主管輔導(dǎo)流程課件

1、主管輔導(dǎo)流程2022/7/24主管輔導(dǎo)流程業(yè)務(wù)員留存率據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 服務(wù)年資 美國 英國第一年 70% 50%第二年 35% 40%第三年 24% 33%第四年 20% 29%第五年 17% 26%主任晉升培訓(xùn)1.3（3）主管輔導(dǎo)流程輔 導(dǎo)研 討主任晉升培訓(xùn)1.4（1）主管輔導(dǎo)流程課程目標(biāo)了解新人輔導(dǎo)的概況熟練掌握兩種輔導(dǎo)方法： 百分表檢查和陪同展業(yè)能夠掌握新人輔導(dǎo)的技巧主任晉升培訓(xùn)1.4（3）主管輔導(dǎo)流程如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)加強(qiáng)其心理建設(shè)建立明確的工作目標(biāo)灌輸正確的壽險(xiǎn)信念培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣協(xié)助其建立源源不斷的市場提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧督導(dǎo)活動(dòng)日志的填寫與自我管理主任晉升培訓(xùn)1.4

2、（4）主管輔導(dǎo)流程建立明確的工作目標(biāo)收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo) 競賽目標(biāo)主任晉升培訓(xùn)1.4（5）主管輔導(dǎo)流程時(shí)間管理每天是否都有計(jì)劃性地安排作息強(qiáng)調(diào)A時(shí)間做A事情， B時(shí)間做B事情學(xué)會(huì)說“不”可以為你省許多時(shí)間主任晉升培訓(xùn)1.4（7）主管輔導(dǎo)流程常用的輔導(dǎo)方法早、夕會(huì)一對一室內(nèi)輔導(dǎo)室外陪同展業(yè)案例研究角色扮演工作日志檢查家訪電話追蹤資料自學(xué)主任晉升培訓(xùn)1.4（8）主管輔導(dǎo)流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起訖日期： 承諾：我必須達(dá)成每日20分或者每周100分。T：以正字記錄人次；P：分?jǐn)?shù)不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。單一對象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分”

3、 ！取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。第一周主管輔導(dǎo)流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起訖日期： 承諾：我必須達(dá)成每日20分或者每周100分。T：以正字記錄人次；P：分?jǐn)?shù)不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。單一對象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分” ！取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。第二周主管輔導(dǎo)流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起訖日期： 承諾：我必須達(dá)成每日20分或者每周100分。T：以正字記錄人次；P：分?jǐn)?shù)不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。單一對象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分” ！取得前三位準(zhǔn)保戶

4、轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。第三周主管輔導(dǎo)流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起訖日期： 承諾：我必須達(dá)成每日20分或者每周100分。T：以正字記錄人次；P：分?jǐn)?shù)不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。單一對象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分” ！取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。第四周主管輔導(dǎo)流程每日20分 / 每周100分 績效評估表 姓名： 起訖日期： 結(jié)果 比例主管： 乙業(yè)務(wù)員主管輔導(dǎo)流程問題診斷1、2、3、4、5、主任晉升培訓(xùn)1.4（9）主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)措施研 討主任晉升培訓(xùn)1.4（10）主管輔導(dǎo)流程陪同的目的給新人增強(qiáng)信心幫助促成發(fā)現(xiàn)問題主管

5、示范推銷流程主任晉升培訓(xùn)1.4（13）主管輔導(dǎo)流程陪同的誤區(qū)一定要幫他做下保單陪同展業(yè)變成一次表演主任晉升培訓(xùn)1.4（14）主管輔導(dǎo)流程陪同的方法新人觀察學(xué)習(xí)輔導(dǎo)者觀察新人主任晉升培訓(xùn)1.4（15）主管輔導(dǎo)流程新人觀察學(xué)習(xí)的目的使新人熟悉專業(yè)化銷售流程減輕新人的拜訪壓力主任晉升培訓(xùn)1.4（16）主管輔導(dǎo)流程新人觀察學(xué)習(xí)時(shí)與新人討論的問題我做了哪些動(dòng)作？我用了哪些技巧？我用了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？主任晉升培訓(xùn)1.4（17）主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)者觀察新人做了哪些動(dòng)作？新人用了哪些技巧？新人說了哪些話？客戶有什么反應(yīng)？主任晉升培訓(xùn)1.4（19）主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)新人從事第一次工作（如拜訪、體檢、

