戴德梁行泛城(中國)地產(chǎn)營銷管理綱要

1、.：.；戴德梁行泛城(中國)地產(chǎn)營銷管理綱要第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描畫應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)踐組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的一致。(一)組織構(gòu)造根據(jù)行政管理構(gòu)造的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織構(gòu)造如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售助理 銷售主管1 銷售主管2 出納專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理構(gòu)造，達(dá)成完善部門建立的目的。二功能體系經(jīng)過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理一致指揮下，最大成效的利用內(nèi)部資源與外部力量廣告公司、公關(guān)公司獲得優(yōu)秀銷售業(yè)績。根據(jù)部門效力對象及效力功能性的區(qū)別，同時(shí)需求建立循環(huán)性的效力網(wǎng)絡(luò)。功

2、能體系構(gòu)造如圖二。工程銷售經(jīng)理整盤謀劃及控制推行 銷售 信息反響注：此表為功能分塊，落實(shí)到詳細(xì)工程操作的三方業(yè)主、顧問公司、廣告公司職能分功協(xié)作上，需與開展商詳細(xì)商榷后再定。三崗位職責(zé)部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理方式的部門編制構(gòu)造表示圖如圖1，以經(jīng)理責(zé)制為中心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)開展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到任務(wù)配合的有效性，表達(dá)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的根本框架后，一致管理，分配銷售部所屬人員的崗位任務(wù)。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高擔(dān)任人，直接擔(dān)任推銷售及其推行，對下屬各級銷售人員及行政、客戶效力人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、擔(dān)任各工程管理制度的直接監(jiān)視及執(zhí)行。定期

3、向開展商反響現(xiàn)場銷售情況、市場動(dòng)態(tài)，擔(dān)任與開展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與開展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售主管管理、鼓勵(lì)本組銷售人員完成銷售義務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)展客戶接洽、談判、簽約及各工程銷售及售后效力。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)展現(xiàn)場管理，并及時(shí)反響客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品引見、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后效力。行政、客戶效力人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售任務(wù)。理擔(dān)任制在整體的營銷方案指點(diǎn)下，詳細(xì)分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推行及銷售管理的各項(xiàng)任務(wù)，并參與詳細(xì)的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，

4、表達(dá)應(yīng)有的溝通了解才干及指點(diǎn)組織才干，發(fā)揚(yáng)客觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、方案義務(wù)制定、推行控制及評價(jià)、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)任務(wù)。人力資源管理 崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)工程培訓(xùn)手冊定制人員定崗任務(wù)考核方案義務(wù)制定 工程總方案銷售方案、推行方案、操作流程、開盤方案月度方案日常管理方案、工程月度銷售、推行及資金方案部門建立方案人力資源配置及貯藏、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培育推行控制及評價(jià) 推行方案、費(fèi)用核定推行中心及主線核定推行表現(xiàn)核定推行績效評價(jià)推行調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào) 開盤前預(yù)備現(xiàn)場管理辦公制度管理、銷售控制現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反響 現(xiàn)場期報(bào)

5、現(xiàn)場日報(bào)、現(xiàn)場周報(bào)、現(xiàn)場月報(bào)市場報(bào)告快報(bào)銷售建議重要營銷方案簽約及后續(xù)任務(wù)簽約款項(xiàng)催收售后效力收樓違約處置人力資源管理下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)展最合理的運(yùn)作。人員招聘，根據(jù)公司中長期開展方案和各任務(wù)崗位的特性招聘人員。人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為根底，指定人員擔(dān)任不同任務(wù)崗位。根據(jù)才干績效考評原那么進(jìn)展評價(jià)，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。方案義務(wù)的制定與實(shí)施為了使任務(wù)開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)方案概念，以下方案被以為是任務(wù)正常穩(wěn)健開展所必不可少的。工程方案銷售方案平衡本工程供應(yīng)、市場供應(yīng)與需求情況，與開展商共

6、同制定工程總體銷售期目的及分階段銷售目的，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠方案及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。推行方案制定與銷售方案掛鉤的推行費(fèi)用、推行節(jié)拍、推行費(fèi)用配比。操作流程按工程制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及任務(wù)開展安排，本方案應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。開盤方案開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制造。月度任務(wù)方案 日常管理方案管理任務(wù)由銷售部經(jīng)理制定、提交管理方案，開掘上月管理問題，提出下月管理目的，闡明將要采用的有效管理手段。工程月度方案銷售方案根據(jù)總體銷售目的、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月任務(wù)按方案

