目前各壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的投資分紅類(lèi)產(chǎn)品及銷(xiāo)售情況

1、PAGE PAGE 32目前廣州地區(qū)各壽險(xiǎn)公司投資分紅類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售等情況及啟動(dòng)我司分紅類(lèi)產(chǎn)品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產(chǎn)品銷(xiāo)售情況中國(guó)人壽2平安壽險(xiǎn)2太保7友邦.10泰康.11信誠(chéng).12新華.13第二部分 我司面臨的形勢(shì)市場(chǎng)份額將嚴(yán)重下降15來(lái)自平安的挑戰(zhàn).15來(lái)自友邦的挑戰(zhàn).15來(lái)自太保的挑戰(zhàn).16其他壽險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn).16加入WTO后的挑戰(zhàn).16第三部分 啟動(dòng)我司分紅類(lèi)產(chǎn)品的建議加快啟動(dòng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度.17團(tuán)體業(yè)務(wù).18個(gè)人業(yè)務(wù).26內(nèi)部資源支持.30目前廣州地區(qū)各壽險(xiǎn)公司投資分紅類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售等情況及啟動(dòng)我司分紅類(lèi)產(chǎn)品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產(chǎn)品

2、銷(xiāo)售情況中國(guó)人壽險(xiǎn)種：千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)團(tuán)體年金（補(bǔ)充養(yǎng)老型）業(yè)務(wù)情況：從1月1日開(kāi)始到3月6日，千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)保費(fèi)收入178萬(wàn)元。團(tuán)體年金沒(méi)有承保一單。平安壽險(xiǎn)險(xiǎn)種：平安鴻利終身保險(xiǎn)條款（分紅型）平安鴻盛終身壽險(xiǎn)（分紅型）平安世紀(jì)彩虹少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)平安千禧紅（分紅型，銀行代理險(xiǎn)種）業(yè)務(wù)情況：經(jīng)營(yíng)方針。加快發(fā)展，業(yè)務(wù)創(chuàng)新，預(yù)算管理，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，投資、證券兩翼齊飛，快速發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)并重，三至五年確立平安優(yōu)勢(shì)地位。具體措施。品牌策略。強(qiáng)化“專(zhuān)業(yè)、價(jià)值”的平安品牌，通過(guò)建立健全以電子商務(wù)、電話(huà)中心、金融門(mén)店為標(biāo)志的3A（anywhere、

3、anytime、anyway無(wú)論何時(shí)、何地、何種方式）服務(wù)體系，為客戶(hù)提供綜合性、一站式服務(wù)。進(jìn)一步完善客戶(hù)服務(wù)體系，推出國(guó)內(nèi)急難援助服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)群。通過(guò)ISO9000質(zhì)量管理體系的試點(diǎn)和推廣，提高兩核及新契約作業(yè)人員質(zhì)量意識(shí)、品質(zhì)意識(shí)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。產(chǎn)品策略。加大投資連結(jié)、分紅險(xiǎn)、健康險(xiǎn)系列組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣。完善個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)險(xiǎn)、銀行代理險(xiǎn)種體系。銷(xiāo)售策略推出合適的網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售體制改革，提升隊(duì)伍銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。完善證券銷(xiāo)售體制。管理策略。完善“緊密、高效”的管控模式。改革三級(jí)機(jī)構(gòu)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理。通過(guò)全預(yù)算管理，使資源向重點(diǎn)地區(qū)傾斜

4、，加快重點(diǎn)地區(qū)的機(jī)構(gòu)發(fā)展，迅速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。保費(fèi)收入。今年1-2月份平安在廣東省的投資連結(jié)產(chǎn)品共銷(xiāo)售5000萬(wàn)元左右，其中廣州地區(qū)共銷(xiāo)售3000萬(wàn)元左右，占業(yè)務(wù)總保費(fèi)的比重正從60%向75%逐漸攀升，另銀行代理險(xiǎn)種千禧紅截止2月底共銷(xiāo)售503萬(wàn)元，其中2月份銷(xiāo)售了485萬(wàn)元。計(jì)劃任務(wù)。團(tuán)險(xiǎn)今年全省計(jì)劃8.8億，力爭(zhēng)9.5億，其中廣州大概占60%左右的比重；銀行代理計(jì)劃任務(wù)1500萬(wàn)元，力爭(zhēng)2000萬(wàn)元；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)平安總公司下達(dá)的任務(wù)為全省5億新單，但廣分老總劉安石（大連調(diào)來(lái)）定的目標(biāo)是10億新單，其中廣州地區(qū)估計(jì)為6億新單，目標(biāo)非常之宏偉。險(xiǎn)種推出。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)今年將推出第二代投資連結(jié)產(chǎn)

5、品（該產(chǎn)品將改變第一代投資連結(jié)產(chǎn)品只有一個(gè)帳戶(hù)的做法，設(shè)立三個(gè)投資帳戶(hù)，客戶(hù)可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)和收益偏好，自由地選擇自己的投資組合，不同的投資帳戶(hù)由客戶(hù)自由選擇保費(fèi)進(jìn)入的比例），團(tuán)險(xiǎn)也將推出三個(gè)關(guān)于女性、重大疾病等方面內(nèi)容的新險(xiǎn)種。銀行代理。與工商銀行和建設(shè)銀行聯(lián)手推出千禧紅，去年12月底推出，主要在工行銷(xiāo)售，在很多儲(chǔ)蓄所門(mén)外或室內(nèi)貼有彩色海報(bào)、文字廣告及放置宣傳資料。工行由代理部負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中窗口式柜臺(tái)銷(xiāo)售的情況不理想，但在設(shè)有“個(gè)人理財(cái)服務(wù)”專(zhuān)區(qū)的30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工行派人（一般為兩人，輪流上班）專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)咨詢(xún)工作，所以銷(xiāo)售就比較好，據(jù)一儲(chǔ)蓄所服務(wù)人員說(shuō)2月份他們做了100多萬(wàn)，其中有個(gè)客戶(hù)一

