河南安陽銀鷺金柏灣行銷企劃方案_83PPT

1、行銷企劃案1目錄：第一章：安陽概況第二章：銀鷺金柏灣項(xiàng)目簡(jiǎn)介第三章：項(xiàng)目SWOT分析第四章：營銷策略2 壹: 安陽概況： 31、地理位置1、安陽是河南省省轄市，位于河南省最北部晉冀豫三省交會(huì)處。南距河南省省會(huì)鄭州市170公里。北瀕漳河與河北省邯鄲市毗鄰，南與河南省鶴壁市、新鄉(xiāng)市相連，東與河南省濮陽市接壤，西隔太行山與山西省長(zhǎng)治市交界。南北最大縱距128公里，東西最大橫距122公里。轄區(qū)總面積7355平方千米，其中市區(qū)面積247平方公里，城市建成區(qū)面積39平方公里?，F(xiàn)轄4個(gè)市轄區(qū)、1個(gè)縣級(jí)市、4個(gè)縣?？?cè)丝?25萬人(2002年)。2、居民以漢族為主。市境版圖略呈半環(huán)形。地勢(shì)西高東低，呈階梯狀展

2、布。西部為太行山區(qū)，包括林州市全境，重巒疊嶂，奇?zhèn)邀悾椒辶謶]山高1632米。安陽縣、湯陰縣、龍安區(qū)境內(nèi)京廣鐵路以西地區(qū)為丘陵區(qū)，蜿蜒起伏，錯(cuò)落有致，著名的丘陵有南、北二嶺?；h、內(nèi)黃縣全境和安陽縣、湯陰縣、龍安區(qū)境內(nèi)京廣鐵路以東地區(qū)為平原區(qū)，沃野坦蕩，一望無垠，為華北大平原的一部分。42、經(jīng)濟(jì)概況1、安陽是河南省的重要工業(yè)城市，已初步形成了冶金、電子、化工、電力、機(jī)械、紡織、醫(yī)藥、煙草等工業(yè)體系。安陽鋼鐵集團(tuán)公司、安彩集團(tuán)公司被列入全國500家最大工業(yè)企業(yè)，并成為上市公司。其中安彩集團(tuán)是我國最大的彩色玻殼生產(chǎn)基地，生產(chǎn)規(guī)模位居世界第一。2、在農(nóng)副產(chǎn)品方面，安陽主產(chǎn)小麥、棉花、玉米、大豆

3、等，其中滑縣優(yōu)質(zhì)專用小麥(河南“糧倉”)、內(nèi)黃棗鄉(xiāng)的生態(tài)農(nóng)業(yè)、林州山區(qū)地方特產(chǎn)、湯陰無公害、高品質(zhì)小雜糧、安陽縣小磨香油等在全國享有盛譽(yù)。3、安陽有著發(fā)達(dá)的交通，京廣鐵路、京珠高速公路、106國道、107國道、安林鐵路、湯濮鐵路支線等從安陽通過。安陽距北京500公里，僅4個(gè)小時(shí)路程。距新鄭機(jī)場(chǎng)193公里，僅一個(gè)半小時(shí)路程。距擬建中的新機(jī)場(chǎng)30公里。4、安陽國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力都排在全省前列，城市居民收入較高、消費(fèi)能力較強(qiáng)，加上旅游經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，社會(huì)消費(fèi)十分活躍。其中，住宅消費(fèi)隨著政府引導(dǎo)，整體走勢(shì)繼續(xù)趨高，房屋銷售和土地交易價(jià)格指數(shù)上漲明顯，預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)將繼續(xù)保持若干年。 53、安陽城

4、市規(guī)劃1、安陽市城市布局結(jié)構(gòu)為：東西兩城，南北兩片的組團(tuán)式結(jié)構(gòu)。規(guī)劃將全市分為四個(gè)組團(tuán)：鐵東區(qū)、鐵西區(qū)、開發(fā)區(qū)和洹河北區(qū)。其中洹河北區(qū)規(guī)劃為旅游、居住綜合區(qū)。河南省政府對(duì)于此規(guī)劃的批示中更是提到，要加強(qiáng)安陽歷史文化名城意識(shí)，在進(jìn)一步深化安陽古城區(qū)保護(hù)的同時(shí)，更要加強(qiáng)洹河的美化，加強(qiáng)以河湖水系為重點(diǎn)的整體綠化，以形成安陽古城風(fēng)貌。同時(shí)，規(guī)劃中對(duì)于洹河、洪河兩側(cè)的建筑物做了原則性的規(guī)定：要以多層、低層為主，色彩淡雅。2、從以上足可以看出，政府對(duì)于洹河的關(guān)注和重視，綠化帶和洹水公園的初步建成，都表明了政府的決心。本案作為此區(qū)域的首開樓盤。周邊環(huán)境的未來發(fā)展將給客戶的置業(yè)取向帶來較大的影響。64、安陽

