SDR（銷售開發(fā)代表）策略與團隊搭建白皮書2021

1、2021年SDR(銷售開發(fā)代表) 策略與團隊搭建白皮書前言SDR，全稱是Sales Development Repre- sentative，即銷售開發(fā)代表。銷售這一角色已經(jīng)存在了幾十年， 為什么現(xiàn)在很多企業(yè)開始將SDR納入銷售周期？ 主要是因為技術(shù)和需求使人們更難找到和觸達高質(zhì)量線索。SDR的角色要最早追溯回20世紀80年 代，當時甲骨文和Salesforce等大公司開始打破了傳統(tǒng)的銷售流程， 在整個銷售周期的開始階段（ 判斷線索是否合格） 和結(jié)束階段（關(guān)單）創(chuàng)建了一個不同的角色SDR。隨著數(shù)據(jù)分析、電子郵件和社交平臺、行為跟蹤和客戶關(guān)系管理(CRM)的興起，企業(yè)可以將技術(shù)、過程和人結(jié)合起來

2、。在整個銷售周期中為了讓各個階段的流程都無縫銜接，他們發(fā)現(xiàn)SDR這一職位成為了必要的組成部分。以前， 市場部負責引起潛在用戶的興趣和產(chǎn)生線索， 然后將接力棒傳給銷售， 由銷售負責跟進客戶和成單。而如今， 很多公司市場部在很大程度上是由流量為目標的， 使用了各種技術(shù)、創(chuàng)建了各類內(nèi)容來獲取大量的線索。但是， 這種流量的增加，也使得低質(zhì)量線索的數(shù)量激增。而銷售通常的注意力都會放到購買意愿最高的那群人中，而剩下的那些他們認為可能成單概率不大的線索就會被忽視。這就導致了市場部和銷售之間會產(chǎn)生矛盾： 市場部會問為什么銷售人員沒有跟進他們的線索， 而銷售人員認為市場部不懂什么是真正高質(zhì)量的線索。所以， 需要

3、有一種職能來填補市場和銷售之間的空白， 解決二者之間存在的矛盾，即SDR（銷售開發(fā)代表）。目前，SDR團隊已經(jīng)成為現(xiàn)代銷售組織的關(guān)鍵部分。他們處在整個客戶旅程的前半部分， 往往是企業(yè)和潛在客戶建立聯(lián)系的第一個觸點，并且通過多種孵化手段將 Cold Leads和Warm Leads轉(zhuǎn)化為真正的銷售機會。搭建SDR流程并投資這個團隊， 可能會對銷售的關(guān)單效果產(chǎn)生指數(shù)級的影響。SDR這一職能在國內(nèi)主要存在于可清洗線索數(shù)量較多、客單價較高的 B2B企業(yè)。目錄03什么是SDR（銷售開發(fā)代表）？19將高質(zhì)量的線索分派給銷售：線索的SDR 電話銷售SDR在整個業(yè)務(wù)流程中所處的位置分派與流轉(zhuǎn)22持續(xù)孵化低質(zhì)量

4、的線索：SDR針對不同SDR能為企業(yè)帶來什么價值？階段的線索的孵化機制更快的響應(yīng)時間27SDR團隊如何招聘、搭建與培養(yǎng)市場部和銷售部的協(xié)同，提供反饋供市場部改進篩選出高質(zhì)量的線索，提高銷售的ROI減少線索的浪費，提高線索的轉(zhuǎn)化28SDR團隊的成員與角色：Inbound SDR和Outbound SDR31三個步驟構(gòu)建SDR團隊36SDR的培訓11如何制定SDR的工作流程？38如何制定SDR團隊的考核和激勵機制13篩選高質(zhì)量的線索：SDR如何判斷誰才是真正的目標客戶？為SDR團隊設(shè)定目標SDR的業(yè)績衡量指標？SDR團隊的激勵機制么什么是是SDSRD(R銷(銷售售開開發(fā)發(fā)代代表表)什么是SDR（銷

5、售開發(fā)代表）？SDR 電話銷售很多人認為SDR就是電話銷售，工作內(nèi)容主要就是給潛在客戶打電話推銷產(chǎn)品。其實 SDR與普通的電話銷售有很大的區(qū)別。SDR 電話銷售，這是完全不同的兩個部門。 SDR是為了給銷售輸出高質(zhì)量的線索。電話銷售的任務(wù)是電話成交，考核的是業(yè)績指標。說到電話銷售，很多人的第一印象就是以成交為目的“短平快”的電話拜訪。而對于B2B企業(yè)（或高客單價企業(yè)）來說，從流量到成交客戶會歷經(jīng)漫長而復雜的幾個階段，平均成單周期在5個月以上，僅靠電話銷售可以實現(xiàn)的成單微乎其微。陌生人訪問流量Raw leadsMQLSQLOPP.(商機)Cash(成交) 續(xù)約/轉(zhuǎn)介紹Tips很多公司讓電話銷售承

6、擔SDR的職責這種方式會出現(xiàn)很大問題的。假設(shè)一個場景： 某公司的產(chǎn)品線分為A和B兩款， A產(chǎn)品的定價是2-3萬，主要由SDR團隊負責銷售，B產(chǎn)品的定價是4 萬以上， 假設(shè)當S D R 團隊面臨一個4 - 5 萬的單子時，是轉(zhuǎn)給面銷，還是自己設(shè)法做成一筆3萬甚至2萬的單子呢？結(jié)果顯而易見，SDR為了更高的收入， 一定會引導客戶去簽約低客單價產(chǎn)品。SDR在整個B2B業(yè)務(wù)流程中所處的位置在將線索轉(zhuǎn)出給相關(guān)銷售之前，SDR通過電話或電子郵件與各類潛在用戶進行交談， 判斷對方的需求公司產(chǎn)品是否可以滿足，或挖掘?qū)Ψ降男枨?，并評估不同營銷渠道的線索質(zhì)量，篩選出高質(zhì)量的線索轉(zhuǎn)給銷售。SDR的任務(wù)不是最終的成單

7、，而是盡可能讓線索向漏斗底端轉(zhuǎn)化。SDR在整個B2B業(yè)務(wù)流程中的位置市場部（內(nèi)容/活動/投放/品牌）市場部（內(nèi)容/活動/投放/品牌）銷售部/渠道實施/客戶成功線（索循池環(huán)、運公營海）（SEM付、費線流上量/線下不成熟的線索明的確標線準索退還MQL（自開電拓話/承銷接售MQL）標準化銷售需要實施成交實施部活動）（SEO自官然網(wǎng)流注量冊/400MSQDLR&(電培話育篩潛選客)分級大客戶轉(zhuǎn)交打法化，復規(guī)制?？蛻魧嵤┩瓿傻目蛻魜黼?微信/內(nèi)容PR）（銷售自拓/社群自有/合作渠道/KOL/相關(guān)協(xié)會/機構(gòu)）廣告技術(shù)/ABM流量/線索明的確定M義QL/SQL營銷云市場認可線索（MQL）（自面開訪拓銷/承售

