富德生命鑫財(cái)富理念導(dǎo)入客戶分類(lèi)案例解析拒絕處理銷(xiāo)售篇36張幻燈片

1、以愛(ài)為名 用“鑫”守護(hù)鑫財(cái)富銷(xiāo)售篇01 理念導(dǎo)入02 客戶分類(lèi)03 案例解析04拒絕處理草帽圖30秒講財(cái)富普通、中產(chǎn)、高端客戶普通客戶計(jì)劃書(shū)講解拒絕處理及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)以愛(ài)為名，用“鑫”守護(hù)目 錄ONTENTS 張姐，您一直比較支持我的工作，今天過(guò)來(lái)想和您分享一下我學(xué)到的草帽圖，您聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有道理。您看，這是我們的生命線，從0歲出生開(kāi)始，到這里老去，人的旅程無(wú)論有多長(zhǎng)，我們都無(wú)法預(yù)測(cè)，都會(huì)變老，您說(shuō)是吧？從我們出生那一刻開(kāi)始，還有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，我們的一生就是一個(gè)漫長(zhǎng)消費(fèi)過(guò)程，您認(rèn)同嗎？但是我們賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約從25歲到60歲期間，這是我們的收入線。伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)和學(xué)

2、識(shí)的增加，收入會(huì)逐漸上升，從25歲到60歲，我們真正能賺錢(qián)的時(shí)間僅僅35年左右，在此期間除去日常的開(kāi)銷(xiāo)，我們會(huì)積蓄下一定量的財(cái)富，我們稱(chēng)它為財(cái)富蓄水池。 不過(guò)，一個(gè)人再有本事，有兩件事情是無(wú)法掌控的，一個(gè)是疾病，另一個(gè)是意外。如果不幸發(fā)生在我們身上，就如同在財(cái)富蓄水池上開(kāi)了兩個(gè)漏洞，我們辛苦積累的財(cái)富會(huì)源源不斷的流失。 我們作為家庭的一員，還需要贍養(yǎng)父母、陪伴愛(ài)人，撫養(yǎng)孩子，這些都需要很多錢(qián)，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)這些錢(qián)您都準(zhǔn)備好了嗎？ 所以，我們必須在掙錢(qián)的時(shí)候需要做好充足的準(zhǔn)備。您說(shuō)對(duì)嗎？ 而保險(xiǎn)能夠?yàn)槟龊贸渥愕娜松Ｕ吓c理財(cái)規(guī)劃，幫助您規(guī)避無(wú)法預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，為您解決資金的問(wèn)題，為您的幸福家庭保駕

3、護(hù)航。01草帽圖30秒銷(xiāo)售年金險(xiǎn)理念深入提問(wèn)我們每個(gè)人努力工作，是不是為了賺錢(qián)？賺錢(qián)的同時(shí)，是不是努力攢點(diǎn)錢(qián)？攢錢(qián)的目的是什么呢？人這一輩不一定賺很多錢(qián)，但一定得花很多錢(qián)；不知道花多久，也不知道要花多少；所以理財(cái)是每個(gè)人必須要做的事；越早準(zhǔn)備越充分，您打算準(zhǔn)備做多少規(guī)劃。02客戶分類(lèi)普通客戶中產(chǎn)客戶高端客戶010203不賠錢(qián)、不花錢(qián)、還賺錢(qián)是每個(gè)客戶買(mǎi)保險(xiǎn)的終極夢(mèng)想客戶目標(biāo)分類(lèi)（普通客戶）普通客戶特點(diǎn)普通家庭客戶，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。家庭責(zé)任重；對(duì)保費(fèi)和給付敏感；對(duì)能不能返本很看重需求點(diǎn)推薦：年繳1萬(wàn)，10年繳子有所教，老有所養(yǎng)客戶目標(biāo)分類(lèi)（普通客戶）普通客戶溝通要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)建議孩子教育（未來(lái)養(yǎng)老）教育