6、次購(gòu)買(mǎi)了10多萬(wàn)元?！扒ъt”分A、B型，A型為躉交，可交現(xiàn)金，B型為月交，只能銀行劃帳。在踩點(diǎn)的1個(gè)小時(shí)中，共有四人前來(lái)咨詢(xún)，在聆聽(tīng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題：（1）產(chǎn)品是哪個(gè)公司的并不重要，因?yàn)楫a(chǎn)品大都大同小異；（2）手續(xù)的辦理方不方便比較重要；（3）投資收益客戶(hù)看得非常重要；（4）1-3年內(nèi)退保能否拿回本金決定了客戶(hù)的投保意愿；（5）簡(jiǎn)單明了的宣傳資料能夠立即吸引客戶(hù)的注意力；（6）此類(lèi)險(xiǎn)種的保障方面客戶(hù)并不看重；（7）保險(xiǎn)公司與銀行之間的利益合作，決定了銀行咨詢(xún)?nèi)藛T的工作積極性，也增加了客戶(hù)的可信性和安全感。直銷(xiāo)銷(xiāo)售。目前的主打險(xiǎn)種為“久久年金”，該險(xiǎn)種以靈活的管理費(fèi)保證了客戶(hù)的到期本金的返

7、還和個(gè)人帳戶(hù)之間的自由劃帳保證了企業(yè)所交的保費(fèi)能夠在1-2年內(nèi)一次性領(lǐng)取。平安今年1月份曾成功地促成了中國(guó)電信1.13億保費(fèi)的一個(gè)大單。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。分紅險(xiǎn)種銷(xiāo)售較少，主打險(xiǎn)種為投資連結(jié)保險(xiǎn)，投資連結(jié)保險(xiǎn)保費(fèi)占了全部保費(fèi)60%左右的比重，如果保持目前頭兩個(gè)月全省取得8000多萬(wàn)的新單保費(fèi)（實(shí)際工作日僅一個(gè)半月不到）的發(fā)展勢(shì)頭，全年10個(gè)億的新單保費(fèi)任務(wù)非常有可能達(dá)成。今年該公司推出了一個(gè)增員方案，即對(duì)新人實(shí)行三個(gè)月的保證底薪（結(jié)構(gòu)為底薪+業(yè)務(wù)提成），共有三個(gè)以上的底薪檔次供新人選擇（底薪高則提成少，底薪低則提成高），另新人的增員者可以擁有新人三個(gè)月內(nèi)的新單傭金標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)。新的基本法已經(jīng)確定，隊(duì)伍逐

8、漸穩(wěn)定。業(yè)務(wù)推動(dòng)策略便是利用平安去年11、12月份公布的高回報(bào)率，每天都對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和鼓動(dòng)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員對(duì)投資連結(jié)產(chǎn)品的銷(xiāo)售熱情，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中形成了一種激昂的展業(yè)氣氛，現(xiàn)在主要是營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理抓推動(dòng)，公司提供資源支持。資金收益。根據(jù)平安總公司的平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)投資單位價(jià)格公告所公布的數(shù)字，投資連結(jié)產(chǎn)品的投資收益率受證券市場(chǎng)行情的影響在今年1-2月已經(jīng)急劇下降，2001年的月投資回報(bào)率已下降到0.2955%，詳見(jiàn)下表。另?yè)?jù)悉，包括平安在內(nèi)的全國(guó)三家有投資連結(jié)保險(xiǎn)的公司，已獲保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，可以將投資連結(jié)產(chǎn)品的投資部分保費(fèi)100%投入證券市場(chǎng)，這對(duì)平安來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)借機(jī)炒作。評(píng)估日買(mǎi)入價(jià)（

9、元）賣(mài)出價(jià)（元）月投資回報(bào)率%2000年10月31日1.05261.00002000年11月30日1.10391.04874.87002000年12月31日1.15571.09794.69152001年2月28日1.16251.10440.5920（2個(gè)月）太平洋險(xiǎn)種：太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）業(yè)務(wù)情況：發(fā)展目標(biāo)。2001年其全國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展目標(biāo)為100億元，比去年增長(zhǎng)19%，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率8.4%的份額。廣東省據(jù)說(shuō)萬(wàn)能壽險(xiǎn)的計(jì)劃目標(biāo)是3個(gè)億，其中廣州地區(qū)為1個(gè)億。營(yíng)銷(xiāo)人員。前有四個(gè)督導(dǎo)區(qū)，差不多700個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，最大的一個(gè)督導(dǎo)區(qū)為東風(fēng)督導(dǎo)區(qū)，人數(shù)將近300人。銷(xiāo)售情況。該公司經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在全國(guó)

10、只可以賣(mài)50億元左右保費(fèi)的萬(wàn)能壽險(xiǎn)，并將此限額分派給二級(jí)機(jī)構(gòu)，在北京據(jù)說(shuō)已超過(guò)限額（2億多元）而停止銷(xiāo)售。截止3月4日廣州地區(qū)萬(wàn)能壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售額為1872萬(wàn)元，勢(shì)頭沒(méi)有平安的投資連結(jié)保險(xiǎn)強(qiáng)勁，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與其他公司相比頗為不錯(cuò)。該險(xiǎn)種客戶(hù)每次交費(fèi)都算新單，1萬(wàn)元以下扣除10%的費(fèi)用和少量的保障保險(xiǎn)費(fèi)后計(jì)入個(gè)人帳戶(hù)，1萬(wàn)元以上的扣除7%的費(fèi)用和少量的保障保險(xiǎn)費(fèi)后計(jì)入個(gè)人帳戶(hù)，保險(xiǎn)費(fèi)累積計(jì)算，業(yè)務(wù)員傭金為5%，所說(shuō)的萬(wàn)能壽險(xiǎn)個(gè)人帳戶(hù)自動(dòng)查詢(xún)系統(tǒng)也沒(méi)有象有的業(yè)務(wù)員所說(shuō)的隨時(shí)都可以知道帳戶(hù)里的錢(qián)又增加了多少錢(qián)，而是通過(guò)查詢(xún)電話(huà)知道上一季度帳戶(hù)里有多少錢(qián)。險(xiǎn)種推出。經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的

11、“員工團(tuán)體年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”首推上市，將在北京、上海、廣州、深圳等11個(gè)城市推出這個(gè)新險(xiǎn)種。據(jù)了解，“員工團(tuán)體年金險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”延續(xù)了太保公司個(gè)人萬(wàn)能壽險(xiǎn)的功能，它與傳統(tǒng)的團(tuán)體年金產(chǎn)品相比，主要具備投資收益浮動(dòng)，一單多能，有充足的靈活性以及運(yùn)作高度透明等四個(gè)特點(diǎn)。關(guān)于萬(wàn)能壽險(xiǎn)的投資收益問(wèn)題。2000年10月1日，太保發(fā)布的“2000年第一號(hào)公告”，首次宣布了該公司“太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”）第三季度的結(jié)算利率為年利率22.47，引起軒然大波，主要原因是“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”高達(dá)22.47的回報(bào)率實(shí)在令人大吃一驚，使同樣開(kāi)辦了類(lèi)似險(xiǎn)種的平安保險(xiǎn)和新華人壽感到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，

