某公司商務(wù)旅游市場分析

1、中國商務(wù)旅游市場分析一、中國商務(wù)旅游市場狀況（一）世界商務(wù)旅游的發(fā)展格局近年來， 商務(wù)旅游是發(fā)展最快的旅游項目之一， 從其規(guī)模和發(fā)展看， 已成為世界旅游市場的重要組成部分，而且仍有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?全球每年旅游業(yè)收入的 35,000 億美元中， 有 4,200 億美元屬于企業(yè)的商旅支出，占全部旅游收入的 12% ， 并且隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球化進(jìn)程的推進(jìn)，這一比例仍會提高。目前全球商務(wù)旅游人數(shù)約占旅游者總數(shù)的 1/3 ，國際上許多著名的連鎖飯店通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商務(wù)客人已占全球住房游客的 53% ，占連鎖飯店的 60% 。近年來由于許多新興的旅游項目也推動了商務(wù)旅游的發(fā)展，例如增長最快的獎勵旅游

2、，目前全球每年約有11億人18億人次進(jìn)行獎勵旅游。同樣發(fā)展很快的還有國際會議市場。國際會議自 70 年代中期以來就以其廣泛的影響、高額的利潤和巨大的市場潛力引起了越來越多的國家和地區(qū)的注意。 據(jù)專家估計， 隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇， 全世界每年的會議收入將達(dá)到 2200 億美元之上，且每年以8%10%的速度增長。全世界商務(wù)旅游的發(fā)展都呈現(xiàn)出良好態(tài)勢。在歐洲，由于統(tǒng)一大市場已經(jīng)形成，企業(yè)國際化加快，商務(wù)旅游市場的發(fā)展前景良好。在亞太地區(qū)，商務(wù)旅游發(fā)展也非常迅速并具有持續(xù)發(fā)展之勢，尤其是日本、新加坡、韓國、香港等國家或地區(qū)。此外，泰國、馬來西亞、印尼和中國大陸均已崛起，使亞太地區(qū)商務(wù)旅游市場又注入了新的

3、血液。因此，可以用 “東西方共發(fā)展”來形容世界商務(wù)旅游的格局。（二）中國商務(wù)旅游的發(fā)展概況中國宏觀經(jīng)濟(jì)和政局的穩(wěn)定發(fā)展為商務(wù)活動的活躍提供了良好的外部環(huán)境。當(dāng)中國的旅游業(yè)正在以前所未有的速度進(jìn)行著日新月異的變化時，商務(wù)旅游作為旅游高端市場的主力軍日趨顯現(xiàn)出優(yōu)勢和潛力，商務(wù)旅游正成為一塊利潤豐厚的蛋糕，且極具成長性。美國運(yùn)通公司的一份調(diào)查報告顯示，中國商務(wù)旅游市場的發(fā)展?jié)摿@人，規(guī)模已經(jīng)達(dá)到法國、德國等歐洲主要國家的水平，如果保持目前的增長幅度，將在今后5年內(nèi)翻一番，成為世界第三大商務(wù)旅游市場?？偟膩砜粗袊虅?wù)旅游市場呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)。l 市場規(guī)模逐年增大專家預(yù)測，如果全國 4000 萬商務(wù)人

4、士按每人每年平均出行三次計算，全年商務(wù)旅游總量可達(dá)1.2 億人次左右。國家旅游局2003 年的一份資料顯示，中國每年國際商務(wù)旅游支出超過357 億元，占亞洲商務(wù)旅游市場的 17% ，目前我國因公出境包括公務(wù)和商務(wù)考察的人數(shù)已占出國人數(shù)的 53.3% ；中國國內(nèi)商務(wù)旅游支出則高達(dá)1700 億美元，約占國內(nèi)整個旅游市場的 30.5% ，并以每年20% 的速度增長。以北京為例，2003 年北京共接待了一億兩千萬人次游客，其中屬于商務(wù)旅游游客的占41.2% ，超過了休閑度假旅游，位居榜首，商務(wù)旅游已成為旅游業(yè)的新貴。中國正逐步成為世界商務(wù)旅游的新熱點(diǎn)。國家旅游局發(fā)布的消息，從我國入境旅游市場的結(jié)構(gòu)中分

