經(jīng)銷商管理：終端市場(chǎng)

1、經(jīng)銷商管理作者：王榮耀單位：銷售與市場(chǎng)雜志社第三章經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)話題一：終端銷售的意義終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下一一就是下聯(lián)消費(fèi)者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地一一零店、超市、餐飲等一線焦點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似

2、乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開(kāi)始走出動(dòng)去挨門戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做。終端售點(diǎn)成千上萬(wàn)，分布稀散，單位購(gòu)買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若鷲？終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。銷量從哪里來(lái)？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，還不是銷售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手”。實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是

3、一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。實(shí)際銷量如何提升？先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50來(lái)外的乙地，而且越快越好？答案是：增加入手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快：增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；提高搬運(yùn)頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回）；市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高輔貨率（相當(dāng)于增加入手）加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐里加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。過(guò)去廠家浮在通路頂端、隔

4、著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候的生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)一一實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。沒(méi)有什么值不值。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。終端銷售的意義。終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷

5、量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跳過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。一一終端銷量是有效的促銷手段。產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是一一購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素之一。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消

6、費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。另外大多數(shù)購(gòu)買行為都是無(wú)計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購(gòu)買。消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響，做好終端促銷，可以刺激顧客的購(gòu)買欲望。終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)一一一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺(jué)刺激”，也就增加了更多的銷

7、售機(jī)會(huì)。一一終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血?jiǎng)幼?，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示，陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、刺激顧客的需求欲望。終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就

8、會(huì)及時(shí)反饋。加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。通過(guò)零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占未端通路的資金，把競(jìng)品堵在零店門外對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼。鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效地遏制競(jìng)爭(zhēng)。和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式車銷：形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載

9、貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列工作。車銷的優(yōu)點(diǎn)：銷售成交率高零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)算、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。易管理訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。車銷的缺點(diǎn)：裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫(kù)較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)

10、間上的浪費(fèi)。車輛利用率低，進(jìn)度慢帶車鋪貨，尤其是在售賣點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成動(dòng)力浪費(fèi)。適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形式就要考慮成本是否太高。電話拜訪形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；卡車?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。電話拜訪的缺點(diǎn)：不利于溝通市場(chǎng)信息采集不方便處理客訴不方便往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨送到但“老板”不在

11、）推銷不直觀（店主沒(méi)看到產(chǎn)品），成交率小適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。預(yù)售形式：定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給司機(jī)送貨預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)：卡車?yán)寐矢?，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨速度比車銷形式快工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式預(yù)售制的缺點(diǎn)：店主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物（但

12、可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，就是給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。適用范圍：預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。車輛利用率較高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。話題三：預(yù)售制體制的建立一一員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升建立任何體系，首先要解決問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯(cuò)率。要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們

13、的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：銷量&禾I潤(rùn)鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹(shù)立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理：預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。信息反饋

14、：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用狀況等）專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力2、良好的心理素質(zhì)：破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒一一被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家

15、不要，還有下一家”的想法。誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售百不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。3、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、高檔次、有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不

16、同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出！生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能地占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金?？蛻魩?kù)存管理技能（話題五專題詳述）怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能地占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等），

17、尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹(shù)立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。填報(bào)表單（第六章專題三詳述）對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。話題四：專業(yè)銷售技巧一一生動(dòng)化何謂生動(dòng)化？讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前。為什么要做生動(dòng)化？消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)一一看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家

18、售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。生動(dòng)化的意義視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買，那么就永遠(yuǎn)失去了一份銷量一一下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來(lái)。企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，樹(shù)立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺(jué)”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的

19、貨架上，并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷量再大，也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷售潛力！商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈

20、現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可能通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)橄盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，推

21、銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買障礙。6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商品中損壞品、瑕疵和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任期蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮）以維持產(chǎn)品的價(jià)值。常用的陳列方法在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為推銷員所常用。1、水平陳列。把商品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來(lái)回左右瀏覽。在這種方式下，推銷員一定要把周轉(zhuǎn)

22、速度最快的商品放在蹭，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在旁邊陳列的商品可以防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。2、垂直陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對(duì)滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過(guò)窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。3、端架陳列。商場(chǎng)人潮流動(dòng)頻繁之外，是商家必爭(zhēng)的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品