12、從而來(lái)自更深層次的是質(zhì)疑：“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”投資賬戶(hù)用于投資基金的比例是否超過(guò)了保監(jiān)會(huì)的限定？2000年10月19日，太平洋保險(xiǎn)公司就“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”的結(jié)算利率問(wèn)題，又發(fā)布了一份補(bǔ)充公告，文中稱(chēng)，“2000年第號(hào)公告是以年利率形式公布的”，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)以“結(jié)算日的結(jié)算利率和經(jīng)過(guò)天數(shù)累積并在扣除下季管理費(fèi)和下季保障費(fèi)用后計(jì)算該日賬戶(hù)余額”，同時(shí)應(yīng)將年利率換算成日利率，并考慮保險(xiǎn)費(fèi)到賬至結(jié)算日所經(jīng)過(guò)的天數(shù)，太保最終宣布：“本期換算后的結(jié)算日利率應(yīng)為萬(wàn)分之六點(diǎn)一五六?！碧＿€表示，10月1日公告的利率僅為2000年8月8日至9月30日的結(jié)算利率，“不代表今后投資收益的發(fā)展走勢(shì)”，“不能以此作為測(cè)算該產(chǎn)品今后收益

13、的依據(jù)”，業(yè)務(wù)人員“不得誤導(dǎo)客戶(hù)”。2000年10月26日，國(guó)內(nèi)三家開(kāi)辦投資類(lèi)保險(xiǎn)的公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人被召集到中國(guó)保監(jiān)會(huì)，太保資金運(yùn)用部副總經(jīng)理孫鍵承認(rèn)了“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”2000年第三季度投資基金的比例超過(guò)了保監(jiān)會(huì)的規(guī)定。2001年1月10日，上海證券報(bào)上刊登了萬(wàn)能壽險(xiǎn)2000年第四季度結(jié)算利率公告，稱(chēng)萬(wàn)能壽險(xiǎn)“至2000年底共銷(xiāo)售保單24680份，保費(fèi)收入53267萬(wàn)元，在扣除保障費(fèi)用和管理費(fèi)用后本公司實(shí)際到賬的可運(yùn)作資金為49199萬(wàn)元，運(yùn)作后實(shí)現(xiàn)收益10696萬(wàn)元，日收益率為萬(wàn)分之三點(diǎn)九三三?！痹谕顿Y渠道有限的情況下，4億9千余萬(wàn)元的可運(yùn)作資金兩個(gè)季度的投資收益居然超過(guò)1億元，這個(gè)收益顯然是錯(cuò)

14、誤的。但是該公司宣傳部門(mén)說(shuō)，正式刊登在各家報(bào)紙上的公告肯定沒(méi)錯(cuò)，接著資金運(yùn)用部副總經(jīng)理孫鍵明確說(shuō)，兩個(gè)季度來(lái)，太保的實(shí)際收益是千多萬(wàn)元，而不是公告中說(shuō)的億余元。2001年1月11日，負(fù)責(zé)刊登公告事宜的客戶(hù)服務(wù)部說(shuō)明，公告里標(biāo)錯(cuò)了一個(gè)標(biāo)點(diǎn)，原來(lái)寫(xiě)的“10696萬(wàn)元”應(yīng)該是“1069.6萬(wàn)元”，為此，太保會(huì)再次刊登一個(gè)更正公告。2001年1月12日，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)上刊發(fā)了太保的“關(guān)于太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）結(jié)算利率的公告”，該公告在第一條中稱(chēng)“中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）自2000年8月8日銷(xiāo)售以來(lái)，至2000年底共銷(xiāo)售保單24680份，保費(fèi)收入53267萬(wàn)元。在扣除保障費(fèi)用

15、和管理費(fèi)用后本公司實(shí)際到賬的可運(yùn)作資金為49199萬(wàn)元。其中本季度共銷(xiāo)售保單18638份，保費(fèi)收入42960萬(wàn)元，運(yùn)作后實(shí)現(xiàn)收益1069.6萬(wàn)元，本季度的日收益率為萬(wàn)分之三點(diǎn)九三三?！币部赡苷翘Ｋ嫉氖找媛叔e(cuò)誤頻頻和違規(guī)操作，才導(dǎo)致了其萬(wàn)能壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售遭到保監(jiān)會(huì)的限制。友邦險(xiǎn)種：友邦年年紅兩全保險(xiǎn)（分紅型）友邦節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險(xiǎn)（分紅型）友邦金色人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）友邦金色年華兩全保險(xiǎn)（分紅型）友邦天之英才高中教育年金保險(xiǎn)（分紅型）友邦天之驕子大學(xué)教育年金保險(xiǎn)（分紅型）銷(xiāo)售情況：分紅險(xiǎn)所有業(yè)務(wù)員都可以銷(xiāo)售，保費(fèi)占業(yè)務(wù)總量40-50%左右的比重（至2月中旬大概800萬(wàn)左右）。沒(méi)有什么大

16、的業(yè)務(wù)推動(dòng)，主要是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。后面四個(gè)分紅險(xiǎn)種目前廣州沒(méi)有推。根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展情況推斷，2001年友邦的總保費(fèi)將達(dá)到6.5億元左右。友邦為什么沒(méi)有推動(dòng)而分紅險(xiǎn)照樣可以做得比較好？這除了友邦一如既往的對(duì)公司“實(shí)力雄厚、財(cái)務(wù)穩(wěn)健”的宣傳之外，也許我們可以從友邦對(duì)從業(yè)人員的四條標(biāo)準(zhǔn)：豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、精湛的推銷(xiāo)技巧、正確的工作態(tài)度、良好的推銷(xiāo)習(xí)慣中有個(gè)大概的了解。泰康險(xiǎn)種：世紀(jì)長(zhǎng)樂(lè)終身分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況：泰康經(jīng)過(guò)去年的瘋狂挖人風(fēng)暴后，一度呈現(xiàn)咄咄逼人的氣勢(shì)，但因策略不當(dāng)，三個(gè)月保護(hù)期過(guò)去后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員整合失敗，導(dǎo)致業(yè)務(wù)滑坡。現(xiàn)有管理處4個(gè)，每個(gè)管理處有3個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)，其中去年做的最好的部在泰康城，有60多

