[武漢]豪華別墅項目營銷策略及銷售策劃方案(135頁)1

1、目標(biāo)界定目標(biāo)下問題本案目標(biāo)宏觀環(huán)境分析客戶分析解決思路營銷執(zhí)行總綱序報告思維主題篇媒體篇案例借鑒營銷推導(dǎo)核心問題界定客戶篇活動篇推售篇展示篇思維導(dǎo)圖銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行針對性營銷本報告思維模式目標(biāo)界定目標(biāo)下問題本案目標(biāo)宏觀環(huán)境分析客戶分析解決思路營銷執(zhí)行總綱序報告思維主題篇媒體篇案例借鑒營銷推導(dǎo)核心問題界定客戶篇活動篇推售篇展示篇思維導(dǎo)圖銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行目標(biāo)理解2012年2月2012年12月28.5億元目標(biāo)理解根據(jù)各物業(yè)類型現(xiàn)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，低密度與高層總銷售套數(shù)為2619套，總銷售金額約為52億元。物業(yè)類型總面積套數(shù)預(yù)測均價總銷售額一期低密大雙拼791518套42000元/3.32億小雙拼87672

2、6套30000元/2.64億聯(lián)排29628113套25000元/7.41億高層大平層57680233套17000元/10.55億景觀高層45219279套13000元/6.01億超高層1996001950套11000元/21.96億目標(biāo)分解推算據(jù)統(tǒng)計，2011年市場低密度最高年去化量 為7.86萬方，本項目2012年銷售目標(biāo)為6.58萬方，占到83.7%，高層年最高去化量為10.5萬方，本項目2012年銷售目標(biāo)為9.7萬方，占到92.4%。物業(yè)類型2011年市場最高年去化量2011年市場最高月度去化量項目2012年去化量預(yù)測一期低密大雙拼約7.86萬方0.98萬方6.58萬方小雙拼聯(lián)排高層大平

3、層約10.5萬方1.45萬方9.7萬方景觀高層超高層目標(biāo)分解推算在正常的市場情況下，本項目要實現(xiàn)銷售目標(biāo)，需加大推售超高層的貨量，保證去化速度。物業(yè)類型總銷售額達成21.8億元的業(yè)績組成達成25億元的業(yè)績組成達成28.5億元的業(yè)績組成一期低密大雙拼3.32億2.82.82.8小雙拼2.64億2.72.72.7聯(lián)排7.41億5.15.15.1高層大平層10.55億5.35.35.3景觀高層6.01億4.44.44.4超高層21.96億1.54.78.2一期目標(biāo)價格？速度？一期=整體的起勢，輻射全盤建立高端市場影響力，實現(xiàn)整個項目價值提升一期價格目標(biāo)、速度目標(biāo)的真正意義是通過銷售實現(xiàn)一期市場影響力

4、。 一期代表項目的整體價值，因此一期的顯性目標(biāo)是提升項目的整體價值。整體價值提升，才是真正贏利一期目標(biāo)與整體目標(biāo)的關(guān)系價格高價！速度高速！業(yè)績高量！營銷現(xiàn)狀 項目一期低密度從2011年開始線下蓄客，客戶累積量及意向度尚待考驗；項目形象及展示系統(tǒng)尚未建立起來，客戶對本項目市場價格及區(qū)域價值尚未形成清晰印象。未來愿景 一期銷售帶動項目市場地位； 提升整個區(qū)域的居住價值代言武漢未來生活新模式第一層級問題：一期要取得好的銷售業(yè)績，須建立項目高端形象。第二層級問題：通過一期建立高端市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，為項目后期的持續(xù)銷售營造良好的營銷環(huán)境。一期的核心目標(biāo)：建立項目高端品質(zhì)形象標(biāo)桿，樹立華僑城品牌在武漢的影響

5、力，完善項目價值支撐體系。目標(biāo)界定目標(biāo)界定目標(biāo)下問題本案目標(biāo)宏觀環(huán)境分析客戶分析解決思路營銷執(zhí)行總綱序報告思維主題篇媒體篇案例借鑒營銷推導(dǎo)核心問題界定客戶篇活動篇推售篇展示篇思維導(dǎo)圖銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行PART1：市場環(huán)境分析01：宏觀環(huán)境分析02：競爭環(huán)境分析02：項目SWOT分析宏觀分析2011年GDP季度增幅均不超過10%，且持續(xù)小幅回落。2011年CPI回落至4.1%，通貨膨脹勢頭得到遏制。國內(nèi)經(jīng)濟增速連續(xù)7個回落，2011年中國經(jīng)濟增速為9.1%，創(chuàng)下8個季度以來的新低。制造業(yè)走勢與下游房地產(chǎn)和汽車呈正相關(guān)，2011年全年走勢不樂觀。經(jīng)濟大勢：2011年房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致內(nèi)需萎縮，國內(nèi)經(jīng)濟增

6、速回落，2012年仍不樂觀。宏觀分析政策形勢：史上最嚴厲的調(diào)控促使市場在2011年下半年開始轉(zhuǎn)變，市場開始由供求主導(dǎo)，2012年市場或?qū)⑦M入全面降價階段。政策力量供求力量限購、限貸、限價加息、上調(diào)存款準(zhǔn)備金率宏觀分析城市大勢：從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，整體上武漢房地產(chǎn)市場發(fā)展形勢較好，后發(fā)勢力強勁。在全國典型城市成交套數(shù)排行榜中，武漢排第三名，成交套數(shù)超過北京、廣州，稍遜于重慶、上海。在2007-2011年全市成交均價對比圖中，武漢市成交均價呈持續(xù)上漲趨勢，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｔ谌珖湫统鞘谐山惶讛?shù)排行榜中，武漢排第三名，成交套數(shù)超過北京、廣州，稍遜于重慶、上海。在全國典型城市成交面積排行榜中，武漢成交

7、面積為第三名，稍遜于重慶、上海。宏觀分析總結(jié)PART1：市場環(huán)境分析01：宏觀環(huán)境分析02：競爭環(huán)境分析02：項目SWOT分析競爭環(huán)境分析武漢天地京漢1903綠地國際金融城積玉橋萬達東沙萬達復(fù)地東湖國際長島納帕溪谷武漢華僑城漢口中心沿江湯遜湖武昌中心沿江商務(wù)區(qū)武昌中心兩湖連通武漢高端市場資源型集中，依賴江、湖等自然資源。產(chǎn)品特點：占據(jù)城市核心地段，多為大型城市功能綜合體，具有復(fù)合性、多元化的特性,產(chǎn)品線豐富 。核心特質(zhì)：位于都會核心地帶，主要商圈中心地帶，更強調(diào)升值前景與投資價值典型項目：武漢天地御江苑、綠地國際金融城、東沙萬達、萬達公館、復(fù)地東湖國際類別一：地段高端項目城市核心產(chǎn)品特點：產(chǎn)品

8、全景觀導(dǎo)向，為配合觀景室內(nèi)窗地比、面寬進深比例優(yōu)于其他類型高端住宅，室內(nèi)視野開揚，注重居室舒適性、觀景性。核心特質(zhì)：景觀型豪宅大多位于距離核心地段距離較近，強調(diào)景觀的占有性與獨有性，突出“宜居的景觀及環(huán)境優(yōu)勢”。典型項目：武漢長島、納帕溪谷類別二：景觀高端項目宜居環(huán)境競爭環(huán)境分析2011年上半年受政策影響，主要競爭對手項目開盤節(jié)奏放緩，2011年下半年開始，各樓盤普遍加緊推盤，節(jié)奏較為緊湊。3月2月4月5月6月1月7月9月8月12月11月10月東沙萬達萬達公館復(fù)地東湖國際綠地國際金融城御江苑長島納帕2011年競爭環(huán)境分析從2011年各樓盤價格走勢圖來看，武漢高端市場價格呈下降趨勢，競爭轉(zhuǎn)向“以