6、送保單等）每月發(fā)工資時(shí)，對新人進(jìn)行收入的輔導(dǎo)新人情緒低落時(shí)新人晉升或考核前后主任晉升培訓(xùn)1.4（22）主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)工作注意事項(xiàng)需要高度的耐心、愛心、包容心將新人輔導(dǎo)視為自己的工作職責(zé)具有一定的專業(yè)知識(shí)及溝通、說明能力具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)技巧主任晉升培訓(xùn)1.4（23）主管輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)后要追蹤會(huì)不會(huì)做 肯不肯做Can do Will do主任晉升培訓(xùn)1.4（24）主管輔導(dǎo)流程預(yù)防重于治療多一份預(yù)防，少一份治療事前的輔導(dǎo)重于事后的處理主任晉升培訓(xùn)1.4（25）主管輔導(dǎo)流程專業(yè)化輔導(dǎo)流程主任晉升培訓(xùn)2.1（1）主管輔導(dǎo)流程課程目標(biāo)授課大綱 專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成建議書說 明主

7、顧開拓接觸接觸前準(zhǔn) 備主任晉升培訓(xùn)3.1（2）主管輔導(dǎo)流程專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)（ check point）計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)主任晉升培訓(xùn)2.1（4）主管輔導(dǎo)流程計(jì)劃與活動(dòng)確定收入目標(biāo)計(jì)算填寫活動(dòng)目標(biāo)表輔導(dǎo)填寫計(jì)劃100檢查工作日志、百分表，追蹤輔導(dǎo)主任晉升培訓(xùn)2.2（1）主管輔導(dǎo)流程活動(dòng)目標(biāo)表主任晉升培訓(xùn)2.2（2）主管輔導(dǎo)流程活動(dòng)目標(biāo)表主任晉升培訓(xùn)2.2（3）主管輔導(dǎo)流程填寫計(jì)劃100要領(lǐng)填入想到的名單，不做任何過濾分析名單來源按表格填寫各項(xiàng)資料分析排定拜訪優(yōu)先順序主任晉升培訓(xùn)2.2（4）主管輔導(dǎo)流程主顧開拓主任晉升培訓(xùn)2.3（1）主管輔導(dǎo)流程業(yè)務(wù)

8、員脫落的原因？主任晉升培訓(xùn)2.3（2）主管輔導(dǎo)流程LIMRA的調(diào)查調(diào)查對象：從事壽險(xiǎn)一年半內(nèi)脫落的567人（一群被認(rèn)為具有推銷保險(xiǎn)能力，性向測驗(yàn)得分比較高的人）問題：壽險(xiǎn)工作中，最難的是什么答案：尋找準(zhǔn)保戶 （高于其他任何答案三倍以上）主任晉升培訓(xùn)2.3（3）主管輔導(dǎo)流程主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)主顧決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作主任晉升培訓(xùn)2.3（4）主管輔導(dǎo)流程準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有繳費(fèi)能力的人易于接近的人有壽險(xiǎn)需要的人身體健康，能通過公司核保的人主任晉升培訓(xùn)2.3（5）主管輔導(dǎo)流程主顧開拓的方法緣故法介紹法直接拜訪法主任晉升培訓(xùn)2.3（6）主管輔導(dǎo)流程緣故法概念

9、：將壽險(xiǎn)直接推薦給親朋好友（包括經(jīng)常接觸或早已熟悉的人）好處：信任、容易接近、容易成功理由：好東西要與好朋友分享問題：有心理障礙，不敢賺錢，怕沒面子主任晉升培訓(xùn)2.3（7）主管輔導(dǎo)流程介紹法概念：請緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶做介紹人，推薦他們的熟人作準(zhǔn)主顧好處：利用他人的影響力，減少拒絕理由：成交質(zhì)量高，后續(xù)客戶源充足問題：服務(wù)差，無介紹人或不好意思要求主任晉升培訓(xùn)2.3（8）主管輔導(dǎo)流程直接拜訪法概念：以任何行業(yè)的人士或陌生人為直接拜訪的對象好處：一定限度內(nèi)無得失，空間廣闊理由：鍛煉提高推銷技巧和個(gè)人膽識(shí)問題：拒絕較多，成功率低，易產(chǎn)生挫折感主任晉升培訓(xùn)2.3（9）主管輔導(dǎo)流程緣故法的開門參考話術(shù)