8、接/渠M道QL）客戶成功部不簡需單要實實施施/銷售認可線索（SQL）商機流失客戶成交客戶、續(xù)費/增購客戶CRM掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具合集DSRD能R能為為企企業(yè)業(yè)帶帶來來什什么么價價值值更快的響應(yīng)時間3轉(zhuǎn)9將化1線率索提%高160%98%62%36%24%17%S響D應(yīng)R 時間1分鐘2分鐘3分鐘30分鐘1小時5小時1天（Source：Velocify）企業(yè)對線索的響應(yīng)時間越快，越容易增加商機機會。根據(jù)HBR的一項研究，在一小時內(nèi)對線索做出響應(yīng)的公司可以讓銷售額增加7倍以上。同時，velocity研究顯示發(fā)現(xiàn)， 與30分鐘后與新線索聯(lián)系相比，5分鐘內(nèi)與新線索聯(lián)系可以獲得商機的幾率

9、會增加100倍。一個訓練有素的SDR團隊會通過多種方式（如微信、電話、電子郵件、短信等方式），盡快與潛在客戶聯(lián)系，幫助企業(yè)贏單。市場部和銷售部的協(xié)同，提供反饋供市場部改進市場團隊需要銷售部提供反饋數(shù)據(jù)來改進和優(yōu)化市場活動，但銷售通常不反饋數(shù)據(jù)信息，或者反饋的數(shù)據(jù)并不完整。（ 很多銷售CRM可以自動跟蹤CRM系統(tǒng)中的所有線索的反饋情況，從而減少銷售在輸入數(shù)據(jù)方面花費的時間，也避免數(shù)據(jù)的錯誤或不完整）。而SDR就成為了市場部與銷售部間的接力棒，可以對數(shù)據(jù)進行高效整合和處理，并反饋給市場部，有助于市場部可以及時獲得他們需要的信息，以便更好地策劃下一次的活動，優(yōu)化市場部對外的信息傳遞。篩選出高質(zhì)量的線

10、索，提高銷售的ROI銷售與潛在客戶溝通通常會占用大量的時間和資源。根據(jù)Topohp的研究，銷售平均18個電話只能成單一個客戶。同時，銷售沒有時間可以跟進來自多個不同渠道的線索。SD R 團隊可以通過初期的電話溝通篩選出高質(zhì)量的線索給銷售進行跟進， 增加銷售團隊的交易量。根據(jù)Marketo的研究， 銷售周期每減少15%，就會讓收入增長速度提高30% 。當銷售可以將主要的時間精力放到高質(zhì)量的線索時，他們的時間可以創(chuàng)造更多的價值。銷售團隊的時間投資回報率也就提高了。有效的SDR溝通通常分為三個部分與客戶建立融洽關(guān)系發(fā)現(xiàn)3-4個客戶的業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)出跟進（Source：N）同時，SDR會在第一輪的電話溝通

11、中確定這些潛在客戶的痛點、預算和總體需求，這有助于確定線索所處的位置，以便銷售人員能夠在關(guān)單的過程中準確地掌握客戶的情況和信息。減少線索的浪費，提高線索的轉(zhuǎn)化以往傳統(tǒng)的營銷漏斗，市場部門主要負責通過各類活動獲取線索。但是更多 更好。事實上，絕大多數(shù)的線索是無法轉(zhuǎn)化的。即使是具有明確目標的活動，也只能產(chǎn)生一小部分有機會成單的線索。很多市場部對于線索質(zhì)量的關(guān)注并不高，線索獲取以后全部交由銷售來進行負責，導致中間缺少線索清洗和孵化的過程，從而浪費了很多線索。 根據(jù)pureb2b的研究，在軟件行業(yè)中線索的轉(zhuǎn)化率只5%10%。Topo研究發(fā)現(xiàn)，與那些只有銷售人員企業(yè)相比，具備SDR團隊的企業(yè)線索轉(zhuǎn)化率會

12、高出一倍。同一個行業(yè)中，具有SDR團隊的公司可以轉(zhuǎn)化40%的線索，而那些只有銷售的企業(yè)僅能轉(zhuǎn)化5%的線索。傳統(tǒng)的營銷漏斗科學的營銷漏斗原始線索中和 間孵 缺化 少， 清銷 洗售 跟大量進線效索率浪低費， 意（向SQ客L）戶訂單注：針對客單價較高的B2B行業(yè)，且線索量較大的情況下，則需要設(shè)置SDR崗位原始線索（畫M像Q客L戶）線 索 ， 提 升 效 索 ， 持 續(xù) 給 銷線清 索洗 運和 營孵 高化 效線 售輸出高質(zhì)量 率， 減少浪費意（向SQ客L）戶訂單那么，企業(yè)什么時候適合啟用SDR這一職位角色？企業(yè)怎么判斷什么時候需要使用SDR這一角色？如果不想同時用這兩種角色，那么就遵循80/20規(guī)則來

13、判斷：一旦銷售團隊把超過20%的時間花在任何一個次要的任務(wù)上，那就說明需要有一個新的角色（即 SDR）來承擔這一職責。例如，如果銷售的主要角色是成單，而他花費了20%以上的時間來篩選哪些是高質(zhì)量的線索，那么這時就需要考慮請一位SDR（銷售開發(fā)代表）來專注于線索質(zhì)量的篩選和邀約分派了。如果銷售團隊很難投入足夠的時間對線索的質(zhì)量進行判斷，或者在漫長的銷售周期中很難保持對線索的持續(xù)關(guān)注和孵化，那么這時候就需要考慮搭建一個 SDR團隊。通過聘請一位SDR（銷售開發(fā)代表）， 致力于為銷售成單而創(chuàng)造更多高質(zhì)量的線索（SQL）。何如制何定制S定DSRD的R工的工作作流流程程SDR的主要工作是判斷潛在線索的質(zhì)

14、量，并進一步孵化它們，使其有機會向漏斗底部進行轉(zhuǎn)化，從而縮小市場和銷售之間的差距，減少企業(yè)在低質(zhì)量線索上浪費的時間和資源。一方面，SDR需要和市場部其他職能崗位配合（ 比如投放、內(nèi)容、PMM） 。這些職能部門會通過多種形式或渠道（如活動、內(nèi)容、官網(wǎng)等）獲取線索，這些線索都會轉(zhuǎn)交給SDR，由SDR進行線索質(zhì)量的判斷，決定這條線索直接轉(zhuǎn)給銷售人員拜訪跟進還是由SDR繼續(xù)孵化。另一方面，SDR需要與銷售團隊密切合作，將MQL（Marketing Qualied Leads，市場部認可的線索）交付給銷售，安排銷售和高意向客戶電話或見面，銷售拜訪客戶后判斷是否值得跟進，即是否接受為 SQL（Sales

15、Qualied Leads，銷售認可的線索）。讓銷售專注于成單，從而提升銷售人員的杠桿率。對于銷售跟進拜訪后判斷不接受為SQL的線索，SDR需要進行分類跟進孵化，從而形成營銷閉環(huán)。否MartechMQL線索池線索清洗是分否配達條到件是線索分派 否線索培育是分否配達條到件是SQL CRM銷售否繼續(xù)培育是否接受是 線索跟進線索轉(zhuǎn)化狀態(tài)更新整體來看，SDR的主要工作流程就分為三個大的模塊：篩選高質(zhì)量的線索；將高質(zhì)量的線索分派給銷售；針對低質(zhì)量的線索進行持續(xù)孵化。篩選高質(zhì)量的線索：SDR如何判斷誰才是真正的目標客戶？SDR將線索轉(zhuǎn)給銷售之前，首先要判斷線索的質(zhì)量是否足夠高。根據(jù)線索的質(zhì)量不同，可以分為

