自主經(jīng)營(yíng)自主管理—演示幻燈片課件

1、自主經(jīng)營(yíng)自主管理課程大綱一、提升管理下屬的能力；二、提升解決問(wèn)題的能力；三、提升績(jī)效管理的能力；四、提升輔導(dǎo)下屬的能力；五、提升常態(tài)增員的能力；六、提升追蹤督導(dǎo)的能力。 一、 提升管理下屬的能力營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)文化樹(shù)立積極的團(tuán)隊(duì)形象實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效的成果拓展屬員成長(zhǎng)的空間搭建和諧的溝通平臺(tái)良好領(lǐng)導(dǎo)的重要性領(lǐng)導(dǎo)者特征問(wèn)題優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的特征？ 正直、無(wú)私、忠誠(chéng)嚴(yán)以律己、寬以待人身先士卒、率先垂范有效的指導(dǎo)者有效的溝通者有效的組織者 以客戶為導(dǎo)向以績(jī)效為導(dǎo)向有遠(yuǎn)見(jiàn)洞察先機(jī)，而非事后應(yīng)變領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)支 持 行 為 高高低高低高低高低高低高低高高低高低高低高低高低高低高低高低高低高高高低高命 令 行 為S3 支持型

2、參與 鼓勵(lì) 分工合作 鼓勵(lì)與協(xié)助 S4 授權(quán)型觀察督導(dǎo)自我實(shí)現(xiàn)指派與支持S1 指導(dǎo)型 命令指導(dǎo)指定示范與命令S2 教練型推銷解釋澄清推銷與命令四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)（命令性行為與支持性行為的組合）四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)：特征概要指導(dǎo)型 （S1） 高命令/低支持行為：領(lǐng)導(dǎo)者給予部屬指定的角色及目標(biāo)，并在過(guò)程中，不斷地予以監(jiān)督，直到工作完成。教練型（S2） 高命令/高支持行為：領(lǐng)導(dǎo)者向部屬解釋決策，也聽(tīng)取建議，但仍然監(jiān)督工作完成。支持型 （S3） 高支持/低命令行為：領(lǐng)導(dǎo)者和部屬一起來(lái)做決策，并在工作過(guò)程中，不斷給予支持。 授權(quán)型 （S4） 低支持/您命令行為：領(lǐng)導(dǎo)者并由部屬做決策，并在工作過(guò)程中，完全授權(quán)。問(wèn)題：領(lǐng)

3、導(dǎo)有不同的形態(tài)，部屬有沒(méi)有不同的形態(tài)？領(lǐng)導(dǎo)有不同的型態(tài)，部屬也有不同的型態(tài)。 部屬型態(tài)（發(fā)展階段四個(gè)層次）高 度中 度低 度高產(chǎn)能者 業(yè)績(jī) 不穩(wěn)定者 了解真相的 學(xué)習(xí)者 高熱情的 初學(xué)者 高工作能力 高工作意愿 高工作能力 變動(dòng)的工作意愿 有些工作能力 低工作意愿 低工作能力 高工作意愿 D1D2D3D4發(fā)展中 已成熟 領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)與部屬的匹配度人的四種性格1、完美型（代表人物：唐僧）2、力量型（代表人物：孫悟空）3、活潑型（代表人物：豬八戒）4、平和型（代表人物：沙和尚） 服務(wù)部經(jīng)理、主管要知曉自己的主要領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)、次要領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)，還要注意培養(yǎng)和鍛煉“發(fā)展型領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)”，不斷檢視自己日常的領(lǐng)導(dǎo)行為，提