10、“小李，像保險(xiǎn)這么好的東西，連陌生人我都可以為他們服務(wù)，何況我們這么深的交情。如果我沒有把這么好的東西介紹給你，我會(huì)覺得很對不起你，至于要不要買，你可以聽我說明以后，自己作決定”主任晉升培訓(xùn)2.3（10）主管輔導(dǎo)流程介紹法的開門話術(shù) “劉先生，您好！我是你的好朋友王大川介紹來認(rèn)識(shí)你的，我姓郝，聽說您最近剛升職，真是恭喜您了！最近我?guī)屯醮蟠ㄔO(shè)計(jì)了一份新的理財(cái)計(jì)劃，他非常滿意，而且他認(rèn)為這份計(jì)劃也非常適合您，所以介紹我來拜訪您并向您說明這份計(jì)劃的內(nèi)容”主任晉升培訓(xùn)2.3（11）主管輔導(dǎo)流程直接拜訪法的開門話術(shù) “張大夫，您好！我是新華保險(xiǎn)公司的XXX。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險(xiǎn)方面的調(diào)查。不知道

11、能不能給我5分鐘時(shí)間讓我在你這里完成這份調(diào)查問卷。請問，您買過保險(xiǎn)么？”（您對保險(xiǎn)有什么看法？）主任晉升培訓(xùn)2.3（12）主管輔導(dǎo)流程話術(shù)中涵蓋的三個(gè)重點(diǎn)有寒喧、贊美有方向性有結(jié)果主任晉升培訓(xùn)2.3（13）主管輔導(dǎo)流程推介理由60%中意你的為人23%他們的好朋友愿意投保或感覺壽險(xiǎn)重要10%信賴你的公司7%其他主任晉升培訓(xùn)2.3（14）主管輔導(dǎo)流程推介要點(diǎn)不止一次提出推介要求使用引導(dǎo)性問題取得名單提問后送上紙筆配合肢體語言取得名單后請客戶多提供相關(guān)資料愛心卡等工具的使用主任晉升培訓(xùn)2.3（15）主管輔導(dǎo)流程推介話術(shù) -先生： 您能采用我為您特別量身訂做的保險(xiǎn)方案，為自己和家人建立保障，說明您真正

12、是一個(gè)具遠(yuǎn)見卓識(shí)，充滿愛心的人。 您是這樣的人，我相信您結(jié)交的朋友也一定如此！我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃也應(yīng)該能滿足他們的需求，我希望能通過您把這份保障介紹給他們，并表達(dá)您對朋友關(guān)心，讓他們也能擁有同樣美好的未來，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告訴我就行了，其他的事情我去辦。主管輔導(dǎo)流程得不到推介的幾種情況沒有提出要求不自信話術(shù)不熟練、工具未使用主任晉升培訓(xùn)2.3（16）主管輔導(dǎo)流程要求推介名單檢查表 使用說明：請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對要求推介名單話術(shù)“我想認(rèn)識(shí)更多像你這樣的人”及推薦卡的運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。同時(shí)，業(yè)務(wù)還必須

13、對拒絕做出有效反應(yīng)。業(yè)務(wù)員做完題目后，請您在正確的答案框里打（）。謹(jǐn)記：能力的定義是指“能夠”在以下7個(gè)題目中作對至少5個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在要求推介名單時(shí)，充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。掌握程度：70%（能夠在7個(gè)題目中做對5個(gè)）主管輔導(dǎo)流程需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠1、運(yùn)用要求推介名單話術(shù)中的開門問題， 開始要求推介名單步驟。2、運(yùn)用“我想認(rèn)識(shí)更多像您這樣的人” 的話術(shù)索取名單。3、對準(zhǔn)主顧就推介名單的拒絕進(jìn)行至少 3次以上的恰當(dāng)?shù)木芙^處理。4、運(yùn)用“我想認(rèn)識(shí)更多像您這樣的人” 卡片索要并記錄適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?、請求準(zhǔn)主顧將你介紹給每一