23、陳列在上面，效果一定會(huì)很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺(tái)處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)（租金或特殊配合），要上架比登天還難。今天，掌握了端架（尤其是大型超市）就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡，值得推銷員全力以赴。4、割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來(lái)，就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己商品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購(gòu)買的欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影

24、響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近（激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買）、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架（擴(kuò)大陳列面吸引注意力）。在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意：推銷員是在賣商品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來(lái)不是割箱落地陳列，也沒(méi)有什么吸引力（因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥），一定要把紙箱割開(kāi)，讓商品與顧客見(jiàn)面。切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。5、交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)。如高露潔牙膏貨架上，也放在兒童清潔用品的貨架上。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃商品的陳

25、列位置，使商品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散商品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者。6、堆頭陳列。許多商品為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷要求而將商品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。推銷員在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：商品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮??？是否備有說(shuō)明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說(shuō)明卡？是否貼有標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志？墻壁、空間、架子是否有效利用？陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感？色彩及照明的情況如何？產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)買？產(chǎn)品是否齊全、豐富？是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品？標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列？只有陳列還不足以吸引顧客的注

26、意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，才是最重要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購(gòu)買者。貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺(jué)。搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購(gòu)買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。生動(dòng)化法則A爭(zhēng)取最好的陳列位置超市/平價(jià)商場(chǎng)正對(duì)門，入門可見(jiàn)的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置）必經(jīng)這地，如出口、入口、收銀臺(tái)貨架兩端的正向（端架）零售店、餐飲柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店）柜臺(tái)前的陳列架（零

27、店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置（零店）B避免差的位置倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過(guò)高或過(guò)低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果貨架陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)越大一銷量幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。把生產(chǎn)日期早的

28、產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。避免產(chǎn)品受長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。落地陳列：多用于超市賣場(chǎng)；除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況。其他注意事項(xiàng)：隨時(shí)檢查制造日期和保持期；

29、盡量使商品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；兒童用品/食品擺在貨架50ml100ml高度處；成人用品/食品擺在貨架170ml70ml高度處；保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)；陳列要突出視覺(jué)效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。廣告品使用技巧：廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致；廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）。林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自具體

30、的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記?。宏惲泻苤匾?，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；擺在消費(fèi)者最容易看見(jiàn)和拿取的地方；擺得越多越整潔越好。話題五：專業(yè)銷售技巧一一客戶庫(kù)存管理何謂客戶庫(kù)存管理？簡(jiǎn)單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存，幫助客戶保持合理庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫(kù)存管理。庫(kù)存管理的主要內(nèi)容：先進(jìn)先出促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。警示即期品及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，

31、一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng)觀察小商品老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線一一看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿。1.5倍安全庫(kù)法則假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該

32、進(jìn)多少貨？答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3（箱）而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注：1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。2、客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫(kù)存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）。3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。即：合理進(jìn)貨量=（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫(kù)存量*1.5倍-本期庫(kù)存量運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的預(yù)售

33、業(yè)代的訂單是做出來(lái)的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說(shuō)：“對(duì)不起，xx老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”庫(kù)存管理注意事項(xiàng)：注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信樹(shù)立有好處。告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不至造成積壓；不能偏小，太

34、小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。話題六：專業(yè)銷售技巧一一客戶異議回答業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。比如：你們是總經(jīng)銷，為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？為什么要讓我按你的方法擺貨架？對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的樹(shù)立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見(jiàn)問(wèn)題、敏感問(wèn)題召開(kāi)銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”

35、，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備，遇到客戶提問(wèn)張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自然就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來(lái)。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務(wù)人員技能，更可經(jīng)營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以鼓勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：某飲料經(jīng)營(yíng)商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、次拜訪零售店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見(jiàn)面老板對(duì)

36、業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系?！袄习迥愫茫驍_一下，我叫xx,是xxxx的業(yè)務(wù)人員，地址就在xx批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里xx、xx、xx都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣瓣情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品！”（注：首先說(shuō)明身份，說(shuō)明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫(huà)時(shí)，他會(huì)心存感激）。貼畫(huà)時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫(huà)貼到最好的位置?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^(guò)批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷直接

37、為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒(méi)過(guò)期，出現(xiàn)一切質(zhì)量問(wèn)題你都留著，我給你包換到底，保證顧里。（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益?！保百N畫(huà)我一禮拜來(lái)一次，給你重新?lián)Q上新畫(huà)，保證你店里的宣傳畫(huà)永遠(yuǎn)是新的?！薄傲硗饽氵M(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管?！薄澳愕膸?kù)存我給你整

