《商業(yè)銷售執(zhí)行方案》PPT課件講解

1、商業(yè)銷售執(zhí)行方案PPT課件報(bào)告結(jié)構(gòu)一. 目標(biāo)整合梳理二. 目標(biāo)客戶分析三. 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)四. 銷售推廣策略五. 銷售價(jià)格策略六. 附件招商指引及策略 一. 目標(biāo)整合梳理 “名”打造安慶高端綜合體項(xiàng)目第一品牌，奠定長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。 以本案作為金大地進(jìn)軍安慶市場(chǎng)的突破口，借本案2010年在安慶市場(chǎng)的熱賣，提升金大地集團(tuán)在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；目 標(biāo)“利”年底實(shí)現(xiàn)銷售回款3個(gè)億在現(xiàn)有的條件下，實(shí)現(xiàn)快銷和熱銷項(xiàng)目目標(biāo)名利雙收，2012年底實(shí)現(xiàn)銷售額3個(gè)億，打造安慶中心區(qū)購物中心第一品牌基礎(chǔ)結(jié)果引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展新模式“營造主流 競爭傳統(tǒng)”：打破安慶

2、市場(chǎng)格局；通過全新產(chǎn)品的更新?lián)Q代來帶動(dòng)安慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的新方向。投資形式全面升級(jí)；統(tǒng)一管理的以租待售的投資和直接產(chǎn)權(quán)投資的多重形式。高端形象引領(lǐng)市場(chǎng)；5A智能寫字樓、全新體驗(yàn)式購物中心和酒店式管理公寓；引爆式開盤；以引爆式開盤達(dá)到推出即售罄的效果；2012年底商業(yè)回款3億意味著什么？可售產(chǎn)品：商業(yè)2.3萬；銷售時(shí)間：兩個(gè)月（2012.112013.01） 商鋪銷售 ?本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售項(xiàng)目核心問題為商鋪銷售回現(xiàn)二. 目標(biāo)客戶分析一切從客戶需求出發(fā)客戶為什么買商鋪？客戶如何做出購買決策？客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？本項(xiàng)目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)：市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)銷

3、售常規(guī)？本項(xiàng)目客戶定位定位條件立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。借家樂福等主力店品牌號(hào)召力，引進(jìn)國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個(gè)與國內(nèi)省會(huì)城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個(gè)體經(jīng)營者消費(fèi)群體經(jīng)營商家營商理念核心客戶群客戶定位客戶類型私營企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者年齡在3055歲之間，有較強(qiáng)資金實(shí)力。有著敏感的投資意識(shí)，重視項(xiàng)目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營類本地個(gè)體經(jīng)商者在安慶有多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn)，資金積累豐厚，投資購買商鋪?zhàn)誀I。本地富裕居民年齡在3560歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報(bào)理想，有多

4、次置業(yè)行為，對(duì)投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。安慶市（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員年齡在2850歲之間，有投資意識(shí)，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對(duì)該片區(qū)前景看好。安慶中小企業(yè)中高層白領(lǐng)年齡在30-45歲之間，收入較高，對(duì)該片區(qū)前景看好，有投資意識(shí)。本項(xiàng)目客戶需求特征以投資為主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、增

5、值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能安慶整體商業(yè)銷售市場(chǎng)：以投資為目的的客戶約為70；2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 三. 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)時(shí)間撞車操作背景住宅與商鋪同時(shí)推售開盤回款3億預(yù)售面積2.3萬短期市場(chǎng)消化有限

6、內(nèi)街、二層體量大客戶認(rèn)知度低項(xiàng)目發(fā)展的限制條件推售周期短項(xiàng)目不臨主路昭示性弱，價(jià)值點(diǎn)低2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。賣現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。賣未來，通過主力店增強(qiáng)客戶信心；銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn)過于集中；主力店的招商一般周期較長；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。一切從

7、客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營銷常規(guī)？常識(shí)1商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 投資能力編號(hào)出處購鋪決策視角億萬級(jí)1投資機(jī)

8、構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營業(yè)主增值性、長期性百萬級(jí)接近千萬3 中等私營業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長期性數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長期性剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級(jí)接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營者/ 1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識(shí)2投資與回報(bào)是客戶購買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性；財(cái)富等級(jí)越

