銷售人員的銷售心態(tài)及銷售環(huán)節(jié)控制課件

1、銷售人員的銷售心態(tài)及銷售環(huán)節(jié)控制銷售的境界銷售的環(huán)節(jié)銷售員的心態(tài)銷售人員的銷售心態(tài)及銷售環(huán)節(jié)控制制定自己的策略；充分掌握“情、力、利”；找對人、說對話、做對事；利用各種機會進行接觸；循序漸進把握機會；時刻保持清醒的頭腦；充分利用別人的智慧；勤能補拙與天道酬勤。銷售前的準備工作培養(yǎng)良好的心態(tài) 境 界結(jié) 果一、銷售員的心態(tài)1、銷售前的準備工作 銷售就是把產(chǎn)品銷售出去，事實上，銷售首先是銷售自己，當你被客戶認可的時候，你的產(chǎn)品自然就被銷售出去了。因此，如何把自己的觀點把自己的理念讓客戶接受是銷售人員首先要解決的問題。 銷售是一個漫長的過程，一蹴而就是做不好銷售的。對冶金行業(yè)來說，銷售不僅僅是面對一個

2、人的銷售，是面對一群人，這些人的想法和利益追求各不相同，只有滿足了他們的利益需求他們才能接受你。 因此，做銷售之前，首先要有自己的計劃，不打無準備之仗，沒有計劃很難把事情做完美。周密的工作計劃僅僅是銷售工作的一個步驟而已，沒有計劃回帶來很大的盲目性，有了計劃在執(zhí)行過程中就會有目標。 要做到：首先計劃我的工作，然后工作我的計劃，很多人的失敗不是因為沒有計劃工作，而是沒有工作計劃。計劃執(zhí)行的好壞要靠自己的來把握，每天一定要真正的去執(zhí)行和檢查，每天晚上要總結(jié)，查漏補缺。如果 自己的自律意識不強一定要借助別人的監(jiān)督，因此要經(jīng)常把自己的計劃和執(zhí)行情況匯報給領導，領導會對你的進行實時指導和幫助。 要把產(chǎn)品

3、銷售出去，首先自己要對產(chǎn)品有足夠的認識，你自己必須認可自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品要了如指掌，性能、用途、優(yōu)點、缺點、指標、效果等等都能其如其分的表述出來。當對自己的產(chǎn)品完全了解以后，與客戶交談的時候就會理直氣壯，要想得到客戶的認知，對相關(guān)的生產(chǎn)工藝要有一個相應的了解， 關(guān)鍵的時候能做到不說外行話，當然能做到說出內(nèi)行話，并且是獨特的內(nèi)行話就成了專家了。要想做到這一點，銷售前的準備工作要非常的細致，各種知識的準備要充分，否則很難做到這些。知己 對客戶的了解主要從以下一個方面進行：（1）客戶對產(chǎn)品的需求情況?？蛻魧υ摦a(chǎn)品是必須的還是可有可無的？（2）目前是否在使用，使用的話，用的是哪家的產(chǎn)品，用量有多大。（

4、3）該產(chǎn)品給客戶帶來的利益是什么？（4）與該產(chǎn)品有關(guān)的部門和人員都有哪些？聯(lián)系方式，相關(guān)人員基本情況是什么。起主要作用、次要作用和一般作用的人是誰？（5）各相關(guān)負責人的需求是什么？（6）付款能力。（7）客戶的生產(chǎn)規(guī)模。 除了對自己的產(chǎn)品做準備外，還要對外圍的工作做調(diào)查。做客戶之前必須把偵察工作做細，所謂做細就是要對客戶和競爭對手進行全方位的了解。知彼對競爭對手的了解主要從以下方面考慮：（1）規(guī)模、主要產(chǎn)品；（2）當前在意向客戶中供應的產(chǎn)品有哪些？價格是多少？（3）與客戶之間的關(guān)系。（4）該業(yè)務點的業(yè)務開展情況。（5）基層人員對該客戶的反映。知彼2、培養(yǎng)自己良好的心態(tài)（1）正確的認識自己 自己要

5、首先認識自己，知道自己干什么來了，目的是什么，目標在哪里，在客戶面前自己無論對方職務多高，人格上與他是平等的。自己并不比客戶低一等。自己是來銷售產(chǎn)品的，更重要的是來給客戶帶來效益和好處的。要認識到，客戶有了自己可以為他們帶來新的效益和效果，自己并不是負擔和成本。 （2）膽正行端 做銷售需要有充分的準備，準備好的前提下就沒有什么可以擔憂和害怕的。沒有必要在產(chǎn)生過多的憂慮。大膽的去找相關(guān)的人和部門進行交流就可以。交流是為了讓客戶更多的更快的了解你的到來他們即將有哪些效益產(chǎn)生。 做銷售更要注重做人，要真心的和客戶交朋友，以誠相待，以心換心，更多的替客戶去著想，更多的解決客戶的需要解決的問題，這樣就能

