某酒店徐州市場營銷策略分析

1、49/54摘 要白酒是中國的傳統(tǒng)產業(yè)，其銷售模式也具有濃重的傳統(tǒng)色彩。自1989年中國的白酒市場徹底放開后，中國白酒行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式受到了現(xiàn)代營銷理念的強大沖擊；制度落后、管理落后、觀念落后，最直接反映企業(yè)經(jīng)營水平的營銷更落后，落后的結果是市場無序競爭加劇，產品同質化嚴重，給本已趨于飽和的白酒市場再添爭端。面對國外資本的大力加入，中國的白酒企業(yè)特別是國有企業(yè)再不進行制度創(chuàng)新與營銷觀念創(chuàng)新，必將被市場無情淘汰。江蘇洋河酒廠股份生產的洋河大曲系中國的老牌八大名酒，曾長期處于過供不應求的狀態(tài)。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，國內白酒市場的競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，在激烈的競爭面前，公司傳統(tǒng)的營銷觀念受到重

2、創(chuàng)，以至于近年來，銷售一直呈下降趨勢，市場地位受到動搖，品牌支撐力下降。本文試圖通過對中國白酒業(yè)的環(huán)境分析與江蘇洋河酒廠股份在徐州市場營銷現(xiàn)狀的分析，運用現(xiàn)代市場營銷觀念，在徐州市場導入具有濃重文化色彩的漢酒，并由此探索出一條以消費者需求為導向，又有利于提升洋河品牌形象的徐州市場營銷策略。通過對漢酒在徐州這個點上的市場營銷策略研究透視江蘇洋酒廠股份在面上的市場營銷策略，為洋河大品牌的重新崛起提供參考。全文共分四章。第一章簡要介紹江蘇洋河酒廠股份的概況與所處的行業(yè)環(huán)境；第二章對徐州市場的特點與競爭產品在徐州的狀況進行了分析，對徐州市場的自然環(huán)境、消費者特點與渠道特點給予了簡要介紹，明確漢酒在徐州

3、市場的機會和挑戰(zhàn)；第三章對漢酒在徐州的目標市場進行選擇；第四章分別從產品策略、價格策略、通路設計、促銷策略四個方面對漢酒在徐州市場的營銷策略進行了闡述，明確了漢酒在徐州市場的營銷策略。關鍵詞：漢酒 徐州市場 營銷策略ABSTRACTLigueur is a traditional industry in china. Its trade also has very traditional feature.since the market of ligueur was opened from 1989 then the tragional trade mode of liguear was ch

4、allenged by modem trade idea. Management and administration and idea are backward.and product head to similarity.This phenomenon accelerated the fierce market competition to no rule.Faciny with the oversea capital flowing to the Chinese ligueur trade . The liguear entprise especial the state-owned e

5、nterprise showld innovate the rule and marketing idea.Otherwise they will be knocked out by market.Jiang Su YangHe Limited Liability Company isa large state-owned .YangHe was one of the eight most famouse brands in china.Forquite a long period ,the situation ofsupply shortage often occurred .As the

6、market economy farther developed . Great changes have also taken place accordingly in the competition environment of liquear.Faced with the fierce market competition the traditional.YangHe failed to chang its old trade idea effectively .Asaresult, its brand market statusand selling achievements have

7、 been gradually dropping .Byanalyzing the outside conditions of liquear in china and the present market situation of YangHe in XuZhou. Applying modern trade idea.Leading the Han Liquear that inheres culture feature to XuZhou. According to present situation and market feature. Explore and frame amark

8、eting strategy,which accord with the need of consumer and advantage improving the brand image of YangHe.By Studying the maket strategy of YangHe in XuZhou .I also aim at providing some reference for the whole maket strategy of YangHe.The parer consists of four chapter.The first chapter briefly intro

9、duces the performance of YangHe Limited Liability Company and the situation of liquear tyade.the second chopter analyses the market feature in XuZhouand the marketing condition of competition in XuZHou. By introducing the nature environment, the idea of consumer and the feature of channel in XuZhou.

10、 Tried to clarify the advantage and disadvantage of Han liquear in this local market as well as the chance and challenges it faces. The third chapter gives a detailed segmentation of the Han liqueur and the selection of the Han liqueur target markets. The last chapter is based on the third chapter,

11、I put forward a clear strategy on how to market the Han liqueur products in XuZhou area, including the policy of products and price, establishment of distribution channel, promotion policy. Key words: Han liquear market in XuZhou marketing strategy 目 錄第一章 江蘇洋河酒廠股份現(xiàn)狀分析1第一節(jié) 江蘇洋河酒廠股份整體情況1第二節(jié) 江蘇洋河酒廠股份營銷

12、現(xiàn)狀分析3第三節(jié) 江蘇洋河酒廠股份所處的白酒行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀5第二章 徐州市場白酒競爭環(huán)境分析10第一節(jié) 徐州市場營銷環(huán)境分析10第二節(jié) 徐州市場競爭對手營銷策略分析17第三節(jié) 洋河大曲系列產品在徐州市場的銷售分析25第三章 漢酒的目標市場確定27第一節(jié) 漢酒的市場細分27第二節(jié) 漢酒的目標市場確定31第四章 漢酒的營銷策略33第一節(jié) 漢酒的產品設計33第二節(jié) 漢酒的價格決策34第三節(jié) 漢酒的通路設計37第四節(jié) 漢酒的促銷策略41主要參考文獻40致 謝50第一章 江蘇洋河酒廠股份現(xiàn)狀分析第一節(jié) 江蘇洋河酒廠股份整體情況江蘇洋河酒廠股份位于蘇北古鎮(zhèn)洋河，地處江蘇省的泗陽、宿豫、泗洪三縣交匯處，面臨徐

13、淮省道，背靠京杭大運河，交通暢達，酒業(yè)興旺，市場繁榮。其主導產品洋河大曲在唐代就已享盛名，尚可考證的歷史已有四百多年，明末清初已聞名遐邇。清雍正年間，洋河大曲已行銷江淮一帶，頗受歡迎，有“福泉酒海清香美，味占江南第一家”之譽，并被列為清皇室貢品。據(jù)記載，清乾隆皇帝第二次南巡時，在宿遷建有行宮，留住七天，品嘗洋河大曲后揮毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的贊語。二十世紀初，洋河大曲的生產有了進一步的發(fā)展。1915年在全國名酒展覽會上獲一等獎；同年參加巴拿馬國際博覽會獲“國際名酒”獎狀和金質獎章；1923年，參加全國物品展覽獲一等獎；同年在南洋國際名酒賽會上，又獲“國際名酒”稱號，遂聞名于世，蜚聲海內

