《談判語言謀略》教學(xué)大綱

1、PAGE PAGE 6談判語言謀略教學(xué)大綱基本信息課程名稱談判語言謀略課程編號B1280050英文名稱Language Strategy in Negotiation課程類型通識選修課總學(xué)時32課內(nèi)學(xué)時30課外學(xué)時0實驗學(xué)時0學(xué)分2先修課程無適用對象全校本科生開課學(xué)院新聞學(xué)院課程負責(zé)人李軍湘課程簡介（200字左右）談判語言謀略是面向全校本科生開設(shè)的一門通識教育選修課。課程著重闡述談判的基本理論和基本方法，總結(jié)并概括中外談判學(xué)的新經(jīng)驗、新情況和新問題，并與我國國情相結(jié)合，幫助學(xué)生掌握談判的語言藝術(shù)，為今后走向社會打下堅實的語言溝通基礎(chǔ)。本課程重視學(xué)生思維能力和語言表達能力的訓(xùn)練，提高學(xué)生的人文素

2、養(yǎng)。二、教學(xué)目標(biāo)及任務(wù) 開設(shè)談判語言謀略課程的目的是通過對談判基礎(chǔ)知識、基本理論的講授，豐富全校本科生的談判知識，提高他們的語言溝通素養(yǎng)；通過對一些基本情境的摸擬訓(xùn)練，提高學(xué)生的談判思維能力和語言溝通能力；在接觸人類經(jīng)典談判成果的過程中，提高學(xué)生的人文素質(zhì)，并為學(xué)生培養(yǎng)良好的交涉能力打下基礎(chǔ)。三、學(xué)時分配以表格方式說明各章節(jié)的學(xué)時分配，表格如下： 教學(xué)課時分配周次教學(xué)內(nèi)容教學(xué)形式及課時分配課時合計講課實驗實踐1緒論20022-4第一章40044-6第二章40047-10第三章800811-16第四章120012四、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)要求緒論教學(xué)目的：使學(xué)生能夠了解談判語言謀略課程的概況。主要內(nèi)容：

3、談判的概念與特征談判的理論與方法重點難點：“一切都可以談判”的理念、談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)參考文獻：理性之外的談判，（美）費希爾，夏皮羅，工業(yè)出版社，2007年，ISBN:7-111-20499-9 共贏：合作談判的藝術(shù)，（瑞典）克爾德簡森，艾沃昂特，人民郵電出版社2004年，ISBN:7-115-11068-9新中國建交談判實錄，劉新生主編，上海辭書出版社， 2011年，ISBN：978-7-5326-3288-6 思考題： 1、什么是談判的需求理論？2、什么是原則談判理論？3、什么是“三方針”談判理論？第一節(jié)、談判的概念與特征1、談判的概念2、談判的特征第二節(jié)、談判的理論與方法1、談判的理論2

4、、談判的方法第三節(jié)、談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)1、談判者自身的需求是否因談判得到了基本滿足2、談判是否富有效率3、談判結(jié)束時與對方的人際關(guān)系是否良好第四節(jié)、談判人員的基本素質(zhì)1、積極的人生態(tài)度2、熟悉談判的程序3、相關(guān)的專業(yè)知識4、良好的交流技巧第一章 談判的準(zhǔn)備教學(xué)目的：了解談判準(zhǔn)備的重要性，使學(xué)生掌握談判準(zhǔn)備的基本方法。主要內(nèi)容：談判資料的搜集談判地點的選擇“雙贏”談判的幾個基本問題重點難點：談判目標(biāo)的確定，“雙贏”談判。參考文獻：無法說不 從對抗到合作的談判，（美）威廉尤里，機械工業(yè)出版社，2005年，ISBN：7-111-17235-3成功談判，（英）朱莉婭蒂普勒，中國社會科學(xué)出版社，2001

