白酒的銷售策略最新總結(jié)方案模板樣本

1、白酒的銷售策略消費(fèi)需求變遷、渠道破壞、價(jià)格細(xì)分和競爭壁壘強(qiáng)化隨著一系列營銷環(huán)境的細(xì)分和變化，營銷困局不斷出現(xiàn)。從當(dāng)前酒水營銷環(huán)境來看，酒水企業(yè)發(fā)展唯有不斷綜合運(yùn)用深度分銷、盤中盤模式、買斷經(jīng)營模式和直分銷模式等多種營銷理論，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，在運(yùn)用中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中構(gòu)建系統(tǒng)優(yōu)勢，方能在高增長時(shí)代快速發(fā)展，獲得規(guī)模和資本優(yōu)勢。勾兌營銷模式，綜合了深度分銷、盤中盤、直分銷和助銷制等多種酒類營銷模式，創(chuàng)新了多種營銷策略和實(shí)戰(zhàn)工具，并重點(diǎn)對(duì)商超、酒店、煙酒店、店中店、團(tuán)購等多維渠道進(jìn)行拆解而總結(jié)成的實(shí)戰(zhàn)營銷模式。“勾兌”解讀“勾兌”是白酒釀造的一項(xiàng)非常重要而且必不可少的工藝。在白酒的生產(chǎn)過程中，生香靠發(fā)

2、酵、提香靠蒸餾、成型靠勾兌，勾兌技術(shù)可以稱得上是釀酒的畫龍點(diǎn)睛之筆。所以，直接從字面意思來講，勾兌營銷，即是酒類營銷的意思。但是，勾兌營銷更有其深層次的理論內(nèi)涵，具體可歸納為以下幾點(diǎn)：其一，“綜合創(chuàng)新”是勾兌營銷的理論基礎(chǔ)。勾兌是一種模仿、競合、綜合性思維，而綜合本身就是一種創(chuàng)新。企業(yè)在營銷過程中必須擅于將計(jì)劃、創(chuàng)造、整合以及營銷傳播的各種形式（廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)事件等等）綜合運(yùn)用，排列組合也是一種創(chuàng)新。在國內(nèi)酒類營銷中，營銷模式的創(chuàng)新和綜合運(yùn)用推動(dòng)很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)可以針對(duì)不同的市場環(huán)境，不同的產(chǎn)品策略，不同的渠道終端，綜合運(yùn)用深度分銷模式、終端盤中盤模式、消費(fèi)者盤中盤模式、直分

3、銷模式等諸多營銷模式，或者側(cè)重某個(gè)營銷模式。其二，勾兌營銷理論在應(yīng)用上強(qiáng)調(diào)“雞尾酒效應(yīng)”，勾兌即綜合，發(fā)揮“1+12”的增值效應(yīng)。龐雜的國內(nèi)市場環(huán)境，特殊的酒水消費(fèi)特點(diǎn)，在不斷考驗(yàn)企業(yè)營銷的綜合應(yīng)變能力，在現(xiàn)實(shí)情況中，每一個(gè)酒水企業(yè)都在嘗試使用不止一種的營銷模式，但卻遭受各種營銷模式之間的沖突和隔離之惑，如何解決這些沖突和羈絆，找到最適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式，最快速最大化的發(fā)揮企業(yè)的營銷合力，就不要學(xué)會(huì)勾兌不同的營銷模式、理念和工具，整合一條最適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式，形成自己的獨(dú)特的營銷優(yōu)勢。其三，勾兌營銷是一種系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)型思維模式，綜合即結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)出力量。同為碳原子，既可組成最軟的物質(zhì)-石墨，

4、也可組成最硬的物質(zhì)-金剛石，這就是結(jié)構(gòu)力量的表現(xiàn)，勾兌營銷強(qiáng)調(diào)的是結(jié)構(gòu)型營銷。企業(yè)營銷必須快速適應(yīng)講綜合，講結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)權(quán)衡，配套互補(bǔ)的大時(shí)代的營銷趨勢。結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的渠道思維模式，告訴我們不是一般的道理，而是強(qiáng)調(diào)分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)之間剛性的融合和柔性的匹配，同時(shí)把“以客戶為中心”作為分銷設(shè)計(jì)原則，活化企業(yè)資源。勾兌模式“關(guān)鍵點(diǎn)”點(diǎn)擊勾兌營銷作為酒水營銷的綜合創(chuàng)新模式，從結(jié)構(gòu)性分析，可以通過鎖定五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，系統(tǒng)全面地解讀。核心觀點(diǎn)一：綜合當(dāng)下，企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)的“零度創(chuàng)新”在今天信息發(fā)達(dá)的競爭環(huán)境中成為一種多余，學(xué)習(xí)、模仿、總結(jié)、再創(chuàng)新甚至更便捷，更有效?！昂蟀l(fā)達(dá)酒業(yè)”可以以極低的成本獲得先進(jìn)