7、嚴(yán)厲實(shí)施。推行方案根據(jù)總體推行方案、下月銷售方案提出月度推行修正方案。資金方案根據(jù)銷售目的、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠方案。根據(jù)任務(wù)開展需求，制定下月度辦公、推行費(fèi)用開支方案。 部門建立方案人力資源配置、貯藏方案根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合方案。全員普訓(xùn)方案制定銷售部全體員工一年根本素質(zhì)、業(yè)務(wù)才干培訓(xùn)方案，應(yīng)根據(jù)任務(wù)開展階段不同需求，提出合理的部門建立思緒，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售才干。梯隊(duì)干部培育方案確定部門梯隊(duì)干部培育方案，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培育方向及詳細(xì)培育手段。崗位輪換培訓(xùn)在條件答應(yīng)的情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各

8、成員了解銷售的全過程以利任務(wù)開展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培育人才。推行控制及評價(jià)廣告效益評價(jià)與控制的目的是在充分了解企劃意圖根底上，經(jīng)過匯總、分析每一詳細(xì)廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反響。從而科學(xué)地綜合評價(jià)本次營銷推行活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評價(jià)出一個(gè)高效的推行途徑，推行手法及時(shí)段性推行重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃竭力提高廣告效益，有效地控制廣告本錢，爭取利潤最大化。推行方案、費(fèi)用核定本著成效最大化原那么，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推行方案、核定推行費(fèi)用。推行

9、中心及主線核定圍工程及市場情況、目的市場及目的客戶定位，核定推行中心與主線，推行表現(xiàn)核定以銷售目的為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合工程整體籠統(tǒng)，且最大程度促進(jìn)銷售。推行績效評價(jià)從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評價(jià)推行效果。評價(jià)分析的要點(diǎn)：客戶效應(yīng)結(jié)合、及其它銷售原始表單客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)認(rèn)知途徑客戶來源地客戶需求變化本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價(jià)點(diǎn)的變化經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)從成交情況及廣告投入上綜合評價(jià)一個(gè)廣告的廣告效益。評價(jià)時(shí)間周期 客戶效應(yīng)評價(jià)及廣告效益評價(jià)普通以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評價(jià)期。如期間間隔太長，可以在廣揭露布后10天內(nèi)給出。評價(jià)方式客戶效應(yīng)評價(jià)及廣告效益評價(jià)通常以圖表

10、及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議普通在下一廣揭露布前或廣揭露布后10-15天以文字方式給出。推行調(diào)整建議根據(jù)推行效績及銷售方案提出推行調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。 銷售管理與協(xié)調(diào)1 開盤前預(yù)備制定完好的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)厲控制銷售、換房及退房等行為。確定合同文字及附件內(nèi)容，構(gòu)成合同規(guī)范文本。 整理一致全面的或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。2 現(xiàn)場管理辦公制度管理按照任務(wù)紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核對監(jiān)視各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)視現(xiàn)場任務(wù)情況。做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間任務(wù)的協(xié)調(diào)，杜絕任務(wù)混亂。 銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指點(diǎn)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)厲執(zhí)行活動(dòng)規(guī)

11、劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，堅(jiān)持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 3現(xiàn)場協(xié)調(diào)根據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈敏對現(xiàn)場人員進(jìn)展合理調(diào)配運(yùn)用,自動(dòng)出擊以拓展市場。與現(xiàn)場其它銷售人員共同承當(dāng)與客戶之間的詳細(xì)銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為本身責(zé)任中的一部分,協(xié)助 銷售員促成成交。做好客戶協(xié)調(diào)任務(wù)，處理各種疑問個(gè)案或客戶爭論問題。 4現(xiàn)金管理監(jiān)視出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對等任務(wù)。信息反響1、現(xiàn)場期報(bào) 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料構(gòu)成銷售日報(bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。2、市場報(bào)告 時(shí)辰把握市場脈博、深化了解競爭對手，把握一手市場資料，構(gòu)成總體市場分析報(bào)告。

12、3、快報(bào) 業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況情況及時(shí)與相關(guān)部門獲得溝通。4、銷售建議 根據(jù)銷售及市場情況提交銷售建議。簽約及后續(xù)任務(wù) 1簽約監(jiān)視銷售秘書、出納配合秉持一定原那么，以規(guī)范合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個(gè)簽約過程。協(xié)助銷售助理完成疑問客戶的簽約講解、引導(dǎo)、壓服任務(wù)，確保客戶正確及時(shí)簽署預(yù)售合同。2款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，擔(dān)任客戶款工程的及時(shí)催收，確保銷售款工程及時(shí)回籠。3售后效力(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與買賣所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好協(xié)作，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。4收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時(shí)收樓與入住。5違約處置 對違約客戶進(jìn)

