某國際古玩博覽城年度營銷推廣方案

1、WORD.36/36中心：務實至上穩(wěn)打穩(wěn)扎群策群力尋求共贏主題：回顧整合營商慰商招商新紀元新巨龍！巨龍國際古玩博覽城2005年營銷推廣方案怡逸地產：策劃部二00五年一月十四日本案背景：1、經蔡總授權下，決定了“一個中心”，即以怡逸獨家運作或巨龍獨立運作為前提；2、是經怡逸地產對商家（從業(yè)者）、投資者、經營者（巨龍商業(yè)策劃公司）、項目實際現狀進行充分調研為依據；3、充分肯定衡量利基地產和怡逸地產之關系，再次肯定了兩者母公司和子公司的關系；4、注重商業(yè)邏輯性，同時參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產與巨龍商業(yè)策劃公司關系；5、遵循：招商、營商、銷售、推廣為四大基本實效考核標準；同時參考人員任用與優(yōu)勢、

2、費用使用與占比例； 6、涉與對現存在關鍵問題分析、階段策略與辦法；7、同時談與如何交接以與后續(xù)經營架構問題。綜上所述，希望在怡逸地產獨家運作下，達到利基地產、怡逸地產、行業(yè)商家、投資者和運營策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項目。第一部分：現狀篇巨龍國際古玩博覽城現狀分析現狀篇之一：招商現狀分析巨龍自立項之日起，招商是本項目成功之關鍵，取得各方的認同。動工之日即由怡逸地產先行招商，經過一波三折后，招商方面已經取得一定成績，截至05年1月4日，進場商家40家（9家為自營），經營鋪位商鋪103套，占一期鋪位數的68%左右，商家主力8成以上來自區(qū)域，或者在有朋友/業(yè)務聯系人員商家；進場的商家經營容基本都是一

3、古典家具或仿古家具為主；而從招商過程看，雖然我司主要是銷售代理，但對招商過程亦一直關注和思考。因此，下面論述主要從招商現狀開始，主要分為三大階段，即立項至6月29日；7月1日至開業(yè)；開業(yè)至今。一、商家組合：1、區(qū)域商家合計17家，占用44間商鋪。主要商家：集關林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢美、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。 2、其它區(qū)域商家 1）、江門7家占9套商鋪一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。 2）、3家占用3間商鋪龍祥軒、藝海、東陽木雕。3）、1家占用1間商鋪名稱：天然編織二、三大階段的招商過程：1、第一階段：1）、時間：

4、2004年6月29以前；2）、人力編排：以麗莊經理為主，5名招商人員；3）、招商圍：區(qū)域4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀名家、龍藝、廣瓷軒等商家。5）、招商手段與政策：工具：樓書；政策：租金15元/m2，免租三個月；活動支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術節(jié)。2、第二階段：1）、時間：2004年7月1日11月13日 2）、人力編排：以王康副總牽頭，12個招商人員； 3）、招商圍：以珠三角為中心，最遠至、； 4）、招商成果：我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒招商部：不詳。 5）、招商手段與策略：工具：樓書政策：租金15元/m2，免租3-6

5、個月?；顒又С郑汗叛袝?、第三階段： 1）、時間：開園營業(yè)至今； 2）、人力編排：以王康副總為首，共13人； 3）、招商成果：古玩小商家28家； 4）、招商政策：免租，押金500元，水電商家自負（原定2000元/半年）。三、招商出現問題1、費用失控，花費龐大：客觀評核所花招商費用，雖然我司沒有準確數據，但估計也不下400萬元，從以上商家來源看，8成以上為區(qū)域。因此，我司認為招商目標不明確而導致費用激劇膨脹，事倍功半。 2、執(zhí)行乏力，人力資源欠缺：每次活動還是招商，由于人力資源社會經驗、能力等因素導致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結果不言而喻。3、政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴：

