有用的談判技巧(共9頁)

1、外貿專業(yè)積累：商務談判中提問與回答(hud)技巧 HYPERLINK javascript:void(0); 大 HYPERLINK javascript:void(0); 中 HYPERLINK javascript:void(0); 小發(fā)布(fb)人： HYPERLINK / t _blank 圣才學習網(wǎng)發(fā)布(fb)日期：2012-06-15 09:53共2892人瀏覽提問封閉式提問：即在一定范圍內引出肯定或否定答復的提問。這種提問可使提問者獲得特定的資料，而一般情況下答復者也不需要太多的思考過程和時間即能給予答復。開放式提問：即在廣泛的領域內引出廣泛答復的提問。這類提問通常無法以“是”或

2、“否”等簡單單字句答復。由于開放式提問不限定答復的范圍，所以答復者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。婉轉式提問：即在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉的語氣或方法，在適宜的場所或時機向對方提問。這種提問，既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地探出對方的虛實，達到提問的目的。澄清式提問：即針對對方的答復重新措詞，使對方證實或補充原先答復的一種提問。不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進一步得到澄清、確認的反饋。探索式提問：即針對談判對手的答復要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發(fā)掘更多的信息。借助式提問：即借助權威人

3、士的觀點和意見影響談判對手的一種提問。應當注意，所借助的人或單位應是對方所了解并且能對對方產(chǎn)生積極影響的，如對方不了解借助人，或對他有看法，就可能引起反感，效果適得其反。強迫選擇式提問：即以自己的意志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內進行選擇的提問。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握(zhngw)充分主動權的情況下使用。否則，很容易引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)破裂。引導式提問：即具有(jyu)強烈的暗示性。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地的按你所設計的提問作答。協(xié)商式提問：即為使對方同意你的觀點，采用商量的口吻向對方發(fā)出的提問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。而且即使(jsh)對方?jīng)]有

4、接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。提問時機提問時機的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時機通常都會令人滿意：第一，在對方發(fā)言完畢之后提問。第二，在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。第三，在自己發(fā)言前后提問。第四，在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問技巧第一，問能夠引起對方注意的問題。第二，問能夠向對方表明你的感受的問題。第三，問能夠引起對方做出結論的問題。第四，問能夠使對方流露真實意圖的問題。第五(d w)，提問時應選擇適當?shù)臅r機。第六，提問(twn)后應耐心聽完對方回答。第七，提問應避免(bmin)刺激對方。第八，對方回避時你應更技巧更耐心地提問。注意事項提問時

5、必須注意以下幾個方面，來保證提問的質量：第一，注意提問的速度。第二，注意對手的心境。第三，提問后，給對方以足夠的答復時間。第四，盡量保持問題的連續(xù)性。回答技巧第一，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉移話題，答非所問。第二，不正面反對對方的觀點。第三，先談令人高興的再提令人為難的事。第四，對需要特別強調的內容，應放緩節(jié)奏，作個停頓，以引起對方的特別注意。第五，如果想要影響對方，那么你在回答時可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導對方跟著你的思路走。第六，回答所傳遞的信息必須非常準確，因為對方就是希望從你的回答中獲得滿意的答案，如果(rgu

6、)要影響對方，回答是最有利的機會。戰(zhàn)術(zhnsh)技巧戰(zhàn)術技巧：強風式、馬拉松式、虛實相間(xingjin)式、步步緊逼式、調和式、電話式、稻草問題、雙簧戲、僵局、代理人、叫停、投石問路、數(shù)字游戲等。強風式：意思是立場強硬，迫使對方止步。具體做法如下：第一，針鋒相對，但要有風度。第二，下最后通牒，千萬不要讓對方感覺這是兒戲。第三，耍無賴相，要有退路和臺階，否則會非常被動和難堪。第四，堅持限度，當然也要留有余地。馬拉松式：意思是有意拖長談判時間，消磨對方耐性，使對方放棄立場，其具體做法如下：第一，搞疲勞轟炸，把日程安排得非常緊湊，根本不留任何時間。第二，當泥菩薩，裝糊涂也能有效地消磨對方的意志

7、。第三，尋找擋箭牌，用假設的決策者或反對者來增加談判的難度，拖延時間，使對方失去耐心。虛實相間式：意思是有虛有實，根據(jù)需要進行變換。具體做法如下：第一，以假亂真，制造虛假競爭對于迷惑對方。但是采用這種方式必須(bx)注意前后一致，否則會露出破綻。第二，虛張聲勢，做賣方時開出(ki ch)最高價，做買方時還以最低價。第三，欲擒故縱，越是想要得到(d do)的東西，越是要裝得滿不在乎。第四，聲東擊西，在無關緊要的問題上有意糾纏不休來分散對方對主要問題的注意力。第五，木馬計，先假裝認可對方的觀點，待了解對方真實意圖后再想法反擊對方。步步緊逼式：意思是不斷給對方壓力，迫使對方就范。具體做法如下：第一，

8、擠海綿，就像猶太人談生意一樣，善于連續(xù)不斷地施加壓力，擠壓對方，迫使對方讓步。第二，連環(huán)馬，就像中國的江浙人那樣，你要我一個條件，我也要你一個條件，彼此互換，彼此不吃虧，盡量力爭以小換大。調和式：就是和稀泥，具體做法如下：第一，折中調和，雙方分擔，互相讓步。第二，配套交易，搭售就是調和的方法。第三，引魚上鉤，就像日本人所擅長的以小利為誘餌使對方中招。電話距離式：談判未必要見面，運用電話照樣也能達成交易，而且運用電話還有以下這些顯而易見的優(yōu)點：第一(dy)，快速。第二，對方?jīng)]有(mi yu)準備。第三(d sn)，不會因外界因素影響交易。第四，容易找借口打岔。第五，可以繼續(xù)執(zhí)著地說話而故意不聽對