16、以下兩種主要的線索類型：MQL（Marketing Qualied Leads，市場部認可的線索）：經(jīng)過SDR初步的溝通和判定，認為可以轉(zhuǎn)出給銷售的線索。通常由SDR自己判斷線索是否為MQL。SQL（Sales Qualied Leads，銷售部認可的線索）：經(jīng)過銷售接受的線索，銷售認為可以進行下一步的跟進。通常由銷售決定線索是否為SQL。而不同公司判斷成為MQL或S QL的標準不同，但也會有一些共通性。高質(zhì)量的線索（MQL或SQL），是符合公司理想客戶形象的潛在客戶。他們知道自己遇到了某個問題，也了解到你的公司可能可以提供解決方案，同時他們有能力購買，也有權(quán)這樣做。根據(jù)PersistIQ的研

17、究顯示，SDR對于符合以下幾點的線索會判定為高質(zhì)量線索：該潛在客戶的職位較高，是決策者。潛在客戶遇到了某個問題，需要產(chǎn)品或服務(wù)來幫他們解決。自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫潛在用戶解決這個問題。潛在客戶希望盡快解決這一問題。潛在客戶的預算可以支撐其購買產(chǎn)品/解決方案。1）建立適合自己的線索打分模型和判斷標準針對不同成熟度的線索，SDR可以設(shè)置相應(yīng)的分值。對于高分值線索可以直接轉(zhuǎn)出給銷售，而低分值線索則在流量池中繼續(xù)培育。ANT線索打分模型可能因公司和行業(yè)的不同而有所差異。最常使用的有三種模型：BANT、 CHAMP和MEDDIC。a. 模型BBudget預算Authority權(quán)限Need需求Timi

18、ng時間潛在客戶是否有充足 的預算購買你的產(chǎn)品/ 服務(wù)？潛在客戶有權(quán)做出購買決定嗎？是否能推動項目繼續(xù)進行下去？您的軟件是否可以解決業(yè)務(wù)難題？潛在客戶何時購買（最近、下個月、一年）？公司對這一部分業(yè)務(wù)是否有具體的上線時間計劃？但BANT模型在某些方面也存在一些不足。比如，BANT中的“Authority（權(quán)限）” 可能需要多個人甚至一個委員會來進行購買決策；再比如，潛在用戶可能同時擁有需求和預算，但是在內(nèi)部，公司需要獲得法務(wù)團隊的批準才能購買。c. 模型MMetrics指標EcEonomic財務(wù)型買家DecisDion Criteria決策標準DecisDion Process決策流程IdIe

19、ntify識別痛點ChCampion銷售教練關(guān)鍵的績效指標是什么？潛在客戶的投資回報率是多少？對方所在的企業(yè)組織中，誰將決定是否投入預算來購買您的產(chǎn)品或服務(wù)？購買的具體技術(shù)標準、財務(wù)標準是什么？誰需要批準購買決策？潛在客戶面臨的業(yè)務(wù)難點和購買目標是什么？在潛在客戶的組織中，誰會站在您的公司這邊幫您贏得投標？M E D D I C 關(guān)注了“ M e tric ” 這一元素。在B2B業(yè)務(wù)中，由于售賣的產(chǎn)品/服務(wù) 都是面向企業(yè)的，所以可能會導致企業(yè)在購買后，其處理自身業(yè)務(wù)的方式會發(fā)生變化。例如，如果客戶使用電子表格（Ex - cel）或手動記錄來跟蹤線上線下活動 的報名情況，那么將所有的報名、簽 到

20、、參會體系都遷移到致趣百川一站式營銷云系統(tǒng)中將是一個巨大的轉(zhuǎn)變，需要更改一些職能角色、工作流程等。所以，SDR需要判斷潛在客戶希望改進哪種指標 是參會率 還是報名 率、注冊 量？客戶所在企業(yè)組織中的誰將負責分配和花費他們的預算？ MEDDIC與其他篩選模型不同的另一個關(guān)鍵之處在于，它加入了“Champi - on”（銷售教練）這一元素。通常，銷售教練是對企業(yè)產(chǎn)品的擁護者，可能是潛在客戶公司的內(nèi)部人員，有時是自己產(chǎn)品/服務(wù)的用戶，他們將在潛在客戶 的組織內(nèi)向前推進您的產(chǎn)品或服務(wù)的最終成單。利用銷售教練的最佳方法是為他們提供所需的盡可能多的信息，以使其幫自己盡快推進。CHb. 模型Challeng

21、e挑戰(zhàn)AAuthority權(quán)限MMoney錢PPriority優(yōu)先級業(yè)務(wù)上面臨的痛點是什么？潛在客戶是否有權(quán)作出購買決策？是否有足夠的預算？這是潛在客戶目前需要解決的頭等大事嗎？從本質(zhì)上講，CHAMP模型與BANT模型非常相似。判斷是否為高質(zhì)量的線索，首要考慮的，因素是對方有需要解決的問題或業(yè)務(wù)難題，潛在客戶面臨的具體業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)是什么。為了不浪費銷售團隊的時間并讓潛在客戶盡早進入銷售周期， SD R在篩選高質(zhì)量線索的時候，第一個需要提出的問題應(yīng)該圍繞潛在客戶所處的環(huán)境以及他們所面臨的挑戰(zhàn)。Tips在實際應(yīng)用過程中，可以不必按部就班地遵循上述模型進行線索打分，只是可以以這些模型作為參考，不斷迭代自

22、己的線索打分機制。沒有最佳的“線索打分”模型，每個公司和行業(yè)的情況不同，對一個組織可能有用的方法到了另一個組織中可能就會失效了。2）通過第三方平臺+智能字段補充工具，初步判斷用戶是否符合標準確定了篩選線索的標準和打分模型以 后，SDR就需要通過多種信息來源渠道綜合判斷是否為高質(zhì)量的線索。首先，SDR可以先根據(jù)客戶填寫的注冊信息判斷所在行業(yè)/職位是否符合要求， 再通過社交渠道輔助核實信息是否真 實。然后可以通過第三方平臺補充用戶信息。獲取客戶信息，補充用戶信息字段，判斷是否符合目標畫像。SDR可以優(yōu)先查招聘網(wǎng)站，找到公司介紹、員工規(guī)模、融資輪次等；此外，可以去第三方網(wǎng)站看公司城市、注冊信息及周邊