13、展協(xié)調(diào)和處置，必要時(shí)經(jīng)過法律途徑處理。傭金結(jié)算 按合同商定，與開展商核對應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、及時(shí)向上級指點(diǎn)反響。第二部份 銷售培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)根本知識(shí)房地產(chǎn)根本概念房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。銷售手續(xù)“五證二書五證：建立用地規(guī)劃答應(yīng)證、土地運(yùn)用權(quán)證、建筑規(guī)劃答應(yīng)證、施工答應(yīng)證、銷售答應(yīng)證二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅運(yùn)用闡明書土地劃分及運(yùn)用年限商業(yè)用地：運(yùn)用年限為40年住宅用地：運(yùn)用年限為70年工業(yè)用地：運(yùn)用年限為50年各種面積定義及其計(jì)算方式構(gòu)造面積：住宅的一切承重墻柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等構(gòu)造構(gòu)件所占面積

14、的總和。輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休憩的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺(tái)等。居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休憩生活運(yùn)用的居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的程度面積即構(gòu)造面積。運(yùn)用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所運(yùn)用的凈面積之和。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)程度投影面積之和。房屋的建筑面積包括運(yùn)用面積和公共面積二個(gè)部分。 公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保證生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等

15、所占面積的總和。公共面積包括部分構(gòu)造面積。容積率：是指工程規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建立用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。簡單說，容積率就是工程總建筑面積除以工程占地面積。運(yùn)用率：運(yùn)用面積與建筑面積的比值。各種計(jì)算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)單元內(nèi)的運(yùn)用面積+套內(nèi)墻面子積+陽臺(tái)建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積陽臺(tái)面積計(jì)算：封鎖式陽臺(tái)、挑廊，按其程度投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其程度投影面積的一半計(jì)算建筑面

16、積。附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法附件二：商品房銷售管理方法附件三：建立部摘錄附件四：銀行按揭貸款流程附件五：規(guī)范流程及客戶接待流程輪值制度 來訪及新來訪客戶接待均采用輪番接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶那么跳過，后補(bǔ)。表單：來電登記、訪客接待安排銷售流程簡化流程接待客戶帶客戶觀賞樣板房帶客戶觀賞會(huì)所了解客戶詳細(xì)選購單元深化洽談表單：來訪客戶登記表、貴賓引薦書誠意保管按規(guī)范填寫購房、折扣懇求表，并到財(cái)務(wù)處交款成 交 按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財(cái)務(wù)處交款簽 約 約定客戶并通知開展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定辦理按揭由律師安排按揭辦理事宜付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住客戶

17、接待規(guī)范及禮儀接聽禮儀一、處置接聽-接聽禮儀效力規(guī)范目的言語紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何響兩聲內(nèi)，立刻接聽稱謂來電者訊問來電者姓名經(jīng)常稱謂來電者快捷專業(yè)效力；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱謂，令對方覺得本人重要。早上好！xxx，請問有什么幫到您？請問先生/小姐怎樣稱謂？二、對來電查詢客戶進(jìn)展銷售效力規(guī)范目的言語稱謂來電者以姓氏稱謂來電者或簡單了解來電者需求。簡單引見重點(diǎn)引見工程根本資料，給客戶予初步輪廓如位置、投資優(yōu)勢等。尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快處理問題的速度。予人誠信的效力；予人專業(yè)的態(tài)度。明白客戶需求區(qū)分顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)懷點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，約請顧客親身

18、前來觀賞。予顧客體恤的效力，令顧客親臨現(xiàn)場。迎接客戶一、根本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)自動(dòng)招呼“歡迎光臨，提示其他銷售人員留意。銷售人員立刻上前，熱情接待。經(jīng)過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、本卷須知銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超越三人。假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡約而熱情的接待。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)留意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。引見產(chǎn)品一、根本動(dòng)作交換名片，相互引見，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售道路，自然而又有重點(diǎn)地引見產(chǎn)品著重于地段、投資重點(diǎn)等。二、本卷須

19、知偏重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。用本人的熱忱與誠實(shí)感染客戶，努力與其建立互置信任的關(guān)系。經(jīng)過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定本人的應(yīng)對戰(zhàn)略。當(dāng)客戶超越一人時(shí)，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。購買洽談一、根本動(dòng)作倒茶應(yīng)付，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未自動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻自動(dòng)地選擇一戶作試探性引見。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在一定的根底上，作更詳盡的闡明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，協(xié)助 其逐一抑制購買妨礙。適時(shí)制造現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買愿望。在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的根底上，設(shè)法壓服他下定金購買。二、本卷須知入座時(shí)，留意將客戶安頓在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