17、名營(yíng)銷(xiāo)員（整個(gè)泰康有500人左右），預(yù)計(jì)今年新單保費(fèi)300萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)50%，推算泰康今年?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)新單為3000萬(wàn)元左右，目前其分紅險(xiǎn)占業(yè)務(wù)總量的60%左右。相比之下，泰康與中國(guó)人壽銷(xiāo)售的都是分紅險(xiǎn)種，不論從人力、物力、險(xiǎn)種方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人壽肯定能占上風(fēng)，但泰康為了爭(zhēng)奪廣州壽險(xiǎn)的肥肉，必將會(huì)不遣余力。工作中心主題。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化的管理，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，以效益為中心，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和具有永續(xù)經(jīng)營(yíng)能力為基礎(chǔ)，將全方位力量凝聚到業(yè)務(wù)快速發(fā)展的軌道上來(lái)。主要工作。推動(dòng)業(yè)務(wù)、加強(qiáng)管理、強(qiáng)化考核、持續(xù)發(fā)展。資源配置。加大對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的政策傾斜力度，一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，加大業(yè)務(wù)投入；擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，

18、提高市場(chǎng)占有率；提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品。繼續(xù)推動(dòng)公司的機(jī)構(gòu)布局工作，重點(diǎn)抓好三級(jí)機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)（據(jù)說(shuō)，將有中國(guó)人壽重量級(jí)人物加盟），同時(shí)在產(chǎn)品上下大力氣，重點(diǎn)從產(chǎn)品系統(tǒng)化、特質(zhì)化、創(chuàng)新化著手，形成泰康人壽的拳頭產(chǎn)品。品牌推廣。進(jìn)一步提升泰康人壽在市場(chǎng)上的知名度，在全國(guó)大中型城市樹(shù)立專(zhuān)業(yè)、親和、誠(chéng)信的企業(yè)形象。信誠(chéng)險(xiǎn)種：豐盈終身保險(xiǎn)（分紅型）豐裕兩全保險(xiǎn)（分紅型）業(yè)務(wù)情況： 2000年開(kāi)業(yè)時(shí)推出，當(dāng)年銷(xiāo)售情況不理想，但今年業(yè)務(wù)總量已達(dá)1000萬(wàn)元左右。最高首年傭金35%。目前據(jù)稱(chēng)有70-80個(gè)經(jīng)理，800持證人員，目前正在整合期，預(yù)計(jì)虧損期為8-10年，在同業(yè)公會(huì)的反不正當(dāng)增員協(xié)議中

19、還未簽名。投資連結(jié)產(chǎn)品短期內(nèi)也會(huì)上市。2月份在廣州推出環(huán)球緊急支援服務(wù)信誠(chéng)寰宇卡，為消費(fèi)者提供24小時(shí)全球旅游咨詢(xún)及海外（含香港、澳門(mén)、臺(tái)灣）緊急支援服務(wù)，據(jù)悉，凡被保險(xiǎn)人累計(jì)年繳保險(xiǎn)費(fèi)超過(guò)或等于3000元，或意外保險(xiǎn)金額在50萬(wàn)元以上（含50萬(wàn)元），或在今年4月底前購(gòu)買(mǎi)信誠(chéng)分紅產(chǎn)品，均可自動(dòng)免費(fèi)獲得信誠(chéng)寰宇卡。新華險(xiǎn)種：創(chuàng)世之約投資連結(jié)型個(gè)人終身壽險(xiǎn)情況介紹：經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)?？偛吭O(shè)在時(shí)代廣場(chǎng)西座9樓，占地1000多平方米，租金120元/平方米，開(kāi)業(yè)后將租下9樓一層。公司領(lǐng)導(dǎo)?？偨?jīng)理嚴(yán)騆，行政人事副總王俐屏（原廣州財(cái)險(xiǎn)貨運(yùn)部科長(zhǎng)，1997年到新華），業(yè)務(wù)副總陳立平（原總公司營(yíng)業(yè)部副總，曾在中國(guó)人壽工

20、作），直銷(xiāo)業(yè)務(wù)一把手姚述臻（原中保人壽越秀支公司），營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一把手王朝輝（原中保人壽本部一部經(jīng)理）。人員、工資。該公司一切已準(zhǔn)備就緒，原定3月1日開(kāi)業(yè)，但目前需等保監(jiān)會(huì)一紙批文，預(yù)計(jì)三月中旬或再后些時(shí)間才能開(kāi)業(yè)，現(xiàn)有直銷(xiāo)人員十幾人，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍200人左右，目前一般管理人員工資2000元左右，開(kāi)業(yè)后預(yù)計(jì)3500元左右。經(jīng)營(yíng)策略。該公司中層以上人員不贊成信誠(chéng)的做法，亦不贊成中國(guó)人壽和泰康的做法，走的路子類(lèi)似友邦，提倡自己培養(yǎng)人才，現(xiàn)與鷹星保險(xiǎn)公司合作，互派人員交叉學(xué)習(xí)。目前一項(xiàng)主要的福利政策為在新華做滿(mǎn)三年可以進(jìn)行住房首期免息貸款（不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)不一），滿(mǎn)七年可以免首期貸款，預(yù)計(jì)虧損期為5年。險(xiǎn)種推出

21、。該公司首推險(xiǎn)種為分紅險(xiǎn)種，一開(kāi)業(yè)將推出客戶(hù)自動(dòng)查詢(xún)系統(tǒng)。保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2000年新華人壽累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入53.83億元，市場(chǎng)占有率位居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第四位，總資產(chǎn)超過(guò)50億元。公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)投資收益9.04億元，投資收益率連續(xù)多年保持較高水平。在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)2000年占有率18.4%，居第二位。廣州分公司有關(guān)人員笑言將超越中國(guó)人壽?？偟膩?lái)說(shuō)，新華的開(kāi)業(yè)比較低調(diào)，但起點(diǎn)是蠻高的。關(guān)于新華人壽。新華人壽是1996年8月成立的全國(guó)性股份壽險(xiǎn)公司，在不到5年的時(shí)間里能夠完成對(duì)外增資擴(kuò)股，得益于公司堅(jiān)持“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，快速發(fā)展”的企業(yè)戰(zhàn)略，公司實(shí)力不斷壯大。蘇黎世保險(xiǎn)公司、國(guó)際金融公司、日本明治生命保險(xiǎn)公司

