路徑選擇工具手冊課件

1、咨詢產(chǎn)品研究開發(fā)院路徑選擇工具2005年3月10日產(chǎn)品研究開發(fā)院任愛民樊曉熙戰(zhàn)略工具手冊使用方法目錄鏈接法在總目錄圖中，用鼠標(biāo)點(diǎn)擊想要查看的工具即可。用鼠標(biāo)點(diǎn)擊PPT下方的返回按鈕 即可返回總目錄。1順序閱讀法可以按照PPT編排的各層級目錄順序查找。22005年3月10日1保密文件 版權(quán)所有工具展示方式說明模型展示對工具的體系、框架進(jìn)行圖形化描述。名詞解釋針對工具中變量、指標(biāo)的具體解釋。使用目的說明使用工具可以達(dá)到的目的。操作步驟具體介紹工具使用的步驟和操作方法。注意問題說明工具的前提假設(shè)以及在使用過程中可能會遇到的問題。應(yīng)用舉例對工具的使用進(jìn)行實(shí)例說明。通常分成六個(gè)部分來進(jìn)行工具介紹1234

2、562005年3月10日2保密文件 版權(quán)所有企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是明確企業(yè)當(dāng)前的位置和找到未來應(yīng)該去的位置，并選擇恰當(dāng)?shù)穆窂?，通過資源的籌劃和配置來到達(dá)未來的位置縱向指標(biāo)橫向指標(biāo)企業(yè)未來應(yīng)該達(dá)到的位置路徑1路徑5路徑4路徑2路徑3企業(yè)當(dāng)前位置企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃原理圖2005年3月10日3保密文件 版權(quán)所有因此，進(jìn)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個(gè)關(guān)鍵問題當(dāng)前中短期中長期戰(zhàn)略定位1成為什么？2走什么路？3需要什么？路徑選擇資源籌配框架說明：體現(xiàn)市場導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向；體現(xiàn)當(dāng)前到未來變化的動態(tài)過程公司戰(zhàn)略分析框架圖中短期目標(biāo)中長期目標(biāo)公司目標(biāo)2005年3月10日4保密文件 版權(quán)所有公司戰(zhàn)略的路徑選擇主要包括業(yè)務(wù)選擇、

3、策略選擇和措施選擇三方面內(nèi)容公司戰(zhàn)略管理要素模型戰(zhàn)略定位路徑選擇資源籌劃與配置資源和能力期望和目標(biāo)環(huán)境組織設(shè)計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃職能戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇措施選擇策略選擇2005年3月10日5保密文件 版權(quán)所有路徑選擇工具的總目錄圖措施選擇策略選擇業(yè)務(wù)選擇路徑選擇1SWOT+PQM戰(zhàn)略選擇工具2發(fā)展路徑評價(jià)選擇工具1內(nèi)部-外部分析矩陣2波士頓矩陣3現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型4新業(yè)務(wù)選擇模型6業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序矩陣7V矩陣1戰(zhàn)略地位與行動評價(jià)矩陣2戰(zhàn)略鐘策略模型3競爭戰(zhàn)略模型4產(chǎn)品市場多元化矩陣5三層面發(fā)展階梯模型2005年3月10日6保密文件 版權(quán)所有目錄一、業(yè)務(wù)選擇二、策略選擇三、措施選擇2005年3月10日7保密文件

4、 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日8保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣模型展示4.03.02.01.04.03.02.01.0內(nèi)部-外部矩陣外部因素加權(quán)總分內(nèi)部因素加權(quán)總分1236985472005年3月10日9保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣名詞解釋內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指企業(yè)內(nèi)部的資源和能力等相關(guān)因素。外部因素外部因素是指對企業(yè)自身可能產(chǎn)生影響的外部政治、社會文化、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、科技和法律等因素。2005年3月10日10保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣使用目的評價(jià)業(yè)務(wù)部門的

5、狀態(tài)內(nèi)部-外部矩陣用9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競爭地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競爭戰(zhàn)略研究，評價(jià)業(yè)務(wù)部門是增長型和建立型部門、維持型部門還是衰退型的部門。明確業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向競爭力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣的第1格或其附近。2005年3月10日11保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣 操作步驟外部因素評價(jià)內(nèi)部因素評價(jià)分值標(biāo)定結(jié)果應(yīng)用選擇1020個(gè)反映機(jī)會和威脅的關(guān)鍵因素，對企業(yè)在機(jī)會和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評分，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，說明企業(yè)越能有效利

6、用機(jī)會并將外部威脅的的潛在不利影響降至最小從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問題，從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵因素，包括優(yōu)勢與弱點(diǎn)根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對成功影響的大小確定其權(quán)重，對企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分企業(yè)的加權(quán)總分結(jié)果越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)勢。內(nèi)部-外部矩陣基于兩個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為X軸以及EFE加權(quán)總分作為Y軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級：3.0-4.0代表強(qiáng)勢地位、 2.0-3.0代表中勢地位、 1.0-2.0代表弱勢地位，在兩個(gè)數(shù)軸上的3個(gè)等級形成了9個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屬于

7、哪個(gè)方框。處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門可以視為增長型和建立型的部門；處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門屬于維持型部門；處于6、8、9格的業(yè)務(wù)部門是衰退型的部門競爭力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣的第1格或其附近12342005年3月10日12保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣 操作步驟：通過外部因素評價(jià)矩陣對企業(yè)外部的政治、社會文化、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、科技和法律等因素進(jìn)行歸納和評價(jià)外部因素評價(jià)矩陣關(guān)鍵驅(qū)動因素權(quán)重評分加權(quán)評分機(jī)會1.2.n.威脅1.2.n.總計(jì)1.0注：評分值表示企業(yè)對各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過平均水平；4=反應(yīng)很好2005年3月10日13保

8、密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣 操作步驟：通過內(nèi)部因素評價(jià)矩陣對企業(yè)內(nèi)部的資源和能力進(jìn)行歸納和評價(jià)內(nèi)部因素評價(jià)矩陣內(nèi)部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)評分優(yōu)勢1.2.n.弱點(diǎn)1.2.n.總計(jì)1.0注：評分值涵義：1=重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢；4=重要優(yōu)勢2005年3月10日14保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部分析矩陣 注意問題關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要。1主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動。2內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對競爭。32005年3月10日15保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)

9、務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日16保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣模型展示低高高相對市場份額 市場增長低2明星業(yè)務(wù)3金牛業(yè)務(wù)1問題業(yè)務(wù)4瘦狗業(yè)務(wù)2005年3月10日17保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣名詞解釋市場增長是指客戶所在產(chǎn)業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)前后兩年市場銷售額增長的百分比。這一增長率表示每項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)所在市場的相對吸引力。通常用10平均增長率作為增長高、低的界限。圓圈面積的大小表示該業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的收益與客戶全部收益的比率。相對市場份額橫軸表示客戶在產(chǎn)業(yè)中的相對市場份額，是指客戶某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場份額與這個(gè)市場上最大的競爭對手的市場份額之比。這一市場份額反映客戶在市場上的競

