銷售管理及人員能力管理知識(shí)分析

1、銷售管理及人員能力管理知識(shí)分析提 綱銷售人員的三種能力：一，銷售能力二，業(yè)務(wù)能力三，管理能力 一、銷售能力 1、產(chǎn)品知識(shí) 2、銷售技巧 3、學(xué)習(xí)能力 4、策劃能力策劃能力學(xué)習(xí)能力銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識(shí)來源：專業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。2.產(chǎn)品特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。知識(shí)來源：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品說明書、導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)實(shí)踐。3.把產(chǎn)品特點(diǎn)升華到銷售賣點(diǎn)，即銷售術(shù)語(yǔ)。知識(shí)來源：公司培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)實(shí)踐與總結(jié)。產(chǎn)品知識(shí)可以說是一切銷售工作的基礎(chǔ)了，收集好產(chǎn)品特點(diǎn)升華的銷售賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。2、銷售技巧（談?wù)Z言技巧）銷售技巧之語(yǔ)言技巧1.首語(yǔ)：您好，如以坦率的態(tài)度，自然

2、的拉近彼此距離 2.第二句進(jìn)入銷售主題：這款產(chǎn)品的幾個(gè)特點(diǎn)是： 1、2、3在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，注意顧客購(gòu)買需求信息的收集，價(jià)位、功能、要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新推薦。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好是按照特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證明的順序展開。在介紹產(chǎn)品的功能利益時(shí)，舉一些跟生活貼近的例子，在這個(gè)時(shí)候銷售過程將進(jìn)入一種輕松的狀態(tài)。3.提出成交請(qǐng)求要盡快的判斷顧客的合作程度，在不經(jīng)意語(yǔ)氣提出你的成交請(qǐng)求。這樣可以提高你的成交率和節(jié)省成交時(shí)間。3.1.好吧，我們就下單吧。（在顧客做出決定時(shí)，來一個(gè)順?biāo)浦邸＃?.2.比較法：通過比較，突出我們優(yōu)點(diǎn)。3.3.銷售記錄法：公司業(yè)績(jī)，可以夸大點(diǎn)說。4.送別語(yǔ)：再見，加

3、些祝福語(yǔ)（因?yàn)橛胁豢赡芤淮涡猿山?，一定要在客戶心中留下好的印象）。銷售技巧是一個(gè)銷售手段，是銷售程序化的表現(xiàn)。也許你的一個(gè)微笑或者一句輕松幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說整個(gè)銷售過程要注意營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍，同時(shí)讓顧客參與到你銷售活動(dòng)中來。從服務(wù)以“客戶滿意為中心”，而非以“產(chǎn)品銷售”為中心”的銷售服務(wù)理念理解，銷售技巧在銷售過程的不斷總結(jié)出來的方法，沒有統(tǒng)一和固定的模式，所以作為銷售人員，個(gè)人的銷售技巧首先體現(xiàn)在與客戶溝通談判過程，并在一次一次失敗中得到提升。3、學(xué)習(xí)能力不要因?yàn)閷W(xué)歷不夠而不相信自己的能力,只要你有心學(xué)習(xí),并不斷總結(jié),能力一定會(huì)大于學(xué)歷.個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從下面來提升學(xué)習(xí)能力:（1

4、）學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)（2）學(xué)會(huì)取人所長(zhǎng)（3）學(xué)會(huì)總結(jié)（1）.學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)俗話說：活到老，學(xué)到老。 學(xué)習(xí)是每個(gè)人都應(yīng)掌握能力，特別是營(yíng)銷人員。留心處處是學(xué)問，作為一線銷售人員，在具備一定銷售技能的前提下，要讓工作能力和業(yè)績(jī)有所突破，首先要掌握好學(xué)習(xí)能力，提升學(xué)習(xí)能力，先要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)無處不在，我們時(shí)時(shí)要用心，記錄好每一天工作，學(xué)會(huì)取人所長(zhǎng)，學(xué)會(huì)總結(jié)，不斷改善業(yè)務(wù)方法，提高工作業(yè)績(jī)，向公司和領(lǐng)導(dǎo)給結(jié)果，交成績(jī)。（2）.學(xué)會(huì)取人所長(zhǎng)孔子說過：三人行，必有我?guī)熝伞?每個(gè)人都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，我們特別做為營(yíng)銷人員更應(yīng)具有發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)勢(shì)的眼光，剔除他人劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)別人長(zhǎng)處并加以吸收，久而久之，你有胸快會(huì)變得寬闊，而且個(gè)人的