5、企業(yè)用了巨大代價(jià)才發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造的知識(shí)、技術(shù)、模式和制度。因此只要他們?cè)诠芾碇贫然蚪?jīng)營方略稍微上了軌道，就會(huì)自然地爆發(fā)出跨越式的發(fā)展。酒水企業(yè)在營銷的探究上，勢必要先學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用，而不是立正創(chuàng)新，企業(yè)必須在酒水行業(yè)高速增長的時(shí)代盡最大可能獲得快速發(fā)展，博采天下萬物為企業(yè)所用，最大限度獲得規(guī)模和資本優(yōu)勢才是企業(yè)競合之道。核心觀點(diǎn)二：創(chuàng)新創(chuàng)新不但需要成本，而且必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。身處高增長時(shí)代的酒水行業(yè)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，在綜合先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)、模式和制度的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行創(chuàng)新不失為一種競合之道，這就是“創(chuàng)新速度”模式。在國內(nèi)酒類營銷行進(jìn)中，特殊的國情使得企業(yè)在產(chǎn)品（包裝）和營銷上創(chuàng)新很難申請(qǐng)到版權(quán)和專

6、利保護(hù)，這意味著很難阻止其他企業(yè)跟進(jìn)模仿優(yōu)質(zhì)企業(yè)的創(chuàng)新成果，分享市場價(jià)值?？v觀國內(nèi)酒業(yè)，一旦某個(gè)產(chǎn)品得到暢銷，哪怕是短期內(nèi)的暢銷，不到一年就會(huì)涌現(xiàn)很多類似的模仿產(chǎn)品。于是，在這場弱肉強(qiáng)食的叢林游戲中，企業(yè)的創(chuàng)新“速度”就成為了獲勝的關(guān)鍵，而保持創(chuàng)新速度最快的捷徑就是在綜合先進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上再度創(chuàng)新。核心觀點(diǎn)三：結(jié)構(gòu)勾兌即綜合，綜合即創(chuàng)新，這個(gè)理念之所以一再強(qiáng)調(diào)，是因?yàn)橹v綜合，講結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)權(quán)衡，配套互補(bǔ)，正成為一個(gè)時(shí)代的大趨勢。比如“結(jié)構(gòu)性分銷”就是用結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的理念進(jìn)行分銷模式的選擇和應(yīng)用。結(jié)構(gòu)就是系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)化就是系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)完整的營銷系統(tǒng)是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。創(chuàng)新追求個(gè)性差異化，當(dāng)

7、個(gè)性發(fā)展到一定階段后，統(tǒng)一便是結(jié)局，正所謂“大道無形”。這也正是我常說的“如水的通路策略”，結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的渠道思維模式，告訴我們不是一般的道理，而是強(qiáng)調(diào)分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)之間剛性的融合和柔性的匹配，同時(shí)把“以客戶為中心”作為分銷設(shè)計(jì)原則，活化企業(yè)資源。企業(yè)的營銷結(jié)構(gòu)設(shè)定更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)管理的魔力，高速發(fā)展時(shí)代的酒水企業(yè)不但追求市場效益，更要向管理要效益。核心觀點(diǎn)四：整合勾兌工藝對(duì)基礎(chǔ)酒有固其本、輔其弱、揚(yáng)其優(yōu)、克其短的奇效，體現(xiàn)出一種綜合美感，確保了酒水的口感和品質(zhì)的和諧一致性，最終達(dá)到“各味諧調(diào)，恰到好處”。勾兌營銷理論體現(xiàn)的正是整合營銷傳播的核心，企業(yè)通過系統(tǒng)分析企業(yè)內(nèi)外部資源，結(jié)合市場特色與消費(fèi)者價(jià)值取向，以客戶為中心進(jìn)行資源有效勾兌，揚(yáng)長避短，確定企業(yè)最合適的統(tǒng)一的營銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而發(fā)揮企業(yè)營銷的整體攻勢。核心觀點(diǎn)五：合適什么樣的營銷模式最好，不是最前沿的，不是最新鮮的，而是最合適的，只有量體裁衣的模式，才能幫助企業(yè)創(chuàng)造效益。沒有絕對(duì)好的分銷模式，合適的才是最好的。結(jié)構(gòu)分銷基本理念強(qiáng)調(diào)是強(qiáng)調(diào)沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的通路模式，只有最合理的通路模式。正如終端盤中盤模式畢竟只是營銷管理方法中的一種綜合，用之有利有弊，行之有得有失，不可神話。尤其是對(duì)于單一的模式而言，很難構(gòu)成體系優(yōu)勢而造成“營銷黑洞