9、方的話。第六，可以使自己態(tài)度強硬而避免尷尬。運用電話技巧時有以下幾點必須引起注意：第一，盡量爭取當打電話者，以占據(jù)主動。第二，當對方來電時應聽清楚少表態(tài)，找個理由掛斷電話，然后等自己準備充分后再打電話給對方，重新掌握主動權。第三，準備一個充分的理由來中斷電話。第四，運用電話費用制造壓力或減少壓力，譬如對方來電時你有意拖延談論實質性問題，這樣可有意增加對方的電話費開支。如果是你打電話給對方，則簡明扼要告訴對方你的想法，迫使對方迅速做出反應，這樣來減少你的電話費用。稻草問題：意思是無關緊要而且零亂瑣碎的小事。有時候人們最煩心的并不是什么特別重要的事情，而是那些剪不斷理還亂的雜七雜八的事情，如果大量

10、的這些小問題來搞亂對方的正常思維，以使對方忽略了對重要問題的重視，就會使對方因小失大。具體做法如下：第一，準備盡可能多的稻草問題。第二，用大量的稻草問題擾亂對方的判斷。第三，在眾多(zhngdu)小事上讓步來換取對方在某件大事上讓步。第四，充分的討價還價甚至斤斤計較，讓對方感覺得來非常不易，一旦你放棄稻草問題，對方就會感到(gndo)有利可圖。雙簧戲：是我們常說的紅白臉戰(zhàn)術，一人扮紅臉做惡人，一人扮白臉做好人，軟硬兼施，能夠有效影響對方的心理，使其在不知不覺中接受你的條件。人類具有回避沖突的心理，在一般情況下，如果不是被紅臉的強硬所征服，那就會被白臉的溫和所感化，這也是人性的弱點。因此，在商務

11、談判中，對一些非常棘手的問題采用(ciyng)紅白臉戰(zhàn)術，效果會出人意料的好。然而在運用紅白臉戰(zhàn)術時，你也應注意以下幾點：首先是選好角色，扮演紅臉的應有進攻性和威懾性，扮演白臉的應非常理智，態(tài)度溫和并且善于化解矛盾。其次，紅臉白臉應配合默契，不露表演痕跡，注意分寸和有理有據(jù)。最后，注意選擇時機和場合。如果對方采用紅白臉戰(zhàn)術，你則應能及時識破，并且分化瓦解對方的戰(zhàn)術，而又不讓對方知道你的聰明。此時，最好的方法就是大智若愚，越聰明的人，表面上就越是傻呵呵的，如果你太精明，對方就會對你嚴加防范。僵局制造僵局是為迫使對方讓步，你要注意，制造僵局前，你應有把握打破僵局，否則就會陷入被動之中。使商務談判陷

12、入僵局(xin r jing j)最多的原因是價格，在對方?jīng)]有足夠思想準備之前，你絕不能透露價格。千萬不要嘗試用人身攻擊來制造僵局，因為一旦出現(xiàn)這種情況，結果往往不是(b shi)僵局而是沖突。人類具有回避(hub)沖突的心理，因此，在談判過程中，人們總是傾向于采取各種措施來避免僵局出現(xiàn)。當你認識到僵局也許無法為談判雙方帶來任何好處時，你應拓寬考慮問題的思路，探尋多種解決問題的方法。當你面臨僵局時，不妨采用下述這些措施來打破僵局：第一，你可以提出暫停談判的建議，讓雙方都能重新冷靜地考慮；第二，善意并且鄭重其事地提醒對方，僵局可能產(chǎn)生的后果；第三，以讓步換讓步，給對方臺階和面子，或者通過場外非正

13、式交換意見來尋求雙方都能接受的解決僵局的辦法，或者借助第三方或中間人的調解，或者干脆調換談判人員來化解僵局。代理人代理人通常比委托人更了解某一方面的情況，在談判時往往會有更強的處理能力。用代理人作為談判代表可以更有專業(yè)性和針對性，而且也能在發(fā)生矛盾時可以起到緩沖作用。選擇代理人的標準是能力較強，忠誠可靠。采用代理人戰(zhàn)術只是你不在談判第一線出面，但幕后聯(lián)絡與參謀仍是你的責任。如果對方采用代理人戰(zhàn)術，那么你就應該摸清對方代理人所獲授權的程度，在尊重對方代理人的同時，不輕易向其做出承諾，并積極要求與對方有決策權的人談判，以減少中間環(huán)節(jié)，確保談判成功。叫停適當運用叫停技巧，既可利用時間調節(jié)談判緊張的氣氛，也可借此機會進行內部協(xié)調，研究下一步的對策。但是，叫停應有(yn yu)充分的理由，并且與對方商定暫停的時間。那么(n me)，什么樣的情況下才適合叫停呢第一種是預感(ygn)談判會出現(xiàn)僵局，為避免僵局出現(xiàn)。第二種是一個階段談判已經(jīng)結束，另一個談判即將開始。第三種是當談判雙方生理或心理感覺疲勞時。第四種是對談判氣氛不滿時。叫停雖然可以控制談判的節(jié)奏，但過多叫停也會引起雙方反感，可能適得其反，因此，采用叫停戰(zhàn)術必須慎重。投石問路：通常在你無法確知對方意圖的時候。為了減少談判的盲目性，你用假設做成多種條件供對方選擇，從對方的直覺選擇