9、價換量”，2012年或?qū)⒀永m(xù)。復(fù)地東湖國際除疊拼產(chǎn)品26000元/外，趨勢總體向下，且后期推出的超高層產(chǎn)品，預(yù)計價格應(yīng)高于高層產(chǎn)品，實際價格卻與前期推出的高價格相當(dāng)。萬達公館價格較平穩(wěn)，近期推出樓王產(chǎn)品，價格略有上浮。綠地國際金融城，價格趨勢持續(xù)向下。御江苑推出B地塊產(chǎn)品，但價格與A地塊單價相差一萬余元，超出市場正常水平。2011年競爭環(huán)境分析2012年各競爭對手樓盤全年都有充足產(chǎn)品釋放，同時多會在年初搶占時機。3月2月4月5月6月1月7月9月8月12月11月10月本項目東沙萬達萬達公館復(fù)地東湖國際綠地國際金融城御江苑長島納帕2月推首期住宅“漢街9號”持續(xù)去年產(chǎn)品，僅剩一棟樓王產(chǎn)品 目前消化大

10、平層及疊拼別墅剩余產(chǎn)品，預(yù)計3月份銷售四期產(chǎn)品 目前銷售soho產(chǎn)品，預(yù)計4月份轉(zhuǎn)回原售高層B地塊產(chǎn)品，預(yù)計4月推新品全年推售現(xiàn)有產(chǎn)品全年推售現(xiàn)有產(chǎn)品預(yù)計2月推出低密度產(chǎn)品，5月推出大平層。但前期推廣少。2012年競爭環(huán)境分析100501502002500300400350東沙萬達萬達公館復(fù)地東湖國際綠地國際金融城御江苑長島納帕1802002402801261901041121542171001805706302012年，各競爭對手樓盤主力推售面積集中于100180，項目大平層主力戶型為200300，高層戶型為150190。相對來說，高層會面臨競品競爭。250340競爭環(huán)境分析競爭個案武漢天地

11、均價：24000元/ 總價范圍：450萬-900萬B9B11B9組團由2棟11F、3棟8F、1棟9F小高層，3棟31F高層，2棟5F、3棟6F多層組成，總建筑面積6.78萬方，其中商業(yè)1520方，容積率3.4。從地塊本身價值來看，后期推出的B9地塊價值較3期有所降低。根據(jù)武漢天地開發(fā)節(jié)奏來看，截止目前一二期住宅已經(jīng)交付，3期超高層建筑立面基本完工，企業(yè)中心5號寫字樓幕墻基本完工， B地塊2012年年初推出部分多層或小高層產(chǎn)品，年均推貨量預(yù)計約6.7萬方。一期低密一期樓王一期高層一期超高層一期公寓武漢天地2011-2012年推盤量預(yù)判三期尾盤B地塊小高層B地塊小高層B地塊高層B地塊多層華僑城20

12、11-2012年推盤量2012年武漢華僑城推盤量大約35萬方，產(chǎn)品線十分豐富，包括低密、樓王、高層、超高層、公寓，武漢天地未來的產(chǎn)品推售會分流本案部分客戶。均價：待定競爭個案東沙萬達競爭環(huán)境分析K9地塊2棟高層，共5個單元。K9地塊1棟高層，共3個單元。K9地塊1棟高層，共3個單元。K9地塊1棟高層，共3個單元。戶型D（280m2）戶型E（350m2）一線湖景121110K9地塊房型面積段（） 套數(shù) 套數(shù)比例 建面（）建面比例戶型D3房28051650%14448044.4%戶型E3房35051650%18060055.6%合計1204100.0%325080100.0%從推盤量來看，預(yù)計20

13、12年東沙萬達集中于k9地塊的23.06萬方。推盤量將僅為華僑城的一半左右，更容易營造熱銷景象。預(yù)計東沙萬達會將k9地塊兩棟瞰湖高層留在年底推出實現(xiàn)溢價，而此時華僑城推出產(chǎn)品為位置相對較差的超高層公寓。華僑城2011-2012年推盤量一期低密一期樓王一期高層一期超高層一期公寓競爭環(huán)境分析競爭個案復(fù)地東湖國際均價：15000元/ 當(dāng)期 總價范圍：120萬-210萬 天際系列：400萬-800萬復(fù)地東湖國際在持續(xù)銷售期內(nèi)，年推盤量不足10萬方，年均去化能力在7-8萬方，從目前了解的情況，復(fù)地2011年主要完成三期已動工的3棟高層、低密度產(chǎn)品以及一棟超高層，目標(biāo)銷售任務(wù)計劃12-14億。2012年預(yù)

14、計推出3期剩余超高層、疊拼別墅產(chǎn)品以及四期高層產(chǎn)品的一半，四期目前已在規(guī)劃中，產(chǎn)品未確定，考慮產(chǎn)品補充，2012年四期預(yù)計有部分中小戶型產(chǎn)品補充，從四期規(guī)劃中取消低密產(chǎn)品，也可以看出復(fù)地對項目客戶定位進行了調(diào)整。根據(jù)華僑城及復(fù)地推貨節(jié)奏來看，最大競爭可能出現(xiàn)在下半年的超高層及公寓產(chǎn)品部分，預(yù)計超高層產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與復(fù)地重合性較大。但復(fù)地產(chǎn)品相對華僑城的競爭優(yōu)勢可能僅體現(xiàn)在價格方面。一棟44層超高層“天穹”產(chǎn)品四期兩棟高層產(chǎn)品，預(yù)計為中小戶型四期一棟高層產(chǎn)品，預(yù)計為中小戶型四期一棟高層產(chǎn)品，預(yù)計為中小戶型。復(fù)地東湖國際2012年推盤量預(yù)測華僑城2011-2012年推盤量一期低密一期樓王一期高層一期超高

15、層一期公寓一棟55層超高層“天穹”產(chǎn)品競爭環(huán)境小結(jié)PART1：市場環(huán)境分析01：宏觀環(huán)境分析02：競爭環(huán)境分析02：項目SWOT分析區(qū)域價值：城市核心，地鐵8號線之上，百萬方復(fù)合大盤地鐵8號線項目區(qū)位東湖規(guī)劃新區(qū) 100萬方規(guī)模大盤 純水岸東湖占地面積約60萬方，建筑規(guī)模約101萬方。項目一期包括大雙拼、小雙拼、聯(lián)排、大平層等多種物業(yè)類型。 位于東湖規(guī)劃新區(qū)，未來形成生態(tài)、宜居的居住環(huán)境。 項目正面中北路延長線已開通，次干線正在陸續(xù)建設(shè)中，未來規(guī)劃為軌道交通8號線。 緊鄰二環(huán)線，位于城市核心。價值梳理稀缺東湖 銀杏大道、陽光車庫 原生態(tài)水杉林、人工水系斥資12億，集博物館、科技館、音樂廳，建成

16、后為長沙城市名片。 600余米銀杏大道，種植300余棵百年銀杏大樹。項目建有約33萬平米的地下車庫，車庫部分采用通透設(shè)計，可以利用自然采光，節(jié)省能源。規(guī)劃時保留10萬原生態(tài)水杉林，水杉林可以起到凈化水質(zhì)，調(diào)節(jié)局部氣候作用引入東湖水先通過人工濕地，再通過水處理裝置雙重凈化保證水系的水質(zhì)資源價值：外擁稀缺東湖，內(nèi)占珍稀銀杏，生態(tài)宜居價值梳理Part 2教育配套生活配套梨園小學(xué)，距項目約1公里、武科技學(xué)院東湖分校，距項目約500米； 項目內(nèi)部配有華師附小、幼兒園等配套設(shè)施。項目距離徐東核心商業(yè)區(qū)約3.8公里；距武昌核心商圈約8公里； 項目內(nèi)部配有東方里商業(yè)街、會所、主題酒店、歡樂谷、國際文化灣區(qū)等。