14、外。數(shù)百年來，民眾中長期流傳著這樣一副贊美洋河大曲的對聯(lián)：“酒氣沖天，飛鳥聞香化鳳；糟糠落地，游魚得味成龍”。1949年，全國解放后，黨和政府撥出?？钤趲准宜饺酸劸谱鞣坏幕A上建立了江蘇洋河酒廠，即現(xiàn)在的江蘇洋河酒廠股份的前身。建廠初期，全廠占地僅1.4萬平方米，職工41人，年產大曲酒僅26噸，產值4.34萬元，稅利合計只有3.43萬元。建廠五十多年來，經(jīng)過幾代洋河人的不懈努力，今天的洋河集團已發(fā)展成為一個占地70余萬平方米，職工4000多名，擁有總資產8億元，年產酒5萬噸，年銷售收入6億多元的國家大型企業(yè)。企業(yè)先后進入全國500家最大工業(yè)企業(yè)行列。從1949年至1990年，是江蘇洋河酒廠創(chuàng)“

15、中國名酒”時期。這一時期，洋河酒廠一直把產品質量放在首位，推行全面質量管理。1972年以來，洋河大曲作為洋河酒廠的主導產品被評為江蘇歷屆名酒；1979年在第三屆全國評酒會上，洋河大曲榮獲“中國名酒”稱號，一躍而躋身于全國八大名酒之列；1984年在全國第四屆評酒會上，55度羊禾牌洋河大曲蟬聯(lián)“中國名酒”稱號，榮獲國家質量獎金牌；1989年在全國第五屆評酒會上，55度、48度、38度羊禾牌洋河大曲酒蟬聯(lián)“中國名酒”三連冠稱號，榮獲國家質量獎三塊金牌；1990年在輕工部舉辦的全國濃香型白酒評比中，洋河大曲酒被定為濃香型白酒的標桿酒；1992年洋河大曲酒在美國榮獲國際金牌；1995年洋河酒廠通過ISO

16、9002質量體系認證和國家方圓標志認證；1997年5月洋河酒廠經(jīng)江蘇省人民政府批準，改制為江蘇洋河集團并掛牌成立江蘇洋河集團；1999年“洋河”商標被國家工商總局固定重點保護品牌；2001年洋河集團通過ISO14001環(huán)保管理體系認證；2002年“洋河”商標被國家工商總局認定為中國弛名商標；2002年12月，江蘇洋河集團進行大改革，以國有法人股為發(fā)起人，通過募集式成立了江蘇洋河酒廠股份。新成立的江蘇洋河酒廠股份，組織機構設置更趨于向偏平化發(fā)展，公司的整體運作正朝著上市公司方向邁進。公司組織結構圖如下：董事會監(jiān)事會總經(jīng)理總經(jīng)理辦公室管理部財務部生產部質量部勾儲部供應部人力資源部技術發(fā)展部包裝公司

17、各釀酒車間熱電站江蘇洋河銷售市場部服務中心區(qū)域銷售公司財務部圖11江蘇洋河酒廠股份組織結構圖第二節(jié) 江蘇洋河酒廠股份營銷現(xiàn)狀分析從江蘇洋河酒廠建廠到80年代后期，江蘇洋河酒廠一直以“洋河普曲”、“洋河優(yōu)曲”、“洋河出口天蘭”、“洋河青瓷”等產品作為主導產品，一方面由于這些產品在那個時代因產品包裝獨特和品質上乘而為消費者接受，另一方面，受洋河大曲在地方知名度影響，特別是自70年代后期，洋河大曲邁進全國八大名酒之后，洋河品牌形象得到了很好提升，品牌提升給洋河大曲的系列產品提供了很好的銷售基礎。計劃經(jīng)濟時代給洋河的產品銷售帶來了前所未有的喜人局面，所謂“皇帝的女兒不愁嫁”，洋河產品由于有了名酒品牌支

18、撐，有了計劃控制，在那個年代消費者憑券購買到洋河產品成為一種了不起的榮耀，即使在目前，這幾個產品在消費者心目中仍具有較好的形象基礎，其銷售額仍然占據(jù)總銷售額的一半左右。進入市場經(jīng)濟以后，適應市場變化，江蘇洋河酒廠逐步調整機制，首先建立起了適應市場的企業(yè)運行機制，成立了江蘇洋河集團，后逐步過渡到成立江蘇洋河酒廠股份，新的公司以市場為導向，在鞏固老產品基礎上，根據(jù)市場需求的變化不斷對產品進行改造和改進。企業(yè)在改制后，洋河酒人以“立市場潮頭，做酒業(yè)先鋒”為追求目標，緊盯市場變化，深入、細致地研究消費需求，調整產品結構，從98年上半年起，先后推出貴賓洋河、洋河敦煌大曲、洋河新一代等暢銷產品，接著以相繼

19、在全國各區(qū)域市場，根據(jù)不同消費習性推出50多個新產品，新產品的銷售達到了總銷售的30%以上。開發(fā)的貴賓洋河、五十年特制洋河大曲等產品填補了洋河系列產品在江蘇省內高檔酒市場的空白，并成為全省接待、外事活動首選用酒。與此同時，江蘇洋河酒廠股份在營銷機制上積極創(chuàng)新，培育個性化市場體制。從98年開始，洋河對原有的銷售方式進行了大膽革新，原有單一的國有糖煙酒公司經(jīng)銷模式被逐步調整，合資公司、直銷公司、工商合作、品牌專營等一系列現(xiàn)代營銷方式先后出臺，構建了完整的、高效的新的營銷網(wǎng)絡。適應白酒市場發(fā)展，江蘇洋河酒廠股份從99年開始重視將產品銷售向終端消費和終端銷售延伸，推出“向兩個終端延伸”戰(zhàn)略，著手進行白

20、酒銷售的終端網(wǎng)絡建設。在白酒營銷競爭急劇猛烈的情況下，江蘇洋河酒廠股份結合自身實際情況，推出洋河“大市場觀”，洋河的“大市場觀”認為，“大市場”區(qū)域整體概念，著力于市場的整體啟動；“大市場”是個系統(tǒng)概念，要尋求一整套的市場啟動辦法；“大市場”注重產品市場覆蓋率和占有率的統(tǒng)一。雖然，江蘇洋河酒廠股份在產品開發(fā)和營銷機制的創(chuàng)新上取得了一定成效，但是，公司在營銷上仍存在著問題，這些問題可以從公司近幾年的銷售上反映出來：表1119962002年江蘇洋河酒廠股份主要營銷指標項目年份產品品種（個）品種盈利額（萬元）營銷人員數(shù)量（名）營銷費用（萬元）銷售收入（萬元）利潤（萬元）19968928.474064

