怎樣銷售分紅保險講義課件

1、業(yè)績通報（正德2年產(chǎn)品退出后）怎樣銷售分紅保險引起興趣理解認(rèn)可打消疑慮購買享受服務(wù)認(rèn)知銷售前準(zhǔn)備選擇客戶接觸贊美說明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖一、銷售前準(zhǔn)備1、個人的專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對話術(shù)儲備。2、站位地點選擇：門口、叫號機旁、單據(jù)填寫區(qū)、坐席等待區(qū)、柜面外側(cè)、大廳中央二、選擇客戶1、觀察：穿著、年齡、有什么動作2、詢問：來辦什么業(yè)務(wù)3、來的都是客，人少時不選擇，人多時要選擇三、接觸贊美1、接觸贊美的目的：融化堅冰、搭建橋梁、取得認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求。2、接觸的要點：親切自然、多問多聽3、贊美的要點：適度恰當(dāng)，肯定對方4、如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問、注意聽子女教育基金醫(yī) 療

2、基 金家庭保障基金退休養(yǎng)老基金有計劃的儲蓄四、多問多聽，發(fā)現(xiàn)需求問的技巧：象醫(yī)生一樣發(fā)問象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題聽的境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽例： 可以知曉對方存錢的目的，為誰存，計劃做什么用途； 可以聊聊對方是否有購買過理財產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財投資方式； 可以通過和對方寒暄、拉家常來了解到對方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。五、產(chǎn)品介紹，正確引導(dǎo)1、語言簡練、精準(zhǔn)、速度適中。2、抓住賣點：客戶最感興趣的買點（需求）3、避免不實宣傳和夸大其辭4、善于借助輔助工具：紙筆、正規(guī)資料說明的效果：賣點我不推銷: 我推銷： 家具 和諧的家庭氣氛

3、化妝品 魅力與時尚 服裝 合體時髦的裝束帶來的自信 彩電 休閑的生活與娛樂 思路：先闡明該產(chǎn)品的性質(zhì)，就是5年期保險產(chǎn)品，凸出該產(chǎn)品的需求和亮點。提前回避了時間長、收益低等問題。產(chǎn)品說明的邏輯講觀念：這是一款提供未來需求和保障的保險產(chǎn)品。滿足您將來養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和有計劃儲蓄等多種需求。它可以幫助你更加合理利用個人資產(chǎn)，保障您未來的資產(chǎn)安全。理財型產(chǎn)品收益雖然高，但是抗風(fēng)險能力、抗通脹能力都要遠(yuǎn)低于該款長期型保險產(chǎn)品。 思路：先講亮點再講繳費方式 先吸引客戶再尋找需求 多問問題發(fā)現(xiàn)需求 解決問題后立即促成六、拒絕處理1、找出拒絕的原因：客戶的原因: 基于人性 安于現(xiàn)狀 先入為主 認(rèn)識不足

4、需求未激發(fā)我們的原因: 專業(yè)技能欠缺 職業(yè)形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感強烈2、實踐中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知在適當(dāng)?shù)臅r候終結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦范例對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉七、常見問題解答關(guān)于分紅 思路：人對未知的東西總是充滿好奇，比如分紅，如果我們一昧的滿足客戶對分紅數(shù)額多少的疑問，將會陷入困境。因為我們無法對將來分紅做出承諾，那是不負(fù)責(zé)任的。 正確的方法是合理引導(dǎo)客戶的思想轉(zhuǎn)向可見的固定收益、公司雄厚的實力和投資背景以及保險的保障功能和資產(chǎn)安全方向。 講分紅：分紅是將來的事，將來的事誰也無法做出精確預(yù)測，股市也是如此。但是我

5、們保底收益高達(dá)12.5%這是可以肯定的。 分紅的多少要看企業(yè)的經(jīng)營狀況和投資盈利情況。我們公司是全國性的保險公司，信譽有口皆碑。投資渠道涉及國家基礎(chǔ)建設(shè)、房產(chǎn)、能源、交通等多方面。（可以具體列舉一二項）這是一般企業(yè)和個人所無法企及的。分紅是多少？ 我不是神仙，將來分紅多少誰也不知道，但是您的錢投入在哪里我可以告訴您。 按照保監(jiān)會規(guī)定：“保險公司不得使用分紅率、投資回報率等比率性指標(biāo)描述”，而應(yīng)告知投保人享有保單擁有年度的紅利派發(fā)。任何守法經(jīng)營的保險公司都必須遵守，希望您能理解這一點。但請您放心，公司的紅利派發(fā)是本著公平、靈活、長期穩(wěn)定原則進(jìn)行的，受到保險監(jiān)管部門的嚴(yán)格監(jiān)管，完全是真實可信的。分