5、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 1、與國內(nèi)其他城市一樣，2008年安陽樓市的觀望氣氛也顯濃重，安陽今年新開的樓盤不少,可是購房者仍在觀望，據(jù)市場(chǎng)反饋，購房者開始謹(jǐn)慎起來，掏錢沒有以前痛快了。從安陽市房管局發(fā)布的信息表明：自5月份到8月份安陽市商品房銷售量連續(xù)三個(gè)月下滑,這表明一方面是因?yàn)橘彿空哂^望態(tài)度有所加強(qiáng)，另一方面是目前價(jià)格太高，購房者逐步減緩。 2、盡管目前全國大中城市房?jī)r(jià)均有回落,可是由于受到原材料和物價(jià)上漲的明顯影響,安陽市各區(qū)銷售樓盤價(jià)格有所增長(zhǎng),未出現(xiàn)降價(jià)。房?jī)r(jià)高位運(yùn)行也使得進(jìn)一步大幅攀升的空間非常有限。各區(qū)域價(jià)格區(qū)間如下： 主城區(qū):人民大道中段,新樓盤均價(jià)在3800元/平方米 城東區(qū):新樓盤比

6、較多,價(jià)格在3000元/平方米左右 殷都區(qū):價(jià)格相對(duì)低一些,價(jià)格在2500元/平方米左右75、市場(chǎng)綜述樓市正步入寒冬，安陽房地產(chǎn)市場(chǎng)也難以置身度外，市場(chǎng)供盤量劇增，而整體市場(chǎng)銷售量同比、環(huán)比均處于低谷，市場(chǎng)觀望、等待者居多。近日，河南省出臺(tái)房產(chǎn)新政，旨在于市場(chǎng)低迷期起“暖市”作用，是一利多。市場(chǎng)如此嚴(yán)峻，但并不意味著市場(chǎng)各方只能“消極等待”和“不作為”。盡管政府有救市的跡象，但正確的策略才是迎戰(zhàn)樓市寒冬的重要力量。當(dāng)市場(chǎng)陷入窘境，“品質(zhì)地產(chǎn)”這看似膚淺的四個(gè)字卻是能夠表現(xiàn)差距的真實(shí)力量（如京林中央公園的熱銷），除卻產(chǎn)品力本身的因素不談，品牌、團(tuán)隊(duì)、形象乃至服務(wù)如今對(duì)于綜合實(shí)力的影響都被前所未有

7、的放大，因?yàn)楹?jiǎn)單粗放的地產(chǎn)營銷時(shí)代在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)全面結(jié)束了，消費(fèi)者購買的房子不再僅僅是一個(gè)居所，更是源自于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信任。 “銀鷺金柏灣”以68萬平米的龐大體量出擊，欲稱雄市場(chǎng)，除卻打造品質(zhì)地產(chǎn)的決心外，領(lǐng)先的開發(fā)運(yùn)營理念、營銷推廣戰(zhàn)略、廣告企劃及高度執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)將是項(xiàng)目成功的保證。8 貳: 銀鷺金柏灣項(xiàng)目概況 91、項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)名稱指標(biāo)數(shù)據(jù)總用地面積、公頃（西區(qū)12、82公頃東區(qū)、公頃）建筑占地面積、公頃（西區(qū)、公頃東區(qū)、公頃）總建筑面積 、公頃（西區(qū)、公頃東區(qū)、公頃）其中地上總建筑面積為、公頃（西區(qū)、公頃東區(qū)、公頃）公建建筑面積、公頃（西區(qū)、公頃東區(qū)、公頃）地下

