預(yù)習(xí)進(jìn)階0601全12講講義

1、務(wù)的深度和廣度，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)成長。具體的理論內(nèi)容縱向戰(zhàn)略【優(yōu)點】有利于節(jié)約與上、下游企業(yè)在市場上進(jìn)行 或銷售的交易成本，控制稀缺資源，保證關(guān)鍵投入的質(zhì)量或者獲得新客戶。【缺點】縱向會增加企業(yè)的 管理成本，企業(yè)規(guī)模并不是越大越好。【風(fēng)險】不熟悉新業(yè)務(wù)領(lǐng)域所帶來的風(fēng)險；縱向 ，尤其是后向 ，一般涉及的投資數(shù)額較大且資產(chǎn)性較強(qiáng)，增加了企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)的退出成本前向戰(zhàn)略通過控制銷售過程和 ，有利于企業(yè)控 制和掌握市場，增強(qiáng)對消費者需求變化的敏感性，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場適應(yīng)性和競爭力【適用條件】企業(yè)現(xiàn)有銷售商的銷售成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)的銷售需要；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；企業(yè)具備前

2、向所需的、人力資源等；銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高后向戰(zhàn)略有利于企業(yè)有效控制關(guān)鍵原材料等投入的 成本、質(zhì)量及供應(yīng)可靠性，確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動穩(wěn)步進(jìn)行【適用條件】企業(yè)現(xiàn)有供應(yīng)商的供應(yīng)成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對原材料、零件等的需求；供應(yīng)商數(shù)量較少而需求方競爭者眾多企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；企業(yè)具備后向所需的、人力資源等；供應(yīng)環(huán)節(jié)的利潤率較高；企業(yè)產(chǎn)品價格的穩(wěn)定對企業(yè)十分關(guān)鍵后向有利于控制原材料成本，從而確保產(chǎn)品價格的穩(wěn)定橫向主要目的是減少競爭壓力、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 和增強(qiáng)自身實力以獲取競爭優(yōu)勢【適用條件】2.密集型。的“產(chǎn)品市場組合”矩陣。產(chǎn)品與市場組合市場滲透現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場。目標(biāo)是通過各種

3、方法來增加產(chǎn)品的使用頻率。市場開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場（其他區(qū)域市場消費者細(xì)分市場）（3）產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場擁有特定細(xì)分市場、綜合性不強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)范圍窄小的企業(yè)可能會采用這一。產(chǎn)品開發(fā)【原因】充分利用企業(yè)對市場的了解；保持相對于競爭對手的領(lǐng)先地位；從現(xiàn)有產(chǎn)品組合的中尋求新的機(jī)會；使企業(yè)能繼續(xù)在現(xiàn)有市場中保持穩(wěn)固的地位【適用條件】企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場信譽(yù)度和顧客滿意度；市場開發(fā)【原因】企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)過程的性質(zhì)導(dǎo)致難以轉(zhuǎn)而生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，因此他們希望能開發(fā)其他市場。市場開發(fā)往往與產(chǎn)品改進(jìn)結(jié)合在一起。現(xiàn)有市場或細(xì)分市場已經(jīng)飽和，企業(yè)只能去尋找新的市場【適用條件】存在未開發(fā)或未飽和的市場；

4、到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售；企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域十分成功；企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需的和人力資源；企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力；企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場現(xiàn)有市場市場滲透：在單一市場，依靠單一產(chǎn)品，目的在于大幅度增加市場占有率產(chǎn)品開發(fā)：在現(xiàn)有市場上推出新產(chǎn)品；延長產(chǎn)品周期新市場市場開發(fā)：將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷到新市場；在現(xiàn)有實力、技能和能力基礎(chǔ)上發(fā)展多元化：以現(xiàn)有產(chǎn)品或市場為基礎(chǔ)的相關(guān)多元化；與現(xiàn)有產(chǎn)品或市場無關(guān)的非相關(guān)多元化企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)競爭較為激烈；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)較為顯著；企業(yè)的橫向符合反法律法規(guī)，能夠在局部地區(qū)獲得一定的地位；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；企業(yè)具備橫

5、向所需的、人力資源等3.多元化【采用多元化新產(chǎn)品和新市場。的三大原因】在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中持續(xù)經(jīng)營并不能達(dá)到目標(biāo)。企業(yè)由于以前在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中成功經(jīng)營而保留下來的超過了其在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的財務(wù)擴(kuò)張所需要的。（3）與在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的擴(kuò)張相比，多元化意味著更高的利潤。【類型】相關(guān)多元化【優(yōu)點】（同心多元化）；非相關(guān)多元化（離心多元化）。分散風(fēng)險，當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品及市場失敗時，新產(chǎn)品或新市場可能為企業(yè)提供保護(hù)。能更容易地從資本市場獲得融資。當(dāng)企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長時找到新的增長點。利用未被充分利用的資源。（5）運用盈余。（6）獲得或其他財務(wù)利益，例如累計稅項虧損。（7）運用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的

