雙贏談判技巧課件

1、雙 贏 談 判 技 巧主 講 ： 徐文學(xué)習(xí)指南 學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師 ! 別忘記了做上帝的權(quán)益 ! 誰 ? 雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益 ! (請將 1.手機(jī)禁音. 2.勿開小會. 3.舉手發(fā)言.) 請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí) !當(dāng)培訓(xùn)有趣時,培訓(xùn)才開始生效 ! 玩游戲嘍 !課程內(nèi)容安排 暖埸與調(diào)整態(tài)度 第一單元：談判的定義與原則第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作第三單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第四單元：談判風(fēng)格比較 第五單元：認(rèn)識談判策略第六單元：學(xué)習(xí)談判技巧 (談判演練)播種思想,收穫態(tài)度！思想決定命運(yùn)播種態(tài)度,收穫行為！播種行為,收穫習(xí)慣！播種習(xí)慣,收穫性格！播種性格,收穫命運(yùn)！At

2、titude is everything！ 態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 第五項(xiàng)修練 談判的定義與原則 第1單元：在外行人眼里,外交家是狡詐的,而明智的外交家懂得:他決不能愚弄對手。從長遠(yuǎn)來看,可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。 - 亨利.基辛格談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。 或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以價(jià)值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判步驟 準(zhǔn)備與計(jì)劃 成交與執(zhí)

3、行討價(jià)與還價(jià)澄清與確認(rèn)立場與需求 談判的三個重要因素1 ：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。2 ：對方并不了解你在公司受到壓力。 3. ：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn) 為你所擁有的為高。 資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立 控制 獲得 談判高手應(yīng)建立的三個態(tài)度：1. 能與 共存：人際取向與工作取向.2. 勇于面對 的精神：打球與工作.3. 沒有 討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求 .信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意 談判的基本原則 1 原則: 分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。 2 原則: 精誠所至,金石為開。 3 原則: 地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。 4 . 原則: 適當(dāng)

4、的妥協(xié)以尋求雙方整體的利益。 5 . 原則: 雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏* 降低你的期望值；* 給自己創(chuàng)造回旋余地；向他們公司里的同事證明自己是談判 高手；給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回 公司交差。談判中對方制造麻煩的目的：合作，而不是對抗不同意見并非是對你不尊重；有時，提問只是一種炫耀；目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明；證明客戶的錯誤有什么好處？感覺自己受傷害的客戶，會利用每一個 可能的機(jī)會為自己辯護(hù)；每一個人都希望能得到別人的認(rèn)同；耐心與邏輯能磨掉反對的意見。計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時更新；有能力和自己公司的人商談

5、，并贏得信任與合作；愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進(jìn)行；具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問題的關(guān)鍵所在；既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人；能以積極的心態(tài)面對壓力與困難；成功的談判者成功的談判者 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交 易的進(jìn)行； 商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影 響雙方的潛在因素； 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討 人喜歡； 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； 有膽識承擔(dān)經(jīng)過計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，以爭取更好的 目標(biāo)。 談判前的準(zhǔn)備 第2單元： “POWER”存在于各種關(guān)系中； 是真實(shí)的并能觀察到的; 可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā) 揮不出

6、來。談判的“POWER”優(yōu)勢需求/方案；敏銳的洞察力；備選方案；關(guān)系；投資；信譽(yù)度；期望；計(jì)劃與準(zhǔn)備；談判技巧?！癙OWER”來源于：缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實(shí)際；不了解對方立場；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；事實(shí)失敗率高。失敗談判者特征：不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對方已了解你的弱點(diǎn)；不要被對方的身份、地位嚇倒；不要因?yàn)閷Ψ綗o理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；成功談判者的心理建設(shè)不要假設(shè)你已經(jīng)了解對方的要求；不要感覺自己是在要求對方的恩惠；在了解對方所

7、有要求前，盡量不要開始讓步；沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；不要在重要問題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過快用盡你的“彈性”；成功談判者的心理建設(shè)不要被期限所迫而倉促達(dá)成協(xié)議；在價(jià)格上做重大讓步時，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；不要輕易地認(rèn)為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂；不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對方的信心；相信談判可使雙方受益。成功談判者的心理建設(shè) 談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的能力 如何取得雙贏 1清楚共同利益的障礙 2在既定策略中建立創(chuàng)

8、造性 3換位思考 4. 擴(kuò)大選擇范圍 5. 找出不同的解決方案 6. 選擇彼此可接受的方案 確立談判目標(biāo) 須做到 1列出談判目標(biāo) 。 2確定談判目標(biāo) 。 3明確 的談判空間。 4 . 確定每個談判 的目標(biāo)。 清單優(yōu)先順序可接受階段 選擇談判時間 須做到 1確定 準(zhǔn)備充分。 2判斷談判人員的身心狀態(tài)。 並應(yīng)避免a. b. c. d. 狀況下談判。 3保證有利的 條件。 4 . 避免己方的 程度。 放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后己方自然緊迫 組建談判小組 須做到 1選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。 ( . . . 原則 ) 2恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。 a. 性分工 : 做什么事?如何完成?