6、招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒有感覺到靈活性，反而感到很亂，得寸進尺。如免租方面，從3個月到6個月等，如此下去，商家一定要求12個月。4、門檻把控不嚴，商家于買家關系沒處理好：招商過程的門檻沒把握好，如處理業(yè)主自營的關系，既然會出現BB飾品，藤制品等。5、功能分區(qū)未到位：如古典/故舊家具系列為主導，應將瓷、藤制等劃定專門區(qū)域?，F狀篇之二：營商現狀分析現場商業(yè)氛圍不濃厚，安保措施不到位。發(fā)展商向商家承諾的許多市場配套和功能不能兌現。商家出現信任危機，兩個月必須扭轉局面，否則將面臨商家集體退場的危險。一、進駐商家經營狀況：1、商家新客源少，靠熟客來維持經營。2、自開業(yè)進場以來現場客流量少，現場

7、清冷。3、經營容上與古鶴一帶沒有錯開，商家經營的檔次、規(guī)格中低檔次為主。4、經營容90%是古典/古舊家具，瓷、銅雕和竹編與手工藝飾品等少量關聯行業(yè)。5、物業(yè)管理松散，安全措施急切需要改善。特別是安保系統(tǒng)不能滿足商家經營需要。二、商家反饋意見從接到蔡總授意后，我司對巨龍20幾位核心商家進行一一拜訪，反映出問題驚人，主要有以下8種：1、物業(yè)管理混亂，安全監(jiān)管不嚴密。保安是從社會上聘請，綜合素質差；安全管理不嚴密等問題等物業(yè)管理問題，導致商家不敢將寶貝放在鋪頭上，從而影響巨龍的深度和廣度，底蘊不夠。2、現場商業(yè)氛圍差，不許商家將貨物擺出街。建議劃定區(qū)域圍，允許商家將檔次高的產品擺出走廊。3、活動組織

8、不嚴密，針對性不強，每次活動都“虎頭蛇尾”。如“國寶展”，展覽一天后沒后文，第二天就冷冷清清。4、廣告宣傳斷斷續(xù)續(xù)，沒有連貫性，沒有主流媒體。每次推廣都是“新聞發(fā)布會”為題，導致廣告宣傳時斷時續(xù)，連、石歧很多業(yè)人士都不知道。4、戶外廣告指引系統(tǒng)不清晰。如華財古玩城一帶（有1塊但太高又小沒作用）、上沖收費站等；5、商家參與性不強，導致積極、主動性受到影響。如這次“旅游文化節(jié)”，到活動第二天才通知，很多商家都不知道，又是旺場不旺商。6、推廣無系統(tǒng)，缺乏明確策略。每次綜合推廣都是“雷聲大、雨點小”，這種現象等于“掩耳盜鈴”，策略性不明確，邏輯不嚴密。7、強調放大“巨龍運營策劃公司”，強調要“強化運營

9、公司，弱化發(fā)展商”。古玩行業(yè)的商家都是自認為很輕高，這種心理無異于妓女立牌坊，既想賺錢又對錢好像看不起。但強調商業(yè)項目與古玩分離還是很必要的，將巨龍運營策劃公司分離出來，進行人力、財務獨立核算和運作是正確的。8、厚度不夠，加強人為藝術建設，給巨龍?zhí)咨瞎猸h(huán)。建議巨龍加快建“蛇藝術館”、百米“古典家具藝術長墻”和樹立“魯班銅像”，每年形成一次較大規(guī)模的朝拜儀式。三、當務之急需解決四大矛盾：從商家態(tài)度反映，若巨龍在2個月還沒有什么值得他們有信心的動作，年后大部分商家將有退出的意念，綜觀以上8大矛盾，核心問題最終是“營商問題”，主要反映出四方矛盾關系鏈：1、“已進商家”想群策群力做好巨龍，但現實問題反

10、應商家信心不足，如安全監(jiān)管等，運營公司作用沒發(fā)揮，導致與發(fā)展商發(fā)生第一層的矛盾； 2、“外圍商家”在發(fā)展商大力招商下無動于衷，一直處于觀望：已經進的商家都沒生意做，又組織不了這些商家共同發(fā)展，還是先等等，條件成熟后再進去不遲。這是外圍商家觀望與發(fā)展商招商的第二層矛盾； 3、“古玩/古典家具購買者”由于巨龍沒有“寶貝”，因此不來現場，即使到現場看到這種場面下次再也不來，這樣一傳“巨龍沒什么特別，不值得觀賞和購買”，市場就顯得更槽糕。這是巨龍商家同買家之間的第三層矛盾。 4、發(fā)展商招商與營商、進駐商家卻在守望孤獨、外圍商家在觀望、購買者覺得沒藝術觀賞性和購買不到好產品，四個矛盾交織在一起，誰是這個

