天語胭脂手機營銷策劃

1、.：.；營銷謀劃方案天語胭脂手機X90執(zhí)行時間2021年12月10日至2021年1月3日謀劃小組成員： 楊書琴、朱莉莉、孫瑋、劉軍天語胭脂手機X90營銷謀劃方案品牌引見：北京天宇朗統(tǒng)統(tǒng)訊設備有限責任公司成立于2002年4月，同年被北京市科委認定為北京市高新技術(shù)企業(yè)，2006年2月正式獲得國家發(fā)改委頒發(fā)的GSM/GPRS、CDMA手機消費牌照，是專業(yè)從事挪動研發(fā)、制造、銷售效力于一體，擁有自營進出口權(quán)的企業(yè)。一、 背景概述：1. 女性手機市場的背景女性顧客是手機市場中的重要消費群體，隨著經(jīng)濟的開展，女性顧客的購買力日益加強，在手機市場消費中占據(jù)了重要的比例。從2003年開場，“女性這個話題就成為

2、手機廠商追逐的熱點。針對女性顧客的需求，手機消費廠商紛紛推出了各種款式的女性手機。手機廠商很注重占很大比例的女性市場，從外觀上抓住女性手機用戶的機型不在少數(shù)，而某些型號也做到了非女性不用的程度。不少手機廠商紛紛強攻女性市場，推出了諸多時髦美態(tài)女性手機，靚麗乖巧的外形搭配主流的功能，這些手機一經(jīng)推出便備受女性朋友追捧。女性手機不僅需求更多的個性化，也需求靚麗的顏色，更需求與眾不同的風格。2.女性手機市場現(xiàn)狀諾基亞5630 xm、E71、7系列手機等大都是針對時髦女性市場量身設計的；MOTO的U9、A1210 、JEWEL等；索愛近來主推的T707、T715、WALKMAN手機等也都帶是眾多女性的

3、首選，此外以版面著稱的夏普手機和三星、LG的手機等都有女性手機市場的攝入。國內(nèi)方面，聯(lián)想的S9、OPPO的A109、夏新05年在Cebit展會上主推的H9、TCL也曾大張旗鼓的推出過女性公用“旗袍手機，CECT也轟轟烈烈的推出過女性奢侈飾品手機VEVA女性手機市場戰(zhàn)火紛飛。二、天語手機市場分析1、市場現(xiàn)狀目前針對為滿足女性顧客群時髦的手機款式雖然眾多，但是真正意義上的“女性手機還不是很多，天語胭脂手機X90款式新穎，市場潛力很大。但實時營銷方面仍存在不少問題：首先，很多賣場都沒有天語手機的銷售專柜，像蘇寧就沒有天語手機的銷售專柜。另外，在銷品茂里的天語手機的銷售專柜很不規(guī)范，只需很少幾款天語的

4、手機，還和其他的手機擺在一同。只需國美手機賣場中的天語手機銷售專柜比較規(guī)范。其次，國美的天語手機銷售專柜款式不齊全，胭脂手機X90只需一個顏色：紫色，消費者的選擇比較少。這也不利于銷售。最后，不少促銷員效力熱情不高，需求改良。2. 市場環(huán)境SWOT分析用SWOT模型進展分析 1市場優(yōu)勢 eq oac(,1)民族自主品牌，專注國產(chǎn)手機自主研發(fā)。 eq oac(,2)售后效力上的優(yōu)勢。 eq oac(,3)價錢優(yōu)勢 天語胭脂手機X90售價1480，價錢適中，易于被目的顧客接受。2、市場優(yōu)勢： 天語仍處于國產(chǎn)品牌二線，仍被很多消費者冠以“山寨機的頭銜，品牌知名度不高，品牌宣傳力度嚴重缺乏。3、市場時

5、機 eq oac(,1)國內(nèi)市場品牌林立，格局不穩(wěn)。手機行業(yè)群龍無首，沒有構(gòu)成強勢品牌，國內(nèi)市場品牌林立。天語胭脂手機X90標新立異的飾品和獨特的檔次氣質(zhì)可憑仗其獨特的外型脫穎而出。 eq oac(,2)公司最近獲得了高通的投資與微軟的支持，遭到的關注度很高，在推銷天語胭脂手機X90的背景時可強調(diào)這一點，表達天語強大的資本支持，可取的良好的效果。 eq oac(,3)渠道戰(zhàn)略新穎。天語摒棄了之前手機廠商普遍采用的國包或省包的N級渠道戰(zhàn)略，而是以地級市為單位，采取“直供+地包的渠道戰(zhàn)略，既保證了渠道的深度和廣度，同時防止了N級渠道復雜的利益分配問題，減少渠道層級，將利潤最大限制地讓給銷售終端。利

