【保險培訓(xùn)】課件增員異議話術(shù)

1、目標(biāo)市場增員面談話術(shù)與異議處理話術(shù)增員的目標(biāo)市場最佳增員對象一、按年齡分類1、追求夢想的青年人 自立或事業(yè) 2、重新?lián)駱I(yè)的中年人 下崗人員家庭主婦失意的生意人家庭遭變故的人不滿足于現(xiàn)狀的人最佳增員對象3、退休的知名人士追求健康快樂不脫離社會社會資源豐富我的市場我的同學(xué) 幼兒園的 小學(xué)的 中學(xué)的 大專以上或?qū)I(yè)班我的同事 單位1 單位2 單位3 我的市場我的同鄉(xiāng) 老家 現(xiàn)住 其它我的市場我的同宗 長輩 同輩 小輩我的市場我的同好 同好1 同好2 同好3我的市場增員面談流程圖寒 喧贊 美詢問導(dǎo)入動搖話術(shù)沉 默導(dǎo)入說明配合增員資料演示促成話術(shù)促成動作是否拒絕話術(shù)詢問導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你現(xiàn)在的

2、工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián) 系嗎？你買過保險嗎？為什么？詢問導(dǎo)入話術(shù)你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么?你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？黃金要訣詢問導(dǎo)入目的是為了抓住被增員者的增員點(diǎn)詢問導(dǎo)入可以選三至四個,不宜過多.詢問導(dǎo)入話術(shù)動搖話術(shù)你就這樣一輩子下去嗎?你不覺得自已生活壓力越來越大嗎?你不覺得自己付出與收入不平衡嗎?你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎?你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎?你不覺得目前的收入太低嗎?你不覺得這其實(shí)是可以改變的嗎?動搖話

3、術(shù)你不覺得目前單位的效益越來越差嗎?你不覺得自己的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎?你不覺得這樣下去,是對不起親愛的妻子,可愛的孩子嗎?你不覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后,你所擁有的勞保不夠嗎?動搖話術(shù)黃金要訣緊扣增員點(diǎn) (前途性、快樂性、收入性、成長性)充滿自信，帶有激情要鏗鏘有力，清晰連貫。導(dǎo)入說明配合增員資料展示有什么行業(yè)能夠讓你在兩年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行業(yè)可以讓你一個月賺5000元、10000元甚至更多？有什么行業(yè)隨時可以給自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？有什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友,路路通？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的

4、老板夢？導(dǎo)入說明配合增員資料展示有什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月所繳的稅能養(yǎng)活好幾個人？有什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己的夢想？有什么行業(yè)，有人的地方就有生意談，保證客源充足？有什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多久就多久？有什么行業(yè)既有錢，又有閑？導(dǎo)入說明配合增員資料展示黃金要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說明內(nèi)容客觀、真實(shí)隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面適可而止，當(dāng)機(jī)立斷，隨時促成目標(biāo)市場增員面談話術(shù)一、有經(jīng)商經(jīng)歷的人 您有這么多年從商的經(jīng)驗，是您的優(yōu)勢，因為壽險營銷正需要這些經(jīng)驗，做保險銷售的是保單，是無形的商品、有形的保障，再加上您以往的生意伙伴、顧客，這也是您

5、開拓市場的寶貴資源，更是您成功的重要前提條件。更何況人民人壽是國家保險業(yè)骨干企業(yè)，是國家大力扶持的企業(yè)，借力使力不費(fèi)力，實(shí)際上就是您借國家的平臺經(jīng)營您自己的事業(yè)，根您自己經(jīng)商相比，多了很多優(yōu)勢，為什么不嘗試下呢？二、同業(yè)公司過來的人 知道以前在別家公司您從事過保險營銷，這很好，說明您的能力很強(qiáng)，但是您一定知道中國人保PICC是中國歷史最悠久，實(shí)力最強(qiáng)，最讓百姓認(rèn)可的保險公司，今年已經(jīng)有60年的歷史，更是奧運(yùn)會的合作伙伴。中國人保開始重新經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，人民人壽已經(jīng)在全國復(fù)業(yè)經(jīng)營，需要很多人才，對您而言也是一個很好的機(jī)會，對于您這樣有從業(yè)經(jīng)營的人來說，還擁有綠色晉升通道，相信在這里您的發(fā)展速度一定