20、個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需求。了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。向客戶引薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超越3戶。留意判別客戶的誠意、購買力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸張、虛擬的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理經(jīng)過。帶看樣板間一、根本動(dòng)作引見中強(qiáng)調(diào)工程的優(yōu)勢見答客戶問。讓客戶真實(shí)覺得本人所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的報(bào)答。盡量多說，讓客戶一直為他所吸引。暫未成交一、根本動(dòng)作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)思索或代為傳播。再次通知客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)，承諾為其作義務(wù)購

21、房咨詢。對有意的客戶再次商定時(shí)間。送客至大門外或電梯間。二、本卷須知暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，一直如一。及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正緣由，記錄在案。針對暫未成交或未成交的緣由，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視詳細(xì)情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。填寫客戶資料表一、根本動(dòng)作無論勝利與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真正緣由。根據(jù)客戶成交的能夠性，將其分類為：A很有希望/B有希望 /C普通/D希望渺茫等四個(gè)級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)展記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反響。普通

22、送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)本人留存，以便日后追蹤客戶。二、本卷須知客戶資料表應(yīng)仔細(xì)填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶等級應(yīng)視詳細(xì)情況，進(jìn)展階段性調(diào)整?？蛻糇粉櫼?、根本動(dòng)作忙碌間隙，按客戶等級與之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，堅(jiān)持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動(dòng)一切能夠條件，努力壓服。將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判別。無論最后能否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶協(xié)助 引見客戶。二、本卷須知追蹤客戶要留意切入話題選擇，勿給客戶呵斥銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要留意時(shí)間的間隔，普通以兩三天為宜。留意追蹤方式的變化：打，寄資

23、料，上門訪問，約請參與促銷活動(dòng)等。兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該相互通氣，一致立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。成交收定一、根本動(dòng)作客戶決議購買并下定金時(shí)，祝賀客戶作出明智投資決議。同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。帶客戶到簽約室。詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 假設(shè)是小定金，與客戶商定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶商定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式照實(shí)填寫。收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。將認(rèn)購書第一聯(lián)客戶聯(lián)交客戶收

24、妥，并通知客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)通知客戶各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。再次祝賀客戶。送客至大門外或電梯間。二、本卷須知與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決議購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。小定金保管日期普通以三天為限，時(shí)間長短和能否退還，需向經(jīng)理咨詢。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理贊同備案。認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等能否正確。收取的定金須確定點(diǎn)收。定金補(bǔ)足一、根本動(dòng)作將

25、定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。假設(shè)重新開單，大定金認(rèn)購書根據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。詳細(xì)通知客戶簽約日的各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。祝賀客戶，送至大門外或電梯間。二、本卷須知在商定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并做好預(yù)備。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等能否正確。將詳縱情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。換房一、根本動(dòng)作將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開新定單；填上原收據(jù)號。將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書兩份交經(jīng)理備案。二、本卷須知填寫終了后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等能否正確

26、。將原定單收回。簽署合約一、根本動(dòng)作祝賀客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對身份證原件，審核其購戶資歷。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或稱號、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、周圍范圍；土地一切權(quán)性質(zhì)；土地運(yùn)用權(quán)獲得方式和運(yùn)用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)用性質(zhì)；房屋的平面規(guī)劃、構(gòu)造、建筑質(zhì)量、裝飾規(guī)范以及附屬設(shè)備、配套設(shè)備等情況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)錢、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的處理方式。與客戶商討并確定一切內(nèi)容。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)協(xié)助 客戶辦理銀行貸款事宜。辦好銀行貸款后，合同的一

27、份應(yīng)交客戶。祝賀客戶，送客戶至大門外或電梯間。二、本卷須知示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好。事先分析簽約時(shí)能夠發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研討處理的方法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法壓服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。簽合同最好由購房戶本人填寫詳細(xì)條款，并一定要其本人簽名蓋章。由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)偏重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。簽約后的客戶，應(yīng)一直與其堅(jiān)持接觸，協(xié)助 處理各種問題并讓其引見客戶。假設(shè)客戶的問題無法處理而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢查簽約情況，假設(shè)有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。退房一、根本動(dòng)作分析退房緣由，明確

28、能否可以退房。報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決議退房。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。生意不在友誼在，送客送至大門外或電梯間。二、本卷須知有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。假設(shè)有爭議無法處理，可懇求仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院判決。任務(wù)制度公司員工手冊現(xiàn)場管理制度的補(bǔ)充及沖突處置本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊等各工程根本制度上，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)踐情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。如遇沖突以公司員工手冊為準(zhǔn)。日常行為規(guī)范一切銷售人員在任務(wù)時(shí)間必需穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長度不