8、室建筑面積、公頃（西區(qū)、公頃東區(qū)、公頃）容 積 率、萬公頃（西區(qū)、萬公頃東區(qū)、萬公頃建 筑 密 度、（西區(qū)、東區(qū)域、） 居 住 總?cè)丝冢?人汽車泊位總102、產(chǎn)品規(guī)劃 建筑設(shè)計(jì)：上海同濟(jì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究所套型建筑面積平方米以下占住宅總建筑面積比例為、十一層和十八層住宅建筑閣樓，采用坡屋頂設(shè)計(jì)，面積不計(jì)入總面積。預(yù)定總銷金額：約 億億114、本案地理位置 5、人文特色等12 叁: 項(xiàng)目SWOT分析 131、優(yōu)勢(shì)分析1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、景觀設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)3、配套優(yōu)勢(shì)4、規(guī)模較大5、升值潛力142、劣勢(shì)分析1、地理位置認(rèn)可度；2、價(jià)格安陽高檔房市場(chǎng)還沒有很好的啟動(dòng)。3、小區(qū)靠近。4、周邊環(huán)境。153、機(jī)會(huì)分析

9、1、高檔項(xiàng)目代表作尚未出現(xiàn)如前所述，安陽市大部分的項(xiàng)目都處于經(jīng)濟(jì)適用房的層次上，真正規(guī)劃產(chǎn)品好、物業(yè)形式檔次高的小區(qū)尚未出現(xiàn)，真正屬于有錢人居住的高檔次小區(qū)還未出現(xiàn)。2、高層消費(fèi)群的購買力還未很好的啟動(dòng)安陽并非一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，但由于個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和一些大型企業(yè)單位的發(fā)展， 已經(jīng)出現(xiàn)一部分收入較豐的市民，但由于安陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)狀況的現(xiàn)狀，使得他們的居住狀況沒有得到相應(yīng)的改善。164、威脅分析1、東區(qū)發(fā)展中的項(xiàng)目給本項(xiàng)目帶來的銷售壓力。就安陽城市發(fā)展來說，是兩翼展開的策略。尤其是市政府東移，給了更多購房者以信心。2、周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格戰(zhàn)的傾軋。本案周邊有一些小型項(xiàng)目175、項(xiàng)目定位通過以上對(duì)

10、小區(qū)的優(yōu)劣勢(shì)分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和環(huán)境設(shè)計(jì)，而對(duì)于此地塊來說，環(huán)境的好壞往往決定著人們對(duì)此小區(qū)的取舍，所以我司認(rèn)為，本小區(qū)的定位應(yīng)從市場(chǎng)的角度出發(fā)，從環(huán)境的角度切入，焦點(diǎn)定位。通過分析我們也可以看到，本小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的主題也即最核心之處為貫穿南北水景設(shè)計(jì)，鑒于此，我司建議小區(qū)定位為：安陽市首席水景尊貴居所其意為“第一的、活水環(huán)繞的、尊貴的、高尚居所”，“第一”指“安陽市第一個(gè)水景項(xiàng)目”，也指“安陽市第一尊貴居所”，“尊貴居所”為本案目標(biāo)客戶群所期待住宅的特性超前的，貴族化的，高尚的。185、目標(biāo)客戶定位我們?cè)O(shè)想的目標(biāo)顧客群體應(yīng)是：都市中產(chǎn)階層至財(cái)富階層，非富

11、豪階層，普遍具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及穩(wěn)定的收入來源職業(yè)范圍：包括中高級(jí)公務(wù)員、國企中高層管理人員、企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、醫(yī)生、律師、中小私企業(yè)主、職業(yè)、半職業(yè)投資客等等各類職業(yè)人群年齡：介于3045歲之間購買目的：居住投資獲利思維特性：屬于目前社會(huì)上思想、行為較為活躍的群體，見多識(shí)廣、對(duì)新生事物接受度高，審美觀更偏向現(xiàn)代、時(shí)尚19營銷策略201、項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個(gè)什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，購房者消費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者“心里”的定位。在消費(fèi)者心里樹立起的產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)者喜歡、認(rèn)同并追求，并與消費(fèi)者自己身份相匹配，使住在該小區(qū)的業(yè)主，有一張尊貴的

