雙贏談判策略-大師版

1、1 影片簡(jiǎn)介 丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無(wú)故背負(fù)了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號(hào)嫌疑犯，在申訴無(wú)門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。美國(guó)霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢(shì)一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒事到如今，為了在有限的時(shí)間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對(duì)面的接觸，一場(chǎng)意志力與言語(yǔ)的拉鋸戰(zhàn)就此上場(chǎng)，所有人屏氣凝神. . 王

2、牌對(duì)王牌The Negotiator2(1)當(dāng)談判對(duì)方要求你答應(yīng)一個(gè)條件,而你無(wú)法滿足時(shí),你首先要做的是_？(2)當(dāng)對(duì)方表示誠(chéng)懇地讓步以后,并要求你也要做對(duì)等的讓步時(shí),你首先要做的是_?(3)開始談判前,最重要的準(zhǔn)備工作是_？(4)談判開始的最初階段,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著:_？(5)在詢問(wèn)關(guān)鍵核心的重要問(wèn)題時(shí),對(duì)方回答時(shí)眼睛的運(yùn)動(dòng)方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實(shí),哪種情況說(shuō)明他的回答是謊言的可能性較大？問(wèn)題思考3(6)在談判開始過(guò)了融洽氣氛后,首先要提出比較苛刻的條件和要求,這會(huì)使對(duì)方心理上感到_？(7)當(dāng)你答應(yīng)對(duì)方的條件后,對(duì)方并沒(méi)有信守其對(duì)等條件回報(bào)的承諾,此時(shí)你首先應(yīng)該_？(8)當(dāng)談

3、判對(duì)方凌駕于你之上,并對(duì)你發(fā)號(hào)施令時(shí),你最好的手段是_？(9)無(wú)論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是_?(10)如果通過(guò)談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想,那么這個(gè)談判的結(jié)果就是_?問(wèn)題思考4影片看點(diǎn)（1） 之 條件換條件問(wèn)題測(cè)試 這個(gè)片段中,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題,選擇這個(gè)主題與綁匪進(jìn)行交談是因?yàn)? A.隨口一說(shuō),碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷 B.丹尼與綁匪有共同認(rèn)識(shí)的人,因此了解綁匪 C.丹尼的團(tuán)隊(duì)成員在危機(jī)發(fā)生后高效率地收集綁匪資料并提供給丹尼 用于談判 D.丹尼自己曾經(jīng)是陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員,每次他都會(huì)說(shuō)這個(gè)事情片斷欣賞5影片看點(diǎn)（1） 之 條件換條件知識(shí)要點(diǎn)：

4、談判的核心概念第一個(gè)是條件換條件,承諾對(duì)方一個(gè)條件,并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件。有效全面收集對(duì)手的資料。收集、羅列、整理一個(gè)條件清單，提高企業(yè)人員談判能力。6影片看點(diǎn)（2） 之 保留價(jià)格問(wèn)題測(cè)試 丹尼提出了許多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻掛斷電話，并要求史賓恩當(dāng)面來(lái)談，這個(gè)策略起到了什么主要作用？ A.給對(duì)方一個(gè)下馬威，贏得談判回旋的空間 B.顯示一定要達(dá)到目的的堅(jiān)定的信心給對(duì)方看 C.反正也無(wú)法真的都如愿，只要多說(shuō)一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn) D.不給對(duì)方回答的機(jī)會(huì)，從而默認(rèn)對(duì)方只能給予滿足片斷欣賞7影片看點(diǎn)（2） 之 保留價(jià)格知識(shí)要點(diǎn)：談判的第二個(gè)核心概念：保留

5、價(jià)格“轉(zhuǎn)身就走”。把握分寸和時(shí)機(jī)。8影片看點(diǎn)（3） 之 協(xié)議空間 問(wèn)題測(cè)試 丹尼為什么沒(méi)有在關(guān)掉暖氣的事情上與史賓恩爭(zhēng)執(zhí)? A.因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)了也沒(méi)有用,暖氣開關(guān)反正在史賓恩手里 B.因?yàn)橹灰峄謴?fù)暖氣的要求,對(duì)方就可能會(huì)提用一個(gè)人質(zhì)交換的要求,現(xiàn)在沒(méi)有想換的,所以不繼續(xù)追究暖氣的事情 C.因?yàn)闆](méi)有暖氣無(wú)所謂,不會(huì)影響到恢復(fù)自己的清白和無(wú)辜的目的 D.因?yàn)樽约簺](méi)有辦法,可以自己來(lái)解決問(wèn)題9知識(shí)要點(diǎn)：談判的第三個(gè)核心概念:協(xié)議空間.就是在雙方要價(jià)之間尋找一個(gè)足夠多的余地和范圍。談判人員學(xué)會(huì)如何向前推進(jìn),而不是一味的后退防守。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。影片看點(diǎn)（3） 之 協(xié)議空間10影片看點(diǎn)（4） 之