6、在別的公司快。別在猶豫了，機(jī)不可失啊。三、賦閑在家、家庭經(jīng)濟(jì)條件較優(yōu)越的婦女 看起來您有一個幸福美滿的家庭，您現(xiàn)在一定不缺錢，但是無論男女都需要一份社會地位，地位和尊嚴(yán)是比金錢更重要的，您需要找一份適合您的職業(yè)，感受些上班的感覺，得到成功，擁有朋友，更重要的是想發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價值，相信人民人壽會圓您的夢嘗試一下，決不會后悔。四、失意的小生意人 通過您剛才的談話可以看出，您目前的生意不是太好，而且您是非常精明的人，給您一個建議：您該轉(zhuǎn)行了。 您應(yīng)該把握這次寶貴機(jī)會，來人民人壽發(fā)展，而且可利用以往的客戶開拓更多的財源，假如您不想放棄現(xiàn)在的生意，和你現(xiàn)在的生意也并不沖突，您又多了一條財路

7、，這不是一個很好機(jī)會嗎？五、剛出校門的大學(xué)生 看了您的簡歷，您是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，您是中文系畢業(yè)的，是保險公司需要的人才。 您未來發(fā)展的方向是講師或者大主管，我們公司已經(jīng)都有很多成功的案例，你也很有潛質(zhì)。保險工作是專業(yè)性很強(qiáng)的，您要從基礎(chǔ)學(xué)起，更要從營銷做起，您的今后的發(fā)展取決于您的努力，機(jī)會是很多的。但是您沒有營銷實(shí)踐，講師的工作也無法做起，小伙子，您就從基礎(chǔ)好好鍛煉，相信加上你的文化基礎(chǔ)，成長肯定很快，未來發(fā)展肯定一片光明。六、退休人員 您的幾十年工作經(jīng)歷，是您從事這個職業(yè)的重要成功元素。 您以往的親朋、上下級等交往圈子、您這個年齡段的人可以接觸三代人，這就是所說的人脈關(guān)系。您盡管退休了，

8、但是您的人脈資源還是很寶貴的財富。 保險事業(yè)就是利用人脈資源變成財富，退休后到保險公司上班，讓您不脫離社會，發(fā)揮余熱，心情舒暢、身體健康，讓您既開心，又實(shí)現(xiàn)自己價值，又賺錢，真的可要好好考慮下。異議處理話術(shù) 雖然在增員時，我們都很想將所學(xué)的東西一股腦兒傾倒出來，也一直期待著對方說出：“我愿意!”，但我們必須清楚地了解，增員的過程并非是一成不變的，而常伴隨著是對方的拒絕、閃躲、回避、誤會，過程迭有高潮，就像演出一出單元劇一樣，精彩可期。 總之，我們在增員或培育一位新人的過程，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地

9、來處理呢？接下來，將針對這些問題與，提出相應(yīng)的對策，并期望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。 一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪 做老板誰有底薪! 正式成功的人士賺的都是”活”錢,而是不是像工薪族一樣每天都那么辛苦卻只等工資那點(diǎn)”死”錢,更何況等到你從業(yè)第二年,更是有豐厚的續(xù)期,不就相當(dāng)于固定薪水,而且付出卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于工薪族.二、沒信心 信心來自那里？ 一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？ 所以針對新人我們有完整的培訓(xùn)計劃，并且主管和組訓(xùn)都會對你進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和陪訪,等你學(xué)會了再全心投入，這樣

10、還會沒有信心嗎？ 三、家人反對、親友反對、配偶反對 說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？ 針對家人反對的情況,最好的辦法就是把家人請到公司來參加活動和家訪,通過公司和氛圍和專業(yè)的講解讓家人對被增員人理解和支持!四、沒興趣 你對什么有興趣呢？ 每天上班早起晚歸是你的樂趣嗎? 壽險絕對是比你原來從事的行業(yè)要自由和有樂趣的行業(yè),而且很多興趣是可以培養(yǎng)出來的.五、公

11、司知名度不夠 人保壽險盡管復(fù)業(yè)經(jīng)營時間不長,但是人保卻擁有中國最知名的PICC品牌.擁有六十年的歷史,假如中國人保在中國都不足夠知名,那么我想就沒有所謂知名的公司了,看看我們的食品,飲料,家庭電器會經(jīng)常看到PICC中國人保的字樣的.六、保險不好做 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？ 不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊! 你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車