12、“名片”。21根據(jù)前面所述之產(chǎn)品檔次定位，建議將本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象確定為：環(huán)境取勝，打造健康住宅戶型取勝，打造宜居住宅物業(yè)取勝，打造安全住宅從“健康、宜居、安全”等真實(shí)居住感受層面直接訴求，讓消費(fèi)者真實(shí)感覺到樓盤個(gè)性化的特征，更能打動(dòng)、說服消費(fèi)者購買本樓盤物業(yè)。.22我們的目標(biāo)：賦予項(xiàng)目豐富的人文價(jià)值和內(nèi)涵理念獨(dú)特的市場(chǎng)理念，快速提升物業(yè)的價(jià)值塑造鞏固項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力持續(xù)熱銷23借勢(shì)造勢(shì) 品牌 順利銷售產(chǎn)品形象24戰(zhàn)略動(dòng)作搶推案時(shí)機(jī) 奪區(qū)域客源 占市場(chǎng)空隙 定差異定位搶推案時(shí)機(jī)：安陽市2008年-2009年推案最大，注重入市 時(shí)機(jī)的把 握，盡量突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。奪區(qū)域客源：能夠獲得區(qū)域客源的認(rèn)

13、同，就等于成功的一半，也是我們塑造安陽第一生態(tài)城NO.1物業(yè)形象的必須解決的企劃動(dòng)作。占市場(chǎng)空隙：知彼知已，方能百戰(zhàn)百勝。回避同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，利用市場(chǎng)空隙進(jìn)行時(shí)間錯(cuò)位銷售，具有戰(zhàn)略性意義。定差異定位：廣告企劃的基本原則就是差異性，做到差異化，才能做到唯一性，才能在整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，塑造權(quán)威。25推案思路區(qū)域品牌最強(qiáng)勢(shì)差異化的廣告策略打造68萬平米安陽人文生態(tài)第一城覆蓋性廣的概念、超越性強(qiáng)的主題創(chuàng)新視聽 市場(chǎng)聚焦提升認(rèn)知 接受肯定26推廣戰(zhàn)術(shù)組團(tuán)原則：主題統(tǒng)領(lǐng)的立體框架擁擠的樓市需要鮮明的信息傳達(dá)，平庸的市場(chǎng)推廣必將淹沒在無數(shù)的樓盤廣告中。因此響亮的主題文字表達(dá)與震撼的平面視覺沖擊是

14、市場(chǎng)推廣的靈魂。尤其在市場(chǎng)容量相對(duì)有限的安陽市，以“銀鷺金柏灣”68萬平超大體量，市場(chǎng)推廣更是一個(gè)系統(tǒng)工程，其整體性、系統(tǒng)性和延續(xù)性是保證項(xiàng)目開發(fā)成功的基礎(chǔ)。所以在整體考慮中，我們確定主題推廣系統(tǒng)構(gòu)架方案。即鮮明主題統(tǒng)領(lǐng)，樓盤賣點(diǎn)支撐。 27全案推廣戰(zhàn)略思路推廣調(diào)性一先一后,1條主線3場(chǎng)戰(zhàn)役. 3個(gè)運(yùn)動(dòng)4個(gè)車輪. 4季巡禮 五種S8大推廣組合拳281、先宏觀，后微觀 即先從宏觀上進(jìn)行品牌推廣，之后在微觀上推銷本案，達(dá)到最優(yōu)化的推廣效果。品牌推進(jìn)三步曲1）第一部曲：物銀鷺品牌系列廣告：內(nèi)容：樹立企業(yè)形象時(shí)間：前期預(yù)期效果：初露端睨 嶄露頭角292）第二部曲：人聘請(qǐng)形象大使：內(nèi)容：聘請(qǐng)具有影響力的

15、明星代言時(shí)間：前期預(yù)期效果：聲名雀起3）第三部曲：事贊助活動(dòng)：內(nèi)容：贊助安陽當(dāng)?shù)卮笮退囄幕顒?dòng)時(shí)間：中期預(yù)期效果：人人都在談30在前述三步曲的基礎(chǔ)上推廣本案 1）銀鷺集團(tuán)，對(duì)安陽地產(chǎn)的首次禮獻(xiàn) 2）68萬平米大地奇跡，首席人文生態(tài)名城 3） “銀鷺金柏灣” 引領(lǐng)安陽國際人居進(jìn)程 以繁華自然一線間貫穿項(xiàng)目始終，將本案住宅城市化的繁華便捷與住宅郊區(qū)化的寧靜生態(tài)統(tǒng)為一體。312、圍繞一條主線安陽第一城 & “銀鷺金柏灣”的人文生態(tài)啟示錄1）銀鷺金柏灣 - 緣起2）銀鷺金柏灣 - 地產(chǎn)大背景3）銀鷺金柏灣 - 價(jià)值解讀4）銀鷺金柏灣 - 生態(tài)宣言5）銀鷺集團(tuán) VS 銀鷺金柏灣32 3、打響三場(chǎng)戰(zhàn)役（品牌