29、得超越耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時(shí)間必需配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。堅(jiān)持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。將與任務(wù)無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。每天接訪組擔(dān)任清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組擔(dān)任清理前臺(tái)臺(tái)面。銷售部員工自動(dòng)清理本人接待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。前臺(tái)不許睡覺，坐姿端正。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款20元。遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班其間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。銷售代表請假要前一天向銷售主管遞

30、交請假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請假條，否那么按曠工計(jì)。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。銷售人員休憩日要翻開手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)任務(wù)無關(guān)的報(bào)紙書刊。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。嚴(yán)禁在接聽客戶或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。打出不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面拾掇整齊干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先

31、商定，代理公司要親身帶客戶到現(xiàn)場并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。不許銷售代表把本人接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否那么未結(jié)傭金停發(fā)。銷售現(xiàn)場客戶接待原那么現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽、接待來訪客戶分為兩組，每日仔細(xì)準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫，本人妥善保管。接聽銷售代表每天輪番擔(dān)任接聽，將客戶情況登記在上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。接聽人員如遇原有老客戶來訪，那么接聽任務(wù)暫停，接聽任務(wù)有其他擔(dān)任接聽的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待時(shí)機(jī)。接聽人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡

32、量商定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)絡(luò)方式，以便進(jìn)展回訪。接待來訪第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表按序輪番接待，接待后填寫因時(shí)間的差別，或老客戶來訪呵斥當(dāng)天擔(dān)任接待的銷售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待時(shí)機(jī)。輪休銷售代表的客戶來訪，那么該客戶由銷售主管擔(dān)任接待，銷售主管輪休或有其他任務(wù)時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。如銷售代表甲完成客戶甲的成交任務(wù)，日后該客戶再向銷售代表甲引薦客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙本人來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲擔(dān)任接待，那么客戶乙仍有銷售代表甲擔(dān)任接待，假設(shè)客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，且 未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙

33、接待的，那么客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一擔(dān)任接待。對現(xiàn)場來訪的客戶擔(dān)任接待的銷售代表應(yīng)首先訊問“您在此之前能否打過？及您以前能否來過？如客戶表示聯(lián)絡(luò)過，接待人員要問清楚與之聯(lián)絡(luò)過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中識(shí)別，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶確實(shí)認(rèn)的任務(wù)明確新客戶后方可接待，以免撞單。早9：00之前晚4：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。銷售代表在原工程的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待并且該銷售代表到本工程后，未曾與該客戶聯(lián)絡(luò)過。該客戶算為新客戶輪為排序。有效客戶確認(rèn)原那么明確表示市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)

34、絡(luò)業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。關(guān)于撞單客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，假設(shè)客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。假設(shè)客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，擔(dān)任接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，假設(shè)當(dāng)日成交那么傭金一人一半。假設(shè)客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，那么當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。假設(shè)該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。如已購房客戶，在與A業(yè)務(wù)員初次成交后，再購買第二套單元時(shí)沒有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)絡(luò)或成交，那么A業(yè)務(wù)員沒有

35、任何傭金。工程銷售培訓(xùn)資料該資料由工程組根據(jù)工程情況編寫，但必需包含以下部份工程概要協(xié)作單位稱號及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的及根本配置工程總括：工程性質(zhì)；土地獲得；土地期限；開工日期；開工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層 數(shù)：技術(shù)層 層;銷售層;層高;構(gòu)造;抗震級;分期：施工、進(jìn)度及完工日期戶型分類及面積配比物業(yè)交房及裝修規(guī)范物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)效力收費(fèi)明細(xì)工程定位及市場競爭工程定位及推行主題工程產(chǎn)品定位、客戶定位、籠統(tǒng)定位工程優(yōu)勢及疑問問題一致答客問周邊競爭工程調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表客戶購房須知工程購房須知按揭手

36、續(xù)辦理須知文件清單營銷管理綱要銷售部任務(wù)制度來電總登記表來訪總登記表客戶接待登記業(yè)務(wù)員貴賓引薦書業(yè)務(wù)員給客戶價(jià)目表客戶認(rèn)購須知業(yè)務(wù)員給客戶貸款利率表、手續(xù)告知保管書小定認(rèn)購書大定銷售合同購房備忘表買賣手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用客戶跟蹤記錄銷售員周報(bào)銷售任務(wù)制度銷控表銷控訴訴單現(xiàn)金管理表小定金、大定金現(xiàn)場費(fèi)用支出登記現(xiàn)場人員外出登記小定、大定、合同清單折扣懇求表以上內(nèi)容詳見附件六第三部分 分工與協(xié)作開展商代理/顧問廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗任務(wù)考核方案義務(wù)制定工程總方案月度方案部門建立方案推行控制及評價(jià)推行方案、費(fèi)用核定推行中心及主線核定推行表現(xiàn)核定推行績效評價(jià)推行調(diào)

