2003年西安某項(xiàng)目傳播策略p

1、PAGE PAGE 20階段性營銷策劃執(zhí)行方案（2002.12-2003.03）西安*行物業(yè)顧問有限公司2002.12.03目 錄第一篇章 總綱1第二篇章 存在的問題3第三篇章 對策8第四篇章 *都市中期營銷策略設(shè)計(jì)方案12第五篇章 需要領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問題20第六篇章 結(jié)束語22第一篇章 總 綱“塔山戰(zhàn)役”已經(jīng)進(jìn)入了最為關(guān)鍵的階段！是英勇的生存，還是怯懦的死去你的選擇，是什么？我們把*都市的進(jìn)程比喻為“三大戰(zhàn)役”第一戰(zhàn)役：“包圍戰(zhàn)”無憂置業(yè)，自由生活，快樂成長，簡單生活2001.12月-2002.7月，*都市開發(fā)啟動，從項(xiàng)目導(dǎo)入、文化概念、生活方式、國際設(shè)計(jì)、合理價(jià)位、全面營銷將本地市場游動

2、的客戶一網(wǎng)打盡，從而實(shí)現(xiàn)了誠意登記一萬套、實(shí)現(xiàn)銷售四千余套，銷售額近十億！初戰(zhàn)告捷，大獲成功！第二戰(zhàn)役：“攻堅(jiān)戰(zhàn)”八大主題2002.7月-2002.11月，*都市正式開盤，在多層、洋房、Townhouse售罄之后，小高層、高層打響了一場艱苦的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在誠意登記客戶消耗殆盡的情況下，依然取得了銷售500余套小高層（總數(shù)1400余套）的優(yōu)良成績！但是，我們要看到，高層截至目前銷售11套，（總數(shù)4000余套）情況已不容樂觀！風(fēng)光不再，好景無存，第二階段“攻堅(jiān)戰(zhàn)”也宣告提前結(jié)束。第三戰(zhàn)役：“保衛(wèi)戰(zhàn)”四大活動（品牌月，親情月，文化月，服務(wù)月）目前人氣日減、銷售日緩，大盤銷售出現(xiàn)這樣的狀況是危機(jī)的先兆

3、！如果我們?nèi)栽谶^去的美夢中酣睡，清醒的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)冰冷的刀鋒已經(jīng)架在了喉嚨之上！為什么是“保衛(wèi)戰(zhàn)”而不再是“攻堅(jiān)戰(zhàn)”？因?yàn)椴辉偈俏覀円龑?dǎo)客戶、吸引成交，而是客戶對*都市的信心正在動搖，問題出在了我們自身，太多的不確定因素，太多該做的事沒有做好，眾多的承諾我們兌現(xiàn)了幾何？當(dāng)退房的聲音象潮水般響起的時(shí)候，當(dāng)*的江山地震般搖晃起來！誰？還能安睡！認(rèn)清形勢現(xiàn)在是大家警醒的時(shí)候！是大家協(xié)力拼搏的時(shí)候！是保衛(wèi)“塔山”、保衛(wèi)*的時(shí)候！第二篇章 存在的問題以*品牌的影響力、公司的實(shí)力、項(xiàng)目的品質(zhì)來講，項(xiàng)目的營銷本身不存在絕對的困難，著眼點(diǎn)在于改進(jìn)自己的問題，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的認(rèn)識和生活的觀念，以實(shí)質(zhì)性

4、促銷結(jié)果為唯一目標(biāo)。*都市高層、小高層自10月26日推出以來，截至11月20日，小高層銷售了400余套，高層銷售11套。小高層的銷售較為穩(wěn)定，但在整個(gè)大盤的運(yùn)作中，高層部分銷售力度明顯太弱，根據(jù)影響銷售的程度不同，分析問題如下：一、紅燈問題危險(xiǎn)！1、價(jià)格銷售的最大抗性價(jià)格較高成為誠意客戶退房的首要原因。小高層：均價(jià)2600元/比同類同檔次的房屋略高，但結(jié)合*的品牌價(jià)值，整體上看，價(jià)格略高于市場價(jià)格。高層：均價(jià)3300元/，不具備價(jià)格競爭優(yōu)勢。2、廣告市場前沿的雙刃劍近期廣告的特點(diǎn)是主色調(diào)低沉，不明快。*都市作為一個(gè)郊區(qū)現(xiàn)代化的大盤，應(yīng)以愉悅、明快的顏色作為主色調(diào)，廣告主色不宜太暗。廣告連貫性不