21、90644312534199710217.5455696057231178919981587.09102877052735112019992254.3020292305315996120002802.1228396505304859420013240.9225098005125729820023640.88286130004953647從上表可以看出，洋河在營銷方面表現(xiàn)出如下態(tài)勢：1、經(jīng)營業(yè)績呈下滑趨勢。從96年開始，銷售收入總體在持續(xù)下滑，預示著市場份額在減小；2、產品結構嚴重不合理。從產品的品種結構上看，962002年，公司的產品從71個增加到364個，這種產品結構導致江蘇洋河酒廠股份的主

22、業(yè)產品不突出，產品結構布局缺乏主次。3、產品獲利能力降低。從962002年，公司的產品數(shù)量在增加，利潤總額在直線下降，產品單品種盈利額從91萬元下降到0.88萬元，公司中低檔產品銷售比例過大，盈利偏低。4、促銷策略整合效果差。從表中可以看出，公司的營銷人員逐年在增加，營銷費用在急劇上升，而銷售額卻沒有上去。另外，從洋河近幾年的市場動作來看，也存在著很多不完美的地方：1、產品開發(fā)沒有創(chuàng)新，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域專營和買斷產品開發(fā)泛濫，導致主導產品不突出。2、產品繁多導致廣告投放沒有主體，缺少品牌形象的宣傳和拉動。3、老的營銷體制和近幾年對不同銷售模式的嘗試失敗，導致公司的網(wǎng)絡在弱化。洋河在計劃經(jīng)濟時

23、代建立的依靠國有糖酒公司經(jīng)銷的模式還占有相當?shù)谋壤@類公司缺乏主導開發(fā)市場的意識和能力，已不能適應市場的發(fā)展。同時，近二年，公司嘗試的與各區(qū)域糖酒公司合作成立的直銷公司制，由于體制上的不完善，目前也已全部解體。兩種運作方式的結束，導致公司在二級網(wǎng)絡上損失重大。4、營業(yè)推廣力度不足，沒有持續(xù)力，公司在營銷上提出的向兩個終端延伸的思想是切合當時的白酒市場實際的，但公司在執(zhí)行這一思想過程中的力度明顯不足，在對待終端問題上，營銷戰(zhàn)術的運用缺乏創(chuàng)新，僅僅依靠以促銷品為主的促銷手段明顯沒有競爭力。第三節(jié)江蘇洋河酒廠股份所處的白酒行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀一、中國白酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀1、歷史和文化環(huán)境白酒作為中國的傳統(tǒng)行

24、業(yè)，不僅有著其悠久的釀造史，最初起始于商、周時期，距今已有三千余年的歷史了，更因其與中華民族文化的源源融入，而在民族文化中獨具一枝，形成中華民族的酒文化，成為人們在生活中不可或缺的一部分, 在中國民眾的日常生活中，酒也不是作為一種單純的飲料來看待的，而是人際關系的“潤滑劑”和個人性格的“壯膽劑”，它起到調節(jié)人際關系、培養(yǎng)和促激人們性格的作用。中國有句俗話“無酒不成席”，酒在我們的社會生活中無所不在；從古到今，中國人一向敦于友誼，友人相逢，無論是久別重逢，還是應邀而逢，都要把酒敘情，喝個痛快。中國人把婚禮的筵席稱“喜酒”，生了孩子辦滿月稱“滿月酒”，重陽節(jié)要喝重陽酒，端午節(jié)要喝菖蒲酒，祝捷要喝“

25、慶功酒”，情人喝“交杯酒”，交朋友喝“拜把子”酒，此外，敬神、祭祖、開業(yè)等等都要喝酒，酒已成為中國人際交往的橋梁和紐帶，在日常生活中發(fā)揮著重要的作用。2、政治和法律環(huán)境由于白酒行業(yè)是不鼓勵甚至是限制發(fā)展行業(yè)，隨著我國法律制度的不斷健全，對白酒行業(yè)的發(fā)展越來越不利。在稅收管理上，國家對白酒行業(yè)實施了新的稅法，在以往實行從價計稅不變的基礎上增加了從量計稅，即對白酒實行按廠價25%（糧食類）和15%（薯類）的稅率征收消費稅辦法不變的前提下，再對白酒按每500克0.5元從量征收一道消費稅；取消了以外購酒勾兌生產酒的企業(yè)可以扣除其購進酒已納消費稅的抵扣政策。僅此一項政策，國家每年在白酒稅收上可以凈增50

26、個億，也就是說中國白酒業(yè)的利潤將減少50個億。3、白酒行業(yè)經(jīng)濟特性白酒行業(yè)的經(jīng)濟特性表現(xiàn)為以下幾個方面：（1）市場規(guī)模在減小：中國的白酒行業(yè)從1996年進入高峰，以后在逐年萎縮，大批企業(yè)在退出行業(yè)競爭，據(jù)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，1996年全國白酒產量為801.3萬噸，1997年產量為781.39萬噸，1998年產量為537萬噸，到了1999年產量減到502.2萬噸，2000年產量為486萬噸，2001年為420.19萬噸。從數(shù)據(jù)上看，考慮到其它一些因素，中國白酒的市場規(guī)模應在年產量500萬噸左右，其中以五糧液、瀘州老窖、劍南春、沱牌為代表的川酒占據(jù)了超過50%的市場份額，其它大部分市場被眾多的中小企業(yè)

27、所瓜分，沒有一個企業(yè)、一種產品能夠壟斷市場。（2）競爭范圍在縮?。耗壳鞍拙频母偁幹饕獮閰^(qū)域性競爭，尤以中小企業(yè)為主，基本在其產地1000公里半徑范圍內做市場，或是到消費水平較高的城市開發(fā)一個或幾個地市級市場進行游擊；大企業(yè)則利用其自身的資源優(yōu)勢，在進行區(qū)域競爭的同時，進行品牌擴張。（3）資源進入或退出的難度?。喊拙菩袠I(yè)屬于中國的傳統(tǒng)產業(yè)，也是勞動密集型產業(yè)，技術化程度不高，資源進入的難度小，必要的資源除了生產設備之外，人力資源是最重要環(huán)節(jié)。（4）行業(yè)的盈利水平下降：白酒行業(yè)曾是高盈利行業(yè)，隨著市場的進一步發(fā)展，盈利水平在逐步減小，生產能力不再是決定盈利的主要因素，銷售成本的高低成為決定盈利的關

