面向顧客的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及其目標(biāo)定價(jià)(ppt-23頁(yè))課件

1、面向顧客的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與目標(biāo)定價(jià)制作：王婷婷 黃亞會(huì) 張燕 許秀明 張芹芹 侯慧 楊瑩瑩 魏經(jīng)之 方武 徐成蘭 馮婷婷背景資料2007年1月9日，惠普電腦公司更名為惠普公司。 惠普電腦公司由喬布斯、斯蒂夫沃茲尼亞克 和Ron Wayn在1976年4月1日創(chuàng)立。總部位于美國(guó)加里福尼亞丘珀蒂諾市，是在硅谷的中心地帶。1975年春天，hp由Wozon設(shè)計(jì)，并被Byte的電腦商店購(gòu)買(mǎi)了50臺(tái)當(dāng)時(shí)售價(jià)為666.66美元的hp。1976年，Woz完成了hp的設(shè)計(jì)。1977年惠普正式注冊(cè)成為公司，并啟用了惠普官網(wǎng)沿用至今的新惠普標(biāo)志。同時(shí)，惠普官方網(wǎng)站也獲得了第一筆投資Mike Markkula的92000美元

2、。 1978年，惠普準(zhǔn)備股票上市，施樂(lè)公司預(yù)購(gòu)了惠普100萬(wàn)美元的股票，并允許惠普工程師們研究早已被施樂(lè)視為垃圾的PARC操作系統(tǒng)的圖形界面。但惠普的工程師化腐朽為神奇，并將圖形界面帶進(jìn)了一個(gè)嶄新的時(shí)空。 hp官方網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)從事開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售個(gè)人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)服務(wù)及個(gè)人數(shù)字式輔助設(shè)備。是1995年度全球第三大個(gè)人電腦供應(yīng)商，位居當(dāng)年世界百大信息技術(shù)公司排行榜第11位，世界軟件廠商最大50家第25位。94、95年度在全球多媒體市場(chǎng)占有率高踞榜首。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法則的基本內(nèi)涵就是通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。 現(xiàn)

3、在很多企業(yè)都很重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將其作為取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段?；萜展驹诟?jìng)爭(zhēng)激烈的IT市場(chǎng)上，將服務(wù)作為產(chǎn)品價(jià)值中最重要的增值環(huán)節(jié)。 惠普公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有打印機(jī)、PC、服務(wù)器、掃描儀、繪圖儀等。它的產(chǎn)品銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)上連續(xù)10多年保持了高速增長(zhǎng)。這主要得益于惠普公司長(zhǎng)期以來(lái)奉行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略。 筆記本整體成本主要包含了制造成本外，還包括軟件、保修等服務(wù)成本，不過(guò)因?yàn)橹圃斐杀镜钠苿?dòng)大，因此整機(jī)成本的走向更多以制造成本為決定性影響。 筆記本，其實(shí)也不過(guò)是由外殼、主板、硬盤(pán)、內(nèi)存、處理器、屏幕、鍵盤(pán)等配件湊起來(lái)的一個(gè)整體；要了解筆記本的制造成本走向，通過(guò)了解各個(gè)配件的采購(gòu)價(jià)格走向，是很重要的。一直

4、以來(lái)，液晶面板、硬盤(pán)、處理器都是左右筆記本成本的重要因素，而近年來(lái)，我們也看到，液晶面板、內(nèi)存和硬盤(pán)的售價(jià)是越來(lái)越低，現(xiàn)在一個(gè)成品22寸寬屏顯示器最低價(jià)已經(jīng)突破2000元；而1G內(nèi)存的售價(jià)也去到了250元而已，處理器的價(jià)格更是會(huì)周期性降價(jià)。去到今天，筆記本各個(gè)配件的價(jià)格都是只降不升。而從2005年8月份，七喜推出4999元筆記本，可以想到，至少在2005年8月，筆記本成本已經(jīng)破了5000元的大關(guān)（實(shí)際成本自然更低）。從2005年8月到現(xiàn)在，也已經(jīng)經(jīng)歷了接近2年時(shí)間，各個(gè)配件的價(jià)格更低了。如今筆記本制造成本，低于4000元是完全可以的。 其實(shí)，事實(shí)勝于雄辯，七喜、神舟等品牌的3999元筆記本已經(jīng)