37、整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前預(yù)備現(xiàn)場管理現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反響現(xiàn)場期報(bào)市場報(bào)告快報(bào)銷售建議簽約及后續(xù)任務(wù)簽約款項(xiàng)催收售后效力收樓違約處置注：此表內(nèi)容根據(jù)市場普通操作貫例劃分，詳細(xì)任務(wù)分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法1995年1月1日【章名】 目 錄 第一章 總 那么 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 土地運(yùn)用權(quán)出讓土地運(yùn)用權(quán)劃撥 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第四章 房地產(chǎn)買賣 普通規(guī)定 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 房地產(chǎn)抵押 房屋租賃 中介效力機(jī)構(gòu) 第五章 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理第六章 法律責(zé)任 第七章 附 那么 【章名】 第一章 總 那么 為了加強(qiáng)對城市房地產(chǎn)的管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場次序，保證房

38、地產(chǎn)權(quán)益人的合法權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的安康開展，制定本法。 在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地以下簡稱國有土地范圍內(nèi)獲得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地運(yùn)用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)買賣，實(shí)施房地產(chǎn)管理，該當(dāng)遵守本法。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在根據(jù)本法獲得國有土地運(yùn)用權(quán)的土地上進(jìn)展根底設(shè)備、房屋建立的行為。 本法所稱房地產(chǎn)買賣，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。 國家依法實(shí)行國有土地有償、有限期運(yùn)用制度。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地運(yùn)用權(quán)的除外。 國家根據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)開展程度，扶持開展居民住宅建立，逐漸改善居民的居住條件。 房地產(chǎn)權(quán)益人該當(dāng)遵

39、守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)益人的合法權(quán)益受法律維護(hù)，任何單位和個(gè)人不得進(jìn)犯。 國務(wù)院建立行政主管部門、土地管理部門按照國務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，親密配合，管理全國房地產(chǎn)任務(wù)。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 【章名】 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié) 土地運(yùn)用權(quán)出讓 第七條 土地運(yùn)用權(quán)出讓，是指國家將國有土地運(yùn)用權(quán)以下簡稱土地運(yùn)用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地運(yùn)用者，由土地運(yùn)用者向國家支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金的行為。 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體一切的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的運(yùn)用權(quán)方可有償出讓。 土地運(yùn)用權(quán)出讓，必

40、需符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建立用地方案。 縣級以上地方人民政府出讓土地運(yùn)用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級以上人民政府下達(dá)的控制目的擬訂年度出讓土地運(yùn)用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報(bào)國務(wù)院或者省級人民政府同意。 土地運(yùn)用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有方案、有步驟地進(jìn)展。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門會(huì)同城市規(guī)劃、建立、房產(chǎn)管理部門共同擬定方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報(bào)經(jīng)有同意權(quán)的人民政府同意后，由市、縣人民政府土地管理部門實(shí)施。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 土地運(yùn)用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。

41、 商業(yè)、旅游、文娛和奢華住宅用地，有條件的，必需采取拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地運(yùn)用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價(jià)。 土地運(yùn)用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。土地運(yùn)用權(quán)出讓，該當(dāng)簽署書面出讓合同。 土地運(yùn)用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地運(yùn)用者簽署。 土地運(yùn)用者必需按照出讓合同商定，支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金；未按照出讓合同商定支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金的，土地管理部門有權(quán)解除合同，并可以懇求違約賠償。 土地運(yùn)用者按照出讓合同商定支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必需按照出讓合同商定，提供出讓的土

42、地；未按照出讓合同商定提供出讓的土地的，土地運(yùn)用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地運(yùn)用權(quán)出讓金，土地運(yùn)用者并可以懇求違約賠償。 土地運(yùn)用者需求改動(dòng)土地運(yùn)用權(quán)出讓合同商定的土地用途的，必需獲得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的贊同，簽署土地運(yùn)用權(quán)出讓合同變卦協(xié)議或者重新簽署土地運(yùn)用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地運(yùn)用權(quán)出讓金。 土地運(yùn)用權(quán)出讓金該當(dāng)全部上繳財(cái)政，列入預(yù)算，用于城市根底設(shè)備建立和土地開發(fā)。土地運(yùn)用權(quán)出讓金上繳和運(yùn)用的詳細(xì)方法由國務(wù)院規(guī)定。 國家對土地運(yùn)用者依法獲得的土地運(yùn)用權(quán)，在出讓合同商定的運(yùn)用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需求，可以按照法律程序提早收回