5、析，商務(wù)及會議旅游共占 39.9% ， 已接近或超過一些發(fā)達(dá)國家的水平。 近年來， 中國在旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面成績顯著，與中國通航的國家越來越多，航線越來越長。中國相對齊備的涉外旅游服務(wù)系統(tǒng)也為商務(wù)旅游提供了便利。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及在中國境內(nèi)的各項展覽、會議等都成為吸引商務(wù)旅游人士的重要磁石。據(jù)國際會議協(xié)會預(yù)測： “中國有可能成為二十一世紀(jì)國際會獎旅游（會展旅游和獎勵旅游的合稱）首要目的地”，而中國加入 WTO 、 2008 年奧運(yùn)會及2010 年世博會的申辦成功更為中國會獎旅游的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。l 收入穩(wěn)定由于商務(wù)旅游是以商務(wù)或者其他特定的活動目的為導(dǎo)向，因此通常商務(wù)旅游的時間隨意性低

6、，事前計劃性強(qiáng)，而且活動具有重復(fù)性（尤其是年會、大型活動都有固定的時間或者預(yù)先設(shè)定的時間，經(jīng)過一定固定的時間間隔就會再次舉行）。這就形成了商務(wù)旅游的穩(wěn)定性的特點(diǎn)：一方面由于時間固定，一般來講它不會受到氣候條件或者一些不利條件（如交通不暢等因素）的影響，是旅游市場中最穩(wěn)定的一個細(xì)分市場。另一方面，商務(wù)活動的重復(fù)性使商務(wù)旅游能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的旅游客流和收入，而沒有其他旅游項目的明顯的季節(jié)性和淡旺季的差異。l 利潤豐厚商務(wù)旅游的消費(fèi)者構(gòu)成的特點(diǎn)決定了其中自費(fèi)的比重不大，并且通常商務(wù)旅游者所產(chǎn)生的費(fèi)用是依照所在組織的內(nèi)部規(guī)定或者商務(wù)活動的級別標(biāo)準(zhǔn)而確定， 價格因素并不是決定性因素， 因此相對于休閑旅游而言

7、，商務(wù)旅游者的消費(fèi)能力更高。從兩種類型旅游的目的上來看，商務(wù)旅行者更看中的是服務(wù)質(zhì)量、效率和便利性。據(jù)統(tǒng)計，商務(wù)客人的人均日消費(fèi)額比觀光客人要高出 23% 。此外，商務(wù)旅游者在目的地的停留時間也相對較長。所以，一般來說商務(wù)旅游的利潤率高達(dá)20%30% ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般休閑旅游的利潤。甚至有旅行社老總透露，商務(wù)旅游人數(shù)可能只占到旅行社總業(yè)務(wù)量的十分之一，但所賺取的利潤至少能占到旅行社總利潤的 50% 以上。l 政策支持中國政府一直以來都大力扶持旅游和其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近兩年來，一些地方政府也出臺相關(guān)法規(guī)來促進(jìn)商務(wù)旅游這一市場的發(fā)展。例如北京市旅游條例中第十三條規(guī)定： “國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體

8、經(jīng)審批獲準(zhǔn)的公務(wù)活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務(wù)等事項?！?上海市旅游條例中第十八條提出 “鼓勵利用有關(guān)專業(yè)會議、 博覽交易、 文藝演出、 體育賽事、 科技交流等活動， 促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。有關(guān)組織機(jī)構(gòu)在協(xié)調(diào)安排年度展覽計劃時，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮規(guī)模大、國際化程度高、對旅游業(yè)促進(jìn)作用明顯的展覽項目。 ” 第二十一條規(guī)定 “國家機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體經(jīng)審批獲準(zhǔn)的公務(wù)活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務(wù)等事項。 ”但是也應(yīng)當(dāng)看到只有少數(shù)商務(wù)活動發(fā)達(dá)的地區(qū)的政府為推動商務(wù)旅游的發(fā)展積極努力，這也是市場處于發(fā)育期的一個表現(xiàn)。l 外資商務(wù)旅游巨頭紛紛來華“以前，沒有去過中國度假就

