保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)注意事項(xiàng)流程宣導(dǎo)培訓(xùn)PPT模板課件-演示文檔幻燈片資料

1、一、精細(xì)產(chǎn)說會(huì)產(chǎn) 說 會(huì) 操 作不可忽視的細(xì)節(jié)降龍十八精細(xì)產(chǎn)說2022/7/221第一步：搜集選擇名單 基本要求：1、老客戶群體；2、轉(zhuǎn)介紹群體；3、有錢的客戶。 2022/7/222第二步：電話邀請(qǐng)客戶基本要求：1、時(shí)機(jī)間隔把握好；2、語言得體隨機(jī)變。特別注意：當(dāng)客戶提出：你們是怎樣知道我的信息的？(客戶資源的管理） 2022/7/223第三步：請(qǐng)柬送達(dá)確認(rèn)基本要求：1、按時(shí)送達(dá)要注意：2、確認(rèn)最好多了解。 特別注意：被邀請(qǐng)的客戶質(zhì)量和數(shù)量。 2022/7/224第四步：跟蹤客戶到會(huì)基本要求： 強(qiáng)調(diào)參會(huì)重要性，人數(shù)質(zhì)量有控制基本做法：1、 請(qǐng)柬送達(dá)后，再次跟進(jìn)確認(rèn)；2、 會(huì)議當(dāng)日上午，提醒客

2、戶參加，家屬同來，做 好拒絕準(zhǔn)備；3、 會(huì)議當(dāng)日下午，再次提醒一定來，地點(diǎn)座位均 排好；4、 開會(huì)前1小時(shí)，強(qiáng)化邀請(qǐng)，等候光臨。 2022/7/225提 示以上四步關(guān)鍵詞：名單、電話、請(qǐng)柬、跟蹤、質(zhì)量名單電話請(qǐng)柬跟蹤質(zhì)量2022/7/226第五步：客戶會(huì)場(chǎng)接待基本要求： 門口等候是禮貌，手續(xù)辦理顯規(guī)范基本做法：1、服裝整齊，打扮得體;2、引領(lǐng)交流，噓寒問暖;3、先辦手續(xù)再坐或先坐再辦手續(xù)，靈活處理。 2022/7/227第六步：安排座位交流 基本要求： 座位預(yù)先要明確，會(huì)前溝通很重要基本做法：1、客戶落座后準(zhǔn)備茶水；2、介紹會(huì)議安排和資料內(nèi)容2022/7/228第七步：客戶聆聽講課基本要求：

3、陪客不陪隨機(jī)定，運(yùn)籌帷幄最要緊基本做法：1、 人多時(shí)告訴客戶，不能陪著聽；2、 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶情況，自己細(xì)心準(zhǔn) 備簽單促成方案，做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì) 自然。 2022/7/229提 示以上三步關(guān)鍵詞：接待、交流、感覺接待交流感覺2022/7/2210第八步：會(huì)場(chǎng)禮品展示基本要求： 設(shè)計(jì)禮品打動(dòng)心，概念時(shí)尚是首選基本做法： 對(duì)公司安排的各款禮品均要熟悉性能、價(jià)格、收藏價(jià)值、市場(chǎng)前景等，便于與客戶交流，不至于顯得文化淺薄2022/7/2211第九步：現(xiàn)場(chǎng)簽單促成 *基本要求：堅(jiān)定信心是根本，步步推進(jìn)有尺度基本做法：1、自信堅(jiān)定，熱情周到； 2、話術(shù)中肯，步步推進(jìn)； 3、出示老客戶保單、出示個(gè)人獲

4、獎(jiǎng)證書， 增加客戶信心； 4、拒絕話術(shù)訓(xùn)練營銷高手必讀；5、多人次促成。2022/7/2212 說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 促成話術(shù) 2022/7/2213促成標(biāo)準(zhǔn)公式： 重復(fù)+認(rèn)同+贊美+反問+促成2022/7/2214先生，您好！剛才聽了專家的分享后，感覺怎么樣？（不錯(cuò)）先生，剛才我們專家說在理財(cái)過程中有一個(gè)重要原則那就是不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，那您看您在保險(xiǎn)這個(gè)籃子里是存2萬哪還是5萬？2022/7/2215等一等等一等，好的!先生您真是一個(gè)有理性的人!不過先生剛才專家說我們?cè)诩彝ダ碡?cái)過程中有三件大事不能等：第一孝順父母不能等（父母要老的），第二子女教育不能等（子女要長大的）第三購買保險(xiǎn)不能等

