【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件方案說明與促成

1、方案說明與促成新人崗前培訓(xùn)講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)方案說明與促成爭(zhēng)取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、方案說明1、建議書說明步驟2、建議書說明技巧3、案例示范及演練二、利用方案促成1、利用建議書促成的時(shí)機(jī)2、利用建議書促成的方法3、利用建議書促成的技巧4、利用建議書促成的關(guān)鍵1、建議書說明步驟目的：建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可建立一個(gè)良好的溝通氛圍一、方案說明目的：分析客戶資料，提出他的保險(xiǎn)需求及應(yīng)具備的保障額度關(guān)鍵：滿足個(gè)性化需求，闡述并確認(rèn)需求確認(rèn)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求及

2、預(yù)算關(guān)鍵：合理的保費(fèi)預(yù)算、完善的保險(xiǎn)保障、建立全險(xiǎn)概念 險(xiǎn)種名稱 保險(xiǎn)金額 交費(fèi)方式 交費(fèi)金額 保險(xiǎn)期限講解產(chǎn)品組合的詳細(xì)內(nèi)容目的：明確客戶的最大擔(dān)憂，讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的憂慮關(guān)鍵：提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保額利益分析2、建議書說明的技巧選擇話題，引入說明適時(shí)詢問，留意客戶反應(yīng)運(yùn)用簡(jiǎn)單的文字或圖表進(jìn)行說明通過比喻或舉例加深客戶印象讓數(shù)字有意義闡述技巧一、方案說明讓數(shù)字有意義把所有利益加起來(lái)讓客戶認(rèn)為這個(gè)組合好把所有擔(dān)憂都減去，滿足客戶的個(gè)性需求把所有的功效乘起來(lái)，讓客戶意識(shí)到保障最大把保費(fèi)化解到每一天(月),讓客戶感覺很便宜最佳位置用筆指點(diǎn)（少用手）目光（注意觀察對(duì)方）行為技巧最佳位置心理學(xué)家研究

3、發(fā)現(xiàn)：人與人之間有三種空間防衛(wèi)空間：面對(duì)面相向而坐 陌生、對(duì)立理性空間：L 型座位式比較親近感性空間：并排挨著坐 親密關(guān)系最佳位置圖示桌 子客 戶業(yè)務(wù)員客 戶業(yè)務(wù)員3、案例示范及演練 劉先生，很高興今天能見到您，我一直覺得您很不簡(jiǎn)單，這么年輕事業(yè)就做得這么好。而且您也是個(gè)非常有責(zé)任心的人，您們家和睦的生活很讓我羨慕。現(xiàn)在工作節(jié)奏這么快，要做到工作家庭兩不誤，您一定非常的忙碌、非常的辛苦，從而忽略了您自己的健康。案例示范一、方案說明 不知您是否意識(shí)到，其實(shí)您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您覺得呢？為了讓您更安心的工作、更輕松的照顧您的家庭，我專門為您設(shè)計(jì)了 “安康人生” 保障計(jì)劃。相信根

4、據(jù)您目前的情況，這份計(jì)劃是很適合您的。案例示范案例示范 您可以看一下，這是一份長(zhǎng)期合約，包括了大病、意外、住院醫(yī)療保障。險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)金額年交保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限人生安康8萬(wàn)291220年終生意外傷害2萬(wàn)40每年當(dāng)年意外醫(yī)療1萬(wàn)190每年當(dāng)年住院醫(yī)療1萬(wàn)658每年當(dāng)年合計(jì)每年交費(fèi)3800元（每天存入 10.5 元）案例示范 它可以提供10萬(wàn)元的健康保障基金。對(duì)于因意外傷害導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用，超過100元的部分按100的比例報(bào)銷，每年累計(jì)2萬(wàn)元；意外傷殘則會(huì)按比例賠償；案例示范 同時(shí)它還能解決人們?nèi)粘Ｗ铌P(guān)心的看病、住院、報(bào)銷及發(fā)生頻率最高、最無(wú)法預(yù)防的意外傷害問題。對(duì)于因疾病或意外傷害導(dǎo)致的住院費(fèi)用，

5、每天補(bǔ)貼最高30元床位費(fèi)；因住院而引起的雜項(xiàng)費(fèi)及手術(shù)費(fèi)，按規(guī)定比例給付保險(xiǎn)金。 劉先生，人的一生不可能一帆風(fēng)順，萬(wàn)一身體發(fā)生狀況，此計(jì)劃將為您提供醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷。即便是癌癥等危險(xiǎn)疾病，也將提供8萬(wàn)元的健康保障金，從而使您不會(huì)因生病而影響到家庭。并且，您的健康基金每5年都在遞增4000元，至96000元，保證?？顚Ｓ茫钡浇K生；案例示范 這份計(jì)劃為您提供的各種好處，只需要在未來(lái)的20年中，每天存10.5元到您的基金帳戶中，也就是每天一盒煙的錢，卻能保證您一旦需要時(shí)可以有足夠的錢來(lái)應(yīng)急。所以，這將是您家庭的一個(gè)非常重要的帳戶。 劉先生，不知道我哪一方面解釋得不夠清楚呢？案例示范看看我是怎么做的！演

6、 練角色扮演注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員全情投入，融入角色跟隨講稿內(nèi)及步驟進(jìn)行面談注意所需技巧客戶全情投入，融入角色作出適當(dāng)回應(yīng)不要以言詞、動(dòng)作做出提示觀察員必須留心（扮演業(yè)務(wù)員的）學(xué)員的表現(xiàn)注意觀察并記錄不要以言詞、動(dòng)作做出提示Its your turn讓我們來(lái)演練一下吧！關(guān)注點(diǎn)：1.優(yōu)點(diǎn)有哪些？請(qǐng)記錄！2.不足有哪些？請(qǐng)記錄！3.需要如何改進(jìn)，才能做得更好？課程大綱一、方案說明1、建議書說明步驟2、建議書說明技巧3、案例示范及演練二、利用方案促成1、利用建議書促成的時(shí)機(jī)2、利用建議書促成的方法3、利用建議書促成的技巧4、利用建議書促成的關(guān)鍵1、利用建議書促成的時(shí)機(jī)解釋建議書時(shí)提出解決辦法時(shí)購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)

7、二、利用方案促成 購(gòu)買訊號(hào)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)購(gòu)買訊號(hào)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)我需要去體檢嗎？怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果你離開保險(xiǎn)公司不干了呢？2、利用建議書促成的方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法二、利用方案促成推定承諾法(默認(rèn)法)我們就按照建議的組合辦理，請(qǐng)問您的家庭住址是？麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料!受益人就寫法定吧! 二擇一法這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還

8、是寫您孩子？每年的紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢？激將法您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！劉先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！提高危機(jī)意識(shí)法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？ 利益驅(qū)動(dòng)法艾先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元立刻行動(dòng)法以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。明天會(huì)有什么事發(fā)生，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)定。趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才