9、算不上一個真正的旅行者。如今，沒有去中國開過會，就算不上一個好的生意人。 ”加拿大商務(wù)咨詢有限公司駐華首席代表郭耀這樣評價中國在國際商務(wù)活動中的重要性。 資本的嗅覺是靈敏的。面對中國這個大市場，國外的很多大旅行社都要來分一杯羹。美國運(yùn)通、羅森布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)相繼涉足中國商旅市場；與此同時，國際知名的萬豪、洲際等酒店管理集團(tuán)也宣布進(jìn)軍中國商旅市場。國內(nèi)的一些旅游服務(wù)企業(yè)如攜程、 e 龍等也不失時機(jī)地推出了自己的商旅服務(wù)系統(tǒng)。2005 年底，外商將被允許在我國成立獨(dú)資旅行社。有人預(yù)言，屆時國內(nèi)商務(wù)旅游市場的競爭將更加激烈。加緊合資步伐，利用外方優(yōu)勢，搶占市場份額成為業(yè)界普遍認(rèn)

10、同的觀點(diǎn)。l 市場形成期，專業(yè)性匱乏從市場周期角度對于國內(nèi)商務(wù)旅游市場分析，可以發(fā)現(xiàn)這一市場正處于市場發(fā)育期。、首先這一市場被分割成為無數(shù)個小的區(qū)域市場，已進(jìn)入者和潛在的進(jìn)入者數(shù)量很多，并且沒有具有絕對競爭優(yōu)勢的企業(yè)，該市場暫時處于完全競爭的狀態(tài)。、其次，作為旅游市場中的獨(dú)立細(xì)分市場，商務(wù)旅游市場發(fā)展速度很快，還沒有形成一個穩(wěn)定狀態(tài)的市場規(guī)模。、最后，這一市場的相應(yīng)規(guī)則還沒有成型，還遠(yuǎn)沒有達(dá)到成熟的階段。因此，在這一階段中企業(yè)的業(yè)務(wù)空間廣闊，競爭并不十分激烈，因此企業(yè)能夠也必須盡力拓展市場份額，為迎接下一階段中的激烈競爭做好準(zhǔn)備。未來五年內(nèi)，能否做好商務(wù)旅游市場將成為旅游業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵。專業(yè)

11、化是中國許多城市發(fā)展商務(wù)旅游的軟肋，相對于國外成熟商旅市場來說，缺乏專業(yè)經(jīng)驗是一個非常現(xiàn)實(shí)的問題，這是商務(wù)旅游發(fā)展進(jìn)程中繞不過去的門檻。業(yè)內(nèi)專家表示，商務(wù)旅游具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性，不僅需要成熟、專業(yè)的旅游公司來運(yùn)作，而且還需要相關(guān)政策、相匹配的旅游資源、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等的支撐。目前，國內(nèi)缺乏較專業(yè)的商務(wù)旅游公司，而且商務(wù)旅游作為一種新興的旅游分支，在中國并沒有固定的功 能齊全的專業(yè)城市予以匹配。二、中國商務(wù)旅游市場細(xì)分及特點(diǎn)（一）中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場構(gòu)成與世界其他國家商務(wù)旅游的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)相類似， 中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場主要是由以下四個子細(xì)分市場構(gòu)成：子市場一：一般商務(wù)旅游市場在這一細(xì)分市場中主要是由從

12、事商業(yè)活動的消費(fèi)者所構(gòu)成。一般商務(wù)旅游活動包括會展（如世博會、服裝節(jié)、糖酒會等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓(xùn)、獎勵旅游）等商務(wù)旅游活動。其中會展旅游是商務(wù)旅游中最有特點(diǎn)的一個重要內(nèi)容。 一般商務(wù)旅游者可以劃分為以下三類。 第一類是白領(lǐng)以上階層。 包括老板、很多高級經(jīng)理人、 CEO 。 他們的行為代表了市場的一種時尚，但不是市場普遍性的行為， 不是主導(dǎo)的方向。從對外服務(wù)需求程度（通常有內(nèi)部人員負(fù)責(zé)，如秘書等）、頻次以及絕對數(shù)量上來看，他們并不是商務(wù)旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費(fèi)者的商務(wù)旅游費(fèi)用是由組織無限制提供，因此對于價格上的要求處于次要的地位。他們關(guān)注的首先就是與之身份