10、爭地位。相對市場份額的分界線為1.01.5，據(jù)此劃分為高、低兩個(gè)區(qū)域。問題業(yè)務(wù)第一區(qū)域?yàn)楦咴鲩L競爭地位的“明星”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于迅速增長的市場，具有很大的市場份額。在客戶的全部業(yè)務(wù)當(dāng)中，“明星”業(yè)務(wù)的增長和獲利有著極好的長期機(jī)會，但它們是客戶資源的主要消費(fèi)者，需要大量的投資。明星業(yè)務(wù)第二區(qū)域?yàn)楦咴鲩L低競爭的“問題”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。一方面，所在產(chǎn)業(yè)的市場增長率高，客戶需要大量的投資支持其生產(chǎn)經(jīng)營活動；另一方面，其相對份額地位低，能夠生成的資金很小。金牛業(yè)務(wù)第三區(qū)域?yàn)榈驮鲩L強(qiáng)競爭地位的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于成熟的低速增長的市場中，市場地位有利，盈利率高，本身不需要

11、投資，反而能為客戶提供大量資金，用以支持其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。瘦狗業(yè)務(wù)第四區(qū)域?yàn)榈驮鲩L弱競爭地位的“瘦狗”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于飽和的市場當(dāng)中，競爭激烈，可獲利潤很低，不能成為客戶資金的來源。2005年3月10日18保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣使用目的進(jìn)行戰(zhàn)略制定平衡現(xiàn)金流波士頓矩陣是美國波士頓咨詢公司（BCG）在1960年為一家造紙公司做咨詢而提出的一種投資組合分析方法，是多元化公司進(jìn)行戰(zhàn)略制定的有效工具。它通過把客戶生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合作為一個(gè)整體進(jìn)行分析，解決客戶相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流量的平衡問題。進(jìn)行業(yè)務(wù)投資組合設(shè)計(jì)波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲

12、取利潤，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營成效。2005年3月10日19保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 操作步驟縱向確定市場增長狀況橫向計(jì)算相對市場份額標(biāo)定位置建立矩陣評估業(yè)務(wù)組合就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數(shù)據(jù)縱坐標(biāo)與橫坐標(biāo)的交叉點(diǎn)表示客戶的一項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，而圓圈面積的大小表示該業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的收益與客戶全部收益的比率。計(jì)算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益。將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標(biāo)于矩陣上，建立市場增長份額矩陣。根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對公司業(yè)務(wù)

13、組合進(jìn)行評估。12342005年3月10日20保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 注意問題確定標(biāo)準(zhǔn)線的位置是個(gè)問題。如由于評分等級過于寬泛，可能會造成兩項(xiàng)或多項(xiàng)不同的業(yè)務(wù)位于一個(gè)象限中；其次，由于評分等級帶有折衷性，使很多業(yè)務(wù)位于矩陣的中間區(qū)域，難以確定使用何種戰(zhàn)略；此外，這種方法也難以同時(shí)顧及到兩項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)的平衡。因此在使用這種方法時(shí)要盡量占有更多資料，審慎分析，避免因方法的缺陷造成決策的失誤。1對用相對市場份額作為競爭力的標(biāo)志仍存有異議，同時(shí)只考慮了銷售增長率和相對市場份額，而沒有考慮其他的變量。2BCG矩陣的精髓是將戰(zhàn)略規(guī)劃和資本預(yù)算緊密結(jié)合了起來。但是，這也正是BCG矩陣的關(guān)鍵不足之一，它

14、僅僅假設(shè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展依靠的是內(nèi)部融資，而沒有考慮外部融資。3BCG矩陣還假設(shè)這些業(yè)務(wù)是獨(dú)立的，但是許多公司的業(yè)務(wù)是緊密聯(lián)系在一起的。比如，如果金牛類業(yè)務(wù)和瘦狗類業(yè)務(wù)互補(bǔ)的業(yè)務(wù)組合，如果放棄瘦狗類業(yè)務(wù)，那么金牛類業(yè)務(wù)也會受到影響。42005年3月10日21保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 應(yīng)用舉例1:波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用第一區(qū)域第二區(qū)域第一區(qū)域?yàn)楦咴鲩L競爭地位的“明星”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于迅速增長的市場，具有很大的市場份額。在客戶的全部業(yè)務(wù)當(dāng)中，“明星”業(yè)務(wù)的增長和獲利有著極好的長期機(jī)會，但它們是客戶資源的主要消費(fèi)者，需要大量的投資。為了保護(hù)和擴(kuò)展“明星”業(yè)務(wù)在增長的市場

15、上的主導(dǎo)地位，客戶應(yīng)在短期內(nèi)優(yōu)先供給他們所需的資源，支持它們繼續(xù)發(fā)展。高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場迅速擴(kuò)張的需要。第二區(qū)域?yàn)楦咴鲩L低競爭的“問題”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。一方面，所在產(chǎn)業(yè)的市場增長率高，客戶需要大量的投資支持其生產(chǎn)經(jīng)營活動；另一方面，其相對份額地位低，能夠生成的資金很小。因此，客戶對于“問題”業(yè)務(wù)的進(jìn)一步投資需要進(jìn)行分析，判斷使其轉(zhuǎn)移到“明星”業(yè)務(wù)所需要的投資量，分析其未來盈利，研究其是否值得投資等問題。若一個(gè)成長中的市場所占相對份額低，意味著現(xiàn)金流動較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能

16、增加相對份額。2005年3月10日22保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 應(yīng)用舉例1:波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用第三區(qū)域第四區(qū)域第三區(qū)域?yàn)榈驮鲩L強(qiáng)競爭地位的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于成熟的低速增長的市場中，市場地位有利，盈利率高，本身不需要投資，反而能為客戶提供大量資金，用以支持其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。在成熟市場階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品。第四區(qū)域?yàn)榈驮鲩L弱競爭地位的“瘦狗”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于飽和的市場當(dāng)中，競爭激烈，可獲利潤很低，不能成為客戶資金的來源。如果這類經(jīng)營業(yè)務(wù)還能自我維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營范圍，加強(qiáng)內(nèi)部管理。如果這類業(yè)務(wù)已經(jīng)徹底失敗，客戶

17、應(yīng)及早采取措施，清理業(yè)務(wù)或退出經(jīng)營。在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。2005年3月10日23保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 應(yīng)用舉例1:波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用波士頓矩陣結(jié)果的策略運(yùn)用第三區(qū)域第四區(qū)域第三區(qū)域?yàn)榈驮鲩L強(qiáng)競爭地位的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處于成熟的低速增長的市場中，市場地位有利，盈利率高，本身不需要投資，反而能為客戶提供大量資金，用以支持其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。在成熟市場階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品。第四區(qū)域?yàn)榈驮鲩L弱競爭地位的“瘦狗”業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)處

