工作計(jì)劃市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃

1、市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃及制度一、拓展部的目標(biāo)1業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)年度開(kāi)店計(jì)劃單量：季度開(kāi)店計(jì)劃單量：月度開(kāi)店計(jì)劃單量：其它目標(biāo)及職責(zé)在鞏固原有店面的基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘新的店面資源。根據(jù)不同店面資源采取不同方式，對(duì)癥下藥。配合公司的市場(chǎng)策略，做好市場(chǎng)推介、公司形象等工作。二、拓展部人員組成及辦公配套1、人員組成拓展部設(shè)主管經(jīng)理一名拓展部代表四名(兩男兩女，分成 2個(gè)小組)2、辦公配套直線電話：1部電腦：1-2臺(tái)辦公桌：3張三、拓展部薪酬制度薪酬制度底薪+補(bǔ)助+開(kāi)店獎(jiǎng)金+業(yè)績(jī)提成(開(kāi)店三月后運(yùn)營(yíng)效益達(dá)標(biāo)，按固定層級(jí)給予獎(jiǎng)金）底薪按崗位固定工資標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助：交通補(bǔ)助100元、餐飲

2、補(bǔ)助150元、話費(fèi)補(bǔ)助150元開(kāi)店獎(jiǎng)金：按開(kāi)店面積平方數(shù)，25元/平方米業(yè)績(jī)提成：如新開(kāi)店三月內(nèi)開(kāi)始開(kāi)始正常盈利，即按層級(jí)給予獎(jiǎng)金（二）人員底薪1.主管經(jīng)理：3500元2.拓展代表：1200元（三）獎(jiǎng)懲制度以月為單位，對(duì)當(dāng)月未完成部門(mén)經(jīng)理下達(dá)的拓展任務(wù)， 扣除當(dāng)月底薪400元，連續(xù)三月未完成指標(biāo)任務(wù)的，自動(dòng)離職。拓展部運(yùn)做方式第一階段以團(tuán)隊(duì)形式；第二階段以個(gè)人為主，團(tuán)隊(duì)為輔形式進(jìn)行運(yùn)做（一）團(tuán)隊(duì)方式：兩人主要負(fù)責(zé)收集有效信息兩人跟進(jìn)有效信息，與客戶溝通，跟進(jìn)，達(dá)成協(xié)議主管經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)拓展專(zhuān)員間出現(xiàn)的問(wèn)題，共同跟蹤好客戶開(kāi)店獎(jiǎng)金：按成功開(kāi)店面積進(jìn)行團(tuán)隊(duì)平均提成（二）個(gè)人方式：個(gè)人獨(dú)立負(fù)責(zé)信息收集

3、，跟進(jìn)客戶，達(dá)成合作協(xié)議，主管經(jīng)理幫助解決出現(xiàn)的問(wèn)題，負(fù)責(zé)全面協(xié)調(diào)。開(kāi)店獎(jiǎng)金：按實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放主管經(jīng)理開(kāi)店獎(jiǎng)金：按實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)的 30%五、崗位職責(zé)拓展部經(jīng)理：1、拓展部的規(guī)劃及運(yùn)作2、完成公司對(duì)拓展部要求的任務(wù)目標(biāo)3、業(yè)務(wù)信息的收集、整理、分析4、業(yè)務(wù)人員的招聘、培訓(xùn)5、業(yè)務(wù)人員的日常管理6、重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)、洽談7、與公司其它部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)拓展代表：1、完成拓展部經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)2、業(yè)務(wù)信息的收集及反饋3、具體客戶的洽談及合同簽訂4、已簽訂項(xiàng)目的售后服務(wù)及協(xié)調(diào)工程情況六、拓展代表守則1、有良好的心理素質(zhì)，勤奮工作，勇于挑戰(zhàn)，保持良好體態(tài)。2、與客戶溝通時(shí)做到不亢不卑、坦誠(chéng)待人、落落大方、溫文爾