9、低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；常識(shí)3客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購鋪用途投資經(jīng)營投資回報(bào)經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理一切從客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營銷常規(guī)？價(jià)值1：規(guī)劃中的道路開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將不斷攀升；運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路價(jià)值2：城市中心的區(qū)位將為本項(xiàng)目提供大量高消費(fèi)能力的客戶價(jià)值3：安慶老商業(yè)中心區(qū)以人民路商圈、集賢路商圈為主，本項(xiàng)目可與之共同組成安慶

10、最核心的商業(yè)金三角區(qū)域60萬城市中心綜合體，目前規(guī)模安慶中心區(qū)第一。價(jià)值4:價(jià)值5:安慶中心區(qū)唯一購物中心，安慶商業(yè)地標(biāo)價(jià)值最大化的街區(qū)設(shè)置價(jià)值6:全城首創(chuàng)雙首層概念內(nèi)街外街化、二樓街鋪化價(jià)值7:價(jià)值8:體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)國際美食街、時(shí)尚第五街、潮流星光大道2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 一切從客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營銷常規(guī)？價(jià)值保證1 金大地、華茂品牌效應(yīng)價(jià)值保證2：引入品牌物管公司統(tǒng)一管理，保障有序經(jīng)

11、營價(jià)值保證3：引進(jìn)品牌主力店，建立信心宣傳策略高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式戶外廣告/軟文/金大地周刊 /樓書/形象墻/售樓處展板/櫥窗；目的：通過品牌商家樹立項(xiàng)目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā)揮營銷作用；2：安慶中心區(qū)位3：金三角商圈4：60萬城市中心綜合體1: 規(guī)劃道路5: 安慶中心區(qū)唯一購物中心6: 最大化的街鋪設(shè)計(jì)7: 內(nèi)街外街劃、2層街鋪化8: 體驗(yàn)式風(fēng)情街9: 金大地、華茂品牌效應(yīng)10：品牌物業(yè)公司11：品牌主力店進(jìn)駐，建立信心長期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全/穩(wěn)定項(xiàng)目價(jià)值客戶需求增加值保障系統(tǒng)四. 銷售推廣策略項(xiàng)目屬性前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，是安慶中心區(qū)第

12、一購物中心產(chǎn)品屬性位于安慶的中心區(qū)，安慶中心商業(yè)地標(biāo)區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長期投資屬性1.1-項(xiàng)目分析Strength優(yōu)勢(shì)：都市級(jí)業(yè)態(tài)規(guī)劃及眾多主力商家組合世界500強(qiáng)大零售商家樂福強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，位于安慶的中心區(qū)，安慶中心商業(yè)地標(biāo)；商業(yè)總規(guī)模超過10萬平方米，目前安慶中心區(qū)唯一商業(yè)旗艦Weakness劣勢(shì)：項(xiàng)目現(xiàn)階段處于次核心商圈，周邊人氣不足、商業(yè)氛圍差市府路與紡織西路均為雙車道，道路狹窄，弱化了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本區(qū)域商業(yè)以生活配套為主，缺乏時(shí)尚潮流生活配套；項(xiàng)目外部道路、交通配套設(shè)施欠缺，影響項(xiàng)目其他區(qū)域人流的進(jìn)入等。Opportunity機(jī)會(huì)：項(xiàng)目60萬方的體量將成為安慶中心區(qū)N01購物中心

13、安慶首家家樂福進(jìn)駐本項(xiàng)目及與眾多次主力店的合作；本項(xiàng)目60萬方總體量將是安慶中心區(qū)第一購物中心；市場(chǎng)產(chǎn)品的全新理念的締造者；Threat威脅：競爭樓盤推出大型商業(yè)項(xiàng)目綠地迎江世紀(jì)城已推出64萬平米的商業(yè)體量；匯峰國際廣場(chǎng)將推出10萬平米商業(yè)體量；對(duì)本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。目前安慶現(xiàn)有商業(yè)定價(jià)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，投資回報(bào)比例失調(diào)；2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 安慶現(xiàn)有商業(yè)本案商業(yè)國際型Shopping Mall金華聯(lián)、新百等家樂福超市主力店戲院華納影院、大型電玩城、飛馳溜冰休閑娛樂次主力店少量廣場(chǎng)中心廣場(chǎng)+主題廣場(chǎng)大型廣場(chǎng)傳統(tǒng)餐飲國際美食街