18、于飽和的市場當(dāng)中，競爭激烈，可獲利潤很低，不能成為客戶資金的來源。如果這類經(jīng)營業(yè)務(wù)還能自我維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營范圍，加強(qiáng)內(nèi)部管理。如果這類業(yè)務(wù)已經(jīng)徹底失敗，客戶應(yīng)及早采取措施，清理業(yè)務(wù)或退出經(jīng)營。在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。2005年3月10日24保密文件 版權(quán)所有波士頓矩陣 應(yīng)用舉例2:波士頓矩陣的運(yùn)用方法波士頓矩陣的具體策略運(yùn)用運(yùn)用方法隨著時(shí)間的推移，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元在BCG矩陣中的位置也會發(fā)生變化。成功的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)牛類，最終成為狗類，從而走向其生命周期的終點(diǎn)。因此，公司不能僅僅注意其業(yè)務(wù)在

19、BCG矩陣圖上現(xiàn)有的位置，還要注意移動軌跡。每項(xiàng)業(yè)務(wù)都應(yīng)該回顧它去年、前年以至更往前處在哪里，還要展望明年、后年，甚至更遠(yuǎn)的年份大概將處在哪里。如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)期軌跡不太令人滿意，公司就應(yīng)該要求業(yè)務(wù)經(jīng)理提出新的戰(zhàn)略和可能產(chǎn)生的結(jié)果。這樣，BCG矩陣就成為公司總部戰(zhàn)略計(jì)劃者的計(jì)劃架構(gòu)。他們使用它來評估每項(xiàng)業(yè)務(wù)，安排公司最合理的目標(biāo)。不要要求所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元都要達(dá)到同樣的增長率或投資回報(bào)率。這樣會導(dǎo)致整個(gè)公司投資活動的停滯不前，如果某投資項(xiàng)目的投資回報(bào)率低于前面的項(xiàng)目，就會對以前的投資回報(bào)率有向下平均的作用。盡管該項(xiàng)目可以給公司帶來剩余收益，但是這投資項(xiàng)目往往還是會被放棄。有效平衡資本預(yù)算和業(yè)務(wù)

20、組合。一些常見的錯(cuò)誤是在金牛業(yè)務(wù)的留存資金太少，這些業(yè)務(wù)的發(fā)展就會減弱，或者留存給它們的資金太多，使公司無法向新的成長業(yè)務(wù)投入足夠的資金；給狗類業(yè)務(wù)投入大量資金，希望扭轉(zhuǎn)局面，但每次都失敗了；保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項(xiàng)投資，問題類業(yè)務(wù)要么得到足夠的支持以獲得細(xì)分優(yōu)勢，要么干脆放棄。2005年3月10日25保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日26保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型模型展示業(yè)務(wù)市場吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型依據(jù)自身?xiàng)l件有選擇發(fā)展調(diào)動資源積極發(fā)展保持優(yōu)勢優(yōu)先發(fā)

21、展有限發(fā)展或縮減選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入選擇發(fā)展放棄有選擇維持或縮減維持或調(diào)整市場吸引力業(yè)務(wù)競爭能力強(qiáng)中弱高中小039603692005年3月10日27保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型模型名詞解釋市場吸引力市場吸引力是指客戶企業(yè)某一細(xì)分業(yè)務(wù)所在細(xì)分市場的未來發(fā)展?jié)摿Υ笮　I(yè)務(wù)競爭能力業(yè)務(wù)競爭能力是指企業(yè)某一細(xì)分業(yè)務(wù)相對于最主要競爭對手的能力優(yōu)劣狀況。2005年3月10日28保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型使用目的對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的優(yōu)劣進(jìn)行評價(jià)對企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)按照市場潛力和業(yè)務(wù)競爭力進(jìn)行綜合評價(jià)。針對打分結(jié)果制定相應(yīng)發(fā)展策略按照打分結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展策略，確定哪些業(yè)務(wù)是應(yīng)該重點(diǎn)扶持的？哪

22、些是應(yīng)該重點(diǎn)開發(fā)的？哪些考慮退出 或有選擇發(fā)展？哪些定位成維持以獲取回報(bào)。確定相應(yīng)的資源配置方案根據(jù)分析結(jié)果，最高管理者將決定在何種業(yè)務(wù)上多花時(shí)間、決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的人才和如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求？決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求？2005年3月10日29保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型 操作步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)分類明確評估指標(biāo)分配指標(biāo)權(quán)重尋找指標(biāo)得分依據(jù)對每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行評估并標(biāo)明結(jié)果對企業(yè)的業(yè)務(wù)市場進(jìn)行市場細(xì)分。按照行業(yè)性或細(xì)分市場對業(yè)務(wù)進(jìn)行分類。確定市場吸引力的評估指標(biāo)。確定企業(yè)競爭力的評估指標(biāo)。通過專家討論法確定指標(biāo)權(quán)重。對不同業(yè)務(wù)，按照指標(biāo)，尋找能夠評估指

23、標(biāo)得分高低的定量數(shù)據(jù)或定性依據(jù)。根據(jù)指標(biāo)依據(jù)，通過專家討論的方式分別對業(yè)務(wù)市場吸引力和企業(yè)競爭力進(jìn)行定性打分。按照權(quán)重進(jìn)行加權(quán)求和得到兩個(gè)維度的總分（橫縱坐標(biāo)），并將各業(yè)務(wù)標(biāo)在矩陣圖中（圓圈大小表示業(yè)務(wù)規(guī)模大?。?。12342005年3月10日30保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型 注意問題現(xiàn)有業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型的打分是相對的，市場吸引力需要各業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，而業(yè)務(wù)競爭力是與自己在該細(xì)分市場的最主要競爭對手比。1評價(jià)指標(biāo)和權(quán)重可以根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。2現(xiàn)有業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型不僅反映當(dāng)前狀態(tài)也在一定程度上反映未來發(fā)展?fàn)顟B(tài)。32005年3月10日31保密文

24、件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型 應(yīng)用舉例1關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模0.25年?duì)I業(yè)收入8估計(jì)南寧市和南寧地區(qū)2003年?duì)I收6.5億，廣西約40億業(yè)務(wù)增長0.25業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）6一些快班10分鐘甚至5分鐘發(fā)一班車，但廣西還有100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未通等級公路，處于業(yè)務(wù)成熟期的中部業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展?fàn)顩r 7YD客運(yùn)業(yè)務(wù)近3年的平均增長率為14.4，廣西2002年為2.86，2003年為-4.01%（非典影響）。業(yè)務(wù)未來3年可能的發(fā)展?fàn)顩r 6廣西20032005年平均增長率為6.65 %，20062010年為5.78 %， 20112020年為4.76 %盈利性0.20整個(gè)市場平均