28、鍵指標，高端產品的利潤高，低端產品的利潤低，并受市場管理和廣告促銷的制約，目前市場有向高端產品發(fā)展趨勢。4、自然環(huán)境眾所周知，自然環(huán)境的日益惡化是工業(yè)化進程所催生的結果。企業(yè)的生產與經(jīng)營必然對周圍環(huán)境產生影響。隨著人民生活質量的提高，消費者對環(huán)境和產品提出了更高的要求。一方面要求企業(yè)能提供質量更高、更有益于人體健康的白酒產品，綠色健康呼吁原料的無污染化。另一方面也希望企業(yè)的生產不對周邊環(huán)境造成影響。白酒行業(yè)是高污染行業(yè)，如產生的“酒糟和底鍋水”。企業(yè)必須投入一定的資金來進行治污，必須在社會營銷觀念的指引下，追求企業(yè)經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益的協(xié)調發(fā)展，這樣才能樹立優(yōu)異的品牌形象。5、技術環(huán)境

29、科學技術是白酒行業(yè)發(fā)展的有力推進因素。如“人工老窖”的發(fā)明使原來需要幾十年才能成熟的窖池現(xiàn)在只需要幾年，大大地推動了濃香型白酒的大發(fā)展。氣相色譜分析技術分析出了白酒骨架成分、微量成分，為新型白酒的大發(fā)展提供了理論基礎。隨著技術的進一步發(fā)展，運用生物工程等高新技術來提升傳統(tǒng)的白酒產業(yè)將指日可待，將有效地提高白酒產業(yè)的技術壁壘。但我們也看到，每一次的技術革新既推動了白酒行業(yè)的發(fā)展，也降低了白酒行業(yè)的技術門檻，使競爭更加激烈。同時我們也應盡量避免過分強調新型白酒技術的應用，應將傳統(tǒng)與現(xiàn)代很好地結合起來。二、中國白酒行業(yè)的競爭結構分析提供替代品的公司各級代理商團體消費者個體消費者競爭壓力來自：行業(yè)外公

30、司為贏得購買者青睞其產品所做的市場努力關鍵投入的供應商競爭廠商之間的競爭競爭壓力來自各個競爭者對市場地位和市場優(yōu)勢的追逐談判能力購買者的 談判能力 新競爭對手進入 本行業(yè)所造成的威脅潛在的新進入者圖12行業(yè)競爭結構分析圖（1）競爭壓力來自購買者的權力各級經(jīng)銷商的權力：經(jīng)銷商關注的核心問題只要有利潤，經(jīng)銷任何品牌的產品都可以；經(jīng)銷商更愿意經(jīng)銷價格低的產品，其經(jīng)營以走量為主，不注重品牌行為；在廠家有投入、有支持，市場規(guī)范的情況下，大經(jīng)銷商愿意做品牌，以獲取利益；經(jīng)銷商在終端的控制上，有絕對的優(yōu)勢，而銷售廠家對該銷售渠道的控制力較弱。團體消費的權力：團體消費者比經(jīng)銷商更有選擇品牌的權力；一方面，他可

31、以和經(jīng)銷商討價還價；另一方面，他也可以直接向廠家實施購買行為。團體消費集中體現(xiàn)在侃價能力較強，而且轉換品牌較快，不需要付出任何成本。個體消費者的權力：消費者對口感的要求嚴格，也習慣于跟風；個體的品牌忠誠度來自產品的品質和適當?shù)膬r位。個體消費者轉向購買競爭品牌或替代品的成本相對較低，所以值得引起重視。個體消費者中有15%屬于品牌的重復購買者，因此，抓住這一人群是緩解競爭壓力的關鍵。（2）行業(yè)內競爭廠商的角逐。行業(yè)內競爭廠商的角逐體現(xiàn)在對渠道資源、消費群體資源以與廣告資源的層面上。這個層面我們必須從消費者的角度找到答案。通過對消費者的深度訪談，我們可以界定，廠商的競爭力集中體現(xiàn)在以下六個方面：價格

32、、品牌形象、酒質、口感特色、促銷品、廣告，通過下表體現(xiàn)出：價格廣告 品牌形象 促銷 口感特色 酒質圖13白酒行業(yè)的競爭因素以上的定量評估充分表明：降低價格、提升品牌形象、采用特殊的促銷手段、推出有特色的酒質和口感、加大廣告的拉動消費力度是保持優(yōu)勢競爭力的法寶。（3）來自替代品的競爭壓力來自替代品的競爭壓力取決于三個因素：是否可以獲得價格上有吸引力的產品；在品質、消費習慣和滿足自我需求方面的滿意程度如何；購買者轉向替代品有難度嗎？白酒的替代品主要是紅酒、黃酒、洋酒和啤酒。應該說這幾種產品都有其細分市場，并且消費的場所、環(huán)境、意義也有所不同。白酒是中國傳統(tǒng)意義上的飲品，在節(jié)慶、喜宴以與家庭聚會上是

33、人們的首選；但由于人們出于健康的需要，白酒的比重日益減小。消費的白酒產品也以中高檔價位為主。目前白酒行業(yè)由于種品牌繁多，并都不約而同地走歷史、文化路線，消費者對于廠家的獻媚已經(jīng)麻木。因此，固定的市場份額在短期內不會有太大的變化，雖然面臨替代品的競爭壓力不小，但由于產品消費的層面有所區(qū)分，這種競爭壓力不必深慮。（4）潛在的新進入者的競爭壓力新進入者在白酒行業(yè)中有先天不足。白酒是很傳統(tǒng)的產業(yè)，需要氣候、土壤、水源以與眾多的地域優(yōu)勢；并且傳統(tǒng)白酒的產地和技術是無法模仿的。但由于市場的發(fā)展，區(qū)域市場的商家可以進行品牌加工，或為區(qū)域市場定做產品，但這類產品的競爭力僅僅體現(xiàn)在區(qū)域市場。因此，潛在新進入者的