6、 談判溝通的核心技巧 問(wèn)題測(cè)試 在敵對(duì)沖突為背景的談判環(huán)境中，面對(duì)對(duì)方的要求盡量不要直接立刻拒絕的主要原因是? A.會(huì)加劇沖突，減少可能的選擇，導(dǎo)致沖突激化 B.拒絕無(wú)法達(dá)到任何效果 C.還有其他更多的辦法可以嘗試 D.對(duì)方心理一般不能接受別人的拒絕片斷欣賞11知識(shí)要點(diǎn)： 高超的迎合技巧就是在對(duì)方陳述事實(shí)的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)做一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對(duì)方的事實(shí)；如果對(duì)陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。影片看點(diǎn)（4） 之 談判溝通的核心技巧12西門慶的連環(huán)計(jì)步驟一：是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。步驟二：是答應(yīng)在王婆家做。步驟三

7、：是第二天繼續(xù)在王婆家做。 這些步驟是通過(guò)由淺到深的過(guò)程來(lái)判斷握局勢(shì)，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過(guò)程。13步驟四：西門慶和潘金蓮見面了。步驟五：步西門慶和潘金蓮搭上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟。步驟六：潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。 請(qǐng)注意：開始布局了。14 步驟七：是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。 注意!這是一個(gè)非常重要的局勢(shì)判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步。15 步驟八：是同桌吃飯。 這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，他們是在用閑聊的方式，完成了對(duì)潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精

8、妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個(gè)銷售員對(duì)客戶說(shuō)：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級(jí)棒”)。16 步驟九：是吃得正香沒(méi)酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。 這一步設(shè)計(jì)的很絕!相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡(jiǎn)單有效的要求成交。 步驟十：是西門慶撿筷子時(shí)順便捏了潘金蓮的腳。大功告成!17 談判是一切為達(dá)成雙邊或多邊一致的過(guò)程。 達(dá)成一致的過(guò)程事實(shí)上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過(guò)程。18第一部分 談判的意義19新世紀(jì)的銷售趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)20雙贏的

9、銷售談判談判高手的標(biāo)志： 談判桌上取勝，同時(shí)讓買主覺(jué)得他贏了 。21談判的規(guī)則策略出擊開局策略：讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展中期策略：讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮后期策略：供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易22第二部分 談判的開局策略23 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)“談判桌上的成效,取決于你能否一開始就提出夸張的要求. -基辛格24開價(jià)高于實(shí)價(jià)可以預(yù)留談判的空間也許可以用該價(jià)格成交提高產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛一個(gè)寓言25分割對(duì)開價(jià)分割，即使折中也能得到你想要的東西只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割即使接近目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割26先摸清對(duì)方想干什么如果對(duì)方有辦法使你先開條件

10、，你就處于下風(fēng)。27夾 心 法你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)。假設(shè)結(jié)果會(huì)落在談判范圍的中間點(diǎn)。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),你必須想辦法讓對(duì)手先出招。28 擠 壓 法“你的條件還不夠好.”反制法:“要多好才夠好呢?”29絕不接受對(duì)方的起始條件如果你接受了,對(duì)方的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)念頭。30千萬(wàn)不要接收第一次出價(jià)自然激起兩種想法： 我本可以做得更好。 一定是有什么問(wèn)題。不要事先想象買家的反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)31故作驚訝如果不表示驚訝就是說(shuō)明那有可能故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步，否則買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)要假設(shè)買家是個(gè)視覺(jué)型的人，人們都相信他所看到的即使不是面對(duì)面談判，也應(yīng)該停頓一下表示驚訝對(duì)策：微笑著揭穿他的計(jì)策你

11、這是故作驚訝，這一招哪里學(xué)的？32聞之色變對(duì)手可能本來(lái)就不抱什么希望。不大驚失色的話,對(duì)手會(huì)覺(jué)得希望大增。33對(duì)手看到什么才是關(guān)鍵談判之前,先對(duì)著鏡子練習(xí)怎么聞之色變。34不情愿的賣主總要扮演不情愿的賣主這個(gè)技巧甚至能在談判開始前,就迅速壓縮談判的空間.留心不情愿的賣方。35集中精力想問(wèn)題如果買家對(duì)你不滿，要集中精力考慮問(wèn)題而不是他的人格冷靜地想他為什么這樣對(duì)我，怎樣可以阻止他集中考慮談判的價(jià)格你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候真正重要的是：與剛才、昨天或上周比，現(xiàn)在有何進(jìn)展36老虎鉗策略用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：你們還是給個(gè)更合適的價(jià)吧如果有人對(duì)你用這種策略，你就問(wèn)多少更合適呢，