5、夠。廣告的版式、色彩、文風(fēng)應(yīng)形成固定風(fēng)格，以便加強(qiáng)廣告重復(fù)效應(yīng)。聯(lián)動公司所有品牌項(xiàng)目，統(tǒng)一資源，聯(lián)袂出擊！八大主題廣告內(nèi)容空泛，缺少支撐。此類主題廣告應(yīng)把具體內(nèi)容落到實(shí)處，廣告需交待出具體方案細(xì)則，前期主題廣告內(nèi)容空泛，不能打動潛在客戶。3、產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)代的關(guān)注焦點(diǎn)脫離了初期的大盤價(jià)格體系，而且，給客戶的房屋與早期的宣傳不一致，如：陽臺的有無、公攤的多少以及公共設(shè)施的確定等，影響了后期產(chǎn)品的銷售。二、黃燈問題阻礙！1、競爭大盤風(fēng)起云涌，競爭日益激烈目前，西安市已經(jīng)在陸續(xù)推出一些同質(zhì)樓盤，*都市最直接的競爭對手“世家星城”正在利用產(chǎn)品與價(jià)格優(yōu)勢爭奪我們的客戶，且來勢洶洶。該樓盤位于西安城南電視塔以

6、西的潘家莊，占地827畝，總建筑面積75萬平方米，以框架多層為主。該項(xiàng)目也采取了發(fā)售“誠意登記單”的方式，現(xiàn)在正在推出第二個(gè)1000套。據(jù)了解，該項(xiàng)目的多層均價(jià)為2500元/，小高層起價(jià)2200元/。該項(xiàng)目的廣告明確的指向*都市的意向客戶。另外，楓葉新都市、旭景名園、高科新花園、杰座也分流了一部分客戶。這些對手通過報(bào)紙、戶外廣告、電子公告三維動畫的演示等方式，正在積極挖掘潛在客戶。2、服務(wù)銷售服務(wù)，缺少口碑；物業(yè)服務(wù)，缺少提升由于前期銷售多層住宅、花園洋房、TOWNHOUSE時(shí)，沒有留給購房客戶過多的思考時(shí)間，加之產(chǎn)品本身的很多因素當(dāng)時(shí)尚未確定，客戶對所購房屋的理解并不多。近一段時(shí)間，隨著上述

7、項(xiàng)目陸續(xù)的進(jìn)行合同簽定，很多問題被不斷的提出來，而*都市自身的不確定因素依然存在，很多客戶雖然簽定了合同，但仍然有疑慮和顧忌，這些客戶在周圍人群中的傳播，會對項(xiàng)目的口碑帶來一些負(fù)作用。*物業(yè)管理沒有在*都市的銷售中得到充分的展示和提升，消費(fèi)者沒有從這里得到足夠的信心，無法堅(jiān)定購房的決心。3、交通缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，難以增強(qiáng)客戶信心。當(dāng)前，通向*都市的主要干道西萬公路車流量逐漸增大。西安市車輛管理所又遷至與*都市一路之隔的東側(cè)，交通問題日益突出。很多客戶抱怨上下班時(shí)間太白南路路段堵車嚴(yán)重。4、產(chǎn)品缺少差異品質(zhì)、嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)在已經(jīng)銷售的小高層多為一梯兩戶，采光通風(fēng)好、面積較小、公攤較少、總價(jià)較低的房屋。

