[江蘇]商業(yè)地產營銷工作總結(營銷經驗分享 圖表豐富)

1、xx商業(yè)廣場2011年1-10月份營銷工作總結1-10月淮安市場環(huán)境總結Part 1Table of Contents目 錄Part 1Part 31-10月市場環(huán)境總結1-10月營銷工作總結Part 21-10月銷售工作總結Part 4下階段營銷工作建議2005-2011年1-10月淮安住宅市場情況2011年1-10月淮安住宅市場銷售354.06萬平米，較2010年486萬平米的成交量下降7%。住宅均價3986元/平米。較上年增長12%。2010年樓市調控下，淮安也受到較大程度的影響，成交量出現下滑，進入2011年市場仍未有所好轉，1-10月成交量較去年同期仍呈下降，成交均價有所上漲，但漲幅

2、價格未能找到良好支撐?；窗沧≌袌銮闆rPart 1 1-10月市場總結2010-2011年1-10月淮安住宅市場成交情況從月度走勢看，2010年初，延續(xù)了09年熱銷勢頭，成交量穩(wěn)步上升，但由于4月新政，此后，市場低迷，銷量連續(xù)3個月持續(xù)在低谷，7月后隨著市場逐步回暖，成交量有所回升，達到年度頂峰；2011年1月，加息及限購政策出臺，市場觀望明顯，淮安成交量再度下滑,自四月份開始，隨著開發(fā)商加大優(yōu)惠促銷力度，淮安銷量出現回升。但從8月份起，淮安月度銷售開始回落,10月呈現一個低谷?；窗沧≌山磺闆rPart 1 1-10月市場總結2010-2011年1-10月淮安住宅市場成交均價情況隨著2011年

3、調空的延續(xù)，淮安住宅均價一直在4000元/平米附近震蕩，從近幾個月均價走勢上看，下滑趨勢明顯?；窗沧≌鶅r情況Part 1 1-10月市場總結淮安分區(qū)成交情況2011年5-10月淮安分區(qū)住宅市場成交情況從淮安各區(qū)成交情況上看，清河區(qū)成交量領跑全市，牢牢占據第一的位置，月均成交741套，開發(fā)區(qū)、淮陰區(qū)、楚州區(qū)屬于第二梯隊，開發(fā)區(qū)月均成交355套、淮陰區(qū)月均成交323套、楚州區(qū)月均成交213套，青浦區(qū)月均成交最少，為188套。Part 1 1-10月市場總結淮安市郊區(qū)成交情況2011年5-10月淮安市郊區(qū)住宅市場成交情況淮安市區(qū)月均成交1838套，占全市月均成交套數的56%。郊縣月均成交套數146

4、4套，占全市月均成交套數的44%，近期市區(qū)成交套數明顯下降，9月10月郊區(qū)成交套數甚至超過了市區(qū)成交套數。Part 1 1-10月市場總結2011年7-9月淮安各板塊住宅成交比例情況從淮安各板塊整體成交情況上看，清河區(qū)成交套數領先其他板塊，開發(fā)區(qū)、淮陰區(qū)和楚州區(qū)成交套數相近，青浦區(qū)成交套數最少。而從近期成交情況看青浦區(qū)、楚州區(qū)成交震蕩，其他板塊成交套數均呈現下跌的趨勢。近期開發(fā)區(qū)市場情況2011年7-10月淮安各板塊住宅成交套數情況從10月淮安各板塊成交比例情況上看，清河區(qū)成交占比最大，其次是開發(fā)區(qū)、淮陰區(qū)、青浦區(qū)、楚州區(qū)。而從三個月成交比例上看，開發(fā)區(qū)成交比例波動較小，其他板塊均波動較大。P

5、art 1 1-10月市場總結9月底淮安各板塊商品房場存量情況（數據來源：淮安網上樓市）截至到2011年9月底淮安市場可簽約套數為75902套，其中住宅33649套、非住宅42253套。從各板塊住宅及非住宅可簽約套數來看，開發(fā)區(qū)存量都較大，按目前的銷售速度看，后期去化壓力較大。開發(fā)區(qū)市場情況Part 1 1-10月市場總結10月底淮安各板塊商品房場存量情況（數據來源：淮安網上樓市）2011年9月份可簽約住宅33649套，10月份可簽約住宅套數增加到35137套，開發(fā)區(qū)可簽約住宅套數為7535套，非住宅同比9月增加631套，網上簽約119套，非住宅對住宅銷售造成了一定沖擊。開發(fā)區(qū)市場情況Part

