企業(yè)采購(gòu)談判技巧篇

1、企業(yè)采購(gòu)談判技巧篇啟動(dòng)活動(dòng)課程大綱：第一部分：了解采購(gòu)第二部分：采購(gòu)談判技巧采購(gòu)發(fā)展的歷史時(shí)間采購(gòu)管理的進(jìn)展1832年查爾斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采購(gòu)代理”(后改名“采購(gòu)”)雜志出現(xiàn),美國(guó)成立“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)”1929年美國(guó)“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進(jìn),更好地控制成品采購(gòu)1951年英國(guó)斯圖亞特王室將采購(gòu)定義為“購(gòu)買的業(yè)務(wù)”, 視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購(gòu)被視為利潤(rùn)中心,批量采購(gòu),MRP（物資資源計(jì)劃）問世,采購(gòu)人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫(kù)存控制,賣方培訓(xùn),買方評(píng)估等各種采購(gòu)技巧.1970

2、年石油禁運(yùn),物料短缺等使采購(gòu)成本劇增,采購(gòu)也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn), 采購(gòu)作為一項(xiàng)專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國(guó)許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)方式, 采購(gòu)訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐，看菜吃飯” ）1990年網(wǎng)上采購(gòu)/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù), 采購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化, 電子化2000年全球采購(gòu)與采購(gòu)的規(guī)?；? 外包采購(gòu)與采購(gòu)的專業(yè)分工！采 購(gòu)是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動(dòng), 也稱“供應(yīng)管理”采購(gòu)=購(gòu)買采購(gòu)的4大誤區(qū)誤區(qū)一: 采購(gòu)就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二: 采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬, 不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購(gòu)管理就是要

3、經(jīng)常更換采購(gòu)人員, 以防腐敗;誤區(qū)四:采購(gòu)控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方.采購(gòu)金額與利潤(rùn)目前情況采購(gòu)額降低5%獲取同等利潤(rùn)銷售額采購(gòu)額人工成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？100利潤(rùn)100125125是提高銷售額？降低采購(gòu)額？還是降低人工成本？采購(gòu)5大功能最合適的供應(yīng)商最合適的數(shù)量最合適的時(shí)間最合適的品質(zhì)最合適的價(jià)格采購(gòu)的功能短期中期長(zhǎng)期應(yīng)急采購(gòu)行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢?cè)儍r(jià)供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場(chǎng)分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價(jià)值分析供應(yīng)采購(gòu)市場(chǎng)開發(fā)公 使司 用內(nèi) 部 門供應(yīng)商采購(gòu)部門采 購(gòu) 是 三 明 治

4、不良庫(kù)存發(fā)生的原因是什么？庫(kù)存補(bǔ)充的錯(cuò)估成本意識(shí)的不徹底銷售計(jì)劃的劇烈變更安全庫(kù)存定的過大保管或者出庫(kù)手續(xù)不當(dāng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預(yù)估進(jìn)貨或者生產(chǎn)過多不良庫(kù)存影 響利息負(fù)擔(dān)的升高保管費(fèi)用的增加管理費(fèi)用的增加陳腐化及劣化導(dǎo)致的損失成本增高利益減少采購(gòu)名言錄薩姆沃爾頓: “ 采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià), 而是在為顧客討價(jià)還價(jià), 我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢. ”杰克韋爾奇: “在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ”“賤買貴賣” 是企業(yè)獲利的不二法則,采購(gòu)不僅是企業(yè)的利潤(rùn)之源更是質(zhì)量之本和效率之始. 二、談判技巧什么是談

5、判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 明智有效友善 談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點(diǎn) ：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案 理性談判 1.理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)

6、：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別 陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭2.雙贏

7、“金三角” 3.談判中的給予舍與得 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時(shí)間；就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問成功談判者需要的核心技能 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力 第2講 談判的準(zhǔn)備階段 第二講 談判的準(zhǔn)備階段

8、(一).怎樣評(píng)估談判對(duì)手 1.給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力5.猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn) （二）談判工具準(zhǔn)備1、 產(chǎn)品演示設(shè)備2、 產(chǎn)品樣本3、 記錄工具4、 職業(yè)談判裝5、 對(duì)手有力的證據(jù)資料6、 對(duì)手同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資料7、 本公司的資料介紹8、 合同公章三）、談判人員安排1、 一個(gè)好的談判團(tuán)隊(duì)由5人組成，進(jìn)行分工。2、 1人為核心談判表達(dá)者3、 一人負(fù)責(zé)技術(shù)方面信息4、 一人負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃推廣方面信息5、 一人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面分析一人記錄 （四）、談判信息準(zhǔn)備（五）如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo) 2.分清哪些可以讓

9、步，哪些不能讓步 3.設(shè)定談判對(duì)手的需求 4怎樣評(píng)估談判對(duì)手 操縱的技巧信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技巧時(shí)間操縱故意遲到多次中斷拖延時(shí)間急促?zèng)Q定操縱的技巧情緒操縱過分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)談判的其它技巧開價(jià)與還價(jià)“極不情愿”“你必須作得更好！”上級(jí)權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其它技巧讓步分解和細(xì)化收回條件處理困境起草合同夸獎(jiǎng)和表揚(yáng)談判的成功之路找出“要談判的問題”找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”小心 : “集中在價(jià)值/利益, 不是立場(chǎng)”小心 : “用客觀條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的因素 兩方關(guān)系我做什么會(huì)激怒他?我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的

10、感受?有沒有溝通的特別注意點(diǎn)? (不同文化背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療 - 建立長(zhǎng)期良好關(guān)系專注聆聽大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中 別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)別人的答案, 請(qǐng)專注聆聽!別打斷對(duì)方提問來確認(rèn)是否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下非語言溝通 - 身體語言你的身體語言 :要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作 適度的身體接觸, 一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語言來表達(dá)停止,或不同意 (別“說不”!)身體語言:他的身體語言 = 他的對(duì)你

11、的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化時(shí)間 - 能帶來的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)如果真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!增加對(duì)方的時(shí)間壓力, 如: 設(shè)定限期, 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不跟你玩!)環(huán)境 - 能帶來的優(yōu)勢(shì)坐的地方 權(quán)力位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計(jì)算機(jī)怎樣作出讓步先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個(gè)理由請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步 ($)!別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?)買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議, 除非對(duì)方讓步, 或提供其他方面的價(jià)值/利益 隨時(shí)預(yù)備站起來就走一個(gè)裝好人, 一個(gè)壞人裝笨80/20 - 80%的