醫(yī)藥銷售技巧

1、 2021 銷售六步循環(huán)綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交產(chǎn)生背景藥品不同于普通的消費(fèi)品，不當(dāng)?shù)氖褂脮?huì)對(duì)患者造成嚴(yán)重的后果，因此在藥品推銷中所使用的銷售技巧需要的專業(yè)化程度更高，而且你必須為你在推薦藥品的過程中使用的信息負(fù)責(zé)；隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，人們?cè)絹碓街匾晻r(shí)間的價(jià)值，每一個(gè)人都希望在最短的時(shí)間內(nèi)了解關(guān)鍵的信息，客戶能接受的銷售代表拜訪時(shí)間在10分鐘之內(nèi)，尤其是我們的客戶醫(yī)生給代表講解產(chǎn)品的時(shí)間更加有限如何在短短的10分鐘內(nèi)達(dá)成我們的拜訪目標(biāo)，這就是專業(yè)的藥品銷售技巧要解決的核心問題。 開場(chǎng)白探詢聆

2、聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后方案收集/反響信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交專業(yè)銷售技巧拜訪全過程開場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益 加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議 把握時(shí)機(jī)主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交兩種不同形式的開場(chǎng)白假設(shè)時(shí)間充裕 為營(yíng)造良好的溝通氣氛，可以先聊一些一般社會(huì)話題如：社會(huì)新聞、笑話、家庭、孩子、興趣愛好等；假設(shè)時(shí)間不多 那么應(yīng)該直奔主題，采取目的性開場(chǎng)白；開場(chǎng)白的目的和步驟步驟目的設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開

3、始以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向步驟第一步提出一個(gè)的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；第二步指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的 相應(yīng)利益來滿足該需求。或假設(shè)需求舉例的客戶需求 王醫(yī)生，上次您跟我提到治療潰瘍病人時(shí)，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起效慢,作用時(shí)間短的問題。假設(shè)的客戶需求 王醫(yī)生，您治療潰瘍病人時(shí)，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起效慢,作用時(shí)間短的問題。綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我探詢的方式封閉式探詢可以用“是或“不是答復(fù)；常用

4、的字眼：是不是、哪一個(gè)、有沒有、是嗎、對(duì)嗎；易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，顯得缺乏雙向溝通氣氛，多用于重要事項(xiàng)確實(shí)認(rèn)，如協(xié)議、合同等。開放式探詢探詢事實(shí)5WH探詢感覺邀請(qǐng)醫(yī)生發(fā)表看法直接探詢舉例：醫(yī)生，您認(rèn)為這種新藥的應(yīng)用前景如何？間接探詢舉例：對(duì)PPA的不良反響問題，有些專家認(rèn)為應(yīng)該慎用，而不必完全禁用，您認(rèn)為呢？探詢的步驟以開放式的探詢開始，如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢；第一步明確自己探詢的目的，問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題；作用：讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求；舉例：醫(yī)生您一般怎麼處理消化不良的患者？第二步明確自己探詢的目的，等待“是或“不是的答復(fù)；作用：把醫(yī)生引入假設(shè)需求；舉例：醫(yī)生您是不是用A產(chǎn)品治療慢性疼

5、痛的患者？聆聽的五層次分析聽而不聞虛應(yīng)的聽選擇的聽專注的聽設(shè)身處地地聆聽聆聽的方式反響式聆聽以表情或聲音做出反響鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的，對(duì)，是這樣.，唔，嗯感覺式聆聽轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是，換句話說，您是說，讓我試試能不能這樣理解您的意思優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽！聆聽的方式交互性傾聽我們了解客戶客戶也能了解我們與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要的人請(qǐng)你保持謹(jǐn)慎而不松懈有效傾聽的技巧言語(yǔ)的技巧：互換資訊重述或總結(jié)非言語(yǔ)的技巧：前傾點(diǎn)頭目光交流微笑做筆記What?Why?良好的傾聽要有理解分析，找出重點(diǎn)不斷問自己為什么這樣說不