6、形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個產(chǎn)業(yè)或市場，而在另一個產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是【風(fēng)險】來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險。市場整體風(fēng)險。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入風(fēng)險。產(chǎn)業(yè)退出風(fēng)險。的。（5）經(jīng)營整合風(fēng)險。（二）穩(wěn)定（三）收縮（暫不預(yù)習(xí)）含義措施【緊縮與集中 】往往集中于短期效益，主要涉及采取補(bǔ)救措施制止利潤下滑，以期立即產(chǎn)生效果機(jī)制：調(diào)整管理層班子；重新制定新的政策和管理控制系統(tǒng)等財政和財務(wù)：嚴(yán)格控制現(xiàn)金流量；重組；債轉(zhuǎn)股等削減成本 ：削減人工成本、材料成本、 用以及資產(chǎn)（ 放棄或改租、售后回租）等；縮小分部和 的規(guī)模【轉(zhuǎn)向】地涉及企業(yè)的經(jīng)營方向或經(jīng)營 策略的改變重新定位或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)調(diào)整策略【放棄】涉及企

7、業(yè)（或子公司）的變更的類型：特許經(jīng)營分包賣斷管理層與杠桿收購拆產(chǎn)為股/分拆企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)屬于適宜創(chuàng)新的高速發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)正處于高速增長階段；企業(yè)具有較強(qiáng)的研究和開發(fā)能力；主要競爭對手以近似價格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品收縮的【知識點】發(fā)展的主要途徑（一）發(fā)展可選擇的途徑外部發(fā)展（狹義內(nèi)涵：并購）。外部發(fā)展是指企業(yè)通過取得外部經(jīng)營資源謀求發(fā)展的發(fā)展（狹義內(nèi)涵：新建）。外部發(fā)展的狹義內(nèi)涵是并購。發(fā)展指企業(yè)利用自身。資源謀求發(fā)展的。發(fā)展的狹義內(nèi)涵是新建。3.是指兩個或兩個以上經(jīng)營實體之間為了達(dá)到某種（二）并購1.并購的類型。目的而建立的一種合作關(guān)系。此部分內(nèi)容建議以理解為主，即能夠根據(jù)案例判

8、斷屬于何種并購類型。2.并購的。避開進(jìn)入壁壘，迅速進(jìn)入，爭取市場機(jī)會，規(guī)避各種風(fēng)險。獲得協(xié)同效應(yīng)。克服企業(yè)負(fù)外部性，減少競爭，增強(qiáng)對市場的控制力。3.并購失敗的原因。決策不當(dāng)。并購后不能很好地進(jìn)行企業(yè)整合。按并購雙方所處的產(chǎn)業(yè)分類橫向并購指并購被并購方處于同一產(chǎn)業(yè)縱向并購指在經(jīng)營對象上有密切聯(lián)系，但處于不同產(chǎn)銷階段的企業(yè)之間的并購。前向并購與后向并購多元化并購指處于不同產(chǎn)業(yè)、在經(jīng)營上也無密切聯(lián)系的企業(yè)之間的并購按被并購方的態(tài)度分類友善并購指并購 被并購方通過友好協(xié)商確定并購條件，在雙方意見基本一致的情況下實現(xiàn) 轉(zhuǎn)讓的一類并購敵意并購又叫 并購，通常是指當(dāng)友好協(xié)商遭到 后，并購方不顧被并購方的意

9、愿采取強(qiáng)制 ，強(qiáng)行收購對方企業(yè)的一類并購按并購方的分類產(chǎn)業(yè)資本并購一般由非金融企業(yè)進(jìn)行。目的是獲得產(chǎn)業(yè)利潤金融資本并購一般由投資 或非 金融機(jī)構(gòu)（如金融投資企業(yè)、私募基金、風(fēng)險投資基金等）進(jìn)行。目的是獲得投資利潤按收購來源分類杠桿收購主體來源是對外負(fù)債非杠桿收購主體來源是自有退出固定資產(chǎn)的性程度。退出成本。聯(lián)系。感情。與社會約束資產(chǎn)互換與貿(mào)易（3）支付過高的并購費用。（4）（三）并購發(fā)展政治風(fēng)險。發(fā)展，也稱內(nèi)生增長，是企業(yè)在不并購其他企業(yè)的情況下利用自身的規(guī)模、利潤、活動等資源來實現(xiàn)擴(kuò)張。（四）企業(yè)1.企業(yè)的基本特征。從經(jīng)濟(jì)組織形式來看，從企業(yè)關(guān)系來看，組建是介于企業(yè)與市場之間的一種“中間組織