12、的，后來也會了？ 所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了! 七、壓力很大，受不了 壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠! 你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？ 八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)

13、期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。 換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。 九、前途、市場、收入不確定性 其說明要點(diǎn)如下： 1前途壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。 2市場主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。 3收入從基本法講營銷員收入。 十、對保險制度沒信心 事實(shí)上一般大眾

14、很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實(shí)是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了! 保險公司的營銷制度是一種多勞多得最公平的制度,很多人說他不好是因為不了解,其實(shí)壽險行業(yè)的制度是很先進(jìn)的.在你學(xué)習(xí)過基本法之后,你就更加了解了制度的優(yōu)越.增員拒絕處理和銷售拒絕處理一樣,需要多問為什么.了解對方的拒絕是由于不理解的拒絕還是阻擋我們下一步面談.同時增員的拒絕處理也是貫穿在整個增員流程,甚至被增員者入司后的過程,只有我們對拒絕處理熟練的掌握

15、和靈活運(yùn)用,才能消除增員者疑慮.做保險不是每個人都能做得要告訴你們，但不試一試就放棄，就是你的懦弱我為誰做？ 一個人成長道路上最大的瓶頸，就是我們一直沒有知道自己是在為誰做事？因此心態(tài)一直不太好，一直埋怨，這樣我們將失去了很多機(jī)會，即使那天得到了機(jī)會也因心態(tài)不好又失去了，影響了個人成長。今天我們再次認(rèn)真審視下自己： 我是誰？是主管還是精英、經(jīng)理、我做什么？做業(yè)務(wù)、做主管、做經(jīng)理！ 我在哪里？我在人保壽險，因為過去的時間，過去的旅途，過去的經(jīng)驗，過去的價值讓人保壽險選擇了我們，而不是他們 ，同時給我們帶來了機(jī)會和平臺！ 我為什么要在這里？我們中的很多人也許不差錢，但因為不想安于現(xiàn)狀，因為價值的體

16、現(xiàn)，因為想挑戰(zhàn)自我，因為親人的期待。 我們共同走進(jìn)PICC人保壽險，一晃來了2年了。這段時光中，我做了什么？怎樣做的？遇到了什么困難？什么態(tài)度對待的？一定各有不同，當(dāng)然結(jié)果也不盡等同。 我們其實(shí)心里知道，在創(chuàng)業(yè)的路途中不可能沒有困難，不可能沒有怨言，不可能沒有矛盾；如果公司很成熟，我們還有機(jī)會嗎？如果沒有困難，那還有挑戰(zhàn)嗎？如果現(xiàn)實(shí)一切都完美，你的能力在哪體現(xiàn)呢？彩虹一定是在雷雨過后出現(xiàn) 剛從事壽險時，我做了業(yè)務(wù)精英，是因為我自己要拿傭金；我給自己定目標(biāo)是我想要積累更多的經(jīng)驗；我做主管是為了獲得更多的收入、獲得組織管理能力和更多晉升渠道；我多做別人不愿意做的工作，是因為我要更多的機(jī)會更好鍛煉自

17、己；我做組訓(xùn)，是因為我自己想要提升自己，體現(xiàn)價值，獲得成功；. 我們，生而平凡但不甘平庸；我們，不管有無靠山，都渴望成長為巨人肩膀上的一棵小樹；今天，人保不就是我們的大樹嗎？我們要堅信自己的路并邁向前方. 每個來到人保壽險的人在親身經(jīng)歷、感受創(chuàng)業(yè)過程后，常常因為責(zé)任深深感染自己，因為使命激勵自己， 讓我們一定記得對公司、對伙伴的、對家人的承諾，在某一天，成功的你會詫異：PICC讓我們重新認(rèn)識自己，感動自己我為誰學(xué)習(xí)？我為誰工作？我為誰拼搏？為自己！在人保壽險的日子，辛苦中快樂著，困難中成長著，雖然艱難原比想象中多，但走過來回望，感覺付出這一切真值！ 珍惜現(xiàn)在我們擁有的一切，工作中，我們做得好，應(yīng)該保持常態(tài)，地球少了誰照樣轉(zhuǎn)，人才很多，只是我們比別人多了機(jī)會而已，暫時做的不好，找方法你的管理是否到位?找思考你的習(xí)慣是否改變?找潛力是否挖掘?找技能