《卷煙商品營銷員》之磋商的策略與技巧(一)

1、.：.；之磋商的戰(zhàn)略與技巧(一) 發(fā)表時(shí)間：2003-9-18 第六節(jié)磋商的戰(zhàn)略與技巧磋商階段也就是討價(jià)討價(jià)階段。在這個(gè)階段，談判的戰(zhàn)略與技巧是最豐富多彩的。磋商階段的戰(zhàn)略與技巧主要表達(dá)在退讓、阻止對(duì)方進(jìn)攻和迫使對(duì)方退讓三個(gè)方面的戰(zhàn)略與技巧上，詳細(xì)地講有以下內(nèi)容：一、退讓一常見的八種理想退讓戰(zhàn)略在實(shí)踐商務(wù)談判過程中，談判雙方都是需求做出退讓的，可以說退讓是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必需承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。退讓，無可非議，也是不可防止的，但是怎樣退讓就大有學(xué)問了。有閱歷的談判高手往往以很小的退讓就能換取對(duì)方較大的退讓，并且還會(huì)使對(duì)方感到心稱心足，愉快地接受。相反，有的即使做出較大幅度的退讓，對(duì)方還不高興?？梢?/p>

2、，退讓的藝術(shù)性是大有研討的。那么應(yīng)該究竟應(yīng)該怎樣退讓呢?實(shí)際中，行家們普遍以為：談判中的退讓是要到達(dá)某種預(yù)期的效果和目的，為此，必需把握好退讓的尺度和時(shí)機(jī)。如何把握退讓的尺度和時(shí)機(jī)，沒有既成的公式和程序可以遵照，只能憑仗談判者的閱歷、直覺和機(jī)智來處置。但這些并非說談判中退讓是一種隨心所欲，無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、方案和運(yùn)籌的。恰恰相反，有閱歷的行家無不于談判之前就曾經(jīng)成竹在胸，只不過在進(jìn)入實(shí)踐退讓階段后，再憑本人的閱歷、直覺和機(jī)智降臨陣發(fā)揚(yáng)，變換和開展本人胸中已有的退讓方案罷了。在商務(wù)談判實(shí)際中，人們總結(jié)出常見的八種理想的退讓戰(zhàn)略。不同的退讓戰(zhàn)略給對(duì)方傳送的信息不同。人們有這樣一個(gè)共同特

3、征，這就是對(duì)經(jīng)過本人艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對(duì)隨便就可獲得的東西那么往往不那么注重。因此，在談判中，對(duì)于某一項(xiàng)退讓，談判各方會(huì)作出何種反響，不僅僅取決于退讓的絕對(duì)值的大小，還取決于彼此退讓戰(zhàn)略，即怎樣做出這個(gè)退讓，以及對(duì)方是怎樣爭取這個(gè)退讓的。通常我們?cè)陬A(yù)備作出退讓時(shí)，要思索到對(duì)方能夠會(huì)有什么樣的反響，以及本方希望對(duì)方的反響。總的來講，我方作出退讓給對(duì)方的影響不外乎三種情況：一是對(duì)方很看重我方所做出的退讓，并感到心稱心足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧魉蓜?dòng)和退讓來作為報(bào)答，這當(dāng)然是我們所希望的結(jié)果；二是對(duì)方對(duì)我方所做的退讓不以為然，因此在態(tài)度上沒有任何改動(dòng)或松動(dòng)的表示；三是我方的退讓使對(duì)方以

4、為，我方的報(bào)價(jià)中有很多的水分，甚至以為只需他們?cè)俳?jīng)過一番努力，我方還會(huì)作出新的艱苦退讓。即我方的退讓不但沒有使對(duì)方得到滿足，反而鼓勵(lì)起對(duì)方向我方爭取更多的退讓的勇氣和決心。顯然，這與我方作出退讓的初衷是完全相反的，是比較可憐的。上述三種結(jié)果，當(dāng)然最理想的就是第一種，后兩種均缺乏取。下面以賣方的退讓戰(zhàn)略為例，闡明常見的八種理想退讓戰(zhàn)略的不同情況。第一種退讓戰(zhàn)略 這是一種在退讓的最后階段一步讓出全部可讓利益的退讓方法。該戰(zhàn)略給對(duì)方的覺得是不斷沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)決的退讓戰(zhàn)略。假設(shè)買方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此戰(zhàn)略時(shí)，買主能夠早就放棄討價(jià)討價(jià)了，因此得不到利益；假設(shè)買主是一個(gè)