12、迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目關(guān)注談判的金額，不要被銷售總量分神談判的壹元的底線是壹元，注意你一小時(shí)的價(jià)值你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快37大智若愚談判時(shí)，別讓對(duì)手覺(jué)得你聰明、狡猾又老辣。這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。38第三部分 談判的中期策略39上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可以就此向你施加壓力而不用反駁你使你失去平衡，讓你對(duì)自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪通過(guò)臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，把拋開決策的壓力使用老虎鉗策略咬住不放，逼你先出價(jià)他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的決定“如果再降20老板會(huì)同意的”40上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可以迫使你進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)“老板讓我拿到三家報(bào)價(jià)，好像準(zhǔn)備接收最低價(jià)”買主壓你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求

13、“董事會(huì)明天開會(huì)決定，他們已經(jīng)有最低價(jià)，你這報(bào)價(jià)沒(méi)戲了；如果你價(jià)格最低還是有可能的”買家會(huì)用黑臉/白臉策略：我當(dāng)然愿意買你們的，但董事會(huì)只考慮最低價(jià)41不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人即使你是老板，也可以用這個(gè)策略抬出你的組織談判是不要太故及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)利對(duì)于買家使用此策略要先下手為強(qiáng)，否則依次使用以下三種策略： 抬舉他們的自尊積極地建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 有保留成交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)42上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)買家強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，同時(shí)讓他們知道你回去商量之前，這決定只能是否定別人對(duì)你使用權(quán)利升級(jí)策略，你的對(duì)策:抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)每升一

14、級(jí)就應(yīng)該回到你談判開始的立場(chǎng)獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過(guò)多的情感會(huì)無(wú)法脫身不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄一筆交易43 不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)激起對(duì)手的自尊心。 他們會(huì)聽從你的建議，不是嗎？要對(duì)手答應(yīng)幫你說(shuō)好話。 你會(huì)幫我的忙，對(duì)吧？視條件成交 我們先把表格填好，但結(jié)果須視而定。44避免敵對(duì)情緒如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒用“感受/同樣的感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感受/同樣的感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考45服務(wù)貶值實(shí)物的價(jià)值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值不要作出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你

15、服務(wù)卻似乎只會(huì)快速貶值。干活之前談好價(jià)格46切勿提出折中不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情折中不意味著從中間分開，你可以分幾次進(jìn)行不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中對(duì)策：當(dāng)對(duì)方試圖讓你折中的時(shí)候，使用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉策略47 燙手山芋不要讓別人把問(wèn)題丟給你馬上測(cè)試真?zhèn)尾灰萑胨麄兊牧鞒蹋鞒讨皇侨藶榈臇|西，組織中某個(gè)人有權(quán)利改變或者忽略它不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)，價(jià)格也許根本不是問(wèn)題48禮尚往來(lái)當(dāng)對(duì)方索要一些小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)你可能馬上得到回報(bào)可以提升讓步的價(jià)值阻止了沒(méi)完沒(méi)了的要求對(duì)策：?jiǎn)査裁?，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格，把責(zé)任推給上級(jí)；拒絕要求，象征性讓步

16、49第四部分 談判的后期策略50 黑臉白臉對(duì)手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。反制的辦法，就是拆穿對(duì)方的把戲。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法51蠶食策略在達(dá)成最初協(xié)議之后，你有沒(méi)有一步步吃進(jìn)？你有沒(méi)有打算就之前對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)一步努力？你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭對(duì)方對(duì)你使用蠶食政策？52蠶食策略脆弱的原因：當(dāng)你感覺(jué)很好，就容易把原來(lái)不愿意給人的東西給了別人你不想為了一點(diǎn)小事重新再來(lái)談判53蠶食策略運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束時(shí)可以得到客戶先前不愿意接收的東西買主一旦決定購(gòu)買，心理反應(yīng)會(huì)徹底改變?cè)敢膺M(jìn)一步努力是區(qū)分優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買

17、主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)利為了避免談判后的蠶食，應(yīng)書面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略54讓步的類型你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)止無(wú)休不要最后做一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意不要一下子讓步到談判的底線逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力55你讓步的方式， 會(huì)在對(duì)手的腦海里形成某種規(guī)律。1$250$250$250$2502$600$400004$10000005$100$200$300$40056階段一建立基準(zhǔn)要對(duì)方表明立場(chǎng)就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對(duì)手要什么。57階段二收集敵情摸清對(duì)手的來(lái)路你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他問(wèn)題58階段