9、b. 性分工 : 主副談?黑白臉? c. 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 3要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 需要結(jié)構(gòu)精干對應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)討論: 主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)? 具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論: 研究談判對手些什么? 對手的目標(biāo)(期望與底線)對手的需求與利益對手的經(jīng)營狀況(市場.資金.競爭壓力)對手的資源(優(yōu)劣勢.地位.名聲)對手的談判行為與風(fēng)格對手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對手可能採取的策略和戰(zhàn)術(shù)對手可能考慮的替代方案發(fā)揮影響力(情商&溝通) 第3單元：低專業(yè)化 + 低影響力 = 庸 才 高專業(yè)化 + 低影

10、響力 = 三流人才 低專業(yè)化 + 高影響力 = 二流人才 高專業(yè)化 + 高影響力 = 一流人才何謂人才 ？什么是情商?情緒智商 Emotional Quotient (EQ) 情緒管理是指一個人在情緒方面的管理 能力,對人的一生有深遠(yuǎn)的影響. 情緒管理有兩個層次: 1. 管理自己情緒的能力 2. 影響他人情緒的能力 EQ 高手的技能 EQ管理技能 1.且慢發(fā)作 2.紓解壓力 3.面對逆境 4.面對心情低潮 5.包容力 溝通技能 1.良好溝通心態(tài) 2.積極傾聽 3.幽默 4.拒絕的藝術(shù) 5.贊美 1.主宰自己, 自我覺醒, 管理情緒,自我激勵 2.體諒別人, 了解他人情緒,換位思考 3.與他人互

11、動.處理關(guān)系.人際效率.受歡迎.領(lǐng)袖氣質(zhì) EQ = 人際關(guān)系 = = ！ EQ的三個等級* 人際互動模式測驗(yàn) 影響力成功說的三要點(diǎn) 讓對方聽得進(jìn)去 (1)時機(jī)合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 1. 了解對方 準(zhǔn)備 發(fā)問2. 表達(dá)能力 共同語言 贊美藝術(shù) 主題明確 身體語言 聲音語調(diào)3. 傾聽能力 心理態(tài)度 表情姿態(tài) 適時回饋 引導(dǎo)發(fā)問4. 尊重對方 人我意識 心存感激5. 接納對方 開放心 心包容 同理心

12、6. 發(fā)揮影響 魅力 互補(bǔ)性 互惠性7. 把握時機(jī) 時間 場合8. 風(fēng)度儀態(tài) 主動熱忱 幽默大方強(qiáng)化溝通能力的方法 第一條：認(rèn)清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環(huán)境 目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝 通 兵 法 討論:當(dāng)對手提出不合理要求時如何應(yīng)對 ? 1

13、. 先確認(rèn)形勢(優(yōu)劣.對手風(fēng)格) 2. 表示理解或吃驚 3. 說明不能接受理由 4. 示弱策略(請求其協(xié)助) 5. 激發(fā)其自大心理(認(rèn)同有彈性) 6. 創(chuàng)造備選方案(讓對方先提案) 五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競爭虛應(yīng)解決沖突的手段明 強(qiáng)化相互依賴關(guān)系。說 說明沒有解決沖突的后果指 了解對方的目標(biāo)與需求。征 尋求建議並反饋意見。尋 找出可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑(方案)。有利于解決沖突的三個問題 我們有什么共同目標(biāo)？2. 預(yù)見達(dá)成共識會有什么樣的未來？3. 對方有什么論點(diǎn)是合情合理的？ 感恩的心 我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱; 我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我; 天地雖

14、寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦, 我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸! 感恩的心,感謝有你, 伴我一生,讓我有勇氣做我自己; 感恩的心,感謝命運(yùn), 花開花落,我一樣會珍惜!談判風(fēng)格比較 第4單元：知彼知己,百戰(zhàn)不殆!不知彼而知己,一勝一負(fù)! 不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆! - 孫子談判風(fēng)格分析比較 談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析 一.駕馭 型 街頭門士派 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí). 非常有時間管理的觀念. 典型的生意人,會過濾電話及訪客. 無法忍受無所事事. 不花時間在無謂的閑聊. 喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動.如:滑雪、潛水、飛行.