23、同行業(yè)企業(yè)。還可以瀏覽客戶公司官網(wǎng)中的“產(chǎn)品方案”“客戶案例”板塊，判斷客戶的的主要業(yè)務(wù)范圍，判斷是否是目標客戶。B2B企業(yè)也可以通過致趣百川營銷自動化工具，調(diào)用一些企業(yè)信息平臺的接口數(shù)據(jù)，在客戶注冊的過程中，自動補齊客戶信息字段（如所屬行業(yè)、企業(yè)官 網(wǎng)、所在城市、企業(yè)人員規(guī)模、注冊資金等等）可以大大節(jié)省SDR查詢客戶信息的時間。除了基本信息以外，SDR還可以通過致趣百川營銷自動化系統(tǒng)，查看客戶之前的行為軌跡，包括什么時間、通過什么渠道注冊進來？參加過哪些活動？下載過哪些資料？ SD R 了解這些信息后， 可以在之后的電話溝通中利用這些信息與客戶建立初步的聯(lián)系，讓之后的溝通順利進行。3）針對不

24、同線索類型使用不同方式溝通，挖掘并判斷需求通常進入流量池的線索有兩大類：一類是通過內(nèi)容/活動注冊進來的客戶；另一類是通過官網(wǎng)/400電話主動找上門的客戶。針對這兩個類型的潛在用戶，SDR的話術(shù)需要進行適當調(diào)整。SDR挖掘客戶需求的方式對于主動通過400或百度商橋找上門來的客戶，通常對產(chǎn)品的興趣和采購意向較高，因此我們要做的就是快速回應(yīng)他們的問題并且判斷其需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)是否匹配。對于通過獲客型內(nèi)容（如獲客型直播、白皮書）注冊進來的客戶，目前還處于意識階段，卷入程度不深，客戶的防備心理較重，因此在挖掘這類用戶的需求和信息過程中，需要注重循序漸進的引導教育。SDR需要給客戶一個愿意和你溝通的

25、理由， 這個理由就是甜頭，也是給予。掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具合集將高質(zhì)量的線索分派給銷售：線索的分派與流轉(zhuǎn)篩選出高質(zhì)量的線索之后，SDR可以通過致趣百川一站式營銷云系統(tǒng)直接分派給相應(yīng)的銷售進行跟進。1）通過移動端進行線索分派與管理，打通營銷閉環(huán)SDR可以直接在手機端點擊分派按鈕完成線索分派，銷售會在微信端收到線索分派的模板消息通知，點擊即可查看線索的相關(guān)信息，不僅包括姓名、公司、職位、電話等基本信息，還包括之前的一些內(nèi)容下載、會議報名等行為記錄， 方便銷售可以快速了解客戶的基本情況和其興趣點，從而在之后溝通的過程中可以更加具有針對性。對于銷售認可的線索，可以直接在微信端撥打電話，

26、一鍵跟進。對于無效或仍需繼續(xù)孵化的線索，銷售可以點擊刪除或釋放（ 刪除線索后， 不可再恢復數(shù) 據(jù)）。操作快速、便捷，可以大大提升銷售部門的工作效率。銷1.動售態(tài)快及速時響提應(yīng)醒跟，進點2.銷擊售即在可移撥動打端電，話3.移動端添加跟進記錄2）建立SDR與銷售之間的約束機制銷售和市場之間經(jīng)常會出現(xiàn)很多問題與矛盾。總會出現(xiàn)“市場提供的線索質(zhì)量不高” 的聲音，所以就把SDR轉(zhuǎn)出的商機線索就由銷售來判定。但把績效的命運放在銷售手里，市場部也會有擔心。為了確?！吧虣C”績效達標， SDR們很可能會有兩種表現(xiàn)：甩鍋，抱怨銷售跟進不力；協(xié)同銷售作弊（“賄賂”銷售創(chuàng)建商機）。為了規(guī)避這一系列問題，就需要配套一些

27、機制來約束兩個體系，并牽引他們通過良性的通力協(xié)作來最優(yōu)化雙方的業(yè)績：反饋時間SDR輸出給銷售體系的 MQL，48小時之內(nèi)銷售必須在CRM里操作，如果接受即視為SQL；如果經(jīng)過SDR友好跟進， 任何一個銷售連續(xù)出現(xiàn)兩次不能及時處理的情況，就會喪失一個月內(nèi)接受市場MQL的資格。商機標準銷售在接受SQL之后， 在45天內(nèi)創(chuàng)建商機且在兩周內(nèi)無故撤銷商機 者，才記為SDR的業(yè) 績。以此來激勵SDR既不會過度把商機挖掘的責任寄希望在銷售身 上，盡量輸出接近商機的MQL，也能夠不把商機挖掘的全部責任都放到SDR身上。與此同 時，還能避免兩個團隊協(xié)同作弊。分配原則可以接受市場MQL的銷售，由銷售管理部（或運管

28、部）根據(jù)銷售體系的業(yè)績達成率，每月提供名單給到SDR團隊， SDR團隊按照銷售的部門分布，來平均輪流分配線索，以避免SDR們出于人情原因出現(xiàn)分配的偏頗。3）建立線索轉(zhuǎn)出和銷售反饋的獎懲機制當SDR將達到轉(zhuǎn)出標準的線索轉(zhuǎn)給所屬地域的銷售總監(jiān)以后，銷售總監(jiān)就會第一時間指派銷售經(jīng)理跟進拜訪客戶，銷售經(jīng)理需要在一定期限內(nèi)對線索作出反饋是否接受為 SQL（Sales-Qualied Leads，銷售認可線索），一般來說，經(jīng)過銷售經(jīng)理的二次確認，客戶需求大部分匹配、有預算（即使目前預算不夠，但可以額外申請或者挪用其他預算來解決）、公司層面正在推動這個項目，那么這條線索就應(yīng)該被接受為SQL。對于被銷售經(jīng)理釋

29、放掉的MQL，需要給出具體的釋放原因反饋給SDR團隊，SDR接下來對該線索進入下一輪的跟進孵化。借助營銷自動化工具可以有效監(jiān)控線索的流轉(zhuǎn)情況，實現(xiàn)營-銷協(xié)同。銷售跟進線索，是否是SQL的反饋選擇接受為SQL，推送到銷售CRM；選擇不接受為SQL的話，不推送到銷售CRM，并釋放回SCRM繼續(xù)孵化是接否收Yes拜訪客戶NoSDR繼續(xù)孵化點銷擊售即在可移撥動打端電話添加跟進記錄營銷的自郵動件化給發(fā)轉(zhuǎn)送出線銷索售的釋S放D線R索回到流量池一化再 旦標次 滿準觸 足，發(fā) 營孵將 銷自動化對于線索分派不及時的銷售總監(jiān)，以及跟進反饋不及時的銷售經(jīng)理，公司都要制定對應(yīng)的懲戒機制。持續(xù)孵化低質(zhì)量的線索：SDR針

30、對不同階段的線索的孵化機制在B2B的營銷過程中，90%的線索都被浪費了?？蛻敉ǔ？赡軙驗槿缦略驘o法立刻進行采購：第一，客戶對企業(yè)的認知不夠深。第二，客戶目前缺少資金。第三，客戶的崗位沒有足夠的決策權(quán)。第四，客戶目前正在用競品的產(chǎn)品，而且短時間內(nèi)無法切換。但是，這部分客戶在未來完全有可能出現(xiàn)采購需求。但是，這部分客戶在未來完全有可能出現(xiàn)采購需求。因此企業(yè)一定要對潛在線索進行持續(xù)的孵化。如果線索沒有被銷售部門接收，線索一定要重新回到流量池中繼續(xù)孵化。線無法索甄資別源優(yōu)的質(zhì)浪線費索原，因8之0一%的時線投入索的是。過時或不值得現(xiàn)階段80%90%B902%B企銷業(yè)售營線銷索過都程流中失掉，了價值，