5、年，ISBN：7-5004-3026-4獲得優(yōu)勢，（美）拉茨，光明日報出版，2005年，ISBN：7-80206-062-1 思考題： 1、談判前應(yīng)如何搜集資料？2、普通談判需要注意什么問題？3、談判中怎樣爭取“雙贏”？第一節(jié)、廣泛搜集資料第二節(jié)、摸清談判對象第三節(jié)、認(rèn)定自身實力第四節(jié)、選擇談判地點第五節(jié)、進行模擬談判第六節(jié)、“雙贏”談判的幾個基本問題第二章 談判的心理研究教學(xué)目的：概述談判心理。要求學(xué)生掌握談判的需求理論。主要內(nèi)容：談判與需求理論談判者成功心理的塑造重點難點：需求理論，成功心理的塑造參考文獻：最會談判的中國人，陳星星，北京郵電大學(xué)出版社2007年，ISBN：7-5635-14

6、53-8談判分析，（美）霍華德雷法等，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2005年，ISBN：7-81084-595-0界線對談，（美）亨利克勞德，約翰湯森德，四川大學(xué)出版社， 2005年，ISBN：7-5614-3278-X跨越文化浪潮，竇衛(wèi)霖主編，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2007年，ISBN：7-81078-807-8思考題：1、淺談馬斯洛的“需求”理論。2、如何用“想象”塑造良好的談判形象？第一節(jié) 談判與需求理論1、人類的需求層次2、需求理論在談判中的運用第二節(jié) 談判者成功心理的塑造1、用“想象”塑造良好的談判形象2、用“先行效應(yīng)”營造良好的談判氛圍3、用“理性”調(diào)整出良好的談判心態(tài)第三章 談判的語言

7、藝術(shù)教學(xué)目的：使學(xué)生了解運用語言進行有效溝通的基本途徑與策略。主要內(nèi)容：第一節(jié)、談判語言運用的原則第二節(jié)、無聲語言：傾聽藝術(shù)第三節(jié)、探究：提問與回答第四節(jié)、表態(tài)：委婉與拒絕第五節(jié)、溝通：說服藝術(shù)重點難點：語言溝通的障礙，說服藝術(shù)參考文獻：策略博弈，（美）阿維納什迪克西特等，中國人民大學(xué)出版社， 2009年，ISBN：978-7-300-10135-4談判從說“不”開始，（美）吉姆坎普，廣東經(jīng)濟出版社，2010年，ISBN：978-7-5454-0389-3 瞬間搞定對方的談話術(shù)，（日）內(nèi)藤誼人，南方出版社，2010年，ISBN：978-7-80760-694-9 新官上任：領(lǐng)導(dǎo)者成功轉(zhuǎn)型的溝通

8、藝術(shù)，（加）邁克爾沃特金斯，商務(wù)印書館， 2008 年，ISBN：978-7-100-05688-5 思考題：1、什么是封閉式問題？2、什么是開放式問題？3、如何有效傾聽？4、“直言利害”說服方法第一節(jié) 談判語言運用的原則1、客觀性原則2、針對性原則3、策略性原則第二節(jié) 無聲語言：傾聽藝術(shù)1、有效的傾聽2、傾聽的障礙3、傾聽的技巧第三節(jié) 探究：提問與回答1、提問2、回答第四節(jié) 表態(tài)：委婉與拒絕1、委婉2、拒絕第五節(jié) 溝通：說服的藝術(shù)1、直言利害2、迂回側(cè)擊3、巧用故事4、以情動人5、以理服人6、情理交融第四章 談判的基本程序教學(xué)目的：使學(xué)生了解談判的基本程序及開局、報價、還價、讓步、成交等階段