10、”。的企業(yè)各方是在資源共享、優(yōu)勢相長、相互信任、相互獨立的基礎(chǔ)上通過事先達(dá)成協(xié)議而結(jié)成的一種的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系主要表現(xiàn)為：相互往來的性。合作關(guān)系的長期性。整體利益的互補(bǔ)性。組織形式的開放性。（3）從企業(yè)行為來看，是一種性的合作行為。2.企業(yè)形成的動因。促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。避免經(jīng)營風(fēng)險。避免或減少競爭。實現(xiàn)資源互補(bǔ)。1.企業(yè)采取發(fā)展的動因開發(fā)新產(chǎn)品的過程使企業(yè)能深刻地了解市場及產(chǎn)品；不存在合適的并購對象；保持的管理風(fēng)格和企業(yè)文化；為管理者提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會；代價較低，因為獲得資產(chǎn)時無須為商譽(yù)支付額外的金額；并購?fù)ǔa(chǎn)生隱藏的或無法的損失，而發(fā)展不太可能產(chǎn)生這種情況；這可能是唯一合理的、

11、實現(xiàn)真正技術(shù)創(chuàng)新的方法；可以有計劃地進(jìn)行，容易從企業(yè)獲得財務(wù)支持，并且成本可以按時間分?jǐn)偅伙L(fēng)險較低。在并購中，并購者可能還需承擔(dān)被并購者以前所做決策產(chǎn)生的；發(fā)展的成本增速較慢2.發(fā)展的缺點與并購市場中現(xiàn)有的企業(yè)相比，在市場上增加了競爭者，這可能會激化某一市場內(nèi)的競爭；企業(yè)不能接觸到其他企業(yè)的知識及系統(tǒng)，這可能更具風(fēng)險；從一開始就缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗曲線效應(yīng)；當(dāng)市場發(fā)展非?？鞎r，發(fā)展顯得過于緩慢；進(jìn)入新市場可能要面對非常高的。3.發(fā)展的應(yīng)用條件產(chǎn)業(yè)處于不均衡狀況，結(jié)構(gòu)性還沒有完全建立起來。產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的行為性容易被制約。企業(yè)有能力克服結(jié)構(gòu)性與行為性，或者企業(yè)克服的代價小于企業(yè)進(jìn)入后的收益?？朔M(jìn)

12、入的能力往往表現(xiàn)在以下幾個方面：企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的資產(chǎn)、技能、分銷同新的經(jīng)營領(lǐng)域有較強(qiáng)的相關(guān)性。企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域后，有獨特的能力影響行業(yè)結(jié)構(gòu)，使之為自己服務(wù)。企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域后，有利于發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營內(nèi)容開拓新的市場。降低協(xié)調(diào)成本。3.企業(yè)的主要類型。4.的管控（1）訂立協(xié)議。嚴(yán)格界定周密設(shè)計的目標(biāo)。結(jié)構(gòu)。準(zhǔn)確評估投入的資產(chǎn)。規(guī)定違約責(zé)任和解散條款。（2）建立合作信任的第二節(jié) 業(yè)務(wù)關(guān)系。【知識點】基本競爭（一）成本領(lǐng)先優(yōu)勢（聯(lián)系五力模型理解）形成進(jìn)入。增強(qiáng)討價還價能力。降低替代品的。保持領(lǐng)先的競爭地位實施條件市場情況（外部條件）產(chǎn)品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶；產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)

13、品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化；者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)者以同樣的方式使用產(chǎn)品；價格競爭是市場競爭的主要，消費者的轉(zhuǎn)換成本較低資源和能力（條件）在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；降低各種要素成本；提高生產(chǎn)率；改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計；提高生產(chǎn)能力利用程度；選擇適宜的交易組織形式；重點集聚風(fēng)險技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴(kuò)大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗一筆勾銷。產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者或追隨者通過模仿或者以更高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，達(dá)從股權(quán)參與和契約聯(lián) 結(jié)的方式角度來看（1）合資企業(yè)（2）相互持股投資（3）功能性協(xié)議技術(shù)交流協(xié)議成員間相互交流技術(shù)資料，通過“知識”的學(xué)

14、習(xí)增強(qiáng)競爭實力合作研究開發(fā)協(xié)議現(xiàn)成的科研成 果，共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，共同開發(fā)新產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)議共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議建立全面協(xié)作與分工的產(chǎn)業(yè)體系，多見于高科技產(chǎn)業(yè)中（二）差異化（三）集中化（四）基本的綜合分析“鐘” （暫不預(yù)習(xí)）【知識點】中小企業(yè)競爭含義針對某一特定群體、產(chǎn)品細(xì)分市場或區(qū)域市場，采用成本領(lǐng)先或產(chǎn)品差異化來獲取競爭優(yōu)勢的。一般是中小企業(yè)采用的，可分為兩類：集中成本領(lǐng)先和集中差異化優(yōu)勢成本領(lǐng)先和差異化抵御產(chǎn)業(yè)五種競爭力的優(yōu)勢也都能在集中化中體現(xiàn)出來。由于集中化避開了在大范圍內(nèi)與競爭對手的直接競爭，所以，對于一些力量還以與實力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來說，集中化的實