22、、荷蘭金融發(fā)展公司作為股東正式加盟，按照協(xié)議，這4家公司除注入?yún)⒐少Y金外，還將從管理、信息、人才等方面提供全方位的技術(shù)援助。第二部分 我司面臨的形勢(shì)市場(chǎng)份額將嚴(yán)重下降。據(jù)估計(jì)，如果各壽險(xiǎn)公司今年的目標(biāo)都能夠達(dá)成的話(huà)，中國(guó)人壽為21億，平安17億，友邦6.5億，太保2.5億，泰康1億，信誠(chéng)0.5億，中國(guó)人壽的市場(chǎng)份額將從2000年的54.8%下降到43%左右，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額更是大幅減退，有可能與平安不相上下。來(lái)自平安的挑戰(zhàn)。在麥肯錫診斷之后，平安經(jīng)過(guò)一年多的調(diào)整，其內(nèi)部運(yùn)作已基本理順，為配合其總公司“通過(guò)全預(yù)算管理，使資源向重點(diǎn)地區(qū)傾斜，加快重點(diǎn)地區(qū)的機(jī)構(gòu)發(fā)展，迅速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率”的

23、戰(zhàn)略目的，今年至后年的工作目標(biāo)必將是借助“投資連結(jié)保險(xiǎn)”、“千禧紅”和“久久團(tuán)體年金”等幾個(gè)主要險(xiǎn)種，利用總公司創(chuàng)造的良好收益預(yù)期，急劇擴(kuò)大業(yè)務(wù)總量，取得提高市場(chǎng)份額、壓倒中國(guó)人壽的效果。如果平安保持目前的發(fā)展勢(shì)頭，兩年后可能超越中國(guó)人壽，取得廣州地區(qū)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一哥地位。來(lái)自友邦的挑戰(zhàn)。友邦是目前中國(guó)人壽的另一勁敵，其業(yè)務(wù)總量年年保持高速穩(wěn)健增長(zhǎng)，這得益于該公司順暢高效的內(nèi)部管理機(jī)制，也得益于該公司長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員的大力培訓(xùn)。今年以來(lái)，友邦的分紅險(xiǎn)種已賣(mài)出了800萬(wàn)元左右，相比之下，中國(guó)人壽的分紅險(xiǎn)種銷(xiāo)售是極其不理想的。來(lái)自太保的挑戰(zhàn)。太保的萬(wàn)能壽險(xiǎn)與中國(guó)人壽的分紅保險(xiǎn)同時(shí)，在今年1-2月就銷(xiāo)

24、售了1800多萬(wàn)元，隨著可銷(xiāo)售人員的增加，今年的業(yè)務(wù)必將有一個(gè)大幅的提高。其他壽險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)。應(yīng)該肯定的說(shuō)，其他公司今年的發(fā)展目標(biāo)都是很高的，今年業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)肯定是投資分紅類(lèi)產(chǎn)品，必將借助目前的投資熱，大力向社會(huì)推銷(xiāo)，以期擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)占有率，對(duì)我司的分紅產(chǎn)品也必將構(gòu)成一定的沖擊。加入WTO后的挑戰(zhàn)。壽險(xiǎn)的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是中資保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，占據(jù)了超過(guò)50的業(yè)務(wù)量，團(tuán)體保費(fèi)有相當(dāng)?shù)谋壤从趪?guó)有企業(yè)的國(guó)有資本，被稱(chēng)為“一個(gè)口袋放進(jìn)另外一個(gè)口袋”。1992年上海對(duì)外資保險(xiǎn)開(kāi)放進(jìn)行試點(diǎn)時(shí)就限制了外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)體險(xiǎn)，以保護(hù)中資保險(xiǎn)公司和國(guó)有資產(chǎn)。外資強(qiáng)烈要求開(kāi)放團(tuán)體險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是垂涎中國(guó)保險(xiǎn)

25、市場(chǎng)中這塊肥沃的市場(chǎng)，加入WTO以后，團(tuán)體險(xiǎn)業(yè)務(wù)將可能最終不得不向外資開(kāi)放，外資壽險(xiǎn)公司將憑借其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的團(tuán)體險(xiǎn)種爭(zhēng)奪團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。第三部分 啟動(dòng)我司分紅類(lèi)產(chǎn)品的建議一、加快啟動(dòng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。實(shí)行銀行與保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，并不意味著銀行與保險(xiǎn)不能互相利用各自的資源，通過(guò)銀行的各自渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品是近年來(lái)國(guó)際金融市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。在歐洲，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展十分迅速，在在1994年，歐洲通過(guò)銀行銷(xiāo)售的人壽保險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例已達(dá)到相當(dāng)高的水平，法國(guó)55，荷蘭22，英國(guó)16，德國(guó)8。銀行保險(xiǎn)已成為現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品有兩大優(yōu)勢(shì)：一是社會(huì)各階層消

26、費(fèi)者對(duì)銀行的信賴(lài)度較高，通過(guò)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)，能滿(mǎn)足客戶(hù)的心理安全需要：二是銀行具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷(xiāo)售渠道，建有客戶(hù)信息資料庫(kù)，利用這些有利條件，可以節(jié)省保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高保單銷(xiāo)售效率。銀行保險(xiǎn)有三種模式可供選擇：第一，以壽險(xiǎn)公司為主的分銷(xiāo)模式，即壽險(xiǎn)公司在合作中占主導(dǎo)地位，由一家較大規(guī)模的壽險(xiǎn)公司與多加區(qū)域性銀行合作，壽險(xiǎn)公司為銀行提供產(chǎn)品支持，銀行幫助壽險(xiǎn)公司進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)或助銷(xiāo)保單；銀行從中獲得傭金收入，壽險(xiǎn)公司從銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大中增加利潤(rùn)收入。第二，以銀行為主的分銷(xiāo)模式，即銀行在合作中占主導(dǎo)地位，壽險(xiǎn)公司只是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和核保、理賠等技術(shù)支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險(xiǎn)公司支付的

27、傭金，又可從保單銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)；壽險(xiǎn)公司則可借助銀行擴(kuò)大其影響力和銷(xiāo)售渠道。第三，銀行與壽險(xiǎn)公司共建模式，即大型壽險(xiǎn)公司與大型銀行之間地位平等等合作。銀行利用其信譽(yù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，壽險(xiǎn)公司則為銀行提供先進(jìn)的保險(xiǎn)技術(shù)和服務(wù)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)由雙方平等分配。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有很好的發(fā)展前景，目前需要解決的問(wèn)題很多，關(guān)鍵是要征得政策支持和統(tǒng)一協(xié)調(diào)。在經(jīng)營(yíng)模式選擇上，目前我們宜采取第一種模式，待條件成熟后，再向其他模式靠近。建議團(tuán)體業(yè)務(wù)部成立專(zhuān)門(mén)的銀行代理小組，具體負(fù)責(zé)銀行代理業(yè)務(wù)開(kāi)展的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和跟進(jìn)工作，并加快與銀行特別是工商銀行的合作進(jìn)度，營(yíng)業(yè)管理部、省公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)密切聯(lián)系總公司有