6、 1 1-10月市場總結競爭對手成交情況Part 1 1- 10月市場總結 區(qū)位 項目名稱 價格情況 銷售情況 開發(fā)區(qū) 正中尚品9月17日開盤銷售成交均價為參考-4474元/開盤當天去化26套 東城佳園9月18日開盤房源均價為-3988元/蓄水一年，開盤售出24套Part 1 1-10月市場總結河畔花園地址位置佳，且是學區(qū)房，所以成交價格較高，東城佳園為多層產品，利于去化。9月、10月周邊樓盤銷售情況樓盤名稱9月成交套數10月成交套數均價京河灣公寓71多層4200東冠逸品花園94高層4350弘輝首馥236,7號樓均價5800,8號樓均價5500，全款92折，按揭96折翔宇一號1004450元/

7、平米起，主推4號樓90-110平。樣板房10月開放?，F買100平贈送20平，加1萬送約8萬元車位東城佳園1322多層4100羅馬假日花苑46小高層3900維科格蘭花園38維科格蘭花園在售別墅190、270、320的雙拼和聯排，均價約8000元/平米，國慶期間D區(qū)16套聯排別墅270平米，均價7500元/平米起，最高可享60000元優(yōu)惠。河畔花城145480054001-10月淮安市場環(huán)境總結Part 11-10月份淮安住宅市場情況Part 1 1-10月市場總結淮安住宅市場9月情況分析 2011年9月（截止30日晚24：00）淮安住宅成交2944套，產生46套退房，實際成交2898套，同比下跌

8、14.86%。成交面積約31.42萬。9月住宅成交量前三的板塊分別是漣水（全市占比19%），清河（全市占比18%），洪澤（全市占比14%）。商業(yè)成交量前三板塊分別是經濟開發(fā)區(qū)（全市占比19%），清浦（全市占比17%），金湖（全市份額14%）?？h城樓市確實是迎來了“金九”，市區(qū)卻顯成色不足。漣水縣住宅成交量大漲，以559套越過清河區(qū)位居淮安9月成交榜首，清河區(qū)517套緊隨其后。洪澤縣憑著421位居第三。 淮安雖尚未列入限購名單，成交均價的下滑趨勢已經顯現出來。一方面，開發(fā)商頻頻打出優(yōu)惠牌，以優(yōu)惠代替降價，試圖說明淮安樓市并無泡沫；另一方面，縣城樓市沒有受到今年“金九不金”的影響，成交量有了大幅提

9、高，但縣城樓市價格普遍低于市區(qū)，從而將9月成交均價拉低了一些。截至9月30日，淮安市商品住宅可售房源33802套。Part 1 10月市場總結10月份淮安市樓市開局遇冷， 10月日均成交量在27套左右徘徊，對比去年同時段調控時段，日均152套的成交量，相去甚遠。均價約4006.66元/，成交環(huán)比下跌19.26%?；窗沧≌山涣拷涍^4、5、6、7連續(xù)四月的持續(xù)上漲，9、10兩月成交套數和成交面積均有一定幅度的下跌。 從10月814日以來，住宅方面，盱眙縣以206套居首，楚州區(qū)以35套慘淡收場，近期楚州房價不斷走高，高層均價大概在4700左右，多層均價5200左右。房價強勢走高。商鋪方面，金湖縣以

10、54套居首，開發(fā)區(qū)以13套墊底，看來對于商鋪投資，投資者對開發(fā)區(qū)這片新興熱土信心還有所保留 。1-10月份淮安住宅市場情況1-10月銷售工作總結Part 2銷售統(tǒng)計分析Part 2 1-10月銷售工作總結樓棟供應量去化量剩余量去化率01棟16881604%02棟1682514314%合計336333039%房型供應量去化量剩余量去化率87112111019%104224222029%合計336333039%認購情況明細銷售統(tǒng)計分析Part 2 1-10月銷售工作總結簽約回款情況截至2011年10月31日，認購33套，簽約17套。銷售額為12455353元 ，簽約額為6136350 元，回款額3