15、施可以增強(qiáng)它們相對的競爭優(yōu)勢。對于大企業(yè)來說，采用集中化也能夠避免與競爭對手正面，使企業(yè)處于一個競爭的緩沖地帶實施條件者群體之間在需求上存在著差異。目標(biāo)市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強(qiáng)度等方面具有相對的吸引力。在目標(biāo)市場上，沒有其他競爭對手采用類似的。企業(yè)資源和能力有限，難以在整個產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個別細(xì)分市場風(fēng)險狹小的目標(biāo)市場導(dǎo)致的風(fēng)險。者群體之間需求差異變小。競爭對手的進(jìn)入與競爭優(yōu)勢形成進(jìn)入。降低顧客敏感程度。增強(qiáng)討價還價能力。抵御替代品實施條件市場情況（外部條件）產(chǎn)品能夠充分地實現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；顧客的需求是多樣化的；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)較快，創(chuàng)新成為競爭的

16、焦點資源和能力（條件）具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力；具有很強(qiáng)的市場能力；有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制、管理體制和良好的創(chuàng)新性文化；具有從總體上提高某項經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷的能力風(fēng)險企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。市場需求發(fā)生變化。競爭對手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本。（3）市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荩ㄒ唬┝闵a(chǎn)業(yè)中的競爭1.造成產(chǎn)業(yè)零散的原因（1）進(jìn)入低或存在退出。市場需求多樣導(dǎo)致高度產(chǎn)品差異化。不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或難以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。2.零散產(chǎn)業(yè)的選擇3.謹(jǐn)防潛在的陷阱避免尋求

17、支配地位。保持嚴(yán)格的約束力。（3）避免過分化。（4）了解競爭者的目標(biāo)與用。（5）避免對新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。（二）新興產(chǎn)業(yè)中的競爭1.新興產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)環(huán)境（1）共同的結(jié)構(gòu)特征。技術(shù)的不確定性。的不確定性。成本的迅速變化。萌芽企業(yè)和另立門戶。首次者。（2）早期進(jìn)入。常見的早期進(jìn)入有：專有技術(shù)；獲得分銷；得到適當(dāng)成本和質(zhì)量的原材料和其他投入（如熟練勞動力）；經(jīng)驗造成的成本優(yōu)勢；風(fēng)險。2.新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從產(chǎn)業(yè)的五種競爭力角度分析，這些個方面。主要表現(xiàn)在新興產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)者、者與被替代品三（1）原材料、零、與其他供給的。顧客的困惑與等待觀望。被替代產(chǎn)品的反應(yīng)。3.新興產(chǎn)業(yè)的選擇 （暫不預(yù)習(xí)）【知識點】藍(lán)海（1

18、）克服零散獲得成本優(yōu)勢克服零散的途徑有如下幾條：連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營。技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢（2）增加附加價值提高產(chǎn)品差異化程度（3）專門化目標(biāo)集聚在零散產(chǎn)業(yè)中可以考慮以下幾種專門化：產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細(xì)分的專門化。顧客類型專門化。地理區(qū)域?qū)ｉT化（一）藍(lán)海紅海和藍(lán)海的內(nèi)涵比較（二）藍(lán)海制定的原則藍(lán)海的六項原則（三）重建市場邊界的1.路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè)則 （加強(qiáng)理解）2.路徑二：群組路徑三：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體路徑四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)路徑五：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求6.路徑六：第三節(jié) 職能時間（正確外部環(huán)境發(fā)展變化的趨勢）【知識點】市場（一）確定目標(biāo)市場目標(biāo)市場策略1.市

19、場細(xì)分（1）消費者市場細(xì)分的依據(jù)。（2）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù)。細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的變量有一些與細(xì)分消費者市場的變量相同，如使用率、對品牌的忠誠程度、使地理細(xì)分按照消費者所在的地理位置及其他地理變量（如城市農(nóng)村、地形氣候、交通等來細(xì)分消費者市場細(xì)分按照變量（如、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、種族、國籍等）來細(xì)分消費者市場心理細(xì)分按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細(xì)分消費者市場行為細(xì)分按照消費者或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費者市場制定原則各原則降低的風(fēng)險重建市場邊界搜尋的風(fēng)險注重全局而非數(shù)

20、字規(guī)劃的風(fēng)險現(xiàn)有需求規(guī)模的風(fēng)險遵循合理的順序商業(yè)模式風(fēng)險執(zhí)行原則各原則降低的風(fēng)險克服關(guān)鍵組織組織的風(fēng)險將執(zhí)行建成的一部分管理的風(fēng)險紅海藍(lán)海在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭拓展非競爭性市場空間參與競爭規(guī)避競爭爭奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價值與成本互替定律打破價值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的選擇，把企業(yè)行為整合為一系同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一系用者對產(chǎn)品的態(tài)度等，此外，還包括：最終用戶。顧客規(guī)模。其他變量。2.目標(biāo)市場選擇3.市場定位（二）設(shè)計市場1.產(chǎn)品策略組合四個基本變量，即產(chǎn)品、促銷、分銷、價格。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品組合策略、品牌與商標(biāo)策略和產(chǎn)品開發(fā)策略。（1）產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品