5、確確實(shí)實(shí)出現(xiàn)在大家的前面，而且這些3999元的筆記本，跟現(xiàn)在4999元的筆記本，配置都是差不多的。從這里也可以回想到，筆記本制造成本已經(jīng)突破4000元大關(guān)。既然，制造成本已經(jīng)低于4000元，那么惠普等大品牌的3999元筆記本，自然就不再成為空談。 (1) 目標(biāo)定價(jià)。市場(chǎng)研究最終決定惠普筆記本電腦的零售單價(jià)必須低于10000元，設(shè)計(jì)小組最后將其單價(jià)定為6000元。采用100%的零售價(jià)對(duì)批發(fā)價(jià)的加價(jià)百分比，故產(chǎn)品批發(fā)價(jià)定位3000元。公司制定了60%的銷(xiāo)售回報(bào)率和5%的銷(xiāo)售和行政管理費(fèi)用的目標(biāo)。從批發(fā)價(jià)中扣除上述費(fèi)用，設(shè)計(jì)小組的目標(biāo)成本設(shè)定為1050元。下表展示了如何從基于價(jià)格的目標(biāo)零售價(jià)中推算總

6、目標(biāo)成本。 表一目標(biāo)成本的市場(chǎng)倒推計(jì)算法零售價(jià)（100%加價(jià)百分比）6000批發(fā)價(jià)3000收益回報(bào)率1800銷(xiāo)售及行政費(fèi)用攤派150目標(biāo)成本1050（2）功能需求分析。市場(chǎng)研究部門(mén)調(diào)查了目標(biāo)顧客對(duì)“6000元以下的惠普筆記本電腦”的特點(diǎn)要求，如下表。為了解和量化這4類(lèi)功能的相對(duì)重要程度，設(shè)計(jì)組在消費(fèi)中進(jìn)行了以項(xiàng)調(diào)查，按影響“購(gòu)買(mǎi)低于6000元惠普筆記本電腦”決策的重要程度列出這些特性的順序。結(jié)果“可靠性”和“多功能性”被列為消費(fèi)層次電腦最重要的特征，其次重要的功能需求是“簡(jiǎn)單”。表二 功能需求列表功能需求特性可靠性鍵盤(pán)如新,數(shù)據(jù)安全,輕松耐壓,確保安心多功能性運(yùn)算、娛樂(lè)、多媒體等簡(jiǎn)單便攜性，小

7、巧輕便,簡(jiǎn)約時(shí)尚款式簡(jiǎn)約時(shí)尚，款式新穎，顯示個(gè)性表三 功能需求價(jià)值評(píng)估功能需求重要性（%）價(jià)值（元）可靠性40420多功能性35367.5簡(jiǎn)單15157.5款式10105總和1001050(3)子系統(tǒng)邊界界定。為將“顧客的心聲”轉(zhuǎn)換為工程的要求，設(shè)計(jì)組首先將眼鏡分為5個(gè)子系統(tǒng)，包括CPU、 硬盤(pán) 、 內(nèi)存 、主板 、鼠標(biāo) 、顯示器 。表四 子系統(tǒng)邊界界定主要子系統(tǒng)典型部件CPU運(yùn)算器、控制器、寄存器組和內(nèi)部總線等主板BIOS芯片、I/O控制芯片鍵盤(pán)和面板控制開(kāi)關(guān)接口、擴(kuò)充插槽等內(nèi)存存儲(chǔ)器，主要是記憶體硬盤(pán)磁頭,磁道,扇區(qū),柱面顯示器顯示器鼠標(biāo)鼠標(biāo)（4）設(shè)定每一子系統(tǒng)的目標(biāo)成本。設(shè)計(jì)組將功能需求

