醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)

1、第五部分(b fen)利益呈現(xiàn)訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)共四十一頁(yè)關(guān)鍵(gunjin)信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善(gishn)血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞在每一次和醫(yī)生交流時(shí)傳遞這些信息簡(jiǎn)單，清晰，簡(jiǎn)練傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息共四十一頁(yè)利益(ly)呈現(xiàn)產(chǎn)品特性利益(ly)轉(zhuǎn)化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)共四十一頁(yè)汽車(qch)推銷員A我們的新車型:(1)經(jīng)過(guò)真空表面(biomin)涂膜處理(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置C7共四十一頁(yè)汽車(qch)推銷員B因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?(1)經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處

2、理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得(sh de)行車平穩(wěn)。C8共四十一頁(yè)汽車(qch)推銷員C我們(w men)的新車型:(1)經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新,對(duì)您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開(kāi)支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),對(duì)您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開(kāi)支。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對(duì)您而言,您能長(zhǎng)途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費(fèi)用。C9共四十一頁(yè)產(chǎn)品(chnpn)的特性產(chǎn)品的特性：

3、是指產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀(wigun)、顏色、劑型、包裝共四十一頁(yè)產(chǎn)品(chnpn)的功效產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來(lái)，指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如(lr)：重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定共四十一頁(yè)產(chǎn)品(chnpn)的利益產(chǎn)品的利益(ly)：由特性和功能發(fā)展而來(lái)，對(duì)醫(yī)生或患者的價(jià)值例如：安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等共四十一頁(yè)FAB練習(xí)(linx):戰(zhàn)斗機(jī)特性:垂直升降(shngjing)功效:利益:C9共四十一頁(yè)FAB練習(xí)(linx):胸罩特性(txng):前扣式功效:利益:C9共四十一頁(yè)利益(ly)呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)：醫(yī)生(yshng)最感

4、興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或帶來(lái)什么益處”，而不是產(chǎn)品本身針對(duì)不同醫(yī)生，要有側(cè)重點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對(duì)老醫(yī)生使用新方法避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，爭(zhēng)取立足呈現(xiàn)利益時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名共四十一頁(yè)如何(rh)介紹藥品？專業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡(jiǎn)介、藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明(zhngmng)文獻(xiàn)的使用。共四十一頁(yè)1.藥品簡(jiǎn)介其內(nèi)容包括(boku)藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品的特性和利益特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。在專業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不

5、只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問(wèn)題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。3.特性、功效、利益的相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來(lái)。如何介紹(jisho)藥品？共四十一頁(yè)“特征(tzhng)”和“利益”的定義特征：關(guān)于產(chǎn)品(chnpn)的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價(jià)格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價(jià)值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面。共四十一頁(yè)P(yáng)roductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西(dngx)與潛在的產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)系起來(lái)他們?yōu)楹钨?gòu)買產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨(dú)

6、的功能/技術(shù)特點(diǎn)功能(gngnng)效用產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的明確的價(jià)值;往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果（在使用過(guò)程中會(huì)發(fā)生些什么)最終使用者益處由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價(jià)值;產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么(看得見(jiàn)的效果)情感的和/或自我表達(dá)的益處因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo)情感利益階梯共四十一頁(yè)特征(tzhng)與利益產(chǎn)品(chnpn)特征病人利益共四十一頁(yè)使用恰當(dāng)(qidng)的禮節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要DA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁(yè)頁(yè)地看緊扣關(guān)鍵信息,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果如何(rh)使用文獻(xiàn)資料共四十一頁(yè)提出問(wèn)題來(lái)確認(rèn)客戶(