4、高領(lǐng)導(dǎo)效率。 領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)沒(méi)有優(yōu)劣之分，要看具體的場(chǎng)合、屬員的階段、屬員的性格，只有與環(huán)境、屬員的發(fā)展階段相匹配，了解屬員的性格，采取針對(duì)性的措施，才是最佳的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)和最佳領(lǐng)導(dǎo)行為！二、提升解決問(wèn)題的能力問(wèn)題的本質(zhì)案例1 公園長(zhǎng)凳的故事問(wèn) 題 層 次各 層 次 方 案長(zhǎng)凳上有較多鳥(niǎo)糞 1、多請(qǐng)清潔工，讓清潔工打掃。 為什么這個(gè)長(zhǎng)凳上有較多鳥(niǎo)糞？ 因?yàn)殚L(zhǎng)凳旁邊有樹(shù)，鳥(niǎo)落在樹(shù)上，所以會(huì)產(chǎn)生鳥(niǎo)糞。 2、把樹(shù)砍掉；3找人趕鳥(niǎo)。 別的長(zhǎng)凳旁邊也有樹(shù)，為什么鳥(niǎo)總落在這顆樹(shù)上，而不落在別的樹(shù)上呢? 因?yàn)檫@顆樹(shù)上的有很多蟲(chóng)子，別的樹(shù)上蟲(chóng)子很少！ 4、噴灑殺蟲(chóng)劑。 為什么這顆樹(shù)上的蟲(chóng)子多，別的樹(shù)上的蟲(chóng)子少呢？因?yàn)檫@

5、顆樹(shù)旁有個(gè)路燈，晚上會(huì)吸來(lái)很多蟲(chóng)子。 5、移開(kāi)路燈（椅子）。 作為公園管理員的您，會(huì)選擇哪一種方案呢？案例2 萱萱的故事澄清認(rèn)識(shí)癥狀=問(wèn)題的證據(jù)問(wèn)題=直接影響表現(xiàn)的負(fù)面因素原因=造成問(wèn)題的事物解決辦法=消除問(wèn)題的原因的行動(dòng)解決問(wèn)題的流程確認(rèn)績(jī)效差異和預(yù)期目標(biāo)之間的差異分析問(wèn)題列出所有可能造成績(jī)效差異的原因。然后，列舉支持的事實(shí)，判斷該原因是否與差異相符敘述問(wèn)題依據(jù)事實(shí)分析可能造成差異的原因績(jī)效表現(xiàn)分析如果涉及到某人的工作，是因?yàn)槟芰€是意愿？可能的解決方案擬定可能的解決方案，并考慮四個(gè)要素風(fēng)險(xiǎn)、努力的代價(jià)、時(shí)機(jī)和資源，據(jù)此將方案優(yōu)先順序挑選最佳解決方案將決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)說(shuō)明將如何執(zhí)行解決問(wèn)題的方

6、案第一步：確認(rèn)績(jī)效差異實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期目標(biāo)之間發(fā)生了什么事情？（頭疼）這是對(duì)績(jī)效差異的初步敘述？第二步：分析問(wèn)題在下表中列出所有可能造成績(jī)效差異的原因。然后，列舉出支持的事實(shí)與可能的原因來(lái)比較，以便判斷該原因是否予以排除或者確認(rèn)其與績(jī)效差異有關(guān)可能的原因支持的事實(shí)排除？摔到了頭沒(méi)有是感冒發(fā)熱醫(yī)院檢查沒(méi)有是咽喉疼影響醫(yī)院檢查沒(méi)有是心肺有問(wèn)題醫(yī)院檢查沒(méi)有是近視檢查后確定否第三步：敘述問(wèn)題依據(jù)以上分析的可能造成差異的原因（寫(xiě)字姿勢(shì)不好、臺(tái)燈燈光不好）第四步：績(jī)效表現(xiàn)分析如果問(wèn)題涉及到某人的工作表現(xiàn)，是因?yàn)樗ㄋ┎恢廊绾巫龌蚴撬ㄋ┎辉敢庾瞿?？（不知道?xiě)字姿勢(shì)、燈光不好對(duì)眼睛的危害性）第五步：可能