17、醫(yī)療配套梨園醫(yī)院距項目約1公里，武漢大學(xué)中南醫(yī)院距離項目約2km。配套價值：教育配套、醫(yī)療配套、生活配套一應(yīng)俱全價值梳理產(chǎn)品規(guī)劃思路源自于華僑城創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活的理念戶型設(shè)計遵照大開間、小進深華僑城戶型設(shè)計采用大開間、小進深原則，采光通風(fēng)效果好；整體戶型格局設(shè)計合理，各層居住動線進入次序順暢。 本項目在規(guī)劃設(shè)計上，將華僑城創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活理念融入其中，規(guī)劃有胡景豪宅、一線臨湖別墅、高端商業(yè)區(qū)、運動中心、生態(tài)展示中心等多種產(chǎn)品類型；產(chǎn)品價值：人性化戶型設(shè)計，采光通風(fēng)好別墅私密性較好，高層視線延伸別墅在設(shè)計上充分考慮人性化需求，前庭后院，尊重客戶隱私；高層 縱覽東湖風(fēng)光，視線無限延伸，景觀開闊面好。價值梳

18、理隸屬于國資委管理的大型上市央企知名度及品牌中國旅游主題地產(chǎn)第一品牌；承載20余年品牌深厚積淀已建成深圳東部華僑城，深圳西部華僑城、北京華僑城、成都華僑城、上海華僑城及泰州華僑城等各個大型綜合性旅游項目和高尚居住社區(qū)。開發(fā)商實力開發(fā)經(jīng)驗品牌價值：中國旅游主題地產(chǎn)第一品牌，開發(fā)足跡遍布全國價值梳理SWTO項目SWOT分析項目SWOT梳理S項目優(yōu)勢：城市核心、稀缺東湖、規(guī)模配套、低密度別墅、華僑城品牌W項目劣勢：片區(qū)市場認可度低、片區(qū)市場競爭激烈、交通脈絡(luò)尚未形成O項目機會：東湖規(guī)劃新區(qū)，片區(qū)升值潛力大，一線臨湖，區(qū)域競爭力強T項目威脅：交通改造對項目啟動利空，前期缺乏強有力的規(guī)劃主題項目獨有的U

19、SPO項目機遇S項目獨有優(yōu)勢項目自然優(yōu)勢項目地段優(yōu)勢項目的唯一性項目的超越性獨享機遇共享機遇發(fā)揮項目優(yōu)勢，弱化項目劣勢項目核心競爭力項目獨有USP純水岸東湖獨有兩大關(guān)鍵詞：城市核心稀缺東湖城市標(biāo)桿、華中領(lǐng)袖，大湖時代啟幕者PART2：客戶分析客戶分析客群概貌為4050歲男性，這一群體普遍特征為“生育高峰”一代、以這代人 的特色為驕傲、市場的驅(qū)動 者、熱衷于政治 。登記客戶性別以男性居多?？蛻裟挲g集中在3050歲，其中以4050歲居多。約46%的客戶有兩套以上住宅，超過七成客戶在政策上受到限購限制?？蛻粜詣e客戶年齡已有住宅套數(shù)客戶分析客戶行業(yè)分布地產(chǎn)行業(yè)，尤其是私企及合資地產(chǎn)企業(yè)高層，對項目認可

20、度較高，可考慮在業(yè)內(nèi)進行進一步的造勢傳播。下一階段在客源找尋上需要注重客戶素質(zhì)的提升，塑造項目氣質(zhì)。客戶職業(yè)分布意向客戶行業(yè)分布以地產(chǎn)、商貿(mào)為主，金融業(yè)、工業(yè)為輔?？蛻袈殬I(yè)以私企老板以及個體老板為主，公務(wù)員以及事業(yè)單位所占比例較小。客戶分析客戶居住區(qū)域客戶工作區(qū)域武昌區(qū)域客群分布以東湖、南湖、光谷、中南中北路為重點。在推廣上應(yīng)有所傾斜，但是同時表明對于周邊青山、徐東等地緣性客戶、水果湖的政區(qū)客戶、積玉橋商圈客戶，項目信息的到達性缺乏。武昌區(qū)域客戶所占比例超過55%，其中以東湖周邊為主，其次為南湖、光谷等武昌成熟居住區(qū)。工作區(qū)域在武昌的意向客戶超過60%，其中以南湖、光谷、中南中北路等傳統(tǒng)商圈為

21、主。客戶分析客戶來訪途徑客戶日常觸媒習(xí)慣主要的媒體形式區(qū)別不大，網(wǎng)絡(luò)、報紙仍發(fā)揮重要作用，需保證正常投放。因現(xiàn)階段項目推廣信息受到限制，出街較少，所以來訪渠道多為朋友介紹及call客，兩者客戶成果基本持平。客戶觸媒習(xí)慣相差不大，但是仍以傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)、報紙為主?？蛻舴治鲆庀蛭飿I(yè)類型與關(guān)注因素的交叉統(tǒng)計各物業(yè)類型客戶關(guān)注因素主要為地段、開發(fā)商品牌大雙拼客戶關(guān)注因素較為均衡小雙拼客戶主要關(guān)注地段、開發(fā)商品牌、配套。聯(lián)排客戶傾向于關(guān)注地段、開發(fā)商品牌、價格。大平層客戶關(guān)注因素集中于地段、開發(fā)商品牌、項目規(guī)劃。復(fù)式客戶主要關(guān)注地段、交通、開發(fā)商品牌?？蛻舴治鰧Ρ瓤蛻舻年P(guān)注因素以及最認可因素排序，客戶對價格

22、、戶型及交通認可度低，對地段、景觀以及開發(fā)商品牌認可度較高?？蛻糇钫J可因素的前三項分別為地段、稀缺景觀、開發(fā)商品牌。客戶最認可項目因素排序為地段稀缺景觀開發(fā)商品牌彰顯的社會地位升值潛力項目規(guī)劃配套奢華感交通價格戶型園林物業(yè)產(chǎn)品細節(jié)業(yè)主素質(zhì)客戶分析客戶關(guān)注因素的前三項分別為價格、地段、升值潛力。客戶置業(yè)敏感點集中于價格、地段、升值潛力、戶型、開發(fā)商品牌、項目規(guī)劃、交房時間、居民素質(zhì)幾個方面。價格是目前影響客戶置業(yè)的主要因素，同時部分客戶對項目所在地段不夠認可，源于項目并非傳統(tǒng)的豪宅板塊。項目低密度產(chǎn)品入市價格相對較高，升值潛力也是客戶存疑之一。需塑造并提升項目價值。客戶分析總結(jié)核心客戶偶得客戶重

23、要客戶企業(yè)白領(lǐng)客戶素描：3040歲，擁有多套住宅，年收入100萬左右。性格較喜社交?？蛻魜碓矗呵嗌健⒅心现斜甭?、徐東、積玉橋、漢口金融、工業(yè)行業(yè)；國企、公務(wù)員客戶素描：4050歲男性客戶，擁有兩套以上住宅。年收入100500萬元。性格沉穩(wěn)保守。客戶來源：東湖、南湖、光谷片區(qū)。地產(chǎn)、商貿(mào)行業(yè)；私企高層及私營業(yè)主；客戶素描：30歲以下年輕群體，性格時尚個性?？蛻魜碓矗何洳渌麉^(qū)域、漢陽目前階段積累客戶多為區(qū)域型客戶，不代表項目簽約客戶，但仍有較大參考價值。從目前客戶屬性來看，客戶不僅集中于武昌，更分布于全武漢市，甚至8+1城市圈及外省。有拓寬渠道的需要。PART3：核心問題界定從背景過渡到目標(biāo)需要