21、組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合策略類型。第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品組合的寬度、長度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。第二，縮減產(chǎn)品組合。第三，產(chǎn)品延伸。具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。品牌和商標(biāo)策略。品牌策略：單一名稱。每種產(chǎn)品都有不同的名稱。自有品牌。產(chǎn)品開發(fā)策略。2.促銷策略目的贏得潛在客戶的注意；產(chǎn)生利益；激發(fā)客戶的渴望；刺激客戶的購買行為產(chǎn)品開發(fā)的原因企業(yè)具有較大的市場份額和較強(qiáng)的品牌實力，并在市場中具有獨特的競爭優(yōu)勢。市場有潛在增長力。客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑。需要進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)。企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新作出反

22、應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)的投資風(fēng)險在某些產(chǎn)業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品創(chuàng)意和構(gòu)思。不斷變小的細(xì)分市場使得市場容量降低。產(chǎn)品開發(fā)涉及復(fù)雜的研發(fā)過程，失敗的概率很高。企業(yè)通常需要進(jìn)行許多產(chǎn)品構(gòu)思來開發(fā)好產(chǎn)品，因而費用高昂。即便產(chǎn)品開發(fā)獲得成功，但是由于被競爭者“模仿”并加以創(chuàng)新和改良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短寬度指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。長度指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。深度指產(chǎn)品組合中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。關(guān)聯(lián)性指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的密切相關(guān)程度。目標(biāo)市場涵蓋含義無差異市場企業(yè)在細(xì)分市場之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，

23、運用單一的市場 組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求差異市場企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要集中市場指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，力求在較少的子市場上占領(lǐng)較大的市場份額3.分銷策略4.價格策略?！局R點】研究與開發(fā)研發(fā)政策強(qiáng)化產(chǎn)品或流程改良；強(qiáng)化應(yīng)用型研究的基礎(chǔ)；成為研發(fā)者或跟隨者；類型產(chǎn)品研究新產(chǎn)品開發(fā)；流程研究研發(fā)的動力來源需求拉動；技術(shù)推動作用（通讀教材）波特的基本；波特的價值鏈；矩陣；產(chǎn)品的生命周期研發(fā)定位成為向市場推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)；成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者；成為

24、成功產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)者定價目標(biāo)通過利用需求價格彈性和成本信息使利潤最大化經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的目標(biāo)；（利潤=價格數(shù)量-成本）實現(xiàn)投資的目標(biāo)回報率（ROI 或 ROCE）。這一目標(biāo)會導(dǎo)致采用成本導(dǎo)向定價法 P=C（1+R）實現(xiàn)目標(biāo)市場份額（比如，采用滲透定價法）；當(dāng)市場對價格非常敏感時，定價目標(biāo)是增強(qiáng)競爭力而不是市場定價策略產(chǎn)品差別定價法對市場不同部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價格。（注意 講到的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和適用條件【條件】要實現(xiàn)成功的差別定價，不同市場必須具有不同的彈性，并且實施差別定價的市場間的“滲漏”必須很小，這樣才能保持市場的相對獨立性。）基于細(xì)分市場定價基于地點（空間）定價基于產(chǎn)品的版本定價基于時

25、間定價動態(tài)定價產(chǎn)品上市定價法（1）滲透定價法 低價（市場占有率）（2）撇脂定價法 高價（利潤）分銷類型直接分銷不經(jīng)過中間商，直接從生產(chǎn)商到消費者間接分銷經(jīng)過中間商（批發(fā)商、零售商或可能兩者）的分銷獨家分銷密集分銷促銷組合的要素促銷、營業(yè)推廣、宣傳和推銷【知識點】生產(chǎn)運營（一）生產(chǎn)運營所涉及的主要和階段（二）產(chǎn)能計劃：平衡生產(chǎn)能力與市場需求 （案例分析的選擇題）（三）準(zhǔn)時生產(chǎn)方法（JIT：Justime）要素不斷改進(jìn)。消除浪費。包括時間、資源以及材料的浪費。浪費共有七種類型：生產(chǎn)過剩的浪費；等待的浪費；搬運的浪費；加工的浪費；庫存的浪費；的浪費；不良產(chǎn)品的浪費。產(chǎn)能計劃的類型領(lǐng)先策略（進(jìn)攻型）根

26、據(jù)對需求增長的預(yù)期增加產(chǎn)能滯后策略（保守型）僅當(dāng)企業(yè)因需求增長而滿負(fù)荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增加產(chǎn)能匹配策略（穩(wěn)健型）少量地增加產(chǎn)能來應(yīng)對市場需求的變化平衡產(chǎn)能與需求的方法資源訂單式生產(chǎn)訂單 資源 生產(chǎn)例如，建筑企業(yè)可能會收到承建新的道路橋梁的大訂單。該建筑企業(yè)將僅在簽訂了合同之后才開始采購必需的資源訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)資源 訂單 生產(chǎn)例如，企業(yè)會配備適當(dāng)?shù)膭趧恿驮O(shè)備，但企業(yè)會在實際收到訂單之后才開始生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)庫存生產(chǎn)式生產(chǎn)資源 生產(chǎn) 訂單這種情況在制造型企業(yè)非常常見生產(chǎn)運營流程的四個批量種類需求變動可見性開發(fā)智能化技術(shù)或手動流程；對研發(fā)投入高額、適中或低額；在企業(yè)進(jìn)行研發(fā)或者將研發(fā)外包；利用

