管理心理學(xué)決策心理分析

1、第十一講 決策心理分析11 決策概述21.1 決策的概念決策是指組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過(guò)程。就形式而言，決策是為實(shí)現(xiàn)組織目的而從若干個(gè)可行方案中選擇一個(gè)滿意方案的分析判斷過(guò)程。31.2 決策的特點(diǎn)目的性。決策要有明確目的?？尚行?。決策要有若干可行的備選方案。選擇性。決策要進(jìn)行方案的分析比較。滿意性。決策的結(jié)果是選擇一個(gè)滿意的方案。過(guò)程性。決策是一個(gè)確定活動(dòng)目標(biāo)，擬定、評(píng)價(jià)、選擇活動(dòng)方案的過(guò)程。動(dòng)態(tài)性。決策是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程。41.3 決策的類(lèi)型戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)決策。兩者在調(diào)整對(duì)象、涉及的時(shí)空范圍、作用和影響上存在區(qū)別。最優(yōu)決策與滿意決策

2、。兩者對(duì)決策條件和決策效果的要求存在差異。前者追求在最佳條件下實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)，后者強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)實(shí)條件下取得滿意結(jié)果。初始決策與追蹤決策。初始決策是指組織對(duì)從事某種活動(dòng)或從事這種活動(dòng)的方案所進(jìn)行的初次選擇；追蹤決策是在初始決策基礎(chǔ)上對(duì)組織活動(dòng)方向、內(nèi)容或方式的重新調(diào)整。與初始決策相比，追蹤決策具有回溯分析、非零起點(diǎn)、雙重優(yōu)化等特征。51.4 決策方式經(jīng)驗(yàn)決策與科學(xué)決策經(jīng)驗(yàn)決策主要是憑借決策者個(gè)人的知識(shí)、才智和經(jīng)驗(yàn)而作出的決策。科學(xué)決策是決策者遵循原則、程序，依靠科學(xué)的方法和技術(shù)所進(jìn)行的決策活動(dòng)?？茖W(xué)決策不等于“科學(xué)的決策”?？茖W(xué)決策是就決策方式而言的，“科學(xué)的決策”是就決策結(jié)果而言的。6決策方式(續(xù))

3、個(gè)人決策與群體決策個(gè)人決策主要是由領(lǐng)導(dǎo)者或決策者個(gè)人作出決定；群體決策主要依靠集體的力量，集思廣益。群體決策常見(jiàn)的心理問(wèn)題：（1）極端性轉(zhuǎn)移；（2）“團(tuán)體思維”現(xiàn)象。71.5 決策方式的選擇個(gè)體決策與群體決策究竟哪種方式效率更高，應(yīng)視決策問(wèn)題而定。決策效率=決策組織質(zhì)量（G）*決策個(gè)體質(zhì)量（P）gp問(wèn)題。隨機(jī)決策。Gp問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)決策。GP問(wèn)題。參與決策。gP問(wèn)題。員工決策。gPGpGPgp組織質(zhì)量（G）個(gè)體質(zhì)量（P）82 決策的理性限制及其應(yīng)對(duì)92.1 決策的合理性要求具有準(zhǔn)確的決策目標(biāo)；決策的執(zhí)行結(jié)果能夠?qū)崿F(xiàn)確定的目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)所付出的代價(jià)??；決策執(zhí)行后的副作用相對(duì)少。102.2 效益與

4、公平效益是管理的永恒主題。任何組織的管理都是為了獲得某種效益。效益的高低直接影響組織的生存與發(fā)展。效益包含效能和效率兩重意思。效能“做正確的事”。是指組織活動(dòng)對(duì)于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效性。亦即組織活動(dòng)的方向是否正確。這是就宏觀而言的。效率“正確地做事”。是指單位時(shí)間內(nèi)組織活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。這是就微觀而言。效率的提高表現(xiàn)在減少投入增加產(chǎn)出。效率與公平，何者為先？112.3 決策的理性限制及克服決策者的理性限制表現(xiàn)在知識(shí)有限、預(yù)見(jiàn)能力有限和設(shè)計(jì)能力有限等幾個(gè)方面。克服理性限制的努力方向有：決策權(quán)力下放；組織民主決策。123 科學(xué)決策過(guò)程與影響因素133.1 決策過(guò)程研究現(xiàn)狀，判斷問(wèn)題。決策是為了解決一