28、關(guān)部門(mén)，力求有適合銀行代理的險(xiǎn)種盡快出臺(tái)。二、團(tuán)體業(yè)務(wù)爭(zhēng)取財(cái)力雄厚的企業(yè)投保。2000年廣州市國(guó)稅收入近400億元，其中49家納稅大戶(hù)占廣州國(guó)稅納稅戶(hù)1/5500，納稅額卻占了全市國(guó)稅半壁江山。地稅納稅額超過(guò)3000萬(wàn)元的特大稅源戶(hù)共計(jì)43家，比上年增長(zhǎng)25.7%，占全市地方稅收入的比重由1999年的20.6%上升為22.7%。詳細(xì)的納稅大戶(hù)見(jiàn)下表：項(xiàng) 目企 業(yè) 名 稱(chēng)稅類(lèi)稅額排名國(guó)稅10億元以上1廣東移動(dòng)通訊有限責(zé)任公司2廣東省電力集團(tuán)公司3廣州卷煙二廠(chǎng)4中海石油（中國(guó)）有限公司深圳分公司（原東部石油公司）項(xiàng) 目企 業(yè) 名 稱(chēng)稅類(lèi)稅額排名國(guó)稅1-10億元5廣州寶潔有限公司6廣州卷煙一廠(chǎng)7廣州

29、本田汽車(chē)有限公司8中國(guó)石油化工股份有限公司廣州分公司（原廣州石油化工總廠(chǎng)）9五羊-本田摩托（廣州）有限公司10中國(guó)石油化工股份有限公司廣東石油分公司11廣州市珠江啤酒集團(tuán)公司12阿吉普中國(guó)公司13廣州供電局14派克頓東方公司15菲利普斯中國(guó)有限公司16中國(guó)煙草廣東省公司17安利（中國(guó)）日用品有限公司18箭牌口香糖有限公司19廣東廣合電力有限公司20廣州東方電力有限公司21廣發(fā)證券有限公司22廣東發(fā)展銀行23廣船國(guó)際股份有限公司24廣州市高露潔棕欖有限公司25廣州鋼鐵股份有限公司26廣州造紙有限公司27東風(fēng)本田汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司項(xiàng) 目企 業(yè) 名 稱(chēng)稅類(lèi)稅額排名地稅2億元以上1廣東省電力集團(tuán)公司2

30、廣州日?qǐng)?bào)社3廣州市電信局1-2億元4中國(guó)南方航空股份有限公司5廣東移動(dòng)通信有限公司廣州分公司6廣州市城市建設(shè)開(kāi)發(fā)集團(tuán)有限公司7廣州卷煙二廠(chǎng)5000萬(wàn)-1億元8寶潔（中國(guó)）有限公司9廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)開(kāi)發(fā)總公司10天力房地產(chǎn)公司項(xiàng) 目企 業(yè) 名 稱(chēng)稅類(lèi)稅額排名地稅5000萬(wàn)-1億元11廣發(fā)證券有限責(zé)任公司12廣州發(fā)電廠(chǎng)13廣州卷煙一廠(chǎng)14廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司15廣州市地下鐵道總公司16中國(guó)銀行廣東省分行17廣東省出版集團(tuán)公司18廣州市珠江啤酒集團(tuán)公司19廣州海運(yùn)（集團(tuán)）有限公司20廣州市番禺碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司21中國(guó)銀行廣州市沿江支行22中國(guó)煙草總公司廣東省公司3000萬(wàn)元-5000

31、萬(wàn)元23廣州寶潔有限公司24廣州廣信通信連鎖有限公司25中國(guó)石化集團(tuán)廣州石油化工總廠(chǎng)26廣州市國(guó)土局房地產(chǎn)管理局27廣梅汕鐵路有限責(zé)任公司28廣州市房地產(chǎn)交易中心29廣州宏城發(fā)展股份有限公司30廣東發(fā)展銀行31羊城晚報(bào)社32中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心（集團(tuán)）33廣東省沙角（c廠(chǎng)）發(fā)電公司34中國(guó)石油化工廣州分公司35中國(guó)建設(shè)銀行廣州第三支行36中國(guó)工商銀行番禺支行37廣州遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司38廣州北環(huán)高速公路有限公司39廣東新粵交通投資有限公司40廣州市珠江鋼琴股份有限公司41廣東廣播有線(xiàn)電視臺(tái)42松下萬(wàn)寶（廣州）壓縮機(jī)有限公司43中國(guó)大酒店團(tuán)體險(xiǎn)種的還本策略。我司現(xiàn)有的兩個(gè)險(xiǎn)種團(tuán)體年金和團(tuán)體年金（補(bǔ)充養(yǎng)老保

32、險(xiǎn)型）都可以滿(mǎn)足企業(yè)的還本意愿。團(tuán)體年金適用于有58或59歲的男性職員和53或54歲女性職員的企業(yè)，而團(tuán)體年金（補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)型）適用于沒(méi)有58或59歲的男性職員和53或54歲女性職員的企業(yè)。團(tuán)體年金。該條款規(guī)定本公司將投保人每次繳費(fèi)在扣除管理費(fèi)后記入繳費(fèi)帳戶(hù)并依據(jù)繳費(fèi)帳戶(hù)累積利率和經(jīng)過(guò)天數(shù)按復(fù)利累積，還規(guī)定被保險(xiǎn)人離職的，本公司對(duì)其所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自其離職之日起終止，本公司退還其繳費(fèi)帳戶(hù)現(xiàn)金價(jià)值。本公司也可以根據(jù)投保人要求，直接將其繳費(fèi)帳戶(hù)累積額記入投保人指定的其他被保險(xiǎn)人繳費(fèi)帳戶(hù)，另外還規(guī)定繳費(fèi)帳戶(hù)累積利率是指根據(jù)中國(guó)人民銀行“金融機(jī)構(gòu)整存整取二年期存款利率”所折算的年復(fù)利率（按目前銀行整存

33、整取二年期存款利率2.43%折算為年復(fù)利率2.401%），也就是說(shuō)我們完全可以利用這三條規(guī)定，保證企業(yè)在1-2年內(nèi)一次性領(lǐng)回所交保險(xiǎn)費(fèi)。首先，確定管理費(fèi)，以確保企業(yè)1-2年內(nèi)可以拿回本金：例1：管理費(fèi)為4%，企業(yè)交100萬(wàn)保費(fèi)滿(mǎn)兩年后本金加利息為100（1+2.401%）（1+2.401%）0.96=100.67萬(wàn)元。例2：管理費(fèi)為1%，企業(yè)交100萬(wàn)保費(fèi)滿(mǎn)一年后本金加利息為100（1+2.401%）0.99=101.38萬(wàn)元。其次，靈活運(yùn)用條款，確保企業(yè)1-2年內(nèi)可以一次性拿回本金：步驟一：確保該企業(yè)有58或59歲的男被保險(xiǎn)人和53或54歲的女被保險(xiǎn)人。步驟二：在企業(yè)投保時(shí)，確保男女至少各一