13、相適應(yīng)的服務(wù)檔次，其次是要求有特權(quán)，而后是服務(wù)的細(xì)致和效率。第二類是白領(lǐng)階層。他們是商務(wù)旅游市場的主體。這類消費(fèi)者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對于他們在商務(wù)過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費(fèi)額度受到一定限制，他們在消費(fèi)總量上是最大的。他們要求在即定費(fèi)用下服務(wù)的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務(wù)過程中無縫隙的高效服務(wù)配合。第三類是普通商務(wù)消費(fèi)者。這是由低層商務(wù)消費(fèi)者和自費(fèi)商務(wù)消費(fèi)者構(gòu)成（如個體企業(yè)主）。這類消費(fèi)者的數(shù)量最為龐大，但是其商務(wù)費(fèi)用的限額較低，是商務(wù)旅游的低端市場。他們要求的服務(wù)內(nèi)容比前兩種類型的消費(fèi)者要少，他們通常只追求商務(wù)旅游的經(jīng)濟(jì)性和高效率。子

14、市場二：政務(wù)旅游市場政府公務(wù)人員是商務(wù)旅游中的另外一個市場。中國擁有世界上最多的公務(wù)員，達(dá)五百多萬人。每年中各種會議、視察、調(diào)研活動所產(chǎn)生的商務(wù)旅行形成了一個不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務(wù)旅行對于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務(wù)旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實(shí)際上除了造成財政上更高的耗費(fèi)之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體經(jīng)審批獲準(zhǔn)的公務(wù)活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務(wù)等事項” 的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對于專業(yè)服務(wù)公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進(jìn)與政府的關(guān)系的誘惑

15、力更是無法抵擋。這一市場是最值得關(guān)注的市場。子市場三：學(xué)術(shù)旅游市場學(xué)術(shù)旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學(xué)術(shù)交流活動與日俱增。據(jù)中國萬方數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，每年全國性學(xué)術(shù)會議在一千個以上。區(qū)域性學(xué)術(shù)會議更是不計其數(shù)，隨著中國加入 WTO 還有大量的國際性學(xué)術(shù)會議轉(zhuǎn)移到中國來舉行，這一系列會議蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，并且其穩(wěn)定的周期性特點(diǎn)的確讓人浮想聯(lián)翩。這一市場的中堅力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識水平。這類消費(fèi)者的經(jīng)費(fèi)通常是由所在的研究機(jī)構(gòu)或者高校提供，因此，他們關(guān)注的是服務(wù)的質(zhì)量而不是價格，一般理論認(rèn)為他們對于服務(wù)質(zhì)量差異的容忍程度

16、要高于其他幾個細(xì)分市場的消費(fèi)者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。子市場四：其它商務(wù)旅游市場這個市場主要包括各種大型體育活動如世界杯、奧運(yùn)會等以及其他類型的慶典、紀(jì)念活動。這個市場中參與者（如運(yùn)動員）具有一般商務(wù)活動的性質(zhì)，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點(diǎn)。因此，市場較為復(fù)雜，加上活動地點(diǎn)的全球變化，使得這個市場具有機(jī)會性的特征，難以把握。一般來說前者可 以劃入商務(wù)旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結(jié)合，而并入休閑旅游的范疇。（二）中國國內(nèi)商務(wù)旅游的區(qū)域特點(diǎn)由于商務(wù)旅游必須以一定的活動目的為依托，因此呈現(xiàn)出明顯的地域特點(diǎn)。據(jù)E 龍網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示（如下表）北京、上海已連續(xù)3 年位