8、更多的二梯四戶（六戶）、大戶型、多公攤、高總價(jià)的房屋待字閨中。由于這些產(chǎn)品缺少自身特色，對產(chǎn)品本身未作深度挖掘和研究。5、承諾現(xiàn)實(shí)與前期承諾產(chǎn)生變異我們前期對客戶的承諾在多層簽約時(shí)發(fā)生了一些變化，造成實(shí)現(xiàn)最初的承諾，影響著后期消費(fèi)群體的心態(tài)。6、品質(zhì)因*苑、城市花園的工程質(zhì)量問題造成客戶對*都市的懷疑以前項(xiàng)目中的問題在客戶中傳播，會使客戶的態(tài)度猶豫、遲疑，成為銷售障礙。通過銷售現(xiàn)場堅(jiān)定的承諾和工地現(xiàn)場真實(shí)的付諸實(shí)施會逐步轉(zhuǎn)化客戶的態(tài)度。7、配套會所、商業(yè)等*都市自身配套沒有進(jìn)展，客戶得不到準(zhǔn)確的信息。配套設(shè)施是產(chǎn)品之外消費(fèi)者最為關(guān)心的問題，得不到答復(fù)，消費(fèi)者心里總是不踏實(shí)。對購房自然產(chǎn)生猶豫。

9、三、綠燈問題 優(yōu)勢很多的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)掘和利用。1、品牌無價(jià)的品牌已經(jīng)樹立起來，還需要保護(hù)和提升。2、余威7月28日的火爆銷售，至今在西安市民腦海揮之不去，相當(dāng)一部分客戶群仍然被*都市的延續(xù)沖擊波所吸引。3、物業(yè)*物業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)為老業(yè)主們所稱道，挖掘業(yè)主口碑效應(yīng)，將會給*都市的銷售帶來影響。4、賣場氣勢*都市有全國最大的銷售中心，能增添人聚的氛圍和項(xiàng)目的氣魄。5、資源八大主題。段總提出的“八大營銷主題”強(qiáng)有利的提升了*品牌及其*都市的形象和高附加值。這是西安市任何一家房地產(chǎn)企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。6、廣告大盤具有雄厚的廣告實(shí)力。將所有可以利用的媒體資源進(jìn)行整合，以大信息量、大轟炸性

10、的宣傳，引發(fā)*都市再次銷售高潮。第三篇章 對 策一、價(jià)格：通過系列優(yōu)惠活動和樹立*都市品牌形象削弱消費(fèi)者心中的價(jià)格抗性，站在價(jià)格之外降價(jià)。1、分析高層、小高層成本構(gòu)成。盡可能取消我們沒有承諾而又增加成本的內(nèi)容，降低成本，為下一步降價(jià)創(chuàng)造空間。2、充分挖掘自身優(yōu)勢，建立價(jià)格基礎(chǔ)，增強(qiáng)自信心。項(xiàng)目楓林綠洲楓葉新都市高科新花園世家星城*都市競爭優(yōu)勢地理位置配套產(chǎn)品價(jià)格？規(guī)劃物業(yè)管理發(fā)展趨勢品牌*都市相對優(yōu)勢開發(fā)較早、搶占市場大盤、戶型相對好大盤、品牌、配套品牌、配套未來西安CBD二、現(xiàn)場管理：發(fā)動所有現(xiàn)場人員，苦練內(nèi)功。讓銷售意識滲透到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。重新布置現(xiàn)場（包括：背景音樂、二樓掛幅、水吧

11、、樣板間走廊、一樓建材區(qū)等）并設(shè)立“書吧”，營造現(xiàn)場的銷售氛圍。在現(xiàn)場銷售組、客服組、秘書組、按揭組甚至公衛(wèi)、保安中間倡導(dǎo)銷售意識、*文化，讓*品牌的魅力與價(jià)值體現(xiàn)在每一個(gè)*人身上。建立和執(zhí)行規(guī)范的管理制度，在員工之間建立起良性的競爭和激勵(lì)機(jī)制，增加員工的積極性和主動性。三、泛銷售組織：挖掘有效社會資源方案一：設(shè)立專門的組織。在SUPER體驗(yàn)上發(fā)布組建泛銷售隊(duì)伍的通知。內(nèi)容：誠邀加盟*大家庭，您的參與會使我們的心連的更緊；您的付出將會得到我們的真誠的饋贈。詳情與*行聯(lián)系。方案二：以親友會為載體，以會員作為泛銷售隊(duì)伍的組成人員。親友會介紹購房成交者，會員與購房者均獲1的優(yōu)惠；同時(shí)，對會員加分。近