14、位被推 薦人。6、對準(zhǔn)主顧不愿為你做自我介紹進(jìn)行 恰當(dāng)?shù)木芙^處理。7、請準(zhǔn)主顧在要求推介名單卡上簽名。 主管輔導(dǎo)流程做完每道題目后，與業(yè)務(wù)員討論： 什么地方作的好？為什么會(huì)有如此效果？ 假設(shè)讓業(yè)務(wù)員以不同方式再做一遍，他們會(huì)做的 如何？為什么會(huì)那樣？ 在從1到7的級(jí)別中，7是最好的。根據(jù)業(yè)務(wù)員的 績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級(jí)： 0到1 = 不及格 2到3 = 需要多加練習(xí) 4到5 = 可以接收 6到7 = 非常好主管輔導(dǎo)流程跟進(jìn)任務(wù)：根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)，建議他們進(jìn)行以下活動(dòng)： 業(yè)務(wù)員簽名 可以說明他對要求推介名單話術(shù)和 工具已經(jīng)掌握，能夠運(yùn)用它們成功 索要名單。 主管或經(jīng)理簽字 日期主

15、管輔導(dǎo)流程總 結(jié)客戶量的大小將決定你壽險(xiǎn)事業(yè)的長短主任晉升培訓(xùn)2.3（17）主管輔導(dǎo)流程約 訪主任晉升培訓(xùn)2.3（18）主管輔導(dǎo)流程目標(biāo)鎖定容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的主任晉升培訓(xùn)2.4（1）主管輔導(dǎo)流程拜訪計(jì)劃內(nèi)容確定拜訪的人選拜訪路線的安排確定拜訪的時(shí)間主任晉升培訓(xùn)2.4（2）主管輔導(dǎo)流程信函約訪（范例）小劉： 你好！ 將近一年多沒見到你了，前些時(shí)候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開口，別客氣。 不知道李芳可曾向你提起，去年我進(jìn)入了新華保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)做得非常出色，目前已晉升為業(yè)務(wù)主任，相信這兩年你也一定接

16、觸了許多保險(xiǎn)方面的信息，希望以后有關(guān)保險(xiǎn)方面的問題我可以為你解決。 近年來保險(xiǎn)發(fā)展很快，產(chǎn)品類型已轉(zhuǎn)向了投資型、分紅型，我們公司有好幾種非常好的理財(cái)計(jì)劃，深得客戶的歡迎，好的東西要與好朋友分享、我很希望也能介紹給你。 下星期三計(jì)劃去你家附近辦理業(yè)務(wù)，如果方便晚上八點(diǎn)左右到你家拜訪見面再聊。 敬祝： 健康，如意李剛 2003年8月1日主任晉升培訓(xùn)2.4（3）主管輔導(dǎo)流程信函約訪（范例）尊敬的王經(jīng)理： 您好！我是新華保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員董理財(cái)，是您的朋友陳克儉先生推薦我與您聯(lián)系的，他經(jīng)常向我提起您在股票投資方面很有研究，我本人更希望有時(shí)間前來拜訪您就保險(xiǎn)與投資方面的問題與您探討。 我們公司最近推出的一

17、種專家理財(cái)投資計(jì)劃，了解過的人都認(rèn)為極有價(jià)值，相信您也會(huì)感興趣。 該理財(cái)計(jì)劃您是否采納，只要您抽出十五分鐘時(shí)間聽我說明，即可由您親自決定。 近日內(nèi)，我打算去您單位拜訪，屆時(shí)請予接見，我的聯(lián)系電話是 順祝： 萬事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財(cái)主任晉升培訓(xùn)2.4（4）主管輔導(dǎo)流程電話約訪要點(diǎn) 自我介紹 簡單恭維“熱身運(yùn)動(dòng)”引起興趣善用介紹人力量約訪目的取得見面機(jī)會(huì) 公司自己介紹人主任晉升培訓(xùn)2.4（5）主管輔導(dǎo)流程 電話約訪技巧檢查表使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對電話約訪話術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員