31、。沒為企業(yè)帶來任何8被0忽%視營或銷丟線棄索。被最終丟失，80%73%7下3聯(lián)%系的方潛式在時客，戶并，沒在有留7被7銷%售長人期員潛忽在視線。索73%73%7重3新%建公立司聯(lián)在系銷和售孵完化成。后沒有（Source：Marketing Sherpa 2012 B2B首席研究）做好購買準備。進入流量池中的線索分為兩種：一種是高意向用戶，可以直接轉(zhuǎn)給銷售；另一種是低意向用戶，可能此時由于預算限制、或者公司發(fā)展等各類原因無法進行購買。很多企業(yè)對于這類低意向用戶會直接放棄，其實這是一種非常浪費的方式。對于那些還未達到轉(zhuǎn)給銷售標準的低質(zhì)量線索，此時沒有成單不意味著未來也不會成單。所以需要有SDR的孵

32、化過程與這些線索建立關(guān)系， 通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi) 容、活動、互動等方式，讓這些潛在用戶對自己的興趣程度加深，進而變?yōu)樵敢赓徺I的用戶。1）建立SDR的線索池管理體系將聯(lián)系過的用戶都加到SDR微信賬號上，并完善標簽體系SDR能和客戶打電話溝通的機會是有限的，日常的交流互動更多的是在微信上。所以SDR的每一次溝通都需要尋求機會添加客戶微信（即使客戶電話未接，也可以根據(jù)客戶的手機號， 或者部分QQ郵箱前綴來搜尋添加客戶的微信號）。目前很多企業(yè)開始通過企業(yè)微信來添加客戶，這里先以個人微信為例。公司可以統(tǒng)一申請SDR微信號，再讓SDR去添加客戶微信，SDR負責人需要每周不定時抽查每個SDR的微信聊天話術(shù)以及添加客

33、戶微信的數(shù)量，經(jīng)過身份確認以后的客戶需要邀請到相應(yīng)微信社群。SDR在與用戶電話即將結(jié)束的時候，需要主動去加用戶微信，加微信的動作建議在掛電話之前。成功添加微信以后， SDR要做的第一件事是自報家門并交換名片，交換名片的目的是為了審核用戶的注冊信息是否真實。成功交換名片以后，需要及時在微信上給客戶備注好打標簽，備注“ 行業(yè)+地域+公司+職位”等信息。除此以外，還可以利用致趣百川營銷自動化系統(tǒng)進行自動化標簽設(shè)置，在用戶進入線索池之后，會被自動打上初始標簽，如行為標簽、參會標簽、興趣標簽等標簽。多種標簽分類可以根據(jù)企業(yè)自己想追蹤的方面進行個性化設(shè)置。通過自動化進行標簽分類規(guī)則，可以幫助 SDR節(jié)省人

34、力和時間等成本，極大提升對客戶的分類跟進效率。將用戶納入企業(yè)的社群，進行一對多的培育孵化社群能夠長久活躍的兩個非常重要的維度：歸屬感、參與感。B2B的社群除了活躍最終目的依然是加速線索的轉(zhuǎn)化。致趣百川建立了MarTech營銷實戰(zhàn)訓練營社群，目前已經(jīng)覆蓋6000多位精準的B2B營銷人，其中的很多用戶都是由SDR團隊在日常線索清洗過程中邀請入群的。同時致趣百川也會安排專門的社群運營人員維系社群關(guān)系，通過活動宣發(fā)、干貨內(nèi)容分享等，促進潛客加速轉(zhuǎn)化。大量垂直B2B或高客單價行業(yè)市場人和KOL，在社群內(nèi)自由交流和討論工作過程中遇到的 B2B營銷策略和疑問。除此之外，致趣百川也會通過一系列峰會、直播、沙龍

35、、社群分享等形式為社群成員做營銷實戰(zhàn)策略培訓，并收集成員的交流反饋信息，了解需求，答疑解惑等。社群成員提供的認知和思考都會是非常有價值的建議，從而倒逼致趣百川的產(chǎn)品升級和業(yè)務(wù)提升。掃碼下載社群手冊2）持續(xù)與用戶聯(lián)系，激活線索池中的沉睡線索利用強關(guān)系的連接，針對優(yōu)質(zhì)活動進行定向邀約線下活動和線上直播都是可以加速線索孵化和轉(zhuǎn)化的有效方式。SDR作為公司業(yè)務(wù)部門的“KOC”，在會議活動的邀約上扮演了重要的角色。SDR可以通過致趣百川一站式營銷云系統(tǒng)生成自己的個性化海報進行邀約，通過自己的微信號一對一溝通、朋友圈、社群等多種方式進行活動報名邀約，讓粉絲可以注冊成為會員，也可以邀請之前注冊但沒有成單和已

36、流失的老客戶來參加活動，提高自己的曝光量，也進一步加強了與對方的互動與聯(lián)系，從而加速線索的轉(zhuǎn)化。同時，SDR團隊也可以根據(jù)會議活動的主題、行業(yè)、地域，借助致趣百川營銷自動化工具篩選目標行業(yè)人群，通過微信、郵件、短信等渠道自動精準觸達目標潛客，有效激活沉寂線索。舉個例子，致趣百川以往的線下活動都在北上廣深，通過SCRM后臺發(fā)現(xiàn)杭州地區(qū)有不少的潛客，同時杭州也有簽約客戶，于是通過營銷自動化的工具以及SDR的定向邀約、 BD的配合，很快就能在杭州成功舉辦一場線下沙龍。Tips對于朋友圈來說，SDR要在合適的時間去發(fā)布內(nèi)容，可以提升朋友圈內(nèi)容的打開率和報名注冊率。SDR的朋友圈內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)語應(yīng)該吸引眼球，

37、言簡意賅，文字不要超過7行。需要有活動主題，有嘉賓IP，有限額/限時免費等營造緊迫感的信息，帶有具體時間地點和活動形式等重要信息。通過營銷自動化系統(tǒng)建立SDR孵化流除了SDR通過微信主動邀約以外，還可以通過致趣百川營銷云系統(tǒng)設(shè)置孵化流，在特定的時間向特定的人群發(fā)送內(nèi)容。畢竟面對數(shù)千上萬的線索，僅依靠SDR去跟進，效率和杠桿率太低了，通過營銷自動化系統(tǒng)可以大大提升SDR的線索跟進效率。孵化一般都是針對未轉(zhuǎn)出/銷售退回的線索，孵化流一般分為三種類型：歡迎式孵化，在客戶剛剛注冊的階段，對客戶密集推送內(nèi)容，告知用戶與企業(yè)和產(chǎn)品有關(guān)的基本信息。滴灌式孵化，根據(jù)客戶跟企業(yè)互動的行為，判斷出線索目前處于什么