8、分解到每一個(gè)子系統(tǒng)，并進(jìn)一步為每一子系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)成本，目的是要用成本目標(biāo)來(lái)解決各個(gè)主要子系統(tǒng)的功能要求。一旦該層面上的目標(biāo)確定了，設(shè)計(jì)組就可和供應(yīng)商創(chuàng)建設(shè)計(jì)方案，這些方案對(duì)于成本和價(jià)值進(jìn)行了最佳的權(quán)衡。下表說(shuō)明了確定每個(gè)子系統(tǒng)的目標(biāo)成本的過(guò)程。通過(guò)比較主要功能需求和子系統(tǒng)與部件的附加屬性，設(shè)計(jì)組確定了每一需求下不同子系統(tǒng)的百分比。然后這些百分比數(shù)與每一需求的目標(biāo)成本相乘，乘積的總合（每一行的加和）就是每個(gè)子系統(tǒng)的目標(biāo)成本。表五 子系統(tǒng)目標(biāo)成本分析表 價(jià)值 子系統(tǒng)可靠性簡(jiǎn)單多功能性款式目標(biāo)成本420157.5367.51051050CPU30%30%10%209主板25%20%10%173.25

9、內(nèi)存10%42硬盤(pán)20%40%189顯示器20%40%60%325.5%鼠標(biāo)5%30%40%110.25總和100%100%100%100%1050(5)成本差異分析。為了優(yōu)化子系統(tǒng)設(shè)計(jì),并分析拆分子系統(tǒng)的成本,將每個(gè)主要子系統(tǒng)的目標(biāo)成本與拆分成本進(jìn)行對(duì)比。如表所示，從表中可以看出,拆分子系統(tǒng)最有可能降低成本的區(qū)域是CPU和主板。最初成本差異分析子系統(tǒng)拆分成本(元)原目標(biāo)成本(元)成本差異(元)差異百分比(%)CPU32020911153主板200173.2526.7515內(nèi)存2542-17-40硬盤(pán)2101892111顯示器280325.5-45.5-14鼠標(biāo)70110.25-40.25-3

10、7總和11051050565根據(jù)上述分析,設(shè)計(jì)小組重新估算了新式樣個(gè)子系統(tǒng)的成本,總成本正好在原目標(biāo)成本之下,各子系統(tǒng)的差異也更小了,新的設(shè)計(jì)既滿足目標(biāo)成本的要求,也更適合目標(biāo)用戶群.最后成本差別分析子系統(tǒng)收益排序(%)原目標(biāo)成本(元)拆分成本(元)新式樣成本(元)新成本差異(元)差異百分比(%)cpu50209320192.5-16.5-8.6主板10173.252001839.755.3內(nèi)存5422537-2-13.5硬盤(pán)20189210159-30-18.9顯示器10325.5280298.5-27-9鼠標(biāo)5110.257068.5-41,75-60總計(jì)10010501105938.5-

11、111,5-11.9 不知道自己缺點(diǎn)的人，一輩子都不會(huì)想要改善。成功的花，人們只驚慕她現(xiàn)時(shí)的明艷！然而當(dāng)初她的芽?jī)海噶藠^斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。成功的條件在于勇氣和自信，而勇氣和自信乃是由健全的思想和健康的體魄而來(lái)。成功了自己笑一輩子，不成功被人笑一輩子。成功只有一個(gè)理由，失敗卻有一千種理由。從勝利學(xué)得少，從失敗學(xué)得多。你生而有翼，為何一生匍匐前進(jìn)，形如螻蟻。你一天的愛(ài)心可能帶來(lái)別人一生的感謝。逆風(fēng)的方向，更適合飛翔。只有承擔(dān)起旅途風(fēng)雨，才能最終守得住彩虹滿天只有創(chuàng)造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充實(shí)的生活。知識(shí)玩轉(zhuǎn)財(cái)富。志不立，天下無(wú)可成之事。竹筍雖然柔嫩，但它不怕重壓，敢于奮斗、

12、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百塊石頭，而是你鞋子里的那一顆石子。最凄美的愛(ài)，不必呼天搶地，只是相顧無(wú)言。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。生活不可能像你想的那么美好，但也不會(huì)像你想的那么糟。時(shí)間告訴你什么叫衰老，回憶告訴你什么叫幼稚。不要總在過(guò)去的回憶里纏綿，昨天的太陽(yáng)，曬不干今天的衣裳。實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想往往是一個(gè)艱苦的堅(jiān)持的過(guò)程，而不是一步到位，立竿見(jiàn)影。那些成就卓越的人，幾乎都在追求夢(mèng)想的過(guò)程中表現(xiàn)出一種頑強(qiáng)的毅力。世界上唯一不變的字就是“變”字。事實(shí)勝于雄辯，百聞不如一見(jiàn)。思路決定出路，氣度決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗，