5、意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只需不斷地迫使對(duì)方退讓，即可到達(dá)目的，獲得利益。這種戰(zhàn)略在運(yùn)用時(shí)，買賣雙方往往都要冒著能夠構(gòu)成僵局的危險(xiǎn)。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：退讓方態(tài)度比較果斷，往往被人以為有大家風(fēng)度。這種戰(zhàn)略是，在開場(chǎng)進(jìn)寸步不讓，態(tài)度非常強(qiáng)硬；到了最后時(shí)辰，那么一次退讓到位，促成和局。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不之后，足以向?qū)Ψ絺魉图悍降膱?jiān)決信心。假設(shè)談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有能夠被降服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種退讓，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)

6、給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的劇烈印象。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：由于談判退讓的開場(chǎng)階段一再堅(jiān)持寸步不讓的戰(zhàn)略，那么能夠失去同伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳送己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。此種戰(zhàn)略普通適用于：對(duì)談判投資少，依賴性差，因此在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。實(shí)際證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承當(dāng)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗?？傊?，此種退讓戰(zhàn)略有其利也有其弊；有時(shí)在賣方一再堅(jiān)持“不的情況下，還有能夠迫使恐懼談判的買方作出較大的退讓。第二種退讓戰(zhàn)略 這是一種一次性退讓的戰(zhàn)略，即一開場(chǎng)就拿出全部可讓利益的戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠實(shí)、務(wù)虛、堅(jiān)決、坦率。

7、在談判進(jìn)入退讓階段，一開場(chǎng)就亮出底牌，讓出全部利益，以到達(dá)以誠制勝的目的。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開場(chǎng)就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦霰救巳靠勺尷?，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取報(bào)答行為，以促成和局；其次，率先做出退讓典范，給對(duì)方以協(xié)作感、信任感；再次，此種率先的大幅度退讓，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì)方留下愉快的印象，有利于獲得長久利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到勝利，降低談判本錢。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于這種退讓操之過急，對(duì)于買主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，能夠會(huì)給買方傳送一種尚有利可圖的信息，因此導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)討價(jià)

8、；其次，由于一次性的大步讓利，能夠失去本來可以力爭到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次退讓后，能夠會(huì)再接再厲，以爭取艱苦的退讓。這時(shí)，賣主顯然會(huì)回絕買主的要求，因此能夠?qū)е沦I主的不了解，這樣以來僵局就難以防止了。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于己方處于談判優(yōu)勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判優(yōu)勢(shì)的一方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的退讓，該當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動(dòng)人，用一開場(chǎng)就做出最大退讓的方法感召對(duì)方以同樣的方式來報(bào)答。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠相待。有時(shí)，賣方采用此種戰(zhàn)略，還會(huì)得到對(duì)方大量的報(bào)答，也可謂是利弊并存，事在

9、人為。第三種退讓戰(zhàn)略 這是一種等額地讓出可讓利益的退讓戰(zhàn)略。此種方法只需遇到耐心等待的買主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買主等待進(jìn)一步的退讓。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣味。在商務(wù)談判退讓過程中，不斷地討價(jià)討價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，退讓的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。此種退讓的戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種退讓平穩(wěn)，耐久，本著步步為營的原那么，因此不易讓買主隨便占了廉價(jià)；其次，對(duì)于雙方進(jìn)展充分討價(jià)討價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時(shí)間長談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，減弱買方的議價(jià)才干。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，每次退讓的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似

