淺談營銷中的因果關(guān)系剖析課件

1、淺談營銷中的因果關(guān)系淺談營銷中的因果關(guān)系 何為因果關(guān)系原因和結(jié)果的含義 原因和結(jié)果是揭示客觀世界中普遍聯(lián)系著的事物具有先后相繼、彼此制約的一對范疇。原因是指引起一定現(xiàn)象的現(xiàn)象，結(jié)果是指由于原因的作用而引起的現(xiàn)象。 因果聯(lián)系的特點(diǎn) 原因在先，結(jié)果在后（簡稱先因后果）是因果聯(lián)系的特點(diǎn)之一，但原因和結(jié)果必須同時具有必然的聯(lián)系，即二者的關(guān)系屬于引起和被引起的關(guān)系?！霸诖酥蟆辈坏扔凇坝纱酥?淺談營銷中的因果關(guān)系故事1.先送花生再賣冰水 第一次世界大戰(zhàn)時期，美國有一位叫哈利的大富翁，他是一個做生意的奇才。 15歲時，他在一個馬戲團(tuán)當(dāng)童工，主要工作是叫賣檸檬冰水。為此，哈利動起了小腦筋。 令人不解的是，

2、在馬戲開始前，他卻站在門口大聲喊：“來，來，頂好吃的花生米，看馬戲的人每人贈送一大包，不要錢。”聽到叫喊聲，觀眾被吸引了過去。高興地拿走不要錢的花生米，進(jìn)入戲場看馬戲。 可哈利在炒這些花生米時，特地多加了一些鹽，不但吃起來味道更好，而且越吃口越干。就在這時，哈利又出現(xiàn)了。 他提著爽口的檸檬冰水挨座叫賣，幾乎所有拿過免費(fèi)花生的觀眾都要買他的檸檬冰水。 淺談營銷中的因果關(guān)系發(fā)現(xiàn)1.放鹽多的花生米口渴想喝水購買檸檬冰水解渴引起原因的事件因果因果的聯(lián)系人為產(chǎn)生變量聯(lián)系觀眾午吃的飯咸三天沒喝水變量聯(lián)系一個成功的營銷事件淺談營銷中的因果關(guān)系我們面對的售樓處人氣不足，到訪客戶少客戶遲遲不下定團(tuán)隊(duì)士氣低迷人氣

3、旺盛客戶多下定團(tuán)隊(duì)士氣高漲我們想要的結(jié)果為了這個結(jié)果我們能做些什么？淺談營銷中的因果關(guān)系因果性調(diào)研因果關(guān)系調(diào)研是指為了查明項(xiàng)目不同要素之間的關(guān)系，以及查明導(dǎo)致產(chǎn)生一定現(xiàn)象有原因所進(jìn)行的調(diào)研。通過這種形式調(diào)研，可以清楚外界因素的變化對項(xiàng)目進(jìn)展的影響程度，以及項(xiàng)目決策變動與反應(yīng)的靈敏性，具有一定程度的動態(tài)性。 因果關(guān)系調(diào)研的目的是找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系。描述性調(diào)研可以說明某些現(xiàn)象或變量之間相互關(guān)聯(lián)，但要說明某個變量是否引起或決定著其它變量的變化，就用到因果關(guān)系調(diào)研。因果關(guān)系調(diào)研的目的就是尋找足夠的證據(jù)來驗(yàn)證這一假設(shè)。 淺談營銷中的因果關(guān)系因果性調(diào)研的方式在因果性調(diào)研中，一般對要解釋的關(guān)系

4、有種期望，如預(yù)期價(jià)格、包裝、廣告花費(fèi)等對銷售額有影響。這樣，研究人員對研究課題必須要有相當(dāng)?shù)闹R，理想的狀況是研究人員能估計(jì)一種事件(如店內(nèi)展示)是產(chǎn)生另一種事件(銷售量的增加)的手段。因果性調(diào)研試圖認(rèn)定當(dāng)我們做一種事情時，另一種事情會接著發(fā)生。 淺談營銷中的因果關(guān)系因果性調(diào)研的方式一個典型的因果性調(diào)研是改變一個自變量(例如快餐連鎖店展示土豆條和調(diào)味汁)，然后觀察因變量受到的影響(土豆條和調(diào)味汁的銷售額)。因果關(guān)系的第二個準(zhǔn)則是存在相關(guān)關(guān)系。 如果兩個事件一起變化,一個事件可能是原因，但這并不是因果關(guān)系的充分條件。因?yàn)閮蓚€事件可能有共同的原因，即也許它們受第二個變量的影響。 總之，推測原因的研

