置業(yè)顧問的基本素質(zhì)

1、.1置業(yè)參謀的根本素質(zhì)置業(yè)參謀的職前培訓(xùn)是開展商營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的置業(yè)參謀成為房產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績(jī)，是每-位開展商和代理商最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一一個(gè)中心、“兩種能力、“三顆心、“四條熟悉、“五必學(xué)會(huì)的培訓(xùn)工作，即:一個(gè)中心，即以客戶為中心;兩種能力，即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力;三顆心，即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心;四條熟悉，即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉本公司物業(yè)情況;五必學(xué)會(huì)，即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友?？蛻魹橹行囊粋€(gè)中心應(yīng)變能力

2、協(xié)調(diào)能刀兩種能力熱心耐心信心三顆心經(jīng)濟(jì)形勢(shì)法規(guī)行情物業(yè)四條熟悉調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握五必學(xué)會(huì)具體來(lái)講，我們要求置業(yè)參謀在培訓(xùn)后到達(dá)如下目標(biāo):掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷容，培訓(xùn)良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及抑制行業(yè)本身的痼疾。第一節(jié)我要了解的一專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)參謀自身素質(zhì)的高與低，效勞技能和效勞態(tài)度的好與壞，是影響開展商效勞水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，置業(yè)參謀在上崗之前，至少要承受如嚇根本專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解開展商的歷史狀況、獲得哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效勞承諾的容、公司效勞理念以及公司未來(lái)開展方向等事項(xiàng)。了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)

3、業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)開展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣及賣點(diǎn)等信息。另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑根本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及-些專業(yè)術(shù)語(yǔ)(如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯)，置業(yè)參謀不僅要知其然，還要知其所以然。了解顧客特性及其購(gòu)置心理由于消費(fèi)者消費(fèi)需求的個(gè)性化、差異化、置業(yè)參謀應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)置特性和心理，才能更好地向其提供購(gòu)置建議。一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)置心理動(dòng)機(jī)有心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心

4、理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、平安心理等。了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，置業(yè)參謀僅要掌握-般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論和概念，還要了解房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的同質(zhì)性與異質(zhì)性，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略(Product)營(yíng)銷價(jià)格策略(Price)、營(yíng)銷渠道策略(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識(shí)。第二節(jié)我要培養(yǎng)的一綜合能力要求一、觀察能力觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語(yǔ)信號(hào)、身體語(yǔ)言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷,并對(duì)后續(xù)談話容與方式及時(shí)修正和改善。房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)參謀應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談過(guò)程中應(yīng)具

5、有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)該采取的行動(dòng)和措施。語(yǔ)言運(yùn)用能力語(yǔ)言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語(yǔ)為人境。置業(yè)參謀每天要接待不同類型的顧客，主要靠語(yǔ)言這種工具與顧客交流和溝通，置業(yè)參謀的語(yǔ)言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司形象。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語(yǔ)而不帶任何誠(chéng)意，只會(huì)起到反作用，影響顧客對(duì)樓盤和效勞的滿意度。因此，置業(yè)參謀在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn):1、態(tài)度好，有誠(chéng)意;2、要推出重點(diǎn)和要點(diǎn);3、表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉;4、語(yǔ)調(diào)要柔和;5、要通俗易懂;6、要配合氣氛;7、不夸大其辭; 8、留有余地。三、社交能力社交能力包

6、括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氣氛的能力等。消費(fèi)者形形絕色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)置心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不一樣，優(yōu)秀的置業(yè)參謀能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)歷能快速判斷客戶的類型，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行?？蛻魪倪M(jìn)廣起就像進(jìn)入一個(gè)打包圍圈，無(wú)形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的效勞，又不讓他拖泥帶水，解訣問題F脆利落，無(wú)后顧之憂。四、良好品質(zhì)1、從公司的角度看雖然置業(yè)參謀工作的目的不盡是一樣，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的開展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)

7、才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說(shuō)，售樓處是置業(yè)參謀進(jìn)展社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人交往的媒介，對(duì)自我的磨礪有很大的幫助。又可以說(shuō)，售樓處是置業(yè)參謀鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)歷，為未來(lái)的開展莫定根底。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之二的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板曾經(jīng)作過(guò)推銷員、促銷員與導(dǎo)購(gòu)代表等。還可以說(shuō)，公司為置業(yè)參謀提供工作，是其生活來(lái)源的直接發(fā)放者。既然在售樓處可以得到這么多的益處，則，置業(yè)參謀就要充分珍惜這一份工作。開展商喜歡的置業(yè)參謀一般具備以下優(yōu)良品質(zhì):積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作；熱誠(chéng)可靠；獨(dú)立的工作能力；具有創(chuàng)造性；熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解樓盤知識(shí)；知

8、道顧客的真正需求；能夠顯現(xiàn)出開展商和樓盤的附加價(jià)值；達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；服從上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)歷的人學(xué)習(xí)；虛心承受批評(píng)；忠實(shí)于開展商。2、從顧客的角度來(lái)看由于置業(yè)參謀直接與顧客接觸，其- -舉-動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)開展商的感受;又因?yàn)轭櫩褪侵脴I(yè)參謀生活來(lái)源的間接提供者，因此，置業(yè)參謀必須要取到顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知開展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對(duì)于開展商和置業(yè)參謀來(lái)講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的置業(yè)參謀一般都具有以下特點(diǎn):外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；提供快捷的效勞；能答復(fù)所有的問題；傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息；介紹所購(gòu)樓盤的