25、利潤率水平 6客運(yùn)運(yùn)價(jià)是全國的一半，YD客運(yùn)整體的利潤率估計(jì)為10，最好企業(yè)的利潤率水平和投資回報(bào)率 8江西長運(yùn)的凈利潤率為18，好線路客車運(yùn)輸?shù)?.52年收回投資，瑯東站的利潤率估計(jì)為16.7競爭程度0.15行業(yè)集中度8主要有3家，2003年客運(yùn)營收南寧YD公司2.13億，廣西超大公司約1億，估計(jì)南寧現(xiàn)代集團(tuán)客運(yùn)收入較小，集中度較高業(yè)內(nèi)最好公司的競爭力7只有YD和超大競爭力較強(qiáng)可替代業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r3近期火車開始提速和加開班次，對客運(yùn)沖擊較大進(jìn)入壁壘0.15行業(yè)政策的促進(jìn)和限制狀況 8行業(yè)政策對客運(yùn)企業(yè)限制過多，公路客運(yùn)實(shí)行資質(zhì)管理政策、車輛班線管理審批政策和政府指導(dǎo)價(jià)進(jìn)入該業(yè)務(wù)需要投入

26、人財(cái)物的多少 8建設(shè)一個(gè)中等規(guī)模的二級縣站需要投資約800萬，每輛普通客車投資在2550萬，中高檔客車一般在50200萬元業(yè)務(wù)技術(shù)含量或運(yùn)營專業(yè)性程度 6業(yè)務(wù)技術(shù)含量一般，運(yùn)營管理操作性一般YD集團(tuán)客運(yùn)業(yè)務(wù)的市場吸引力評價(jià)得分：7.02005年3月10日32保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型 應(yīng)用舉例2關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說明市場份額0.30相對于主要競爭手的市場占有率 8YD在南寧市和南寧地區(qū)的市場占有率約為33，為最大公司，高于超大吉通。過去三年的增長情況7YD客運(yùn)業(yè)務(wù)近3年的平均增長率為14.4未來三年可能的增長情況6受“場站外遷”的影響，YD客運(yùn)業(yè)務(wù)未來3年的平均增長率約

27、為10獲利水平 0.15相對主要競爭對手的利潤率高低8YD在跨地（市）客運(yùn)和跨省區(qū)客運(yùn)的高端客運(yùn)市場占有較大優(yōu)勢，利潤率水平應(yīng)該高出超大吉通較多相對主要競爭對手的運(yùn)營成本高低 6由于歷史負(fù)擔(dān)過重，輔助人員過多造成運(yùn)營成本較高，估計(jì)比超大稍低相對主要競爭對手的投資回報(bào)率高低 7YD的場站和車輛（豪華車多）投入相對較多，但收益較高，投資回報(bào)率估計(jì)高于超大吉通企業(yè)形象 0.10信譽(yù)狀況8從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，YD信譽(yù)要高于超大吉通品牌認(rèn)知程度8從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，品牌認(rèn)知程度也要高于超大吉通資源狀況0.25外部關(guān)系7與政府關(guān)系較好，但由于吉通的原因，受到行業(yè)部門的遏制設(shè)施或設(shè)備狀況8在本地

28、設(shè)施和設(shè)備一流，遠(yuǎn)高與超大吉通，但南寧市場站數(shù)少于超大營銷或運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)狀況 7在在跨地（市）客運(yùn)（60）和跨省區(qū)客運(yùn)（50以上）運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)占有較大優(yōu)勢，受吉通的不正當(dāng)競爭和歷史原因，在跨縣客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)與對手相當(dāng)，縣內(nèi)網(wǎng)絡(luò)低于競爭對手人才素質(zhì)狀況7YD的人才素質(zhì)要高于超大吉通管理水平0.20長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃5還未系統(tǒng)科學(xué)的制定，落后與超大吉通組織運(yùn)行效率5由于歷史原因，效率估計(jì)稍低于超大吉通服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量6通過跟隨和模仿，超大吉通的服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到Y(jié)D的水平管理制度和流程6制度和流程估計(jì)與超大吉通差不多YD集團(tuán)客運(yùn)業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力評價(jià)得分：6.92005年3月10日33保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型

29、 應(yīng)用舉例31234567891012345678910客運(yùn)旅游汽修職教廣告印刷裝潢駕培汽修檢測醫(yī)療物流賓館幼教市場吸引力業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力鞏固優(yōu)勢優(yōu)先發(fā)展整合資源積極發(fā)展培養(yǎng)能力伺機(jī)發(fā)展游運(yùn)結(jié)合選擇發(fā)展剝離或放棄外包或承包外包或承包YD集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)選擇和定位圖2005年3月10日34保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型 應(yīng)用舉例4很難規(guī)?；^難規(guī)模化中間狀態(tài)未注明類別數(shù)據(jù)來源：JXY訪談、JXY內(nèi)部資料對于業(yè)務(wù)的選擇和定位還要結(jié)合總體的戰(zhàn)略導(dǎo)向（第三個(gè)維度）內(nèi)部競爭力行業(yè)吸引力結(jié)合戰(zhàn)略導(dǎo)向的JXY的市場吸引力和內(nèi)部競爭力評價(jià)圖2005年3月10日35保密文件 版權(quán)所有現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定

30、位模型 應(yīng)用舉例5：對于路徑選擇，我們首先要進(jìn)行已有業(yè)務(wù)的的選擇和定位1234567891012345678910火災(zāi)報(bào)警消防網(wǎng)絡(luò)市場吸引力業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力鞏固優(yōu)勢優(yōu)先發(fā)展選擇發(fā)展HWKG集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的選擇和定位圖樓宇自控可視對講系統(tǒng)集成0.1%電表21%5%0.5%80%0.2%業(yè)務(wù)市場規(guī)模（億元）市場份額（）火警2521.0%可視對講105.0%系統(tǒng)集成1000.5%消防網(wǎng)絡(luò)0.580.0%樓宇自控200.2%電表1500.1%資料來源：HWKG訪談 2005年3月10日36保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)

31、優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日37保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型模型展示新業(yè)務(wù)選擇模型謹(jǐn)慎選擇可以選擇優(yōu)先選擇放棄謹(jǐn)慎選擇可以選擇放棄放棄謹(jǐn)慎選擇市場吸引力戰(zhàn)略與資源匹配度強(qiáng)中弱高中小039603692005年3月10日38保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型名詞解釋市場吸引力市場吸引力是指客戶想開展業(yè)務(wù)所在細(xì)分市場的未來發(fā)展?jié)摿Α?zhàn)略與資源匹配度戰(zhàn)略與資源匹配度是指客戶想開展的業(yè)務(wù)與客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略的一致性大小、可以得到公司資源支持程度高低以及與其它已有主要業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性大小。2005年3月10日39保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型使用目的對新業(yè)務(wù)的優(yōu)劣進(jìn)行評價(jià)對客戶企業(yè)的想開展業(yè)務(wù)按照