5、銷售能力得到意想不到提升。典故：胡服騎射公元前307年春，趙國(guó)的國(guó)君趙武靈王進(jìn)行的軍事改革。他令軍民改穿胡服，學(xué)習(xí)騎射。當(dāng)時(shí)趙國(guó)北方居住著胡人游牧部落。他們?cè)谂c趙國(guó)軍隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)都使用騎兵。胡人身穿短衣、長(zhǎng)褲，騎馬奔跑、開弓射箭都十分方便。當(dāng)時(shí)趙國(guó)軍隊(duì)兵器雖然比胡人精良，但多是步兵和戰(zhàn)車混合編隊(duì)，官兵穿著長(zhǎng)袍，行動(dòng)遠(yuǎn)不及胡人靈便。趙武靈王決心向胡人學(xué)習(xí)，他不顧貴族官僚的反對(duì)，發(fā)布了“胡服騎射”的命令。由于胡服確實(shí)穿用方便，很快受到國(guó)民的歡迎。在提倡改穿胡服成功后，趙武靈王接著又訓(xùn)練了一支強(qiáng)大的騎兵部隊(duì)。趙國(guó)不斷開拓疆土，成為戰(zhàn)國(guó)七雄之一。趙武靈王一方面提倡有利于生活和武備的胡人方式，另一方面加強(qiáng)了

6、對(duì)胡人侵?jǐn)_的反擊。修筑趙國(guó)長(zhǎng)城就是措施之一。趙武靈王實(shí)行的“胡服騎射”既是中國(guó)歷史上第一次服飾改革，也是中國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)史上學(xué)會(huì)用敵人強(qiáng)處攻擊對(duì)手的一次革命 ，（3）.學(xué)會(huì)總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，方能吸取教訓(xùn)。 要不斷積累經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，做到知己知彼，在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)中百戰(zhàn)百勝，需要我們?cè)谄綍r(shí)的工作或生活中不斷用心總結(jié)。 銷售員每一天工作要有計(jì)劃性，可控性，每天（至少每周）要做次小結(jié)，總結(jié)才能發(fā)現(xiàn)自己（公司）問題，防范類似事件再次出現(xiàn)，同時(shí)對(duì)對(duì)手的情況進(jìn)行分析，以便采取對(duì)策，會(huì)為以后工作開展吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為未來業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行提供各方面的知識(shí)沉淀。4、策劃能力.概念:策劃能力是策略思考與計(jì)劃編制等能力的統(tǒng)稱。 策略思考

7、能力是指，為達(dá)成某種目的，所需采用的方法論、過程的思考與計(jì)劃等能力。 計(jì)劃編制能力是指，按照已經(jīng)確定的方法論與過程，編制具體行動(dòng)計(jì)劃的能力。 其核心是現(xiàn)有資源與計(jì)劃目標(biāo)的合理匹配，也就是說計(jì)劃的核心是資源與目標(biāo)的合理、優(yōu)化的配置過程 如何提升銷售人員的策劃能力1. 明確策劃目的做一個(gè)策劃，無論是什么類型的策劃，都萬變不離其宗地有一個(gè)目的。一切策劃行為都圍繞這一目的進(jìn)行，比如你是提升銷量？還是搶占市場(chǎng)份額？還是純粹品牌宣傳？這個(gè)目的越明確越具體越好，比如：鞋提升銷量30；鞋在A區(qū)域提升銷量萬元。兩個(gè)目的明顯后面的目的更明確具體，策劃起來也更有針對(duì)性和可衡量性。2. 發(fā)現(xiàn)跟目的相關(guān)的問題明確目的之

8、后，在開始策劃之前，要著手進(jìn)行市場(chǎng)或現(xiàn)狀的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目的存在的問題。也就是要達(dá)到你的策劃目標(biāo)，還有哪些條件不成熟？切莫眉毛胡子一把抓，發(fā)現(xiàn)一堆跟目標(biāo)無關(guān)的問題，反而把事情搞復(fù)雜了。一般而言，一個(gè)人的策劃能力越強(qiáng)，發(fā)現(xiàn)問題的能力也越強(qiáng)，尤其在一些細(xì)微事物的把控上。這一點(diǎn)可供人力資源部門參考，在招聘策劃人的時(shí)候可作為參考依據(jù)之一。3. 找出解決問題的方法前兩個(gè)環(huán)節(jié)之后，立即著手發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。但要注意的是，你面對(duì)的是一個(gè)系統(tǒng)，所有問題也都成為一個(gè)系統(tǒng)，所以你必須找出問題背后的問題（QBQ），比如銷量上不去，是產(chǎn)品問題，還是顧客問題，還是銷售員銷售力度太弱？為什么會(huì)存在這些問題？改進(jìn)哪個(gè)方面