7、的解決方案依據(jù)下表研擬可能的解決方案。然后，考慮四個(gè)要素風(fēng)險(xiǎn)、努力的代價(jià)、時(shí)機(jī)和資源，并且，據(jù)此將可能的解決方案排列重要優(yōu)先順序可能的解決方案考慮的要素排序配眼鏡代價(jià)1糾正寫(xiě)字姿勢(shì)時(shí)機(jī)2買(mǎi)護(hù)眼臺(tái)燈代價(jià)3吃維生素風(fēng)險(xiǎn)4第六步：挑選最佳的解決方案（配眼鏡）第七步：將決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)（購(gòu)買(mǎi)眼鏡） 學(xué)習(xí)解決問(wèn)題“七步成詩(shī)”法的啟示： 分清什么是“癥狀”，什么是問(wèn)題背后的真正原因？不要把“癥狀”當(dāng)成是原因，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳！要會(huì)分析，尋找解決問(wèn)題的最佳方法！三、提升績(jī)效管理的能力。經(jīng)理主抓績(jī)效管理我們經(jīng)營(yíng)和管理的是各種活動(dòng)過(guò)程，而非業(yè)績(jī)結(jié)果績(jī)效管理的直接目標(biāo)有效活動(dòng)量業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)指標(biāo)：業(yè)務(wù)員活動(dòng)件數(shù)管理：N

8、:V:P:C=10:5:3:1KPI管理： FYP=人力*舉績(jī)率*舉績(jī)?nèi)司?shù)*件均保費(fèi)績(jī)效管理的首要條件設(shè)定最低活動(dòng)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)行績(jī)效管理的首要條件 各項(xiàng)活動(dòng)是否有最低的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)？ 是哪些績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)？ 這些績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)有否達(dá)成共識(shí)的？如何達(dá)成？ 10%10%80%績(jī)效管理的流程1.季度診斷，制定目標(biāo)2.制定計(jì)劃，積極行動(dòng)3.月度例會(huì)檢討改善4.細(xì)化舉措追蹤落實(shí)5.每周例會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)6.上下互動(dòng)督導(dǎo)支援績(jī)效管理的平臺(tái)和工具績(jī)效管理動(dòng)作主要平臺(tái)主要工具年/季度計(jì)劃與總結(jié)診斷年/季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)結(jié)果類指標(biāo)工具月度工作檢視月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)過(guò)程類指標(biāo)工具周工作跟進(jìn)周例會(huì)、主管早早會(huì)、集體晨會(huì)培訓(xùn)、輔導(dǎo)早會(huì)、培訓(xùn)

9、班活動(dòng)量管理二次早會(huì)激勵(lì)追蹤無(wú)處不在出席率活動(dòng)量增員率績(jī)效管理主要抓四大關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后的問(wèn)題，抓住過(guò)程、抓住關(guān)鍵、就抓住了結(jié)果4大關(guān)鍵過(guò)程類指標(biāo)1判斷我們當(dāng)前的銷售狀況保費(fèi)=(期初人力+ 新增人力-脫落人力)+期初人力 /2舉績(jī)率人均件數(shù)件均保費(fèi)影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素增員育成活動(dòng)量銷售能力2保費(fèi)= 人力 舉績(jī)率 舉績(jī)?nèi)肆θ司?shù) 舉績(jī)?nèi)肆ＹM(fèi)誰(shuí)在賣怎么賣賣什么留存率關(guān)鍵過(guò)程類指標(biāo)-出席率出席管理標(biāo)準(zhǔn)管理項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)出席制度出席要求出席管理制度出席與獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)掛鉤出席經(jīng)營(yíng)有效運(yùn)作的功能小組早會(huì)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)出席比較問(wèn)題處理未出席情況調(diào)查未出席人員家訪出席與業(yè)績(jī)間關(guān)系分析出席率是落實(shí)要求、保障訓(xùn)練的