10、馬拉松似的談判，給人的覺得是平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種退讓效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精神和時(shí)間，因此，談判本錢較高；再次，買方每討價(jià)討價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳送一種信息，即只需耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判戰(zhàn)略就像切香腸一樣，把本人的退讓總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對(duì)方虛偽的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。由于雙方好象都無法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長了談判的時(shí)間。由于雙方消磨了過多的時(shí)間、精神，都想志在必得，所以壓力也就不可防止地越來越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。等額退讓戰(zhàn)略

11、目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或閱歷的情況下，以及在進(jìn)展一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)討價(jià)比較猛烈，分利必爭，在價(jià)錢問題經(jīng)常采用步步為贏的原那么，因此人們普遍情愿運(yùn)用此戰(zhàn)略。另外，對(duì)于沒有談判閱歷的人，以及進(jìn)展較為陌生的談判時(shí)，由于不熟情況，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一戰(zhàn)略比較慎重，而且在試探中前行，也是非常必要的。第四種退讓戰(zhàn)略 這是一種先高后低、然后又拔高的退讓戰(zhàn)略。這種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈敏、富有變化。在商務(wù)談判退讓過程中，可以正確處置競爭與協(xié)作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上退讓，然后緩速減量

12、，給對(duì)方傳送一種接近尾聲的信息。這時(shí)，買方假設(shè)曾經(jīng)知足，即可收尾。假設(shè)買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個(gè)較高的退讓點(diǎn)上終了談判。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，退讓的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，可以給對(duì)方傳送可以協(xié)作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。假設(shè)不能在緩速減量中終了談判，那么采取大舉讓利的手法，易于談判的勝利；再次，由于在二期退讓中減緩一步，可以給對(duì)方呵斥一種接近尾聲的覺得，容易促使對(duì)方盡快點(diǎn)頭，最終可以保住己方較大的利益。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于此種退讓戰(zhàn)略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)討價(jià)；其次，由于二期退讓就曾經(jīng)向買方傳送了接近尾聲

13、的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的覺得是我們不夠老實(shí)，因此，對(duì)于友好協(xié)作關(guān)系的談判來說往往是不利的；再次，由于初期退讓比較恰當(dāng)、適中，因此給對(duì)方留下很好的印象，可二期退讓卻給對(duì)方傳送了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的愉快印象。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于在競爭性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來運(yùn)用。該種戰(zhàn)略在運(yùn)用時(shí)要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時(shí)，又要時(shí)時(shí)辰刻察看談判對(duì)手對(duì)己方退讓作何反響，以調(diào)整己方退讓的速度和數(shù)量，實(shí)施起來難度較大。對(duì)于缺乏談判閱歷的談判者來講，假設(shè)運(yùn)用此戰(zhàn)略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的協(xié)作性談判中，更加注重的是老實(shí)、可信，因此，不宜采用本戰(zhàn)略。第

14、五種退讓戰(zhàn)略這是一種從高到低、然后又微高的退讓戰(zhàn)略。這種退讓戰(zhàn)略往往可以顯示出賣主的立場(chǎng)越來越堅(jiān)決，表示著賣主情愿妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)隨便退讓；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個(gè)適中的退讓終了談判。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：協(xié)作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺魉鸵褵o利再讓的信息。這時(shí)假設(shè)買方一再堅(jiān)持，并以較為適中的退讓終了談判，效果往往不錯(cuò)。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判的退讓起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此普通的買主都會(huì)比較稱心，因此談判的勝利率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的退讓

15、之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳送了已根本無利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，假設(shè)三期所做微小退讓仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤，往往會(huì)使對(duì)方很稱心而達(dá)成協(xié)議。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于此種退讓戰(zhàn)略一開場(chǎng)退讓很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主呵斥我方脆弱可欺的不良印象，因此容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利構(gòu)成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方呵斥一個(gè)印象，即我方的誠心能夠缺乏。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于以協(xié)作為主的談判。由于這種戰(zhàn)略的雙方是建立在互惠互利根底之上，因此開場(chǎng)時(shí)作出較大的退讓，這有利于發(fā)明出良好的協(xié)作氣氛和建立友好的同伴關(guān)系。雖然后兩步