13、性格決定命運(yùn)雖然你的思維相對(duì)于宇宙智慧來(lái)說(shuō)只不過(guò)是汪洋中的一滴水，但這滴水卻凝聚著海洋的全部財(cái)富；是質(zhì)量上的一而非數(shù)量上的一；你的思維擁有一切宇宙智慧。所有過(guò)不去的都會(huì)過(guò)去，要對(duì)時(shí)間有耐心。人總會(huì)遇到挫折，總會(huì)有低潮，會(huì)有不被人理解的時(shí)候。如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。如果一個(gè)人不知道他要駛向哪個(gè)碼頭，那么任何風(fēng)都不會(huì)是順風(fēng)。沙漠里的腳印很快就消逝了。一支支奮進(jìn)歌卻在跋涉者的心中長(zhǎng)久激蕩。上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。擁有資源不能成功，善用資源才能成功。小成功靠自己，大成功靠團(tuán)隊(duì)。炫耀什么，缺少什么；掩飾什么，自卑什么。所謂正常

14、人，只是自我防御比較好的人。真正的心理健康，是不設(shè)防而又不受害。學(xué)習(xí)必須如蜜蜂一樣，采過(guò)許多花，這才能釀出蜜來(lái)態(tài)度決定高度。外在壓力增加時(shí)，就應(yīng)增強(qiáng)內(nèi)在的動(dòng)力。我不是富二代，不能拼爹，但為了成功，我可以拼命！我會(huì)努力站在萬(wàn)人中央成為別人的光。人一輩子不長(zhǎng)不短，走著走著，就進(jìn)了墳?zāi)梗闶且Z轟烈烈地風(fēng)光下葬，還是一把骨灰撒向河流山川。嚴(yán)于自律：不能成為自己本身之主人者，將永遠(yuǎn)成不了他周?chē)魏问挛锏闹魅?。自律是完全擁有自己的?nèi)心并將其導(dǎo)向他所希望的目標(biāo)的惟一正確的途徑。生活對(duì)于智者永遠(yuǎn)是一首昂揚(yáng)的歌，它的主旋律永遠(yuǎn)是奮斗。眼淚的存在，是為了證明悲傷不是一場(chǎng)幻覺(jué)。要不斷提高自身的能力，才能益己及他。

15、有能力辦實(shí)事才不會(huì)畢竟空談何益。故事的結(jié)束總是滿載而歸，就是金榜題名。一個(gè)人失敗的最大原因，是對(duì)自己的能力缺乏充分的信心，甚至以為自己必將失敗無(wú)疑。一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明內(nèi)心缺少什么。一個(gè)人只有在全力以赴的時(shí)候才能發(fā)揮最大的潛能。我們的能力是有限的，有很多東西飄然于我們的視野與心靈之外。過(guò)去再優(yōu)美，我們不能住進(jìn)去；現(xiàn)在再艱險(xiǎn)，我們也要走過(guò)去！即使行動(dòng)導(dǎo)致錯(cuò)誤，卻也帶來(lái)了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；不行動(dòng)則是停滯與萎縮。你的所有不甘和怨氣來(lái)源于你的不自信和沒(méi)實(shí)力。你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只會(huì)裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的腳步也可以走完偉大的行程。平靜的湖面鍛煉不出精悍

16、的水手；安逸的生活打造不出生活的強(qiáng)者。人的生命似洪水在奔流，不遇著島嶼、暗礁，難以激起美麗的浪花人生不怕重來(lái)，就怕沒(méi)有將來(lái)。人生的成敗往往就在于一念之差。人生就像一個(gè)動(dòng)物園，當(dāng)你以為你在看別人耍猴的時(shí)候，卻不知自己也是猴子中的一員！人生如天氣，可預(yù)料，但往往出乎意料。人生最大的改變就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加自身的重量。如果你向神求助，說(shuō)明你相信神的能力；如果神沒(méi)有幫助你，說(shuō)明神相信你的能力。善待自己，不被別人左右，也不去左右別人，自信優(yōu)雅?；钍瞧垓_不了的，一個(gè)人要生活得光明磊落。生活真象這杯濃酒,不經(jīng)三番五次的提煉呵,就不會(huì)這樣一來(lái)可口！生命不止需要長(zhǎng)度，更需要寬度。時(shí)間