24、解決的問題 如何迅速在市場建立品牌認可以及區(qū)域認可？ 1 如何拓展大量客戶保證高速實現(xiàn)項目目標(biāo)？2 項目如何營造實現(xiàn)高價的價值支撐體系?3 如何減少競爭對手對項目潛在客戶的分流？ 4 如何在綜合物業(yè)前提下，針對不同客戶制定針對性的精準(zhǔn)營銷？5 如何打消客戶疑慮及觀望，提升客戶信心？6目標(biāo)界定目標(biāo)下問題本案目標(biāo)宏觀環(huán)境分析客戶分析解決思路營銷執(zhí)行總綱序報告思維主題篇媒體篇案例借鑒營銷推導(dǎo)核心問題界定客戶篇活動篇推售篇展示篇思維導(dǎo)圖銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行高速案例東沙萬達2011年四次開盤，開盤當(dāng)天成交均基本達到70%。高速案例東沙萬達項目整體指標(biāo)占地面積1.8平方公里總建筑面積340萬方容積率4.26綠

25、化率30%物業(yè)類型高層、超高層、商鋪、寫字樓物業(yè)地址武漢市武昌區(qū)中北路171號（中北路與東沙大道交匯處）車位銷售車位8400個，非銷售車位5400發(fā)展商武漢萬達東湖置業(yè)有限公司景觀設(shè)計上海帕萊登景觀建筑咨詢建筑設(shè)計公司中南建筑設(shè)計院、武漢建筑設(shè)計院時間物業(yè)套數(shù)面積段均價（萬元/平米）當(dāng)日去化11.6.24商鋪58100-4005-6100%11.12.17商鋪43100-4004.7-5.8100%11.8.27辦公230120-2401.688%11.11.19辦公340120-2501.7569%城心大盤、文化旅游、復(fù)合物業(yè)高速案例東沙萬達時間階段主題活動主題活動內(nèi)容7月16日形象展示及文

26、化區(qū)影響力植入中央文化區(qū)城市規(guī)劃展示中心啟幕項目展示中心暨售樓部對外開放7月30日招商“武漢萬達7周年，感謝一路有你！”業(yè)主、客戶內(nèi)部答謝將在當(dāng)天接受內(nèi)部誠意登記，優(yōu)先了解項目信息及參加后續(xù)的各類活動8月4日招商“奇跡之旅”客戶答謝酒會邀請香港翠華集團、迪士尼公司、H&M中國區(qū)域公司、C&A商業(yè)地產(chǎn)等上百位國際一流商業(yè)品牌高層參加8月6日凸顯項目檔次，體驗星級服務(wù)濃情七夕享豪車盛宴世界級豪車阿斯頓馬丁親臨展示中心，與客戶親密接觸。現(xiàn)場享受五星級精致餐品、同外籍靚麗車模合影留念，來訪客戶均可獲得七夕濃情巧克力一份8月13日寫字樓產(chǎn)品推介萬達時代中心產(chǎn)品推介會寫字樓產(chǎn)品發(fā)布，同時設(shè)立寫字樓優(yōu)惠卡申

27、領(lǐng)環(huán)節(jié)，一、二、三等獎抽獎環(huán)節(jié)等回饋萬達新老客戶9月10日引導(dǎo)投資客需求中央文化區(qū)投資論壇論壇將邀請著名經(jīng)濟學(xué)家馮并老師和著名財經(jīng)評論家水皮老師現(xiàn)場解密資產(chǎn)投資之道9月24日漢街開街前強勢營銷清明上河圖盛臨武漢9月25日10月7日蒞臨武漢中央文化區(qū)展示中心，歡迎零距離鑒賞！9月30日漢街開街前強勢營銷漢街舉辦盛大開街儀式漢街開街10月29日應(yīng)季講座，同時強勢推廣漢街健康起點金秋養(yǎng)生沙龍名家秋冬季健康講座，還能免費“逛漢街游楚河”，來訪即得精美大禮包，更可參加“港澳之旅”幸運抽獎！11月23日高端住宅高調(diào)入市頂級豪宅萬達漢街九號舉辦全球啟幕典禮漢街九號啟動及表演、高級冷餐活動12月10日為潛在客

28、戶子女出國教育支招美國常青藤名校咨詢酒會展示美國常青藤盟校招商咨詢；同時還可以欣賞到純正的美國鄉(xiāng)村音樂表演，同時還有機會獲得價值5000元的大獎12月27日圈層營銷2011胡潤名流晚宴品牌盛典年終胡潤頒獎榜晚宴主題活動不斷，造成全城轟動高速案例東沙萬達*日期渠道內(nèi)容效果9月3日短信首棟5A甲級寫字樓，開盤勁銷90%，255平米，席位遞減帶動銷售7%，給潛在客戶造成恐慌心理，增加來電來訪量，同時項目品牌影響力較大11月平面媒體7月漢街商鋪推出，一夜售罄。8月萬達時代中心首棟推出，當(dāng)日售罄。9月楚河漢街開業(yè)，7天客流破200萬強勢營銷項目影響力12月平面媒體約120-1700平寫字樓新品珍藏席位遞

29、減中帶動銷售4%促銷方式及成效項目來電來訪量統(tǒng)計“恐慌式”營銷，銷售效果明顯高量案例萬科金色城市180萬方超級大盤，2011年“7度日光”，成交準(zhǔn)“三冠王”未開工即為項目預(yù)熱，采取軟文轟炸，傳遞白沙洲升值潛力； 承諾交通不便問題即將解決，打消客戶疑慮；打造“造城”概念， 讓人對陌生區(qū)域大盤充滿期待。前期蓄勢：軟文炒作，引導(dǎo)客戶思維產(chǎn)品策略：梳理項目抗性，給客戶良好預(yù)期通過未來規(guī)劃，給客戶良好預(yù)期； 樹立項目抗性，后期逐步落實解決； 理解市場大勢，設(shè)計適銷對路戶型； 走差異化路線，精裝產(chǎn)品獨有；營銷策略：針對性營銷，實現(xiàn)銷售目標(biāo) 針對區(qū)域競爭對手，制定具有競爭力的價格； 洞悉市場走勢，加快推盤節(jié)

30、奏迅速去貨； 坐銷轉(zhuǎn)為行銷，“人海戰(zhàn)術(shù)”廣泛抓客； 萬科樓盤聯(lián)動，深度整合梳理客戶資源；高量案例萬科金色城市掌控城市發(fā)言權(quán)核心要素【掌控城市發(fā)言權(quán)】高量案例萬科金色城市第一階段：說城訪人、訪事、訪背景，了解城市的每一個細節(jié)，描繪城市的美好明天，給人無限向往。第二階段：讀城理解城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)配套、基礎(chǔ)經(jīng)濟，給城市一個合理定位，讓被人遺忘的城市重回人們視線。第三階段：造城 依托政府總體規(guī)劃，交通體系、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、城市關(guān)系等，提出城市區(qū)域定位。萬科金色城市于2012年12月19日首次開盤，而后每隔3個月、2個月、1個月分別加推，且每次加推量在500套以上，開盤即售罄。說城、讀城、造城高價案例香港天璽香

31、港機鐵九龍站上蓋，賞維多利亞港，賣出天價67萬元/耗資3億元打造位于中環(huán)國際金融中心（IFC）1、2期，占地4萬平尺示范單位及展覽館；樣板房有3個，主要有日本風(fēng)、英國風(fēng)和意大利風(fēng)。3億元打造的示范單位完美社區(qū)配套，都市交通總匯毗鄰甲級商廈，六星酒店、服務(wù)式住宅及高級商場；天璽位于九龍站上蓋，是香港未來最重要的商業(yè)及文化心臟；位置優(yōu)越，國際交通總匯。七個獨立尊座均設(shè)獨特大堂入口及專用電梯，專梯可由大堂直達所屬樓層（無論樓層多高），不用轉(zhuǎn)梯，安保及私隱度極高；首個住宅采取甲級商廈標(biāo)準(zhǔn)。首個住宅采取甲級商廈標(biāo)準(zhǔn),獨立尊座大堂及專梯匠心設(shè)計間隔800尺1房至2200尺4房俱備；前排海景單位橫排式設(shè)計，