27、大學(xué)或私營企業(yè)的研究力量鼓勵創(chuàng)新性構(gòu)思的政策必須對創(chuàng)新給予財務(wù)支持，可以通過為研發(fā)和市場研究投入以及為新構(gòu)思投入風(fēng)險來實現(xiàn)。必須使員工有機(jī)會在一個能夠產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思的環(huán)境中工作，這需要適當(dāng)?shù)墓芾盹L(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)。管理層積極地鼓勵員工和客戶提出新構(gòu)思。組建開發(fā)項目小組并建立相關(guān)管理機(jī)構(gòu)。在適當(dāng)情況下，企業(yè)的招聘政策應(yīng)集中于招聘具有創(chuàng)新技能的員工。應(yīng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)并使其知識、技能與時俱進(jìn)。由專門的管理者負(fù)責(zé)從環(huán)境中或從企業(yè)的溝通中獲取與創(chuàng)新構(gòu)思有關(guān)的信息。計劃應(yīng)有助于創(chuàng)新目標(biāo)的達(dá)成；對成功實現(xiàn)目標(biāo)的員工應(yīng)給予【知識點】采購1.貨源策略采購組合（暫不預(yù)習(xí)）采購經(jīng)理的職責(zé)（暫不預(yù)習(xí)）【知識點】人力資源（一

28、）人力資源（二）人力資源的作用 （略）的主要內(nèi)容精確識別出企業(yè)為實現(xiàn)短期、中期和長期的通過培訓(xùn)、發(fā)展和教育來激發(fā)員工潛力；目標(biāo)所需要的類型；策略優(yōu)點缺點單一貨源策略采購方能與供應(yīng)商建立較為穩(wěn)固的關(guān)系；便于信息的；能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)；隨著與供應(yīng)商的關(guān)系的加深，采購方更可能獲得高質(zhì)量的貨源若無其他供應(yīng)商，則該供應(yīng)商的議價能力就會增強(qiáng)；采購方容易受到供應(yīng)中斷的影響；供應(yīng)商容易受到訂單量變動的影響多貨源策略能夠取得的知識和專門技術(shù)；一個供應(yīng)商的供貨中斷產(chǎn)生的影響較低；供應(yīng)商之間的競爭有利于對供應(yīng)商壓價難以設(shè)計出有效的質(zhì)量保證計劃；供應(yīng)商的承諾較低；不利于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)由供應(yīng)商負(fù)責(zé)交付一個完整的子允許采用外部

29、和外部技術(shù)；可為員工安排其他任務(wù)；采購方能夠就規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)行談判第一階供應(yīng)商處于顯要地位；競爭者能夠使用相同的供應(yīng)商，因此企業(yè)在貨源上不太可能取得競爭優(yōu)勢良好的工作場所整理。縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備時間。企業(yè)中所有員工的參與優(yōu)點庫存量低，減少倉儲費用支出；由于僅在需要時才取得存貨，因此降低了花費在存貨上的運營成本；降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過時的可能性；避免因需求突然變動而導(dǎo)致大量產(chǎn)成品無法出售的情況出現(xiàn)；由于 JIT 著重于第一次就執(zhí)行正確的工作這一理念，因而降低了檢查和返工產(chǎn)品的時間缺點由于僅為不合格產(chǎn)品的返工預(yù)留了最少量的庫存，因而一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)出錯則彌補(bǔ)空間較?。簧a(chǎn)對供應(yīng)商的依賴性較強(qiáng)，如果供應(yīng)商沒有按

30、時配貨，則整個生產(chǎn)計劃都會被延誤；由于企業(yè)按照實際訂單生產(chǎn)所有產(chǎn)品，因此并無備用的產(chǎn)成品來滿足預(yù)期之外的訂單（3）盡可能地提高任職早期色的員工在員工總數(shù)中所占的；（4）招聘足夠的、有潛力成為出色工作者的年輕新就業(yè)者；（5）招聘足夠的、具備一定經(jīng)驗和成就的，并使其迅速適應(yīng)新的企業(yè)文化；（6）確保采取一切可能的措施來防止競爭對手挖走企業(yè)的；（7）激勵有才能的達(dá)到更高的績效水平，并激發(fā)其對企業(yè)的忠誠度；（8）創(chuàng)造企業(yè)文化，使能在這種文化中得到培育并能夠施展才華。（三）人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃的步驟如下：（1）、收集和整理涉及企業(yè)決策和經(jīng)營環(huán)境的各種信息。（2）根據(jù)企業(yè)或部門實際確定人力資源的期限、范