17、就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。世上最累人的事，莫過(guò)于虛偽的過(guò)日子。當(dāng)你感到痛苦時(shí)，就去學(xué)習(xí)點(diǎn)什么吧，學(xué)習(xí)可以使我們減緩?fù)纯?。?dāng)世界都在說(shuō)放棄的時(shí)候，輕輕的告訴自己：再試一次。過(guò)錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過(guò)則是永遠(yuǎn)的遺憾！很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。后悔是一種耗費(fèi)精神的情緒后悔是比損失更大的損失，比錯(cuò)誤更大的錯(cuò)誤所以不要后悔。環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。激情，這是鼓滿船帆的風(fēng)。風(fēng)有時(shí)會(huì)把船帆吹斷；但沒(méi)有風(fēng)，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，車(chē)輪也要前進(jìn)；即使江河波濤洶涌，船只也航行。經(jīng)驗(yàn)是由痛苦中粹取出來(lái)的。浪費(fèi)時(shí)間等

18、于浪費(fèi)生命。老要靠別人的鼓勵(lì)才去奮斗的人不算強(qiáng)者；有別人的鼓勵(lì)還不去奮斗的人簡(jiǎn)直就是懦夫。不要問(wèn)別人為你做了什么，而要問(wèn)你為別人做了什么。要有最遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想和最樸素的生活，即使明天天寒地凍，金錢(qián)沒(méi)有高貴，低賤之分。金錢(qián)在高尚人的手中，就會(huì)變得高尚；金錢(qián)在庸俗人手中，就會(huì)變得低級(jí)庸俗。涓涓細(xì)流一旦停止了喧嘩，浩浩大海也就終止了呼吸。漫無(wú)目的的生活就像出海航行而沒(méi)有指南針。如果我沒(méi)有，我就一定要，我一定要，就一定能。上一秒已成過(guò)去，曾經(jīng)的輝煌，僅僅是是曾經(jīng)。其實(shí)我們往往失敗不是在昨天，而是失敗在沒(méi)有很好利用今天。千萬(wàn)人的失敗，都有是失敗在做事不徹底，往往做到離成功只差一步就終止不做了。強(qiáng)者征服今天，

19、懦夫哀嘆昨天，懶漢坐等明天。墻高萬(wàn)丈，擋的只是不來(lái)的人，要來(lái)，千軍萬(wàn)馬也是擋不住的。求人不如求己；貧窮志不移；吃得苦中苦；方為人上人；失意不灰心；得意莫忘形。人們總是在努力珍惜未得到的，而遺忘了所擁有的。時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。時(shí)間是個(gè)常數(shù)，但也是個(gè)變數(shù)。勤奮的人無(wú)窮多，懶惰的人無(wú)窮少。手莫伸,伸手必被捉。黨與人民在監(jiān)督,萬(wàn)目睽睽難逃脫。汝言懼捉手不伸,他道不伸能自覺(jué),其實(shí)想伸不敢伸,人民咫尺手自縮。思考是一件最辛苦的工作，這可能是為什么很少人愿意思考的原因。我們不能成為貴族的后代，但我們可以成為貴族的祖先。我已經(jīng)看見(jiàn)，多年后的自己。自信！開(kāi)朗！豁達(dá)！無(wú)論現(xiàn)在的你處于什么狀態(tài)，是時(shí)候?qū)ψ约赫f(shuō)：不為模糊不清的未來(lái)?yè)?dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。無(wú)人理睬時(shí)，堅(jiān)定執(zhí)著。萬(wàn)人羨慕時(shí)，心如止水。無(wú)志者常立志，有志者立常志，咬定一個(gè)目標(biāo)的人最容易成功。心隨境轉(zhuǎn)是凡夫，境隨心轉(zhuǎn)是圣賢。學(xué)會(huì)以最簡(jiǎn)單的方式生活，不要讓復(fù)雜的思想破壞生活的甜美。要無(wú)條件自信，即使在做錯(cuò)的時(shí)候。一個(gè)人能走多遠(yuǎn)，要看他有誰(shuí)同行；一個(gè)人有多優(yōu)秀，要看他有誰(shuí)指點(diǎn)；一個(gè)人有多成