32、令每個房間享有相同極少主力墻，可靈活更改；標(biāo)準(zhǔn)單位兩房至四房雙套設(shè)計。高價案例香港天璽兌現(xiàn)客戶預(yù)期，物超所值天價售出同系樓盤，推高區(qū)域價值高調(diào)借用不同客戶群營銷高價案例香港天璽樹立區(qū)域標(biāo)桿，拔高區(qū)域形象，整合客戶資源看A樣板房賣B戶型，看B樣板房賣C戶型，看C樣板房賣D戶型，抬升項目整體價格tpA戶型質(zhì)素最好B戶型質(zhì)素第二C戶型質(zhì)素第三D戶型質(zhì)素最差A(yù)戶型質(zhì)素最好首推A，拉升項目整價格，銷售緩慢次推B，展示A單位樣板間，拉高消費者預(yù)期，拉升B戶型價格。再推C，展示B單位樣板間，拉高消費者預(yù)期，拉升C戶型價格。再推D，展示C單位樣板間，拉高消費者預(yù)期，拉升D戶型價格。最后回頭來賣A，由于項目整體

33、價值拉升，A戶型價格提升。高價案例香港天璽互動式推售，拉升產(chǎn)品價值天璽模式：互動式推售，拉升高端產(chǎn)品價值，實現(xiàn)項目天價拉升價格抬升價格助推價格萬科金色城市香港天璽掌控城市發(fā)言權(quán)，說城、讀城、造城！互動式推售，高端產(chǎn)品拉升低端產(chǎn)品價值，最終實現(xiàn)整體價值抬升！高量高價案例小結(jié)東沙萬達“恐慌式營銷”，造成全城轟動效應(yīng)！目標(biāo)界定目標(biāo)下問題本案目標(biāo)宏觀環(huán)境分析客戶分析解決思路營銷執(zhí)行總綱序報告思維主題篇媒體篇案例借鑒營銷推導(dǎo)核心問題界定客戶篇活動篇推售篇展示篇思維導(dǎo)圖銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行PART1：營銷推導(dǎo)營銷推導(dǎo)純水岸東湖如何實現(xiàn)強大影響力？營銷執(zhí)行總綱3月4月6月7月8月9月10月2月5月11月12月時

34、間通過具備客戶說服力的營銷主題，貫穿全年營銷戰(zhàn)略，掌控武漢發(fā)言權(quán)，引起市場轟動。 通過跨界營銷，關(guān)系營銷，觸角營銷，拓展客戶資源。 線上高調(diào)推廣，線下精細化打造展示空間，樹立產(chǎn)品高端形象。低密度產(chǎn)品包括大雙拼、小雙拼、聯(lián)排。其中雙拼具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，是項目標(biāo)桿價值，是區(qū)域內(nèi)稀缺型產(chǎn)品。聯(lián)排具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，是項目標(biāo)桿價值。是區(qū)域內(nèi)稀缺型產(chǎn)品。大平層購買門檻較高，客群基數(shù)相對而言有一定范圍，利潤貢獻值較大，屬于利潤型產(chǎn)品。高層及公寓購買門檻較低，客戶基數(shù)廣，屬于可以快速去化的流量型產(chǎn)品。同時利潤奉獻值不低。營銷要點說明價值體系建立價值體系支撐價

35、值體系兌現(xiàn)價值體系攻略項目營銷主題塑造（主題篇）客戶渠道支撐（客戶篇）活動營銷支撐（活動篇）媒體推廣支撐（推廣篇）營銷展示支撐（展示篇）產(chǎn)品推售（推售篇）營銷總綱分解PART2：價值體系建立 營銷主題營銷主題萬達時代中心增值潛力大都會湖景豪宅東沙萬達營銷調(diào)性主要集中于寫字樓投資潛力以及豪宅產(chǎn)品的地段及資源優(yōu)勢。營銷主題復(fù)地東湖國際營銷調(diào)性主要在凸顯項目臨東湖的資源優(yōu)勢、萬達楚河漢街配套、產(chǎn)品的高得房率上，三期2號樓更是強調(diào)低價優(yōu)勢。廣告主標(biāo)凸顯低價廣告主標(biāo)凸顯資源優(yōu)勢強調(diào)產(chǎn)品特征：絕版，贈送面積多強調(diào)此次產(chǎn)品低價優(yōu)勢強調(diào)產(chǎn)品得房率高廣告主標(biāo)強調(diào)推售產(chǎn)品的差異性、資源優(yōu)勢及極佳配套強調(diào)地段和配套

36、強調(diào)產(chǎn)品得房率高，贈送面積多營銷主題綠地國際金融城廣告調(diào)性：突出強調(diào)公寓產(chǎn)品不限購特異性及低價優(yōu)勢，同時凸顯項目地段濱江優(yōu)勢。時間活動主題具體內(nèi)容2011.12.17-18拉斯維加斯風(fēng)情嘉年華比賽活動當(dāng)天，設(shè)置了“猜大小”、“俄羅斯轉(zhuǎn)盤”、“捕魚機”小游戲等，還有著裝網(wǎng)襪、短裙的兔女郎助陣，現(xiàn)場提供紅酒、香檳等飲品及自助冷餐。設(shè)置有加濕器、取暖器、微波爐等非常實用的家用電器，還有抱枕娃娃、公仔等精美禮品。2011.9.10樣板間盛大開放一期住宅新里西斯萊公館樣板間開放2011.8.26美國頂級七星酒店利茲卡爾頓入駐綠地國際金融城綠地集團將與全球著名奢華酒店品牌麗思卡爾頓集團簽署酒店管理協(xié)議，委

37、托其管理旗下的武漢、大連兩家頂尖摩天酒店。2011.6.24“6月24日全世界看武漢第二季盛享饕界上海行”正式啟程組織認籌客戶免費游上海2011.6.23“7月2日全世界看武漢第三季 流水知音琴臺悅夜”中國共產(chǎn)黨成立90周年之際，綠地集團“流水知音 琴臺悅夜”，紅色經(jīng)典黃河大合唱在琴臺大劇院隆重上演2011.6.21“全世界看武漢”城市級系列盛典正式啟幕首季“綠地國際金融城武漢綠地中心設(shè)計方案介紹會”，與迪拜哈利法塔設(shè)計大師之巔峰對話2011.6.18營銷中心正式開放認籌具有濃郁新奢海派風(fēng)格的新里西斯萊公館，最大180米樓間距獨立個人世界、面向長江的全南向設(shè)計、6米闊綽陽臺配備觀景電梯將新古典

38、主義七大標(biāo)準(zhǔn)原則一一兌現(xiàn)。一期新里西斯萊公館約85-145首席濱江法式尊邸，目前限量版VIP貴賓護照限時申領(lǐng)2011.6.16綠地國際金融城第一季606世界第三高樓方案全球首發(fā)1、6月18日頂級營銷會所全球盛大首開，【限量版VIP貴賓護照】限時申領(lǐng)！2、首搶【VIP貴賓護照】第一季主題印章，即享驚爆現(xiàn)金積分！3、“6月24日盛享饕界上海行”火熱報名中！2011.3.12-13“億萬基金置業(yè)計劃”在武展外舉行，可。營銷主題納帕溪谷營銷調(diào)性主要強調(diào)美式精裝合院產(chǎn)品二期合院產(chǎn)品預(yù)熱二期美式風(fēng)格精裝合院產(chǎn)品預(yù)熱二期合院產(chǎn)品預(yù)熱突出精裝效果和產(chǎn)品品質(zhì)時間階段主題活動主題活動內(nèi)容1月8日二期開盤營銷“羽”