14、國際品牌餐飲主題-家居主力店國際品牌百貨主力店-城市商業(yè)步行街國際品牌步行街對(duì)比國際型Shopping Mall 由此可見，目前安慶商業(yè)檔次偏低、分散，缺乏集中商業(yè)。若要將安慶1958項(xiàng)目闡述為城市購物中心、安慶中心商業(yè)地標(biāo)，那么必須從整體商業(yè)規(guī)劃來對(duì)外擴(kuò)大想象空間，彌補(bǔ)與真正城市CityMall差距。1.2項(xiàng)目市場(chǎng)定位一站式購物、體驗(yàn)式消費(fèi)中高端、品牌化安慶首席休閑MALL集購物、餐飲及休閑娛樂為一體“體驗(yàn)式”：新一代城市消費(fèi)方式，主張購物的休閑性，追求購物的自我滿足感“一站式”：包容吃、穿、住、玩，人們?nèi)粘Ｉ罱^大部分需求能夠在此滿足“首席休閑”：本項(xiàng)目將成為安慶居民生活消費(fèi)及休閑娛樂第一

15、場(chǎng)所本項(xiàng)目定位支撐點(diǎn)：1: 安慶中心第一購物中心，餐飲、娛樂、休閑于一體的真正意義上SHOPPING MALL；2: 安慶第一個(gè)家樂福（世界500強(qiáng)）、時(shí)代華納（世界知名電影公司）、必勝客、飛馳溜冰場(chǎng)；3: 舶來品特色餐飲、娛樂休閑所在地；4: 歷史與文化積累的體驗(yàn)、動(dòng)感之都；5: 規(guī)模較大。1.3-形象定位總體形象定位：“商業(yè)旗艦國際風(fēng)范”示范區(qū) 締造安慶中高端群體的專屬領(lǐng)地案名建議：華 MALL本項(xiàng)目不僅是安慶商業(yè)的升級(jí)版，更是安慶未來最好的、真正意義上的都市型CityMall。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 樹立華茂1958品牌形象打造精品物業(yè)

16、為己任，解決房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的需求及投資欲望、營造全新商業(yè)模式，樹立項(xiàng)目品牌帶動(dòng)安慶市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)打破市場(chǎng)格局、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，解決目前市場(chǎng)產(chǎn)品單一格局一致的形態(tài)，以全新的產(chǎn)品及理念帶動(dòng)安慶市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)我們的目標(biāo)引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)值導(dǎo)向以精品物業(yè)樹立產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿，倡導(dǎo)全新理念以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、尊貴享受、完善的配套推動(dòng)產(chǎn)業(yè)革命，引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)值的風(fēng)向標(biāo)開啟新興投資市場(chǎng)以全新產(chǎn)品打開新興投資市場(chǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)投資熱情、引爆投資市場(chǎng)熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化以朝陽產(chǎn)業(yè)引發(fā)投資熱點(diǎn)、以精品物業(yè)提升項(xiàng)目價(jià)值、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)及配套增加產(chǎn)品附加值，合理實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化Q-問題 安慶市場(chǎng)的傳統(tǒng)VS最新商業(yè)模式：市場(chǎng)發(fā)展程度不高，住宅市場(chǎng)在發(fā)展階段

17、，商業(yè)處更新階段。本項(xiàng)目產(chǎn)品是安慶市以前沒有的產(chǎn)品，超前的產(chǎn)品，市場(chǎng)需要培育的接受產(chǎn)品、價(jià)格。市場(chǎng)消化力有待精耕細(xì)作。 客戶量的有限性VS大體量投資性地產(chǎn)。 可利用推廣渠道與媒體有限。A-答案 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的觀念沖擊，需全面演繹產(chǎn)品的前景和投資回報(bào)。并運(yùn)營城市的高度，與安慶人民營建良好關(guān)系，營建項(xiàng)目尊榮感。 加強(qiáng)推廣滲透力度，將目標(biāo)市場(chǎng)拓寬。 在宣傳渠道與推廣方式上需另辟蹊徑，抓住人脈關(guān)系的要害，通過口碑的形式廣撒網(wǎng)、廣傳播。營銷推廣思路策略、招商先行策略招商先行帶動(dòng)銷售整體招商先行，發(fā)動(dòng)次主力店戰(zhàn)略，在銷售過程中將有號(hào)召力的商家分三批簽約，在不同銷售階段制造活動(dòng)熱點(diǎn)。第一次簽約主力店、次主力店