16、戰(zhàn)，性價(jià)比戰(zhàn)，異地營銷戰(zhàn)） 1）品牌戰(zhàn)役（導(dǎo)入銀鷺集團(tuán)品牌） 2009年，銀鷺集團(tuán)繼續(xù)在攀登地產(chǎn)的高峰 安陽超大規(guī)模開發(fā)尚屬首次，實(shí)現(xiàn)開發(fā)模式高 端化嘗試。 承襲銀鷺集團(tuán)引領(lǐng)商業(yè)市場(chǎng)的作風(fēng)，“銀鷺金柏灣”必將 創(chuàng)造一個(gè)區(qū)域神話 332）性價(jià)比戰(zhàn)役（核心競(jìng)爭(zhēng)力）68萬平米大地奇跡，引領(lǐng)城市人居進(jìn)程大城配套、領(lǐng)袖品質(zhì)，未來安陽第一城商業(yè)鉅子銀鷺集團(tuán)實(shí)力奉獻(xiàn)一流的國粹人文生態(tài)景觀極具歐典韻味的建筑貴族享受獨(dú)一無二生態(tài)系統(tǒng)漂亮戶型343）異地營銷戰(zhàn)役（拓寬渠道）我們要將項(xiàng)目放到安陽之外總體市場(chǎng)，充分挖掘我們的目標(biāo)端客戶群，我們不但要賣好，還要賣快！所以，“銀鷺金柏灣”必須要走出安陽，走向河南！ 目的（

17、1）：充分挖掘項(xiàng)目核心客戶，確保形象 目的（2）：延伸客戶區(qū)域，擴(kuò)大客戶群，加快項(xiàng)目銷售進(jìn)程 目的（3）：形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)二期、三期推廣造勢(shì)354、三個(gè)運(yùn)“動(dòng)”（運(yùn)動(dòng)政府、運(yùn)動(dòng)媒體、開盤活動(dòng)) 1）運(yùn)動(dòng)政府，輿論傾斜 以城市運(yùn)營商的身份，建設(shè)68萬平米人文生態(tài)第一城，提升安陽城市地產(chǎn)品質(zhì)，取得政府支持，邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人員引導(dǎo)社會(huì)輿論，為本案美言，擴(kuò)大項(xiàng)目在區(qū)域的號(hào)召力。 362）造勢(shì)造市 以開發(fā)商的號(hào)召力及良好的人脈資源、政府關(guān)系，整合河南范圍內(nèi)主流媒體，邀請(qǐng)主筆記者對(duì)“銀鷺金柏灣”項(xiàng)目大動(dòng)態(tài)予以新聞發(fā)布，進(jìn)行渲染報(bào)道，營造海陸空式的宣傳陣勢(shì)，贏取良好社會(huì)聲譽(yù)、輿論和極大關(guān)注。373）

18、創(chuàng)意開盤活動(dòng) 改變以往開盤單打報(bào)紙廣告的陳舊模式，出其不意，創(chuàng)新推廣，在市民中形成轟動(dòng)效應(yīng)，除了讓客戶了解和認(rèn)知本樓盤，更可吸引看房者蜂擁而至，強(qiáng)力促銷。（具體創(chuàng)意略）385、四個(gè)車輪啟動(dòng)1）銀鷺品牌調(diào)查以互動(dòng)方式增強(qiáng)當(dāng)?shù)厝藗儗?duì)銀鷺的了解。2）大型公益活動(dòng)借勢(shì)而起，塑造實(shí)力品牌形象。3）銀鷺名流會(huì)揭幕彰顯客戶檔次、地位。提升項(xiàng)目門檻，樹立項(xiàng)目公眾品質(zhì)感及尊榮感。4）貴賓置業(yè)通道新春答謝、貴賓通道開通儀式、樓王發(fā)售活動(dòng)。396、四季活動(dòng)巡禮（略）7、演繹“5S”體系人性化的產(chǎn)品供應(yīng)體系（self-purvey product system ）人性化的產(chǎn)品配套體系（self-supporting