12、期，可以在高新區(qū)管委會和集團(tuán)公司以及合作單位員工發(fā)展親友會會員。四、親友會、品牌聯(lián)盟：相互依托，共同壯大依托*親友會這一豐富的資源平臺，打造一個(gè)植根*生活文化中的*生活圈。品牌聯(lián)盟是親友會建立的一個(gè)支撐平臺，通過一系列的活動，一方面展現(xiàn)*都市優(yōu)質(zhì)生活風(fēng)范，讓客戶體驗(yàn)*都市多品牌智慧的結(jié)晶，成就*地產(chǎn)在西安樓市的優(yōu)質(zhì)形象；另外，依托*品牌聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過利益捆綁和營銷互動使*都市實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)銷售。五、樓吧城市中心的起搏器樓吧位于西安市中心，不僅要發(fā)揮樓吧傳播*文化、展示*品牌魅力的場所，也要將樓吧包裝成為促銷*產(chǎn)品的銷售中心。（在下一階段開展的各活動月中，將啟動3、4項(xiàng)）六、通過廣

13、告媒體整合資源，重拳出擊1、加強(qiáng)廣告計(jì)劃性。廣告計(jì)劃由總經(jīng)理審批后，嚴(yán)格按廣告計(jì)劃執(zhí)行，下周三前需發(fā)布廣告本周五提交廣告部，下周三后發(fā)布廣告，下周一提交廣告部。系列廣告需一次性提交全系列廣告。2、調(diào)整戶外廣告排布格局。進(jìn)行戶外廣告效果調(diào)研，分析千人廣告成本，中斷效果較差廣告牌。對城內(nèi)、北郊廣告牌位相對較少區(qū)域做合理補(bǔ)充。3、降低報(bào)紙廣告比重，大幅加強(qiáng)電視廣告、銷售現(xiàn)場活動比重。根據(jù)銷售現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)，報(bào)紙廣告效果因地產(chǎn)廣告逐日增加而降低，電視廣告收視率有較高保障，建議在地產(chǎn)欄目廣告之外，考慮純粹的電視廣告選擇新聞聯(lián)播、熱播電視劇間隙的強(qiáng)勢宣傳。根據(jù)前期活動效果總結(jié)分析，現(xiàn)場活動對提高現(xiàn)場人氣、銷售業(yè)

14、績均有較大提升。4、將*都市所有賣點(diǎn)整合（包含八大主題）SUPER體驗(yàn)，每周一期推出廣告、宣傳、溝通及抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等。隨報(bào)紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)*都市再次銷售高潮。七、發(fā)揮八大主題優(yōu)勢段總提出的“八大主題營銷”提升了*品牌及其*都市的形象和高附加值。但是很多主題沒有具體的實(shí)施辦法。但是，從目前情況看：已經(jīng)在報(bào)紙上公開提出的有：經(jīng)營工地；*獲獎(jiǎng)情況；創(chuàng)業(yè)、置業(yè)計(jì)劃；*管你子孫三代等四項(xiàng)活動，在社會上引起了一定的反響，其中“經(jīng)營工地”開展了“誓師大會”、“開辟綠色通道等活動，其余的活動均沒有實(shí)質(zhì)性的開展實(shí)施，對*都市的銷售沒有起到預(yù)期的推動作用。另外，象“*健康主張、地產(chǎn)決戰(zhàn)

15、豈止價(jià)格、不是優(yōu)良白送房以及家家都是樣板房”等四項(xiàng)主題也需要與銷售相結(jié)合的明確實(shí)施計(jì)劃和操作方案。（下一步，*行將在原有方案的基礎(chǔ)上與新西部各相關(guān)部門配合，推出新的完整的實(shí)施方案，待領(lǐng)導(dǎo)批示后實(shí)施。）八、利用品牌推廣月，掀起新一輪銷售高潮。*都市之最*都市創(chuàng)造了很多西安市房地產(chǎn)界的吉尼斯記錄，如：最大的樓盤、最短的開發(fā)周期、最新的運(yùn)作模式、最大的施工現(xiàn)場、最前沿的設(shè)計(jì)理念、最全的生活配套、最快速的銷售、最無憂的生活方式等等。深入挖掘這些優(yōu)勢資源和賣點(diǎn)，讓*都市深入人心，以生活在*都市為榮耀。第四篇章 *都市中期營銷策略設(shè)計(jì)方案針對當(dāng)前*都市高層小高層在營銷過程中所存在的問題，我們對*都市高層、