4、雅、 談吐思維清晰、語(yǔ)言準(zhǔn)確得體。3、嚴(yán)格遵守公司制度，嚴(yán)禁利用上班時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事情。4、拓展代表之間應(yīng)和睦相處、嚴(yán)禁互相猜疑、詆毀、競(jìng)相壓價(jià)、損 害公司利益。5拓展代表應(yīng)于每周將自己業(yè)務(wù)狀況以書(shū)面形式簡(jiǎn)明扼要地向主管匯 報(bào)，并作周月報(bào)表6、拓展代表外出時(shí)應(yīng)提高防范意識(shí)，保持清醒頭腦，熟悉相關(guān)報(bào)警 電話，以防發(fā)生被搶、被盜事件，注意安全。7、對(duì)于有關(guān)業(yè)務(wù)，應(yīng)掌握相關(guān)法律法規(guī)以及一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并具獨(dú) 立談判能力。8對(duì)所有業(yè)務(wù)合同的簽訂，業(yè)務(wù)代表必須謹(jǐn)慎行事，合同簽訂后必 須按合同有關(guān)規(guī)定付款項(xiàng)，要配合總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部。特殊情況 上報(bào)老總。9、拓展代表與公司財(cái)務(wù)人員應(yīng)積極配合，共同收取所

5、收款項(xiàng)。市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃（二）市場(chǎng)拓展部xx年工作計(jì)劃12345市場(chǎng)拓展部工作計(jì)劃（三）xx年工作規(guī)劃前言：公司在給我部下達(dá)了 xx年全年拓展指標(biāo)和銷(xiāo)售回款指標(biāo)，其 銷(xiāo)售目標(biāo)為1300萬(wàn)，為了有效的完成任務(wù)，我部根據(jù)近幾年市場(chǎng)的 發(fā)展規(guī)律，特制定本部門(mén)工作計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)措施。 工作的開(kāi)展中心思想 分終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)；管理平臺(tái)的建設(shè)；品牌形象的提升；優(yōu)質(zhì)店業(yè)績(jī) 的提升等幾個(gè)方面入手：拓展部組織架構(gòu)圖拓展經(jīng)理崗位職責(zé) 根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后執(zhí)行 根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開(kāi)發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)企業(yè)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并組織實(shí)施負(fù)責(zé)銷(xiāo)售

6、工作的具體推進(jìn)，并監(jiān)督檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行負(fù)責(zé)根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)與管理的規(guī)劃工作負(fù)責(zé) 組織大客戶渠道拓展工作負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃的制訂并組織實(shí)施負(fù)責(zé)組織大客戶營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作負(fù)責(zé)銷(xiāo)售回款的管理，確保銷(xiāo)售回款及時(shí)負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售渠道的拓展與維護(hù)工作負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用控制負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)部人員管理工作完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作拓展主管崗位職責(zé)二本崗位工作職責(zé)與權(quán)限負(fù)責(zé)協(xié)助拓展經(jīng)理制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并具體實(shí)施負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道的拓展與規(guī)范工作負(fù)責(zé)配合相關(guān)部門(mén)做好市場(chǎng)宣傳工作負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的組織與管理工作負(fù)責(zé)監(jiān)督市場(chǎng)推廣活動(dòng)的進(jìn)行，并編制推廣活動(dòng)評(píng)估報(bào)

7、告 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)拓展相關(guān)信息，編制市場(chǎng)分析報(bào)告，提請(qǐng)拓展部經(jīng)理審 批負(fù)責(zé)定期對(duì)所屬人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展方面的培訓(xùn)工作完成上級(jí)臨時(shí)交辦的工作拓展專(zhuān)員崗位職責(zé)根據(jù)拓展部主管對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的要求，編制客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃及審批綜合分析客戶的需求，提出具體的客戶開(kāi)發(fā)方案負(fù)責(zé)收集客戶信息并及時(shí)匯總，形成分析報(bào)告，提交上級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)新客戶的開(kāi)發(fā)管理工作負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展工作負(fù)責(zé)代表企業(yè)與客戶談判、簽訂銷(xiāo)售合同負(fù)責(zé)客戶檔案的管理工作負(fù)責(zé)保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作三.XX年?duì)I運(yùn)目標(biāo)及關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定一、XX年度拓展銷(xiāo)售任務(wù)的設(shè)定與分解XX年本部網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)發(fā)展方向上采取“前期