19、system）生活便捷系統(tǒng) 人性化的銷售體系（self-sale system ）繳費(fèi)付款方便化 人性化的服務(wù)體系（standard-service system）質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng) 人性化的信息反饋體系（self information feedback system）40 8、8種推廣組合拳 1）營銷中心 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 設(shè)計(jì)建造大面積、具備恢弘氣勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)營銷中心作為“銀鷺金柏灣”的主要銷售場(chǎng)所，突顯開發(fā)商形象和實(shí)力。 看房直通車 由于工地位置于新區(qū)，與中心繁華地帶有距離。因此，設(shè)置看房直通專車以方便客戶隨時(shí)看房。同時(shí)，建議老市區(qū)設(shè)置接待點(diǎn)，方便客戶休息。貼心之處，體于細(xì)微。 412）優(yōu)惠戶型，逢低

20、吸納，制造人氣 開盤時(shí)推出數(shù)十套優(yōu)惠戶型，選取較差的樓層作為特價(jià)房，聚集市場(chǎng)人氣，吸納更多客戶蜂擁而至。 3）實(shí)景營銷，樣板房可賞可品鑒 作為攻擊決戰(zhàn)點(diǎn)，展現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值所在，市場(chǎng)殺傷力強(qiáng)，一定要做好 所有細(xì)節(jié)布置到位，按實(shí)際居家效果布置，效果藝術(shù)化 注重裝飾：家私、燈具、飾品 與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買家感受新的展示效應(yīng)424）競(jìng)爭(zhēng)樓盤駐點(diǎn)派報(bào)5）成立銀鷺名流會(huì) 成立“銀鷺名流會(huì)”，定期出版會(huì)刊，促立品牌，體現(xiàn)服務(wù) 推廣“VIP貴賓卡”，獎(jiǎng)勵(lì)客戶推薦者進(jìn)行積分優(yōu)惠 已經(jīng)達(dá)成交易的業(yè)主介紹朋友購買可獲利的其它激勵(lì)機(jī)制，如免物業(yè)管理費(fèi)、 可折房?jī)r(jià)等 堅(jiān)持“人無我有，人

21、有我新，人新我優(yōu)”的超越策略。如：卡可抵房?jī)r(jià)、免物業(yè)管理費(fèi)及享受各種優(yōu)惠措施等6）業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)（關(guān)系營銷） 進(jìn)一步密切與老客戶的關(guān)系，調(diào)動(dòng)老客戶的積極性，和信賴感，樹立口碑，并帶動(dòng)老客戶拉新客戶。437）生態(tài)地產(chǎn)高峰論壇 可邀請(qǐng)國內(nèi)地產(chǎn)界名人，借助盛會(huì)，一方面提升“銀鷺金柏灣”市場(chǎng)知名度，另一方面在市場(chǎng)上全面展示本項(xiàng)目生態(tài)魅力及價(jià)值。引導(dǎo)市場(chǎng)，為本案市場(chǎng)推廣作強(qiáng)有力的鋪墊。8）展會(huì)推廣（公關(guān)造勢(shì)，營造項(xiàng)目入市氣勢(shì)） 媒體全蹤跟蹤報(bào)道、采訪、播出，彰顯“銀鷺金柏灣”的超級(jí)大盤氣勢(shì)。 營造項(xiàng)目入市規(guī)模氣勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)界影響力，制造社會(huì)熱點(diǎn)話題，適應(yīng)項(xiàng)目推盤需要。44 根據(jù) “銀鷺金柏灣” 的產(chǎn)品定位、

22、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，根據(jù)銷售周期安排，制定全程策劃的節(jié)奏，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略?！般y鷺金柏灣”一期各階段推廣策略45 1、籌備、引導(dǎo)期 1）工作概要： 為開案做一些必要的工作：銷售文件的準(zhǔn)備；銷售道具 的 準(zhǔn)備，如銷平、銷海、戶外看板、引導(dǎo)旗、橫幅、報(bào)紙稿、海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)布置等 引導(dǎo)期中廣告表現(xiàn)以工地看板、現(xiàn)場(chǎng)圍板、橫幅、旗幟等戶外據(jù)點(diǎn)為主來造勢(shì)，形成品質(zhì)個(gè)案開盤的氣勢(shì)。 舉辦大型公益活動(dòng)，制造賣點(diǎn)，給消費(fèi)者帶來一份期待的心情，為正式公開