32、市場吸引力和匹配度指標(biāo)進(jìn)行綜合評價(jià)。針對打分結(jié)果制定新業(yè)務(wù)選擇策略按照打分結(jié)果制定相應(yīng)的新業(yè)務(wù)選擇策略，確定哪些業(yè)務(wù)是應(yīng)該優(yōu)先選擇的？哪些是應(yīng)該謹(jǐn)慎選擇的？哪些考慮放棄？2005年3月10日40保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型 操作步驟列出可能開展的新業(yè)務(wù)明確評估指標(biāo)分配指標(biāo)權(quán)重尋找指標(biāo)依據(jù)對新業(yè)務(wù)進(jìn)行評估并標(biāo)明結(jié)果根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況以及與已有業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性狀況列出客戶企業(yè)可能開展的新業(yè)務(wù)。確定市場吸引力的評估指標(biāo)。確定戰(zhàn)略和資源匹配度的評估指標(biāo)。通過專家討論法確定指標(biāo)權(quán)重。對不同新業(yè)務(wù)，按照指標(biāo)，尋找能夠評估指標(biāo)得分高低的定量數(shù)據(jù)或定性依據(jù)。根據(jù)指標(biāo)依據(jù)，通過專家討論的方式分別對業(yè)務(wù)市

33、場吸引力和匹配度進(jìn)行定性打分。按照權(quán)重進(jìn)行加權(quán)求和得到兩個(gè)維度的總分（橫縱坐標(biāo)），并將各業(yè)務(wù)標(biāo)在矩陣圖中。12342005年3月10日41保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型 注意問題新業(yè)務(wù)選擇模型的打分是相對的，市場吸引力和匹配度都是在新業(yè)務(wù)之間進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?新業(yè)務(wù)選擇的評價(jià)指標(biāo)和權(quán)重可以根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。2新業(yè)務(wù)選擇模型不僅反映當(dāng)前狀態(tài)也在一定程度上反映未來可能狀態(tài)。32005年3月10日42保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇模型 應(yīng)用舉例1關(guān)鍵因素權(quán)重得分分項(xiàng)指標(biāo)特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模0.15 行業(yè)整體年銷售收入業(yè)務(wù)增長0.20 業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展?fàn)顩r 業(yè)務(wù)未來3年可

34、能的發(fā)展?fàn)顩r 盈利性0.30 整個(gè)市場平均利潤率水平 最好企業(yè)的利潤率水平競爭程度0.15 行業(yè)集中度技術(shù)和產(chǎn)品的同質(zhì)化程度進(jìn)入壁壘0.20 行業(yè)政策的促進(jìn)和限制狀況 進(jìn)入該業(yè)務(wù)需要投入人財(cái)物的多少 技術(shù)先進(jìn)性新業(yè)務(wù)市場吸引力評價(jià)表加權(quán)得分：2005年3月10日43保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型 應(yīng)用舉例2評價(jià)指標(biāo)權(quán)重評價(jià)得分特征說明與公司戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃的一致性狀況 0.25對業(yè)務(wù)市場的熟悉程度 0.15專業(yè)人才儲備狀況 0.15公司資源的支持程度大小 0.30與其它主要業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性大小 0.15資料來源：YD內(nèi)部訪談、新華信研究新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和資源匹配度評價(jià)表加權(quán)得分：2005年3月10日44

35、保密文件 版權(quán)所有新業(yè)務(wù)選擇模型 應(yīng)用舉例31234567891012345678910客運(yùn)旅游印刷裝潢賓館市場吸引力戰(zhàn)略與資源匹配度優(yōu)先選擇可以選擇謹(jǐn)慎選擇選擇放棄謹(jǐn)慎選擇新業(yè)務(wù)選擇圖房地產(chǎn)2005年3月10日45保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日46保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型模型展示利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會時(shí)間安排三年五年五至十年衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤投資資本回報(bào)銷售收入凈現(xiàn)值選擇方案價(jià)值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績營造

36、創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者能力完整的能力基礎(chǔ)通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵(lì)理念財(cái)務(wù)機(jī)會價(jià)值2005年3月10日47保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型名詞解釋第一層面第一層面，包含了處于企業(yè)心臟位置的核心業(yè)務(wù)，是公司現(xiàn)在的利潤機(jī)器。在成功的企業(yè)中，這些業(yè)務(wù)通常能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動資金。它們常常還有一些增長潛能，但最終將耗盡余力，衰落下去。第二層面第二層面，包括正在崛起中的業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)發(fā)展的成長引擎。這些業(yè)務(wù)的經(jīng)營概念已經(jīng)發(fā)展成熟，并且具有高成長性，需要不斷追加投資。第三層面第三層面，包含了未來的種子業(yè)務(wù)，是公司永續(xù)經(jīng)營的發(fā)展引

37、擎。這些業(yè)務(wù)是為未來長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)選擇的種子，他們是企業(yè)的研究課題、市場試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資的嘗試和為加深對行業(yè)了解所做的努力。2005年3月10日48保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型使用目的解決企業(yè)持續(xù)發(fā)展問題三層面法認(rèn)為，所有持續(xù)增長的集團(tuán)公司都具有一個(gè)共同特點(diǎn)，即能夠源源不斷地建立新業(yè)務(wù)，為未來增長培育動勢，奠定基礎(chǔ)。在三個(gè)層面上建立和管理好一條連續(xù)不斷的更新企業(yè)管道，乃是實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長面臨的中心難題。實(shí)現(xiàn)不同時(shí)間段的業(yè)務(wù)組合三個(gè)層面的業(yè)務(wù)會在不同時(shí)間段中給企業(yè)帶來回報(bào)。無論它們成熟度如何，都要不斷地加以發(fā)展。企業(yè)要同時(shí)管理這三個(gè)層面的業(yè)務(wù)：拓展和守衛(wèi)第一層面的核心業(yè)務(wù)，同時(shí)建立將要成為

38、中期經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的第二層面業(yè)務(wù)，還要在第三層面孕育公司長遠(yuǎn)發(fā)展的新型業(yè)務(wù)。保持業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)平衡發(fā)展企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長的各種活動，必須以對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等關(guān)注來關(guān)心企業(yè)未來的發(fā)展方向，需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法。2005年3月10日49保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型 操作步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)分類第一層業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)第三層業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)第三層業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理。按照業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r對業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，確定哪些是核心業(yè)務(wù)，哪些是新業(yè)務(wù)。針對企業(yè)的核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)發(fā)展策略。針對企業(yè)已經(jīng)開展和即將開展的新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)選擇和發(fā)展策略。根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和自身發(fā)展戰(zhàn)略，選擇種子業(yè)務(wù)。12342