38、理，每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫(huà)我給你貼、給你換,你都不用管，你光收錢就行了。”注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了一一全部都是我給你的利益！假如換成另一種回答方式：你好，我是xx公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品（要你的錢）。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品

39、，可以嗎？讓我在你店里貼張畫(huà)，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺?。┻@樣的效果可想而知。二、樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？1、提出問(wèn)題零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。可口可樂(lè)、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年的貨，總結(jié)了很多科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。2、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在

40、家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。還有一部分人可能到你這兒買毛巾，買奶粉來(lái)了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)有打算買的過(guò)路人，來(lái)買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話叫“貨堆山”就是說(shuō)的這個(gè)道理。3、樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因?yàn)橘u得不好就不擺，這樣你只能賣消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70%的銷量一沖動(dòng)性消費(fèi)你失去

41、了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開(kāi)擺放，就很零亂，人路過(guò)看得眼花，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來(lái)喝啥，也想不起來(lái)喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴？不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒(méi)利潤(rùn)了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒(méi)法賣了?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)高低，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠價(jià)穩(wěn)定，說(shuō)一不二，除非廠價(jià)變，我

42、們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。廠家能給你提供一系列服務(wù)：破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫(kù)存整理；廣宣品定期更換（詳見(jiàn)初次拜訪零店話術(shù)）。這些服務(wù)也值這個(gè)錢了。我們經(jīng)常和廠家一起搞促銷活動(dòng)。以前是通過(guò)批發(fā)商搞，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來(lái)搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比如這一周在電視上集中打甲的廣告，貼畫(huà)就集中貼甲的畫(huà)，那這一月甲甲肯定賣得就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣得快，比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)

43、最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說(shuō)：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)”。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來(lái)了，你的貨肯定壓住了。跟我們合作，我們每周來(lái)拜訪你，每周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來(lái)了，你這店啥賣得快，啥賣得不快，你這位置還能賣啥你沒(méi)有賣，我都有數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫(kù)存管理及貨架陳列促銷的方法，這些方法是綜合可口可樂(lè)、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本地情況制定的，非?？茖W(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著你店里生意搞紅火，你賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次就再

44、不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。四、為啥要把你的品種進(jìn)全？零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營(yíng)，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來(lái)人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來(lái)。不要等到火起來(lái)之后你再賣，零售店一半以的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣

45、這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來(lái)買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來(lái)你再進(jìn)貨就遲了。我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上XX、XX都是我們推的新品，不是都賣起來(lái)了。生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、品味、品牌，有不同的目的。一樣的飲料，為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？當(dāng)然各有各的特點(diǎn)。易拉罐是賺包裝，喝起來(lái)比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。但易拉罐也有缺點(diǎn)，拉開(kāi)后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方

46、便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺(jué)隨身帶”；大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一個(gè)一個(gè)中瓶得十幾二十無(wú)錢，大瓶一瓶才五元。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來(lái)錢買一瓶，是讓人吃飯或坐下閑聊時(shí)喝的。每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來(lái)你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)；你少進(jìn)個(gè)大瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)！話題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程預(yù)售業(yè)代人員選撥要求不高，往往會(huì)有些毫無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的新手加入，剛?cè)胄械男率肿畲蟮目只啪驮凇颁N售是干什么？”、“銷售是怎么干的？、“我能干好嗎？”。規(guī)定

47、業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，這不但是種良好的管理手段照規(guī)定執(zhí)行違者處罰更是一種良好的培訓(xùn)手段，尤其對(duì)新手而言，方向感意味著積極性。預(yù)信拜訪業(yè)代工作流程示例提前510分鐘到崗。8:309:00早會(huì)：例會(huì)內(nèi)容：匯報(bào)工作：拜訪多少客戶、成交多少家、成交量多少、成效額多少。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批語(yǔ)或表?yè)P(yáng)。主管宣布今天具體的工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢問(wèn)有無(wú)穎難問(wèn)題、提建議，討論話術(shù)。3、準(zhǔn)備出門（筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等）。4、客戶拜訪客戶拜訪工作內(nèi)容：?定人、定路線、定期、定時(shí)

48、拜訪。?庫(kù)存管理（先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨價(jià)的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。?引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫(huà)成線路圖和訂單一起交給司機(jī)）動(dòng)作。?提高鋪貨率。?新客戶開(kāi)發(fā)，完善客戶資料。?推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。?搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨？庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）。?提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單?？蛻舭菰L動(dòng)作流程：?進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。?整理服裝儀容。?