11、130660元。9月24日起項目正式開始銷售Part 2 1-10月案場銷售工作總結案場來電來訪客戶統(tǒng)計（9月初正式推廣后）媒體投放渠道9月來電9月來訪10月來電10月來訪戶外大牌11563公交站臺31淮海晚報3392揚子晚報網絡1024電視7533電臺單頁派發(fā)712短信741164SP活動358朋友介紹323912圍墻及路過3292832房展會32其他45合計1511526666Part 2 1-10月案場銷售工作總結來電來訪客戶分析（9月初正式推廣后） 戶外、網絡和短信為主要來訪來電渠 道，慮到強銷期需要，建議下月增加投放 業(yè)主回饋和朋友介紹成交占比較大，建議后期開展老帶新活動。 有計劃性

12、的區(qū)域派單，取到了一定的項目告知作用，建議今后擴大力度。Part 2 1-10月案場銷售工作總結成交客戶統(tǒng)計媒體9月成交客戶累計9月簽約客戶累計10月成交客戶累計10月簽約客戶累計報紙戶外圍墻及路過813大牌網絡電視電臺小眾發(fā)單31短信11影院廣告活動1朋友介紹15224房展會323合計：317210現階段成交客戶多為朋友間相互介紹Part 2 1-10月案場銷售工作總結 成交客戶分析目前客戶主要來源為博德五金裝飾城經營戶，及開發(fā)區(qū)周邊的工廠企業(yè)員工，老帶新客戶及新客戶各占一半。職業(yè)9月成交客戶累計9月簽約客戶累計10月成交客戶累計10月簽約客戶累計公務員私營業(yè)主15225公司職員313職工5

13、21工程建筑71軍人111合計317210成交客戶購房需求分析Part 12 1-10月銷售工作總結從購房目的來區(qū)分，主要還是以自住性的購房為主要需求，占45%左右，輔以準備結婚及給子女買房居住的客戶，投資客戶占到約30%。 購房目的9月成交客戶累計9月簽約客戶累計10月成交客戶累計10月簽約客戶累計自住14327投資91為子女購房521結婚用房312其他合計317210成交客戶年齡統(tǒng)計分析Part 2 1-10月銷售工作總結從從業(yè)情況及年齡分析來看，周邊開發(fā)區(qū)私營業(yè)主占到了48%，有較強購買力。博德等私營業(yè)主購買主要考慮樓層較低單位，想把住宅當成倉庫使用。還有部分客戶對于目前現在的市場環(huán)境還

14、在持觀望態(tài)度。年齡9月成交客戶累計9月簽約客戶累計10月成交客戶累計10月簽約客戶累計20-30歲721331-40歲631441-50歲182350歲以上合計3172101-10月銷售工作總結Part 2 1-10月銷售工作總結目前房地產市場整體低靡，購房者的觀望態(tài)度極為嚴重，我們項目的新訪客戶量也在減少，客戶質量不高。項目位于淮安開發(fā)區(qū)，輻射的目標客戶群相對限制。從目前成交的客戶比例中，主要客戶群以博德五金裝城經營戶為主，目標客戶群組成結構較單一。蓄水期短，推廣不連續(xù)位置欠佳，客戶接受度低乏體驗感，無樣板體驗區(qū)無法做公積金貸款 銷售中主要困難蓄水期短，項目影響力小是影響銷售的最大問題，我們

15、利用P活動吸引關注力，一定程度提高了人氣，同時調整銷售價格，吸引客戶關注。Part 2 1-9月案場銷售工作總結1-10月銷售工作總結思考xx商業(yè)廣場1-10月銷售工作問題及解決方案問題1：缺少來客量：項目蓄水期較短，推廣尚未全部展開，宣傳覆蓋率不廣，影響不夠深問題3：現場感染力欠缺： 招商工作的推進對銷售工作有極大推進，缺乏樣板區(qū)與樣板房問題2：來訪客戶誠意度不夠： 目前來客主要途徑為路過，來訪客戶誠意度有所欠缺延續(xù)廣告投放力度，酌情增加市區(qū)繁華地段及項目周邊戶外廣告數量和形式通過有目的性的推廣和SP活動，為案場帶來大量高誠意度、有目的性的來客。建議打造項目樣板區(qū)與樣板房，并推動項目的招商工