23、積累充裕的客源。 以戶外廣告?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目的主體概念，塑造產(chǎn)品的品牌形象。以樓書、海報(bào)等宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷、發(fā)送，發(fā)掘潛在目標(biāo)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處的設(shè)計(jì)及包裝。46 2）戰(zhàn)術(shù)安排：短兵相接 高品位營銷中心的布置、精致樣品屋、精美宣傳資料、氣派的戶外廣告、吸引路過目標(biāo)對(duì)象，形成對(duì)參觀客深度的感動(dòng)力。 3）企劃重點(diǎn)：建立“銀鷺金柏灣”形象雛形 產(chǎn)品分析產(chǎn)品定位企劃定位案前設(shè)計(jì)開發(fā)商形象引導(dǎo)宣傳 4）活動(dòng)建議 【銀鷺金柏灣代言人征集】 【大型公益晚會(huì)】47 2、強(qiáng)銷期 1）工作概要： 開盤活動(dòng)的策劃 開盤廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布 戶外推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施 提醒目標(biāo)受眾購買時(shí)機(jī)，保持產(chǎn)品區(qū)域性的獨(dú)有特點(diǎn)，沿用NP、夾報(bào)，

24、維持媒體的出現(xiàn)率，此時(shí)配合行銷活動(dòng)，達(dá)到銷售目的。 相關(guān)銷售廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布 房展會(huì)參展方案策劃48 2）戰(zhàn)術(shù)安排：全面攻擊戰(zhàn)術(shù) NP（報(bào)紙）大眾傳播媒體和戶外看板、公交車、引導(dǎo)旗、橫幅等小眾傳播媒體，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行宣傳，醞釀耳語傳播。同時(shí)進(jìn)行一些公開的SP活動(dòng)，實(shí)施炒作，制造聲勢(shì)，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象； 3）企劃重點(diǎn)：樹立“銀鷺金柏灣”總體形象 4）活動(dòng)建議 【“銀鷺金柏灣”開盤酒會(huì)】【銀鷺名流會(huì)成立】49 3、持續(xù)期 1）工作概要 NP（報(bào)紙）、RD（廣播），SP（行銷）活動(dòng)、PR（公關(guān)）活動(dòng)交叉攻擊，以期迅速達(dá)到去化；各主要媒體繼續(xù)做最直接有利的產(chǎn)品訴求，增加媒體出現(xiàn)率，不斷刺激目標(biāo)對(duì)象盡快購

25、買，創(chuàng)造銷售的高潮。50 2）戰(zhàn)術(shù)安排：重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù) 企劃重點(diǎn)：建立“銀鷺金柏灣”高品質(zhì)市場(chǎng)形象，為二期推廣造勢(shì) 高品質(zhì)概念的確立工程進(jìn)度（結(jié)構(gòu)封頂/立面落成/局部園林實(shí)景開放）物業(yè)管理重要節(jié)假日促銷智能化房展會(huì) 3）活動(dòng)建議： 【銀鷺名流會(huì)主場(chǎng)看盤】【業(yè)主回饋大獎(jiǎng)】 51 4、收尾期 1）工作概要： 持續(xù)的促銷SP活動(dòng)策劃 系列報(bào)紙稿的廣告制作 提醒目標(biāo)對(duì)象購買時(shí)機(jī)，沿用NP、戶外廣告，維持媒體的出現(xiàn)率 配合行銷活動(dòng)，達(dá)到銷售目的。52 2）戰(zhàn)術(shù)安排： 強(qiáng)化攻擊戰(zhàn)術(shù) 采取夾報(bào)方式，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行地毯搜索式投遞。 3）促銷性戰(zhàn)術(shù) 為使消費(fèi)者對(duì)本案有特殊深刻印象，并催促消費(fèi)者能立刻抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀，