15、外表干凈,穿著合理,井然有序. 找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方 適當(dāng)退讓,他們就會放棄其他的條件. 二. 表現(xiàn)型 過度熱心派 聽演講的目的是希望享受快樂時光. 友善而開放,很少過濾電話. 辦公室凌亂,很少追蹤工作. 會在辦公室放家人的照片. 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢. 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動. 常當(dāng)場做決定,不需太多的時間思考. 他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣 的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.三. 親切型 快樂調(diào)停派 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中. 幾乎沒有時間管理的觀念. 對人對事喜愛憑感覺. 討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙. 常常雜

16、亂無章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不. 不喜歡改變.他們希望每個人都快樂,談判的重點(diǎn)不是贏.四. 分析型專業(yè)實(shí)際派 聽演講的目的是深入研討主題. 對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有 各種功能, 出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等. 對時間掌握精確,不能忍受模糊. 重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足. 極端好奇,喜歡分析事物. 喜歡整齊,有條理. 決定的速度很慢,決不情緒化. 他們的口頭禪”這是原則問題”必須用例證去 面對他們的頑固!各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的駕馭型（Dominance） 直接、簡

17、短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機(jī)會 1. 了解其強(qiáng)烈的 意識。 2. 重視 在談判中的作用。 3. 要盡量 。 4. 是談判成功的保證。 與日本人談判時群體信任尊重對方耐心 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 2. 在談判中可 的需求。 3. 利用其開放性格獲取 。 4. 談判中充分重視 的作用。 5. 重視 和 。 與美國人談判時立場直陳

18、利益信息法律時間效率 1. 先爭取到他的 。 2. 充分的向其展示 。 3. 對其 先有心理準(zhǔn)備。 4. 找到破除其 障礙的方法。 5. 注意 和 。 與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象 1. 與其發(fā)展個人 。 2. 盡量在談判中運(yùn)用 。 3. 謹(jǐn)防 。 4. 注意法國人的 時間。 與法國人談判時友誼法語上當(dāng)作息 1. 沒法獲得 。 2. 注意對 的暗示。 3. 把 交給阿拉伯人。 4. 尋找 的代理商。 5. 了解 。 與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當(dāng)?shù)亟烧J(rèn)識談判策略 第5單元：談判的策略是“根”,談判的技巧是“葉”,根深方能葉茂,故談判時要二者兼顧! - 無名 談判的核心(主)策

19、略 三個階段: 1雙贏階段 2妥協(xié)階段 3競爭與讓步階段 談判的核心策略 雙贏階段的重點(diǎn): 明確共同的目標(biāo) 建立彼此信任的忿圍 尊重對方意見 堅(jiān)定解決問題的信念 尋求互補(bǔ)性 強(qiáng)調(diào)互利 談判的核心策略 妥協(xié)階段的重點(diǎn): 盡早展開妥協(xié) 追求公平與合理 主動權(quán)交給對方 談判的核心策略 競爭(讓步)階段的重點(diǎn): 明確談判目標(biāo) 不輕易顯露底線 利用讓步換取空間 略施小惠臨門一腳 大膽開口要求 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空間。 理由三：提升所提條件的 。 理由四：避免談判陷入 。 理由五：容易營造 的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。 曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。談判的策

20、略成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步基辛格 絕不接受首次開價(jià)避免予人聯(lián)想:1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低 !2. 這么容易得手，其中必定有詐 !先行預(yù)測對方的反應(yīng)是 但 的。因?yàn)椋呵f不要興奮之余很快就答應(yīng)了！ * 買二手車的例子。必要危險(xiǎn) 大吃一驚倒退三步倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的 。他人對你做任何提議時，他們就 你的反應(yīng)。人們相信 勝過 。 * 百分之七十的談判對手都是 型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 讓步開始觀察視覺聽覺視覺 好的開始避免敵對律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（ 、 、 ）公式.FEELFELTFOUND 不露虛實(shí)、莫測高深以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才

21、行？反制的策略：究竟要好到什么地步？談判得來的錢是 也是速度 的。凈賺最快差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表 ，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動作。鼓勵對方做差價(jià)均分的舉動。設(shè)法使對方主動，最后你在無奈的表示同意， 讓對方有 的感覺。一人一半獲勝 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識. 試試下列方法：更換 。改變談判 。暫停一下，緩和 。凝聚 共識。多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整 投桃報(bào)李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。 因?yàn)椋?1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng)。你可以這么說：如果我們可以幫你這個忙， 你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動指名特定的回