34、競爭壓力不會太大。（5）來自供應商的競爭壓力白酒行業(yè)的供應商包括包裝、制瓶、瓶蓋、禮品等上游廠家，但競爭力很弱，并且可選擇的空間也很大。三、白酒行業(yè)營銷現(xiàn)狀1、OEM式貼牌生產嚴重OEM的實質是買斷品牌。中國的白酒產業(yè)是一個傳統(tǒng)的產業(yè)，這不僅是由于白酒企業(yè)在技術、工藝、設備等方面比較傳統(tǒng)，單一，而且營銷觀念也相當陳舊。中國的白酒企業(yè)雖談不上全部，但至少是絕大多數(shù)是利用十分傳統(tǒng)的發(fā)酵技術進行生產、開發(fā)。技術的原始和創(chuàng)新能力低下導致白酒產業(yè)的進入門檻低，產品國質化十分嚴重；更導致了許多不具備生產經(jīng)營能力的終端經(jīng)銷商大量涌進白酒產業(yè)，爆發(fā)了OEM大潮。反映在營銷戰(zhàn)略上，是由單一產品大規(guī)模銷售過渡到產

35、品區(qū)域化銷售。處于營銷更高階段的品牌戰(zhàn)略和目標營銷尚未在這個行業(yè)中形成氣候。就連以中國白酒老大自居的“五糧液”酒廠也大步伐采取OEM式的貼牌生產，形成以“五糧液”為龍頭，“五糧春”、“金六?！薄ⅰ盀g陽河”、“華西村”、“五糧神”為緊密層的多品牌結構。2、整合營銷的原則缺乏統(tǒng)一性整合營銷的原則統(tǒng)一性，即是傳播訊息的統(tǒng)一性。統(tǒng)一性可以帶來營銷資源和營銷效果集約化優(yōu)勢。目前白酒行業(yè)普遍存在一種對整合營銷的錯誤認識，認為整合營銷就是要用多種營銷傳播工具來替代以前單一的營銷傳播工具，而不考慮訊息的一致性以與某次營銷活動的內容和形式是否與品牌定位相協(xié)調等問題。以“茅臺”為例，它的品牌定位為“國酒茅臺”，而

36、其廣告口號是“健康”；品牌廣告表現(xiàn)的是一個“國酒茅臺”，廣告訴求的是溫馨家庭；而其在進行公關活動推廣時又傾于環(huán)保，顯得雜亂，無法彰顯“國酒茅臺”的品牌個性與品牌內涵。3、終端營銷乏力由于白酒產業(yè)長期在傳統(tǒng)的通路流通，國內白酒企業(yè)無法清楚地掌握顧客的人文統(tǒng)計資料、消費型態(tài)、消費觀念、消費動態(tài)等信息。同時，大部分的白酒企業(yè)又缺乏營銷管理，缺乏對市場的深度分銷能力，所以白酒無法滿足不斷高漲的個性化消費與動態(tài)性消費需求，終端營銷也成為白酒企業(yè)面臨的重大問題。第二章徐州市場白酒競爭環(huán)境分析第一節(jié) 徐州市場營銷環(huán)境分析一、自然環(huán)境徐州古稱“彭城”，位于江蘇省西北部，地處蘇、魯、豫、皖四省交界，東襟淮海，西

37、接中原，南屏江淮，北扼齊魯，歷來為兵家必爭，處XX經(jīng)濟區(qū)與環(huán)勃海經(jīng)濟圈的結合部，素有“五省通衢”之稱?，F(xiàn)下轄豐縣、沛縣、銅山、睢寧四縣，邳州、新沂二縣級市以與鼓樓區(qū)、云龍區(qū)、泉山區(qū)、賈汪區(qū)、九里區(qū)五區(qū)?？偯娣e約1.13萬平方公里，人口約970萬，其中市區(qū)人口300多萬，其中市區(qū)常住人口160多萬，流動人口140多萬，市區(qū)人口流動性較大，流動人口多為來徐經(jīng)商者。徐州是重要的交通樞紐城市，又是重要的能源基地，徐州為江蘇重工業(yè)城市，擁有“徐州重工”、“徐州礦務局”、“徐州管道運輸公司”等大型工業(yè)企業(yè)。同時，京滬、壟海線交會于此，為五省通衢之地，作為交通樞紐，刺激了商業(yè)的發(fā)展。由于這些工業(yè)企業(yè)的存在與

38、濃厚的商業(yè)氛圍，導致徐州的商業(yè)地位越來越重要，徐州為蘇北地區(qū)經(jīng)濟較為發(fā)達的城市。二、歷史文化環(huán)境徐州為漢文化的發(fā)源地，公元前201年，出生于“漢家自古龍飛池”的一代英豪劉邦，在與“力拔山兮氣蓋世”的項羽合兵滅秦，并最終戰(zhàn)勝項羽后，建立了統(tǒng)一的大漢王朝。從此，中國歷史上第一個強盛而統(tǒng)一的封建帝國從這里出發(fā)，登上了歷史舞臺。西楚項羽曾建都于此。徐州的漢文化是一個了不起的文化，無論從它的文化遺跡、遺珍、遺風。特別是號稱漢代文化“三絕”的漢墓、漢畫像石、漢兵馬俑。單就漢墓而言，它就集中了中國漢代最優(yōu)秀的造墓工藝，數(shù)量之多，品類之齊全，規(guī)模之巨大，令人嘆絕。在“徐州市博物館”中珍藏著大量“徐州漢墓”出土

39、的漢代文物，從這些文物中可以看到徐州與漢文化的深厚淵源。漢文化在徐州人心中已經(jīng)形成了一種普遍認識，成為徐州人的驕傲，特別在漢劉邦的發(fā)跡地“沛縣”，這種對漢文化的意識更濃，徐州的政治、經(jīng)濟文化的影響輻射范圍可涵蓋整個淮海經(jīng)濟區(qū)20個地級市近二億人口。三、市場容量據(jù)測算徐州市白酒的年消費量在2.53.5億元（2000年全市餐飲業(yè)國人生產總值為8.8億元，其中市區(qū)為6.2億。假定酒水占30%，業(yè)內加價50%，其中白酒所占比例30%，則全市白酒在餐飲銷售為1.6億元，其中市區(qū)為1.1億元,假定餐飲占整個市場的50%，則2000年徐州市場白酒容量為3.2億元，其中市區(qū)為2.2億元）。另據(jù)統(tǒng)計徐州市200