18、招商，啟動(dòng)市場(chǎng)；第二次簽約引發(fā)銷售VIP卡辦理；第三次簽約同時(shí)整體開盤帶動(dòng)銷售、推進(jìn)招商。推售策略策略、分期銷售策略做為安慶地標(biāo)購物中心、本項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)需要形成搶購氛圍，有利于后期難點(diǎn)鋪位的消化，建議一期推出鋪位選擇較易銷售鋪位。本項(xiàng)目商業(yè)體量較大、考慮到市場(chǎng)消化能力，原則上建議分兩期推出，若二期認(rèn)籌不理想則將二期分批開盤，有利于消化難點(diǎn)鋪位。 內(nèi)街為本案營銷難點(diǎn)也是營銷重點(diǎn)所在，建議內(nèi)街在造勢(shì)達(dá)成以后及招商進(jìn)展到一定階段、一期形成火暴銷售氛圍后推出市場(chǎng)。 策略、以租代售策略街鋪直接銷售內(nèi)街商鋪、大型商鋪在招商同時(shí)考慮以租代售對(duì)于買家已有大型商戶租賃，能夠建立客戶的購買信心。長期投資的欲望。對(duì)

19、于商戶商家做旺需要一段時(shí)間培育，此時(shí)已經(jīng)得到了前期經(jīng)營的優(yōu)惠政策，度過了經(jīng)營的磨合期。對(duì)于賣場(chǎng)將獲得更大的主動(dòng)權(quán)把賣場(chǎng)整體運(yùn)營成熟，達(dá)到預(yù)期設(shè)想。策略、集中銷售策略辦理VIP卡后升級(jí)認(rèn)購，引爆式開盤根據(jù)本項(xiàng)目的供應(yīng)量，必須有一個(gè)提前預(yù)熱、部分消化的過程。我們建議本項(xiàng)目采用先辦卡后升級(jí)認(rèn)購的方式。一方面可以聚集人氣，另一方面可以根據(jù)VIP、卡升級(jí)的速度調(diào)整推廣策略；根據(jù)VIP卡升級(jí)情況，分批分次上市根據(jù)項(xiàng)目的辦卡情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量，如辦卡情況良好，則可以放量銷售，通過調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷售控制；如辦卡情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。策略5、價(jià)格策略1: VIP卡辦理階段不公布

20、價(jià)格，推高價(jià)格區(qū)間；2: 進(jìn)行價(jià)格試算，做辦卡登記最終價(jià)格根據(jù)誠意客戶積累情況與客戶反饋信息做價(jià)格梳理；2:開盤前降低客戶價(jià)格預(yù)期，確定最終價(jià)格，實(shí)現(xiàn)火爆銷售。階段預(yù)知9.10-9.30 認(rèn)籌期階段一分層均價(jià)預(yù)知10.1-11.13 認(rèn)籌期階段二分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知11.20 解籌當(dāng)天鋪位具體價(jià)格5月7月8月9月1月11.1VIP客戶參觀示范區(qū)9.10主力店簽約新聞發(fā)布/商鋪VIP認(rèn)籌10月11月12月25月事件營銷安排不斷制造銷售高潮！11.20底商解籌周末樓盤活動(dòng)8.10招商會(huì)11.30街鋪解籌12.5鋪王拍賣3.18開街慶典/4.18主力店開店慶典12.20內(nèi)街開盤2013房地產(chǎn)策劃設(shè)

21、計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 事件營銷1：商鋪VIP辦理2012.8.10（招商會(huì)/商鋪VIP辦理）目的：積累商業(yè)客戶權(quán)益內(nèi)容：1、免費(fèi)辦理VIP卡，辦卡即享有成功選房基金1萬元；2、參加招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)成功選房基金1萬；3、VIP卡升級(jí)存5萬抵10萬；4、成功選房后，介紹新客戶購買獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元。 事件營銷2：主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)主力店確定關(guān)鍵工作:華茂酒店地點(diǎn):展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/金大地、華茂公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng)/迎江區(qū)區(qū)長、旅游局局長、規(guī)