4、金（養(yǎng)老金）是不是能到時(shí)候就有？如果不能一下拿出來(lái)，未來(lái)怎么辦？每年一萬(wàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄保底2.5%,收益5.2%有錢(qián)還可以任意追加推薦：年繳1萬(wàn)，10年繳雙子家庭：給自己買(mǎi)雙女家庭：條件好的給兩個(gè)女兒買(mǎi)當(dāng)婚嫁金，條件一般的給自己買(mǎi)一兒一女家庭：建議給自己或女兒買(mǎi)溝通話術(shù)（普通客戶）案例：每年交1萬(wàn)，連續(xù)交10年保底2.5%，目前收益5.2%的賬戶孩子的教育金作為父母，我們都望子成龍，望女成鳳，都希望孩子有一個(gè)好的未來(lái)，但孩子的未來(lái)是規(guī)劃出來(lái)的。問(wèn)您四個(gè)問(wèn)題：1、您覺(jué)得一生當(dāng)中為孩子必須要承擔(dān)的費(fèi)用有哪些？（幼兒園的費(fèi)用、小學(xué)的興趣班、初中的補(bǔ)習(xí)班、高中的擇校費(fèi)）2、孩子從出生到大學(xué)畢業(yè)花多少錢(qián)？3、

5、孩子結(jié)婚需要花多少錢(qián)？4、您考慮過(guò)怎樣準(zhǔn)備這筆錢(qián)嗎？這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少也不少，如果到時(shí)候一下子拿不出來(lái)，孩子的的未來(lái)可能就被耽誤了，相信您也不愿意看到這種事情發(fā)生。其實(shí)保險(xiǎn)就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，我們每年拿出一萬(wàn)，也不影響生活，到孩子上學(xué)的時(shí)候正好有筆錢(qián)讓他完成學(xué)業(yè)。況且我們還贈(zèng)送一個(gè)萬(wàn)能保底2.5%目前收益5.2%的賬戶，日計(jì)息日復(fù)利，如果有閑錢(qián)，可以隨時(shí)追加，沒(méi)有限制。限量1188戶，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我先給您介紹一下！處孩子的教育金溝通話術(shù)（普通客戶）案例：每年交1萬(wàn)，連續(xù)交10年保底2.5%，目前收益5.2%的賬戶大人的養(yǎng)老金 養(yǎng)老五問(wèn)：張姐，想跟您溝通幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您1、現(xiàn)在父母的衣食住行，由誰(shuí)

6、來(lái)承擔(dān)？2、您每月固定給父母多少錢(qián)？3、我們有能力完全承擔(dān)父母的養(yǎng)老嗎？4、有多少父母六七十歲還在靠自己辛苦勞作度日？5、未來(lái)您希望過(guò)怎樣的養(yǎng)老生活？是辛苦勞作度日還是安享晚年？張姐，未來(lái)我們老了想過(guò)得舒服還得自己手里有錢(qián)，您說(shuō)是吧？否則老了以后手里沒(méi)錢(qián)可就難過(guò)了，所以養(yǎng)老越早規(guī)劃越好。其實(shí)保險(xiǎn)就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，我們每年拿出一萬(wàn)，也不影響生活，到我們老了正好有筆錢(qián)可以自己支配。況且我們還贈(zèng)送一個(gè)萬(wàn)能保底2.5%目前收益5.2%的賬戶，日計(jì)息月復(fù)利，如果有閑錢(qián)，可以隨時(shí)追加，沒(méi)有限制。限量1188戶，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我先給您介紹一下！說(shuō)明文字大人的養(yǎng)老金計(jì)劃特色對(duì)普通客戶來(lái)說(shuō)父母投點(diǎn)錢(qián)，兩代不差錢(qián)子女

7、教育金，大人養(yǎng)老金客戶目標(biāo)分類(lèi)（中端客戶）中端客戶特點(diǎn)中產(chǎn)家庭客戶，生活幸福，事業(yè)上升；雖然可能有貸款，但家庭財(cái)富增值能力較強(qiáng)內(nèi)心中對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)有警惕，希望做好每個(gè)階段人生訴求的規(guī)劃，確保長(zhǎng)久穩(wěn)定；需求點(diǎn)醫(yī)療、婚嫁、養(yǎng)老等全面需求生活品質(zhì)不下降推薦：年繳3萬(wàn)，10年繳 或者年繳6萬(wàn)，5年繳客戶目標(biāo)分類(lèi)（普通客戶）中端客戶溝通要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)建議理財(cái)渠道（少、不靠譜）讓資產(chǎn)保值增值滿足未來(lái)的養(yǎng)老需求和生活品質(zhì)提供終身與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流保底3.0%,收益5.4%有錢(qián)還可以任意追加如果有條件，家庭成員應(yīng)該每人建立一個(gè)理財(cái)賬戶推薦：年繳3萬(wàn)，10年繳 或者年繳6萬(wàn)，5年繳溝通話術(shù)（普通客戶）案例：每年交3萬(wàn)，連