31、圍和性質(zhì)。建立企業(yè)人力資源信息系統(tǒng)，為相關(guān)工作準(zhǔn)備精確而翔實的資料。（3）在分析人力資源供給和需求影響方法對企業(yè)未來人力資源供求進(jìn)行。的基礎(chǔ)上，采用以定量為主結(jié)合定性分析的各種科學(xué)（4）制定人力資源供求平衡的總計劃和各項業(yè)務(wù)計劃。（四）招聘與選拔招聘方法：招聘與外部招聘。企業(yè)采用招聘政策具有如下優(yōu)點：晉升現(xiàn)有員工的方式能調(diào)動員工積極性，培養(yǎng)員工的忠誠度，激發(fā)員工的工作熱情，并且有助于鼓舞員工的整體士氣。通過使用管理現(xiàn)有員工掌握的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行選拔，對招聘對象是否適合該工作判斷更加準(zhǔn)確。能節(jié)約大量招聘和選拔時間及費用。（4）如果招聘后還需要培訓(xùn)，招聘的缺點如下：（1）未被選拔的員工容易產(chǎn)生招聘的

32、員工能夠更快地適應(yīng)培訓(xùn)的要求。情緒；或者員工晉升后成為前同事的主管，管理會比較。（2）最適合該工作的員工未必在企業(yè)，招聘可能導(dǎo)致選拔的局限性。（3）外部招聘可能帶來有利于企業(yè)發(fā)展的新理念和新思維，而招聘難以實現(xiàn)。（4）招聘機(jī)制可能誘發(fā)拉關(guān)系或驕傲自滿等不良習(xí)氣。外部招聘是指由企業(yè)外部的員工來補(bǔ)充空缺職位。一般而言，外部招聘的優(yōu)缺點與好相反，但是應(yīng)注意以下事項：招聘正（1）當(dāng)企業(yè)無法在找到具有特殊技術(shù)和技能的員工時，外部招聘必不可少。在某種程度上，外部招聘對于重建配備非常有必要。（2）外部招聘通常能給企業(yè)帶來新的難以適應(yīng)新技術(shù)和新方法。（五）繼任計劃指發(fā)現(xiàn)并追蹤具有高潛質(zhì)的雇員的過程。和不同的工

33、作方法，但可能難以改變其做事方式并且（六）激勵和制度激勵和機(jī)制的實施應(yīng)著重以下幾點：企業(yè)在制定工作實施方面的決策時，允許員工參與其中；應(yīng)當(dāng)盡可能使工作變得有趣，使員工有滿足感；（3）將員工個人的努力融入團(tuán)隊和小組工作流相互的觀點并營造出相互支持的氛圍；（4）確保激勵結(jié)果與目標(biāo)的實現(xiàn)相關(guān)聯(lián)。基本要求計劃應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注未來的需求，特別是和文化上的要求；計劃的制定和實施應(yīng)當(dāng)由高級管理層主導(dǎo)，各級管理層也負(fù)有重要責(zé)任，不應(yīng)將繼任計劃看作只是人力資源部門的責(zé)任；對相關(guān)管理的發(fā)展表現(xiàn)作出評估；評估應(yīng)當(dāng)客觀，應(yīng)當(dāng)有一個以上的評估人對各位管理者進(jìn)行評估（七）績效評估【知識點】財務(wù)（一）財務(wù)（二）財務(wù)（三）財務(wù)的

34、概念 （暫不預(yù)習(xí)）的確立 （暫不預(yù)習(xí)）的選擇1.財務(wù)風(fēng)險與經(jīng)營風(fēng)險的搭配經(jīng)營風(fēng)險與財務(wù)風(fēng)險的反向搭配，是可以同時符合權(quán)益投資人和債權(quán)人的期望的現(xiàn)實搭配。 “雙高搭配”符合風(fēng)險投資人的要求，不符合債權(quán)人的要求，會因找不到債權(quán)人而無法實現(xiàn)。 “雙低搭配”，對債權(quán)人是一個理想的資本結(jié)構(gòu)，但不符合權(quán)益投資人的期望，不是現(xiàn)實的搭配。2.基于產(chǎn)品生命周期的財務(wù)選擇3.基于價值創(chuàng)造或增長率的財務(wù)選擇（1）影響價值創(chuàng)造的主要（暫不預(yù)習(xí)）（2）價值創(chuàng)造和增長率矩陣（財務(wù)矩陣）情 況財務(wù)增值型現(xiàn)金短缺（第一象限）（投資資本回報率資本成本）（1）如果高速增長是暫時的，則應(yīng)通過借款來籌集所需資金；產(chǎn)品生命周期階段導(dǎo)入