16、小高層的營銷工作，提出了相關(guān)的策略建議，以期弱化乃至消除當(dāng)前的相關(guān)銷售障礙。也為*都市全面完成高層小高層的營銷任務(wù)，提供積極的策略保障。*都市整體營銷推廣戰(zhàn)略思路：第一階段：*都市入市前后（2001.112002.7.28）造勢階段通過造勢，闡述大盤概念，介紹產(chǎn)品規(guī)劃和配套，吸引客戶關(guān)注，達(dá)到客戶對*都市的認(rèn)知和興趣。第二階段：多層、小高層和高層銷售（2002.72003.3）產(chǎn)品和 服務(wù)推廣重點(diǎn)放在實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)，把段總的“八大主題”用四個(gè)主題月的活動來貫徹執(zhí)行（品牌月、親情月、文化月和服務(wù)月），在銷售中扎扎實(shí)實(shí)地向客戶貫徹其中的思想和政策，做好*都市的服務(wù)。另外，針對前期銷售中遺留的

17、隱患，認(rèn)真解決，樹立*都市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的形象。第三階段：小高層和高層再掀銷售高潮（2003.42003.10）倡導(dǎo)新生活在明年五月中心廣場環(huán)境完工之前，我們要對小高層和高層的客戶進(jìn)行*都市新生活的倡導(dǎo)。通過對*都市賣場的重新包裝（營銷中心裝修風(fēng)格、音樂選擇、水吧、樣板間通道及樣板間的飾品選擇等），宣傳品風(fēng)格的定位以及社區(qū)環(huán)藝小品的選擇，形成*都市獨(dú)特的格調(diào)和品位，初步形成*都市的社區(qū)生活氛圍。第一部分：*都市中期營銷策略設(shè)計(jì)思路基于目標(biāo)客戶群消費(fèi)心理的變化和我們在前一階段營銷推廣工作中的不足和問題，開展有針對性地營銷工作，根據(jù)韓總的講話精神，確立以“品牌無價(jià)，親情無限，文化無言，服務(wù)無敵

18、”為中期營銷策略的主推思路，開展四個(gè)主題月活動，進(jìn)行一次積極的客戶公關(guān)，給業(yè)主以全方位的大盤體驗(yàn)。下階段營銷思路：品牌月（2002.12.152003.1.15）“品牌無價(jià)”品牌鑒賞之旅，將*所有項(xiàng)目進(jìn)行全面整合，在歲末舉行大規(guī)模讓利促銷活動，拉開*新一輪營銷攻勢的序幕。親情月（2003.1.162.15）“親情無限”放在春節(jié)期間，利用新春佳節(jié)，增加*品牌與客戶之間的感情交流，完成*與客戶的關(guān)系轉(zhuǎn)變由“上帝”到“親人”的轉(zhuǎn)變。文化月（2003.2.163.15）“文化無言”文化是*品牌的靈魂，優(yōu)秀的社區(qū)文化是*品牌不斷提升的重要支撐，也是*都市倡導(dǎo)新生活的核心精神內(nèi)涵，通過該主題活動的舉辦，確

19、立*都市社區(qū)文化的品位，明確*都市的新生活定位，從而增強(qiáng)*都市業(yè)主的優(yōu)越感和自豪感。服務(wù)月（3.164.15）“服務(wù)無敵”客戶在踏進(jìn)*都市銷售中心的那一刻，我們的服務(wù)就開始了，客戶是否認(rèn)可我們的服務(wù)，直接影響到*都市銷售的成敗，影響*品牌的市場口碑，服務(wù)是*品牌的對外窗口，是*品牌的臉面。實(shí)施客戶體驗(yàn)行動：通過產(chǎn)品的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，體驗(yàn)*都市的質(zhì)量和品質(zhì)；用親人般的關(guān)懷，來傳遞我們的服務(wù)。*都市下階段營銷思路：客戶公關(guān)、客戶經(jīng)營、客戶體驗(yàn)生活體驗(yàn)環(huán)境配套廣場開放商業(yè)開放客戶體驗(yàn)行動紫薇精裝修即裝修套餐紫薇創(chuàng)業(yè)平臺裝修材料招標(biāo)政策賣場及道具的重新包裝健康住宅演繹媒體簽約儀式及答謝客戶酒會紫薇田園都市幸