8、續(xù)交10年保底3.0%，目前收益5.4%的賬戶終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流中產(chǎn)家庭理財(cái)溝通張姐，想跟您溝通幾個(gè)問(wèn)題1、您覺(jué)得現(xiàn)在錢(qián)容易掙嗎？2、那你覺(jué)得現(xiàn)在錢(qián)容易花嗎？3、我們掙錢(qián)就是這幾十年的時(shí)間，花錢(qián)卻是一輩子，如何能讓我們掙的錢(qián)保值增值不貶值，您考慮過(guò)嗎？4、我們不僅要讓自己有錢(qián)花，還能給孩子一個(gè)安心的未來(lái)，這些您都準(zhǔn)備好了嗎？張姐，您看現(xiàn)在銀行存款利息低、股市起伏波動(dòng)大、理財(cái)產(chǎn)品收益低，各種騙局沒(méi)良心。但這些卻是多數(shù)人主要的理財(cái)方式。 所以張姐，選擇一個(gè)安全穩(wěn)健又能保值增值的理財(cái)渠道很重要。我們?cè)谪?cái)富節(jié)期間推出了絕版預(yù)定利率3.85%的年金產(chǎn)品，短期交費(fèi)，終身收益，還贈(zèng)送一個(gè)萬(wàn)能保底3.0%目前收

9、益5.4%的賬戶，日計(jì)息月復(fù)利，如果有閑錢(qián)，可以隨時(shí)追加，沒(méi)有限制。限量1188戶，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我先給您介紹一下！說(shuō)明文字中產(chǎn)家庭理財(cái)觀念溝通計(jì)劃特色對(duì)中產(chǎn)客戶來(lái)說(shuō)家庭投入少，教育又養(yǎng)老孝順好兒女，靠譜好工作 一代投兩代花，前期盡義務(wù)后期養(yǎng)老客戶目標(biāo)分類(lèi)（中端客戶）高端客戶特點(diǎn)財(cái)富在一定時(shí)期迅速增長(zhǎng)，他們最擔(dān)心的是已獲得的財(cái)富的安全性。更看重穩(wěn)健增值，投資渠道，法律效益、有效傳承需求點(diǎn)安全、傳承法律效益推薦：年繳50萬(wàn)，5年繳 年繳100萬(wàn)，3年繳 或視情況而定客戶目標(biāo)分類(lèi)（高端客戶）高端客戶溝通要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)建議資產(chǎn)安全保險(xiǎn)的法律屬性資金的掌控權(quán)富過(guò)三代可選擇三、五年短期交費(fèi)視客戶情況選擇被保險(xiǎn)

10、人推薦：年繳3萬(wàn)，10年繳 或者年繳6萬(wàn)，5年繳溝通話術(shù)（高端客戶）案例：每年交100萬(wàn)，連續(xù)交3年保底3%，目前收益5.4%的賬戶資產(chǎn)有效傳承高端客戶溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢(qián)，保值增值、有效傳承：1、你認(rèn)為富人最擔(dān)憂的是什么？2、你聽(tīng)說(shuō)過(guò)遺產(chǎn)稅嗎？3、你認(rèn)為中國(guó)有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)遺產(chǎn)稅？（核心點(diǎn)：談遺產(chǎn)稅、利息稅、物權(quán)法、不動(dòng)產(chǎn)登記管理辦法、遺產(chǎn)稅草案二、富過(guò)三代：1、你認(rèn)為孩子這一代和我們的掙錢(qián)能力會(huì)不會(huì)一樣？2、你認(rèn)為企業(yè)受不受?chē)?guó)家政策影響？3、你認(rèn)為國(guó)家政策會(huì)不會(huì)變？4、我們經(jīng)營(yíng)的企業(yè)會(huì)不會(huì)世代常青？5、當(dāng)我們不在孩子身邊的時(shí)候，如何讓孩子也過(guò)上和我們一樣的富足生活？高端客戶觀念