18、做完題目后，請您在正確的答案框里打（） 謹(jǐn)記：能力的定義是指“能夠”在以下10個(gè)題目中作對至少7個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員電話約訪時(shí)，充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。掌握程度：70%（能夠在10個(gè)題目中做對7個(gè)）主管輔導(dǎo)流程 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠：1、運(yùn)用20分表，計(jì)劃100，包括含姓名 地址和電話等內(nèi)容在內(nèi)的保戶開拓工具。2、要求同要找的人通電話。 3、介紹自己，介紹新華人壽，詢問準(zhǔn)主顧 是否有時(shí)間談一談。4、運(yùn)用電話約訪話術(shù)恰當(dāng)表述，打電話的目的 5、至少提出三次見面要求。 6、運(yùn)用電話約訪話術(shù)以非攻擊性的方式對 拒絕做出有效的處理

19、。7、以記錄會(huì)面時(shí)間或爭取后聯(lián)系機(jī)會(huì)作為 電話的結(jié)束語。8、運(yùn)用每周時(shí)間表或周計(jì)劃表，來記錄每一 個(gè)會(huì)面的日期、地點(diǎn)和時(shí)間。9、流暢、自信并充滿熱情地?cái)⑹鲈捫g(shù)內(nèi)容， 不快也不慢。10、表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。 11、有無用二擇一法 主管輔導(dǎo)流程面對面約訪話術(shù)開門1、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司剛剛在西安開業(yè)，我路過您這里只想向您介紹一下自己和我們公司?！?、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司本部就在附近，我最近剛拜訪了先生/女士，他跟我說了您很多好話，所以我一直很想認(rèn)識(shí)您?！蹦康?/p>

20、“先生/女士，我現(xiàn)在還不知道，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否對您有所幫助，不過我是一個(gè)專業(yè)的理財(cái)顧問，我所設(shè)計(jì)的理財(cái)方案，我的客戶都非常滿意?！薄澳试S的話，我愿用幾分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡要說明。我的服務(wù)是不收取任何報(bào)酬的?！贝俪伞澳ＭF(xiàn)在談還是 談方便呢？”然后，運(yùn)用電話約訪話術(shù)對拒絕問題進(jìn)行處理。主管輔導(dǎo)流程直接拜訪技巧檢查表使用說明：請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對直沖拜訪話術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員做完題目后，請您在正確的答案框里打（）。謹(jǐn)記：能力的定義是指“能夠”在以下10個(gè)題目中作對至少7個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在直沖拜訪時(shí)

21、，充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。掌握程度：70%（能夠在10個(gè)題目中做對7個(gè)） 主管輔導(dǎo)流程需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠：1、利用已填寫好的計(jì)劃100 或類似的包含準(zhǔn)主顧姓名和地址的保戶開拓 工具，來適當(dāng)?shù)亟M織直沖拜訪活動(dòng)。2、要求同要找的人見面。 3、介紹自己，表明身份，說明自己代表的是 新華人壽。4、運(yùn)用直沖拜訪話術(shù)恰當(dāng)表述打直沖拜訪的目的 5、至少提出三次見面要求。 6、以非攻擊性的方式對拒絕做出有效的 處理（太極）7、以親自面談、確定會(huì)面時(shí)間或爭取日后聯(lián)系 機(jī)會(huì)作為直沖拜訪結(jié)束語。8、運(yùn)用每周時(shí)間表或周計(jì)劃表，來記錄每一 個(gè)會(huì)面的日

22、期、地點(diǎn)和時(shí)間。9、流暢、自信并充滿熱情地?cái)⑹鲈捫g(shù)內(nèi)容， 不快也不慢。10、表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。 主管輔導(dǎo)流程接 觸主任晉升培訓(xùn)3.1（1）主管輔導(dǎo)流程寒喧的要點(diǎn)自我介紹 （公司、自己、介紹人）簡單恭維引起興趣主任晉升培訓(xùn)3.1（3）主管輔導(dǎo)流程常規(guī)話術(shù)的要點(diǎn)有寒喧、贊美有方向性有數(shù)量要求有結(jié)果主任晉升培訓(xùn)3.1（4）主管輔導(dǎo)流程寒喧的方式（話題）與客戶聊天，聊出親切感向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴主任晉升培訓(xùn)3.1（5）主管輔導(dǎo)流程消費(fèi)者行為模式產(chǎn)生需求商品比較購買行為購后評估主任晉升培訓(xùn)3.1（6）主管輔導(dǎo)流程購買點(diǎn)分類家庭狀況居所屬性職業(yè)類別財(cái)務(wù)狀況主任晉