6、明白時(shí)及時(shí)反問求證用自己的話簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓對(duì)方知道你明白對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交產(chǎn)品介紹的目的和步驟目的 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第一步簡(jiǎn)介商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度作用機(jī)理適應(yīng)癥及劑量 舉例：醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的-藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)-藥，每片-MG，能通過-機(jī)制，有效緩解-病癥，副作用少，適用于治療-疾病。第二步

7、特性利益轉(zhuǎn)化問題: 最大的銷售錯(cuò)誤-無法通過 WII-FM 盲點(diǎn) 只注意自己為什麼要賣,而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西!客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因. WII-FM: Whats In It For Me?第二步特性利益轉(zhuǎn)化特性 FEATURE 產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益 BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值特性成效1 、有效血藥濃度持續(xù)12小時(shí)2 、每日兩次3 、口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量第三步臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)你的討論有何目的？重點(diǎn)何在？結(jié)論如何？討論話題？什麼出版物？何時(shí)出版？作者姓名？綱要第一局部 產(chǎn)生

8、背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交處理異議的目的和步驟目的 知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)，澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路步驟1 緩沖2 探詢3 聆聽4 答復(fù)具體步驟緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來；探詢： 澄清異議緣由 找出背后理由發(fā)現(xiàn)真正異議 迅速反響但防止早下結(jié)論聆聽：異議易被曲解，正是聆聽的最正確時(shí)機(jī)。答復(fù)：不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見異議的種類及相應(yīng)處理技巧異議種類產(chǎn)生異議的原因異議處理技巧無興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面

9、假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交加強(qiáng)印象目的和步驟目的 告知醫(yī)生藥物的用途，在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益舉例王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼 痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥.夏小姐:AAA采用患者樂于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛一定會(huì)控制的更好.綱要第一局部 產(chǎn)生背景第二局部

10、 開場(chǎng)白第三局部 探詢聆聽第四局部 產(chǎn)品介紹第五局部 處理異議第六局部 加強(qiáng)印象第七局部 主動(dòng)成交成交的目的定義銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥成交的時(shí)機(jī)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)；當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)；成交的步驟一、對(duì)方有接受信號(hào)時(shí): 重述對(duì)方已接受的利益， 要求對(duì)方處方；夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為施保利通抗病毒效果好. 由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用施保利通治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療 效如何.成交的步驟二、對(duì)方未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)重述對(duì)方已接受的利益，

11、探詢接受信號(hào)，要求對(duì)方處方；夏小姐:王醫(yī)生,您覺得施保利通的特點(diǎn)對(duì)患者來說是不是很有利?所以您也認(rèn)為施保利通抗病毒效果好作用好些 由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用施保利通治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療 效如何成交技巧直接成交例：您能否處方5位患者？總結(jié)性成交例：鑒于以上理由,可否?引薦性成交例：李教授用得很好！試驗(yàn)性成交例：請(qǐng)?jiān)囉?特殊利益性成交例：參加這項(xiàng)試驗(yàn)，可有時(shí)機(jī)發(fā)表文章！成交技巧漸進(jìn)性成交例：第一，第二，第三，所以請(qǐng)。轉(zhuǎn)換性成交例： 請(qǐng)簽在這里！假設(shè)性成交例：一個(gè)還是兩個(gè)？成交的關(guān)鍵要點(diǎn)：主動(dòng)！還記得拜訪的全過程嗎？開場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益 加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議 把握時(shí)機(jī)主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 建議適當(dāng)調(diào)整自己的外觀和儀態(tài)了解并遵守公司的政策、規(guī)定制定方案并嚴(yán)格執(zhí)行方案做好訪前方案/訪后分析和檢討完善并重視報(bào)表/報(bào)告系統(tǒng)注意市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)信息的收集謹(jǐn)守“以客為尊的策略精神主動(dòng)與上司和同事維持良好的溝通持續(xù)增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)、工作技能有效運(yùn)用有限資源：