10、基礎(chǔ)，有人、有士氣、才有業(yè)績(jī)舉績(jī)率= 人力 & 出席率 & 輔導(dǎo)訓(xùn)練成效出席率低帶來(lái)的問(wèn)題城區(qū)職場(chǎng)每周必須保證5天早會(huì)；縣域農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)每周必須保證25天早會(huì)；職場(chǎng)出席率必須保證在60%以上；出席率低的職場(chǎng)，要嚴(yán)格出席管理，逐步提升出席率政策措施無(wú)法落實(shí)到位；無(wú)法實(shí)施輔導(dǎo)訓(xùn)練，降低客戶拜訪動(dòng)力，影響出單成效；團(tuán)隊(duì)氛圍差，易影響團(tuán)隊(duì)士氣，降低團(tuán)隊(duì)凝聚力；是人員兼職、跳槽、脫落等問(wèn)題的先兆40%的營(yíng)銷員，每34位準(zhǔn)客戶中能成交一筆保單75%的營(yíng)銷員，每位準(zhǔn)客戶需約見(jiàn)4次或少于4次平均來(lái)說(shuō)，每5位準(zhǔn)客戶中能達(dá)成一筆交易，交易前平均與每個(gè)準(zhǔn)客戶見(jiàn)面3.7次2007年LIMAR對(duì)北京、上海、廣州和成都地區(qū)2

11、0多家保險(xiǎn)公司5000多名營(yíng)銷員的問(wèn)卷調(diào)查顯示：即：年人均件數(shù)增加3件，這反映到營(yíng)銷員活動(dòng)量上，平均每位營(yíng)銷員年客戶有效訪量增加56訪，即每月僅增加約5訪關(guān)鍵過(guò)程類指標(biāo)-活動(dòng)量活動(dòng)量是提升收入、發(fā)展團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵，有拜訪、有客戶、才有業(yè)績(jī)從行業(yè)調(diào)查來(lái)看活動(dòng)量從公司要求來(lái)看活動(dòng)量業(yè)務(wù)人員 531 日工作模式 即銷售人員每日完成5個(gè)電話約訪、3個(gè)客戶面談、填寫(xiě)1張有效問(wèn)卷 主管 111 日工作模式 即主管每日完成個(gè)電話回訪、次個(gè)別輔導(dǎo)、次電話追蹤 業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理日志 主管經(jīng)營(yíng)管理日志活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理診斷關(guān)鍵過(guò)程類指標(biāo)-活動(dòng)量 活動(dòng)量管理支持系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)類報(bào)表（個(gè)人）統(tǒng)計(jì)類報(bào)表（團(tuán)隊(duì)）分析類報(bào)表（團(tuán)隊(duì)）

12、分析類報(bào)表（支公司）統(tǒng)計(jì)類報(bào)表（團(tuán)隊(duì)）分析類報(bào)表（團(tuán)隊(duì)）營(yíng)業(yè)單位根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況，設(shè)置統(tǒng)計(jì)表及分析表，對(duì)銷售情況進(jìn)行評(píng)估關(guān)鍵過(guò)程類指標(biāo)-增員率 當(dāng)月新增實(shí)有人力/（當(dāng)月月初實(shí)有人力-當(dāng)月月初入司6個(gè)月以內(nèi)新人）100%找準(zhǔn)增員對(duì)象筆試/面試等環(huán)節(jié)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)(含促成)代資考報(bào)名代資考參訓(xùn)代資考通過(guò)簽約42.21.614772167010026013312381506.711.131.8某經(jīng)營(yíng)單位運(yùn)作實(shí)例從全國(guó)平均情況來(lái)看,參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)到簽約的比例在6-8:1之間，如果每個(gè)環(huán)節(jié)提高5%的成功率，則增員效率會(huì)提高50%。制定人力發(fā)展計(jì)劃，并細(xì)化到月和季組織訓(xùn)練，設(shè)立個(gè)人增員目標(biāo)借助經(jīng)營(yíng)單位的創(chuàng)說(shuō)會(huì)平