23、升培訓(xùn)3.1（7）主管輔導(dǎo)流程接觸時(shí)的注意事項(xiàng)交淺言深言多必失衣著與相接觸的客戶相吻合不可不懂裝懂熱情、真誠主任晉升培訓(xùn)3.1（8）主管輔導(dǎo)流程接觸的要領(lǐng)建立與客戶的共同感消除準(zhǔn)主顧的戒心善用問話，專心傾聽適時(shí)適度回饋推銷自己避免爭議性話題主任晉升培訓(xùn)3.1（9）主管輔導(dǎo)流程產(chǎn)品說明主任晉升培訓(xùn)3.2主管輔導(dǎo)流程說明醫(yī)?？ǖ囊I(lǐng)寒喧導(dǎo)入回憶訪談重點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)簡明扼要說明框架內(nèi)容介紹 特色、利益、優(yōu)勢運(yùn)用回答調(diào)動(dòng)客戶參與主任晉升培訓(xùn)3.2（3-1）主管輔導(dǎo)流程說明醫(yī)?？ǖ囊I(lǐng)（續(xù)）復(fù)述購買重要性，刺激購買點(diǎn)配合展示資料與工具處理拒絕隨時(shí)促成創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)主任晉升培訓(xùn)3.2（3-2）主管輔導(dǎo)流程說明

24、常見拒絕回題保費(fèi)太貴了我想與其它公司作比較聽起來不錯(cuò)，我留下研究一下我還有其它投資方式主任晉升培訓(xùn)3.2（4）主管輔導(dǎo)流程處理方式認(rèn)同強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑導(dǎo)入促成主任晉升培訓(xùn)3.2（5）主管輔導(dǎo)流程新人常見問題只會(huì)談保險(xiǎn)，卻不敢促成 主任晉升培訓(xùn)3.3（1）主管輔導(dǎo)流程產(chǎn)品說明有沒有把產(chǎn)品的利益說清楚有沒有與客戶進(jìn)行目光交流，微笑有沒有用筆邊講邊寫有沒有邊講邊引導(dǎo)發(fā)問態(tài)度是否堅(jiān)定、自信條理是否清晰對客戶的發(fā)問處理是否得當(dāng)有沒有直接導(dǎo)入促成業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 主管輔導(dǎo)流程促 成主任晉升培訓(xùn)3.3（2）主管輔導(dǎo)流程促成時(shí)機(jī)沉默思考時(shí)明顯贊同時(shí)翻閱資料時(shí)控制噪音時(shí)態(tài)度友善時(shí)主任晉升培訓(xùn)3.3（

25、3）主管輔導(dǎo)流程當(dāng)客戶提出相關(guān)問題詢問交費(fèi)方式時(shí)詢問投保內(nèi)容時(shí)詢問別人購買情況時(shí)討價(jià)還價(jià)時(shí)均是促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)主任晉升培訓(xùn)3.3（8）主管輔導(dǎo)流程促成的時(shí)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時(shí)都可以尋找到它的影蹤。主任晉升培訓(xùn)3.3（9）主管輔導(dǎo)流程準(zhǔn)客戶的情緒曲線購買信號(hào)注 意興 趣聯(lián) 想欲 望信 任決心行動(dòng)注意情緒時(shí)間比 較主任晉升培訓(xùn)3.3（4）主管輔導(dǎo)流程我家里有兩張地毯，是這樣買回來的 七月的一天，在順電商場二樓閑逛時(shí)，在滿地一沓一沓的地毯的地方停留下來，這時(shí)一位營業(yè)部笑容可掬的走上來向“兩位買地毯嗎？隨便看看，買不買沒有關(guān)系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡單，其實(shí)可有