39、你共舞新年晚會暨二期開盤開盤儀式、歌舞表演、品紅酒8月6日持銷期圍繞節(jié)日開展活動七夕，愛她，就帶她去吃哈根達斯吧帶上心愛的ta，一起DIY冰激凌，還可以領(lǐng)取哈根達斯的代金券9月10日持銷期圍繞節(jié)日開展活動月伴溪谷，福滿納帕納帕溪谷中秋月餅DIY11月26日持銷期高端客戶體驗活動勞斯萊斯、奧迪車展、攝影、試駕、游賞3000米一線湖岸、果嶺揮桿、鑒賞精裝別墅周六2輛勞斯萊斯古斯特全天展示并試駕，周日下午奧迪A1、A5、A7、TT、以及人人都愛的R8展出并試駕12月10日持銷期高端客戶體驗活動邀請社會各界精英共迎紅酒節(jié)沙畫、歌舞表演、美國納帕谷地的原產(chǎn)紅葡萄酒品嘗及封存儀式，及高檔晚餐12月22日與

40、各知名企業(yè)聯(lián)合開展各類高端活動2011招商銀行現(xiàn)金及財資管理年會邀請招行高端客戶、知名企業(yè)家代表共同探討行業(yè)趨勢與財資資源12月24日持銷期圍繞節(jié)日主題開展家庭體驗活動高爾夫圣誕嘉年華高爾夫比賽、趣味抽獎、近景魔術(shù)、家庭互動游戲、自助餐等營銷主題賺取利潤城市開發(fā)與運營，擴大品牌影響力樹立高端形象，實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者地位。為武漢開創(chuàng)一種全新的生活模式！華僑城在北京華僑城在深圳華僑城在武漢。華僑城為什么來武漢？華僑城在云南華僑城在成都觸動客戶內(nèi)心不夠觸動客戶內(nèi)心深處營銷主題競爭對手都在說什么？萬達講商業(yè)、價值萬科講性價比、物業(yè)金地講藝術(shù)復(fù)地講文化XX成功不能單純模仿，失敗的必須回避，在今年的市場行情下，我

41、們必須走一條適合華僑城的路子。營銷主題全國都在倡導(dǎo)提升幸福指數(shù)只有引起心靈共鳴的，才是最打動人心的，也是人們最愿意接受的營銷主題東湖&武漢東湖，在武漢這么多年一直在奉獻自己提供 游樂 觀賞的場所東湖，同時又是武漢人心中一個 地方那有誰、有哪家企業(yè)為東湖做了，付出了什么？營銷主題誰為東湖付出？600余米銀杏大道：種植三排300余棵百年銀杏樹600余米銀杏大道陽光車庫陽光車庫營銷主題濱湖退讓帶生態(tài)建設(shè)：綠色運動公園用地面積： 約5公頃主要內(nèi)容： 運動中心(兼做營銷中心） 濕地公園建筑面積：6000平米濱湖退讓帶生態(tài)建設(shè)：生態(tài)展示公園生態(tài)展示公園用地面積： 約10公頃主要內(nèi)容： 生態(tài)展示中心（室內(nèi)）

42、 濕地大發(fā)現(xiàn)（室外） 濕地教室（室內(nèi)+室外） 創(chuàng)意集市（室外）建筑面積：約8000平米濱湖藝術(shù)公園用地面積：約26公頃主要內(nèi)容： 當(dāng)代藝術(shù)中心 藝術(shù)家工作室 雕塑公園 國際藝術(shù)街區(qū)建筑面積：約5萬平米濱湖退讓帶生態(tài)建設(shè)：濱湖藝術(shù)公園東湖灣公園用地面積：約30公頃 (含水杉林10公頃）主要內(nèi)容： 主題酒店 高級會所 婚禮中心建筑面積：約8萬平米濱湖退讓帶生態(tài)建設(shè)：東湖灣公園潭湖濕地公園用地面積：約 8.4公頃主要功能： 位于項目最東段，與B地塊生態(tài)社區(qū)相連，遠期規(guī)劃建成濕地公園。建筑面積：約1000平米濱湖退讓帶生態(tài)建設(shè)：潭湖濕地公園誰為東湖投入？生態(tài)性投入營銷主題誰來保護東湖？原生態(tài)水杉林：規(guī)

43、劃時保留10萬原生態(tài)水杉林，水杉林可以起到凈化水質(zhì)，調(diào)節(jié)局部氣候作用有氧大道：項目建有約1.5公里，寬4米環(huán)湖自行車道，可騎車環(huán)游東湖或環(huán)湖慢跑原生態(tài)水杉林有氧大道：營銷主題誰來提升東湖？國際演藝中心當(dāng)代藝術(shù)中心運動生活中心生態(tài)展示中心營銷主題誰來提升東湖？國際文化灣區(qū)主題酒店東方里商業(yè)街國際文化灣區(qū)營銷主題幸福2012年，純水岸東湖說什么？誰讓東湖更幸福？誰讓江城人民更幸福？營銷主題一個概念導(dǎo)入一條主線串聯(lián)三大主題詮釋五類產(chǎn)品融入動感歡樂主題生態(tài)文化主題生活系統(tǒng)主題低密度大平層高層超高層公寓武漢華僑城整體項目地產(chǎn)項目（純水岸東湖）由歡樂谷、演藝中心驅(qū)動由三大中心及退讓帶驅(qū)動由首期產(chǎn)品生活氛圍

44、、商業(yè)街、國際文化灣區(qū)、地鐵驅(qū)動2012以“幸?！睘橹黝}，以“東湖”為切入點，掌控城市發(fā)言權(quán)，引起全城轟動！幸福讓東湖幸福，讓江城人民幸福誰誰為東湖投入？誰為東湖付出？誰來保護東湖？誰來提升東湖？以營銷東湖為主線，貫穿全年營銷主題營銷策略總綱形成3月4月6月7月8月9月10月2月5月11月12月時間通過具備客戶說服力的營銷主題，貫穿全年營銷戰(zhàn)略，掌控武漢發(fā)言權(quán)，引起市場轟動。 通過跨界營銷，關(guān)系營銷，觸角營銷，拓展客戶資源。 線上高調(diào)推廣，線下精細化打造展示空間，樹立產(chǎn)品高端形象。主題篇幸福誰讓東湖幸福，誰讓江城人民更幸福誰為東湖付出？誰為東湖投入？誰來保護東湖？誰來提升東湖？PART3.1：

45、價值體系支撐 客戶渠道支撐客戶篇2012年純水岸東湖客戶營銷方式主要有三種：跨界營銷、關(guān)系營銷、觸角營銷?？蛻羝缃鐮I銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷合作對象：民生銀行合作方式：以車展、投資理財、產(chǎn)品推介會、客戶答謝會等方式進行合作?？蛻粞s：銀行VIP客戶（金融資產(chǎn)在2000萬元以上）、華僑城業(yè)主資源、偉業(yè)客戶資源?；顒觾?nèi)容：武漢華僑城與民生銀行以車展或產(chǎn)品推介的方式進行合作。由民生銀行提供客戶資源，武漢華僑城選擇場地、支出禮品等費用，雙方共享高端客戶資源。（費用可以協(xié)商）?；顒幽康募耙饬x：實現(xiàn)客戶資源共享，為銷售提供更多直接面對客戶的機會，積累客戶資源?？蛻羝缃鐮I銷關(guān)系營