16、作。1-10月營銷推廣工作總結Part 3營銷工作中遇到的問題Part 3 1-10月營銷工作總結1、進駐時間短，品牌知名度不夠明發(fā)商業(yè)廣場雖然在廈門、南京、無錫取得了成功，但進入淮安時間較短，老百姓對明發(fā)品牌尚未了解2、地理位置欠佳，顧客接受度低淮安經濟開發(fā)區(qū)雖然未來發(fā)展?jié)摿春?，但是淮安屬于三線城市，老城區(qū)的發(fā)展仍未達到飽和，人們對新區(qū)拓展的需求較低，消費者生活習慣仍為主城置業(yè)。3、蓄水期短，推廣缺乏連貫性項目真正推廣時間為20110年9月8日9月24日，自24日后推廣力度減小，至10月3日房展會，推廣屬于一個停滯階段，來電，來訪量急劇下降，初步建立的品牌效應基本喪失殆盡，導致老帶新，團購

17、推薦等一系列營銷活動無法有效展開。1-10月營銷工作總結Part 3 1-10月營銷工作總結分析問題 一、淮安缺乏強有力的權威媒體 淮安是三線城市，無論是電視、報紙、還是網絡都無法有足夠的受眾。常規(guī)的做法2種海陸空立體空炸，全方位的展開宣傳選擇某個或幾個有效媒體，做精做細我們采取的方式接近海陸空立體轟炸，但由于9月底停止了推廣，以致推廣未能全面展開，即戛然而止。結果9月下旬，案場來電來訪，急劇減少，同時先期顧客對明發(fā)尚未形成品牌忠誠度，導致很多營銷手段，如老帶新，團購等無法及時展開。選擇方式：以戶外、電視、平媒為主導大幅度投放，奠定項目項目形象，同時通過SP活動開展體驗營銷，力圖在最短的時間內

18、 建立知名度。營銷工作思路Part 3 1-10月營銷工作總結第一步：挖掘項目資源，豎立項目形象 挖掘項目各種資源進行整合，形成項目賣點， 項目最大優(yōu)勢是83萬方的造城規(guī)模，豐富的商業(yè)配套，今后同步上海、南京的高端生活方式。宣傳口號：全民移民到明發(fā)，明發(fā)再造一個市中心在推廣上，強調的是產品的性價比，同等品質的房子，本項目呈現價格優(yōu)勢，同時具備升值潛力。形象包裝：四大獨創(chuàng)，注定艷羨淮安獨創(chuàng)MALL生活 獨創(chuàng)造城規(guī)劃 獨創(chuàng)公園公館 獨創(chuàng)領先建筑七大城市功能主題吃、喝、玩、樂、住、購、游營銷工作思路Part 3 1-10月銷售工作總結 策劃主題感念，提升項目品質感 通過項目主題策劃，提高客戶對項目的

19、心理價位；在推廣宣傳上營造一種生活境界，采用感性訴求策略傳播打動消費者。 四大獨創(chuàng)獨創(chuàng)MALL生活 獨創(chuàng)造城規(guī)劃 獨創(chuàng)公園公館 獨創(chuàng)領先建筑 七大城市主題吃喝玩樂住購游，全民移民到明發(fā)，明發(fā)再造一個市中心。一個明發(fā)商業(yè)廣場，一座城市中心已執(zhí)行的部分推廣執(zhí)行設計（戶外、網絡、報廣、框架、單頁、道旗）營銷工作思路Part 3 1-10月銷售工作總結第二步：選擇最佳廣告媒體組合傳播，有效控制宣傳效果針對項目蓄水期短的弊病，我們加大了報紙的投放量，淮安晚報，楊子晚報，每周各一期整版報廣及軟文，上述兩家報紙在淮安均屬主流媒體，發(fā)行量大，深具影響力。同時對水渡口公交站臺，城區(qū)大牌畫面進行了數度調整，加強畫