38、培育階段，以此安排下一步行動。郵件查看激活式孵化，通過調(diào)整內(nèi)容方式和互動行為，激活許多沉睡很久、沒有和企業(yè)發(fā)生新互動的線索客戶。精準魚餌微信圖文白皮書初始標簽 分組用戶 發(fā)送郵件是否 Yes 深度內(nèi)容Yes打深標度 Yes歡迎式直播YesYes案例研究大禮包初始標簽微信圖文行白書業(yè)皮內(nèi)容消息No 是回否應(yīng)No 行直課程業(yè)播No 3天后No 是回否應(yīng)更換 No 3天后 微信簽郵件模板No 行案研究業(yè)例 No 是回否應(yīng) No 線活下動No 是回否應(yīng)S跟D進R是否 Yes 銷售白皮書滴灌式直播Yes回應(yīng)跟進案例研究專業(yè) Yes 是否Yes 產(chǎn)品YesYes 回到分組用戶行業(yè)規(guī)模職位直課播程回應(yīng)激活式

39、活動抽獎禮包贈送案研例究No 流池量認知積分兌換調(diào)查問卷打標簽分組用戶營銷自動化推送在客戶不同的階段，設(shè)置不同卷入度的“魚餌”可以有效引導客戶進入到更深的市場漏斗。與培養(yǎng)SDR團隊如何招聘、搭建S與D培R養(yǎng)團隊如何招聘、搭建SDR團隊的成員與角色：Inbound SDR和 Outbound SDR根據(jù)線索來源的不同，SDR團隊會分為Inbound和Outbound兩類：Inbound SDR：負責通過電話、微信方式第一時間聯(lián)系Inbound Marketing來源的線索，或者清洗線索池里已有的原始線索，了解、判斷、挖掘客戶情況及需求后做客戶信息完善及標簽分類，配合致趣百川營銷自動化工具設(shè)計孵化

40、流，對標簽客戶做跟進培育，并將達到轉(zhuǎn)出條件的高意向客戶轉(zhuǎn)出給銷售人員跟進。Outbound SDR：通過各類營銷工具或者人脈資源尋找所負責的目標行業(yè)客戶，開拓市場，挖掘出潛在客戶的聯(lián)系方式，再給這些潛在客戶打電話或發(fā)電子郵件，完成需求挖掘、線索跟進與孵化。建立所負責目標行業(yè)的合作伙伴生態(tài)并將達到轉(zhuǎn)出條件的 MQL轉(zhuǎn)出給銷售人員跟進。根據(jù)InsideSales的研究顯示，這兩種SDR的效果都不錯，但如果能同時使用兩種類型的SDR，效果是最好的。65%84%Inbound SDR轉(zhuǎn)出的線索中有65%會被銷售人員接受。兩種SDR合作的團隊轉(zhuǎn)出的線索中有84%都會被銷售人員接受。75%而Outboun

41、d SDR轉(zhuǎn)出的線索中有75%會被銷售人員接受。（Source：Inside Sales）SDR需要最大限度地發(fā)揮他們的影響，Inbound SDR和Outbound SDR的工作任務(wù)以及需要的技能不同。Outbound SDR通常需要比Inbound SDR了解更深入的產(chǎn)品知識，因為Inbound SDR通常聯(lián)系的是那些很了解自己產(chǎn)品并且愿意和你的公司建立聯(lián)系的潛在客戶。不過兩種SDR都需要儲備足夠多的業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識和專業(yè)技能以應(yīng)對面臨的挑戰(zhàn)。Inbound SDRInbound線索的主要來源渠道包括：SEO/SEM：400電話、百度商橋、官網(wǎng)注冊試用、領(lǐng)英投放等直播：內(nèi)容分為學習型（獲

42、客為目的，通常邀請KOL或者明星企業(yè)來做分享，內(nèi)容和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度不是很大）和加速型（加速轉(zhuǎn)化為目的，通常邀請IP老客戶來做背書分享，內(nèi)容和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度緊密）Event：自辦型（包括以品牌曝光及獲客為首要目的、低頻率的大型自辦峰會和以加速轉(zhuǎn)化為目的、高頻率的小型沙龍和產(chǎn)品體驗會）、合辦型會議（通過免費資源置換的形式和目標客戶一致的合作伙伴一起合辦）及贊助型會議的線索（通過資源置換或者合理的費用贊助合作的面向垂直且聚焦目標客戶的峰會活動）內(nèi)容營銷：產(chǎn)品案例、調(diào)查問卷、白皮書、短視頻等Inbound SDR可以根據(jù)不同線索來源進行分類，設(shè)置電話跟進的優(yōu)先級。對于整體線索質(zhì)量較好的渠道優(yōu)先進行跟進。Ou

43、tbound SDROutbound SDR團隊初期規(guī)?？梢钥刂圃? 3人，其職責主要是負責目標行業(yè)的定向客戶開拓。Outbound要主要去找出目標企業(yè)的名單和信息，主動拓展。第一步：根據(jù)已合作客戶/商機客戶名單劃分目標客戶細分行業(yè)子類，可以通過第三方工具通過字段標簽篩選出每個子類目標客戶企業(yè)名（在前期，Outbound SDR可以要求每個銷售同事每周給予一些簽約客戶和商機客戶名單做周邊企業(yè)的定向拓展）。第二步：通過垂直行業(yè)媒體榜單或者通過第三方工具“順藤摸瓜”找到同行企業(yè)。第三步：根據(jù)企業(yè)名稱在致趣百川SCRM后臺搜尋是否有客戶注冊，對于未成單但是在后臺注冊的客戶可以轉(zhuǎn)交給Inbound S

44、DR去做跟進（避免Inbound SDR和Outbound SDR產(chǎn)生業(yè)績沖突）。第四步：對于后臺沒有注冊的目標客戶可以通過一些渠道找到目標客戶對接人并引導到社群通過各類活動和內(nèi)容做持續(xù)跟進孵化。Outbound SDR應(yīng)該多關(guān)注行業(yè)融資信息。以及Outbound SDR可以和BD相配合，讓 BD同事通過合作方定向引薦目標客戶。三個步驟構(gòu)建SDR團隊：在構(gòu)建SDR團隊的時候，首先需要做出的決定是：要將SDR團隊安置在哪里。SDR團隊的職能是間雜于銷售部和市場部之間的。大多數(shù)企業(yè)會將SDR團隊放到銷售團隊中，而有些企業(yè)會認為它們更適合放到市場部。無論采用哪種方式，SDR是否能為組織帶來成功都將歸

45、結(jié)為是否找到了合適的人、是否進行了高質(zhì)量的培訓與領(lǐng)導，而不是將SDR團隊放到組織的什么位置。為了更好幫助市場部對營銷行為和渠道的效果數(shù)據(jù)做反饋和優(yōu)化，以及 SDR團隊和市場部的工作目標一致性，SDR團隊建議可以放到市場部。1）第一步：根據(jù)銷售團隊特點和產(chǎn)品的USP建立SDR團隊搭建計劃。每家企業(yè)的解決方案/產(chǎn)品都是不同的。所以企業(yè)要想搭建SDR團隊，需要先考慮清楚以下幾個關(guān)鍵要素。這些信息點不同，則搭建的方法也不同：你的買家：你的最終客戶是誰？SDR團隊需要與企業(yè)高管溝通嗎？確定誰是SDR團隊的主要溝通對象，才能準確地判斷出SDR團隊需要什么樣的技能。你的解決方案：公司提供的解決方案復雜程度有