6、用這種創(chuàng)新的渠道方式，天語手機迅速建立起覆蓋中國四六級市場的手機分銷網(wǎng)絡。天語還采用由渠道買斷的銷售方式，一方面處理了普遍困擾手機廠商的庫存和資金問題，一方面也調(diào)動了渠道甚至終端促銷員的積極性。4、市場要挾雖然曾經(jīng)從黑馬生長為國產(chǎn)手機老大，但天語手機面臨的競爭環(huán)境卻更為險惡。在天語手機前面， HYPERLINK info.tele.hc360/zt/nokia/index.shtml t _blank 諾基亞、 HYPERLINK info.tele.hc360/zt/sx/index.shtml t _blank 三星攜強大的品牌優(yōu)勢從一二線市場自上而下對其進展阻擊，而在它身后，一大批山寨出

7、身的手機制造商正在經(jīng)過復制天語手機的勝利方式，在四六級市場與它展開市場爭奪。天語手機身后，一大批出身山寨的手機制造商卻在拼命追逐。它們復制了天語手機的渠道方式，同樣從四六級市場采用“鄉(xiāng)村包圍城市的競爭戰(zhàn)略。其實，目前包括oppo、聯(lián)想以及眾多山寨手機都在學習天語手機的渠道方式，都在與天語手機爭奪渠道資源產(chǎn)品本身條件優(yōu)勢優(yōu)勢顏色豐富，吸引力強，迎合了光的女性愛美的天性2，良好的售后效力3，小巧便攜，凸顯女性小巧小巧1，產(chǎn)質(zhì)量量待驗收，缺乏中心技術(shù)，2，產(chǎn)品開發(fā)本錢偏高3，嚴重缺乏規(guī)模4，沒有品牌優(yōu)勢產(chǎn)品外部環(huán)境時機要挾1，女性對手機要求更高，更新更快2，對商品外觀要求較質(zhì)量要求增高3，交通便利4

8、，在全球CDMA市場，CDMA終端卻呈現(xiàn)兩極分化的局面：超低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品比較豐富，但是中端產(chǎn)品不斷比較匱乏。1，曾經(jīng)有幾家有專門的女性手機廠家進展了女性手機開發(fā)2，競爭壓力大3，對象的需求與喜好逐漸轉(zhuǎn)變4，對市場不甚了解，短少外鄉(xiāng)優(yōu)勢三、營銷戰(zhàn)略4C實際1，顧客(Customer)：天語胭脂手機應該直接面向顧客，因此更應該思索顧客的需求和愿望，建立以顧客為中心的銷售觀念，將“以顧客為中心作為一條紅線，貫穿于市場營銷活動的整個過程。應站在顧客的立場上，協(xié)助 顧客組織挑選貨源；按照顧客的需求及購買行為的要求，組織手機銷售；研討顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需求；更注重對顧客提供優(yōu)質(zhì)的效力。2

9、本錢(Cost)：天語胭脂手機必需思索顧客為滿足需求而情愿支付的“顧客總本錢。努力降低顧客購買的總本錢，提高任務效率，盡能夠減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間；經(jīng)過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后效力，減少顧客精神和膂力的耗費。3. 方便(Convenient)：在選擇協(xié)作賣場時，應思索地域抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等要素，尤其應思索“消費者的易接近性這一要素，使消費者容易到達商場。即使是遠程的消費者，也能經(jīng)過便利的交通接近商場。除傳統(tǒng)的營銷手段外，還可以開展網(wǎng)絡直銷和直銷，提供送貨上門效力，使消費者的購買更方便。同時，在手機專柜的設計和規(guī)劃上要思索方便消費者觀賞、閱讀、挑

10、選，方便消費者付款結(jié)算等等。4. 溝通(Communication)：天語胭脂手機為了創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，必需不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、效力、價錢等方面的信息；影響消費者的態(tài)度與偏好，壓服消費者光臨商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng)。天語手機的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當?shù)纳唐?、價錢、地點、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期開展。在手機銷售時，應高度注重與消費者的交流溝通，深化了解消費者的需求，根據(jù)消費者的意見及時改良產(chǎn)品，改善效力。四、天語手機營銷謀劃一市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析1、目的市場經(jīng)過市場調(diào)查詢卷，隨機抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費

11、人群大多為追求時髦的女大學生以及收入程度為中等程度的職業(yè)女性。2、消費者偏好在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機；消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機；消費者購買手機的主要用途是與人聯(lián)絡，任務需求和順應流行趨勢；手機最多是打和發(fā)短信。很多女性喜歡運用手機拍照，有的喜歡把手機進展個性化處置(比如貼上圖片,包上時髦的外殼)，有的喜歡個性化手機鈴聲。翻蓋手機因接聽時比較優(yōu)雅遭到不少女性的青睞，很多年輕時髦的女性喜歡手機的外殼絢麗多彩很多人都一致提出，手機要表達個性，買手機就是找覺得。價錢、外觀，曾經(jīng)缺乏以撐起女性手機的天空，簡約、品味、尊貴、個