5、定問(wèn)題而制定的，因此，首先應(yīng)確定是否存在需要解決的問(wèn)題；確定問(wèn)題癥結(jié)所在。明確決策目標(biāo)。提出目標(biāo)；明確多元目標(biāo)之間的相互關(guān)系；限定目標(biāo)。擬定可供選擇的行動(dòng)方案。方案的產(chǎn)生從提出解決問(wèn)題設(shè)想開(kāi)始的；進(jìn)而對(duì)提出的各種改進(jìn)設(shè)想進(jìn)行集中、整理和歸類(lèi)，形成多種不同的初始方案；在對(duì)這些方案進(jìn)行初步篩選、補(bǔ)充和修改后，對(duì)余下的方案進(jìn)一步完善，并預(yù)計(jì)其執(zhí)行結(jié)果，從而形成一系列不同的可行方案。14決策過(guò)程（續(xù)）比較、選擇方案。評(píng)價(jià)和比較的內(nèi)容有：方案實(shí)施所需要的條件是否具備，籌集和利用這些條件需付出何種成本；方案實(shí)施能給組織帶來(lái)何種長(zhǎng)期或短期利益；方案實(shí)施過(guò)程中可能遇到風(fēng)險(xiǎn)、從而活動(dòng)失敗的可能性。在上述評(píng)價(jià)和比

6、較的基礎(chǔ)上，不僅要確定能夠產(chǎn)生綜合優(yōu)勢(shì)的實(shí)施方案，而且要準(zhǔn)備好環(huán)境條件發(fā)生預(yù)料不到的變化時(shí)可以啟用的備用方案。實(shí)施方案。監(jiān)督與反饋。153.2 決策的客觀影響因素環(huán)境。環(huán)境的特點(diǎn)影響著組織活動(dòng)的選擇；對(duì)環(huán)境的習(xí)慣反應(yīng)模式也影響著組織活動(dòng)的選擇。過(guò)去決策。組織決策在大多數(shù)情況下是屬于追蹤決策，“非零起點(diǎn)”的目前決策受過(guò)去決策的影響。組織文化。在決策層次上，組織文化通過(guò)影響人們對(duì)變革的態(tài)度而發(fā)生作用。時(shí)間。根據(jù)決策對(duì)時(shí)間要求的不同，決策可分為時(shí)間敏感決策和知識(shí)敏感決策兩類(lèi)。前者重在速度；后者重在質(zhì)量。決策時(shí)對(duì)時(shí)間資源的正確運(yùn)用，可以幫助人們作出正確的選擇。163.3 影響決策的若干心理因素(1)成

7、就動(dòng)機(jī)決策者的成就動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)狀的滿意程度越低，對(duì)最佳決策方案的探求欲望就越大，決策結(jié)果的價(jià)值也就越高，最后達(dá)到滿意程度也越高。然而，成就動(dòng)機(jī)并非越強(qiáng)越好。成就動(dòng)機(jī)過(guò)強(qiáng)，往往使領(lǐng)導(dǎo)者在決策中，過(guò)多地注意目標(biāo)的完成，忽視集體成員的滿意感和對(duì)決策的接受程度，甚至不顧實(shí)際情況，主觀沖動(dòng)，盲目蠻干。17影響決策的若干心理因素(2)價(jià)值傾向斯普蘭格認(rèn)為人的價(jià)值傾向可歸為六類(lèi)：(1)求知型。注重思考和推理，以探求知識(shí)、發(fā)現(xiàn)真理為樂(lè)，不太重視美觀實(shí)用。(2)經(jīng)濟(jì)型。講實(shí)際、重效率，追求資源的合理使用。(3)審美型。注重形式與和諧，追求生活情調(diào)，從事物本身來(lái)衡量其價(jià)值和意義。(4)社交型。重視人本身的價(jià)值，

8、把友愛(ài)看得高于一切，待人熱情而不自私。(5)政治型。重視地位和影響力，喜好權(quán)力和競(jìng)爭(zhēng)。(6)宗教型追求超凡脫俗的價(jià)值，愿為理想而獻(xiàn)身。18影響決策的若干心理因素(3)認(rèn)知風(fēng)格人的認(rèn)知特點(diǎn)可分為信息收集和信息評(píng)價(jià)兩個(gè)維度，前者包含感覺(jué)和直覺(jué)兩種類(lèi)型，后者包含思維和情感兩種類(lèi)型。從而組合成為四種認(rèn)知風(fēng)格：(1)感覺(jué)-思維型。務(wù)實(shí)，邏輯性強(qiáng)，按章辦事。決策時(shí)擅長(zhǎng)用數(shù)字和事實(shí)說(shuō)話。(2)感覺(jué)-情感型：務(wù)實(shí)，善于解決具體問(wèn)題，決策時(shí)注重人的因素。(3)直覺(jué)-思維型：富于創(chuàng)造性，喜歡抽象的理論，決策時(shí)不大強(qiáng)調(diào)人的因素。(4)直覺(jué)-情感型：靠直覺(jué)收集信息，憑情感評(píng)價(jià)信息。決策時(shí)關(guān)心人的情感，不重細(xì)節(jié)。 19