8、鋪開(kāi)、 中期調(diào)整、后期擴(kuò)展”的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)論“渠道為王”還是“贏在終 端”都是在講通路建設(shè)。品牌的運(yùn)做還是采用常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式：省級(jí) 代理、區(qū)域代理、單店加盟、直營(yíng)連鎖等四種渠道銷(xiāo)售有效的擴(kuò)張市 場(chǎng)。目前全國(guó)七大片區(qū)整合成四大分區(qū)、 若按目標(biāo)區(qū)域拓展且都能順 利完成指標(biāo)，XX年市場(chǎng)拓展將實(shí)現(xiàn)1300萬(wàn)元凈回款。A.年度銷(xiāo)售任務(wù)：1300萬(wàn)。B年度拓展目標(biāo)：區(qū)域代理商：22家（約440萬(wàn)）；加盟商：172家（約860萬(wàn)）含聯(lián)營(yíng)與代管。二、確保完成設(shè)定的目標(biāo)需做的工作1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整及放松拓展政策通過(guò)對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)的調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，公司在產(chǎn)品架構(gòu)上加大力 度進(jìn)行調(diào)整，在品牌升級(jí)的同時(shí)，對(duì)終端

9、店鋪的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)級(jí)，并有 針對(duì)性的對(duì)于不同等級(jí)店鋪（在裝修，道具，人員等方面）給予不同 的支持，從而更大更多的吸納優(yōu)良的加盟商。例：xx英姿麗人加盟、代理拓展政策（修改后）2、區(qū)域?qū)嵤皩?zhuān)人問(wèn)責(zé)制”以廣東省為主戰(zhàn)場(chǎng)，以珠三角市場(chǎng)為中心，粵東，粵西，粵北三大市 場(chǎng)為輔，搭配華東，華南，華北，東北，西北等全國(guó)七大分區(qū)進(jìn)行區(qū) 域拓展，并對(duì)管轄的區(qū)域信息進(jìn)行及時(shí)整理，建立可供參考的信息庫(kù)， 縮減及避免重復(fù)考察所產(chǎn)生的費(fèi)用，在提高了效率的同時(shí)把效益也提 升上去。例：拓展區(qū)域劃分.doc3、“中心開(kāi)花，以點(diǎn)帶面”策略通過(guò)各種方法與手段獲取在各城市地域位置上爭(zhēng)取最優(yōu)先作戰(zhàn)的條件，大力提升品牌的知名度，在樹(shù)立

10、品牌形象的同時(shí)，從而增強(qiáng)大市 場(chǎng)拓展的力度。例：連鎖店選址、建店與開(kāi)店全攻略4、重組及優(yōu)化現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（1 ）廣東省在上半年仍然是我們最重要的市場(chǎng)，60%的目標(biāo)任務(wù)是 要在省內(nèi)完成的，主要是在東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、 江門(mén)、惠州這8個(gè)城市，撤銷(xiāo)原有經(jīng)營(yíng)不善，位置極差的店鋪，誘導(dǎo) 及升級(jí)潛力大的客戶，具體操作方式如下：A、廣州目前是我們的總部所在，要充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。廣州作為公司在廣州的一個(gè)窗口，不僅要提升廣州的市場(chǎng)占有率，最大的重要還 是面對(duì)省外客戶的一個(gè)重要的招商窗口。上半年通過(guò)公司直接拓展3家自營(yíng)（聯(lián)營(yíng)）店，分布在省站周邊交通便利的地方，給予他們最大 的支持，并足夠安置拓展員

