金牌銷售員應(yīng)對不同顧客的話術(shù)

1、.PAGE ：.；金牌銷售員應(yīng)對不同顧客的話術(shù)美國著名的銷售巨匠剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是宏大的，它能把不把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使本人被他人接受，到達(dá)推銷本人的目的，就必需先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研討并熟習(xí)他們，努力擴(kuò)展應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主意，往往消極被動(dòng)，難以做出決議。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握自動(dòng)權(quán)，充溢自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用一定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)他是從他的立場來思索的。這樣直到促使他做出決議，或在不知不覺中替他做出決議。作為專業(yè)的

2、銷售員，他可以這樣說：“猶疑帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越想象之中的。假設(shè)他不想買什么益處也得不到，對嗎？但假設(shè)他想買，這些益處他都能得到。繼續(xù)扼要闡明產(chǎn)品的益處他想要什么？是想要這些益處，還是什么也不想得到？客戶假設(shè)說：“他說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些益處，可是他就可以這樣做：“那么就請他挑選一下吧！忠厚老實(shí)的顧客：這種人他說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在他沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置回絕的界限。雖然他依然無法松懈本人，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好，在不知不覺中完成買賣。沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了引見商品之外還

3、要親切、誠實(shí)，想方法拉攏感情，了解其任務(wù)、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需求。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他以為他所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然仔細(xì)傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法。普通來說，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對方有講話的時(shí)機(jī)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出老實(shí)很穩(wěn)重，特別留意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，由于這種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。令人厭惡的顧客：有些人確實(shí)令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的獨(dú)一

4、樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否認(rèn)他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和他人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明本人，所以他希望得到一定的愿望尤其劇烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是本人在這種人面前不能卑下，必需在一定本人高貴尊嚴(yán)的根底上給他以適當(dāng)?shù)囊欢?。先入為主的顧客：他在剛和他見面的時(shí)候就能夠說：“我只看看，不想買。這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他他接促之前，他曾經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種形狀之下，他能和他很自在地交談?，F(xiàn)實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開場就持否認(rèn)的態(tài)度，但是對買賣而言，這種心思抗拒是微弱的，精

5、彩的商品闡明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗言語，他不用理睬，由于那并不是真心話。只需他以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，他可以通知他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)錢，他一定會(huì)接受。開場時(shí)的否認(rèn)態(tài)度正闡明，只需條件允許，他一定有購買的意思。知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受害的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)多留意傾聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心傾聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要壓服他們只需抓住要點(diǎn)，不需求太多的話，也不需求用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成買賣。頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售

6、員該當(dāng)用誠實(shí)的語氣和他們說話，只需話說在他們心坎上，覺得適宜他們的需求，他們普通是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)懷地議論生意上的口氣與他們進(jìn)展銷售闡明，議論生意上的別的趣事。顧客會(huì)被他這種方式吸引，產(chǎn)生獵奇感，這樣他再說買他產(chǎn)品的人是有條件的，他的不關(guān)懷闡明顧客不符合條件；往往顧客為了表示本人符合條件，就會(huì)固執(zhí)地買他的商品。劇烈獵奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只需時(shí)間答應(yīng)，他情愿聽他的商品闡明，態(tài)度仔細(xì)有禮，只需他能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。他必需自動(dòng)熱情地為他講解商品，使他樂于接受

7、。同時(shí)，他還可以通知他他們?nèi)缃裾诖蛘?，一切商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。溫暖有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，真實(shí)是僥幸。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對他有偏見，而且還對銷售員充溢敬意，他會(huì)對他說：“銷售是一種了不起的任務(wù)。這種人不會(huì)扯謊，對他說的話他會(huì)仔細(xì)地聽。但他的態(tài)度假設(shè)過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡他人拍馬屁，因此還是要和他真實(shí)一點(diǎn)，誠心相待為上策。對待這種人，他一定要有“他一定購買我的商品的自信。他應(yīng)該詳細(xì)地向他闡明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出本人的專業(yè)才干。愛討價(jià)討價(jià)的顧客：有些人對討價(jià)討價(jià)好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)討價(jià)一番不可。這種人往

8、往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊?；蛘撸骸皼]有方法啊，碰上他，只好最廉價(jià)賣了。這樣使他覺得比較廉價(jià)，又證明他砍價(jià)的身手，他是樂于接受的。自以為是的顧客：總是以為本人比他懂得多，他會(huì)這么說“我和他們老板是好朋友、“他們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚。當(dāng)他引見產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷他“這我早就知道了。這種人喜歡夸張本人，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他淺薄的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)本人下臺(tái)階：“是啊，他說得不錯(cuò)啊。 面對這種顧客，他必需表現(xiàn)出杰出的專業(yè)知識(shí)，讓他知道他是有備而來的

9、。他可以在交談中，模擬他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得遭到注重。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)展商品闡明。不過不要說的太細(xì)，稍作保管，讓他產(chǎn)生困惑，然后通知他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點(diǎn)曾經(jīng)有所了解，他需求多少呢？應(yīng)付這種顧客，他還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨意向什么人都推銷的，您知道嗎？此時(shí)，不論他向顧客說什么，顧客都會(huì)開場對他發(fā)生興趣的。性子慢的顧客：有些人就是急不得，假設(shè)他沒有充分了解每件事，他就不能指望他做出前進(jìn)的決議。對于這種人，必需來個(gè)“因材施教對他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量防止向他施加壓力。進(jìn)展商品闡明，態(tài)度要冷靜，言辭要誠實(shí)，而且要察看他的捆擾處，以一種朋友般的