5、（風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等我們）您說是嗎？您看這個(gè)方案怎么樣？您是存2萬還是5萬？2022/7/2216沒興趣沒興趣，好的！先生您真是一個(gè)有主見的人！先生，剛才我們專家在講，人的一生當(dāng)中有五大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、子女教育先生，您最擔(dān)心的是哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢?（養(yǎng)老）那好我們這里有一個(gè)養(yǎng)老方案（會(huì)議資料）可以有效防范養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，您看您是存2萬還是5萬？2022/7/2217不清楚不清楚。好的！先生您考慮問題真的很周到！其實(shí)，先生購買保險(xiǎn)不是怎么去買，也不是買什么才好，而是知道我們?yōu)槭裁匆I，當(dāng)您知道為什么要買的時(shí)候，您就會(huì)知道買什么才好了！您說是嗎？我相信通過剛才專家的講解，您已經(jīng)了解為什么要買保險(xiǎn)了吧？

6、（是的）那好！您是存2萬還是5萬？2022/7/2218我沒錢我沒錢。好的！先生您真是一個(gè)謙虛的人！其實(shí)先生有錢人跟有錢的人是不一樣的！口袋里有一塊錢的人也叫有錢的人！您說是嗎？專家說了年收入的15%-20%購買保險(xiǎn)，那您是存2萬還是5萬？2022/7/2219回去跟愛人商量一下跟愛人商量一下。好的！先生您真是一個(gè)好丈夫！專家說了購買保險(xiǎn)有四個(gè)條件：第一年齡合格，第二身體健康，第三有錢，第四有愛心和責(zé)任心。先生從您剛才的話中就可以看出您是一個(gè)具有愛心和責(zé)任心的人，我想您愛人不會(huì)拒絕您的愛心吧？那您是存2萬還是5萬？2022/7/2220跟銀行比較一下跟銀行比較一下，好的。您真的很有理財(cái)?shù)挠^念。

7、不過，剛才專家最后提醒過，算得到利息，算不到風(fēng)險(xiǎn)。銀行的功能是安全，方便；而保險(xiǎn)的功能是保障。當(dāng)您用不上的時(shí)候，它就是一份儲(chǔ)蓄；當(dāng)您需要的時(shí)候，它就是一份保障。您說是嗎？那您看您是存2萬還是5萬。2022/7/2221跟其他保險(xiǎn)公司比較一下 跟其他公司比較一下，好的。您真是一位謹(jǐn)慎的人。其實(shí)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都差不多，都是經(jīng)過保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的。剛才我們老總也介紹過，*保險(xiǎn)公司是。更何況今天我們還特別為嘉賓設(shè)置了綠色通道，享受優(yōu)先出單，優(yōu)先理賠；更有免費(fèi)禮品贈(zèng)送。您何樂而不為呢！ 那您是存2萬還是5萬？2022/7/2222第十步：禮品領(lǐng)取介紹基本要求： 綠色通道登記好，展示禮品不能忘基本方法： 對(duì)文化

8、類禮品領(lǐng)取后，向客戶展示，增進(jìn)客戶滿意度。 2022/7/2223第十一步：重復(fù)保障事項(xiàng)基本要求： 重復(fù)保障繪前景，問長問短顯真情基本做法：1、 確定被保險(xiǎn)人和每年繳費(fèi)額度；2、 講一講保障帶來好處，特別要不斷描繪美好 生活前景，為客戶編織一個(gè)美好的夢(mèng)境；3、 充分肯定客戶的投資眼光和理財(cái)智慧，不斷 地贊美客戶；4、 重復(fù)講師的保障理念，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。 2022/7/2224第十二步：約定次日收費(fèi)基本要求： 時(shí)間地點(diǎn)確定準(zhǔn)，現(xiàn)金劃帳方式明基本做法：1、 越早收費(fèi)越穩(wěn)當(dāng)，引導(dǎo)客戶第一個(gè)交費(fèi)，如 為前三單公司還有紀(jì)念品相送；2、 業(yè)務(wù)員要主動(dòng)嘗試約定兩種情況，由客戶選 擇其一，如能約出來到茶室