40、1年全年白酒的銷售在2.5億左右，其中10元以下的低檔產品的年消費能力在1.1億元左右，50元左右的中檔產品消費能力在9000萬元左右，100元以上產品的消費能力在5000萬左右。四、消費者行為分析1、消費者調查：消費者調查，我們采用座談會形式，選擇選擇不同收入層次的消費者，進行有針對性座談，座談結果如下：（1）人員結構表21消費者組成結構編號姓名性別年齡職業(yè)月收入（元）1李開文男35銀行職員10002丁涌男32出租車司機8003胡志華男36生產隊長8004甘大忠男38淮海水泥廠職工9005張錫順男35白云大酒店職工7006喬澤祥男41個體戶20007段常新男33時代裝修公司職工5008徐輝男

41、39機關行政人員12009趙建男46貨運公司駕駛員20002、解答： 知道的白酒品牌有哪些？你是如何知道的？回答內容如下：表22消費者對白酒品牌問題的回答情況統(tǒng)計回答內容1二鍋頭、五糧液、茅臺、湘泉、迎駕、店小二、洋河、泥池、XX、瀘州是人，知道二鍋頭、茅臺，后來當兵在湖南4年，知道湘泉，在四川8年，知道五糧液。平時在工作中常喝五糧春、瀘州老窖。在生活中，朋友聚會等喝店小二、洋河、泥池。迎駕與XX是通過電視廣告知道的。2XX大曲、洋河大曲老家是泗陽的，平時生活中常飲用XX與洋河。3洋河、店小二、瀘州老窖生產隊長，宴請上級單位來人時喝瀘州老窖，現(xiàn)在主要喝洋河、店小二。4洋河、瀘州老窖、瀏陽河、郎

42、酒、汾酒父親常喝洋河，瀘州老窖、瀏陽河是通過廣告知道的，郎酒與汾酒以前喝過。5雙輪池、洋河、店小二、酒鬼酒都是喝過的，現(xiàn)在主要喝洋河。6洋河喝酒跟著大眾走7瀘州、迎駕、老糟坊、洋河都是通過廣告知道的8 洋河、衡水老白干自己只喝洋河，因為自己常跑長途，廣告對自己沒作用，主要是考慮口感。 所知道的白酒廣告有哪些？是通過何種形式知道的？回答如下：表23消費者對白酒廣告的問答情況統(tǒng)計回 答 內 容1號茅臺、五糧液、五糧春、五糧醇、瀘州老窖、洋河大曲、店小二、金種子、口子、XX、劍南春、百年迎駕金種子、五糧液、五糧春、五糧醇、口子、XX、劍南春是通過電視廣告知道的；茅臺、瀘州老窖、洋河大曲是通過長期的口

43、碑知道的；百年迎駕是通過戶外廣告知道的2號XX大曲、洋河大曲、劍南春、五糧液、瀘州老窖、店小二、百年迎駕五糧液、店小二是通過電視廣告知道的；百年迎駕是通過戶外廣告知道的3號洋河大曲、店小二、徐州地產酒、湯溝、金種子、老酒坊金種子通過電視廣告知道的；老酒坊是通過期促銷打火機知道的；洋河是通過父親知道的4號洋河大曲、瀏陽河、雙輪、汾酒、瀘州老窖、XX瀏陽河、XX、瀘州老窖是通過電視廣告知道的；洋河是通過都市晨報知道的5號店小二、洋河、酒鬼酒、雙輪、巴將軍、百年迎駕店小二、巴將軍是通過電視廣告知道的；百年迎駕是通過戶外廣告知道的6號迎駕、老糟坊、古井貢、五糧春、洋河、XXXX是通過電視廣告知道的；百

44、年迎駕是通過戶外廣告知道的；其它幾個品牌是通過朋友的口碑知道的7號茅臺、五糧液、五糧春、洋河大曲、口子酒、老糟坊、百年迎駕百年迎駕是通過朋友交流知道的；瀘州老窖是通過電視廣告知道的；其它最近沒看到什么廣告8號茅臺、西鳳、五糧液、瀘州老窖、洋河大曲、雙溝、XX、百年迎駕、老糟坊、衡水老白干百年迎駕是通過戶外廣告知道的；洋河大曲是通過新華日報知道的；百年迎駕、衡水老白干是通過電視廣告知道的9號洋河、雙溝、五糧醇、湯溝、茅臺洋河、雙溝是通過高速路上的廣告牌知道的；五糧醇、茅臺是通過電視廣告知道的購買和飲用白酒有哪些？是哪種因素促使購買和飲用的？表24消費者對白酒飲用與影響因素的回答統(tǒng)計回 答 內 容

45、1號百年迎駕主要是嘗鮮2號XX大曲、洋河大曲XX是因為不上頭；洋河是老家人帶來的（老家是泗陽人）3號洋河大曲、徐州地產酒、湯溝洋河大曲、徐州地產酒是因為質量好；湯溝質量不好漸漸不喝了。4號百年迎駕因為其促銷5號洋河大曲、店小二、德州高梁大曲都是因為其價格因素6號老糟坊、全興隨大流7號老糟坊、店小二隨大流8號洋河大曲、百年迎駕、老糟坊洋河是因為其質量好；百年迎駕、老糟坊是因為廣告，喝過后感覺質量也不錯，隨大流9號洋河、綿竹因為價格和度數(shù)（高度）請你用一句話形容以下四種品牌：百年迎駕、口子窖、老糟坊、洋河大曲。表25消費者對幾個品牌的評價結果百年迎駕口子窖老糟坊洋河1號有一定的誘惑的年輕人老成的中

46、年人正在唱流行歌曲的民族歌手貨貴的中年婦婦2號中年人年輕人一位老農民一個少女的長發(fā)3號年輕人老年人年輕人婦女4號中年人年輕人老農民老樹開新花、返老還童5號年輕人老年人老年人老年人6號年輕人中年人年輕人中年人7號新品牌宣傳好老品牌宣傳有創(chuàng)意新品牌宣傳力度大老品牌宣傳力度包裝沒創(chuàng)意8號在年輕人中影響較大老、中、輕適可在年輕人中影響較大老中輕適可9號年輕人老年人老年人中年人3、座談情況分析（1）樣本分析 齡結構分析（見表21）：圖21調查對象年齡結構比例月收入情況分布（見表22）： 圖22調查對象收入結構（2）無幫助品牌提與率分析無幫助提與率百年迎駕高達66.7%，五糧液達到44.4%，老糟坊、五糧