26、必需在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行SP活動(dòng)，吸引大量人潮，以期創(chuàng)造銷售高峰；另外參加一些有針對(duì)性的房展會(huì)來累積客戶。 4）企劃重點(diǎn)：品牌鞏固 口碑鞏固工期進(jìn)度開發(fā)商形象聯(lián)誼回饋促銷清盤53廣告媒介策略（具體內(nèi)容略）1、主要媒介選擇2、其它文宣物品3、媒介分期投放規(guī)模營銷中心六大營銷系統(tǒng)（具體內(nèi)容略）首創(chuàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售識(shí)別工具包案例沉淀房產(chǎn)哈佛館遐想幻覺式營銷法控臺(tái)模范DJ戰(zhàn)術(shù)晨讀心態(tài)調(diào)節(jié)法直銷派報(bào)54 貳: 營銷管理方案 Marketing Organization and the implementation of the programme55為順利實(shí)現(xiàn)“銀鷺金柏灣”項(xiàng)目銷售任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓

27、越工作效率的的營銷管理體系，通過營銷中心與公司及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。本節(jié)主要闡述營銷中心日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。56第一部分 營銷體系建構(gòu) 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)本案的實(shí)際需要，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一銷售總監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理行政助理 銷售組長(zhǎng) 銷售

28、專員 財(cái)務(wù) 其它銷售輔助人員該劃分通過合理的垂直管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。57（二）功能體系通過明確的功能劃分，在區(qū)域銷售總監(jiān)統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)部門服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。58（三）崗位職責(zé) 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制，以總監(jiān)責(zé)任制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配營銷中心所屬人員的崗位工作。59銷售總監(jiān)是銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接

29、負(fù)責(zé)銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向公司反饋項(xiàng)目全案銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與各部門的協(xié)調(diào)和商洽?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。60總監(jiān)負(fù)責(zé)制在整體的營銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷

30、推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和部門工作崗位特性招聘人員。人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。61(四) 計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施為了使工

31、作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。項(xiàng)目計(jì)劃銷售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源銷控、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。62推廣計(jì)劃制定與銷售計(jì)劃掛鉤的媒體推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。開盤計(jì)劃開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。63月度工作計(jì)劃 日常管理計(jì)劃（管理工作）由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)助銷售總監(jiān)

32、制定管理計(jì)劃，整理上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。項(xiàng)目月度計(jì)劃銷售計(jì)劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。推廣計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。根據(jù)工作開展需要，制定下個(gè)月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。64 (五) 部門建設(shè)計(jì)劃人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合

33、型人才提高部門整體銷售能力。梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。65(六) 推廣控制及評(píng)估廣告效益評(píng)估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟

34、及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。66推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。推廣績(jī)效評(píng)估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀全面評(píng)估推廣效果。67評(píng)估分析的要點(diǎn)：客戶效應(yīng)（結(jié)合來訪客戶登記表、來電登記表及其它銷售原始表單）客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)認(rèn)知途徑客戶來源地客戶需求變化本次訴求重點(diǎn)及本階段

35、客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。評(píng)估時(shí)間周期 客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)估期。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。評(píng)估方式客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后10-15天以文字形式給出。68推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績(jī)及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。69(七) 銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開盤前準(zhǔn)備制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。確定合同文字及附件內(nèi)

36、容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 整理統(tǒng)一全面的銷售培訓(xùn)手冊(cè)或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂 70銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員統(tǒng)一規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 （3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。做

37、好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問題。 （4）現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。71(八) 信息反饋（1）、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。（2）、市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。 （3）、銷售快報(bào) 業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門取得溝通。（4）、銷售建議 根據(jù)銷售及市場(chǎng)狀況提交銷售建議。72（九）簽約及后續(xù)工作 （1）簽約監(jiān)督銷售人員、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個(gè)簽約過程。協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)

38、、說服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。（3）售后服務(wù)與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款等其他事宜。（4）違約處理 對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過法律途徑解決。73第二部份 銷售培訓(xùn)手冊(cè) （一）房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。銷售手續(xù)“五證二書”五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書土地劃分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住宅用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年74 （二）銷售流程規(guī)范流程 / 電話及客戶接待流程 / 輪值制度來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補(bǔ)。（表單：來電登記、訪客接待) （1）接待客戶帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會(huì)所了解客戶具體選購單元深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書）誠意保留（按規(guī)范填寫購房保留書、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款）成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財(cái)務(wù)處交款）簽 約 （預(yù)約客戶并通知開發(fā)商相關(guān)人員等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定）