11、矛盾關系鏈的核心？最終的“解鈴人”還是巨龍運營策劃公司！根據我司策劃構架，現已有初步解決構想，二個月化解矛盾：現狀篇之三：銷售現狀分析一、銷售狀況：一期商鋪152套全部售磬！銷售金額：5541.9萬元，二期正火熱登記！二、資金回籠狀況：已經回收：4949.2萬元首期款還差268萬元銀行按揭還差324萬其中一次性付款業(yè)主43位，占28.1%，銀行按揭業(yè)主67位，占71.9%。三、業(yè)主來源比例見下表：（總共152套商鋪、110位業(yè)主）區(qū)域澳門三鄉(xiāng)石岐神灣人數（位）30213381014111比例（%）27.319.09307.280.910.913.640.910.910.91現狀篇之四：推廣現狀

12、分析縱觀現今整個巨龍的宣傳推廣活動，脫離商家。媒體宣傳上沒有連續(xù)性，執(zhí)行過程中沒有系統(tǒng)性，目標群定位在行業(yè)人士身上，推廣費用數目龐大，對銷售事倍功半。一、巨龍推廣回顧1、巨龍立項與“古舊家具”定位之雛形。從巨龍立項到確立經營“古舊家具”的路線，這是項目從初始經過一定市調后得出的結論，并由怡逸地產公司一手操辦“三鄉(xiāng)首屆文化藝術節(jié)”，項目初步路線不管從商業(yè)地產還是品牌宣傳都起到一定的鋪墊作用，“古舊家具”市場的經營定位亦由現在一期經營的商家中得到事實的論證。2、全國圍市調，再次確認“古舊家具”為經營中心。從、到，怡逸地產開始全國圍進行市調，歷經7天的市場結論還是以“經營古舊家具為中心，逐漸向邊沿行

13、業(yè)延伸，直至古玩經營”，再次論證了“古舊家具”為經營中心，從思路上保證了項目的招商與銷售。3、“古玩研討會”使巨龍跨出，實現一定區(qū)域造勢。04年5份舉辦“古玩研討會”，一定程度上實現“巨龍騰飛”的想象，在業(yè)外都比較看好。4、巨龍“國寶展”與“盛大開幕”，經歷由“虎頭”到“蛇尾”的時空穿越。 04年11.13的“四大首”國寶展和開幕。由于操作的不完善和過程的把握脫節(jié)，導致商家和外圍觀賞者落下陰影，開業(yè)后的現場冷清局勢以與“慰商”工作的失誤，經營和媒體出現斷節(jié)，商家與業(yè)界一直質疑巨龍的走向，形勢已經到迫在眉睫。第二部分：務實營商篇策略思路：三大策略，八大務實辦法全面建立營商體系三大策略：1、安慰好

14、現有商家,即“慰商”;2、將商家捆幫一起做強做旺巨龍,即“捆商”;3、帶領商家經營，即“帶商”。八大務實辦法：1、現場商業(yè)氣氛打造； 2、完善廣告推介編排；3、建立“五大基地”4、巨龍月刊與商戶大聯盟；5、成立商戶顧問委員會 6、組織活動全新推廣；7、逐漸完善硬件、軟件的建設；8、巨龍運營策劃公司人力資源架構。務實篇之一：現場氣氛營造1、劃分出一定區(qū)域，允許商家把商品擺放在店前，使市場更有生氣；2、增加現場的綠化（盆景）、小品、休閑椅等設施，豐滿市場；3、適當引進民間藝人和小工藝品，在巨龍表演或售賣，吸引人流，成熟的時候可以定期舉辦“墟集”；4、外街加強現場燈光效果，特別是在晚上；5、建議巨龍