11、溝通計(jì)劃特色對(duì)高端客戶來(lái)說(shuō) 法律專(zhuān)屬可支配，資產(chǎn)安全穩(wěn)增值 確定給付無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，富過(guò)三代傳家寶贏在當(dāng)前投資有道03案例解析鑫寶貝成長(zhǎng)計(jì)劃1鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投?！案坏律呜?cái)富綜合保險(xiǎn)計(jì)劃”， 選擇10年交，每年1萬(wàn)。險(xiǎn)種名稱(chēng)基本保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)期間繳費(fèi)期間年繳保險(xiǎn)費(fèi)富德生命鑫財(cái)富年金保險(xiǎn)（A）171015年10年10000富德生命富貴管家A款年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）-終身1年100首期保費(fèi)總計(jì)：10100元鑫寶貝成長(zhǎng)計(jì)劃1固定給付5 歲：10000元6 歲：10000元7 歲：1710元8 歲：1710元9 歲：1710元10歲：1710元11歲：1710元12歲：1710元13歲：1710元1

12、4歲：1710元15歲：80000元鑫寶貝成長(zhǎng)計(jì)劃1固定給付金額自動(dòng)進(jìn)入富貴管家萬(wàn)能賬戶15歲賬戶價(jià)值保證（2.5%）：119934元中檔（4.5%）：126523元高檔（6.0%）：132150元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結(jié)算演示）保險(xiǎn)合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個(gè)人賬價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值生效日0989398939893111004682102468410346852210211332107113361101133933105185161111852211618527441082713211627140

13、123271475510011367251002336736100323674566202624766020474478722063448032772256158608231885923523665597128824835701972594171303267947215699271668255328819842063011285499101029555957263182697997336299980015151199341199341265231265231321501321502525154525154525197675197675238012238012353519780619780630

14、6983306983426244426244454525320825320847673647673676333876333855553241283241287403577403571367022136702265654149124149121149752114975224481292448129757553112253112217855301785530438422743842278585679882679882277287427728747851483785148395958703068703064306189430618914060811140608110歲男寶，年交保費(fèi)1萬(wàn)，繳費(fèi)期10年

15、，累計(jì)繳費(fèi)10萬(wàn)元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結(jié)算演示）保險(xiǎn)合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個(gè)人賬價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值生效日0989398939893111004682102468410346852210211332107113361101133933105185161111852211618527441082713211627140123271475510011367251002336736100323674566202624766020474478722063448032772256158608231885

16、923523665597128824835701972594171303267947215699271668255328819842063011285499101029555957263182697997336299980015151199341199341265231265231321501321502525154525154525197675197675238012238012353519780619780630698330698342624442624445452532082532084767364767367633387633385555324128324128740357740357

17、1367022136702265654149124149121149752114975224481292448129757553112253112217855301785530438422743842278585679882679882277287427728747851483785148395958703068703064306189430618914060811140608111、張姐您看，這個(gè)計(jì)劃書(shū)是按照低中高利率進(jìn)行演示的，分別是2.5%、4.5%和6%,2.5%是保底利率，我們現(xiàn)在的實(shí)際結(jié)算利率是5.2%，我們就按照中等利率4.5%來(lái)進(jìn)行演示。2、假如每年交1萬(wàn)，交10年一共10萬(wàn)，

18、您看，到15年的時(shí)候我們存下來(lái)126523元，這時(shí)候孩子還小，一般還用不到這筆錢(qián)，如果錢(qián)仍放在賬戶里，到25歲的時(shí)候，就變成了197675，本金就翻倍了，35的時(shí)候306983，是本金的3倍，45歲的時(shí)候?qū)⒔?8萬(wàn)，本金的5倍，55歲7倍多，到了65歲，10萬(wàn)就變成了115萬(wàn)，已經(jīng)是11倍多了。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是間隔10年，但是越到后面，我們的資金積累的越快。所以理財(cái)?shù)谝恍枰獣r(shí)間，第二是日計(jì)息日復(fù)利賬戶的威力。計(jì)劃書(shū)講解步驟：0歲男寶，年交保費(fèi)1萬(wàn)，繳費(fèi)期10年，累計(jì)繳費(fèi)10萬(wàn)元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結(jié)算演示）3、這筆錢(qián)您可以按照需求隨時(shí)支取，賬戶保底2.5%是終身的，而且目前的收益