9、的語言藝術(shù)。主要內(nèi)容：第一節(jié) 談判的開局談判的報價談判的還價談判的讓步談判的成交重點難點：開局目標(biāo)的設(shè)計與實施，報價語言策略，還價語言詭計，讓步基本原則、處理談判破裂的語言策略。參考文獻：一切都可以談判，（美）埃里克Wm斯科皮克、拉里S凱利，上海人民出版社，1999年，ISBN：9787208030572談判中的獨立思考，（英）珍妮霍奇森，經(jīng)濟管理出版社，1999年，ISBN：7-80118-848-9如何有效談判，（英）大衛(wèi)奧利弗，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2007年，ISBN：7-81122-034-2理性談判，（美）馬克斯巴澤爾曼等，機械工業(yè)出版社，2004年，ISBN：7-111-14127

10、-X接觸外交：尼克松政府與解凍中美關(guān)系，張曙光，世界知識出版社，2009年，ISBN：978-7-5012-3446-2中國共產(chǎn)黨談判史，（上 、下） 楊圣清主編，中央文獻出版社，2005年，ISBN：7-5073-1776-5大學(xué)生禮儀規(guī)范教程，崔昌璽主編，中國傳媒大學(xué)出版社，2008年，ISBN：978-7-81127-275-8 思考題：1、怎樣運用中性話題？2、贊美他人應(yīng)掌握哪幾個原則？3、怎樣對待對方的報價？4、什么是“獅子開大口”報價法？5、什么是“漢堡包”式報價法？6、談判中怎樣“投石問路”？7、談判如何“吹毛求疵”？8、什么是“炒蛋策略”？9、讓步常用哪些語言策略？10、迫使對

11、方讓步的語言詭計有哪些？11、臨近成交時談判者常有哪些言行表征？12、談?wù)勌幚碚勁衅屏训恼Z言策略。第一節(jié) 談判的開局1、開局目標(biāo)的設(shè)計與實施2、開局的語言策略第二節(jié) 談判的報價1、怎樣報價2、報價的語言策略第三節(jié) 談判的還價1、還價的基本要素2、還價常用的語言策略3、還價常用的語言詭計第四節(jié) 談判的讓步1、讓步的基本原則2、讓步中常用的語言策略3、迫使對方讓步的語言詭計第五節(jié) 談判的成交1、交易的促成2、成交階段的語言策略3、處理談判破裂的語言策略五、實驗、實踐內(nèi)容配合第一章談判的準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容，提供涉及“談判準(zhǔn)備”的文本案例與影視案例，安排學(xué)生依次上臺解析，最后由老師課堂講評，意在通過模擬實踐

12、，督促學(xué)生掌握談判準(zhǔn)備的基本方法。2學(xué)時。配合第二章談判的心理研究教學(xué)內(nèi)容，提供涉及“談判心理”的文本案例與影視案例，安排學(xué)生依次上臺解析，最后由老師課堂講評，意在通過模擬實踐，促進學(xué)生掌握談判的需求理論及相關(guān)心理。2學(xué)時。配合第三章談判的語言藝術(shù)教學(xué)內(nèi)容，提供相關(guān)文本案例與影視案例，安排學(xué)生依次上臺解析，最后由老師課堂講評，意在通過模擬實踐，讓學(xué)生理解談判者要把自己判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確表達出來，必須熟練運用語言這個工具。要求學(xué)生運用相關(guān)知識分析具體案例。4學(xué)時。配合第四章談判的基本程序教學(xué)內(nèi)容，分別提供涉及談判“開局、報價、還價、讓步、成交”內(nèi)容的文本案例與影視案例，安排學(xué)生依次上臺解析，最后由老師課堂講評，意在通過模擬實踐，幫助學(xué)生了解開局的首要任務(wù)是創(chuàng)造合適的談判氣氛、熟悉報價的語言策略、明確還價是談判雙方力爭己方利益得以實現(xiàn)的各種手段的使用、理解談判各方互做一定的妥協(xié)是經(jīng)常發(fā)生的事情、掌握促進談判成交的基本方法。6學(xué)時。六、考核方式及要求期末考試以開卷筆試方式進行。期末考試按70，平時作業(yè)按30計入總成績。考試內(nèi)容側(cè)重考核學(xué)生利用所學(xué)知識進行分