20、面的沖擊力，及時傳遞銷售信息。通過對案場數據的統(tǒng)計分析，我們發(fā)現因推廣力度的問題，來電，來訪主要集中在開發(fā)區(qū)，但僅憑開發(fā)區(qū)購房人群數量難以完成銷售指標，如增強宣傳力度，勢必增加費用，我們選擇了社區(qū)巡展，條幅懸掛，大規(guī)模全城派發(fā)單頁的形式，有效的擴大了宣傳半徑。明發(fā)商業(yè)廣場體量大，且本身蘊含品牌能量，前期必需采取高舉高大的形式，最大限度運用各種宣傳途徑，大規(guī)模造勢，才能為銷售，為品牌溢價打下堅實建筑。營銷工作思路Part 23 1-10月銷售工作總結廣告媒體組合傳播，提升項目知名度從9月7日9月31日 ，我們在戶外、電視、廣播、平面媒體、DM、SP活動上面投入了一定規(guī)模廣告，擴大了項目知名度，品

21、牌美譽度，但取得成績的同時，仍存在問題!主要存在問題：廣告宣傳時間短，且不連續(xù)營銷工作思路Part 3 1-10月銷售工作總結第三步：運用SP活動，展開體驗營銷，爭取把人氣轉化為銷售力明發(fā)商業(yè)廣場是83萬大盤，是新興的城市綜合體，形象宣傳打出后，我們需要向消費者更清晰得描述出他們未來擁有的美好生活場景，情景體驗是必須要做的一件事。 “全民移民到明發(fā)”系列活動我們舉辦了以”全民移民到明發(fā)“的主題系列活動，9月10日大運河廣場啟動儀式9月10日啟動儀式非常成功，到場觀眾數千人，現場發(fā)放油米券800多份，在淮安市民中造成了極大的震動，同時也受到地產同行的贊揚、 “全民看到明發(fā)”三地聯動活動作為第一場

22、活動的延續(xù)，同時為克服案場地處開發(fā)區(qū)偏遠位置，我們制定了楚州，淮陰，案場，三地聯動方案，力圖在全淮安地區(qū)造成影響，但較為遺憾的是因為場地、天氣等人為不可抗拒因素只在售樓處現場舉辦了活動。已執(zhí)行的sp活動（啟動儀式、售樓處活動、房展會、）10月1日10月3日房展會9月10日全民看明發(fā)啟動儀式營銷工作思路Part 2 1-10月銷售工作總結十一房展會，第二次亮相，展現明發(fā)品牌10月1日3日的淮安秋季房展會，集中了淮安近50家樓盤，其中有融僑，金輝，綠地等知名樓盤，我們精心設計參展了方案，3天現場發(fā)放數千份宣傳物料，現場登記客戶200組，并于國慶期間展開了回訪。趙姓男子（約60歲）明發(fā)？我只是最近剛

23、聽說，房子真的有你們說的那么好？王先生（30歲，教師，為結婚購房）開發(fā)區(qū)有點遠了，我在市區(qū)工作，為買房，暫時還未購車，遠了不太方便吳女士（博德五金城經營戶）明發(fā)的商業(yè)什么時候招商??？現正這里一點氛圍沒有。湯先生（富士康工程師）我是想在開發(fā)區(qū)買房，但是你們房子沒法用公積金，遺憾。再次暴露出的問題1）知名度不夠，宣傳期太短，未及深入2）地理位置欠佳，客戶接受度低3）體驗感不佳，現場氛圍淡營銷工作思路Part 2 1-10月銷售工作總結第四步：鎖定目標客戶，以專場推薦團購，老帶新等方式促進成交自10月3日，因新的營銷方案未必批準，推廣處于一個停滯的階段，我們調整了思路，根據之前的數據結論：來訪，成交