20、運(yùn)居家計(jì)劃親友會會員入會登記活動紫薇親友會營銷推動計(jì)劃紫薇各項(xiàng)目讓利促銷活動紫薇品牌聯(lián)盟營銷推動計(jì)劃田園都市代言人評選活動服務(wù)月文化月親情月品牌月國際時(shí)尚生活展質(zhì)量承諾買得放心住得舒心紫薇獲獎(jiǎng)知多少現(xiàn)場演繹活動學(xué)校入學(xué)具體政策經(jīng)營工地建材展示泛銷售隊(duì)伍春節(jié)大行動品牌堆積的生活品質(zhì)新生活倡導(dǎo)健康新主張老年公寓入住政策各策劃執(zhí)行方案另外提交第二部分：*都市中期營銷策略推動計(jì)劃一、*都市營銷策略演繹*都市下一階段的營銷工作思路：以客戶體驗(yàn)活動為目的，在“品牌無價(jià)，親情無限，文化無言，服務(wù)無敵”的指導(dǎo)下，用積極的客戶公關(guān)對*都市大盤概念進(jìn)行一次全方位的大盤體驗(yàn)，即一切工作最終的落腳點(diǎn)都是以客戶體驗(yàn)為中

21、心，同時(shí)將段總的“八大主題”引入具體實(shí)施階段?？蛻艄P(guān)，即對客戶關(guān)系的梳理和協(xié)調(diào)，改變項(xiàng)目與客戶之間信息的不對稱現(xiàn)狀，用客戶公關(guān)的手段，去發(fā)現(xiàn)業(yè)主所關(guān)心的問題，去聆聽業(yè)主的聲音，以期為我們下一階段的工作指明方向?？蛻艚?jīng)營，即在客戶公關(guān)所形成的項(xiàng)目與業(yè)主之間通暢的信息交流和迅速的信息傳遞的基礎(chǔ)上，對客戶與項(xiàng)目關(guān)系的經(jīng)營。通過經(jīng)營客戶關(guān)系，把廣大目標(biāo)客戶群團(tuán)結(jié)在*品牌周圍，使項(xiàng)目具有良好的口碑，有較高的品牌忠誠度，和更廣泛的客戶源?？蛻趔w驗(yàn)，即在客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)上，通過整合傳播，主題推廣的形式，讓客戶對*都市的大盤概念有一個(gè)全方位的體驗(yàn)。二、*都市主題營銷月策略設(shè)計(jì)（一）品牌月“從頭再來”*地產(chǎn)以*

22、都市大盤開發(fā)為契機(jī)，對*地產(chǎn)的品牌形象進(jìn)行解構(gòu)，同時(shí)以*地產(chǎn)的品牌再造為實(shí)施前提，向目標(biāo)客戶群傳達(dá)*都市代表了*地產(chǎn)更上一層樓。目前四大在售項(xiàng)目（*都市、山莊、*苑、城市花園）在推廣上各自成篇，沒有充分利用已有資源，在推廣優(yōu)勢的同時(shí)，劣勢也不能更好地回避，在12月通過各大項(xiàng)目的捆綁式、集約式推廣，以*的整體美譽(yù)度以及單個(gè)項(xiàng)目的突出優(yōu)勢來渲染提升各參與項(xiàng)目的形象，能夠揚(yáng)長避短，避免單兵作戰(zhàn)的不利因素，在提升了品牌、項(xiàng)目形象同時(shí)，又使各樓盤相互呼應(yīng)，提高簽約率。推廣支撐體系*親友會*品牌影響力的播種機(jī)，宣傳隊(duì)依托*親友會這一資源平臺，打造一個(gè)由廣大市民參與的*品牌追隨者和傳播者。利用*親友會的豐富