9、更好；3、 告訴客戶需要特別開設(shè)一個(gè)保險(xiǎn)銀行帳戶， 作為自己的終生伴侶，今后保險(xiǎn)理賠給付 都是這個(gè)帳戶，農(nóng)行或郵政，離家近一點(diǎn) 最好，別忘了帶上身份證（投保人）；4、 告訴客戶財(cái)不外露，保險(xiǎn)與外人不說為好 。2022/7/2225以上五步關(guān)鍵詞： 禮品、簽單、約定、信心禮品簽單約定信心2022/7/2226第十三步：次日收費(fèi)準(zhǔn)備基本要求： 演示資料要備齊，心中模仿現(xiàn)場(chǎng)景基本做法：1、 備齊計(jì)算器、紙、筆、投保單、信封、暫收 收據(jù)、禮品等；2、 準(zhǔn)備兩套演示方案，備用一套其它方案（如 長泰B，費(fèi)用不高保障很高，可理解為意 外、養(yǎng)老、大病保障）；3、 兩人同行，男女搭檔最好，注意禮儀、展 業(yè)包；4

10、、 準(zhǔn)備客戶拒絕的幾種應(yīng)對(duì)話術(shù)。 2022/7/2227第十四步：上門收費(fèi)促成 *基本要求： 見面有禮又禮貌，每個(gè)細(xì)節(jié)要做到基本做法：1、 見面先拉家常，事先安排家常話術(shù)，始終以贊美為主；2、 自然切入正題，做好多次促成準(zhǔn)備；3、 提醒去銀行存款時(shí)，不必理會(huì)銀行員工的推薦，因?yàn)?他們也做其它金融業(yè)務(wù)；4、 交現(xiàn)金時(shí)，要放入信封中并寫上客戶名字，以顯示重 視。如能當(dāng)時(shí)收現(xiàn)金則收現(xiàn)金，再通過存款即時(shí)扣款；5、 家里人多時(shí)應(yīng)注意處理關(guān)系，提醒保險(xiǎn)是自己的事， 別人是不會(huì)給您養(yǎng)老金和大病保險(xiǎn)金。 2022/7/2228收費(fèi)過程中其他常見問題客戶：我覺得買保險(xiǎn)與銀行差不多。業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為保險(xiǎn)沒有用，是嗎

11、？其實(shí)保險(xiǎn)不是簡單地跟銀行比多少利息，銀行是存多少領(lǐng)多少，保險(xiǎn)是保多少領(lǐng)多少。（畫個(gè)圖畫表示）2022/7/2229客戶：我覺得我不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：您說得對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率的確不大。更何況我們都不愿看到風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，如果這樣的話保險(xiǎn)公司就虧大了。但是，我們做個(gè)游戲好嗎？假設(shè)我們面前有1000把手槍，但只要3支有子彈，您敢隨便拿一子對(duì)自己扣扳機(jī)嗎？您不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實(shí)生活中，我們身邊隨時(shí)隨地都面臨著3的風(fēng)險(xiǎn)啊！所以2022/7/2230客戶：保險(xiǎn)對(duì)家庭有什么用？業(yè)務(wù)員：我們來看一下好嗎？（可以用以下三種方法講解保險(xiǎn)的功能和意義）方法一：人是有自然生命的，并延伸出經(jīng)濟(jì)生命。我們每天都要掙錢給

12、父母、老婆、孩子，這是我們的責(zé)任，對(duì)嗎？如果一個(gè)人一年收入2萬元，10年20萬，20年呢？那么一個(gè)人在掙錢、盡責(zé)的過程中一定有風(fēng)險(xiǎn)（舉例）。萬一有事，誰給他們的老婆孩子錢呢？那只有您說呢？2022/7/2231 可是，如果他每年拿出年收入的15%，萬一有事保險(xiǎn)公司就給他家庭很多倍的錢。您說保險(xiǎn)有用嗎？ 當(dāng)然，金錢代替不了感情，但是經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，可以使很多家庭避免陷入絕境。您說是嗎？2022/7/2232方法二、做一個(gè)存折游戲（拿出一疊白紙，抽出第一張放在客戶面前）。業(yè)務(wù)員：這是你一年收入的“支票或存折”，這是給家人的，對(duì)嗎？那么三年就是三張？（依次抽出第二、第三張放在客戶面前）。如果萬一因?yàn)槟?/p>