35、期成長期成熟期期風(fēng)險搭配情況經(jīng)營風(fēng)險非常高高中等低財務(wù)風(fēng)險非常低低中等高財務(wù)資本結(jié)構(gòu)權(quán)益融資主要是權(quán)益融資權(quán)益+融資權(quán)益+融資來源風(fēng)險資本權(quán)益投資增加保留盈余+債務(wù)股利不分配分配率很低分配率高全部分配常見指標(biāo)價格/盈余倍數(shù)（市盈率非常高高中低股價迅速增長增長并波動穩(wěn)定下降并波動減損型現(xiàn)金剩余（第三象限）（投資資本回報率資本成本）小于 0（銷售增長率可持續(xù)增長率）小于 0首選的 是提高投資資本回報率，途徑有：（1）提高稅后經(jīng) 潤率；（2）提高經(jīng)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。在提高投資資本回報率的同時， 目前的資本結(jié)構(gòu)政策如果負(fù)債比率不當(dāng)，可以適度調(diào)整，以降低平均資本成本如果企業(yè)不能提高投資資本回報率或者降低資本

36、成本，無法扭轉(zhuǎn)價值減損的狀態(tài)，則應(yīng)該將企業(yè)出售增值型現(xiàn)金剩余（第二象限）（投資資本回報率資本成本）大于 0（銷售增長率可持續(xù)增長率）小于 0首選的是利用過剩的促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。途徑包括：（1）投資；（2）收購相關(guān)業(yè)務(wù)。如果加速增長之后仍有剩余現(xiàn)金，找不到進(jìn)一步投資的機(jī)會，則企業(yè)應(yīng)把這些返還給股東。途徑包括：（1）增加股利支付；（2）回購大于 0（銷售增長率可持續(xù)增長率）大于 0（2）如果高速增長是長期的，則 問題有兩種解決途徑：途徑 1提高可持續(xù)增長率，包括提高經(jīng)營效率（提高稅后經(jīng) 潤率和經(jīng)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率）和改變財務(wù)政策（停止支付股利、增加借款），使之向銷售增長率靠攏；途徑 2增 益資本（增發(fā) 、兼

37、并成熟企業(yè)），提供增長所需第四節(jié)經(jīng)營【知識點】企業(yè)經(jīng)營動因（）國際生產(chǎn)要素的最優(yōu)組合 （暫不預(yù)習(xí)）（二）寡占市場（即寡頭（三）發(fā)展中國家企業(yè)市場）的反應(yīng) （暫不預(yù)習(xí)）經(jīng)營動因1.發(fā)展中國家公司對外投資的主要。2.發(fā)展中國家公司對外投資的主要競爭優(yōu)勢。 （暫不預(yù)習(xí)）【知識點】國際市場進(jìn)入模式企業(yè)進(jìn)入國外市場的模式一般有出口（暫不預(yù)習(xí)）、股權(quán)投資、非股權(quán)安排（暫不預(yù)習(xí)）等幾種。對外股權(quán)投資資產(chǎn)利用（1）尋求市場（2）尋求效率（3）尋求資源資產(chǎn)擴(kuò)展（4）尋求現(xiàn)成資產(chǎn)減損型現(xiàn)金短缺（第四象限）（投資資本回報率資本成本）小于 0（銷售增長率可持續(xù)增長率）大于 0如果能力低是本公司獨有，并且覺得有能力扭轉(zhuǎn)

38、價值減損局面，則可以選擇“徹底重組”。如果能力低是整個行業(yè)的引起的，則應(yīng)該選擇的財務(wù)是“盡快出售”以減少損失【知識點】經(jīng)營的類型類型解釋國際企業(yè)將其具有價值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國外的市場，以創(chuàng)造價值的舉措。產(chǎn)品開發(fā)的職能留在母國，而在東道國建立制造和 職能，總部一般嚴(yán)格地控制產(chǎn)品與市場 的決策權(quán)?！咀龇w納】含義優(yōu)點缺點（1）對外投資外國可能出于若干重要考慮：投資可能成為直接投資的前奏。投資可以作為企業(yè)長期計劃的一部分，因為它可能有助于加強(qiáng)技術(shù)、證和銷售協(xié)議。投資也是擴(kuò)大企業(yè)在其他國家利益的法。一是 投資雖然涉及所有權(quán)問題，但很少或沒有涉及管理和控制問題，不能管理企業(yè)所持有的資產(chǎn)；二是投資很難充分發(fā)揮該公司的技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu) 勢。（2）對外直接投資縮短了生產(chǎn)和銷售的距離，減少了成本；可利用當(dāng)?shù)亓畠r的勞動力、原材料、能源等生產(chǎn)要素，降低制造成本；能隨時獲得當(dāng)?shù)厥袌龅男畔⒑彤a(chǎn)品的信息反饋，從而可根據(jù)市場的需求來調(diào)整生產(chǎn)。此外，對外直接投資也使企業(yè) 東道國 的各種貿(mào)易和非貿(mào)易壁壘，有時直接投資還能享受東道國提供的某種 。對外直接投資需要大量的資金、管理和其他資源的投入，這就意味著風(fēng)險更大，靈活性差。全資子公司第一，