9、最能促進(jìn)銷量提升？（注意：最能促進(jìn)，抓重點(diǎn)）如果所有問題都在于員工銷售力度太弱，那么培訓(xùn)、招聘、助銷等都能成為備選的解決方法，哪個(gè)方法作用力更大更直接？同等作用的情況下，哪個(gè)投入更低？要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進(jìn)行無限的發(fā)揮。 4. 組合最優(yōu)方法備選方法肯定不止一種，解決問題永遠(yuǎn)不會(huì)只靠一種方法。一定有一套組合拳能一方面用最少的資源解決問題，一方面能防止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)。 5. 注意嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫴邉澅仨毬鋵?shí)到行動(dòng)里，行動(dòng)來不得半點(diǎn)馬虎。所以必須從策劃開始，一環(huán)套一環(huán)地嚴(yán)密，無懈可擊的策劃才能讓執(zhí)行力更完善。所以，除了從整體上策劃，你還必須考慮并規(guī)避執(zhí)行過程中可能會(huì)出現(xiàn)的問題，這要求你充分發(fā)揮你

10、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S。6. 學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此，做完策劃之后，你得給你的策劃做一個(gè)預(yù)測(cè)，并做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范。 假如萬一偶爾失敗之后怎么處理？ 如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奮不顧身地跟進(jìn)你該怎么應(yīng)對(duì)？ 二、業(yè)務(wù)能力1.“商”談能力2.資源利用能力3.市場(chǎng)分析能力4.終端建設(shè)能力5.客情關(guān)系發(fā)展能力6.與公司各個(gè)部門的合作能力合作能力客情關(guān)系發(fā)展能力終端建設(shè)能力市場(chǎng)分析能力資源利用能力商談能力1、“商”談能力“商”有兩個(gè)含義：商業(yè)和商量。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商多打款多下單。這是純粹的商業(yè)談判。要達(dá)到這樣的目的很難。如果去一次就能讓管戶下單打款，我相信會(huì)有一大批的營(yíng)銷人員失業(yè)。

11、除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。問題就出現(xiàn)在這里，就一個(gè)話題下單打款。有些人采用“酒精”法，在中國(guó)這的確是一個(gè)很不錯(cuò)的方法。從商量的角度理解“商”談能力，我認(rèn)為這需要我們當(dāng)好客戶的顧問的角色。生意要長(zhǎng)久做，不要一次設(shè)一個(gè)局，讓經(jīng)銷商一次進(jìn)貨買一年。做業(yè)務(wù)如果能在客戶的角度分析利潤(rùn)和下單的話，估計(jì)效果會(huì)更好。2、資源的利用能力 資源包括營(yíng)銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源以及各個(gè)渠道資源。營(yíng)銷資源指的是活動(dòng)費(fèi)用、銷售贈(zèng)品、活動(dòng)物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)。所有的營(yíng)銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，就是說羊毛還是出在羊身上；人力資源包括公司老總及各個(gè)銷售支持部門人員，公司高層的拜

12、訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心同時(shí)也可以更加方便解決工作中的困難；終端建設(shè)資源指的是專柜的建設(shè)資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。在三四級(jí)市場(chǎng)一個(gè)品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場(chǎng)主推的順序； 渠道資源指的是代理商和加盟分銷售網(wǎng)絡(luò)。在業(yè)務(wù)操作中可以通過代理商的資金實(shí)力對(duì)有信譽(yù)的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。渠道資源中的分銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)于多品類公司來說，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源。 3、市場(chǎng)分析與掌控能力了解市場(chǎng)是掌控市場(chǎng)的前提。市場(chǎng)分析就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、市場(chǎng)數(shù)據(jù)化。分析一個(gè)市場(chǎng)需要掌握如下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：1、歷史銷售數(shù)據(jù)。2、經(jīng)銷商檔案，包括

13、終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營(yíng)業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營(yíng)品類等。3、市場(chǎng)容量及各個(gè)品牌的銷售比例。4、每月的進(jìn)銷存。同時(shí)建立各種銷售支持臺(tái)帳，比如售前機(jī)的退換申請(qǐng)、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析后，下一步就是資源的投入和市場(chǎng)的調(diào)整。一般來說，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家對(duì)市場(chǎng)的掌控的難度很大。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說，就是在二三級(jí)市場(chǎng)也很難讓經(jīng)銷商“忠誠(chéng)”或者讓其跟著銷售政策走。我這里所說的掌控市場(chǎng)指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過各種銷售支持手段和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)來增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。換一種方式理解，就是在這個(gè)區(qū)域無論誰(shuí)做我這個(gè)品牌都可以贏利。當(dāng)然我們希望的“強(qiáng)強(qiáng)