46、多高？是否需要有經(jīng)驗的SDR人員，是否能雇傭沒有經(jīng)驗的大學畢業(yè)生？SDR代表了企業(yè)對外溝通的形象，將會極大地影響用戶對企業(yè)品牌或產(chǎn)品的感知。你的環(huán)境：你的競爭對手是誰？企業(yè)是否有足夠的Inbound線索，團隊是否完全要靠 Outbound線索來實現(xiàn)增長？SDR團隊的結(jié)構(gòu)和規(guī)?？赡苁艿蕉喾N因素的影響，包括企業(yè)Inbound Marketing的比重，以及企業(yè)在市場競爭格局中的地位。2）第二步：明確SDR候選人的性格特征和技能畫像。要有效地擴大SDR團隊的規(guī)模，企業(yè)需要雇用高質(zhì)量的候選人。SDR候選人最好在之前有過銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗。所以企業(yè)在招聘SDR的時候要優(yōu)先篩選 B 2 B行業(yè)具有1 3年面銷

47、或者電話銷售經(jīng)驗的人員（ 根據(jù)以往招聘經(jīng)驗，做過3年以上面銷或電銷的人員都會傾向于直接去應(yīng)聘面銷）。性格：找紅色性格的人做SDRSDR需要性格熱情外向、口齒清晰、學習能力及抗壓能力強，樂于與各種各樣的人交談，打Cold Call時要有信心。所以在面試SDR候選人之前，可以先用10分鐘的時間對他們進行性格測試，如樂嘉性格色彩測試作為SDR候選人性格類型的輔助判斷。對于SDR而言，最好的性格是典型的紅色性格。紅色性格的人熱情開朗，擅長社交溝通，抗壓能力強，懂得自我勉勵，對于 SDR這個崗位是非常需要的性格特質(zhì)。紅色性格：通過人的關(guān)系來達成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情

48、緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。黃色性格：喜歡當領(lǐng)導者并掌握權(quán)力，重視結(jié)果，作風強勢，有力，直接，快速，沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責，爭強好強。藍色性格：注重細節(jié)，能以知識和事實為依據(jù)來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評。綠色性格：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。關(guān)注人外向內(nèi)向樂嘉性格測試結(jié)果關(guān)注事技能：SDR需要什么技能？溝通技巧。雖然SDR對學歷的要求并不高，但是有一些技能是必須具備的：SDR每天的主要工作都需要花很多時間與潛在用戶交談（通過電

49、話、微信、或電子郵件）。在溝通過程中，SDR會遇到各式各樣的人和角色，在對話的過程中需要把控整個談話的節(jié)奏，將自己放到主導地位上，從而由淺入深的挖掘出客戶的潛在需求。SDR和客戶的第一通電話很重要，所以要在15秒之內(nèi)給客戶拋出一個誘餌，用足夠的魅力來讓潛在客戶愿意更多了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，并將他們轉(zhuǎn)給銷售進行后續(xù)咨詢。SDR可以基于自己了解的客戶基本情況，給予對方一些“禮物”，建立基本的信任，并且要主動拋出一些開放性的問題，引導客戶更多介紹自己目前的情況。對很多企S業(yè)DR產(chǎn)都只品能和做業(yè)到務(wù)高級方客面服的的程理度解，。即僅僅可以回答一些客戶的問題，但是無法為客戶提供一些基本方案。要想提高對業(yè)務(wù)的

50、理解，首先SDR需要從大量的工作中總結(jié)自己之前遇到的各種問題，不斷進行復盤總結(jié)。其次SDR需要經(jīng)常和銷售拜訪客戶，同時自己進行產(chǎn)品介紹的演練，通過不斷的演練過程總結(jié)問題。時間管理。抗壓能力。與銷售職位一樣，SDR的關(guān)鍵業(yè)績指標是每周或每月能夠產(chǎn)生多少合格線索。所以一個優(yōu)秀的SDR可以明智地管理自己的時間，并快速高效地完成團隊的績效目標。SDR每天會進行大量的客戶溝通，在與客戶溝通的過程中經(jīng)常會遇到被拒絕的情況。優(yōu)秀SDR的關(guān)鍵是決心和處理拒絕的能力。保持樂觀，每一次都盡自己最大的努力。即使10個人都表示不感興趣，也要相信下一個電話總是有機會獲得合格的線索。掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具

51、合集3）第三步：創(chuàng)建招聘計劃，以吸引和挑選人才。SDR團隊在現(xiàn)代銷售組織中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，彌補了市場部和銷售部之間的空檔。投資SDR團隊時提升企業(yè)銷售水平并在激烈市場競爭中獲得優(yōu)勢的有效方法之一。采購 電話通話語音信箱/電子郵件測試扮演角色文化訪談第一步，篩選簡歷。首先要看SDR候選人之前的工作經(jīng)歷。如果之前做過銷售相關(guān)的崗位最好，雖然對SDR的學歷不做要求，但如果可以招聘到較高學歷的人，在學習能力和適應(yīng)能力方面會更好。第二步，電話面試。主要通過溝通考察SDR候選人的語言表達能力、邏輯思維能力、銷售能力以外，通過電話溝通對SDR的普通話、商務(wù)技巧等方式進行判斷，可以讓對方介紹一下之前在銷

52、售過程中如何從0到1進行拓客、簽單等一系列流程。還可以詢問對方在之前的工作中主動加了多少個客戶微信/微信群，以及通過什么渠道和形式自開發(fā)線索和跟進線索等等小細節(jié)去判斷候選人是否符合要求。找到一個合格的人選擔任SDR的工作并不容易。為了與那些想要吸引同樣人才的企業(yè)競爭，企業(yè)需要創(chuàng)建一個高效、可重復并且可持續(xù)的招聘流程，評估候選人是否合適，幫助快速搭建高效的SDR團隊。第五步，公司文化面試。公司CEO或CMO對于候選人的一些企業(yè)文化的問題，包括自己的職業(yè)發(fā)展、期望等。對于比較初級的SDR崗位，這一步也可以略去。第三步，能力測試。讓SDR候選人針對在之前公司的產(chǎn)品，模擬一個客戶拜訪的產(chǎn)品演示。在整個

53、流程中，面試官可以判斷候選人在與客戶溝通的技巧和綜合能力，以及是否具備邏輯性。第四步，場景面試。能力測試通過后，可以給SDR候選人布置“作業(yè)”給候選人一個自己公司產(chǎn)品相關(guān)的PPT，大概24小時的準備時間，讓對方根據(jù)PPT進行簡單的介紹和解釋。如果候選人想介紹清楚PPT中的內(nèi)容，僅靠PPT中微量信息是無法進行的，所以這就會考驗對方的學習能力，比如要自己通過致趣百川公眾號（ID：BesChan - nels）、官網(wǎng)等平臺查找“什么是營銷自動化”、“什么是SCRM”、“什么是B2B營銷”等。通過場景面試判斷候選人對于產(chǎn)品的學習能力。SDR是否適合外包？將SDR團隊外包是一把雙刃劍。由于SDR通常是一