17、居中國 10 大商務(wù)旅游城市前列，杭州在 2003 年異軍突起，首次取代廣州位列第三。（ e 龍網(wǎng) 2004 年發(fā)布的數(shù)據(jù)）時 間排 名 2001 2002 2003北京北京北京上海上海上海3廣州廣州杭州4南京杭州廣州5杭州南京南京6深圳深圳深圳7武漢成都成都8成都武漢武漢9青島青島青島10天津天津天津從排名數(shù)據(jù)分析不難看出商務(wù)旅游在中國主要呈現(xiàn)出以經(jīng)濟(jì)圈為核心的區(qū)域性集中的特點(diǎn)。主要是以北京 為中心的首都經(jīng)濟(jì)圈，包括了北京、天津，形成以商圈、學(xué)術(shù)圈和政圈相結(jié)合的商務(wù)旅游區(qū)域；以上海為 核心的長三角地區(qū)形成了主要以商圈、學(xué)術(shù)圈的商務(wù)旅游區(qū)域，包括上海、杭州、南京；以廣州為核心的 珠江三角地區(qū)形

18、成了以商圈、學(xué)術(shù)圈為主的商務(wù)旅游區(qū)域。包括了廣州、深圳。主要業(yè)務(wù)構(gòu)成見下表：城市商務(wù)旅游主要業(yè)務(wù)構(gòu)成北 京 政務(wù)、商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、會展、大型活動 上 海 商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、會展、大型活動、政務(wù) 杭 州 商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、會展 廣 州 商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、會展、大型活動、政務(wù) 南 京 會展、商務(wù) 深 圳 商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、會展 成 都 會展、商務(wù) 武 漢 商務(wù)、學(xué)術(shù)會議、 青 島 會展、商務(wù) 天 津 會展、商務(wù)、學(xué)術(shù)會議（三）中國的國際商務(wù)旅游市場 現(xiàn)在，我們面臨的是一個二元結(jié)構(gòu)的中國旅游商務(wù)市場的情況。中國商務(wù)旅游市場不僅包括國內(nèi)的商務(wù)旅 游，還包括國際商務(wù)旅游。這一市場在中國隨著中國與國際社會經(jīng)濟(jì)、文

19、化、教育聯(lián)系的深入，市場也在逐步擴(kuò)大。國際商務(wù)旅游市場形式和內(nèi)容與國內(nèi)商務(wù)旅游并無兩樣，只是消費(fèi)者主要由出入境的跨國商務(wù)旅游者構(gòu)成。今年5 月 23 日召開的 “國際商務(wù)旅游產(chǎn)業(yè)峰會 ” ，首次推出了國際商務(wù)旅游產(chǎn)業(yè)的全新概念。是指商務(wù)人士在商務(wù)活動過程中產(chǎn)生的所有旅游消費(fèi)行為， 除了傳統(tǒng)的商貿(mào)經(jīng)營外， 還包括參加行業(yè)會展、 跨國公司的區(qū)域年會、調(diào)研與考察、公司間跨區(qū)域的技術(shù)交流、跨區(qū)域的產(chǎn)品發(fā)布會、大型國際體育比賽、大型紀(jì)念或慶祝活動以及近幾年興起的公司獎勵旅游等。 在國際商務(wù)旅游這個領(lǐng)域里面中形成了三個集中：一是商務(wù)活動集中，主要集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的東部地區(qū)（北京、上海、廣州）；二是服務(wù)集中

20、，就是我們的產(chǎn)品供給在集中發(fā)展；三是競爭集中，現(xiàn)在的競爭態(tài) 勢開始逐步顯現(xiàn)出來。從總體上來說，商務(wù)旅游的操作還是按照國際規(guī)范運(yùn)行。對于第一個市場，就是國際商務(wù)旅游市場，現(xiàn)在的重點(diǎn)應(yīng)該是集中提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，逐步形成品牌。所 謂高質(zhì)量的產(chǎn)品，就是達(dá)到和形成流暢的服務(wù)鏈，形成合理的產(chǎn)業(yè)群，形成連動式的業(yè)務(wù)推進(jìn)，形成比較深厚的經(jīng)營內(nèi)涵，達(dá)到這個水平就會形成高質(zhì)量的國際旅游商務(wù)產(chǎn)品。對于第二個層次的市場，就是國內(nèi) 旅游商務(wù)市場，現(xiàn)在國內(nèi)的商務(wù)旅游應(yīng)該說還是發(fā)育中的市場、不成熟的市場，發(fā)展空間很大，應(yīng)當(dāng)迅速引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營理念，提升經(jīng)營水平。三、商務(wù)旅游業(yè)務(wù)分析 （一）業(yè)務(wù)流程差異 商務(wù)旅游是旅游市場的一