15、的標志建筑“巨龍騰飛”再做大做高盡顯氣勢，將基腳改建即可；6、加強動靜太管理，營造氣氛，主入口建立古典莊嚴的威武大門，各次入口設立“道閘”。務實篇之二：完善廣告推介編排1、戶外廣告：九洲港、拱北口岸港廣告位；上沖收費站廣告位；雅居樂花園周邊廣告位；、城市核心區(qū)廣告位。2、電視媒體：域重點：臺、臺（后期安排）；域外重點：鳳凰衛(wèi)視、ATV、TVB（15、30的晚上10：30廣告雜志）；3、平面媒體：日報、特區(qū)報、南方都市報制造版簽訂半年至一年的合作協(xié)議，將巨龍“藝術館”的寶貝用軟文形式持續(xù)報道,引起市場和行業(yè)人士的關注，形成連續(xù)性。4、電子媒體：建立巨龍與sinasohu門戶和全國十大古玩市場、故

16、宮博物館；成立信息組:負責巨龍容更新、維護、編輯以與行業(yè)外信息的與時收集;把商家名稱、經營種類、特色藏品、聯系等方便客戶上網查詢的訊息放到巨龍的上; 5、交通工具廣告：九洲港、港往返的輪船上面，放置巨龍的宣傳資料；三鄉(xiāng)、市區(qū)、一些大的商家（如三鄉(xiāng)威尼斯西餐廳、金煌等）接送車的座椅廣告等。務實篇之三建立五大基地一、藝術基地二、展覽基地三、貿易基地四、民俗工藝基地五、藝術院校實習基地藝術基地：通過建造巨龍藝術館、百米古典家具發(fā)展藝術墻、魯班銅像，增加現場營商氛圍和對業(yè)外人士的吸引力，把巨龍打造成名副其實的藝術基地。1）、巨龍藝術館劃出六套以上商鋪進行裝修，并加強安保措施，讓商家把寶貝拿出來展覽，吸

17、引行家或者外界人士前來參觀；2)、百米古典家具發(fā)展藝術墻中華歷史悠悠5000年，古典家具的發(fā)展源遠流長，把它的發(fā)展史用藝術墻的手法呈現在世人面前，讓大家對古典家具有更深刻的認識和了解；采取用浮雕/壁畫等方式表示。3）、魯班銅像魯班是我國木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龍建造魯班銅像，舉辦祭拜儀式。進而形成“魯班經濟”，增加市場炒作點和擴大行業(yè)知名度。形成巨龍?zhí)厣猸h(huán)。二、展覽基地要充分利用巨龍藝術館和會展中心，定期舉辦一些精品古典家具、古玩、國寶等的展覽活動，特別是海外流失買回來的國寶，我司已經從澳門收藏協(xié)會掌握一批資源，如全國最大的翡翠展、1949年全國唯一的國寶開國長卷等。通過系列國際級運作，把

18、巨龍打造成有影響力、有權威的展覽基地。貿易基地抓住巨龍的地理優(yōu)勢，港珠澳大橋的修通，直通港澳、歐洲的貿易通道，形成良好的營商環(huán)境，越來越多的大商家、檔次高的商家將進駐巨龍。這必然會帶來更多的訂單，吸引更多的買家。四、民俗文化基地中華民族有著悠久的歷史，眾多的民風民俗、民間藝人和民間手工藝術。巨龍二期可劃定一些區(qū)域，專門吸收民間藝術表演，以與民間工藝現場制作等，兼容并蓄，使自己成為民俗文化的基地，集聚人氣，吸引越來越多的人前來巨龍參觀和游覽。五、藝術院校實習基地巨龍整體藝術形象，打造出特有的藝術光環(huán)，為把巨龍建成百年基業(yè)，建議再與全國藝術院校聯系，把巨龍作為這些學校學生實習的基地，讓他們領略和體

