商務(wù)談判策劃書國(guó)商岳琳瑤精選

1、商務(wù)談判策劃書12國(guó)商1 岳琳瑤共二十頁(yè)商務(wù)談判策劃書內(nèi)容(nirng)談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹談判目標(biāo)與談判底線雙方背景與優(yōu)劣分析談判各階段(jidun)策略運(yùn)用緊急預(yù)案與法律資料談判地點(diǎn)與議程安排共二十頁(yè)一、談判(tnpn)主題 國(guó)際快速(kui s)時(shí)尚品牌ZARA進(jìn)駐天津大悅城1入場(chǎng)費(fèi)、租金、裝修費(fèi)以及管理費(fèi)2簽約后，廣場(chǎng)需幫助ZARA做銷售量分析以及回報(bào)率分析3廣場(chǎng)需為ZARA提供完善的物業(yè)管理服務(wù)，提供治安、清潔，協(xié)助ZARA舉行宣傳活動(dòng)。共二十頁(yè)談判團(tuán)隊(duì)人員(rnyun)組成主談：岳琳瑤；決策人：馬欽浩；技術(shù)(jsh)顧問：何丹；法律顧問：袁勤文；財(cái)務(wù)顧問：曹越美；記錄員：夏鵬共二十頁(yè)

2、 二、談判目標(biāo)(mbio)與談判底線1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成租賃協(xié)議(xiy)報(bào)價(jià)：5000000元 考慮期限：一周內(nèi)2、底線：報(bào)價(jià)6000000元 盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作共二十頁(yè) （甲方：ZARA中國(guó)；乙方：天津大悅城） 甲方（我方）： ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA，隸屬于Inditex集團(tuán)，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個(gè)國(guó)家內(nèi)，設(shè)立超過(guò)兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時(shí)尚(shshng)青年的喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)，價(jià)格卻更為低廉

3、，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓平民擁抱High Fashion。三、雙方(shungfng)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析共二十頁(yè)天津大悅城（JOY CITY）是由中糧集團(tuán)斥資50億元打造(dzo)的“城市綜合體”。定位為“國(guó)際時(shí)尚青年城”的大悅城購(gòu)物中心，總建筑面積達(dá)到27萬(wàn)平方米，相當(dāng)于5個(gè)天津泰達(dá)體育場(chǎng)，開業(yè)后的營(yíng)業(yè)面積占東馬路老城廂商圈的60%。天津大悅城定位為“國(guó)際時(shí)尚青年城”，“年輕、時(shí)尚、潮流、品位”作為大悅城的精神名片，詮釋JOYCITY的生活方式，以便捷、休閑、開放與親和為基調(diào)，引導(dǎo)前沿生活理念。天津大悅城位于天津內(nèi)環(huán)核心區(qū)域，據(jù)守和平與南開兩大中心城區(qū)交匯處，其便捷的立體交通脈絡(luò)使項(xiàng)目周邊具有極大的輻

4、射力。項(xiàng)目地處城市交通干線“黃金交叉點(diǎn)”緊鄰城市主干道南門外大街、南馬路。周邊不僅有49條公交線路匯集至此，同時(shí)還與2012年已開通的地鐵2號(hào)線無(wú)縫對(duì)接。天津大悅城接連城市動(dòng)脈之上，占據(jù)繁華制高點(diǎn)。天津大悅城領(lǐng)跑天津最大的新興商圈，周邊3公里范圍擁有73萬(wàn)人口，5公里范圍擁有330萬(wàn)人口。區(qū)域內(nèi)新增成熟高端社區(qū)300萬(wàn)平方米，約14萬(wàn)中高端消費(fèi)群體。項(xiàng)目比鄰古文化街、食品街、鼓樓商業(yè)街等天津著名旅游景點(diǎn)，每年有近600萬(wàn)的旅游人群。日數(shù)十萬(wàn)人的腳步涌動(dòng)此間，開啟大悅繁華。共二十頁(yè)甲方優(yōu)勢(shì)：1）、ZARA是國(guó)際品牌，快速時(shí)尚的標(biāo)桿，在中國(guó)市場(chǎng)有很大的知名度。有人說(shuō)全球敢在范思哲、LV、GUCCI