21、個市場細(xì)分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務(wù)相比在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上較為類似。提供商務(wù)旅游服務(wù)與提供其他旅游服務(wù)也存在著明顯的差異，商務(wù)旅游對其服務(wù)機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。 兩者業(yè)務(wù)特點(diǎn)分別如下圖所示： 從上圖中可以看出商務(wù)旅游與傳統(tǒng)旅游服務(wù)相比有很大的差別，需要企業(yè)對于服務(wù)的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：、 目的性差異傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費(fèi)者的旅游需求， 基本上是以個人需求為導(dǎo)向， 一般不具有系統(tǒng)性的特點(diǎn)。而商務(wù)旅游則是以目標(biāo)客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財務(wù)指標(biāo)相聯(lián)系的特定目標(biāo)，向客戶提供系統(tǒng)的服務(wù)。、 服務(wù)范圍差異傳統(tǒng)旅游服務(wù)主要是交通、食宿、導(dǎo)游等簡單服務(wù)。而商務(wù)旅游不

22、僅包含原有的內(nèi)容，還包括咨詢、管理體制設(shè)計等更多、更全面的增殖服務(wù)，例如一些經(jīng)營國際商務(wù)旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務(wù)專家為出國進(jìn)行商務(wù)旅游的旅游團(tuán)提供商務(wù)咨詢服務(wù)。、 旅游產(chǎn)品的差異傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨(dú)自設(shè)計的一系列旅游產(chǎn)品，具有非定制化的特點(diǎn)（如桂林七日游、海南五日游等），而商務(wù)旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時還要對客戶提供商務(wù)旅游的咨詢服務(wù)，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產(chǎn)品，定制化是其主要的特點(diǎn)。、 營銷方式上的差異傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，而后等待消費(fèi)者對旅游產(chǎn)品進(jìn)行選擇，處于被動的營銷狀態(tài)。而商務(wù)旅游由于產(chǎn)品具有定制化的特點(diǎn)，

23、因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外， 更多的通過營銷人員進(jìn)行推銷為主，主動尋求客戶建立關(guān)系，運(yùn)用 CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實(shí)施關(guān)系營銷。（二）專業(yè)化差旅管理實(shí)際上，商務(wù)旅游所包含的業(yè)務(wù)范圍是相當(dāng)廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務(wù)服務(wù)、酒店預(yù)定服務(wù)等傳統(tǒng)旅游服務(wù)項目，還包括了會展安排和接待、慶典組織、獎勵旅游、員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及由國際商務(wù)旅游企業(yè)帶來的 “專業(yè)化差旅管理”的服務(wù)等。其中大部分業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務(wù)對于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務(wù)水平上提出了進(jìn)一步的要求。在經(jīng)營的眾多業(yè)務(wù)中， “專業(yè)化差旅管理”是外資企業(yè)的核心服務(wù)品種。如美國運(yùn)通公司為 “全球 500 強(qiáng)企業(yè) ” 的 70% 以

24、及數(shù)以千計的中型企業(yè)提供商務(wù)旅行、 公司卡和集團(tuán)采購卡服務(wù)， 在全球差旅管理市場排名第一。并且其他幾家商旅巨頭企業(yè)中在該項業(yè)務(wù)也占據(jù)了相當(dāng)大的份額。差旅管理是指當(dāng)一家企業(yè)的出差費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時，旅行社通過對企業(yè)的差旅活動進(jìn)行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務(wù)。此時旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務(wù)向企業(yè)賺取固定的服務(wù)費(fèi)，獲得長期的業(yè)務(wù)。旅行社扮演了一個差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務(wù)員的角色。從國外商旅服務(wù)企業(yè)的運(yùn)作過程來看，差旅管理是通過