46、銷觸角營銷合作對象：金銀湖高爾夫合作方式：以舉辦高爾夫比賽的方式進行合作?？蛻粞s：金銀湖高爾夫VIP客戶、華僑城業(yè)主資源、偉業(yè)客戶資源?；顒觾?nèi)容：武漢華僑城與金銀湖高爾夫以舉辦高爾夫球賽的方式進行合作，由金銀湖高爾夫提供場地，武漢華僑城提供球員比賽費用、禮品費用等。（費用可以協(xié)商）活動目的及意義：實現(xiàn)客戶資源共享，為銷售提供更多直接面對客戶的機會，積累客戶資源?？蛻羝缃鐮I銷關(guān)系營銷觸角營銷合作對象：深圳湖北商會合作方式：以舉辦聯(lián)歡晚會的形式進行合作?？蛻粞s：在深圳工作的武漢商人、深圳湖北商會/協(xié)會等活動內(nèi)容：以舉辦聯(lián)歡晚會的形式，邀約在深圳工作的武漢商人舉辦活動，活動間穿插項目推介等?；?/p>

47、動目的及意義：借助深圳湖北商會這個平臺，將華僑城純水岸推介出去，讓更多的華僑城品牌追隨者、信賴者了解武漢華僑城，擁護武漢華僑城，為武漢華僑城的銷售積累更多高質(zhì)量客戶，為銷售員提供更多與客戶面對面交流約談的機會，從而促進銷售目標(biāo)的實現(xiàn)?？蛻羝缃鐮I銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷 全員營銷華僑城全部工作人員行動起來，利用內(nèi)部或外部關(guān)系介紹客戶。 凡帶客戶上訪營銷中心者獎勵現(xiàn)金100元。 凡帶客戶成交者可獲提成。老帶新鼓勵老客戶帶新客戶。凡老客戶帶新客戶來營銷中心者可享受華僑城優(yōu)惠活動。 凡成交者可享受 高額現(xiàn)金鼓勵?？蛻艟S護（家宴）為客戶或客戶家人舉辦生日等私人宴會?？蛻艏翱蛻襞?/p>

48、友、親人均可獲得此待遇。為銷售員提供更多面對面接觸客戶的機會。客戶篇業(yè)內(nèi)影響力攻略：歡迎業(yè)內(nèi)人士參觀，禁止拍照，每周設(shè)立業(yè)內(nèi)人士專門接待時間，為同行、媒體朋友準(zhǔn)備項目資料文件夾，使業(yè)內(nèi)對外輸出信息的一致，將業(yè)內(nèi)口碑作為重要推廣渠道來管理。為什么會有人參觀/踩盤？業(yè)內(nèi)人士界定： 各代理公司、廣告公司、建筑公司、園林公司、設(shè)計公司等。營銷動作： 敞開接待體系，另一套同行接待說辭；主動解說；每周設(shè)立一天同行接待日；準(zhǔn)備針對同行及媒體的專門資料文件夾，強迫性項目輸出信息一致；項目活動主動邀約同行公司代表。代理公司踩盤寫報告開發(fā)商聊天聚會業(yè)內(nèi)朋友參觀項目其他開發(fā)商廣告公司活動公司開會匯報開會討論業(yè)內(nèi)口碑

49、傳播渠道網(wǎng)跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷重賞勇夫，高轉(zhuǎn)介獎金刺激重賞勇夫，高轉(zhuǎn)介獎金刺激 萬元轉(zhuǎn)介獎金，及時現(xiàn)金發(fā)放；制定項目轉(zhuǎn)介名額；華僑城/偉業(yè)月會推介；以華僑城營銷中心為偉業(yè)月會會址；置業(yè)顧問全程陪同轉(zhuǎn)介?？蛻羝缃鐮I銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇營銷對象：武廣高鐵客戶營銷說明：武廣高鐵的開通，以及武漢的洼地效應(yīng)，使很多外地返鄉(xiāng)客戶、投資客戶集聚。營銷方式：在加油站，收費站等地方，設(shè)置展點，送來往客戶車載音樂光盤載入項目廣告，贈送礦泉水，掛房價抵用卷吸引客戶來訪。在交通樞紐口武漢火車站旁做戶外廣告或海報宣傳或火車站巡展；短信鎖定重要客戶來源區(qū)域營銷人員：置業(yè)顧問武廣沿線

50、拓客：借助高端客戶的引入，實現(xiàn)項目客戶拉升跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇近期武漢部分高端樓盤，采用點對點直郵寄送方式，取得較好效果。新華名典水岸星城東湖天下直郵內(nèi)容：項目的形象、基本描述、戶型及價值點介紹、 樣板房、售樓處、園林現(xiàn)場實景圖直郵形式：宣傳單張、精致宣傳冊匯豪邸統(tǒng)建大江園濱江苑鳳凰城金都漢宮跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷客戶篇拓客目的：有效挖掘周邊大型企業(yè)有購買需求的客戶，促進來訪以及成交拓客時間：2012年4月-6月，每周2個單位拓客工作人員：置業(yè)顧問企業(yè)拓客關(guān)鍵詞：關(guān)鍵人、推介會、短信、額外優(yōu)惠拜訪單位關(guān)鍵人與關(guān)鍵人進行溝通，送給禮品獲取員工電話號碼、由關(guān)鍵人組織客戶、落實推介會地點

51、事宜進行項目推介會、發(fā)給項目資料、小禮品、進行登記，凸顯客戶的尊貴性，并可以享受額外優(yōu)惠置業(yè)顧問進行一對一跟進，節(jié)假日和項目重大節(jié)點進行短信問候和實時銷售信息釋放企業(yè)單位拓客計劃鎖定項目周邊大型企業(yè)、政府企事業(yè)單位其他具備高收入和高購買力特征的群體。跨界營銷關(guān)系營銷觸角營銷營銷總綱形成3月4月6月7月8月9月10月2月5月11月12月時間通過具備客戶說服力的營銷主題，貫穿全年營銷戰(zhàn)略，掌控武漢發(fā)言權(quán)，引起市場轟動。 通過跨界營銷，關(guān)系營銷，觸角營銷，拓展客戶資源。 線上高調(diào)推廣，線下精細化打造展示空間，樹立產(chǎn)品高端形象。主題篇幸福誰讓東湖幸福，誰讓江城人民更幸福誰為東湖付出？誰為東湖投入？誰來

52、保護東湖？誰來提升東湖？客戶篇跨界營銷、關(guān)系營銷、觸角營銷與民生銀行、高爾夫俱樂部、商會、協(xié)會合作老帶新、家宴、全員營銷直郵、企業(yè)、武廣沿線拓客PART3.2：價值體系支撐 活動營銷支撐活動篇活動篇名導(dǎo)明星拍東湖宣傳片東湖微電影節(jié)百萬新娘東湖水上平衡木比賽百萬銷售員東泳比賽千億級東湖寶貝校友會東湖文化全球巡展百萬管家九女墩設(shè)置公交站美人腿全球招標(biāo)東湖形象代言人九女墩設(shè)置自行車站點預(yù)計時間：4月中旬目的：通過名人效應(yīng)，提升項目關(guān)注度，并提升客戶來訪。活動形式：邀請著名導(dǎo)演或演員參與拍攝東湖宣傳片?？蓞⒖夹问剑貉垙埶囍\為藝術(shù)顧問邀請市政府或東湖管委會參與拍攝活動篇預(yù)計時間：10月初“百萬新娘”：