13、種原因我們不能掙錢了，還會(huì)繼續(xù)有人給家人我手中的這些支票或存折嗎？（眼睛注視客戶，讓他思考）我有一個(gè)辦法可以解決。（收回客戶面前的三張“支票或存折”，在1/5處折起并撕開，2022/7/2233其余4/5依然放在客戶面前）這同樣是您一年的收入，區(qū)別是放在保險(xiǎn)公司20%您的收入，并不影響您正常的生活，對(duì)嗎？但是萬一有事，保險(xiǎn)公司就給您家人這一大迭支票或存款（快速將手中的紙放在客戶的面前以形成視覺沖擊）如果平安無事，可能這20%的收入就合成一張支票還給你，難道保險(xiǎn)不好嗎？您說呢？2022/7/2234方法三、業(yè)務(wù)員：您聽說過“金蛋和金雞”的故事嗎？如果您的門外有一只金蛋和金雞，要下雨了，您只能選一

14、樣往屋里抱，您會(huì)選哪一個(gè)？客戶：我選金雞！因?yàn)橛须u就有蛋！業(yè)務(wù)員：那您家里也一定有金蛋吧？！客戶：我家里沒有！業(yè)務(wù)員：是嗎？您家的電視不是一只金蛋嗎？您的汽車不是一只大金蛋嗎？你的手飾更是金蛋了。請(qǐng)問這些金蛋是誰下的呢？是您吧？您說是金雞重要還是金蛋重要？2022/7/2235 其實(shí)，我只是用這個(gè)故事給您開一個(gè)善意的玩笑，只是告訴您，在家中首先要保護(hù)您這只會(huì)下金蛋的金雞呀！保險(xiǎn)就是平時(shí)我們把一個(gè)金蛋存在保險(xiǎn)公司，萬一有事，它就補(bǔ)償給我們十倍的金蛋。您說是不是？2022/7/2236客戶：我們商量一下業(yè)務(wù)員：您打算與誰商量呢？別人也不專業(yè)，對(duì)吧？如果我要做（客戶的工作）事情，就會(huì)跟您商量，因?yàn)槟?/p>

15、懂。俗話說，隔行如隔山，在您的專業(yè)里您是行家，我請(qǐng)教您。在保險(xiǎn)上，我是專家了，您同意嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，你們可以問我，什么時(shí)候沒顧慮了再考慮買保險(xiǎn)。2022/7/2237客戶：你不干了我去找誰？業(yè)務(wù)員：如果您去銀行存款，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買了保險(xiǎn)，有我為您服務(wù)。如果我離開這個(gè)崗位，公司會(huì)要求我，把您移交給其他同事。您還有擔(dān)心的嗎？2022/7/2238客戶：保險(xiǎn)公司來過很多人了，你把資料留下，我再研究研究，會(huì)打電話給你的。業(yè)務(wù)員：好吧，我當(dāng)然可以把名片和資料留下，但與其麻煩您再打電話找我，倒不如趁我在這里把您的問題都提出來，看我能不能幫您解決。2022/7/223

16、9客戶：我很想投保，但最近手頭有點(diǎn)緊，還是再過些日子再說吧。業(yè)務(wù)員：應(yīng)對(duì)一：那真是太好了，既然您決定投保了，此時(shí)不行動(dòng)，還等什么呢？如因一時(shí)的資金問題而失去擁有它的權(quán)利，那真是太不值得了。畢竟，手頭緊也是一時(shí)的情況嘛！省省也就足以支付保費(fèi)了，這困難是可以克服的。2022/7/2240應(yīng)對(duì)二：您知道嗎？保險(xiǎn)最大的敵人就是等，因?yàn)檫@個(gè)等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾。因?yàn)檫@個(gè)字不知造成了多少悲劇。所以，為了不讓令人后悔的事發(fā)生，您就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地投保，因?yàn)橐馔馐墙^不等人的，千萬別為了一點(diǎn)小問題而退縮。應(yīng)對(duì)三：如果您暫時(shí)手頭緊，我先替您周轉(zhuǎn)一下，10天左右正式出保單后您再給我保費(fèi)，好嗎？- 202