22、劃局領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)主持：金大地、華茂主題：簽約儀式，招商推介2012.9.10 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)視招商進(jìn)展情況具體確定時(shí)間:后續(xù)新聞及軟文報(bào)道事件營銷3：VIP客戶參觀示范區(qū)2012.11.1 VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專人接待模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車事件營銷4：住宅底商解籌2012.11.20 （住宅底商解籌） 整個(gè)選房流程安排認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造銷控版茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持V

23、IP卡者即可參加關(guān)鍵條件：事件營銷5：街鋪解籌2012.11.30 街鋪解籌整個(gè)選房流程安排認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造銷控版茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足關(guān)鍵條件：鋪王拍賣會(huì)鋪王選擇規(guī)律一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷售價(jià)格為整體均價(jià)的3-5倍。事件營銷6：鋪王拍賣2012.12.5 鋪王拍賣目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇2個(gè)外街鋪和1個(gè)2層大鋪事件營銷7：開盤慶典（內(nèi)街解籌）2012.12.20開盤慶典（內(nèi)街開盤）關(guān)鍵

24、條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表整個(gè)選房流程安排認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造銷控板茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持VIP卡者即可參加展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷售活動(dòng)目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/金大地公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/華貿(mào)公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/成交客戶等事件營銷8：開街慶典2013.3.18 項(xiàng)目商業(yè)街開街慶典事件營銷9：主力店開店慶典2013.4.18主力店開店慶典 五. 銷售價(jià)格策略定價(jià)方法市場(chǎng)比較法+租金還原+認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法外街均價(jià)內(nèi)街、住宅底商均

25、價(jià)二層商鋪均價(jià)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)三層大鋪均價(jià)確定市場(chǎng)比較的參考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目商業(yè)屬性區(qū)域位于成熟片區(qū)， 較繁華商業(yè)地段商業(yè)形態(tài)大型規(guī)模的商業(yè)街 商業(yè)類型街鋪2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 商業(yè)市場(chǎng)分析樓盤/路段建面（）一層售價(jià)（元）二層售價(jià)（元）比較屬性裕景國際 1.4萬 31000 12000主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)綠地新都會(huì) 64萬 24000 13000次主要商業(yè)街道底商，具備可比性集賢南路商圈 11萬 27000 _主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)人民路商圈 12萬 70000 _主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)市場(chǎng)比較法價(jià)格比準(zhǔn)影響

26、因素權(quán)重御景國際綠地新都會(huì)集賢南路商圈人民路商圈本項(xiàng)目項(xiàng)目立地條件地理位置15%11080120130100交通體系狀況9%110100120120100道路狀況、通行量8%11090120130100區(qū)域環(huán)境與配套7%12070110120100人口情況9%9050110120100片區(qū)整體售價(jià)價(jià)位8%908090120100項(xiàng)目產(chǎn)品因素項(xiàng)目形象與檔次6%901207080100項(xiàng)目規(guī)模8%60130100100100建筑結(jié)構(gòu)與外觀7% 901207070100業(yè)態(tài)組合8%701208090100大型主力店影響與聯(lián)動(dòng)8%801208090100商業(yè)硬件配套7%801207070100加權(quán)得分

27、100%9397.698106.5100選擇參考項(xiàng)目說明：選取安慶典型商業(yè)街，并根據(jù)立地條件和產(chǎn)品因素進(jìn)行對(duì)比打分。樓盤名稱(臨街鋪） 均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 御景國際310000.933333320% 6667綠地新都會(huì)240000.9762459015%3689集賢南路270000.98 2755115% 6888人民路700001.065 6572840% 26291根據(jù)市場(chǎng)比較法，外街比準(zhǔn)均價(jià)為43535元/平米市場(chǎng)比較法價(jià)格比準(zhǔn)安慶主要街道的街鋪平均租金水平：樓盤/路段租金（元/*月） 人民路商圈 平均 450元/*月 集賢南路商圈 平均 100元/*月 孝肅路 平均