49、檢查戶外廣告。?向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。?詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。?貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫(kù)存。?指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放,并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（注意：充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外；正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。?展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)。?根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，寫(xiě)訂單。?了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情

50、況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)、竄貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）?再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門。5、反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。6、去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。7、回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。8、畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9、思考明日之工作有無(wú)須提前準(zhǔn)備的事情。話題八：專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個(gè)老業(yè)代，差別只有一個(gè)學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)能力。積極的人會(huì)在自己的工作實(shí)踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思考，

51、迅速提升專業(yè)技能。消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過(guò)日子，多年之后仍是身無(wú)一技，看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo)，回頭想想幾年來(lái)的經(jīng)歷，仍然是一無(wú)所獲。怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力？最簡(jiǎn)單直接的辦法就是記工作日記，白天實(shí)踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績(jī)或者教訓(xùn)中學(xué)習(xí)，一招一式都是實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來(lái)，日積月累，成為經(jīng)驗(yàn)豐富的高手。示例如下：基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴?作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫(kù)存生動(dòng)化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。?不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。?你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象

52、一表示對(duì)別人的尊重。?面對(duì)客訴，第一件事要表示嶼和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭(zhēng)論，從共同點(diǎn)談起。?不變之原則一為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)?？蛻襞c你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠(chéng)實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤(rùn)，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤(rùn)，他才會(huì)真正尊重你。因此，當(dāng)你需要履行本職工作去做陳列、生動(dòng)化庫(kù)存管理時(shí)，就從創(chuàng)造利潤(rùn)的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會(huì)主動(dòng)配合，還會(huì)心存感激。當(dāng)你幫客戶訂貨時(shí)，一定要從客戶的利益著想，達(dá)到不塞貨不斷貨。如果你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類，一定要作好陳列生動(dòng)化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就

53、會(huì)滯銷，下次他也不會(huì)再信任你。?扮演好你的角色，才能樹(shù)立你的威信。守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，一定要把把握及時(shí)做到。堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。我是專業(yè)顧問(wèn)，不是訂單員。服飾、言談、舉止，穩(wěn)重大方。全面的產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，體諒客戶經(jīng)營(yíng)中的限制條件。平時(shí)培訓(xùn)、閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類；日經(jīng)一事要作到必長(zhǎng)一智，才能迅速得到自我提升。專業(yè)的操作水準(zhǔn)。如：生動(dòng)化技巧。?記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他

54、白名字，并問(wèn)候他，他會(huì)有VIP的感覺(jué)。?努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過(guò)語(yǔ)言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品?發(fā)自內(nèi)心的微笑。?了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲?、生?dòng)化、庫(kù)存登記、訂單鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理！銷售業(yè)代線路拜訪技巧點(diǎn)滴?看庫(kù)存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速。?看市場(chǎng)不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路咕冤才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好。?調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝

55、通方法，不能回避困難。?你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便。?公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長(zhǎng)了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒(méi)有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫(kù)存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）。?自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒(méi)壓力更努力。?推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)分。對(duì)不同的客戶分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶一周拜訪兩次，B級(jí)客戶一周一次，C級(jí)客戶兩周一次。?注意全品項(xiàng)提升鋪貨率，免得顧此失彼。?專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客

56、訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等）想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么你才能獲得他的注意力。?繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化一定不能輸給競(jìng)品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往浪費(fèi)者的消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品形象、穩(wěn)固市場(chǎng)地位、扼制競(jìng)爭(zhēng)意義重大。?超市等重點(diǎn)客戶有以上優(yōu)勢(shì)：實(shí)際銷售量大。價(jià)位穩(wěn)定。形象較好。客流大影響力強(qiáng)。是新品推廣樹(shù)立品牌形象的重點(diǎn)。重點(diǎn)客戶一定要不異精力作透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，扼制競(jìng)爭(zhēng)極有利。與這些客戶合作時(shí)一定要盡快和采購(gòu)經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。?未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個(gè)驚喜，他會(huì)感到你在公司很有權(quán)威。?與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。?凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤(rùn)故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的