39、005年3月10日50保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型 注意問題三個(gè)層面對業(yè)務(wù)的選擇評判方式不同，如衡量標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵成功因素、實(shí)施員工、所需能力和激勵(lì)理念都不同。1注意三個(gè)層面業(yè)務(wù)的銜接問題，保持適度的重疊期。2注意三個(gè)層面業(yè)務(wù)的平衡設(shè)計(jì)和均衡發(fā)展。32005年3月10日51保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型應(yīng)用舉例1六種不健康的發(fā)展階梯受困失去增長的權(quán)利失去未來盈利能力試圖發(fā)明一個(gè)新的未來產(chǎn)生觀念但沒有新業(yè)務(wù)沒有為未來播下種子核心業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重威脅或由于沒有新業(yè)務(wù)或長期規(guī)劃而面臨業(yè)務(wù)下滑以核心業(yè)務(wù)為代價(jià)，過分強(qiáng)調(diào)增長過分重視核心業(yè)務(wù)，而沒有新業(yè)務(wù)初始缺乏核心業(yè)務(wù)，因此無法為層面2和3的原動

40、力提供資金許多令人激動的未來業(yè)務(wù)選擇沒有轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)營建下一代業(yè)務(wù)，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務(wù)來確保長期發(fā)展2005年3月10日52保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型應(yīng)用舉例2三層面的具體解釋第一層面第二層面第三層面第一層面，包含了處于企業(yè)心臟位置的核心業(yè)務(wù)，是公司現(xiàn)在的利潤機(jī)器。在成功的企業(yè)中，這些業(yè)務(wù)通常能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動資金。它們常常還有一些增長潛能，但最終將耗盡余力，衰落下去。在第一層面，關(guān)注重點(diǎn)是現(xiàn)金流量、利潤和投資回報(bào)率，需要思考是核心業(yè)務(wù)是否帶來足夠的盈利以支持投資？今后幾年內(nèi)是否有強(qiáng)烈的業(yè)績指導(dǎo)方針以增加利潤創(chuàng)收？成本結(jié)構(gòu)是否有競爭力？經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定？銷售份額有否增

41、長或保持平穩(wěn)？第二層面，包括正在崛起中的業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)發(fā)展的成長引擎。這些業(yè)務(wù)的經(jīng)營概念已經(jīng)發(fā)展成熟，并且具有高成長性，需要不斷追加投資。第二層面好比新的收入渠道。本層面關(guān)注的是營收狀況、市場份額和資本投資效率等，需要思考的是這些新業(yè)務(wù)在市場上是否走勢看好？是否準(zhǔn)備增加大筆投資加速其增長？投資者對這些業(yè)務(wù)的信心是否在上升？這些新業(yè)務(wù)是否在吸引其他企業(yè)？第三層面，包含了未來的種子業(yè)務(wù)，是公司永續(xù)經(jīng)營的發(fā)展引擎。這些業(yè)務(wù)是為未來長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)選擇的種子，他們是企業(yè)的研究課題、市場試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資的嘗試和為加深對行業(yè)了解所做的努力。在本層面，關(guān)注重點(diǎn)是待選項(xiàng)目估價(jià)、設(shè)想轉(zhuǎn)為實(shí)際業(yè)務(wù)的概率、新項(xiàng)目

42、的數(shù)量等，需要思考的是企業(yè)是否撥出時(shí)間來考慮增長機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)演進(jìn)問題？是否已開發(fā)出振興現(xiàn)有業(yè)務(wù)和創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的大量待選項(xiàng)目清單？和去年、三年前、五年前相比，這些待選項(xiàng)目是否大有不同？是否想出有效辦法來把這些待選項(xiàng)目變成新的業(yè)務(wù)？對于這些待選項(xiàng)目是否采取具體的、可以量化的最初步驟？2005年3月10日53保密文件 版權(quán)所有三層面發(fā)展階梯模型應(yīng)用舉例3：華融的三層面發(fā)展戰(zhàn)略考慮可以初步總結(jié)為“吃一個(gè)、夾一個(gè)、看一個(gè)”價(jià)值第一層面房地產(chǎn)開發(fā)第二層面房地產(chǎn)開發(fā)衍生產(chǎn)業(yè)，如物業(yè)經(jīng)營和物業(yè)管理第三層面金融業(yè)高科技文化旅游其他業(yè)務(wù)選擇時(shí)間安排三年五年五至十年華融三層面戰(zhàn)略示意即所謂“吃一個(gè)”，就是爭取在未來三年

43、內(nèi)，集中精力將房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)做強(qiáng)，以增加盈利能力為目標(biāo)，在這一領(lǐng)域中真正培育出自己的核心競爭力即所謂“夾一個(gè)”，就是借助華融目前在這些領(lǐng)域的戰(zhàn)略存在，配合第一層面業(yè)務(wù)，在資源分配上適當(dāng)傾斜，以銷售收入增長為主和盈利能力為輔為目標(biāo)，爭取在三到五年內(nèi)使這些領(lǐng)域成為穩(wěn)定的現(xiàn)金流來源即所謂“看一個(gè)”，公司在現(xiàn)階段的工作主要是積累資金、儲備人才、評估機(jī)會，以少量投資、增大選擇的可能性與靈活性為主，以待時(shí)機(jī)成熟時(shí)和政策許可時(shí)進(jìn)入這些領(lǐng)域目標(biāo)控制手段控股控股或相對控股參股2005年3月10日54保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型

44、業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月10日55保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣模型展示小強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力市場潛力弱業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣大2005年3月10日56保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣名詞解釋市場潛力市場潛力是指企業(yè)某一細(xì)分業(yè)務(wù)所在細(xì)分市場未來的發(fā)展?jié)摿ΑＦ髽I(yè)業(yè)務(wù)競爭力企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力是指企業(yè)某一細(xì)分業(yè)務(wù)相對于最主要競爭對手的能力優(yōu)劣狀況。2005年3月10日57保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣使用目的對業(yè)務(wù)優(yōu)劣進(jìn)行排序?qū)ζ髽I(yè)的不同業(yè)務(wù)按照市場潛力和業(yè)務(wù)競爭力進(jìn)行排序。針對排序結(jié)果制定相應(yīng)發(fā)展策略按照排序結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展策略，確定哪些業(yè)務(wù)是應(yīng)該重點(diǎn)扶持的？哪些是應(yīng)該重點(diǎn)開發(fā)的？哪些考

45、慮退出 或有選擇發(fā)展？哪些定位成維持以獲取回報(bào)。確定相應(yīng)的資源配置方案根據(jù)分析結(jié)果，最高管理者將決定在何種業(yè)務(wù)上多花時(shí)間、決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的人才和如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求？人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求？2005年3月10日58保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 操作步驟明確各行業(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)并分類明確市場潛力和業(yè)務(wù)競爭力的評估指標(biāo)制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則對每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行評估并將結(jié)果標(biāo)在矩陣中對企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理。按照行業(yè)和業(yè)務(wù)特性對產(chǎn)品進(jìn)行分類。確定市場潛力的評估指標(biāo)。確定企業(yè)競爭力的評估指標(biāo)。制定市場潛力的指標(biāo)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重。制定企業(yè)競爭力