43、，并根據(jù)土地運(yùn)用者運(yùn)用土地的實(shí)踐年限和開發(fā)土地的實(shí)踐情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。 土地運(yùn)用權(quán)因土地滅失而終止。 土地運(yùn)用權(quán)出讓合同商定的運(yùn)用年限屆滿，土地運(yùn)用者需求繼續(xù)運(yùn)用土地的，該當(dāng)至遲于屆滿前一年懇求續(xù)期，除根據(jù)社會(huì)公共利益需求收回該幅土地的，該當(dāng)予以同意。經(jīng)同意準(zhǔn)予續(xù)期的，該當(dāng)重新簽署土地運(yùn)用權(quán)出讓合同，按照規(guī)定支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金。 土地運(yùn)用權(quán)出讓合同商定的運(yùn)用年限屆滿，土地運(yùn)用者未懇求續(xù)期或者雖懇求續(xù)期但按照前款規(guī)定未獲同意的，土地運(yùn)用權(quán)由國家無償收回。 【章名】 第二節(jié) 土地運(yùn)用權(quán)劃撥 土地運(yùn)用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法同意，在土地運(yùn)用者交納補(bǔ)償、安頓等費(fèi)用后將該幅土地交付其運(yùn)用，或

44、者將土地運(yùn)用權(quán)無償交付給土地運(yùn)用者運(yùn)用的行為。 按照本法規(guī)定以劃撥方式獲得土地運(yùn)用權(quán)的，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有運(yùn)用期限的限制。 以下建立用地的土地運(yùn)用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法同意劃撥： 一國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地； 二城市根底設(shè)備用地和公益事業(yè)用地； 三國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等工程用地； 四法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)開發(fā)必需嚴(yán)厲執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相一致的原那么，實(shí)行全面規(guī)劃、合理規(guī)劃、綜合開發(fā)、配套建立。 以出讓方式獲得土地運(yùn)用權(quán)進(jìn)展房地產(chǎn)開發(fā)的，必需按照土地運(yùn)用權(quán)出讓合同商定的土地用途、開

45、工開發(fā)期限開發(fā)土地。超越出讓合同商定的開工開發(fā)日期滿一年未開工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地運(yùn)用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未開工開發(fā)的，可以無償收回土地運(yùn)用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者開工開發(fā)必需的前期任務(wù)呵斥開工開發(fā)遲延的除外。 房地產(chǎn)開發(fā)工程的設(shè)計(jì)、施工，必需符合國家的有關(guān)規(guī)范和規(guī)范。 房地產(chǎn)開發(fā)工程開工，閱歷收合格后，方可交付運(yùn)用。 依法獲得的土地運(yùn)用權(quán)，可以按照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價(jià)入股，合資、協(xié)作開發(fā)運(yùn)營房地產(chǎn)。 國家采取稅收等方面的優(yōu)惠措施鼓勵(lì)和扶持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建立居民住宅。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營

46、的企業(yè)。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，該當(dāng)具備以下條件： 一有本人的稱號和組織機(jī)構(gòu)； 二有固定的運(yùn)營場所； 三有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； 四有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； 五法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，該當(dāng)向工商行政管理部門懇求設(shè)立登記。工商行政管理部門對符合本法規(guī)定條件的，該當(dāng)予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。 設(shè)立有限責(zé)任公司、股份，從事房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的，還該當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個(gè)月內(nèi)，該當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總額的比例該當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。 房地產(chǎn)開發(fā)

47、企業(yè)分期開發(fā)房地產(chǎn)的，分期投資額該當(dāng)與工程規(guī)模相順應(yīng)，并按照土地運(yùn)用權(quán)出讓合同的商定，按期投入資金，用于工程建立。 【章名】 第四章 房地產(chǎn)買賣 【章名】 第一節(jié) 普通規(guī)定 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋的一切權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地運(yùn)用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押。 基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋的重置價(jià)錢該當(dāng)定期確定并公布。詳細(xì)方法由國務(wù)院規(guī)定。 國家實(shí)行房地產(chǎn)價(jià)錢評 附件二：商品房銷售管理方法第一章總那么為了規(guī)范商品房銷售行為，保證商品房買賣雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)、，制定本方法。商品房銷售及商品房銷售管理該當(dāng)遵守本方法。商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。本方法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將開