5、究應(yīng)當(dāng)：建立適當(dāng)?shù)囊蚬涡蚧蚴录涡颍粶y量推測原因與結(jié)果間的相關(guān)性；確認(rèn)表面上合理的其它解釋或原因性因素是否存在。 淺談營銷中的因果關(guān)系因果性調(diào)研分析售樓處人氣不足客戶遲遲不下定團(tuán)隊(duì)士氣低迷分析目的：分析產(chǎn)生錯誤結(jié)果原因，試圖找到能夠誘導(dǎo)產(chǎn)生正確結(jié)果的誘因事件（成功的營銷事件）。市場大環(huán)境剛性需求不足推廣沒做到位客戶意圖沒完全把握可能存在的原因淺談營銷中的因果關(guān)系以吸引客戶上門為例子成功的推廣事件客關(guān)注關(guān)持續(xù)升溫客戶上門拜訪引起原因的事件因果因果的聯(lián)系逆向思維尋求變量聯(lián)系淺談營銷中的因果關(guān)系故事2.怎樣才能把梳子賣給和尚？一個老故事，但很有意思。 眾所周知，故事講的是推銷員如何將梳子賣給寺院，

6、以及賣給寺院的主要用途是贈與香客留作紀(jì)念之用。 故事講兩個推銷梳子的人來到一座寺院錢，A見寺院就失望離去，B來到寺院建議主持設(shè)置一個洗梳間，為風(fēng)塵仆仆遠(yuǎn)道而來的香客洗梳，因此成功脫銷了10把梳子。 B回去將戰(zhàn)況講與A后，A經(jīng)過悔恨反思后，決定也做一下這個寺院的生意，于是A思考出了一個建議給主持，建議主持將梳子作為“功德梳” 贈與香客留作紀(jì)念，因此成功大獲成功，訂單源源不斷。淺談營銷中的因果關(guān)系發(fā)現(xiàn)2.一個成功的營銷事件具有很強(qiáng)的針對性。B買梳子是針對香客在寺院敬香前的洗梳A買梳子是針對寺院的品牌經(jīng)營問題共性：都沒賣給和尚使用，都要做寺院的生意個性：A的經(jīng)營出發(fā)比B長遠(yuǎn)2種不同結(jié)果需求2種不同原

7、因?qū)?種不同營銷事件淺談營銷中的因果關(guān)系一個成功的推廣事件成功的推廣事件客關(guān)注關(guān)持續(xù)升溫客戶上門拜訪引起原因的事件因果因果的聯(lián)系逆向思維尋求變量聯(lián)系成功的推廣事件達(dá)到客戶的關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶的關(guān)注需求符合客戶的關(guān)注習(xí)慣提升客戶的關(guān)注欲望淺談營銷中的因果關(guān)系符合客戶的關(guān)注習(xí)慣符合客戶的關(guān)注習(xí)慣客戶的特性充分研究尋求適合其習(xí)性的媒介制定合理的推廣主題、方針、計(jì)劃、內(nèi)容尋求適合其習(xí)性的訴求方式營銷的精準(zhǔn)性（強(qiáng)針對性）淺談營銷中的因果關(guān)系成功的推廣事件達(dá)到客戶的關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶的關(guān)注需求符合客戶的關(guān)注習(xí)慣提升客戶的關(guān)注欲望通過因果性調(diào)研調(diào)整到理想程度通過持續(xù)的推廣體系完善客戶關(guān)注的鏈通過有效刺激手段和合理要求提升欲望淺談營銷中的因果關(guān)系 何為因果關(guān)系引爆欲望滿足1滿足2滿足3關(guān)注2關(guān)注3關(guān)注1 結(jié)語Text1Text2Text3其實(shí)我講這個命題的最根本原因是提醒大家關(guān)注營銷過程中的系統(tǒng)化維護(hù)；以及研究客戶屬性的必要性