18、三尋求妥協(xié)我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？59反悔反悔是種賭博，只有買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用你可以反悔你做的上一個(gè)讓步避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體，繼續(xù)站在買主一方反制：堅(jiān)持讓對(duì)方解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題，等確定誰(shuí)有權(quán)做決定后再恢復(fù)談判60小恩小惠的安慰如果買主過(guò)于相信自己的談判能力，他的自尊心可能妨礙達(dá)成協(xié)議用最后時(shí)刻小小讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺(jué)時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小，但十分有效61草擬合同草擬合同的一方有巨大優(yōu)勢(shì)談判時(shí)記好筆記，標(biāo)記好必須寫進(jìn)合同的內(nèi)容如果是談判團(tuán)讓其他同事過(guò)目你的筆記簽合同前必須從頭到尾閱讀當(dāng)前文本，以防對(duì)方改動(dòng)62 合約規(guī)定仔細(xì)讀完

19、每一份合約。合約最好由你來(lái)寫。63第五部分 金錢不像你想象的那么重要64買主想給的更多 而不是更少你必須給買主一個(gè)花錢的理由你必須讓他相信除了你，她不可能同別人做一筆更好的交易65比金錢更重要的東西信任產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量你提供的項(xiàng)目你提出的交貨時(shí)間你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任退貨服務(wù)與你個(gè)人或公司建立的合作伙伴關(guān)系信譽(yù)你的職員按照客戶需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的能力你給予他們的尊重心態(tài)平和可靠性66弄清買主到底給多少編造上級(jí)意見來(lái)抬高買主底價(jià)通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最關(guān)鍵的因素不要掉進(jìn)陷進(jìn)認(rèn)為你賣的只是商品。你不必以競(jìng)爭(zhēng)

20、對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉產(chǎn)品67給予折扣的效應(yīng)邊際毛利為30，價(jià)格折扣為15，就要增加一倍的營(yíng)業(yè)額以取得相同的盈利。68提高價(jià)格的效應(yīng)邊際毛利為30，價(jià)格只提高10，即使?fàn)I業(yè)額下跌25，也可以維持相同的盈利。69第六部分 成交的秘訣70銷售的四個(gè)階段期待找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人資格認(rèn)定尋找買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人刺激欲望使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)而不是他人的成交買主做出決定7118種成交技巧1、拖船成交法 時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量就能說(shuō)服不好對(duì)付的買主2、圍場(chǎng)策略 給他們分分神，再回到交易的問(wèn)題3、“這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品” 談判高手的另一標(biāo)志是他們知道并不需要回答客戶每一個(gè)不同意見7218種成交技巧4、你

21、能買得起 客戶喜歡被吹捧，他們會(huì)很認(rèn)同你賣的產(chǎn)品，而且從不后悔5、讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒 找一個(gè)合適的接口，給他們商量的機(jī)會(huì)6、文斯拉巴迪策略 一旦達(dá)成交易，就可以進(jìn)行第二次努力7318種成交技巧7、沉默 先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發(fā)表任何意見8、移花接木 把一個(gè)重大的決定換成一個(gè)小的決定9、回球策略 當(dāng)客戶向你提出一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候反問(wèn)他7418種成交技巧10、本富蘭克林策略 肯定的理由超過(guò)否定的理由就會(huì)得到客戶的同意11、愚蠢的錯(cuò)誤 給客戶施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法12、最終目標(biāo) 假裝放棄，縮小最后目標(biāo)。 表面認(rèn)輸 消除壓力 鎖定目標(biāo) 戰(zhàn)勝目標(biāo)7518種成交技巧13、小狗策略

22、用戶感知14、戰(zhàn)犯策略 告訴客戶你是專家，你可以為他們作決定15、非此即彼的選擇 幫助客戶消除反對(duì)意見7618種成交技巧16、門把手策略 減輕客戶的購(gòu)買壓力17、突然想起 不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶，留一些東西讓你可以“突然想起”18、控制策略 用人格中的“超我”控制“本我”和“自我”77第七部分 如何控制談判78談判的動(dòng)機(jī)1、競(jìng)爭(zhēng)2、解決問(wèn)題3、個(gè)人動(dòng)機(jī)4、組織動(dòng)機(jī)5、情感動(dòng)機(jī)79第八部分 理解談判對(duì)手80增強(qiáng)個(gè)人控制力法定的力量你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。獎(jiǎng)賞的力量他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給回報(bào)嗎？強(qiáng)迫的力量客戶認(rèn)為與你能少出問(wèn)題嗎？傳道的力量給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)嗎？迷人的力量人格，表現(xiàn)出來(lái)的精神氣質(zhì)。專家的力量客戶相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？情境的力量因?yàn)榄h(huán)境不同客戶處于劣