12、性設計、優(yōu)越的性價比、精良的制造工藝，都是左右消費者購買的要素。3、消費方式在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：女性消費者改換手機的時間是1年左右，價位1000至2000；通常在專賣店或大賣場購買手機；最注重的是手機的功能、品牌和款式。4、信息渠道在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者了解一款新上市的手機主要是電視、網(wǎng)絡、宣傳單和同窗朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同窗朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡可以加大我們手機在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3等，他們最信任的媒體是中央電視臺。二胭脂手機X90在女性手機市場的優(yōu)勢天語胭脂手機X90是專門為女性用戶設計的旋

13、轉(zhuǎn)屏手機。它擁有化裝盒普通的外型，并且采用旋轉(zhuǎn)屏設計。配備2.4英寸的QVGA分辨率觸摸屏幕，內(nèi)置200萬像素攝像頭，并支持藍牙及雙卡雙待等功能。亮點：1.以時髦都市女性為導向的市場定位，具有良好的品牌獨特性。2.聚集古典與現(xiàn)代美感于一身的胭脂盒外型，3.外表精致細膩，優(yōu)美典雅，小巧小巧。4.時髦旋滑屏，絕美冷艷外型。5.雙面補妝鏡設計，配合滑蓋后側(cè)拋光補妝鏡，隨時隨地的檢查精致妝容。6.韓式鍍膜鍵盤，鍵盤區(qū)域?qū)挻箝熅b，按鍵手感溫馨。來電衛(wèi)士、短信衛(wèi)士可以過濾令人生厭的騷擾電訊，輕松屏蔽很多無聊的“糾纏；防盜追蹤、自救功能可以迅速撥打求救，鎖定機主方位，在特殊的情況下，為女性平安添加一份保證這

14、才是名副其實的女性手機。胭脂手機滿足女性對個性、品味、風格的追求，捕捉到女性消費者獨特的心思特征和行為方式，強調(diào)“美由心生的產(chǎn)品理念，與那些追求清新脫俗、安康自信的女性用戶在情感層面構(gòu)成共鳴。從運用功能設計的層面為女性量身定制真正意義上的女性手機，讓女性消費者更有一種專屬感。三營銷組合戰(zhàn)略：1、市場細分：經(jīng)過走訪一些手機賣場，以及對一些的在校學生的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)天語胭脂手機X90的目的消費群主要是追求時髦的女大學生以及收入程度為中等程度的職業(yè)女性。2、定價戰(zhàn)略1、產(chǎn)品初期采用稱心定價戰(zhàn)略稱心定價戰(zhàn)略是一種介于撇脂定價戰(zhàn)略和浸透定價戰(zhàn)略之間的價錢戰(zhàn)略。其所定的價錢比撇脂價錢低，而比浸透價錢要高，是一

15、種中間價錢。這種定價戰(zhàn)略由于能使消費者和顧客都比較稱心而得名。有時它又被稱為“君子價錢或“溫暖價錢。由于手機市場的高度飽和形狀，在胭脂手機進入市場初期采用了稱心定價戰(zhàn)略而非撇脂定價戰(zhàn)略，為本人博得最大的客戶群，打造本人的競爭優(yōu)勢，定價為1400左右。2、產(chǎn)品進入成熟期后那么應采用浸透定價戰(zhàn)略所謂浸透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價錢定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。成熟期的產(chǎn)品還應根市場變化進展相應的價錢戰(zhàn)略變化。3、還可以采用以下幾種定價戰(zhàn)略折扣和補貼定價、促銷定價、地域定價、團購式定價、搶購式定價、數(shù)量折扣戰(zhàn)略此定價戰(zhàn)略在初期和成熟期皆可運用，采取買胭脂手機超越幾部給與現(xiàn)金折扣的方

16、式定價，也是促銷定價的一種3、渠道戰(zhàn)略該款手機的銷售渠道可分為三部分，首先是天語手機本人的渠道，即在各地的代理商構(gòu)成的營銷體系，這是銷售的主力軍：其次是大中城市的大型賣場，經(jīng)過與這些賣場的協(xié)作，設立銷售專柜：最后可劃分出大約10%的市場份額進展直銷，直銷和網(wǎng)上營銷都是很好的選擇。4、促銷戰(zhàn)略：1、廣告戰(zhàn)略雖然城鎮(zhèn)居民開場習慣于網(wǎng)絡新聞，但是依然有大量的報紙新聞青睞者，所以，我們的第一站應該是早間新聞報開展報紙夾頁宣傳活動，彩印的圖案以及詳細豐富的產(chǎn)品引見適宜抓住寬廣上班族們的眼球，對于最球時髦的職業(yè)女性來說，不愧為一項引人注目的廣告；同時，我們可以借助公交車這一媒介，將產(chǎn)品打呵斥大家視覺上不落