14、”聯(lián)手。那么銷售支持手段有哪些呢？銷售支持手段有：1、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持。2、控制區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒有串貨現(xiàn)象。3、促銷推廣支持。4、終端建設(shè)支持。5、人員支持，包括促銷員和業(yè)務(wù)人員。對(duì)于一般的廠家來說，“促銷推廣支持”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時(shí)這也是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)指的是樣機(jī)出樣、價(jià)格管理、利潤(rùn)分析、提供市場(chǎng)信息等。其中價(jià)格管理最難操作，同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由于各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略不一樣，就不如超市同專業(yè)綜合家電商場(chǎng)，超市的標(biāo)價(jià)很低，同時(shí)售價(jià)和標(biāo)價(jià)沒有太多的下調(diào)。家電商場(chǎng)就不同，對(duì)單臺(tái)利潤(rùn)的追求較高，標(biāo)價(jià)自然就相對(duì)較高。在這種情況下價(jià)格管理就很

15、難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號(hào)出樣，但效果不是很理想。這是一個(gè)很普遍的問題，試看各個(gè)廠家對(duì)國(guó)美、蘇寧的操作就知道這有多難了。4、終端建設(shè)能力什么是終端建設(shè)呢？終端就是銷售產(chǎn)品的平臺(tái)，包括專柜、產(chǎn)品、銷售及相關(guān)人員、銷售支持物料。終端建設(shè)出來完善上面提到的4個(gè)因素外，還包括銷售人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)、促銷推廣。一個(gè)強(qiáng)有了力的終端應(yīng)做到如下幾個(gè)方面：1、最顯著的專柜位置。2、統(tǒng)一的、突出品牌形象的專柜。3、上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價(jià)機(jī)組合合理。4、銷售能力突出的專職導(dǎo)購(gòu)員。5、樣機(jī)精美化輸出，POP及宣傳海報(bào)支持，在商場(chǎng)門前的促銷宣傳海報(bào)，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷、特價(jià)信息，可以是普

16、通的賣的宣傳推廣。海報(bào)的設(shè)計(jì)內(nèi)容由自己寫好后在交給商場(chǎng)人員幫忙輸出6、良好的客情關(guān)系，從商場(chǎng)的組長(zhǎng)到經(jīng)理都積極溝通。促銷推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)的支持，同時(shí)可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。5、客情關(guān)系發(fā)展能力廠商之間的關(guān)系就目前看，我不認(rèn)為有戰(zhàn)略同盟的關(guān)系的存在，而是一種赤裸裸的利益關(guān)系。要發(fā)展與商家/客戶的關(guān)系，除了保障好商家/客戶的利益，另外就是為商家創(chuàng)造期望外的利益。這也是營(yíng)銷理論的精華：營(yíng)銷并不是以精力的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。創(chuàng)造客戶期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個(gè)被公認(rèn)認(rèn)為與商家客情關(guān)系鐵的，且業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在這方面的工作。其

17、共同點(diǎn)：得到商家的信任，客戶認(rèn)為他們能夠做一些其他業(yè)務(wù)人員做不了事。比如滯銷機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。能夠把客情關(guān)系做好的，都是一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄儽刃氯烁私夤镜母鱾€(gè)運(yùn)作流程。這樣，客戶期望外的利益是否可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、銷售支持等由合作廠家提供外的利益，而這部分利益（降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等）由業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造？!所以發(fā)展客情關(guān)系的前提是業(yè)務(wù)人員具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，在這個(gè)前提下站在公司的立場(chǎng)為客戶創(chuàng)造最大的了利益。 當(dāng)然，多拜訪、多打電話、多溝通也是發(fā)生“感情”的好方法，但這“感情”是經(jīng)不住“利益”的沖擊和考驗(yàn)。6、與公司各個(gè)部門的合作這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這