54、種入門級的銷售角色，幾乎不需要經(jīng)驗，因此很容易將這一職能外包。一個專業(yè)的SDR外包團隊，通常經(jīng)驗豐富，僅需要很少的時間來學習并了解業(yè)務(wù)，裝備精良，而且經(jīng)常能夠訪問多個業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫。不過，一個內(nèi)部的SDR團隊也有他們自己的優(yōu)勢，包括提供的反饋會更快，協(xié)作配合也會更加靈活，而且具有更多的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的知識。致趣百孫川忠SD凱R負責人“我不建議將SDR團隊外包。外包的SDR團隊由于不清楚產(chǎn)品到底是什么，所以在聯(lián)系客戶名單的時候就會出現(xiàn)很大的問題，無法向客戶介紹清楚產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。即便可以為外包團隊提供相關(guān)的產(chǎn)品和話術(shù)培訓，培訓的過程也需要很高的成本。SDR外包的成本高，靈活性低，穩(wěn)定性低，人員流動

55、性高。本身SDR就是一個流動性很高的崗位，如果再通過外包團隊完成SDR的工作，很難保證他們聯(lián)系客戶的整體質(zhì)量。所以，SDR必須要在公司內(nèi)部進行工作溝通，而不能遠程溝通。最好可以集中在一個城市，有一個 SDR的總負責人進行帶領(lǐng)，否則可能很難實現(xiàn)很好的效果。”2021年SDR（銷售開發(fā)代表）策略與團隊搭建白皮SDR的培訓為SDR安排一系列的培訓計劃，是非常必要的事情。SDR候選人以前的經(jīng)驗通常無法在新的公司和產(chǎn)品環(huán)境下直接套用，所以需要為新入職的SDR提供大量的指導，讓他們盡快上手工作，發(fā)揮自己的潛力。SDR的入職培訓必須做到天天有實戰(zhàn)，天天有考核。培訓過程中建議將銷售人員、售前人員、CS人員都要

56、作為考官對SDR做周期性考核。1）客戶畫像的判斷話術(shù)SDR需要通過一些簡單的問題來挖掘客戶是否為目標用戶，來判斷是否需要為潛在用戶預約產(chǎn)品演示或轉(zhuǎn)出給銷售。這就需要為他們列出一個客戶畫像的信息收集表，在跟客戶電話溝通的過程中，根據(jù)表格中的各種問題話術(shù)挖掘用戶的信息，判斷是否滿足企業(yè) MQL的轉(zhuǎn)出標準。書 SDR入職以后除了接受前期的目標客戶特征、產(chǎn)品價值場景、行業(yè)案例解決方案、競品差異分析、產(chǎn)品后臺實操、電話話術(shù)的培訓及考試以外，建議SDR在培訓期結(jié)束前至少陪銷售拜訪2家初次溝通的客戶并記錄拜訪筆記，并且要求能完整講解各行業(yè)解決方案。一些教學工具和練習包括：致趣百川SDR團隊現(xiàn)階段使用的客戶畫

57、像判斷是從15條信息著手，一般超過2/3的信息可以滿足即可轉(zhuǎn)出為MQL，這類轉(zhuǎn)出給銷售的MQL接受率可以達到90%以上。書 2021年SDR（銷售開發(fā)代表）策略與團隊搭建白皮2）角色扮演練習除了基本業(yè)務(wù)培訓以外，SDR團隊還需要定期安排“實戰(zhàn)模擬演練”，即讓公司不同崗位的人員扮演甲方不同的角色，讓SDR根據(jù)不同的場景準備對應(yīng)的溝通策略和話術(shù)。通過角色扮演練習幫助SDR消除電話溝通中的焦慮，并為可能被潛在客戶拒絕提前做好準備。根據(jù)買家的反應(yīng)，指導 SDR團隊應(yīng)該說些什么，這樣他們就可以更好地應(yīng)對各種情況。企業(yè)可以結(jié)合現(xiàn)階段的情況，整理出一個SDR 實戰(zhàn)模擬演練的全流程，在這個過程中，需要重點注意

58、的是：確定當期模擬演練的行業(yè)主題。搜集SDR團隊在實操過程中可能會被問到的問題：由HR發(fā)起、回收、總結(jié)、歸納，銷售部負責人/售前團隊篩選，篩選出的經(jīng)典必問問題由HR給扮演者，經(jīng)典必問問題必須包含在模擬情景中，其他自由發(fā)揮。行業(yè)情景模擬拜訪的企業(yè)客戶扮演者：可扮演角色有包括企業(yè)客戶CIO、企業(yè)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)客戶采購等，具體角色和特征由企業(yè)客戶扮演者們協(xié)商決定。整個流程需要結(jié)合客戶的實際情況和主要特點來進行調(diào)整，尋找適合公司本身的模式。3）產(chǎn)品介紹話術(shù)Q&ASDR負責人需要進行定期復盤，總結(jié)每日的溝通話術(shù)，對于一些打電話可能遇到的常見問題，需要給SDR提供一整套話術(shù)。以致趣百川為例，常見的問題

59、就包括：致趣百川主要是做什么業(yè)務(wù)的？什么是營銷自動化，營銷自動化的標準場景是？SCRM是什么？跟CRM有什么區(qū)別？盡管在實際打電話的過程中SDR可能不會完全照搬模板話術(shù)，但有一個基本的話術(shù)模板可以保證他們能夠記住各種關(guān)鍵的細節(jié)和問題，從而保證談話的效率。4）營銷自動化和線索管理工具的培訓SDR的線索分派、孵化和轉(zhuǎn)出都要基于線索管理工具和致趣百川營銷自動化系統(tǒng)，所以針對這類工具的培訓是必不可少的。除了這些系統(tǒng)軟件和工具的基本使用以外，SDR負責人還需要針對線索的開發(fā)、孵化到轉(zhuǎn)出等各個環(huán)節(jié)的操作進行梳理，行為一套運營操作標準，并在實操過程中根據(jù)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標不斷分析優(yōu)化。37如和何激如和制勵何激制

60、勵定機定機S制D制DRR團團隊隊的的考考核核書 2021年SDR（銷售開發(fā)代表）策略與團隊搭建白皮為SDR團隊設(shè)定目標判斷SDR團隊是否成功的標準是什么？企業(yè)不僅需要確定哪些目標最重要，還要確定哪些目標是可以實現(xiàn)的。目標設(shè)定可以確保整個SDR團隊的目標與企業(yè)的業(yè)務(wù)增長目標相一致，也可以幫助確保每個 SDR都能以最佳的狀態(tài)完成自己的目標與任務(wù)。一種為SDR團隊制定目標較好的方式是遵循 SMART規(guī)則：S-Specic，具體的。企業(yè)希望SDR團隊可以達到什么目的？目標越具體，整個團隊就越有可能達到這個目標。為整個SDR團隊或每個SDR設(shè)置一個明確的數(shù)字。M-Measurable，可測量的。整個SD