47、春達到33.3%?？谧泳?2.2%。品牌知名度與美譽度與品牌無幫助提與率存在較高的相關性。由此可以看出百年迎駕通過這兩年的運作與宣傳，已在徐州市場有著很高的知名度與美譽度，這與其成功的組合宣傳和較好的運作是分不開的。（見下圖）圖23無幫助品牌提與率（3）消費者購買和飲用的影響因素分析在影響消費者的各種因素中，流行占據(jù)了主導地位，占44.4%，其次是產品的質量與廣告宣傳，占33.3%。（見下圖）圖24白酒消費的影響因素由此可以看出，在產品的推廣過程中，廣告宣傳的訴求點應與當?shù)叵M者關心的話題緊密結合起來，廣告與促銷方式要能引起消費者的關注，方式新穎，引導消費潮流。（4）品牌形象分析從樣本中的對幾

48、個品牌的形容對比中可以看出：百年迎駕呈上升趨勢，他給消費者一種年輕向上的感覺。口子窖給人的感覺是中年人，也就是說其品牌處于一種暫時相對穩(wěn)定的時期，但已有下滑的趨勢。老糟坊給消費者的感覺是老年人，其品牌已處于下滑時期，品牌影響力在下降，屬于沒落品牌。消費者對洋河的感覺就是老品牌，知名度很高，美譽度也有一定的基礎，但缺泛活力，沒有一種征服市場的強有力的措施，沒有獨霸市場的霸氣，在今后的市場推廣過程中，應注重為品牌注入新鮮的血液，在產品推廣中求新、求變，讓洋河的產品與品牌形象全新展現(xiàn)在消費者面前。五、徐州市白酒消費特點徐州消費者飲酒豪爽，一次性消費白酒量大。由于徐州地處蘇北，與河南、山東交界，其市民

49、消費特點與這兩個省的消費特點相似，在與朋友聚會或因公務、商務宴請時飲酒豪爽，且一次性消費白酒較南方多。在飲酒時講究一些飲酒文化，這些飲酒文化促進了白酒的消費。徐州市的人均收水平?jīng)Q定了其家庭消費的層次。家庭消費的白酒一般集中在30元左右的中檔產品，與價格在10元以下的低檔產品。由于家庭消費為主動型消費，消費者在消費時會根據(jù)自己家庭收入的實際情況決定家庭消費的支出水平和產品消費的層次。在家中朋友聚會時的家庭式宴請，其消費的產品層次以在30元與以下的產品為主。在酒店中消費時，因酒店的檔次不同消費的白酒檔次也不同。低檔酒店中消費的白酒以10元/瓶左右的產品為主，中高檔酒店消費以中高檔產品為主。徐州市場

50、白酒總的消費趨勢以中低檔產品為主。雖然徐州為蘇北地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達城市，但其人均可支配收入遠遠低于蘇南地區(qū)，因此地區(qū)消費水平低于蘇南地區(qū)，這種收入水平?jīng)Q定了徐州地區(qū)白酒的消費層次定位。根據(jù)2001年的銷售統(tǒng)計表明徐州2001年全年銷售低檔白酒1.1億，占總銷售的44%。以上情況說明在徐州市場銷售的白酒價格不能太高。在徐州，80150元瓶的白酒屬于高檔消費（在南京與蘇南地區(qū)80150元瓶的白酒屬于中檔消費），50元瓶左右為中檔消費，10元以下為低檔消費。白酒的消費度數(shù)特點為：低檔產品以高度酒為主，中高檔產品以中度酒為主。根據(jù)對徐州市消費者消費特點與白酒銷售情況的統(tǒng)計調查表明，在徐州低檔白酒的度數(shù)在5

51、0度以上，中檔白酒的度數(shù)一般在4248度左右。六、白酒銷售渠道特點白酒的消費場所有兩種：酒店消費、家庭消費。由于消費場所的不同決定了白酒的終端銷售渠道為酒店、超市、商場、夫妻店。據(jù)統(tǒng)計白酒在徐州酒店的銷售約0.7億，主要為中檔產品，占白酒在徐州整個銷售的28%，在超市銷售的白酒約1.2億，占白酒在徐州整個銷售的48%，在夫妻店銷售的白酒約0.6億，主要為低檔產品，占白酒在徐州整個銷售的24%。徐州市區(qū)四星級酒店4家，分別為“南郊賓館”、“徐州飯店”、“淮海飯店”、“彭城飯店”，二星級以上酒店20多家，大眾化特色餐飲約1000家（大眾化特色餐飲的認定標準為：酒店內部經(jīng)過精心裝潢，有10個以上的包

52、間，經(jīng)營有特色的中型飯店，如位于“淮海路”上的“彭城人家”，位于“泰山路”與“云龍湖”旁的眾多飯店），普通小型餐飲7000多家。有蘇果、惠客隆、家美食、XX華聯(lián)、新一佳等連鎖超市、便民店300多家與大量的夫妻店。徐州大眾化餐飲主要集中在“淮海路”、“中山路”、“復興路”、“泰山路”與徐州旅游景點“云龍湖”旁。在徐州經(jīng)銷白酒的經(jīng)銷商主要有“徐州市糖酒公司”、“正豐貿易”、“沛芾商貿”。“徐州市糖酒公司”為老的國有貿易公司，其銷售網(wǎng)絡主要為各區(qū)域糖酒公司，以批發(fā)業(yè)務為主，因此其銷售的產品以低檔產品為主。“正豐貿易”為“洋河”系列酒在徐州的經(jīng)銷商，其主要銷售網(wǎng)絡為市區(qū)批發(fā)部與零售點加上部分酒店構成。

53、“沛芾商貿”為“百年迎駕”與“五年口子窖”在徐州的總經(jīng)銷商，在徐州為實力最強大的酒類經(jīng)銷商，其網(wǎng)絡構成以各種酒店餐飲為主。除了專門以白酒為主要經(jīng)銷品種的經(jīng)銷商外，在徐州可以開發(fā)作為白酒經(jīng)銷商的商家還包括：經(jīng)銷啤酒的經(jīng)銷商，經(jīng)銷飲料的經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷快速消費品的經(jīng)銷商。第二節(jié) 徐州市場競爭對手營銷策略分析洋河大曲系列產品在徐州市場的主要競爭品牌可以從高、中、低三個檔次列出，其中低檔產品的主要競爭對手為“沱牌”，中檔產品的競爭對手為“百年迎駕二星”、“百年迎駕三星”，中高檔產品的競爭對手主要為“百年迎駕四星”、“口子窖五年陳”、“五糧春”，高檔產品的競爭對手為“五糧液”、“百年迎駕五星”、“口子窖