11、辦公和居住的地方，增強(qiáng)招商能力及水平。B、目前英姿本地化品牌在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的分布零零星星，良莠不齊的，針對(duì)廣州中心市場(chǎng)與佛山區(qū)市場(chǎng)采用不同的品牌進(jìn)行定位與開(kāi)發(fā)。利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)得好的各鎮(zhèn)的店鋪的影響力，提高“意向加盟商”信心。C、東莞、深圳市場(chǎng)處于半成熟化，懸殊性決定我們采用“農(nóng)村包圍 城市”的政策。先從工業(yè)區(qū)、城中村或小區(qū)入手，然后通過(guò)優(yōu)化進(jìn)入 城市，從而達(dá)到節(jié)節(jié)開(kāi)花D、中山繼續(xù)借助“ 1 + T在當(dāng)?shù)挠绊懥?lái)提高我們的知名度，有選擇 性的對(duì)其中的30個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行考察與洽談，同進(jìn)對(duì)各鎮(zhèn)的中心市場(chǎng)進(jìn) 行采點(diǎn)，擇優(yōu)而取，亦可按照廣州市場(chǎng)的操作方法進(jìn)行。（2）省外目前除了湖北辦和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的代理商外，重點(diǎn)放在

12、華中地 區(qū)（江西、湖南），華東地區(qū)（安徽，上海，），福建待作區(qū)域性的調(diào) 整，目的是通過(guò)湖北，江蘇和廣東三點(diǎn)一線可控的位置進(jìn)行圍攻，對(duì) 后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采取“先入為主”的 策略，先遍地開(kāi)花，占有一席之地后，下半年通過(guò)產(chǎn)品線引導(dǎo)終端加 盟商往區(qū)域代理和省級(jí)代理躍進(jìn)，穩(wěn)中求勝。5、多渠道滲透和發(fā)展市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大市場(chǎng)的定位后，繼續(xù)沿用代理，加盟為主，聯(lián)營(yíng)，代 管為輔的模式。但為了更快更強(qiáng)的加強(qiáng)終端渠道的開(kāi)發(fā)， 著重引入聯(lián) 營(yíng)體商業(yè)模式，解決企業(yè)在資源投入、利益分配、權(quán)力分配、責(zé)任分 擔(dān)、品牌推廣、管理監(jiān)控、人員的管理、違約等方面的顧慮，從而更有力有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。例：聯(lián)營(yíng)體

13、的長(zhǎng)短.doc6、信息資源庫(kù)的建立除了通過(guò)公司在網(wǎng)站建設(shè)和老客戶介紹所獲取的資源外，加大力度在 各大專(zhuān)業(yè)網(wǎng)域竊取客源，最主要的途徑還是通過(guò)走訪市場(chǎng)時(shí)對(duì)店鋪信 息及意向加盟商的收集以及過(guò)濾，讓信息在一定的條件下轉(zhuǎn)化。7市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路1、在服裝專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布招商廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等；2、確立重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，可以直接設(shè)立辦事處的方式直接開(kāi)拓；3、加大在廣東，湖南，湖北，山東，安徽等全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的招商力度；4、采用聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式拓展市場(chǎng)；5、鼓勵(lì)湖北，四川等地區(qū)采用分公司形式開(kāi)拓下線市場(chǎng)；8單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升1、全面將直營(yíng)市場(chǎng)的形象調(diào)整升級(jí)到位，給原有加盟市場(chǎng)注入新形 象；2、

14、加大專(zhuān)業(yè)人員（督導(dǎo)）的市場(chǎng)的培訓(xùn)、扶持、稽查力度；3、有計(jì)劃性計(jì)劃辦事處；4、 加大品牌的推廣力度（如專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志等網(wǎng)絡(luò)宣傳）；5、 加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度（季刊、人物專(zhuān)刊終端市場(chǎng)的發(fā)放等）；6、 提高銷(xiāo)售人員的薪金待遇（營(yíng)銷(xiāo)中心工資與提成結(jié)合）；9、大力采用代理加盟聯(lián)營(yíng)1、利用中介代理商可降低品牌運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂?、加快、提咼當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)拓展。3、利用代理商資金、人脈、團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身品牌的發(fā)展。4、加快產(chǎn)品的流通和融資速度。5、任何一個(gè)區(qū)域或省份都要有2-3個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或客戶、只有這樣才能 迅速影響周遍、拓展周遍。因此、公司可有選擇性的、象征性的開(kāi)設(shè) 數(shù)個(gè)聯(lián)營(yíng)店。6、利于樹(shù)品牌、做形