7、k h)聽(tīng)見(jiàn)了你所說(shuō)的話就你所說(shuō)的話，征求客戶的意見(jiàn)詢問(wèn)客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詢問(wèn)客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。確認(rèn)(qurn)客戶對(duì)信息的接受度共四十一頁(yè)FAB敘述(xsh)因?yàn)?(特性)它可以.(功效(gngxio)對(duì)您而言.(利益)C4共四十一頁(yè)客戶關(guān)心(gunxn)什么？C2利益才是顧客所關(guān)心的BENEFIT強(qiáng)調(diào)(qing dio)特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則.不易溝通共四十一頁(yè)醫(yī)生(yshng)的利益安全性有效性持續(xù)性簡(jiǎn)便性經(jīng)濟(jì)性舒適性C10共四十一頁(yè)將效益(xioy)和需求扯上關(guān)系C10問(wèn)題需求效益特點(diǎn)問(wèn)題需求效益特點(diǎn)共四十一頁(yè)差異性與功效(g

8、ngxio)C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效(gngxio)共四十一頁(yè)練習(xí)(linx)想一想：您最想向客人(k rn)介紹哪三個(gè)FAB?共四十一頁(yè)利益呈現(xiàn)(chngxin)步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益(ly)陳述特征及相關(guān)利益共四十一頁(yè)要銘記(mngj)只有(zhyu)在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶的心共四十一頁(yè)利益呈現(xiàn)(chngxin)時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生(yshng)需要的以“您”“您的病人”等開(kāi)始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生共四十一頁(yè)產(chǎn)品的利益可以(ky)是非顛倒對(duì)醫(yī)生(yshng)的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益共四十一頁(yè)

9、利益(ly)呈現(xiàn)時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品(yopn)推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品(yopn)優(yōu)點(diǎn)的,只有:共四十一頁(yè)利益(ly)呈現(xiàn)要注意以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征(tzhng)轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征(tzhng)轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.共四十一頁(yè)使用(shyng)的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征

10、(tzhng)及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶共四十一頁(yè)使用(shyng)技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料(zlio),建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)共四十一頁(yè)展示宣傳資料(zlio)的正確方法1)盡量避免坐在醫(yī)生對(duì)面,易引起醫(yī)生的防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對(duì)異性醫(yī)生3)可以用鋼筆作為講解時(shí)的指示物,不要用手指.因?yàn)椴徽撃愕氖种该烙^與否,都會(huì)分散醫(yī)生的注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時(shí)觀察客戶(k h)反應(yīng),避免不斷看資料5)一次不要出示過(guò)多的資料6)選用新的材料或報(bào)告時(shí),必須先反復(fù)練習(xí)共四十一頁(yè)與客戶(k h)建立親和力

11、情緒同步語(yǔ)言同步生理(shngl)狀態(tài)同步價(jià)值觀和信念同步共四十一頁(yè)特別(tbi)注意你說(shuō)話的態(tài)度比你說(shuō)話的內(nèi)容更重要一定要照顧對(duì)方的理解力說(shuō)的話(dehu)要引起對(duì)方的注意力盡量找到你與客戶的共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶的需求點(diǎn)（黃金和白金法則）共四十一頁(yè)4.特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。3）通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。4）把特性轉(zhuǎn)換(zhunhun)為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要

12、時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。共四十一頁(yè)6）幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法A.在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問(wèn)自己：”這樣是是不是清楚？”如果(rgu)你還能用另外的信息來(lái)回答這一問(wèn)題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。B.常用連接詞的提示。在與醫(yī)生談話時(shí)，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會(huì)告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他的需要并在表達(dá)所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。共四十一頁(yè)5.有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用對(duì)一份必要的文獻(xiàn)你只需掌握以下重點(diǎn)就足以讓醫(yī)生感受到你的專業(yè)水平了。作者是誰(shuí)什么出版物重點(diǎn)和結(jié)論(jiln)論文討論的問(wèn)題共四十一頁(yè)6.“說(shuō)”的技巧1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則2）確定聽(tīng)者了解(lioji)你的真正意思3）獲得及保持對(duì)方注意的技巧共四十一頁(yè)內(nèi)容摘要第五部分利益呈現(xiàn)。(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來(lái)，指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品的利益：由特性和功能發(fā)展而來(lái)，對(duì)醫(yī)生或患者的價(jià)值。有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用。特性