5、旁邊開店的，也只有ZARA，H&M， 優(yōu)衣庫(kù)。可見ZARA的知名度，這正是乙方（大悅城）招商的要求。2）ZARA品牌本身具有非常優(yōu)質(zhì)的因素：擁有龐大的設(shè)計(jì)師群；公司(n s)本身?yè)碛?家成衣廠，從新款策劃到生產(chǎn)出廠，最快可在一周內(nèi)完成；ZARA的送貨速度快；采取多樣少量的經(jīng)營(yíng)方式，每隔3周其服裝店內(nèi)所有商品一定要全部換新。3）PAD供應(yīng)鏈，ZARA可以做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成。在中國(guó)，以快著稱的美特斯邦威，完成這一過(guò)程還要80天的時(shí)間。4）斷貨策略，滿足了人們需要的不是產(chǎn)品而是“與眾不同”、“獨(dú)一無(wú)二”的心理。5）ZARA是西班牙總部直接開店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自開直營(yíng)

6、店。制售一體的效率化經(jīng)營(yíng)，以“歐洲制造”滿足人們對(duì)高檔服裝的需求心理。共二十頁(yè) 甲方劣勢(shì)：1）、乙方（大悅城）實(shí)力雄厚，擁有許多獨(dú)具特色的同檔次的國(guó)內(nèi)外服裝品牌，ZARA作為外國(guó)品牌，面臨的競(jìng)爭(zhēng)很大。2）、甲方（ZARA）處于被動(dòng)，乙方（大悅城）擁有選擇權(quán)3）、在歐洲(u zhu)，每年ZARA都要向那些頂級(jí)品牌支付幾千萬(wàn)歐元的侵權(quán)罰款。共二十頁(yè) 乙方優(yōu)勢(shì)： 處于主動(dòng)，擁有選擇權(quán)。 是天津集購(gòu)物、休閑、餐飲(cn yn)、娛樂于一體的大型購(gòu)物中心，國(guó)際品牌云集，其消費(fèi)群體與甲方（ZARA) 相一致。地理位置優(yōu)異，客流量巨大。 共二十頁(yè) 乙方劣勢(shì)(lish)： 甲方（ZARA）對(duì)此地段的商鋪不只

7、是考慮乙方（印象城），還有觀前街可供選擇。 甲方（ZARA）在中國(guó)有一定市場(chǎng)，可以為乙方（印象城）帶來(lái)更多的人流量。共二十頁(yè)四、談判(tnpn)各階段策略運(yùn)用 1、開局 方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)(zhdng)地位。 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破共二十頁(yè)2、中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議(xiy)的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

8、2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。共二十頁(yè)3、休局階段(jidun)如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整共二十頁(yè)4

9、、最后談判階段(jidun)1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。共二十頁(yè)五、緊急預(yù)案與法律(fl)資料 （一）談判相關(guān)爭(zhēng)議資料：合同法違約責(zé)任、合同范文、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料、產(chǎn)權(quán)證、場(chǎng)地租賃面積資料（二）法律資料： 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約(gngyu)、經(jīng)濟(jì)合同法共二十頁(yè)制定(zhdng)應(yīng)急預(yù)案1.對(duì)方提出新

10、的異議。應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，明確自己的底線，適當(dāng)讓步。2.雙方言辭過(guò)激，不利談判的進(jìn)行。應(yīng)對(duì)方案：提出休會(huì)建議，待雙方冷靜再作商議。3.如果我們確定的談判小組成員中某人由于身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來(lái)不及。應(yīng)對(duì)方案：由組內(nèi)人員互相兼職。4.對(duì)方說(shuō)明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并與我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略。5.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，達(dá)

11、到雙贏的效果。6.到最后都無(wú)法達(dá)成(dchng)一致。應(yīng)對(duì)方案：給對(duì)方一些時(shí)間，各自回去思考，另?yè)駮r(shí)間再議。7.談判破裂。應(yīng)對(duì)方案：保持友好態(tài)度，并表示期待下次合作。共二十頁(yè)六、談判(tnpn)地點(diǎn)與議程安排談判地點(diǎn)：我方公司附近大酒店談判時(shí)間：一星期 談判期限：買方(mi fn)要求三天之內(nèi)， 除去準(zhǔn)備時(shí)間， 實(shí)為兩天談判時(shí)間共二十頁(yè)THE ENDHope we will corporate pleasantly.共二十頁(yè)內(nèi)容摘要商務(wù)談判策劃書。2簽約后，廣場(chǎng)需幫助ZARA做銷售量分析以及回報(bào)率分析。ZARA，H&M， 優(yōu)衣庫(kù)。公司本身?yè)碛?家成衣廠，從新款策劃到生產(chǎn)出廠，最快可在一周內(nèi)完。5）ZARA是西班牙總部直接開店，不走代理或渠道的,不做加盟。2）層層推進(jìn)(tujn)，步步為營(yíng)的策略：有技