53、百萬條祝福/百萬婚紗租賃/百萬粉絲征集等。目的：引起市場關(guān)注，吸引客戶到訪。突出項目高端服務(wù)品質(zhì)活動形式：通過網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)場報名，在營銷中心現(xiàn)場或五星級酒店進行選秀活動活動篇預(yù)計時間：6月中旬目的：引起市場關(guān)注，吸引客戶到訪。提高東湖知名度并增添文化及藝術(shù)內(nèi)涵活動形式：制作“東湖”或“幸?！敝黝}的微電影并上傳至指定地址投稿。投稿作品在專題網(wǎng)頁上傳，由大眾進行網(wǎng)絡(luò)投票，并找專業(yè)老師進行點評?；顒悠|級東湖寶貝打造計劃預(yù)計時間：7月中旬活動內(nèi)容：國際禮儀學(xué)習(xí)、英式藝術(shù)教育、出國學(xué)習(xí)活動目的：舉辦此類型活動方便銷售邀約客戶來訪，提升現(xiàn)場人氣活動形式：以活動的形式讓現(xiàn)場來訪客戶的小孩參與學(xué)習(xí)和教育，并評

54、選出優(yōu)異者出國學(xué)習(xí)?；顒悠e辦各類校友會（如武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)）并進行微博炒作預(yù)計時間：9月初活動內(nèi)容：舉辦校友會活動群體：武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)等1980-1990屆師生?；顒拥攸c：項目現(xiàn)場活動形式：配合各大學(xué)?；蚱髽I(yè)在項目現(xiàn)場舉辦校友會，項目提供場所以及茶水點心。釋放途徑：以微博或網(wǎng)絡(luò)的形式的釋放并炒作此次校友會舉辦信息活動篇豪門夜宴邀請行業(yè)、媒體人士在營銷中心/酒店舉行客戶宴會預(yù)計時間：11月底活動目的：通過活動吸引高端客戶來訪，提升項目人氣?；顒拥攸c：項目現(xiàn)場活動形式:以開展行業(yè)酒會等形式，聚集政府領(lǐng)導(dǎo)、金融行業(yè)、旅游行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)、物流行業(yè)等，探討武漢的規(guī)劃與發(fā)展?；顒悠獱I銷總綱

55、形成3月4月6月7月8月9月10月2月5月11月12月時間通過具備客戶說服力的營銷主題，貫穿全年營銷戰(zhàn)略，掌控武漢發(fā)言權(quán)，引起市場轟動。 通過跨界營銷，關(guān)系營銷，觸角營銷，拓展客戶資源。 線上高調(diào)推廣，線下精細化打造展示空間，樹立產(chǎn)品高端形象。主題篇幸福誰讓東湖幸福，誰讓江城人民更幸福誰為東湖付出？誰為東湖投入？誰來保護東湖？誰來提升東湖？客戶篇跨界營銷、關(guān)系營銷、觸角營銷與民生銀行、高爾夫俱樂部、商會、協(xié)會合作老帶新、家宴、全員營銷直郵、企業(yè)、武廣沿線拓客活動篇三個大型活動引爆全年，小型活動持續(xù)發(fā)力名導(dǎo)明星拍東湖宣傳片百萬管家/新娘/銷售員東湖微電影節(jié)東湖文化全球巡展、東湖形象代言人。PAR

56、T3.3：價值體系支撐 媒體推廣支撐媒體篇按照正常的推盤順序，根據(jù)認籌、開盤、持續(xù)銷售、尾盤制定相應(yīng)媒介策略。戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打一橋/二橋上下橋處：車流量大，位置昭示性好，可照顧到三鎮(zhèn)客戶。漢口解放大道沿線：黃浦大街青年路段，漢口中心地段，昭示性較好。武昌光谷區(qū)域：因武昌不設(shè)外展點，信息釋放需輻射到光谷副中心。積玉橋區(qū)域：攔截萬達公館、綠地客戶。中北路沿線：攔截東沙萬達客戶。青山片區(qū)：吸納地緣性客戶。東湖板塊：吸納地緣性客戶。漢陽鐘家村板塊：漢陽中心商圈，輻射整個漢陽的潛在客戶，同時攔截華潤中央公園客戶。1+8城市圈高速路口：京珠高速武漢出口，武黃高速等媒體篇總體要點月度

57、要點預(yù)案說明全年投放每月更換換面2-3次目前有3塊廣告牌3月份一次性拿7塊廣告牌每月更換畫面2-3次若營銷預(yù)算不足則收縮布點，只投放中心及車流量大的區(qū)域。不斷進行大版面信息反復(fù)媒體選擇：楚天都市報、武漢晚報、長江日報為主。節(jié)點性推廣時增加楚天金報、長江商報、湖北日報共同使用。全國性報紙投放21世紀報、房地產(chǎn)報等，重要節(jié)點前交錯投放。信息選擇：開盤前一個月以項目產(chǎn)品信息、活動信息為主。開盤當(dāng)月以項目認籌、開盤信息為主報廣突擊攻略：收縮報廣資源，在重大節(jié)點前重點連續(xù)視覺轟炸，多做跨版廣告，體現(xiàn)項目氣勢。戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打媒體篇全年開展短信推廣，多家短信公司共同參與，每月500

58、萬條，節(jié)點月約投放1000萬條。開盤前加強短信發(fā)送量，進行節(jié)點性轟炸。月度比例戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打媒體篇啟動要點：2月份開始以活動啟動，持續(xù)至3月份可進行線上推廣。推廣媒體要點：以搜房網(wǎng)、新浪樂居、大楚網(wǎng)為主廣告方式以首頁通欄為主其他億房、焦點房產(chǎn)等在節(jié)點性活動時增加專業(yè)網(wǎng)站微博SNS網(wǎng)站、論壇搜索引擎項目網(wǎng)站以網(wǎng)絡(luò)推手公司協(xié)助各大網(wǎng)絡(luò)資源，進行推波助瀾，打造項目紅火形象。戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打媒體篇項目開盤前，主流媒體全線鋪開，結(jié)合線下活動以及現(xiàn)場開盤信息，形成連續(xù)的媒體壟斷效應(yīng)。戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打媒體篇報廣戶外網(wǎng)絡(luò)雜志活動短信框架

59、貼片外展北京深圳主訴求1品牌信息；東湖概念釋放案名釋放23全面啟動，釋放總體產(chǎn)品信息；活動信息4低密度及大平層產(chǎn)品信息；活動信息5T16開盤信息、T11產(chǎn)品推介；活動信息6T11認籌、開盤信息；T10產(chǎn)品推介；活動信息7T10認籌、開盤信息；活動信息8熱銷印象營造、T9產(chǎn)品推介、活動信息9T9認籌開盤信息、T1推介；活動信息10T10認籌開盤信息11熱銷氛圍營造；活動信息12年末活動信息戶外亮劍報廣突擊短信轟炸網(wǎng)絡(luò)突擊組合套打媒體篇在推售節(jié)奏隨市場變化調(diào)整的情況下，根據(jù)推售的不同物業(yè)類型投放相應(yīng)類型的媒體，做到靈活性、有效性組合投放。媒體篇營銷總綱形成3月4月6月7月8月9月10月2月5月11

60、月12月時間通過具備客戶說服力的營銷主題，貫穿全年營銷戰(zhàn)略，掌控武漢發(fā)言權(quán)，引起市場轟動。 通過跨界營銷，關(guān)系營銷，觸角營銷，拓展客戶資源。 線上高調(diào)推廣，線下精細化打造展示空間，樹立產(chǎn)品高端形象。主題篇幸福誰讓東湖幸福，誰讓江城人民更幸福誰為東湖付出？誰為東湖投入？誰來保護東湖？誰來提升東湖？客戶篇跨界營銷、關(guān)系營銷、觸角營銷與民生銀行、高爾夫俱樂部、商會、協(xié)會合作老帶新、家宴、全員營銷直郵、企業(yè)、武廣沿線拓客活動篇三個大型活動引爆全年，小型活動持續(xù)發(fā)力名導(dǎo)明星拍東湖宣傳片百萬管家/新娘/銷售員東湖微電影節(jié)東湖文化全球巡展、東湖形象代言人。媒體篇在市場的大前提下，根據(jù)推售的不同物業(yè)類型投放相