16、讓利較少，但終究是作出了退讓，這時(shí)，假設(shè)買方可以正確對(duì)待我方所做出的退讓，或許也會(huì)給予相應(yīng)的報(bào)答。第六種退讓戰(zhàn)略 這是一種由大到小、逐次下降的退讓戰(zhàn)略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)討價(jià)的普通規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種退讓戰(zhàn)略往往給人以調(diào)和、均勻、順理成章的覺得，最談判中最為普遍采用的一種退讓戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為謹(jǐn)慎的退

17、讓戰(zhàn)略，普通不會(huì)產(chǎn)生退讓上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限制的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，這種退讓由大到小，對(duì)于買主來講，越爭取利益越小，因此往往使買主覺得不非常良好，故結(jié)局心情不會(huì)太高；其次，這是談判退讓中的慣用方法，缺乏新穎感，也比較乏味。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的退讓作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，假設(shè)談判的提議方在談判退讓過程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的退讓了。這種退讓戰(zhàn)略的技巧之處就在于此。第七種退讓戰(zhàn)略

18、這是一種開場(chǎng)時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的退讓戰(zhàn)略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。 此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：給人以脆弱、憨厚、老實(shí)之感，因此勝利率較高。此種戰(zhàn)略在退讓初期即讓出了絕大部分利益，二期退讓到己方可讓利益的邊沿，到三期那么原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺魉土四茏尩睦迅咀屚炅说男畔?。假設(shè)對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出己方保管的最后一步，以促成談判的勝利。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，以求和的精神為先，開場(chǎng)就讓出多半利益，因此有能夠會(huì)換得對(duì)方報(bào)答的較大的能夠性；其次，三期退讓時(shí)作出了無利再讓的反響，這有能夠消除對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕?；再次，最后又讓出小利，既顯示了我

19、方的誠意，又會(huì)使通達(dá)的談判對(duì)手難以回絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)；第四，雖然其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于開場(chǎng)時(shí)表現(xiàn)脆弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種退讓戰(zhàn)略能夠由于三期退讓蒙受回絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得勝利的談判。由于本方處于優(yōu)勢(shì)，于是初期就讓出較大的利益，能夠會(huì)盡快促成談判的勝利。同時(shí)，由于此種退讓的戰(zhàn)略，這樣會(huì)給對(duì)方傳送“該收?qǐng)隽说男畔?。最后讓出小利，更?jiān)決了本人的立場(chǎng)，同時(shí)又給對(duì)方以臺(tái)階，就會(huì)促成談判盡快

20、地終了。第八種退讓戰(zhàn)略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判戰(zhàn)略。此種戰(zhàn)略在談判中是最具有特殊性的一種退讓戰(zhàn)略，也是最富有戲劇性的一種戰(zhàn)略。此種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種退讓戰(zhàn)略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期退讓時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時(shí)并不消極的回絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再從另外的角度進(jìn)展討價(jià)討價(jià)，以收回不該讓的部分利益，以換取本人所需的部分。可見，這是一種具有很高技巧的退讓戰(zhàn)略，只需非常富有談判閱歷的人才干靈敏運(yùn)用，為我效力。此種退讓戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于開場(chǎng)兩步即已讓出

21、了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使墮入僵局的談判起死回生；其次，假設(shè)前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思緒往前走；再次，對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種緣由，從另外一個(gè)角度調(diào)回本人所需求的利益，就容易促成和局了。此種退讓戰(zhàn)略的缺陷是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望過大，這在心思上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)才干；其次，在此種退讓的三期退讓時(shí)，讓出了不該讓的利益，假設(shè)在四期中不能討回時(shí)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此處置不當(dāng)，往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。此種退讓戰(zhàn)略普通適用于墮入僵局或危難性的談判。由于己方處境危