46、的指標(biāo)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重。按照指標(biāo)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分別對業(yè)務(wù)市場潛力和企業(yè)競爭力進(jìn)行打分。按照權(quán)重進(jìn)行加權(quán)求和得到兩個(gè)維度的總分（橫縱坐標(biāo)），并將各業(yè)務(wù)標(biāo)在矩陣圖中。12342005年3月10日59保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 注意問題業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣的打分是相對的，業(yè)務(wù)潛力是各業(yè)務(wù)進(jìn)行對比，而業(yè)務(wù)競爭力是與自己最大的競爭對手比。1評價(jià)指標(biāo)、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重可以根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。2業(yè)務(wù)優(yōu)選排序矩陣主要反映的當(dāng)前的狀態(tài)，未能很好地體現(xiàn)未來可能的變化。32005年3月10日60保密文件 版權(quán)所有外設(shè)PC家用商用政府教育信息營運(yùn)ISPICPB2BB2C電信服務(wù)專業(yè)服務(wù)營運(yùn)服務(wù)維護(hù)服務(wù)OEM合同制

47、造服務(wù)應(yīng)用軟件軟件應(yīng)用開發(fā)工具操作系統(tǒng)軟件家用軟件業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 應(yīng)用舉例：第一步，是對行業(yè)中的各種業(yè)務(wù)進(jìn)行明確的分類客戶硬件半導(dǎo)體部件模塊式部件單元部件IA筆記本臺式機(jī)大型機(jī)印刷設(shè)備顯示設(shè)備媒體圖像PC附件家用電器黑色家電白色家電手機(jī)PDASTB局端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品儲存系統(tǒng)服務(wù)器/工作站2005年3月10日61保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 應(yīng)用舉例：第二步，要確定評估指標(biāo)中國(相關(guān))市場規(guī)模中國(相關(guān))市場增長速度中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價(jià)值A(chǔ)企業(yè)目前業(yè)績表現(xiàn)內(nèi)部資本人員素質(zhì)(營銷能力、運(yùn)營能力等)品牌聲譽(yù)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)知識產(chǎn)權(quán)市場吸引力A

48、企業(yè)核心競爭力2005年3月10日62保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 應(yīng)用舉例：第三步,制定業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)中國(相關(guān))市場規(guī)模*中國(相關(guān))市場增長速度*中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率*國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價(jià)值說明1999 中國(相關(guān))市場規(guī)模* (人民幣)1999-2003 中國(相關(guān))市場年增長率* (CAGR %)1999 中國(相關(guān))行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率* (ROA %)1999 國際行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率 (ROA %)2000年9月29日 國際市場行業(yè)市值/收入比選擇原因大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌鲈鲩L速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿H資本市場行業(yè)市

49、值/收入比反映國際資本市場對行業(yè)前景的判斷權(quán)重20%25%20%15%20%行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力2005年3月10日63保密文件 版權(quán)所有10741中國(相關(guān))市場規(guī)模(百萬美元)中國(相關(guān))市場增長速度(百分比)中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率(ROA %)國際市場行業(yè)利潤率(ROA %)國際市場行業(yè)資本價(jià)值(P/R 比值)業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重20%25%20%15%20%300050%20%20%5 倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5 倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍400

50、12%5%5%20%完全滿足優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯5-10%10-20%基本滿足類似,且易提高5-10%類似,且易提高類似,且易提高類似,且易提高5-10%有差距差,且短期內(nèi)難提高2-5%5%無法滿足很差，且無法提高2%差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高107412005年3月10日66保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣 應(yīng)用舉例：第四步,通過對業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達(dá)到優(yōu)先排序的目的大小市場潛力弱強(qiáng)A企業(yè)競爭力BU1BU2BU5BU3BU4注：矩陣圖中圓圈的大小表示業(yè)務(wù)所在行業(yè)的整體規(guī)模大小2005年3月1

51、0日67保密文件 版權(quán)所有最終確定針對不同位置業(yè)務(wù)的策略大小市場潛力弱強(qiáng)A企業(yè)競爭力重點(diǎn)開發(fā)擁有集團(tuán)最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置BU1BU2BU5BU3BU4重點(diǎn)扶持集中集團(tuán)最好的資產(chǎn)設(shè)備保證事業(yè)部的銷售優(yōu)化人員配置考慮退出 或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)獲取回報(bào)避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的事業(yè)部注：矩陣圖中圓圈的大小表示業(yè)務(wù)所在行業(yè)的整體規(guī)模大小2005年3月10日68保密文件 版權(quán)所有業(yè)務(wù)選擇子目錄內(nèi)部-外部分析矩陣波士頓矩陣現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇和定位模型新業(yè)務(wù)選擇模型三層面發(fā)展階梯模型業(yè)務(wù)優(yōu)先排序矩陣V矩陣2005年3月1

52、0日69保密文件 版權(quán)所有V矩陣模型展示V矩陣投資回報(bào)率K加權(quán)資本成本DAROI2005年3月10日70保密文件 版權(quán)所有V矩陣名詞解釋加權(quán)資本成本加權(quán)平均資本成本（WACC）加權(quán)股東權(quán)益成本加權(quán)債務(wù)成本投資回報(bào)率ROI投資回報(bào)率：ROI=（凈利潤/銷售額）（銷售額/資產(chǎn)額）加權(quán)平均資本成本（WACC）的計(jì)算加權(quán)股東權(quán)益成本加權(quán)平均資本成本+加權(quán)債務(wù)成本（12.03%）股東權(quán)益成本（9.9%+0.955%）股東權(quán)益比率66.7%稅后債務(wù)成本（1-33%）10.19%債務(wù)比率1-66.7%+公式無風(fēng)險(xiǎn)收益率風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)股東權(quán)益股東權(quán)益?zhèn)鶆?wù)（1稅率）稅前債務(wù)成本債務(wù)股東權(quán)益?zhèn)鶆?wù)2005年3月1

53、0日71保密文件 版權(quán)所有V矩陣使用目的評價(jià)業(yè)務(wù)組合V矩陣主要用于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，通過盈利能力和加權(quán)資本成本之比來反映客戶業(yè)績，從而決定業(yè)務(wù)組合的方法。設(shè)計(jì)多元化戰(zhàn)略V矩陣提出了一種理性的量化的分析方法，對于客戶考慮產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略有較大幫助。2005年3月10日72保密文件 版權(quán)所有V矩陣 注意問題加權(quán)平均資本成本（WACC）的計(jì)算相對比較復(fù)雜，需要較高的財(cái)務(wù)水平。1加權(quán)平均資本成本（WACC）的計(jì)算依據(jù)在中國當(dāng)前的市場環(huán)境下較難獲得。22005年3月10日73保密文件 版權(quán)所有V矩陣應(yīng)用舉例1V矩陣使用指南V矩陣主要用于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，通過盈利能力和加權(quán)資本成本之比來反映客戶業(yè)績，從而決定業(yè)務(wù)組