48、工驗(yàn)收合格的商品房出賣給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。本方法所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建立中的商品房預(yù)先出賣給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款的行為。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介效力機(jī)構(gòu)銷售商品房。國務(wù)院建立行政主管部門擔(dān)任全國商品房的銷售管理任務(wù)。省、自治區(qū)人民政府建立行政主管部門擔(dān)任本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理任務(wù)。直轄市、市、縣人民政府建立行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門按照職責(zé)分工，擔(dān)任本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理任務(wù)。第二章銷售條件商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售答應(yīng)制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售答應(yīng)證明的辦理程序，按照

49、和的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。商品房現(xiàn)售,該當(dāng)符合以下條件：一現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；二獲得土地運(yùn)用權(quán)證書或者運(yùn)用土地的同意文件；三持有建立工程規(guī)劃答應(yīng)證和施工答應(yīng)證；四已經(jīng)過開工驗(yàn)收；五拆遷安頓曾經(jīng)落實(shí)；六供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套根底設(shè)備具備交付運(yùn)用條件，其他配套根底設(shè)備和公共設(shè)備具備交付運(yùn)用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；七物業(yè)管理方案曾經(jīng)落實(shí)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)工程手冊及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處置按照、的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 房地產(chǎn)

50、開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未開工商品房。商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人該當(dāng)在訂立商品房買賣合同時(shí)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。 第三章廣告與合同房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介效力機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，該當(dāng)執(zhí)行、等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必需真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介效力機(jī)構(gòu)發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)，

51、當(dāng)事人該當(dāng)在商品房買賣合同中商定。商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人該當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同該當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：一當(dāng)事人稱號或者姓名和住所；二商品房根本情況；三商品房的銷售方式；四商品房價(jià)款確實(shí)定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；五交付運(yùn)用條件及日期；六裝飾、設(shè)備規(guī)范承諾；七供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套根底設(shè)備和公共設(shè)備的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；八公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；九面積差別的處置方式；十辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；十一處理爭議的方法；十二違約責(zé)任；十三雙方商定的其他事項(xiàng)。商品房銷售價(jià)錢由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。商品房銷售可以按套單元計(jì)價(jià)，

52、也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)益，承當(dāng)責(zé)任。按套單元計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，商品房買賣合同中該當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。按套單元計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接商定總價(jià)款。按套單元計(jì)價(jià)的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖該當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸，并商定誤差范圍。房屋交付時(shí)，套型與設(shè)計(jì)圖紙一致，相關(guān)尺寸也在商定的誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出商

53、定的誤差范圍，合同中未商定處置方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新商定總價(jià)款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承當(dāng)違約責(zé)任。按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人該當(dāng)在合同中載明合同商定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處置方式。合同未作商定的，按以下原那么處置：一面積誤差比絕對值在3以內(nèi)含3的，據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款； 二面積誤差比絕對值超出3時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房價(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同商定面積時(shí)，面積誤差比在3以內(nèi)含3部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3部分的房價(jià)款由房

54、地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承當(dāng)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同商定面積時(shí)，面積誤差比絕對值在3以內(nèi)含3部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。面積誤差比 (產(chǎn)權(quán)登記面積合同商定面積)/ 合同商定面積100因本方法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)變卦呵斥面積差別，當(dāng)事人不解除合同的，該當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人該當(dāng)在合同中商定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并商定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處置方式。不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。符合商品

55、房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用的，訂立商品房買賣合同時(shí)，所收費(fèi)用該當(dāng)?shù)肿鞣績r(jià)款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有商定的，從其商定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示和；預(yù)售商品房的，還必需明示。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)按照同意的規(guī)劃、設(shè)計(jì)建立商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變卦規(guī)劃、設(shè)計(jì)。經(jīng)規(guī)劃部門同意的規(guī)劃變卦、設(shè)計(jì)單位贊同的設(shè)計(jì)變卦導(dǎo)致商品房的構(gòu)外型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人商定的其他影響商品房質(zhì)量或者運(yùn)用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)在變卦

56、確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出能否退房的書面回答。買受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書面回答的，視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變卦以及由此引起的房價(jià)款的變卦。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承當(dāng)違約責(zé)任。第四章 銷售代理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介效力機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)該當(dāng)是依法設(shè)立并獲得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介效力機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)該當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介效力機(jī)構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同該當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)益、義務(wù)。 附件三：建立部摘錄第252條套內(nèi)運(yùn)用面積的計(jì)算應(yīng)符合以下規(guī)定：套內(nèi)運(yùn)用面積包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和；躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入運(yùn)用面積；不包含在構(gòu)造面積