房地產(chǎn)多渠道拓客方案精編ppt

1、房地產(chǎn)多渠道拓客方案目錄一二三五六初步感情基礎(chǔ)的手段建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段開拓客戶關(guān)系的常見渠道吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系的手段建立客戶關(guān)系的主要方式四大客戶拓展手段（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。大客戶資源大型機(jī)關(guān)企事業(yè)單位Y社會團(tuán)體多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源社區(qū)客戶寫字樓客戶娛樂服務(wù)場所客戶超市客戶商場客戶客戶資源代理商的客戶資源二三級市場積累的客戶資源二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源（三）開發(fā)商自身的

2、會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；合作物業(yè)公司房展會巡展會外展活動客戶資源積累（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；專業(yè)短信公司直郵公司客戶資源（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。證券協(xié)會會員臺商協(xié)會會員物流協(xié)會會員客戶積累銀行證券基金機(jī)構(gòu)移動客戶車友會高爾夫（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。老客戶推薦客戶資源房地產(chǎn)公司員工推薦建立初步感情基礎(chǔ)后，進(jìn)一步吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動（針

3、對本項(xiàng)目就是約班車體驗(yàn)本項(xiàng)目地）例如風(fēng)箏節(jié)、砸金蛋。2、訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。3、消費(fèi)對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。4、專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也會取得良好的效果。5、回訪定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。6、饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約

4、入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等（需甲方政策支持）。建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。2、路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時

5、間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。3、擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步認(rèn)知的重要手段。初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：1、寄送主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目。2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個項(xiàng)目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段。上述渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。小結(jié)：因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息