15、象的窗口。7及時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和周遍客戶經(jīng)營(yíng)狀況。8作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)和說(shuō)服客戶的依據(jù)。9.讓利潤(rùn)最大化追求。10倉(cāng)存貨品的消化，打擊同行、消化庫(kù)存。11、取得更多的利潤(rùn)12、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度三、制度化管理本部門(mén)的各項(xiàng)工作本部門(mén)目前已有5名拓展員，加上本人共6個(gè)人。圍繞東莞、深圳、 廣州、佛山、中山、珠海、江門(mén)、惠州這 8個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與專(zhuān)管， 層層加強(qiáng)，步步為營(yíng)，為了進(jìn)一步提升本部門(mén)的戰(zhàn)斗力與團(tuán)隊(duì)的凝聚 力，具體要加強(qiáng)以下一些工作的培訓(xùn)：1通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范及表單結(jié)合，形成可操作性的連鎖店選址手冊(cè)。其中包含不同城市的開(kāi)店策略，商鋪信息獲取的簡(jiǎn)易方法店址評(píng)估表店址評(píng)估手

16、冊(cè)選址攻略,選址 因素，選址技巧 等綜合內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品，陳列及店鋪管理方面知識(shí)的認(rèn)知。加強(qiáng)與客戶溝通，銷(xiāo)售技巧與客戶異議方面的培訓(xùn)。日，周，月工作報(bào)表的執(zhí)行，通過(guò) PDCA循環(huán)管理體制去完善。四、各部門(mén)間的溝通與配合電腦部要加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的溝通平臺(tái)，及時(shí)與終端店鋪形成雙面溝通，讓資源和信息在最短的時(shí)間內(nèi)消化從而達(dá)到效率，同時(shí)也要加強(qiáng)公司的ERP系統(tǒng)的推廣，不能讓它僅僅起著機(jī)器代替人手工記錄的作用， 真正能達(dá)到信息的分析和共享。研發(fā)部要讓產(chǎn)品中國(guó)一體化。南北省會(huì)市場(chǎng)的人種不一樣，對(duì)產(chǎn)品的 需求也不同；地級(jí)市所面對(duì)的客人會(huì)多，消費(fèi)也高，有些產(chǎn)品的定位 可以，縣級(jí)市及工業(yè)區(qū)所固定的客戶群

17、體，產(chǎn)品定位是否擴(kuò)大點(diǎn)。產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，把握好年齡層次和消費(fèi)郡體，不能老落后于同類(lèi)品 牌，同時(shí)也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓我們的產(chǎn)品保持品牌的風(fēng)格但也有 別于批發(fā)的產(chǎn)品，最好在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面能供應(yīng)商的原創(chuàng)性商品進(jìn)行一 點(diǎn)修改和整理，這樣會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于供應(yīng)商的不配合從而導(dǎo)致晚 貨拖貨，堅(jiān)決取締及罰款。客戶部不能盲目做市場(chǎng)計(jì)劃與活動(dòng)，不能只會(huì)對(duì)門(mén)頭，陳列，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo) 售技巧，是否有非法打折行為作為重點(diǎn)，更要加強(qiáng)對(duì)城市及其它品牌 的了解，從而作出適時(shí)適地的策略。企劃部要注重內(nèi)部文化，產(chǎn)品與形象的整合與推廣，得加強(qiáng)終端直營(yíng) 店和加盟商在個(gè)人責(zé)任文化，個(gè)人工作快樂(lè)文化與個(gè)人目標(biāo)文化的推 廣，形成一個(gè)凝聚力，讓消費(fèi)者眼中所看到的才是最真實(shí)的文化。繼 續(xù)加強(qiáng)對(duì)外的廣告投入，包括煤體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告與公司網(wǎng)站的維護(hù)