54、十年陳”。徐州市場和其它大中城市一樣，白酒競爭逐漸向中高檔產品集中，白酒企業(yè)需要以中高檔產品來提升形象同時帶動低檔產品的銷售，從而達到占領市場的目的，在徐州市場上中高檔白酒最大的競爭對手當為口子窖和百年迎駕，通過調查，二大競爭對手的營銷策略分析如下：一、口子窖在徐州市場的營銷策略口子窖從進入徐州市場經(jīng)歷了二個發(fā)展階段：第一階段：98年10月至99年底為口子酒廠低檔產品在徐州的推廣階段：在第一階段進行口子酒低檔產品的市場開發(fā)時，廠方在徐州選擇了三個經(jīng)銷商共同開發(fā)一樣產品的市場，采取傳統(tǒng)的網(wǎng)絡式銷售模式，由一級代理商向市區(qū)與周邊縣城的二級批發(fā)商提供產品與服務。進入初期主要進行了以下的市場推廣活動：

55、 98年12月在徐州鐵路賓館召開新聞發(fā)布會； 在市區(qū)投放燈箱廣告，進行空中飛艇宣傳； 對云龍山廟會進行贊助； 邀請宋祖英、陳紅到徐州演出，進行造勢宣傳。據(jù)調查，口子酒廠第一階段在徐州共投入了廣告費用200多萬元，由于一系列宣傳活動的拉動，在徐州市場形成了一定聲勢，99年銷售超過了2000萬元，投入與產出比達到了1：10。在進行廣告宣傳的同時，廠方協(xié)同經(jīng)銷商對二級批發(fā)商舉辦銷售激勵活動和跟進服務： 二批在第一次進貨額大于5萬元由廠方獎勵一輛價值2.5萬元的小貨車； 二批年銷售額突破60萬元時由一級代理商獎勵一輛價值2.5萬元的小貨車； 廠方為代理商培訓了24名精干業(yè)務員，并先期承擔三個月的工資；

56、 廠方派出6名業(yè)務員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場。第二階段：99年底至2002年底為口子窖5年、10年與金口子、老口子、口子酒在徐州的發(fā)展成熟階段。由于三家經(jīng)銷商之間的競爭導致口子酒低檔產品在99年底出現(xiàn)價格混亂。廠方與時改變營銷方式，推出5年口子窖和10年口子窖，取消了三家口子酒的經(jīng)銷權，同時將產品分品種交給三個代理商，讓其都成為總代理商，不同的是總銷的產品不同了。1、口子酒的產品特點與價格（見下表）表21子酒的產品特點與價格品 名度數(shù)容量(ml)規(guī)格批發(fā)價(元/箱)零售價(元/箱)10年口子窖464501*6100810685年口子窖464001*6408468老口子464001*6238270珍品

57、金口子465001*6138168名片金口子465001*6130154小金口子505001*67590吉祥金口子465001*65872如意金口子464001*66878精品口子385001*65572精品口子465001*660782000金口子465001*65572口子特曲425001*62836大眾口子425001*618242、口子窖的銷售模式5年、10年口子窖在徐州市場采取由一家總經(jīng)銷，總經(jīng)銷直接開發(fā)零售終端的平臺式銷售模式；口子酒等老的低檔產品在徐州由一家總經(jīng)銷，經(jīng)銷商在市區(qū)開發(fā)零售商，在周邊縣市設立單一二級商的網(wǎng)絡式銷售與平臺式銷售相結合的銷售模式；老口子在徐州由一家總經(jīng)銷，

58、總經(jīng)銷在市區(qū)直接開發(fā)終端零售用戶，在周邊縣市設立多個二級商，銷售采用平臺與網(wǎng)絡相結合的模式。3、口子窖的市場控制 為了防止竄貨，廠方采取了以下措施：在5年、10年口子窖每瓶的外盒底部打上地區(qū)專供標志，在鐵盒內放入地區(qū)?？?；經(jīng)銷商向廠方交納5萬元的保證金；出現(xiàn)竄貨，取消經(jīng)銷商返利，沒收經(jīng)銷商保證金，并處罰業(yè)務人員。4、廠方支持5年、10年口子窖進入市場時由廠方派20名促銷小姐進行促銷，工資由廠方承擔；廠方派6名業(yè)務員協(xié)助開發(fā)市場，管理市場，廠方業(yè)務員參與經(jīng)銷商業(yè)務員的考核和提成；廠方為市場提供雨傘、茶杯、煙灰缸等促銷用品。5、返利廠方對對于總經(jīng)銷商按季度給予10%的返利，返利以酒兌現(xiàn)；總經(jīng)銷商對

59、于銷售5年、10年口子窖的客戶，單品種銷售達到30箱，5年口子窖獎5元/瓶，10年口子窖獎10元/瓶。6、廣告投放口子窖在進入市場前期沒有進行大的廣告投放，主要依靠人員促銷。7、廠方促銷口子酒廠每年在徐州開展三次大的活動：每年中秋、國慶各一次的訂貨會，每年6月由廠方組織經(jīng)銷商的客戶出去旅游。8、對經(jīng)銷商的銷售要求：5年、10年口子窖的年度銷售目標為1000萬元，口子酒等老產品的銷售目標為600萬元。二、百年迎駕在徐州市場的營銷策略1、徐州市場百年迎駕概況百年迎駕系安徽迎駕酒業(yè)集團主導產品迎駕貢酒的派生品牌，共有25星四個系列品種。其中二星經(jīng)銷商為：郭強， 為全年目標銷

60、售量為：300萬元，已實現(xiàn)銷售200余萬元。35星經(jīng)銷商為：徐州市沛芾商貿，地址：徐州市津浦花苑5號樓副1號， 經(jīng)理：馬丕符。目前在市場起主導作用的是百年迎駕三星，該品種2001年下半年進入徐州市場，主要是替代與雙輪集團老糟坊相似的迎駕糟坊品種。百年迎駕三星全年目標銷售2000萬元，已實現(xiàn)銷售1300余萬元。四星、五星銷售不足60萬元。其產品規(guī)格如下表：表22百年迎駕產品規(guī)格產品名稱度數(shù)容量包裝規(guī)格執(zhí)行標準備注二星45500毫升1*4GB一三星（新）43450毫升1*4GB優(yōu)外盒顏色不同區(qū)分三星（老）44450毫升1*4GB優(yōu)四星44450毫升1*4GB優(yōu)廠價不知，