房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧房地產(chǎn)置業(yè)顧問講師

1、 置業(yè)顧問銷售技巧 閔新聞彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學習人最重要的技能，最有機會成就輝煌的人生； 做銷售的好處保持高度的自信心勤奮經(jīng)常保持微笑要有目標和追求學會和各種人愉快的相處常和別人保持合作,并從中獲得樂趣偶爾放縱自己一下目錄：1、銷售顧問的職責2、銷售人員對客戶的服務內(nèi)容3、如何掌握顧客4、認識異議及異議處理方法5、怎樣促成成交（成交法則）6、成交三部曲7、怎樣對待競爭對手一、銷售顧問職責1、公司形象代表.作為一個房地產(chǎn)公司銷

2、售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下良好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。3、是購房客戶的引導者，專業(yè)顧問.銷售人員要利用專業(yè)的知識為客戶咨詢提供便利服務，從而引導顧客購買產(chǎn)品。 4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己的公司.相信自己的能力.相信自己的產(chǎn)品.這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的銷售技術。首先相信自己的公司。因為在銷售活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社

3、會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己的產(chǎn)品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的產(chǎn)品貨真價實，從而也相信自己的產(chǎn)品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。5、客戶是最好的朋友. 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。6、將客戶意見向公司反映的媒介.是市場的收集者. 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信

4、息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。7、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 二、銷售人員對客戶的服務內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房號。 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 5、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇三、如何掌握顧客（一）做一個有效率的聆聽著1、尊重講話的人2、聽到80%沒有表達出來的部分3、專心傾聽，務分心想自己的感覺4、反問對方，保持雙方溝通5、聆聽顧客

5、的需求、心里的感受6、尊重客戶所說的重點，建立他對你的信賴7、眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記（二）如何讓客戶喜歡你.1、人們通常喜歡與自己有類似背景的人2、人們通常喜歡與自己行為舉止、觀點、看法價值觀類似的人3、人們通常喜歡衣著與自己類似的人4、人們通常喜歡真正關心他們利益的人5、人們通常喜歡比較示弱的人6、人們通常喜歡帶給他們好消息的人7、人們通常喜歡贊揚他們的人8、人們通常喜歡表達了喜歡他們的人9、人們通常喜歡有一些高層社會關系的人（三）怎樣對待不同的顧客.1盛氣凌人型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，保持

6、恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。2感情沖動型：這類顧客性格比較急躁，容易沖動，也許因為某一點就做出相應的行動方法：銷售人員溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。 3、理智穩(wěn)健型：這類顧客老成持重，一向三思.方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打盡量不漏破綻。4、沉默寡言型：這類客戶說話很少，不容易把握其真實心理方法：銷售人員要引導客戶，盡量讓客戶多說話，從其不多的語言中把握其真實心理

7、，做出相應的對策5、優(yōu)柔寡斷型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。四、認識異議及異議處理方法1、異議的分類公司（品牌、信賴、知名度）位置（地段、區(qū)域、環(huán)境）產(chǎn)品（形態(tài)、交通、承諾可實現(xiàn)度）價格（總金額、付款方式、按揭比例金額、優(yōu)惠）服務（售后服務、)2、異議處理方法一般性異議：為了取得信息，一般直接給予客觀性異議：提出證據(jù)進行說明主觀性異議：主觀性排斥，包括攻擊項 目此時詢問他的感受不說出口的異議：代為發(fā)問，提出假設。比如是不是因為價格或是其他，如果這些問題可以解決是否可以

8、購買于現(xiàn)在無關的異議：一笑了之一般解答方法1感受： 是的，我了解您的感受認為： 當初XX也是這么認為的發(fā)現(xiàn)： 后來他發(fā)現(xiàn)2、五步法是的：是的我了解認同的理由：具體理由轉折：同時您剛才不是也提到了、說明：將客戶的需求與產(chǎn)品特性相結合締結：選擇式問句五、怎樣促成成交（成交法則）1、請求成交法:順其自然，一般性的請求成交。2、富蘭克林成交法：將購買的好處與不購買的不利表出3、非此即彼成交法：讓客戶在兩種選擇之間選擇其中一種4、人體策略成交法：在客戶被激起購買欲望時，立即提出成交的請求，即使沒有帶購足夠的定金，也要先下小訂5、從眾法：利用顧客從眾的心理，制造人氣或是大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感促使購買6、欲擒故縱法：用于對付戒備心理，不向?qū)Ψ降谋硎局驹诒氐玫某山挥?，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)來使對方放下戒備心理7、獨一無二法：以唯一的機會來促使客戶下購買決定六、成交三部曲1、向客戶介紹樓盤的最大利益點2、征求客戶對這所述利益點的認同3、當客戶同意樓盤這