10、關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以普通的方法與他商談。如：“您的問題真是切中關(guān)鍵，我也有過這種想法，不過要很好地處理這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。擅長交際的顧客：擅長交際的優(yōu)點(diǎn)在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的順應(yīng)一個(gè)變化的局面，不論話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不留意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必需單獨(dú)做的事情都容易感到膩煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要敦促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：方案要令人激動(dòng)并關(guān)懷他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研討他們的目

11、的與需求。用與他們目的有關(guān)的閱歷或例證來提出他的處理方法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成義務(wù)的才干，而且固執(zhí)，對他人冷淡和不關(guān)懷。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目的和目的；堅(jiān)持關(guān)懷，井然有序；假設(shè)他不贊同，要爭辯他們現(xiàn)實(shí)，不要爭辯個(gè)人好惡；為了影響決議，提供獲得勝利的各種可選擇的行動(dòng)及能夠性；做到準(zhǔn)確、有效、嚴(yán)厲遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有方案、有預(yù)備、要中肯；談判時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，堅(jiān)持條理性；研討他們的目的和目的，想到達(dá)什么，目前情況如何變化；提出處理方法，要明確闡明與其目的特別有關(guān)的結(jié)果與益處；成交要提供兩三種方案供其選擇

12、；銷售后，證明他所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們提供選擇自在，清楚闡明到達(dá)他們目的的能夠性，他們喜歡博得羨慕。贊揚(yáng)贊揚(yáng)他們的成就；咨詢堅(jiān)持現(xiàn)實(shí)，經(jīng)過議論期望的結(jié)果和議論他們關(guān)懷的事情，把他們的話引出來，要記住，他們注重?fù)?dān)務(wù)的程度比注重關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加留意事情。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的才干。他們是極好的協(xié)作者，情愿服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需求敏感，以致不能從事完成義務(wù)的適當(dāng)任務(wù)。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，闡明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)他不贊同時(shí)，議論個(gè)人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而漸

13、漸的方式繼續(xù)進(jìn)展，顯示他在“積極傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：開展信任和友誼，不但研討技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需求，而且研討他們在思想和感情上的需求；堅(jiān)持定期堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們闡明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的位置；贊揚(yáng)贊揚(yáng)他人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的才干；咨詢用充分的時(shí)間了解他們的感情，可經(jīng)過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽他的意思是這樣講的他是這個(gè)意思嗎？務(wù)必為他們發(fā)明一個(gè)不令人感到要挾的環(huán)境。性急的顧客：普通來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較矯捷。所以，假設(shè)這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中，會(huì)把他急死的。應(yīng)對這

14、種顧客，首先要精神豐滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答假設(shè)脫泥帶水，這種人能夠就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)留意簡約、抓住要點(diǎn)、防止扯一些閑話。這種人還能夠在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處置事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。由于這種人下決議很快，所以，銷售員只需應(yīng)和他，生意就很快做成了。善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決議也容易改動(dòng)。假設(shè)他曾經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，他仍有時(shí)機(jī)壓服他換新，不過，即使他這次買了他公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做他的忠實(shí)顧客。這類顧客外表上非常和藹，但短少購買的誠意。假設(shè)銷售人員提出購買事宜，對方

15、或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價(jià)錢，這類顧客總是以為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)錢，所以一再要求打折。銷售人員不要隨便答應(yīng)對方的要求，否那么會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的愿望?？湟?cái)富的顧客：喜歡在他人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)，“我和很多政要有交往，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示本人的身價(jià)非凡。他不一定真的有多少錢，但他能夠不在乎錢。他既然愛夸耀，他就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。假設(shè)他覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，他可以這么問他：“他可以先付定金，余款改天再付！一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)

16、的時(shí)間。冷靜思索的顧客：他能夠喜歡靠在椅背上思索，口里銜著煙，有時(shí)那么以疑心的目光察看他，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他能夠也會(huì)禮節(jié)地對待他，但他的熱情僅止于此。他把他當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看他扮演，讓他覺得有點(diǎn)壓力。在他引見商品時(shí)，他雖然并不專心，但他依然會(huì)仔細(xì)地分析他的為人，想知道他是不是很真誠。普通來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)問，且對商品也有根本的認(rèn)識(shí)，他萬不可忽視這一點(diǎn)。和他們打交道，最好的方法是他必需留意傾聽他說的每一句話，而且銘刻在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，他必需有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。他可以和他聊一聊本人的背景，讓他更了解他，以便解除他的戒備之心。他還要學(xué)會(huì)突破僵局的方法，并且要自信地表現(xiàn)出本人是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給他的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知本人容易被壓服，因此他一旦出如今他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問我一些為難的事呢？對此類顧客，銷售人員必需從熟習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地運(yùn)用層層推進(jìn)