13、臺(tái)實(shí)現(xiàn)增員增員率是保障隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展的動(dòng)力，有增員、有人員、才有業(yè)績(jī)?cè)鰡T率標(biāo)準(zhǔn)：5%每月增員人數(shù)？每周面試人數(shù)？增員拜訪量？準(zhǔn)增員對(duì)象人數(shù)？每月創(chuàng)說(shuō)會(huì)期數(shù)？開(kāi)班時(shí)間？指統(tǒng)計(jì)期新增實(shí)有人力占統(tǒng)計(jì)期實(shí)有人力的比重，是衡量隊(duì)伍成長(zhǎng)性的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo) 增員率：增員率 四、提升輔導(dǎo)下屬的能力。輔導(dǎo)面談“明現(xiàn)狀、找差距、展前景、定目標(biāo)”1、“明現(xiàn)狀”：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀（畫(huà)出現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖，介紹團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、收入現(xiàn)狀，對(duì)比確定發(fā)展目標(biāo)。2、“找差距”：找出收入差距；維持考核差距；晉升的差距；3、“展前景”：展現(xiàn)發(fā)展前景（畫(huà)出未來(lái)的架構(gòu)圖，分別進(jìn)行溝通達(dá)成共識(shí)）。4、“定目標(biāo)”：制訂長(zhǎng)期目標(biāo)（季）；中期目標(biāo)（月）；短

14、期目標(biāo)（周）；落實(shí)責(zé)任、細(xì)分目標(biāo)、制定行事歷。輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)1、明確輔導(dǎo)面談的目的；2、主管自己要對(duì)公司有信心；3、面談前做好充分的準(zhǔn)備；4、要具備專業(yè)的談話姿態(tài)；5、強(qiáng)調(diào)怎么做？6、堅(jiān)持原則；7、要有足夠的面談時(shí)間。 五、提升常態(tài)增員的能力。 常態(tài)增員要做到 “五個(gè)常態(tài)” （一）觀念上的常態(tài)。 壓力再大，不忘常態(tài)增員； 任務(wù)再重，不輕常態(tài)增員； 事情再多，不棄常態(tài)增員； 人手再缺，不松常態(tài)增員； 費(fèi)用再緊，不扣常態(tài)增員。 （二）、規(guī)劃上的常態(tài)。 1、制定主管年度目標(biāo)規(guī)劃； 2、制定團(tuán)隊(duì)人力規(guī)劃目標(biāo)； 3、規(guī)劃做到“五有”： 有清晰的方向、有任務(wù)分解、有資源匹配、有增員節(jié)奏、有增員策略。 （三）、經(jīng)營(yíng)上的常態(tài)。 團(tuán)隊(duì)常態(tài)增員運(yùn)作流程固化： 1、前期準(zhǔn)備； 2、團(tuán)隊(duì)增員診斷； 3、增員技巧培訓(xùn)； 4、意愿啟動(dòng)和追蹤； 5、增員面談； 6、甄選； 7、舉辦創(chuàng)說(shuō)會(huì)； 8、新人崗前培訓(xùn)和考證培訓(xùn)； 9、增員效果評(píng)估。 每天找1人談增員 舉例：1訪/天*26天/月=26訪/月 1人*12個(gè)月=12人/年 一支12人的團(tuán)隊(duì)就這樣組建成功！80%不接受保險(xiǎn)公司20%接受（5人）80%沒(méi)簽約20%簽約（1人） 服務(wù)部經(jīng)理自己 做”兩會(huì)“專家 （四）、追蹤上的常態(tài)。 1、表報(bào)、戰(zhàn)報(bào)追蹤； 2、面談追蹤； 3、電話（飛信）追蹤； 4、會(huì)議追蹤。 （五）、訓(xùn)練上的常態(tài)