19、驗中國古文化藝術的真正魅力，并且通過他們的口碑加強巨龍在行業(yè)的影響力，讓巨龍精神與文化代代相傳。務實篇之四巨龍月刊和商戶大聯盟1、巨龍月刊每月一刊,定期發(fā)放,把巨龍商家的特色藏品、最新商品和巨龍的相關活動、訊息，針對目標客戶群傳遞出去。主要渠道目標：家具業(yè)協(xié)會；珠三角、港澳地區(qū)星級酒店;收藏愛好者協(xié)會;珠三角、港澳臺商會;領事館;外事辦、外資企業(yè);球會;各地僑聯;私營企業(yè)協(xié)會；全國各地古玩城等。2、組建商家大聯盟為了提高經營檔次、規(guī)模，樹立古玩霸主形象，那么從經營管理上必須國際化，嚴格的管理將為巨龍長遠發(fā)展奠定基礎。我司建議采用“保底提成法則”：將商戶所有產品貼上標簽，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一

20、經營，同時保證運營策劃公司運營資金，將巨龍商戶捆綁一起，共同壯大，尋求共贏。務實篇之五：成立“商戶顧問委員會”說明:一期商戶是巨龍安身立命之本，為二、三期的銷售起到最主要的作用,從現在實際情況反映,九成以上商家對現在操作狀態(tài)不滿,主要原因歸結為兩點:一是商家沒生意,抱怨大;二是每次推廣不經商家同意或建議,使商家覺得沒有信心。作用:讓商家覺得有”話事權”,加強他們“主人翁”意識,從而扭轉被動局勢;激發(fā)商家積極主動性，利用商戶的資源和各種渠道,群策群力打造世紀巨龍;“顧委會”代表商戶,為巨龍實質性工作帶來直接的效率.組成：商戶權威代表、商戶客戶代表、業(yè)知名人士.結構:巨龍所有商戶為委員;理事9人:

21、商戶權威代表3人,商戶客戶代表3人,業(yè)知名代表3人。理事長1人:由上面9人共同公選,簽字確認各種事項等。常務理事3人:由三方各選一人,作為代表“顧委會”日常人員。務實篇之六：活動推廣策略一、藝術館與鑒寶欄目作用：通過中央電視臺2套鑒寶欄目，輻射全國各地的古玩收藏者、愛好者龐大市場；讓巨龍“藝術館”打響社會知名度，并向深度和廣度遞進，展示巨龍實力；使商家增強信心，關注的商戶能進駐巨龍，達到招商目的；讓民間/社會的寶貝能流進巨龍，構成互動作用，形成真正的貿易平臺。操作：采用現場錄制方式，再播出；組成巨龍方陣，直接到現場競猜“寶石燈”；贊助各方陣衣服，打上巨龍字樣，背景板同樣操作；具體操作還將視商談

22、而定。二、牽頭“慈善捐款拍賣會”說明：印度洋地區(qū)海嘯，造成了東南亞國家巨大的人員傷亡與財產損失，牽動全球人的心，世界關注；巨龍作為南中國首席古玩城，要充分利用這一事件，向世人展示自身熱心公益活動的形象。真正達到花小錢、辦大事的效果，起到炒作品牌與知名度作用。操作：聯合/慈善總會、/紅十字會、省東南亞國家的領事館、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（或市政府）、巨龍的業(yè)主和商家，三鄉(xiāng)各界社會人士共獻愛心；巨龍每家愿意拿出2件以上物品拍賣；邀請的翡翠臺、鳳凰衛(wèi)視、亞洲電視、的電視以與其它報紙媒體等來采訪；巨龍捐款10萬，同時將“慈善拍賣”捐款、拍賣所得全部捐出。三、古文物展巨龍11號鋪買家余先生，是澳門物業(yè)代理協(xié)會的執(zhí)行

23、委員，計劃在05年后旬聯合澳門的“宗源聯誼會”，組織、九朝文物展覽，屆時省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士50余人將共赴澳門出席展覽，計劃在澳門展出后，經協(xié)商文物返程途中可安排巨龍展出。這是巨龍品牌宣傳和提升巨龍行業(yè)影響力的好機會，商業(yè)公司要給予大力支持和協(xié)助。四、全國省級收藏博物館合作首先尋求省寶物館、收藏協(xié)會，首次展覽省博物館珍品，再透過省博物館資源，北上、等幾個文物重省的展覽。目前我司已經聯系故宮博物院，若保衛(wèi)工作可以完成，保證文物的安全，可以把故宮的一些國寶級文物免費借來巨龍展覽，如漢代的“金鏤玉衣”、明代的大龍袍等。務實篇之七：逐漸完善硬件、軟件的建設1、加強配套設施的建設：