9、影響決策的若干心理因素(4)風(fēng)險(xiǎn)偏好決策者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，以及相應(yīng)產(chǎn)生的決策心理反應(yīng)（即效用），影響決策行為的選擇。204 確定活動(dòng)方向的決策方法21明 星金 牛瘦 狗幼 童清算轉(zhuǎn)變放棄業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率高低相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位低高4.1 經(jīng)營(yíng)單位組合分析法在確定各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位的活動(dòng)方向時(shí)，應(yīng)考慮到該經(jīng)營(yíng)單位在市場(chǎng)上的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率。根據(jù)這兩個(gè)維度的不同組合，可把企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位分成金牛、明星、幼童、瘦狗等四種類(lèi)型。22確定經(jīng)營(yíng)方向的步驟把公司分成不同的經(jīng)營(yíng)單位；計(jì)算每個(gè)單位的市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率；根據(jù)在企業(yè)中占有資產(chǎn)的多少來(lái)衡量各經(jīng)營(yíng)單位的相對(duì)規(guī)模；繪制公司的整體經(jīng)營(yíng)組合圖；根據(jù)每個(gè)單位在圖中的位

10、置，確定應(yīng)選擇的經(jīng)營(yíng)方向。234.2 政策指導(dǎo)矩陣運(yùn)用矩陣形式，根據(jù)市場(chǎng)前景和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)確定企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)單位的現(xiàn)狀和特征。市場(chǎng)前景由盈利能力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)質(zhì)量和法規(guī)限制等因素決定。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力受企業(yè)在市場(chǎng)上的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)等因素影響。上述兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)各有強(qiáng)、中、弱之分，由此可將企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位分為九種不同類(lèi)型。根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)單位所處的不同位置，應(yīng)選擇不同的活動(dòng)方向。24矩陣圖區(qū)域1、4應(yīng)優(yōu)先發(fā)展；區(qū)域2應(yīng)不斷強(qiáng)化；區(qū)域3選擇最有前途產(chǎn)品加速發(fā)展，其余放棄；區(qū)域5隨市場(chǎng)發(fā)展而發(fā)展；區(qū)域6、8應(yīng)緩慢退出；區(qū)域7充分開(kāi)發(fā)有限市場(chǎng)；區(qū)域9應(yīng)盡快放棄。123564789相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力行業(yè)市場(chǎng)

11、前景強(qiáng)中弱弱中強(qiáng)255 確定活動(dòng)方案的決策方法265.1 確定型決策方法運(yùn)用這種方法的前提是人們對(duì)未來(lái)的認(rèn)識(shí)比較充分，了解未來(lái)市場(chǎng)可能呈現(xiàn)某種狀況，能夠比較準(zhǔn)確地估計(jì)未來(lái)的市場(chǎng)需求情況，從而可以比較有把握地計(jì)算各方案在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)效果，并據(jù)此作出選擇。量本利分析是一種非常典型的確定型評(píng)價(jià)方法。量本利分析也稱保本分析或盈虧平衡分析，是通過(guò)分析生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)和產(chǎn)品數(shù)量這三者的關(guān)系，掌握盈虧變化的規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)選擇能夠以最少的成本，生產(chǎn)出最多產(chǎn)品，并使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方案。27量本利分析企業(yè)利潤(rùn) = 銷(xiāo)售收入生產(chǎn)成本銷(xiāo)售收入 = 產(chǎn)量（Q0）單價(jià)（P）生產(chǎn)成本 = 固定費(fèi)用 + 變動(dòng)費(fèi)用 = 固定費(fèi)用（F） + 產(chǎn)量（Q0）單位變動(dòng)費(fèi)用（CV）盈虧平衡公式為：銷(xiāo)售收入 = 生產(chǎn)成本，即Q0P = F+ Q0CV （1）Q0 = F /（PCV） （2）公式（2）是保本產(chǎn)量的基本公式。該公式兩邊同乘以P，即可得到計(jì)算保本收入的基本公式：S0 = F/（1CV/P） （3）其中公式（2）的PCV叫邊際貢獻(xiàn)；公式（3）中的1CV/P叫邊際貢獻(xiàn)率。285.2 風(fēng)險(xiǎn)型決策方法風(fēng)險(xiǎn)型決策方法主要用于人們對(duì)未來(lái)有一定認(rèn)識(shí)，但又不能肯定的情況。實(shí)施方案在未來(lái)可能會(huì)遇到好幾種不同情