24、客戶半數以上來自開發(fā)區(qū)企業(yè)，我們?yōu)槠淞可矶ㄗ隽藞F購優(yōu)惠政策，同時與淮安分公司銷售部董經理緊密配合，借助開發(fā)區(qū)管委會號召力，計劃開展專場推薦會，目前準備工作已經就緒。專場推薦會，老帶新客政治都是針對目標客戶群開展的營銷活動，目標準確，效果可控，費用低廉本階段的工作：組織案場銷售人員對開發(fā)區(qū)企業(yè)定點發(fā)單 工作思路：針對目標客戶展開專場推薦，以團購讓利的形式吸引客戶，同時以大范圍派單，大規(guī)模短信群發(fā)的方式彌補宣傳周期短，宣傳面窄的 問題。已執(zhí)行的部分推廣執(zhí)行設計（戶外、網絡、報廣、框架、單頁、道旗）已執(zhí)行的sp活動（啟動儀式、售樓處活動、房展會、）9月17日全民看明發(fā)活動 9月24開盤當天營銷工作回

25、顧Part 3 1-10月營銷工作總結媒體投放渠道投放方式、數量及內容費用統(tǒng)計來電來訪成交戶外大牌4塊畫面更換565531150公交站臺水渡口大道7塊50000000淮海晚報4期整版硬廣、3期半版軟文2525003392揚子晚報4期整版硬廣、4期半版軟文193400網絡新浪通欄200001001電視換臺廣告120000751電臺20秒83333000單頁派發(fā)合計7萬份215507120短信 100萬條4000074116SP活動大運河廣場啟動儀式、9月17日現場活動，開盤活動2150003585朋友介紹-32310圍墻及路過-3290合計131233615115225下階段營銷工作建議Part

26、 4下階段營銷工作思考Part 4 下階段營銷工作建議下一步營銷推廣對客戶群的搜索圈定哪些目標客戶？分析為什么是我們的目標客戶？吸引目標客戶，項目的支撐點？客戶對我們的關注點是什么？什么樣的客戶有側重什么樣的關注點？下階段營銷工作思考Part 4 下階段營銷工作建議各類客戶群對項目的支撐點分析：項目周邊博德、大長江的經營業(yè)主年齡多在30-50歲之間，有一定經營頭腦，希望能通過購買不動產的形式讓手中的資金保值。由于博德、大長江還處于初始運營階段，經營戶手中流動資資金有限，他們較關注付款方式及優(yōu)惠力度。周邊原住戶居民，企事業(yè)單位職工原住戶居民，包括原單位的福利分房，或住自建房的等。開發(fā)區(qū)職工區(qū)的人

27、員，為了改善目前的居住環(huán)境。他們接受我們的項目信息可以通過戶外大牌、促銷活動，相互之間口碑相傳等較為直接的方式。以上2類是現行階段最主要的客戶來源，我們在其基礎上再拓展其他的客戶群下階段營銷工作思路Part 4 下階段營銷工作建議制造新聞事件，引起市場關注鎖定目標客戶，精準營銷9月的營銷工作是在打造醒目知名度，下階段推廣重點仍是爭取市場關注，具體方式建議：以特價房活動的形式，展開炒作，全部的宣傳推廣圍繞一場活動，使主題更明確，力度更深刻最大限度吸引注意力后，配合專場推薦會，清晰傳遞項目優(yōu)勢，鎖定目標人群，控制廣告成本銷售工作總結思考下階段營銷工作思考Part 4 下階段營銷工作建議 工作重點，

28、分兩線同步進行 1）調整推廣方式：以產品性價為誘導，以新聞事件為引爆，引發(fā)市場關注 本階段推廣方式 由一場活動引發(fā)民眾關注，通過精準的媒體渠道通知目標客戶，現場以價格優(yōu)惠促進成交。本階段的一切宣傳主題均圍繞這次特價房活動2）精確鎖定客戶：專場推薦，企業(yè)團購，老帶新優(yōu)惠，定向推薦，促進成交下階段營銷工作思路Part 4 下階段營銷工作建議10萬1套房，全淮安看過來！ 10月20日11月20日，明發(fā)全城尋找最幸福的購房人策劃思路：以價格的誘惑，吸引更多人關注活動，關注明發(fā)，在活動過程中運用手段展現明發(fā)品牌實力，詮釋明發(fā)產品特點，同時希望獲取媒體的關注，成為一次話題營銷事件宣傳配合：戶外大牌、公交站臺、網絡、短信、社區(qū)條幅、宣傳單頁下階段營銷工作思考Part 4 下階段營銷工作建議活動執(zhí)行SWOT分析： 淮安目前最大的優(yōu)惠