24、會展中心：盡快建成并投入使用，以滿足巨龍商業(yè)運營公司或者商家組織的各項活動（如各類展覽會、拍賣會和商家定貨會等）；盡快引進銀行；物流配送系統(tǒng)，建議與物流公司合作；2、運營策劃公司與利基地產分離保持運營策劃公司的財務、運作的獨立性；推廣/招商活動的分離性；運營公司各部門、各項職能的健全性。3、物業(yè)管理：管理隊伍的建設，特別是保安隊伍，從整體素質上提高；車輛、進出、放行條、大門等各個環(huán)節(jié)的監(jiān)管等。完善二樓天面的安保系統(tǒng)。務實篇之八：巨龍運營策劃公司人力資源架構第三部分：務實招商篇策略思路：四大策略，五大步驟匯集南北商家，建立古玩王國三大策略：1、完善巨龍軟硬件與經商環(huán)境，讓商家主動進駐，即“筑巢引

25、鳳”；2、通過商家的關系，將商家業(yè)界朋友拉進來，即“以商帶商”;3、用貿易帶動南北古玩商，即“以貿帶商”； 4、對古玩市場在功能規(guī)劃有針對性的行業(yè)細分，尋找新的邊沿商家，即“細分行業(yè)市場招商”。五大步驟：1、筑巢引鳳，讓商家主動進駐； 2、細分行業(yè)市場，尋找新商家3、攻陷、石歧，借力城市影響力； 4、引進來走出去，外拓港澳市場；招商篇之一：筑巢引鳳1、夯實基礎，步步為贏：三鄉(xiāng)的古舊家具交易市場是自發(fā)形成的，已經存在了近20年，云集了大批的商家，也引來了眾多的客戶。巨龍位于市場圍，要充分利用自己的地理位置優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢，吸引這些商家進駐。同時從實質性的軟硬件上充分體現，如銀行、物流、廣告、安管等

26、，表現出要將古玩行業(yè)做強做大的決心，同時加強招商把關，從招商上錯開古鶴市場低檔次的定位，做出特色。2、逐漸完善各種機制，梳理市場渠道：按照“營商攻略”，將廣告渠道，顧客渠道，商家渠道和城市渠道進行系統(tǒng)實施，特別是廣告渠道，通過系統(tǒng)的軟文報道，使巨龍對外承載力轉移的城市、，讓商家主動進駐。3、合理利用活動，敏銳捕捉社會熱點，進行借力打力；如這次“震驚世界的東南亞海嘯”事件，若時間允許，舉辦“慈善拍賣會”將會起到事半功倍的效果。招商篇之二：細分行業(yè)市場，邊沿行業(yè)為招商新方向說明：1、一期招商從操作上覆蓋面很廣，但是實質性進駐商家還是以區(qū)域為主，或者是在有業(yè)務聯系的商家，比例占到80%以上，雖然在全

27、國各地的古玩城、各地的古舊家具市場進行了大圍的招商，但是效果并不理想。2、實際進入商家9成以上以古典家具為主，主要是仿古家具。3、仿古家具與裝飾品必定會圍繞在“古玩的光環(huán)”，而且目的比較明顯，“借助巨龍商業(yè)渠道拓寬市場”。操作：1、針對古玩行業(yè)進行細分，如：古幣、郵票、錢幣、青銅、雕塑等，凡是有“藝術影子”的行業(yè)都可以適當引進； 2、對裝飾品類，涉與仿古或有藝術意識的行業(yè)可適當引進。招商篇之三：攻城：主推、兩個城市說明：城市是綜合政治、經濟、文化為一體的載體，有巨大的輻射和沉淀功效。古玩，是上層建筑標榜榮耀與身份的象征，也是文化素養(yǎng)、經濟實力到達一定程度的表現，用城市和古玩相互嫁接，將是巨龍下