26、講究了！” 接著她從產(chǎn)地到質(zhì)地、面料編織方法，介紹地頭頭是道，然后是問我“您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多回答了很多問題。營業(yè)員又問我家里的主要基調(diào)顏色，沙發(fā)的擺放、顏色，之后她抽出了一張客廳用的地毯，在我面前鋪開說：”“這條地毯比較適合您家的客廳，您看可以嗎？”“還可以”，我隨便說了一句。主任晉升培訓(xùn)3.3（5）主管輔導(dǎo)流程我家里有兩張地毯，是這樣買回來的（續(xù)） 營業(yè)員問：“是我們幫您送到府上，這是送到您車上？” 我說：“我還要再看看，”她接著說：“其實(shí)很多有藝術(shù)感覺的人，都看重第一眼的感覺，來，您站遠(yuǎn)一點(diǎn)看看?！彼业?/p>

27、退幾步接著說“再感覺一下，這張因?yàn)槭鞘止ぞ幹?，這樣的花色只有一張，決沒有第二張，現(xiàn)在正好是季節(jié)性降價(jià)促銷，除打85折外，另外還贈(zèng)送臥室地毯一張 ，您看那里，”她指著邊上一打長條的地毯，“您喜歡什么樣顏色？”“可是我但心這地毯放進(jìn)房間后會(huì)太大了?！蔽艺f，“沒關(guān)系，我們商場有30天保證退貨，如不滿意，可以30天之內(nèi)隨時(shí)退貨，這里是訂貨單，麻煩您在前面的柜臺(tái)交錢，謝謝您！我?guī)湍堰@兩張地毯收好” 晚上，我們將兩張地毯鋪在家里，感覺好極了。主任晉升培訓(xùn)3.3（6）主管輔導(dǎo)流程請大家分析營業(yè)員抓住促成時(shí)機(jī)的過程 主任晉升培訓(xùn)3.3（7）主管輔導(dǎo)流程常見的促成方法強(qiáng)化購買點(diǎn)推定承諾總結(jié)法二擇一法本富蘭克林

28、法第三方故事法主任晉升培訓(xùn)3.3（10）主管輔導(dǎo)流程話 術(shù) “準(zhǔn)客戶先生，您盡可放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，你看我說的對不對？ 第一，您認(rèn)為沒有必要再增加您的財(cái)富了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 第二，您認(rèn)為自身的健康不適合投保，如果是這樣我決不會(huì)勉強(qiáng)您。 第三，您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去，只能堅(jiān)持每月存300元。主任晉升培訓(xùn)3.3（11）主管輔導(dǎo)流程話 術(shù) “準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒有工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容

29、易，所以很多人買了壽險(xiǎn)，但這并不代表您也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表您也不需要保險(xiǎn)是不是。主任晉升培訓(xùn)3.3（12）主管輔導(dǎo)流程話 術(shù) “我相信當(dāng)您為家人購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為生存而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此呢。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)起應(yīng)盡的義務(wù)了?！敝魅螘x升培訓(xùn)3.3（13）主管輔導(dǎo)流程話 術(shù) “準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序

30、，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道吧，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可以讓保單生效，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的不是您自己，我們不少客戶都是這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？ 主任晉升培訓(xùn)3.3（14）主管輔導(dǎo)流程促成方法演練、實(shí)做 場景設(shè)置：準(zhǔn)客戶：部門王經(jīng)理：男：36歲 業(yè)務(wù)員及主管 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理，這是我們主管，今天我們特意專門為您設(shè)計(jì)的一份理財(cái)計(jì)劃，請您閱讀一下若有什么問題，我可以給你解答。 王：（邊看邊思考）好是好，我認(rèn)為每年的交費(fèi)高了點(diǎn)（時(shí)

31、機(jī)到來） 業(yè)：王經(jīng)理，您下屬單位的張主任與您年齡相仿，他也投了一份保險(xiǎn)，我想以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比他可強(qiáng)多了，（激將法），對于這分保障計(jì)劃，在繳費(fèi)上您是一定不會(huì)有問題的。 王：（沒有表示） 業(yè)：（假定承諾法）拿出收據(jù)，請問王經(jīng)理，您是交支票還是交現(xiàn)金呢？主任晉升培訓(xùn)3.3（15）主管輔導(dǎo)流程促成時(shí)的心態(tài)100%的熱誠我今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交純熟的技術(shù)平常心 要像鴨子游水，表面平靜鴨掌則在水面下激烈的擺動(dòng)。促成時(shí)，業(yè)務(wù)員內(nèi)心興奮，外表平和。主任晉升培訓(xùn)3.3（16）主管輔導(dǎo)流程促成的公式強(qiáng)烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài)讓客戶滿意我們?yōu)樗O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃主任晉升培訓(xùn)3.3（17）主管輔導(dǎo)流程