28、75元/*月遵循三線城市商鋪投資回收年期為15年，則對(duì)應(yīng)的街鋪售價(jià)為 37313元/平米。租金還原法在項(xiàng)目實(shí)際開盤前，我們將結(jié)合來訪客戶對(duì)項(xiàng)目售價(jià)進(jìn)行試算，并將采取“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)（Perceived-Value Pricing）”對(duì)本項(xiàng)目實(shí)際入市價(jià)格進(jìn)行梳理。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法商鋪售價(jià)結(jié)論由于目前還未進(jìn)入“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（Perceived-Value Pricing）”擬定價(jià)格階段，而且三線城市的租金往往難以全面反映真實(shí)的商鋪售價(jià)因素，我們綜合“租金還原法”與“市場(chǎng)比較法”來測(cè)定商鋪的價(jià)格，兩方法權(quán)重設(shè)定分別為30、70，得出項(xiàng)目街鋪一層均價(jià)為：租金還原法市場(chǎng)比較法綜合結(jié)論 權(quán)重 30% 70%

29、 100% 外街 37313 43535 40424外街均價(jià)初步確定為40424元/平米商鋪售價(jià)結(jié)論內(nèi)街、住宅底商均價(jià)內(nèi)街、住宅底商均價(jià)=外街均價(jià)*70%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理內(nèi)街價(jià)格一般是外街價(jià)格的40%50%左右。內(nèi)街、住宅底商均價(jià)初步確定為28297元/平米說明：內(nèi)街“外街化”是本項(xiàng)目內(nèi)街的最大價(jià)值點(diǎn)。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 商鋪售價(jià)結(jié)論二層均價(jià)二層均價(jià)=內(nèi)街均價(jià)*70%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理二層價(jià)格一般是內(nèi)街的40%50%左右二層均價(jià)初步確定為19808元/平米說明：打造“雙首層”概念，二層鋪位“街鋪化”。本項(xiàng)目二層鋪位的最大價(jià)值點(diǎn)。商鋪售價(jià)

30、結(jié)論三層均價(jià)三層均價(jià)=二層均價(jià)*65%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理三層價(jià)格一般是二層價(jià)格的60%70%左右。三層均價(jià)初步確定為12875元/平米說明：三層天臺(tái)部分將于制定價(jià)格表時(shí)擬定溢價(jià)。商鋪售價(jià)結(jié)論商鋪均價(jià)外街均價(jià)：40000元/平米內(nèi)街均價(jià)：28000元/平米住宅底商均價(jià)：28000元/平米二層均價(jià)：20000元/平米三層均價(jià)：12500元/平米仲華行建議，各類型商鋪均價(jià)初定為：說明：銷售過程中，可根據(jù)各類型商鋪的具體銷售情況進(jìn)行價(jià)格提升。商鋪售價(jià)結(jié)論商鋪實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)2.51萬元/均價(jià)（元/）總銷售面積（）總價(jià)（元）外街一層4.0萬約2811.6411，247萬內(nèi)街一層2.8萬約5149.6714，

31、419萬二層商鋪2.0萬約8176.6316，353萬三層商鋪1.25萬約2221.932，777萬住宅底商2.8萬約4679.3213，102萬整體平均2.51萬23039.195，7898萬說明：商鋪銷售項(xiàng)目整體的 55%即可完成3億回款目標(biāo)。銷售付款方式優(yōu)惠：付款方式折扣說明一次性付款92折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清5成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣95.5折說明：鼓勵(lì)一次性付款，盡快使發(fā)展商回籠資金。付款方式折扣說明一次性付款92折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清5成首期款，并簽訂購房合同

32、，其余款銀行按揭平均折扣95.5折一、銀行放款快的情況下二、銀行放款慢的情況下2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 項(xiàng)目推售節(jié)奏安排結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)現(xiàn)階段競爭情況、商業(yè)銷售特點(diǎn)，并配合整體營銷策略，我司建議2012年8月初進(jìn)場(chǎng)項(xiàng)目開始登陸市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱（以銷售中心完成前提），其中新聞發(fā)布會(huì)至公開發(fā)售后二周為一期集中推廣期，項(xiàng)目整體銷售分為5大部分，具體安排如下：注：上述階段工作時(shí)間將跟隨項(xiàng)目實(shí)際情況相應(yīng)調(diào)整時(shí)間段工作目標(biāo)階段策略銷售準(zhǔn)備期2012年8月10日2012年10月10日 啟動(dòng)市場(chǎng)8月10日新聞發(fā)布會(huì)確定營銷思路、主力商家洽談確定9月25日-1