19、5.2%，張姐，即使15年滿期想支取，您也會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們不知不覺(jué)也攢了一筆錢(qián)，這筆錢(qián)用作孩子教育和補(bǔ)充我們的養(yǎng)老都可以， 如果到時(shí)候我們用不到這筆錢(qián)，等到孩子65歲，可以每年領(lǐng)養(yǎng)老金，按照4.5%結(jié)算，每年能領(lǐng)5.75萬(wàn)或者每月領(lǐng)5750元，如果按照5.2%，能領(lǐng)到81500或者每月8150，相當(dāng)于給孩子找了一個(gè)好工作。 您也知道，孩子的教育和我們的養(yǎng)老無(wú)論您準(zhǔn)備與否它都會(huì)發(fā)生，我們提前做好規(guī)劃，就能到時(shí)候解決問(wèn)題，還能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。4、張姐，您看，這個(gè)計(jì)劃的好處就是父母存點(diǎn)錢(qián)，兩代不差錢(qián)，孩子教育金，大人養(yǎng)老金。您覺(jué)得1萬(wàn)夠不夠，不夠我們?cè)偌狱c(diǎn)？計(jì)劃書(shū)講解步驟：0歲男寶，年交保費(fèi)1萬(wàn)，繳

20、費(fèi)期10年，累計(jì)繳費(fèi)10萬(wàn)元保險(xiǎn)合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個(gè)人賬價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值個(gè)人賬戶價(jià)值保單價(jià)值生效日098939893989311100468210246841034685221021133210711336110113393310518516111185221161852744108271321162714012327147551001136725100233673610032367456620262476602047447872206344803277225615860823188592352366559712882

21、483570197259417130326794721569927166825532881984206301128549910102955595726318269799733629998001515119934119934126523126523132150132150252515452515452519767519767523801223801235351978061978063069833069834262444262444545253208253208476736476736763338763338555532412832412874035774035713670221367022656

22、5414912414912114975211497522448129244812975755311225311221785530178553043842274384227858567988267988227728742772874785148378514839595870306870306430618943061891406081114060811贏在當(dāng)前投資有道04拒絕處理拒絕處理1、靈活性差 您說(shuō)的我理解，但養(yǎng)老是每個(gè)人都要面對(duì)的問(wèn)題，這筆錢(qián)早晚要用，所以必須強(qiáng)制自己儲(chǔ)備下來(lái)。如果太靈活，根本攢不下來(lái)，您說(shuō)是嗎？其實(shí)為了保證自己和家人在不同階段都有一筆確定的錢(qián)，靈活性差恰恰是優(yōu)點(diǎn)。況且如果

23、您急用錢(qián)，還可以保單貸款，這樣一舉兩得，什么都不耽誤，您身份證給我看一下吧。拒絕處理2、急需用錢(qián)怎么辦 您說(shuō)的我們也考慮到了，保單具有貸款功能，如果急用錢(qián)可以保單貸款，不影響您的投資流動(dòng)資金，同時(shí)還能準(zhǔn)備好養(yǎng)老錢(qián)，您看1萬(wàn)夠嗎？不夠再加點(diǎn)。拒絕處理3、收益有點(diǎn)低 您說(shuō)的我能理解。但是張姐，收益肯定是和風(fēng)險(xiǎn)掛鉤的，您認(rèn)同吧。養(yǎng)老是我們必須要面對(duì)和提前準(zhǔn)備的，這是一筆必須用到的錢(qián)，不能有任何閃失，所以安全性和確定性才是最重要的，而這也恰恰是我們年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。相信您也不愿意拿自己的未來(lái)去冒險(xiǎn)對(duì)嗎？您看1萬(wàn)夠不夠，不夠我們?cè)偌狱c(diǎn)。拒絕處理4、現(xiàn)在有些理財(cái)產(chǎn)品一年期也能達(dá)3.5%，何必存這么久 是的，現(xiàn)在有些理財(cái)產(chǎn)品收益是還不錯(cuò)，但你是否想過(guò)為什么多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都是短期的呢？因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)很難預(yù)料，銀行只能承諾短期收益。我們現(xiàn)在做的這種幾個(gè)月、一年期的理財(cái)，到期后還需重新做，結(jié)果就是利率每年都降，收益率越來(lái)越低，明知道這個(gè)規(guī)律為什么不找一個(gè)短期投入就可終身穩(wěn)定收益的理財(cái)產(chǎn)品呢，省的一年半載就倒騰，倒騰中的時(shí)間差也是損失呀。鑫財(cái)富就是一款短期建倉(cāng)、終身收益的產(chǎn)品，而且日復(fù)利方式計(jì)算收益，當(dāng)前年化收益高達(dá)5.2%-5.4%，收益有保證。這么好的理財(cái)產(chǎn)品你還猶豫什么呢？拒絕處理