18、項(xiàng)工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響是很大的。如果沒有充分與公司銷售支持部門的溝通和了解各個(gè)部門的工作流程，你將會(huì)有做不完的表格、打不完的電話，尤其是在制度完善的大公司。在一線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都知道，時(shí)間就是業(yè)績(jī)。但有時(shí)候涉及一些費(fèi)用需要審批時(shí)，問題就出現(xiàn)了。周末要開展的活動(dòng)需要的宣傳單頁(yè)到下周一才到，月底要開業(yè)的賣場(chǎng)的專柜審批表可能要到月底才能批下來同時(shí)有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷售支持部門幫忙，如庫(kù)存、贈(zèng)品發(fā)放等情況。利用團(tuán)隊(duì)的力量，多溝通以贏得更多的支持，方能提高我們工作效率 從而得到更客戶訂單。三.管理能力1 、任務(wù)管理2 、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理3 、執(zhí)行力4 、業(yè)績(jī)考核5、激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整激勵(lì)制度業(yè)績(jī)考

19、核執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)管理1、任務(wù)管理 公司要給每個(gè)銷售員下達(dá)一定任務(wù)指標(biāo)，從而對(duì)各銷售員進(jìn)行有效的任務(wù)管理。任務(wù)達(dá)成就率是公司對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)，任務(wù)管理具有數(shù)據(jù)化特點(diǎn)，屬于量性指標(biāo)。 銷售員個(gè)人任務(wù)管理是對(duì)公司分配的銷售任務(wù)進(jìn)行執(zhí)行的管理過程。任務(wù)管理能力強(qiáng)，銷售任務(wù)達(dá)成率就高，反之則低。方法一：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)表格進(jìn)行任務(wù)管理 年度銷售任務(wù)達(dá)成統(tǒng)計(jì)管理表月份任務(wù)量（萬元）月實(shí)際完成量（萬元）備注全年任務(wù)合計(jì)200021201月累計(jì)50502月累計(jì)100503月累計(jì)180804月累計(jì)3802005月累計(jì)6202406月累計(jì)8202007月累計(jì)10001808月累計(jì)11601609月累計(jì)1

20、42026010月累計(jì)172030011月累計(jì)202030012月累計(jì)2120100方法二：運(yùn)用柱形圖法進(jìn)行任務(wù)管理2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理方面，主要是為團(tuán)隊(duì)搭建一個(gè)良好的工作平臺(tái)。完善各種例會(huì)制度及其他制度建設(shè)、提供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提高的環(huán)境、創(chuàng)造良好的溝通氛圍、樹立管理者的威信和核心地位、工作目標(biāo)統(tǒng)一等都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求。在團(tuán)隊(duì)得到發(fā)展的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者還要注意團(tuán)隊(duì)個(gè)人的發(fā)展，不要擔(dān)心人員的調(diào)動(dòng)，在營(yíng)銷行業(yè)里需要熱情。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要定期調(diào)整人員，最好為團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造有更多的提升機(jī)會(huì)。3、執(zhí)行力都說現(xiàn)在的市場(chǎng)“決戰(zhàn)終端”，意思是現(xiàn)在是要求“做業(yè)務(wù)”，講究“勤”和“快”，而不是“跑業(yè)務(wù)”。營(yíng)

21、銷行業(yè)是一個(gè)“態(tài)度”行業(yè)，或者說是一個(gè)“青春”行業(yè)。只有對(duì)工作賦予了極高的熱情和責(zé)任才能做出成績(jī)。同時(shí)，營(yíng)銷工作容易讓人疲倦。對(duì)于人員的執(zhí)行力就必須監(jiān)督，如果縱容了某一個(gè)人員的懶散，就會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力。目前來說，執(zhí)行力的監(jiān)督有3種方式：1、電話跟蹤，業(yè)務(wù)人員每天向公司匯報(bào)工作情況，或者有公司文員打電話詢問。這種方式比較常用。2、工作日記，每周、每月工作總結(jié)。3、差旅費(fèi)用報(bào)銷表。4、業(yè)績(jī)考核在公平、公開、公正的原則下考核每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的在例會(huì)上給予肯定，同時(shí)介紹工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)差的，要求其找出原因。一般在公司例會(huì)時(shí)，會(huì)對(duì)上月的工作情況做一個(gè)通報(bào)，但很少組織大家交流，或者說沒有這種交流的環(huán)境。對(duì)于哪些業(yè)績(jī)連續(xù)幾個(gè)月都排在末位的，應(yīng)該考慮對(duì)該區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整。 5、激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整激勵(lì)制度是每一個(gè)公司都非常重視的一項(xiàng)制度。就是有最完善人力資源管理系統(tǒng)的公司，都會(huì)有員工認(rèn)為激勵(lì)制度不合理而選擇跳槽。作為一個(gè)區(qū)域