32、小 結(jié)能把握促成的時(shí)機(jī)了解常用的六種促成方法通過演練和實(shí)做掌握技巧，并能示范和指導(dǎo)新人。主任晉升培訓(xùn)3.3（19）主管輔導(dǎo)流程促 成是否能抓住時(shí)機(jī)態(tài)度是否堅(jiān)定、自信是否能靈活運(yùn)用促成技巧是否能嘗試五次促成促成話術(shù)是否熟練有無目光交流業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)主任晉升培訓(xùn)3.4主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的重要性（一）良好的售后服務(wù)能建立業(yè)務(wù)員與客戶之間最佳的人際關(guān)系導(dǎo)致保戶會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購買行為。良好的售后服務(wù)能提升繼續(xù)率。良好的售后服務(wù)是降低同業(yè)競爭威脅的有力的武器良好的售后服務(wù)可以消除保護(hù)對保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的問題。良好的售后服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓客戶介紹客戶主任晉升培訓(xùn)3.

33、4（1）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的重要性（二）良好的服務(wù)可以提升您的職業(yè)尊嚴(yán)及工作成就價(jià)值，好的口碑使得業(yè)務(wù)員服務(wù)中心愿意推介準(zhǔn)主顧名單。良好的服務(wù)可以創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系會(huì)快速發(fā)展。良好的售后服務(wù)會(huì)使客戶視業(yè)務(wù)員為專業(yè)人士。良好的售后服務(wù)是面臨同業(yè)商品競爭時(shí)，唯一重要的成交原因。良好的服務(wù)被證明是建立準(zhǔn)主顧群的最佳方法。主任晉升培訓(xùn)3.4（2）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的重要性（三）良好的售后服務(wù)能獲得客戶推介的準(zhǔn)增員名單。良好的售后服務(wù)能讓客戶接受新商品的購買要求。良好的售后服務(wù)可將最新的保險(xiǎn)法規(guī)轉(zhuǎn)告給客戶。服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)。主任晉升培訓(xùn)3.4（3）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)給業(yè)務(wù)員帶

34、來哪些好處提高保單繼續(xù)率使客戶加保讓客戶介紹客戶讓客戶介紹增員對象主任晉升培訓(xùn)3.4（4）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的技巧與方法以定期的訪問，書信或電話問候，與客戶保持聯(lián)系贈(zèng)送小紀(jì)念品節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年客戶發(fā)生不幸的慰問主任晉升培訓(xùn)3.4（5-1）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的技巧與方法（續(xù)）報(bào)告公司近況與公司的動(dòng)態(tài)，如新商品的銷售、公司對外的大型活動(dòng)舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的快速辦理其他主任晉升培訓(xùn)3.4（5-2）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的十大措施（一）對客戶的承諾高于一切經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系？ 1）抽時(shí)間打電話，聲到禮到，誠意到 2）路過順道登門拜訪建立客戶服務(wù)檔

35、案主任晉升培訓(xùn)3.4（6-1）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的十大措施（一）將每個(gè)客戶的姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物和家庭狀況，健康狀況記錄下來，說不定到時(shí)候就能派上用場，給客戶一個(gè)驚喜主任晉升培訓(xùn)3.4（6-2）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的十大措施（二）及時(shí)提供保險(xiǎn)資訊及答疑 通報(bào)有關(guān)保險(xiǎn)公司的信息幫助客戶作保單內(nèi)容的檢查、分析 每年例行為客戶整理一次保單， 找出客戶還有哪些保險(xiǎn)需求（檢視表）主任晉升培訓(xùn)3.4（7-1）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的十大措施（二）熱誠為客戶作保單變更及出險(xiǎn)理賠寄賀卡表達(dá)感恩之心 生日卡 投保周年卡 新年卡 中秋團(tuán)圓卡主任晉升培訓(xùn)3.4（7-2）主管輔導(dǎo)流程售后服務(wù)的十大措施（三）積極處理客戶的抱怨 妥善解決何能帶來更好的客戶給予客戶高于他們期望值的服務(wù) 1）幫助客戶收集，整理他們需要的信息資料