客戶性格特征分類

1、 購(gòu)買顧客的類型不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及生活習(xí)慣，興趣、愛好、和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)同一物業(yè)的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：都市白領(lǐng)、金領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物業(yè)的出現(xiàn)滿足了某類消費(fèi)者的需求。因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，出了必須掌握顧客在購(gòu)買商品時(shí)的動(dòng)機(jī)以外，還必須要了解這些個(gè)性不一,氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理特征，從而自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理下面我們結(jié)合實(shí)踐經(jīng)與影響購(gòu)買綜合因素，將消費(fèi)者類型劃分如下幾類：一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員言

2、辭說(shuō)服，對(duì)于凝點(diǎn)必詳細(xì)詢問對(duì)策：堅(jiān)強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)，公司性質(zhì)，物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持二、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界從恿與刺激，很快就能做出決定對(duì)策：盡量以溫和，熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒銷售員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，以免影響他人三、沉默寡言型特性：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表肅靜對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。四、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)

3、心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心。達(dá)成交易。五、喋喋不休型特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題太遠(yuǎn)。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。對(duì)策：穩(wěn)主立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充。七、求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)人生的價(jià)值。八、畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),不易作出決定.對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī),品質(zhì),保證,博得

4、其信賴.九、神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。十、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。十一、借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。房地產(chǎn)推銷技巧十二、電話接聽技巧1、語(yǔ)調(diào)親切，吐詞清晰易懂2、說(shuō)明的速度恰當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不沉長(zhǎng)3、事先準(zhǔn)備好介紹的順序，有條不紊。4、時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短通常不超過(guò)三分鐘。十三、贊美客戶1、須發(fā)自內(nèi)心的，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。2、應(yīng)具體而

5、不抽象3、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。4、意在自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺得你在贊美他。5、適可而止，見好就收，見不好也收。6、接個(gè)顧客的名片（1）頭銜是：“經(jīng)理”“董事長(zhǎng)”“負(fù)責(zé)人”時(shí)：“某先生，這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理或老板實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！那天有機(jī)會(huì)可否向你請(qǐng)教你事業(yè)成功的秘訣。（2）看某先生你相貌堂堂，儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福你?。?）當(dāng)公司知名度很高時(shí)，：“某先生，能在這家公司服務(wù)實(shí)在不容易，聽說(shuō)要想進(jìn)入這家公司服務(wù)必須經(jīng)過(guò)層層考核，要有良好的知識(shí)技能，可否能指點(diǎn)

6、一下，將來(lái)我若能來(lái)歸公司上班，現(xiàn)在該如何準(zhǔn)備呢？7夫妻同來(lái)參觀或帶子女同行使時(shí)：（1）在先生面前贊美太太；（2）在太太面前贊美先生；（3）在夫妻面前贊美小孩；十四、說(shuō)明1、演講方法的研究（1）結(jié)構(gòu)，任何一場(chǎng)演說(shuō)不、必須有主題，內(nèi)容及結(jié)構(gòu)，其順序如何組合？例如想顧客說(shuō)“房屋的增值潛力時(shí)，準(zhǔn)備的順序是：A如何開頭？B我要說(shuō)什么？（為什么有增值潛力，表現(xiàn)在哪些方面，如地理位置的優(yōu)越性，超前的設(shè)計(jì)，配套設(shè)施C結(jié)尾怎么辦？中間部分展開論述，說(shuō)明交叉使用，如何研究后，自然說(shuō)話就有條不紊，有系統(tǒng)，有組織。也就比較容易了。素材：講話總要有豐富的材料，如何選擇安排，運(yùn)用是最重要的因素。音調(diào)：講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的高低，長(zhǎng)

7、短，強(qiáng)弱，快慢，應(yīng)加以練習(xí)，已有抑揚(yáng)頓挫之感。聽眾：如何把握?qǐng)雒?，把握聽眾，哪怕是一個(gè)，五百個(gè)也是一樣，能讓他們洗耳恭聽。修辭：同樣一個(gè)意見用不同的語(yǔ)氣表達(dá)，對(duì)方的感覺不一樣。1、說(shuō)明應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）主題簡(jiǎn)潔明了，分?jǐn)?shù)段進(jìn)行；（2）循序漸進(jìn)，不前后矛盾；（3）具體而不抽象；（4）詞語(yǔ)淺顯，不用艱澀難懂的語(yǔ)句。（5）銷售特點(diǎn)與顧客利益交相運(yùn)用。2、實(shí)例參考由大到小，由上到下，由外到里，由點(diǎn)到面位置環(huán)境教育配套設(shè)施九大套路1、了解顧客的心理尋找的共同話題，提供客戶想要的。“某小姐，我是某某小姐貴姓請(qǐng)問有沒有名片”？贊美贊美再贊美利用身體語(yǔ)言“某先生，年輕有為，改日多請(qǐng)教，小姐有氣質(zhì)，小孩很乖，很

8、聰明很聽話”在父母面前贊美小孩比贊美他們自己更有用！2、講解沙盤周圍的環(huán)境，從大環(huán)境到小環(huán)境，讓你足不出戶，就可以享受到集餐飲，娛樂，休閑集一體的生活需要，什么的房子，定位，配套，戶型，這在市中心是絕無(wú)有的（客戶認(rèn)同后在往下講）3、收集客戶資料了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多少人居住，為何購(gòu)買，好房子是可遇不可求的，一搶而空，到時(shí)候你只能購(gòu)買二手房，推薦的房子讓客戶感到幸虧世紀(jì)好（采用談話或交談，不停發(fā)問，摸清意圖）4、看樓指點(diǎn)江山，推薦戶型從小到大，實(shí)用到豪華，（主臥，書房，健身房等）5、6、7、三板斧這個(gè)戶型就是最好的，最適合你的，只有兩套，不定就沒了，（如果推薦錯(cuò)了一般不會(huì)成交，切記不要同時(shí)推薦兩個(gè)戶型）只有這兩套是最適合你的，也是最好的（熟悉了戶型，可提建議性方案，可改動(dòng)一下設(shè)計(jì)，造價(jià)不變更合適。8、具體問題具體分析