【經(jīng)營管理】渠道的第x項“修煉”

1、.：.；渠道的第X項“修煉每一個廠商對渠道的定位是建立在最大程度滿足用戶需求的根底上，渠道選擇的根本出發(fā)點除了用戶還是用戶，這是需求導(dǎo)向性經(jīng)濟的客觀要求。對用戶需求的全面認識建立在市場細分的根底上，當市場開展到一定程度，人們的需求更富有個性化，明智而富有遠見的廠商能及時洞察這種變化。 目前，IT廠商在渠道選擇上，習(xí)慣于一定一方而否認另一方，并以此為時髦，好似不這樣就顯示不出本人專注于行業(yè)的決心?，F(xiàn)實上，不同的產(chǎn)品，營銷方式有很大的不同。IT廠商該當在全面分析市場競爭情勢、用戶需求構(gòu)造及本身產(chǎn)品分類的根底上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線

2、零售相結(jié)合隨著互聯(lián)網(wǎng)的開展和網(wǎng)民隊伍的擴展，渠道的一個重要開展趨勢是在線銷售。美國Dell公司憑仗這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑仗網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額曾經(jīng)超越了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都獲得了宏大的勝利，在傳統(tǒng)營銷方式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出宏大的優(yōu)勢。 首先，在線銷售有著其他渠道無法比較的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購本人喜歡的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費

3、用、長期的資金占用費等。利用低本錢優(yōu)勢，在線銷售價錢優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便利的反響提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大添加了投入收益比。 作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實達銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)安康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的本錢將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供應(yīng)客戶，實達銘泰在與連邦等公司結(jié)合進展一級分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進展在線直接銷售，投入巨資建立suv網(wǎng)站，進展產(chǎn)品銷售。6月18日，實達銘泰舉行“東方網(wǎng)神首發(fā)儀式，當天網(wǎng)站銷售量就到達2

4、00多套，引起同行廣泛關(guān)注。 假設(shè)說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點。緣由是多方面的，首先是在線銷售存在的缺乏：在我國，網(wǎng)民總量雖已突破400萬，但相對而言，這個數(shù)字依然太小；同時，我國在線銷售效力速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存實驗的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售喝彩；此外，上網(wǎng)費用過高，網(wǎng)上信息閱讀速度過慢等都成為在線銷售的妨礙。其次，渠道分銷依然具有優(yōu)勢：經(jīng)過多年努力，渠道曾經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。經(jīng)過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)絡(luò)，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和效力呼

5、應(yīng)的作用，可以保證用戶稱心度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進入市場，擴展市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實達銘泰主要消費通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產(chǎn)品，又能保證公司的利益成為實達銘泰面臨的主要問題。經(jīng)過思索，實達銘泰選擇與連邦結(jié)合，借連邦的渠道銷售產(chǎn)品。實達軟件以為，軟件連鎖組織網(wǎng)點在全國星羅棋布，直接面對最終用戶；同時他們銷售閱歷豐富，會做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原那么是低利潤，表達在用戶身上的價錢會比較廉價，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實達朗新信息技術(shù)與國家勞動和社會保證部結(jié)合開發(fā)了企業(yè)勞動人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠

6、道分銷商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專職軟件人員擔任實達朗新軟件產(chǎn)品的營銷與效力。同時，實達朗新?lián)螌Ψ咒N商的技術(shù)培訓(xùn)，保證他們能為用戶提供完善的效力。 行業(yè)直銷在線銷售顯示出宏大的適用性，但這種渠道方式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型運用方案的銷售，這種方式就不再是最正確選擇。緣由很明顯：首先，大型運用方案投入大，風(fēng)險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心思的平安感，大多傾向于招招標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟的開展呈現(xiàn)不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是詳細的，要可以建立好運用系統(tǒng)集成，必需與用戶面對面地充分交流。實達軟件

7、的系統(tǒng)集成企業(yè)成員照實達朗新、實達馳宇、實達世紀及實達金融軟件事業(yè)部在銷售各自處理方案時，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷方式。 高端軟件的增值分銷依托對產(chǎn)品與市場的透徹了解，實達軟件對不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的方式，并獲得了眾所周知的成果。但是，在面對國內(nèi)高端軟件市場時，實達軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷售需求進展創(chuàng)新。 高端軟件產(chǎn)品的銷售是個特殊領(lǐng)域：軟件運用的技術(shù)含量很高，對實施單位的信息知識程度要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限制滿足用戶需求，提高用戶稱心度，必需對產(chǎn)品進展增值開發(fā)，提供完好、易用的處理方案；同時建立完善的后續(xù)支持體系，處理用戶后顧之憂。 作為實達軟

8、件的成員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務(wù)。依托領(lǐng)先的技術(shù)和深化的行業(yè)背景，東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)運用軟件，極大地滿足了客戶的需求，具有很強的類產(chǎn)品特性，可在不同的運用領(lǐng)域進展“移植。這就意味著這些產(chǎn)品曾經(jīng)成熟，可以經(jīng)過市場推行效力于更多的客戶。但是，要想保證用戶的稱心度，在產(chǎn)品推行的同時必需保證技術(shù)支持和效力力度的添加。 用戶群體不斷擴展，單靠廠商本身很難保證良好的技術(shù)支持和效力?，F(xiàn)實上，在現(xiàn)代經(jīng)濟中，資源相對緊缺，本身的資源很難促使企業(yè)獲得超凡規(guī)開展；企業(yè)要想超凡規(guī)開展，不斷突破本身的局限，必需有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋。因此，高端軟件增值效力要想迅速推向市場，也必需有分銷才

9、干在增值之上的分銷才干。 但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實力、產(chǎn)品需求等情況并不一樣，為了對不同用戶量體裁衣，提供最正確的產(chǎn)品和技術(shù)支持與效力，增值分銷渠道要具有本人的特點：協(xié)作同伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)才干，同時對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了本人獨特的增值分銷渠道建立方案：東方龍馬世紀同伴方案。在方案中，東方龍馬將協(xié)作同伴分為三級，并授權(quán)運用相應(yīng)的協(xié)作同伴認證證書和認證徽標，這三級為：產(chǎn)品協(xié)作同伴ProductBusinessPartnerPBP、處理方案協(xié)作同伴SolutionBusinessPartnerSBP和關(guān)系協(xié)作同伴RelationBusin

10、essPartnerRBP。其中，產(chǎn)品銷售協(xié)作同伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；處理方案協(xié)作同伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售處理方案、系統(tǒng)集成或效力為主，其所擁有的勝利行業(yè)處理方案，將被收入到中，共同作市場宣傳推行活動；SBP可享用特殊銷售折扣及市場所作基金。關(guān)系協(xié)作同伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的協(xié)作同伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場人員的全力支持配合。 協(xié)作協(xié)議充分貫徹了以用戶為中心的思想，加大了對協(xié)作同伴技術(shù)效力程度的要求和支持力度。任何經(jīng)銷商要想成為東方龍馬的產(chǎn)品協(xié)作同伴，必需至少有一名銷售人員和一名技術(shù)支持工程師參與過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)；要想成為處理方案協(xié)作同伴和關(guān)系協(xié)作同伴，那么必需至少有兩名銷售人員和兩名技術(shù)支持工程師參與過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)。同時，任何經(jīng)銷商只需成為東方龍馬的協(xié)作同伴，就有義務(wù)為用戶提