23、資源，最大限度地發(fā)揮*親友會的影響力和關(guān)系輻射作用。利用“三節(jié)”舉行*親友會相關(guān)家庭聯(lián)誼活動，并啟動*親友會關(guān)聯(lián)交易讓利計(jì)劃。品牌聯(lián)盟與知名品牌比肩展現(xiàn)*都市優(yōu)質(zhì)生活風(fēng)范，讓客戶體驗(yàn)*都市多品牌智慧的結(jié)晶，成就*地產(chǎn)在西安樓市的優(yōu)質(zhì)形象。依托*品牌聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過利益捆綁和營銷互動使*都市實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)銷售。整合與業(yè)主居家生活息棲相關(guān)的行業(yè)企業(yè)，通過協(xié)議形式成立雙邊乃至多邊的協(xié)議品牌聯(lián)盟。（二）親情月*都市的營銷將進(jìn)行客戶的“上帝”角色轉(zhuǎn)變成“親人”角色的思路轉(zhuǎn)變?！包S金有價(jià)，情無價(jià)”，*地產(chǎn)借“三節(jié)”之契機(jī)，增加與客戶之間的感情交流，體現(xiàn)了*地產(chǎn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念；用真心

24、換取信賴，用真情博得共識，讓業(yè)主與目標(biāo)客戶在*大家庭中感受到冬日里“親情”的溫暖。支撐推廣體系*代言人*家庭中的個(gè)人品牌執(zhí)行目標(biāo)：通過在業(yè)主中調(diào)查，評出*形象先生、*形象小姐、*寶寶、*家庭，以他們的個(gè)人品牌，塑造*文化。市場預(yù)測：通過評選活動的執(zhí)行，增進(jìn)了業(yè)主之間、業(yè)主與*之間的互動，以“情感”博得更多市場份額?；貧w土壤，回歸家園計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo)：在“三節(jié)”到來之際，通過媒體及現(xiàn)場活動的親切問候，挖掘西北五省支邊老干部等潛在客戶回歸故里。（三）文化月房地產(chǎn)已進(jìn)入品牌時(shí)代，沒有賦予足夠文化底蘊(yùn)的樓盤就得不到顧客，只能退出市場的角逐。在房產(chǎn)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，惟有文化才能體現(xiàn)品牌的差異性。*都市的社區(qū)

25、文化將成為新一輪高層銷售的重要賣點(diǎn)，*都市將提倡一種什么樣的社區(qū)文化，是我們今后營銷推廣的指導(dǎo)思想名牌不是靠開發(fā)量堆積而成的，也不是資金、人員等簡單的數(shù)字比拼，名牌代表著一種文化，一種價(jià)值觀，一種生活方式。*都市多層火爆銷售實(shí)質(zhì)是市民對*品牌的信任，對*都市“新城、新家”的認(rèn)同，而高層的銷售成功與否則要靠*都市“新生活”的吸引力，依靠*都市社區(qū)文化是否得到客戶的認(rèn)同。因此，我們要加大對*文化、*都市文化的深度訴求，讓客戶真正感受到*都市社區(qū)文化魅力。（四）服務(wù)月在同等價(jià)格，同等品質(zhì)的前提下，服務(wù)將成為企業(yè)實(shí)施差別戰(zhàn)略、創(chuàng)建比較競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要砝碼。*都市銷售的好壞，服務(wù)將起到至關(guān)重要的作用。我們要樹立更加體貼的服務(wù)意識，不斷提升*品牌。全程服務(wù)：服務(wù)從客戶踏進(jìn)銷售中心開始，直至入住，沒有結(jié)束。全新服務(wù)：服務(wù)就是創(chuàng)新，我們的服務(wù)就是要不斷的發(fā)現(xiàn)新的問題，實(shí)現(xiàn)顧客新的滿意。系統(tǒng)服務(wù)：由原來的提供最基礎(chǔ)的服務(wù)如衛(wèi)生、郵件收發(fā)等向全面、系統(tǒng)服務(wù)轉(zhuǎn)變。精細(xì)服務(wù)：服務(wù)水平的高低有時(shí)候并不取決于服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)承諾，而是取決于細(xì)節(jié)上。