22、險(xiǎn)，又不愿使已付出的代價(jià)付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲本人的利益為代價(jià)來挽救談判，以促成談判的和局。綜上，我們將常見的八種退讓戰(zhàn)略從數(shù)量化的角度給予了引見，有利于談判人員在實(shí)際中靈敏運(yùn)用和掌握。實(shí)踐談判中，假設(shè)談判人員對(duì)退讓戰(zhàn)略了解較深，并可以選擇好恰當(dāng)?shù)耐俗寫?zhàn)略，即可以對(duì)方的退讓戰(zhàn)略中獲取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價(jià)才干，促成有利己方的談判和局。上述八種退讓戰(zhàn)略各有其特點(diǎn)和利弊，分別適用于不同的特點(diǎn)、內(nèi)容和方式的談判。因此，談判人員應(yīng)根據(jù)本人的實(shí)踐需求，在談判的退讓階段恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)展選擇。通常，在貨物買賣的談判中，買方最好是采用緩慢而有節(jié)拍的退讓戰(zhàn)略，而賣方那么適宜選擇先稍大

23、一點(diǎn)的退讓，然后再緩減。實(shí)際證明這樣做既有利于成交，又可以少作退讓。另外，作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)先作出較大的退讓才干吸引對(duì)方。相反，作為談判提議的接受方，在談判退讓的開場(chǎng)階段中，最適宜選擇少作退讓，以強(qiáng)化己方的議價(jià)才干，維護(hù)己方在心思上的優(yōu)勢(shì)?？傊记蓙碓从趯?shí)際與實(shí)際的最正確結(jié)合，談判的失效和失誤就是這種實(shí)際與實(shí)際之間所構(gòu)成的差距，為此，要留意靈敏掌握和運(yùn)用。二影響退讓戰(zhàn)略選擇的要素實(shí)踐商務(wù)談判過程中，退讓是客觀存在的，也是不可防止的。在某種意義上，退讓是談判勝利的保證，換句話說，沒有退讓就沒有勝利的談判。實(shí)踐上，談判往往是雙方或多方討價(jià)討價(jià)的過程。不同的

24、退讓戰(zhàn)略給對(duì)方傳送不同的信息，選擇、采取哪種退讓戰(zhàn)略，取決于以下幾個(gè)要素：1談判對(duì)手的談判閱歷；2預(yù)備采取什么樣的談判方針和戰(zhàn)略；3期望退讓后對(duì)方給予我們何種反響。三予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略就問題的本質(zhì)來看，談判中的退讓就是給對(duì)方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種方式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來的滿足。比如，在猛烈運(yùn)動(dòng)過后，某人又熱、又累、又渴，這時(shí)我們拿出把椅子，并送上一杯冷茶，該人就可立刻坐下來并飲用這杯茶。這就是現(xiàn)實(shí)地滿足了該人的需求和愿望。又比如，貧困山區(qū)的農(nóng)民之子，在聽說希望工程將向該山區(qū)捐助4萬元人民幣，用于蓋一所小學(xué)，到明年7月孩子們就可以上學(xué)了。孩子們上學(xué)不是如今，而是明年7

25、月，但從心思上講，該山區(qū)的家長和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣喜和滿足。在商務(wù)談判實(shí)際中，參與談判的各方均持有不同的愿望和需求。有的對(duì)未來很樂觀；有的那么很悲觀；有的希望馬上完成買賣；有的卻希望可以先等上一段時(shí)間之后再說。因此，談判者就自然也表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足方式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判買賣的滿足和對(duì)未來買賣的滿足，而對(duì)未來的滿足程度完全憑仗談判人員本人的覺得。談判的實(shí)際與實(shí)際證明：商務(wù)談判過程中客觀地存在對(duì)談判需求的兩種滿足方式，而對(duì)于有些談判人員來說，可以經(jīng)過給予其等待的滿足或未來的滿足而防止給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了防止現(xiàn)實(shí)的退讓而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。當(dāng)對(duì)方覺得較好時(shí)，即可放棄現(xiàn)實(shí)的爭取而

