最新如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、如何(rh)成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人共二十頁房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售(xioshu)操作流程要做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,首先是要做一個優(yōu)秀的人。所謂優(yōu)秀不是先天形成的，它是自我管理的結(jié)果。 自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強(qiáng)、自我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠(yuǎn)。這里(zhl)的“里”，就是自信，“表”即目標(biāo)感、專業(yè)度、表達(dá)力和細(xì)節(jié)。共二十頁一、客戶(k h)接待1：經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2：在詢問客戶問題時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。3：在介紹完基本信息后，禮貌(lm

2、o)的邀請客戶到公司做詳細(xì)了解。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等）。5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源經(jīng)紀(jì)人應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。 共二十頁二、電話(dinhu)約客1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息。2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定(gdng)電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機(jī)費。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。 3：簡單講述房源基本信息。4

3、：和客戶約定看房時間。 共二十頁三、帶看前準(zhǔn)備(zhnbi)1：設(shè)計帶看線路2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點4：思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶(k h)可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料（也就是盤書之類的東西）。6：有條件的話，你也可以帶上指南針、羅盤、包里永遠(yuǎn)裝著這么東西。 共二十頁四、如何(rh)帶看1：空房必須準(zhǔn)時赴約，有房東的必須提前30 分鐘左右到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)（告訴業(yè)主，如果客戶問什么情況，讓客戶問我們經(jīng)紀(jì)人就可以了，就是有那么幾個客戶老喜歡問房東）。2：理清思路，按照自己的

4、看房設(shè)計帶看。3：詢問(xnwn)客戶買房目的。4：詢問(xnwn)客戶居住狀況等。5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。 共二十頁五、房源內(nèi)場操作(cozu)1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些(zhxi)優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。注意觀察客戶的舉動及言行。3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。經(jīng)紀(jì)人要把握好時間，

5、并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。共二十頁4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足，自己是不是可以接受。考慮(kol)自己的選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出

6、小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。有機(jī)會的話可以一起去路邊喝喝咖啡、一起坐坐，男客戶不防一起去喝喝茶，抽抽煙，也是一種交流）共二十頁六、成交(chng jio)前的準(zhǔn)備1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。2：再次肯定和贊揚客戶的眼光(yngung)，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客戶的購買欲望）3：到達(dá)公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5：和客戶確認(rèn)付意向的事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：“趙先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好，不錯，還可

7、以” “對這套房子的感覺怎樣？” “不錯，還可以” “房型滿意嗎？” “挺好的， 不錯” “采光好不好？” “好，不錯”“那你就付個意向吧（肯定的說）！ 。（對方說好，或者說其它的）?！弊プ》孔拥膬?yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。如：趙先生，既然您對這套房子相當(dāng)滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？ 共二十頁七、守價階段(jidun)1：要點：經(jīng)紀(jì)人沒有對客戶讓價的權(quán)利。如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些?。慨吘?，這套房子的周邊交通不是很方便。經(jīng)紀(jì)人：“哦，趙先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須(bx)

8、要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您?！澳催@樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對于還價幅度太厲害的客戶，經(jīng)紀(jì)人要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時經(jīng)紀(jì)人有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時經(jīng)紀(jì)人必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。共二十頁2：在得到客戶的第2個價格

9、后，經(jīng)紀(jì)人要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊的作用，邀請(yoqng)店長或其它資深經(jīng)紀(jì)人幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。3-15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。共二十頁4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為一個佑德人，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果(rgu)自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚

10、至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5：此時，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。經(jīng)紀(jì)人才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價，殺價。共二十頁八、殺價(sh ji)階段原則：找出各種( zhn)對自己有利

11、的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。主要方法： 1：市場因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比 6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。共二十頁殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作(gngzu)，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價第2步：業(yè)主此刻會護(hù)盤或試探對方的出價，作為經(jīng)紀(jì)人此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強(qiáng)烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所

12、以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。 共二十頁殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行(jnxng)協(xié)商，有問題再行溝通。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。 共二十頁九、下定(xi dng)階段1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達(dá)到成交價格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶(k h)是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款。2：如果此時客戶還有猶豫的話，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。3：有些客

13、戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清（也可以跟客戶去取，那怕是三更半夜，也要把意向金收下來）。4：在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意和團(tuán)隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。共二十頁十、售后服務(wù)（這些(zhxi)不只是CINDY的事哦）1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。2：及時通知貸款專員（CINDY），為客戶制定貸款計劃。3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。4：在客戶簽下意向

14、書，下訂以后。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金(dn jn)轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效（也可以做一份定金(dn jn)保管，讓德佑代管）。5：在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個交易過程圓滿完成。共二十頁十一、碰到作為(zuwi)同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？我們應(yīng)該禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人（憑我們德佑人，我想是可以把客戶拉回來的）。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)(y jing)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進(jìn)的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當(dāng)?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。共二十頁第二小組(xioz)全體愿同學(xué)(tng xu)們有個好的未來謝謝觀賞共二十頁內(nèi)容摘要如何(rh)成為一名優(yōu)秀的房地