企業(yè)采購談判技巧篇

1、企業(yè)采購談判技巧篇啟動活動課程大綱：第一部分：了解采購第二部分：采購談判技巧采購發(fā)展的歷史時間采購管理的進展1832年查爾斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會”1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設立了一系列買賣標準程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進,更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務”, 視作關鍵的業(yè)務職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學習曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓,買方評估等各種采購技巧.1970

2、年石油禁運,物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關注的焦點, 采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式, 采購訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐，看菜吃飯” ）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務, 采購的網(wǎng)絡化, 電子化2000年全球采購與采購的規(guī)?；? 外包采購與采購的專業(yè)分工！采 購是以合理的價格從最合適的供應商處獲得所需的物品及服務的有關活動, 也稱“供應管理”采購=購買采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一: 采購就是殺價,越低越好,所以應重于談判/技巧;誤區(qū)二: 采購就是收禮和應酬, 不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購管理就是要

3、經常更換采購人員, 以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經濟魔方.采購金額與利潤目前情況采購額降低5%獲取同等利潤銷售額采購額人工成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？100利潤100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？采購5大功能最合適的供應商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品質最合適的價格采購的功能短期中期長期應急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應商評估供應商跟蹤談判參與產品定義市場分析尋找供應商新技術跟蹤參與價值分析供應采購市場開發(fā)公 使司 用內 部 門供應商采購部門采 購 是 三 明 治

4、不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估成本意識的不徹底銷售計劃的劇烈變更安全庫存定的過大保管或者出庫手續(xù)不當對市場的預測不準確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預估進貨或者生產過多不良庫存影 響利息負擔的升高保管費用的增加管理費用的增加陳腐化及劣化導致的損失成本增高利益減少采購名言錄薩姆沃爾頓: “ 采購人員不是在為公司討價還價, 而是在為顧客討價還價, 我們應該為顧客爭取最低的價錢. ”杰克韋爾奇: “在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ”“賤買貴賣” 是企業(yè)獲利的不二法則,采購不僅是企業(yè)的利潤之源更是質量之本和效率之始. 二、談判技巧什么是談

5、判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情衡量成功談判的三個標準 明智有效友善 談判的三個層次陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點 ：結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案 理性談判 1.理性談判的特點理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠實現(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標準

6、：堅持運用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別 陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭2.雙贏

7、“金三角” 3.談判中的給予舍與得 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 日常管理型談判這種談判涉及組織內部問題和員工之間的工作關系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責范圍；要求加班增加產出。管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務時間；就產品質量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問成功談判者需要的核心技能 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性充滿準備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問分清輕重緩急的能力 第2講 談判的準備階段 第二講 談判的準備階段

8、(一).怎樣評估談判對手 1.給予充分的準備時間2.調查和了解對方公司的情況 3.談判者的個人情況及談判風格 4.評估對方的實力5.猜測對手的目標，分析對手弱點 （二）談判工具準備1、 產品演示設備2、 產品樣本3、 記錄工具4、 職業(yè)談判裝5、 對手有力的證據(jù)資料6、 對手同行業(yè)競爭資料7、 本公司的資料介紹8、 合同公章三）、談判人員安排1、 一個好的談判團隊由5人組成，進行分工。2、 1人為核心談判表達者3、 一人負責技術方面信息4、 一人負責市場策劃推廣方面信息5、 一人負責財務方面分析一人記錄 （四）、談判信息準備（五）如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標 2.分清哪些可以讓

9、步，哪些不能讓步 3.設定談判對手的需求 4怎樣評估談判對手 操縱的技巧信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側面試探喋喋不休操縱的技巧時間操縱故意遲到多次中斷拖延時間急促決定操縱的技巧情緒操縱過分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)談判的其它技巧開價與還價“極不情愿”“你必須作得更好！”上級權力好人壞人聲東擊西談判的其它技巧讓步分解和細化收回條件處理困境起草合同夸獎和表揚談判的成功之路找出“要談判的問題”找出多個“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”小心 : “集中在價值/利益, 不是立場”小心 : “用客觀條件,事實及數(shù)據(jù)來談判人的因素 兩方關系我做什么會激怒他?我做什么會讓他對我有正面的

10、感受?有沒有溝通的特別注意點? (不同文化背景的溝通方式)預防勝于治療 - 建立長期良好關系專注聆聽大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中 別發(fā)夢別假設別人的答案, 請專注聆聽!別打斷對方提問來確認是否正確了解提問的藝術:開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設,測試一下非語言溝通 - 身體語言你的身體語言 :要跟你想轉達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作 適度的身體接觸, 一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意 (別“說不”!)身體語言:他的身體語言 = 他的對你

11、的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化時間 - 能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸(與公司談判時間?)如果真有時間壓力,別讓對方知道!增加對方的時間壓力, 如: 設定限期, 或拖延回復 (但對方可能不跟你玩!)環(huán)境 - 能帶來的優(yōu)勢坐的地方 權力位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計算機怎樣作出讓步先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由請在最后才考慮在價格上讓步 ($)!別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?)買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對第一個方案表達強烈不滿從不接受第一個方案提出不可能的要求從不達成協(xié)議, 除非對方讓步, 或提供其他方面的價值/利益 隨時預備站起來就走一個裝好人, 一個壞人裝笨80/20 - 80%的