33、0月7日進(jìn)行前期市場(chǎng)炒作一期認(rèn)籌期2012年9月10日2012年11月20日積累客戶800批以上2012年9月10日一11月19日期公開認(rèn)籌制造市場(chǎng)輿論話題、啟動(dòng)實(shí)效型集中推廣一期強(qiáng)銷售2012年11月20日2012年11月30日 完成一期鋪位70%以上2012年11月20日一期公開發(fā)售針對(duì)二期商業(yè)自然認(rèn)籌（包括一期客戶提前咨詢、老帶新等）二期認(rèn)籌期2012年12月1日2012年12月20日積累客戶250批以上2012年12月1日二期公開認(rèn)籌更換為二期推廣形象若一期銷售期間的二期自然認(rèn)籌理想，那么二期認(rèn)籌時(shí)間相應(yīng)調(diào)整二期強(qiáng)銷售2012年12月20日2013年1月31日70%完成全面銷售12月2

34、0日二期期公開發(fā)售若二期認(rèn)籌不理想，二期將采取分兩次開盤銷售商場(chǎng)開業(yè)2013年4月18日-附件1：招商指引業(yè)態(tài)選擇類比項(xiàng)目參考餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂22家，其中11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等3540354020251.21.4萬1.21.4萬0.70.88萬平米南里以反映時(shí)代特征的新建筑為主集中式商業(yè)少量商鋪。以一座總建面為2.5萬平米的購物、娛樂、休閑中心為主。該中心共五層，商業(yè)業(yè)態(tài)包括國際影城、劇院餐廳、家居用品、健身及水療俱樂部、酒店式服務(wù)公寓（53套單元）、麥當(dāng)勞餐廳、哈根達(dá)斯、甜品店等。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂374

35、5180.82萬平1萬平米0.4萬平米上海新天地商業(yè)業(yè)態(tài)組合:零售：餐飲：休閑娛樂=38：42：20 業(yè)態(tài)選擇功能組合建議華茂1958商業(yè)街時(shí)尚女人街酒吧大型水會(huì)KTV潮流星光大道時(shí)尚第五街國際美食街兒童情景街餐飲主力店多國特色美食西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)的具體比例王子廚房集酒吧、中餐、西餐、日本料理于一體，體現(xiàn)另類、神秘、鬧中的靜逸，為喜歡尋求個(gè)人空間的人們提供了休閑飲食的場(chǎng)所。商家選擇餐飲主力店2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 粵系高檔餐飲： 丹桂軒 逸和軒海鮮酒家 10號(hào)公館 其它菜系餐飲： 譚魚頭 巴蜀風(fēng) 花園粥城商家選擇餐飲類商家選擇餐飲類西餐：

36、 塔可鐘墨西哥風(fēng)情餐廳 必勝客批薩 肯德基咖啡： 星巴克 上島咖啡 名典咖啡 意利咖啡其它： 哈根達(dá)斯 本色FACE三度酒吧錢柜夜秀谷酒吧酒吧街酒吧、KTV：商家選擇休閑文化類2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 招商策略針對(duì)不同類型的商家，采取不同策略目標(biāo)商家商家特征對(duì)項(xiàng)目的作用應(yīng)對(duì)策略主力店一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的生死和發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；次主力店國際或國內(nèi)知名品牌商家；一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一

37、定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店對(duì)其形成吸引；普通店一般對(duì)主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對(duì)主力店和旗艦店的補(bǔ)充利用主力店及旗艦店對(duì)其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；招商策略主力店招商策略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn)決策因素招商策略招商方的職責(zé)分工高利潤店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值招商部門客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競爭對(duì)手項(xiàng)目定位定位準(zhǔn)確科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)招商部門項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及知名品牌店招商部門/開發(fā)商能力可及資金流開店計(jì)劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪談?wù)猩滩块T人力資源地方政策客戶定位定位條件消費(fèi)群體立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。經(jīng)營商家借家樂福等主力店品牌號(hào)召力，引進(jìn)國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個(gè)與國內(nèi)省會(huì)城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。營商理念領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明核心客戶群本地中產(chǎn)階層投資者及個(gè)體經(jīng)營者客戶定位客戶類型私營企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者年齡在3055歲之間，有較強(qiáng)資金實(shí)力。有著敏感的投資意識(shí)，重視項(xiàng)目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作