9、特點(diǎn)；能提出建立的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的樓盤選擇；耐心的傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。置業(yè)參謀的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)參謀的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來(lái)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說(shuō)明樓盤如何配合未來(lái)顧客需要語(yǔ)言能力、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客的合約說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)決、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒劇烈競(jìng)爭(zhēng)情形之下推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、方案及催付余款之例行報(bào)告有條理、老實(shí)、精細(xì)通過(guò)交談與效勞引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，置業(yè)參謀要具有的根本素質(zhì)是:應(yīng)能根據(jù)每- -位消費(fèi)者在

10、選購(gòu)商品時(shí)在言行或態(tài)度以上的特性，或在交易的短暫過(guò)程中，洞察消費(fèi)者的反映和需求，并立即做出判斷。進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施，綜合公司與顧客兩方面考慮，要求置業(yè)參謀在工作中具備以下素質(zhì):做事的干勁充分的體力參與的熱忱明智的個(gè)性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進(jìn)心老實(shí)冷靜洞察力良好的記憶不屈的精神積極性具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀置業(yè)參謀應(yīng)具備的。但是，在生活中，沒有任何一一個(gè)十全十美的人，所以上述這20條僅供各位參考。但是置業(yè)參謀必須具備最根本的前三項(xiàng)素質(zhì):首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入;其次，要擁有充分的體力，擁有一個(gè)安康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力;最

11、后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的根底。第三節(jié)我要鏟除的一置業(yè)參謀應(yīng)抑制的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)歷和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中,任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面從而導(dǎo)致失敗或不完全成功。所以，置業(yè)參謀應(yīng)好好地檢討自己，防止長(zhǎng)期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、談側(cè)重道理有些置業(yè)參謀習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)展銷售介紹，使客戶感覺其建議操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)困難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)置或拒絕其建議。二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)

12、的時(shí)機(jī)表述意見或提出解訣方案。如果我們不斷打斷客戶的談話，并對(duì)每一一個(gè)異議都進(jìn)展反駁，會(huì)使我們失去在最適合時(shí)間找到客戶真正異議的時(shí)機(jī)。而當(dāng)這種反駁不附有建立性提案時(shí)，反駁僅僅是-時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。三、談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是珍貴的餓，而購(gòu)置時(shí)間亦是珍貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和方案，并反復(fù)申訴我們的要點(diǎn)。如果你的談話容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法覺察或難以覺察你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備缺乏將導(dǎo)致銷售失敗。四、訃由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單位

13、進(jìn)展華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)對(duì)方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在8后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)-蹴而就的事業(yè)。在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的時(shí)機(jī)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一一個(gè)挑戰(zhàn)。喪失信心沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多更大的失敗?！疤焐鲜遣粫?huì)掉餡餅的，-份辛苦-份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐漸上升。成功是抑制懶惰的最好方法，自律是抑制懶惰的最正確督導(dǎo)。房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫?gòu)置房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，

14、是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下訣心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購(gòu)置的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的表達(dá)，也是一個(gè)樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，表達(dá)我們恒世博勝公司獨(dú)特的銷售風(fēng)格。二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)(一)優(yōu)良的效勞素質(zhì)1.“老實(shí)是推銷之本。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的根底。人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠(chéng)信為本,和客戶在較短時(shí)間建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶覺察到銷售人員不老實(shí)時(shí)就會(huì)拒絕購(gòu)置他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶來(lái)售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次

15、，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在則短的時(shí)間要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。只有和客戶坦相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無(wú)窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)代

16、已經(jīng)過(guò)去，一一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。2.善待客戶一一百問不煩，百陪不厭房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購(gòu)置，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就訣定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，答復(fù)更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。3.高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。一般而言接待100個(gè)能吸引10- 30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5- 20名購(gòu)房者，失敗率、被拒絕率在90%左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要

17、保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的非凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班.費(fèi)德文曾幽默地說(shuō):“你把我從這扇門扔出去，我又會(huì)從那扇門走進(jìn)來(lái)!堅(jiān)持就是勝利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。(二)強(qiáng)烈的成交欲望一一迫切希望做成買賣的個(gè)人需求 1、確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一-旦設(shè)立了目標(biāo)，心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，

18、猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重要的因素。比方，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬(wàn)等。2、對(duì)工作充滿持續(xù)的激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國(guó)，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個(gè)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過(guò)集體合作的力量，來(lái)抑制個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力_上的缺陷，

19、并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。4、建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量,我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)歷同情心的擇業(yè)參謀。(三)通曉專業(yè)知識(shí)作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷售的樓盤會(huì)給你的客戶帶來(lái)什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自心的喜歡，這樣在推銷中才會(huì)有發(fā)自心的真誠(chéng)。一定要銷售你喜歡的東西!當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的*種東西時(shí)，他們會(huì)聽你的說(shuō)話，會(huì)感覺到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。所以一定要重點(diǎn)了解: 1.建筑知識(shí):房屋構(gòu)造、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2.法律知識(shí):在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶口的知識(shí)。 3.金融知識(shí):按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。 4.物業(yè)管理:各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的效勞圍。 5.房產(chǎn)的各