17、的影像公交車身廣告宣傳。也可在一些電視臺的黃金時段播出專題廣告進展宣傳，同時也要在雜志，電臺廣播上進展宣傳，特別是職業(yè)女性關注的一些時髦雜志，時髦頻道應該中天關注，搞好宣傳。經(jīng)過這些廣告運作使天語胭脂手機X90手機得品牌籠統(tǒng)深化人心。2、針對不同城市人群。A,針對大學生，首先開展“天語，見證我們的愛的活動，活動時間為12月10號至1月3號。在各大高校經(jīng)過展臺等方式進展集中促銷，凡在活動期間購買天語胭脂手機X90手機，即有時機獲得在元旦期間到海南度假的機票四張。在元旦期間即可同男友一同到美麗的海南享用這個浪漫假日，這個浪漫的假日必將給青年學子的愛情描上美麗的一筆?？擅恐艹楠勔淮?，在各校均可抽出假

18、設干僥幸大獎，這將極大調(diào)動學生的購買熱情。其次，在手機促銷時招聘一些高校學生進展培訓、營銷，充分利用他們了解學校情況、掌握學生消費心思的優(yōu)勢。B,針對職業(yè)女性可在各大賣場的手機專柜開展體驗式營銷與限量供應相結(jié)合的戰(zhàn)略。首先顧客可以現(xiàn)場體驗這款手機，感受獨特的檔次氣質(zhì)與設計。同時在12月10號至12月21號期間，每天限量供應，可呵斥一種供應緊張的像現(xiàn)像，從而間接刺激消費者的購買積極性，在12月21號后即可放開限制。在銷售時，也可采用“買手機中大獎的活動，顧客在購買該款式手機后抽獎，獎品為空調(diào)等家電產(chǎn)品。3、賣場促銷活動A、現(xiàn)場砸蛋返現(xiàn)活動： 類似于“非常6+1的活動，購買天語胭脂X90手機，憑發(fā)

19、票可以到規(guī)定的場地參與砸金蛋返還現(xiàn)金的活動，返現(xiàn)率為百分之百，返現(xiàn)金額從9元到190元不等。B、現(xiàn)場擲飛鏢送禮活動 凡購買天語胭脂X90手機的用戶，憑發(fā)票參與擲飛鏢活動，飛鏢盤上包括手機用品：來電閃、同規(guī)格個性化手機套、讀卡器等C、賣場促銷： 在各大賣場設點，購買天語胭脂X90手機的客戶，憑發(fā)票參與活動，送所在城區(qū)公交卡、配套個性化手機套、或者是生活用品；對于女性，我們的促銷贈品可以擴展到胭脂水粉等，以“買胭脂手機，送胭脂為活動主題。4、公關戰(zhàn)略：首先作為手機產(chǎn)品廠商，對國家和地方行業(yè)主管部門、行業(yè)監(jiān)管部門、業(yè)務開展監(jiān)視部門的公關，建立良好的政企管理，理順運營大環(huán)境。其次加強對天語手機促銷人員

20、的培訓，提高其業(yè)務程度和效力水準，從而為消費者提供良好的效力。同時，搞好對促銷人員的獎勵，工資與業(yè)績掛鉤，適當提高獎勵比例，激發(fā)勵銷售人員的熱情。最后對消費者的公關，在特別時辰或者特定階段，對用戶進展公關，提升籠統(tǒng)或者消除不良影響，維護天語的良好籠統(tǒng)。5、效力戰(zhàn)略： eq oac(,1)銷售效力添加天語銷售人員培訓的資金，由于假設在銷售時，效力態(tài)度不到位，或是對產(chǎn)品認識不到位，都有能夠使客戶流失。 eq oac(,2)售后效力：添加每年在手機效力方面的投入，要集挪動換機中心、快速維修中心、配件銷售、增值效力和咨詢效力中心五位一體，提供了鈴聲、墻紙、屏幕維護、游戲以及與電腦銜接的驅(qū)動程序和軟件下載等增值效力，為一切天語手機消費者提供國內(nèi)甚至國際上先進的一站式、全方位效力。減少消費者贊揚，提供顧客忠實度。建立健全穩(wěn)定的售前、售中、售后效力體系仍是保證手機銷量提升，博得