6、紅低： 這是保險產(chǎn)品，不是讓您賺錢的，他的作用是解決分紅所辦不到的事情的。比如養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等 這款保險產(chǎn)品就是保障您的資產(chǎn)安全的，使您辛苦積累的財產(chǎn)不會因為風(fēng)險而蒙受損失。分紅水平是否由公司隨意確定？ 分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配，并不是由保險公司隨意確定，因為保險公司的經(jīng)營活動要受到保監(jiān)會嚴(yán)格的監(jiān)管：（1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售；（2）對分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨的賬戶進(jìn)行核算（投資也是單獨核算）；（3）每年的財務(wù)報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務(wù)所進(jìn)行獨立審計；（4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報告及分紅方案上報保監(jiān)會；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客

7、戶紅利的分配情況。 別的公司分紅會不會比你們高？ 保險公司的分紅情況都大同小異，保險公司都是負(fù)債經(jīng)營的，收來的保費要么會退回去，要么會賠出去，所以投資渠道的安全性肯定是考慮的首要因素，保險資金在運用的時候大部分投資國家基礎(chǔ)建設(shè)項目、國債等穩(wěn)健渠道，所以盈利水平都差不多。分紅保險比存款收益高嗎？ 分紅險和存款都是屬于穩(wěn)健型的理財工具，可以保證幾乎是零風(fēng)險，您知道，要追求高收益肯定伴隨著高的風(fēng)險，在您進(jìn)行可能有高收益的高風(fēng)險投資時，購買一部分保本型的保險以備不時之需是非常有必要的。 分紅保險有保本保障功能，還能起到抵御通貨膨脹的作用。從投資收益的角度，它屬于中長期投資，投資時間越長，您的綜合收益就

8、越明顯。 滿期高于銀行定期存款這個基本可以確定的，通常還會有滿期特別紅利。時間太長了 時間長短從來就不是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，人生的每個階段都要花錢，正確的理財觀念是任何時候都要提前確保有足夠的錢花。因為我們個人，我們的家庭都會持續(xù)長久。短期的理財無法滿足家庭需要。 您五六年后乃至十年后難道不需要花錢了嗎？也許那時不但要花錢，我們掙錢的能力也會不如現(xiàn)在了。 這筆錢就是為未來肯定要產(chǎn)生的花費而準(zhǔn)備的，不是現(xiàn)在使用的，除非我們將來不希望自己的孩子有良好的教育，不需要有舒適的晚年生活，不用準(zhǔn)備一筆長期的儲蓄中途急用錢怎么辦？ 合理的家庭規(guī)劃是不要把雞蛋放在一個籃子里。必須把收入分成幾塊分散投資，有日常

9、急用錢，也有短期理財?shù)腻X，也有中長期投資的錢。所以，我?guī)湍蚶淼氖悄虚L期不用的錢。我一向?qū)ΡｋU不信任 這我可以理解，很多人都有相同的感覺，不知道什么因素讓您有這種想法？我覺得保險都是騙人的!存錢容易取錢難! 哦,我知道你的想法,很多時候都是以訛傳訛,您聽說的不一定是事實的本相。其實您盡管放心,如果說取不出錢的話,怎么能在銀行辦理呢?而且現(xiàn)在保險公司的服務(wù)水平相當(dāng)高,及提供了保障又能保證您資金的安全性和收益性!一句話滿足不同客戶的需求： 年輕人：這款保險可以讓您有一筆屬于自己的積蓄，為將來更加有所準(zhǔn)備，滿足子女教育、資產(chǎn)保值等重大需求。我們不能做一輩子月光族呀。 剛結(jié)婚的：做父母的總是希望自己

10、的孩子將來能夠受到良好的教育，如果到時因為資金不足，或者臨時去拼湊，無疑是又緊急又尷尬的。不如從現(xiàn)在起就早做準(zhǔn)備，為孩子存下一份愛心呢？ 中年人：我們十年以后還是要用錢的，不但要用錢，到那時自己掙錢的能力也肯定不如現(xiàn)在。盡管有社保，那也只能滿足您的最基本生活需求。為了將來我們能生活得更有質(zhì)量，不如從現(xiàn)在起就做準(zhǔn)備。反正這筆錢都是您的，只是使用的早晚問題。 花掉這筆錢，也許對您的生活沒有任何影響。但是如果儲備下這筆錢，到老時將會給你幫大忙。我要考慮一下： 我很贊同您的想法，但是，這是保險產(chǎn)品，不是消費產(chǎn)品，花錢買了錢就沒有了，它只是以另一種形式為您做了規(guī)劃，讓您的錢更值錢。 我很贊同您的想法，這樣吧，我給您一份資料，這是我的名片，希望您回去后也幫我多多宣傳，我會非常感謝您的幫助！八、促成、及時、果斷、再次激發(fā)購買欲望、打消顧慮、控制節(jié)奏，不要過于