17、2/7/2241應(yīng)對(duì)四：要不，我們還是讓公司做決定 （核保、體檢） 這樣替您考慮，可以嗎？ 請(qǐng)問您會(huì)讓誰做受益人呢？促成保單不要喜形于色，暫時(shí)不簽及時(shí)預(yù)約下次拜訪時(shí)間！2022/7/2242追促信-最后的殺手锏尊敬的張先生： 見信好！ 幾次與您接觸未果，多多少少在我心中留下一點(diǎn)遺憾。在這個(gè)過程中，如果給您的工作帶來多多不便，望原諒，在此向您致以深深的歉意。您的態(tài)度也不斷讓我對(duì)自己的工作進(jìn)行反思，是我做錯(cuò)了還是其它原因呢？ 您之所以猶豫不決，肯定是因?yàn)橛刑嗟囊蓡?，希望您認(rèn)真回答以下問題，也許對(duì)您有所幫助：2022/7/2243 1、我相信您會(huì)拼命工作，努力賺錢，實(shí)現(xiàn)家庭幸福與快樂，但這必須有個(gè)

18、大前提，您的身體是健康的，對(duì)嗎？ 2、愛您的另一半，盡力讓她幸福，但這種承諾到底靠什么來保證？ 3、今天我們所做的一切，只是為了明天還是為了更遠(yuǎn)的將來呢？ 4、這個(gè)問題略顯嚴(yán)重點(diǎn)，您知道明天會(huì)發(fā)生么大新聞嗎？您知道下次感冒是什么時(shí)間嗎？再重一點(diǎn)，誰能拍著胸脯保證一定見到明天的太陽呢？ 5、您知道現(xiàn)在是您選擇保險(xiǎn)，而在未來有可能是保險(xiǎn)選擇您嗎？ 6、以您目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，買一點(diǎn)保險(xiǎn)，會(huì)給您的生活造成很大壓力嗎？2022/7/2244話可能說得重了一點(diǎn)，但發(fā)自于我的真誠與內(nèi)心。用今天的錢積蓄未來的快樂和幸福，這是人壽保險(xiǎn)的本色，人生最大的財(cái)富是不確定的，將來擁有一筆確定的財(cái)富，您說是嗎？讓每個(gè)人都擁

19、有應(yīng)有的保障，這是我原始的動(dòng)力。 祝好！ 太平洋壽險(xiǎn)區(qū)拓部：XXX敬上2022/7/2245重點(diǎn)提醒:先處理心情,再處理事情合理運(yùn)用贊美技能2022/7/2246以上二步關(guān)鍵詞：充分準(zhǔn)備、堅(jiān)決促成、誠實(shí)解釋、依法簽字充分堅(jiān)決誠實(shí)依法2022/7/2247第十五步：保單送達(dá)說明基本要求： 十日之內(nèi)要送到，責(zé)任繳費(fèi)提醒好基本做法：1、 對(duì)保障責(zé)任再次講解，對(duì)保險(xiǎn)前景再次描繪，增強(qiáng)客戶信心；2、 將保險(xiǎn)單正本、發(fā)票、保險(xiǎn)費(fèi)存折送達(dá)客戶手中，提醒妥善 保管，這是客戶的終生保護(hù)神，萬一遺失，憑身份證補(bǔ)發(fā)；3、 明確告之保險(xiǎn)是長期合同，誰違約誰不利，每年在生效日前 三日把錢打入存折中就可以了，公司每年由專人提醒繳費(fèi)；4、 告訴客戶如果聯(lián)系電話和地址變更，請(qǐng)立即撥打95500電話 進(jìn)行修改，保持聯(lián)系不中斷；5、 請(qǐng)客戶在保險(xiǎn)單回執(zhí)上簽字；6、 保險(xiǎn)單復(fù)印留底備展示用。 2022/7/2248第十六步：售后服務(wù)跟進(jìn)基本要求： 客戶要當(dāng)朋友待，重大節(jié)日常聯(lián)絡(luò)基本做法：1、 第一年以公司名義寫一封感謝函，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感 （公司辦理）；2、 將客戶基本信息登錄在業(yè)務(wù)檔案中，這是個(gè)人積