34、名以上人員的領(lǐng)取方式為60歲和55歲一次性領(lǐng)取。步驟三：如果企業(yè)想1（或2）年后拿回本金，則可在保單生效后一年內(nèi)將所有未滿(mǎn)59歲（或58歲）的男性被保險(xiǎn)人個(gè)人帳戶(hù)下的累計(jì)金額轉(zhuǎn)移到投保時(shí)為59歲（或58歲）的一位男性被保險(xiǎn)人個(gè)人帳戶(hù)下和將所有未滿(mǎn)54歲（或53歲）的女性被保險(xiǎn)人個(gè)人帳戶(hù)下的累計(jì)金額轉(zhuǎn)移到投保時(shí)為54歲（或53歲）的一位女性被保險(xiǎn)人個(gè)人帳戶(hù)下，1年（或2年）后該被保險(xiǎn)人就可以（相當(dāng)于企業(yè)就可以）一次性領(lǐng)回所交的保險(xiǎn)費(fèi)和利息。注意的原則：管理費(fèi)的高低可以根據(jù)企業(yè)所交保費(fèi)的高低靈活調(diào)整，保費(fèi)多可以降低管理費(fèi)，保費(fèi)少可以提高管理費(fèi)。管理費(fèi)的高低還應(yīng)根據(jù)企業(yè)要求的還本期限進(jìn)行調(diào)整，期限短

35、可以調(diào)低管理費(fèi)，期限長(zhǎng)可以調(diào)高管理費(fèi)。如果滿(mǎn)期金額超過(guò)企業(yè)的本金，不一定按實(shí)際累積金額返還給企業(yè)，可以采用送附加意外或醫(yī)療險(xiǎn)等形式“讓利”給企業(yè)。團(tuán)體年金（補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)型）。該條款規(guī)定投資保證收益率為年利率2.5%，還規(guī)定在某會(huì)計(jì)年度結(jié)束前需要結(jié)清個(gè)人帳戶(hù)資金余額的，個(gè)人帳戶(hù)自上一會(huì)計(jì)年度末到結(jié)清個(gè)人帳戶(hù)資金余額時(shí)的投資收益依據(jù)投資保證收益率和經(jīng)過(guò)日數(shù)按單利方式計(jì)算，條款還規(guī)定管理費(fèi)用在會(huì)計(jì)年度末從個(gè)人帳戶(hù)中提取，但不超過(guò)個(gè)人帳戶(hù)平均資金余額的1%，另外還規(guī)定投保人第一年度退保扣除個(gè)人帳戶(hù)資金余額的5%，第二年度為4%。例：某企業(yè)2001年3月30日投保，保費(fèi)100萬(wàn)，2003年2月1日退保（

36、即第二個(gè)保單年度退保）。情況一：管理費(fèi)為0.4%，投資收益為保證收益率2.5%，則所退金額為(1001.0251.7562)(1+0.0250.08767)0.9960.96=100.0725萬(wàn)元。情況二：管理費(fèi)為1%，投資收益為3%，則所退金額為(1001.031.75)(1+0.02530/365)0.990.96=100.3233萬(wàn)元。注意的原則：應(yīng)力爭(zhēng)企業(yè)選擇在第二個(gè)保單年度退保。在第一個(gè)保單年度退保想拿回本金是很困難的，經(jīng)測(cè)算，除非投資收益達(dá)到6%、管理費(fèi)降為0.3%或投資收益率達(dá)7%、管理費(fèi)維持在1%且必須在1月份投保才能拿回本金。但如果1月份投保，而在第二個(gè)保單年度末拿回本金的話(huà)

37、，即使管理費(fèi)為1%，也只需要4%的投資收益率就可以達(dá)到。詳細(xì)測(cè)算如下：本金管理費(fèi)投資收益率退?？圪M(fèi)比例投保時(shí)間第一次盈余分配時(shí)間第二次盈余分配時(shí)間退保時(shí)間退保金額1000.010.0600.053/30/200112/31/20012/28/200298.6837591000.010.0600.051/15/200112/31/20011/10/200299.5226791000.0030.0600.051/15/200112/31/20011/10/2002100.226371000.010.070.053/30/200112/31/20012/28/200299.3869251000.01

38、0.070.057/30/200112/31/20015/30/200297.7677241000.010.070.051/15/200112/31/20011/10/2002100.422811000.0040.0250.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.072391000.0040.0250.047/30/200112/31/200112/31/20025/30/2003100.050251000.0040.0250.0410/30/200112/31/200112/31/20028/30/2003100.049661000.010.03

39、0.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.323241000.010.030.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003100.774511000.010.030.047/30/200112/31/200112/31/20026/30/2003100.34851000.010.040.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003102.700011000.010.040.0411/30/200112/31/200112/31/20029/30/2003101.02577關(guān)于

40、企業(yè)所得稅問(wèn)題。概念：企業(yè)所得稅是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得征收的一種稅。納稅人：國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)、股份制企業(yè)、有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得的其他組織、實(shí)行自收自支企業(yè)化管理的的社會(huì)團(tuán)體和事業(yè)單位（不包括外企和個(gè)人企業(yè)）。稅率：年應(yīng)納稅所得額稅率（%）1-3萬(wàn)元（含3萬(wàn)元）183-10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）2710萬(wàn)元以上33稅額計(jì)算：應(yīng)納稅額=應(yīng)納稅所得額稅率應(yīng)納稅所得額=收入總額-準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目的余額收入總額：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收入、利息收入、租賃收入、特許權(quán)使用費(fèi)收入、股息收入和其他收入。準(zhǔn)予扣除的項(xiàng)目：成本：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所發(fā)生的各項(xiàng)直接費(fèi)用和間接費(fèi)用。其中，納稅人支付給