25、下面的五個步驟來進(jìn)行實(shí)施的：外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務(wù)和在中國的突破口是因為：第一、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對的經(jīng)驗優(yōu)勢，能夠避免與國內(nèi)企業(yè)在普通業(yè)務(wù)上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場通常選擇年差旅費(fèi)用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務(wù)能夠與這些企業(yè)建立較長期的關(guān)系（至少一年），能夠借此促進(jìn)交叉購買，促進(jìn)其他商務(wù)旅游業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如員工培訓(xùn)、公司獎勵旅游等等。四、中國商務(wù)旅游市場競爭狀況中國商務(wù)市場不僅吸引了中國大量的旅行社紛紛推出商務(wù)旅游服務(wù)項目， 加入商務(wù)旅游客戶的爭奪。 同時， 伴隨中國服務(wù)業(yè)對外開放，中國商務(wù)旅游市場已經(jīng)吸引了國外大批有

26、實(shí)力的商務(wù)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)登陸中國。他們希望在中國的商務(wù)旅游市場形成初期就能夠取得領(lǐng)先的優(yōu)勢。由于政策限制，眾多商務(wù)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)在國內(nèi)都是采取合資的方式，且只能在北京、上海、廣州、深圳、西安等5 個城市設(shè)立控股或獨(dú)資旅行社，至今中國已經(jīng)有十二家以上的中外合資旅行社有限公司。 一切跡象表明， 市場競爭有逐漸開始升溫的趨勢。（一）合資企業(yè)經(jīng)營模式分析在市場競爭的能力上來看，合資類公司在這一市場上明顯占據(jù)優(yōu)勢地位。商務(wù)旅游服務(wù)企業(yè)四大合資公司如下表：合資企業(yè)名稱合資時間 地點(diǎn) 中方企業(yè) 外方企業(yè) 外方世界排名國旅運(yùn)通旅行社有限公司 2001 北京 中國國際旅行社總社（集團(tuán)） 美國運(yùn)通公司 第一國旅運(yùn)通航

27、空服務(wù)公司 2002 上海 國旅運(yùn)通華南航空服務(wù)公司 2002 廣州中航嘉信商務(wù)旅行管理有限公司 2003 北京 中國航空服務(wù)有限公司 德國 Carlson Wagonlit travel 公 司 第二上海錦江國際BTI 商務(wù)旅行有限公司 2003 上海 上海錦江國際旅行社有限公司 英國國際商務(wù)旅行公司第三羅森康輝國際旅行社有限公司 2002 北京 中國康輝旅行社有限責(zé)任公司 美國羅森柏斯國際有限公司 美 國第三與國內(nèi)公司相比較，合資公司的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在下面幾個方面:、 定位專注盡管合資公司外方在其他旅游項目領(lǐng)域也具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗，但是在進(jìn)入中國旅游市場后大部分合資公司（或外資）企業(yè)都將

28、其主要市場定位于商務(wù)旅游這一高端市場，甚至合資公司名稱就是商務(wù)旅行公司。其原因首先是為了在中國這一個新進(jìn)入的市場中通過其最具有優(yōu)勢的服務(wù)品種建立一個發(fā)展的平臺。 其次，國內(nèi)經(jīng)營一般旅游業(yè)務(wù)的旅行社不計其數(shù)，本身競爭就十分激烈，并且相關(guān)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)比較完善，外資公司并不占優(yōu)勢。這也是大部分外資公司選擇合資方式的原因之一。最后，商務(wù)旅游的穩(wěn)定性和相對較高的利潤收入，對于短期內(nèi)業(yè)務(wù)量不會太大的外資企業(yè)來說是更具有吸引力的一個選擇。、 人才經(jīng)驗優(yōu)勢由于國內(nèi)商務(wù)旅游市場形成規(guī)模較晚，經(jīng)營時間不長，同時商務(wù)旅游的涵蓋范圍十分廣泛，因此對于專業(yè)人員的能力和經(jīng)驗要求比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更高。 外資公司長期經(jīng)營商務(wù)旅游業(yè)務(wù)， 并且國外服務(wù)業(yè)經(jīng)過長期發(fā)展，服務(wù)企業(yè)的理念也已經(jīng)成熟，這使得他們對于服務(wù)的理解和業(yè)務(wù)操作上還是具有明顯的優(yōu)勢。、 商譽(yù)優(yōu)勢進(jìn)入中國市場的外資企業(yè)，幾乎都是在國際商務(wù)旅游市場上聲名顯赫的巨頭級企業(yè)，通過這一領(lǐng)域內(nèi)的長期積累，獲得了很高的商譽(yù)。正如