54、合的方法。該方法的基本思路是能使客戶盈利能力（ROI）與加權(quán)資本成本（K）之比V最大的業(yè)務(wù)組合是最恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)組合，即實(shí)現(xiàn)最大的V（ROI/K），其中ROI=（凈利潤/銷售額）（銷售額/資產(chǎn)額）。V矩陣提出了一種理性的量化的分析方法，對于客戶考慮產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略有較大幫助。V矩陣投資回報(bào)率K加權(quán)資本成本V1.1V1V0.9DCEBAROI2005年3月10日74保密文件 版權(quán)所有V矩陣應(yīng)用舉例2： V矩陣詳解投資回報(bào)率K加權(quán)資本成本V1.1V1V0.9DCEBAV矩陣使用指南客戶在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時(shí)，應(yīng)選擇能促使這一業(yè)務(wù)組合形成的戰(zhàn)略V1表示公司業(yè)績不好，投資被浪費(fèi)V1表示業(yè)績恰當(dāng)，投資保持V1表示公

55、司業(yè)績好，投資獲得增值在制作V矩陣時(shí)，可以按各業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率和資本成本將該業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在矩陣中，再按各業(yè)務(wù)的回報(bào)量大小或各業(yè)務(wù)使用資產(chǎn)的數(shù)量多少來決定各業(yè)務(wù)在圖中的圓圈大小。圖中處于AD線上的業(yè)務(wù)V=1，表示業(yè)績恰巧合適；AC線上業(yè)務(wù)的V=0.9，處于AD與AC線之間的業(yè)務(wù)，業(yè)績基本上還過得去；在AC線以下區(qū)域中的業(yè)務(wù)，業(yè)績不好。AE線上業(yè)務(wù)的V=1.1，位于AE與AD線之間的業(yè)務(wù)，業(yè)績較好；在AE線以上的業(yè)務(wù)，業(yè)績很好。企業(yè)處于三角形ADE和三角形ACD中的業(yè)務(wù)需要特別關(guān)注，因?yàn)閷@些業(yè)務(wù)的少許調(diào)整就會根本改變其業(yè)績類別V矩陣ROI2005年3月10日75保密文件 版權(quán)所有V矩陣應(yīng)用舉例3：

56、V矩陣動態(tài)分析應(yīng)用投資回報(bào)率K加權(quán)資本成本DCEBAV矩陣使用指南在進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析時(shí)，還可以以公司為整體，按歷年回報(bào)率和資本成本制作V矩陣，反映公司規(guī)模的變化軌跡，以及業(yè)務(wù)變化與環(huán)境變化的適應(yīng)性。從圖中可以看出，改公司自19962000年之間的銷售規(guī)模在擴(kuò)大，但其業(yè)績始終處于不好的區(qū)域之中。雖然通過采取一些戰(zhàn)略使公司的ROI有所提高，但ROI提高的效果都被資本成本的提高抵消。某企業(yè)五年業(yè)績軌跡ROI1996年1997年1999年2000年2005年3月10日76保密文件 版權(quán)所有V矩陣應(yīng)用舉例4：利用V矩陣確定企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域KDCEBAV矩陣使用指南應(yīng)用V矩陣和產(chǎn)業(yè)資料，可以為企業(yè)確定可行的戰(zhàn)

57、略區(qū)域。如圖，A企業(yè)的ROI為12，K為16，而V12/160.75，小于1，企業(yè)希望提高V?？梢愿鶕?jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)資料計(jì)算產(chǎn)業(yè)中最低加權(quán)平均資本成本C（14），并以此畫EK垂直線；計(jì)算產(chǎn)業(yè)匯總最高ROI（18），并以此畫IH水平直線。平行四邊形ABCD就是企業(yè)可行的戰(zhàn)略區(qū)域，因?yàn)樵摦a(chǎn)業(yè)中至少有一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了ROI為18，有一個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)了K為14。對我們分析的A公司其業(yè)務(wù)移動方向是AN。實(shí)現(xiàn)從A到N的轉(zhuǎn)移，需要同時(shí)從K和ROI兩個(gè)方面入手。需要注意的是，在利率較高的情況下，降低資本成本的可能性較低，因此客戶需要調(diào)整資本結(jié)構(gòu)才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)業(yè)績的轉(zhuǎn)移。因?yàn)镽OI=（凈利潤/銷售額）（銷售額/資產(chǎn)額），所以

58、我們可以找出產(chǎn)業(yè)中最好的“凈利潤/銷售額”值做為水平線IH，再找出產(chǎn)業(yè)中最好的“銷售額/資產(chǎn)額”值做為垂直線。于是以從增加銷售入手，改善凈利潤/銷售額，可以從增加利潤入手。企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域ROINM12L181614KIH2005年3月10日77保密文件 版權(quán)所有V矩陣應(yīng)用舉例5：利用V矩陣與競爭對手比較投資回報(bào)率K加權(quán)資本成本DCEBAV矩陣使用指南還可以將客戶企業(yè)和競爭對手的ROI及K數(shù)據(jù)標(biāo)在一張V矩陣中，分析本企業(yè)與對手的戰(zhàn)略重點(diǎn)。從圖中可以看出，A企業(yè)數(shù)年來致力于維持K不變的同時(shí)提高ROI，B客戶則努力擴(kuò)大規(guī)模，ROI和K都不是管理的重點(diǎn)。客戶可以根據(jù)對手的戰(zhàn)略軌跡來決定自己的戰(zhàn)略。利用V

59、矩陣與競爭對手比較ROI1996年A1997年A1996年B1995年A1997年B2005年3月10日78保密文件 版權(quán)所有目錄一、業(yè)務(wù)選擇二、策略選擇三、措施選擇2005年3月10日79保密文件 版權(quán)所有策略選擇子目錄戰(zhàn)略地位與行動評價(jià)矩陣戰(zhàn)略鐘策略模型競爭戰(zhàn)略模型產(chǎn)品市場多元化矩陣2005年3月10日80保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略地位與行動評價(jià)矩陣模型展示-6 -5 -4 -3 -2 -10 1 2 3 4 5 6-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競爭防御財(cái)務(wù)優(yōu)勢 環(huán)境優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢2005年3月10日81保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略地位與行動評價(jià)矩陣名詞解釋產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢是

60、指客戶企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的綜合狀況，如增長潛力、盈利潛力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、資源利用、資本密集性、進(jìn)入市場的便利性、生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率等。環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢是指客戶企業(yè)所在外部環(huán)境的綜合狀況，如技術(shù)變化、通貨膨脹率、需求變化性、競爭產(chǎn)品的價(jià)格范圍、市場進(jìn)入壁壘、競爭壓力和價(jià)格需求彈性等。財(cái)務(wù)優(yōu)勢 財(cái)務(wù)優(yōu)勢是指客戶企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況，如投資收益、杠桿比例、償債能力、流動資金、現(xiàn)金流量、退出市場的方便性、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢是指客戶企業(yè)自身所具備的競爭能力，如自己的市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品生命周期、用戶忠誠度、能力利用率、專有技術(shù)知識、對供應(yīng)商與經(jīng)銷商的控制等。2005年3月10日82保密文件 版