26、對(duì)未來持有希望。比如，當(dāng)對(duì)方在談判中要求我方在某一問題上作出退讓時(shí)，我方即可經(jīng)過強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，將能給對(duì)方帶來長期的利益，而且本次買賣對(duì)于能否可以勝利地建立和開展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。同時(shí)，可以戰(zhàn)略而有壓服力地通知對(duì)方，像這種買賣，遠(yuǎn)利比近利更為重要。假設(shè)對(duì)方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因此防止了我方現(xiàn)實(shí)的退讓。日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點(diǎn)，而港商那么往往是比較注重近惠。其實(shí)，對(duì)于我方來講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為!四互利互惠的退讓戰(zhàn)略從本質(zhì)上講，雙方或多方坐在一同進(jìn)展商務(wù)談判，就是希望可以達(dá)成一個(gè)對(duì)

27、雙方或多方均有利的協(xié)議?，F(xiàn)實(shí)上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實(shí)，同樣，要在談判過程中讓對(duì)方向我方只作出退讓也是不能夠的，即使對(duì)方作出了退讓，也會(huì)相應(yīng)地希望我方對(duì)此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的退讓。這其實(shí)就是互利互惠退讓的本質(zhì)。所謂互利互惠的退讓戰(zhàn)略是指以本方的退讓，換取對(duì)方在某一問題上的退讓的戰(zhàn)略。從實(shí)際和實(shí)際的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的退讓方式，很大程度上取決于我們進(jìn)展商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，也就是每個(gè)議題同時(shí)獲得進(jìn)展，然后再一致向前推進(jìn)；另外一種是縱向深化式商談，即先集中談判重要的原那么，再開場(chǎng)處理其它議題的

28、縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對(duì)某一問題的糾纏，容易爭論不休，可在經(jīng)過一番努力之后，往往會(huì)出現(xiàn)一方退讓的局面。相對(duì)應(yīng)地，假設(shè)我們進(jìn)展橫向商談方式商談時(shí)，由于該種方式把整個(gè)談判的內(nèi)容、議題集中在一同同時(shí)展開商談，所以雙方很容易在各個(gè)不同的議題上進(jìn)展利益交換，從而到達(dá)互利互惠的退讓戰(zhàn)略。人們所需求的滿足并非能從景象上簡單地表現(xiàn)出來，因此，在沒有做好退讓之前，應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次退讓都給對(duì)方某種益處，同時(shí)，每個(gè)退讓又能使我們本人有所利。適當(dāng)?shù)耐俗?，有時(shí)非但會(huì)有互利互惠的收獲，比如令對(duì)方人員之間發(fā)生分歧，這是實(shí)踐談判中較為常見的景象。爭取互利互惠的退讓，不僅僅

29、要看談判議題的商議方式，還需求談判者有開闊的思緒和視野。除了某些本方必需得到的利益必需堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問題的退讓，在一個(gè)問題上卡死。要將談判看成一盤棋來走，即整個(gè)合同的各個(gè)詳細(xì)問題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個(gè)問題上一切的退讓要視整個(gè)合同能否令人稱心而定。因此在進(jìn)展退讓時(shí)，要靈敏地使本方的利益在其他方面可以得到補(bǔ)償。為了可以順利地爭取到互利互惠的退讓，從商務(wù)談判的實(shí)際來看，通常采取的技巧是：第一，假設(shè)對(duì)方要求我方退讓時(shí)，我方談判人員首先表示在某個(gè)問題上可以退讓，但這種退讓的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的指點(diǎn)的愿望與指示是相矛盾的，因此我們所做的這次退讓是有條件的：即貴方在接受我方退讓的同時(shí)應(yīng)該給予相應(yīng)的報(bào)答，以便我們?cè)谡勁薪K了后對(duì)公司有個(gè)交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會(huì)接受的。第二，假設(shè)雙方同時(shí)要求對(duì)方作出退讓，可以把本方的退讓和對(duì)方的退讓直接聯(lián)絡(luò)起來，就是