41、職工的工資，不是按實(shí)際發(fā)生數(shù)扣除，而是按照計(jì)稅工資扣除。計(jì)稅工資的具體標(biāo)準(zhǔn)，在財(cái)政部規(guī)定的范圍內(nèi)，由各省市人民政府規(guī)定，報(bào)財(cái)政部備案。計(jì)稅工資的月扣除最高限額廣州市2000年規(guī)定為1260元。費(fèi)用：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。其中納稅人的職工工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工福利費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)，分別按照計(jì)稅工資總額的2%、14%、1.5%計(jì)算扣除。納稅人提取的這三項(xiàng)經(jīng)費(fèi)超過(guò)扣除標(biāo)準(zhǔn)的部分不得扣除（即不能在稅前扣除，從稅后利潤(rùn)中扣除）；管理費(fèi)項(xiàng)目中的勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)（基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)）、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)是指企業(yè)加入社會(huì)保障提取的允許企業(yè)在稅前列支的費(fèi)用。稅金：消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅、城鄉(xiāng)維護(hù)建設(shè)稅

42、、資源稅、土地增值稅、教育費(fèi)附加。損失：各項(xiàng)營(yíng)業(yè)外支出等。所得稅法規(guī)定允許在交納所得稅前扣除的保險(xiǎn)金按國(guó)家有關(guān)規(guī)定上繳的各類(lèi)保險(xiǎn)基金和統(tǒng)籌基金，包括職工養(yǎng)老基金、待業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌金等，在管理費(fèi)中按規(guī)定的比例扣除。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)準(zhǔn)予扣除。特殊工種的法定人身保險(xiǎn)準(zhǔn)予扣除。企業(yè)投保避稅方法。當(dāng)前我國(guó)一些國(guó)有企業(yè)將原來(lái)發(fā)給職工的部分福利、獎(jiǎng)金改換成為職工個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，這種做法得到了廣大職工的普遍歡迎。我國(guó)國(guó)有企業(yè)福利待遇、獎(jiǎng)金總體水平高于非國(guó)有企業(yè)，國(guó)有企業(yè)的職工福利和獎(jiǎng)金一般都占到工資的90%-120%，特別是金融、電信和鐵路等國(guó)有壟斷部門(mén)的福利、獎(jiǎng)金則要超過(guò)職工工資的2-3倍，有

43、的企業(yè)甚至將發(fā)福利、獎(jiǎng)金改為發(fā)存折、信用卡，因此企業(yè)劃出部分福利和部分獎(jiǎng)金為職工買(mǎi)保險(xiǎn)是可行的。但是應(yīng)當(dāng)指出的是，職工的福利費(fèi)超過(guò)了職工計(jì)稅工資的14%就要交企業(yè)所得稅，這便是當(dāng)前團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，而在國(guó)外，政府在這方面給予了稅收上的照顧，如果我國(guó)政府在這方面能夠給予稅收減免，相信團(tuán)體業(yè)務(wù)的發(fā)展必將有無(wú)限光明的前途。三、個(gè)人業(yè)務(wù)。從現(xiàn)在的情況來(lái)看，分紅保險(xiǎn)的啟動(dòng)缺乏的是激昂的士氣、一致的目標(biāo)和你追我趕的氣氛，所以啟動(dòng)的關(guān)鍵就是激勵(lì)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)活力。主管以上人員身先士卒。第一批有銷(xiāo)售資格的人員大都是主管以上人員，對(duì)分紅險(xiǎn)種的理解應(yīng)是對(duì)深入的，作為領(lǐng)導(dǎo)者，他們的銷(xiāo)售熱情和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)其他人員的影

44、響是非常大的，因此他們必須保證充足的激情，還要取得較好的業(yè)績(jī)。擴(kuò)大分紅險(xiǎn)種銷(xiāo)售人員隊(duì)伍。做好未拿到銷(xiāo)售資格證的營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)員加入到分紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售的大軍中去，畢竟人多力量大。視覺(jué)上的刺激。設(shè)計(jì)精美的宣傳畫(huà)和單張，并張掛在職場(chǎng)多個(gè)地方，開(kāi)辟分紅保險(xiǎn)知識(shí)欄、喜訊欄，讓“分紅”兩字遍布職場(chǎng)的每個(gè)角落，營(yíng)造職場(chǎng)氣氛，讓業(yè)務(wù)員在職場(chǎng)里的時(shí)時(shí)刻刻都知道分紅保險(xiǎn)的存在，從而潛移默化的接受分紅保險(xiǎn)。聽(tīng)覺(jué)上的灌輸。主管以上人員必須抓住一切場(chǎng)合，大力宣傳分紅保險(xiǎn)的好處，并組織本單位已銷(xiāo)售成功的人員講述展業(yè)心得和講述其他單位的成功展業(yè)事例，突出“分紅保險(xiǎn)好，所以很容易推銷(xiāo)給客戶(hù)”的主題，力求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

45、員的銷(xiāo)售欲望。每天利用早會(huì)傳播分紅險(xiǎn)展業(yè)信息，可以是昨日業(yè)績(jī)、當(dāng)日新聞、高手經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評(píng)或話(huà)術(shù)快遞等等，讓公司上下深浸在“分紅”的氣氛當(dāng)中。樹(shù)立“分紅保險(xiǎn)好，中國(guó)人壽的分紅保險(xiǎn)更好”的理念。投資連結(jié)類(lèi)保險(xiǎn)的收益率并不理想。投資基金盤(pán)子小，投資項(xiàng)目比較容易選擇，投資業(yè)績(jī)自然不俗，盤(pán)子大了，投資項(xiàng)目受盤(pán)子擴(kuò)大的影響不那么容易選擇，導(dǎo)致容易獲得高投資回報(bào)的機(jī)會(huì)小了，這一點(diǎn)，從太保萬(wàn)能壽險(xiǎn)從開(kāi)始的折算年利率22.47%下降到12.06%和平安投資連接保險(xiǎn)從4.87%暴降到0.2955%（還要扣除1.2%的資產(chǎn)管理費(fèi)）可以看出這樣的趨勢(shì)，但客觀(guān)地說(shuō)，特殊因素的去除實(shí)際上也是投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)水平的理性回歸。銷(xiāo)售投資連結(jié)產(chǎn)品不是時(shí)候。目前中國(guó)的保險(xiǎn)公司投資渠道十分有限，只局限于基金及債券，而且投資連結(jié)產(chǎn)品要求非常透明的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們要告訴顧客的不僅僅是該產(chǎn)品收益的預(yù)測(cè)，還包括其中的風(fēng)險(xiǎn)。這也正是如友邦、安盛等國(guó)外著名壽險(xiǎn)公司目前并沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)推出投資連結(jié)保險(xiǎn)的主要原因，否則，以友邦、安盛的實(shí)力，如何會(huì)放棄此種業(yè)務(wù)？投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)巨大。日本從1986年開(kāi)始推廣投資連結(jié)保險(xiǎn)，