28、階段市場突破的重點，猶如當年紅軍的“井岡山革命根據地”。選?。簽橹?，為輔。毗鄰澳門，環(huán)境優(yōu)美，是一座國際級的旅游城市，眾多的港、澳、臺、等國際人士云聚集于此，許多國際友人也留戀往返。通過巨龍營商環(huán)境的打造，配合媒體的強勢宣傳，吸引的商家和買家對巨龍的關注。是先生的故鄉(xiāng)，有8萬多僑胞，海外影響力巨大。古鶴、前隴自發(fā)形成的古舊家具市場已經享譽世界，大涌、板芙等聚集了許多的家具企業(yè)，要繼續(xù)挖掘的商家，使巨龍真正成為市古舊家具、古玩行業(yè)的龍頭老大。操作：主流平面媒體：特區(qū)報、日報，走連續(xù)軟文報道寶貝形式；重點位置廣告位：九州島港、拱北、九州島城；：港、步行街、大信新都匯。招商篇之四：政策引導：外拓港澳

29、商家隨著cepa協(xié)議的實施，大珠三角概念的構架，政府鼓勵和支持港澳人士回大陸投資。和澳門兩個特區(qū)，國際化程度很高，物流業(yè)發(fā)達，是古舊家具、古玩外銷的兩大中轉地，聚集了大批的古玩中介商、經營商、代理商，伴著港珠澳大橋的興建與開通，港澳商家的必然尋找新的渠道，巨龍的出現與興起，相信對該區(qū)域的古玩行業(yè)起到巨大的牽動作用。因此，巨龍要借著政策的東風，對港澳商家進行招商與合作。1、專營古玩的古玩街，是目前古玩比較集中的地方，適時到該區(qū)域招商相信會吸引港人到巨龍置業(yè)或者經營；2、利用巨龍已有澳門商家的行業(yè)或社會影響力，對澳門的古玩商家進行招商。第四部分：銷售攻略銷售篇之一：二期銷售總量總套數：210套，面

30、積：39435.83，金額：107，876，712元；商場：面積：1294.72，金額：33，641，008元；合計：總銷售面積：3973055，總金額：141517720元。銷售篇之二：銷售階段與目標客戶群1、部認購期：、1、53、日針對舊業(yè)主以與已有目標客戶群（怡逸地產投資性客戶1個）進行滲透性宣傳。期間對此批客戶進行優(yōu)先登記。預計成交量：套。2、公開發(fā)售期：45日針對港澳臺、與珠三角其它地區(qū)作全面宣傳；另對雅居樂業(yè)主人作滲透宣傳。再配合大型活動進行全面公開發(fā)售；預計成交量：套。3、促銷期：66日針對新老業(yè)主與舊客作關系營銷以與從業(yè)者營銷。預計成交量套。4、尾貨銷售期：7.7日市場已經進入

31、營業(yè)階段，市場信心最大化，強銷尾貨。預計成交量套。銷售篇之三促銷策略巨龍一、二兩期實屬商業(yè)項目，商業(yè)項目要得到銷售的成功，招商、營商、投資回報最為關鍵，是市場的信心所在。巨龍一期成功之處在于投資回報的保證即包租方案，巨龍二期要想成功，必須在一期建立起招商、營商的良好形勢，再結合包租方案，體現投資回報，才能三方共贏。包租方案：以平均17元/的租金價格，商鋪包租兩年；投資回報率：7.6%，總包租金額16.089.819元；根據以上計算每平方米分攤408元，而市場價格情況，包租均價最高為2670元/，商鋪原來的均價為2462元/，相差208元/。即二期存在200元/的租金風險，總金額為7.887.166元，即整個二期市場包租兩年能按17元/租金收到一年即可保本。銷售篇之四價格策略1、最低價：2580元/，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2528元/2、最高價：2980元/，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2920元/3、均價：2735.5元/，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2680元/（含包租）二期商鋪總面積：39435.8包租總金額：