6、夠讓客戶接受你。 銷售首先銷售的是自己而不是產(chǎn)品，當你被客戶完全信任的時候產(chǎn)品自然就銷售出去了。因此做銷售要注意的是自己的人品，要加強個人修養(yǎng)，把個人的綜合素質(zhì)提高。 總的來說，需要膽大心細，誠懇待人。自信（3）主動出擊 既然準備充分了，自己也有了勇氣，就沒有必要停滯，主動的去做各個方面的工作就可以了。應該相信在正確的步伐前進之下，離成功會越來越接近。（4）善于交際 交際是學問，是個人綜合素質(zhì)提升到一定程度的表現(xiàn)。一個素質(zhì)高知識面寬的人，在交際過程中會表現(xiàn)出很強的“磁性”，也就是很有“吸引力”，善于交際的重要前提是要有寬闊的知識面，要有獨特而又容易讓人接受的見解。這個需要日常的積累。真誠（5）

7、高度的敬業(yè)精神 一個人不能把公司的事情放在首位，不能把自己的事業(yè)放在首位，那么久很容易被自己瑣碎的日常事務所纏身，就會難以取得輝煌的成就。敬業(yè)精神是自己綜合素質(zhì)的一部分，也是一個人的處世哲學也就是“世界觀”。很多偉人最后的成功都與他的敬業(yè)精神分不開的，不會被兒女情長所羈絆，毛澤東、周恩來都是典范。（6）時刻替客戶著想 經(jīng)常站在客戶的立場上與客戶進行交流，你就會發(fā)現(xiàn)客戶接受的會更快，機會的出現(xiàn)往往在于一瞬間，當需要爭取一下的時候要果斷處理，用老百姓的話說叫“死馬當在活馬醫(yī)”，有的時候已經(jīng)希望不大了，能站在客戶的角度上再去表白一下自己的觀點，就還有峰回路轉(zhuǎn)的可能。堅信（7）競爭對手不是敵人 對競爭

8、對手要理性的對待，要知道自己一家獨占不了整個市場，同行之間如果能攜手共進優(yōu)勢互補一定會有更大的市場。同行之間相爭只能是相互殘殺他人得利。因此要善于和競爭對手交朋友，要讓對手知道，自己的到來表面上威脅，如果能夠像話合作的話會形成一種新的合力。對以后開辟市場是有幫助的。如果你把對手定位在敵手的位置，那么你就會陷入被動地位，就會覺得“理虧”。 對對手的情況要了解和掌握，要知道對手的軟肋在什么地方否則你可能在接觸的過程中被對手充分利用。（8）朋友多了路好走 沒有朋友幫忙，一個人很難走得遠。要善于交朋友，如果有了一大批心甘情愿幫你說話的朋友，就不會做不成事。宋江能成為梁山的老板就是因為他有很多的朋友，他

9、的朋友是靠他的義氣和仗義換來的，也有一部分是他的人格換來的，最后他坐上了第一把交椅。一個人要學會廣交朋友，交朋友一類是酒肉吃喝朋友、一類是相互利用的朋友、一類是人品贏得的朋友、一類是鄉(xiāng)情朋友、一類是感情朋友。只有感情朋友才最可靠。 一個人要想把銷售做成功要學會交朋友，要讓朋友心甘情愿的為你幫忙，要讓不斷的欠你的“情”，人情有多種，在各種債務里最難還的是“人情債”，只要欠下了“人情債”心理總會覺得不安。人情債的來源很多，中國人最怕的是被人“看得起”，因此你要學會“看得起人”，對什么人都要“看得起他”，要給人一種感覺，你對他很重視，他在你的心中是又重要地位的，久而久之他會把你當做“自己人”，這樣朋

10、友就建立起來了。是朋友就會幫朋友做事。古人云“交淺不言深”，交情不到的時候，沒有人會出來幫別人冒風險。 因此做銷售的主要任務是交朋友。（9）要有飽滿的斗志 一個人的斗志，決定了一個人的精神，沒有斗志的人打不了勝仗，因為他會被困難難倒或嚇到，充滿斗志的人，時刻有客服各種困難的勇氣和方法。二、銷售的環(huán)節(jié)1、制定自己的策略 了解了各種情況，就要規(guī)劃自己的行動，在行動過程中要制定自己的策略，策略靠想是想不出來的，需要在不斷的實踐過程中進行總結(jié)和修正。在行動過程中要根絕出現(xiàn)的各種情況，及時變更自己的工作計劃，針對不同的人不同的事要有不同的處理方法，沒有放之四海而皆準的策略，同樣的事情不同時間去處理需要的

11、方法就會不一樣。2、充分掌握“情、力、利” 銷售人員要充分理解“動之以情、曉之以理、誘之以利”。動之以情，就是要和相關(guān)的人就在情感方面互動起來，要發(fā)生關(guān)系，只有發(fā)生關(guān)系才能相互了解，才能產(chǎn)生摩擦，摩擦才能產(chǎn)生火花，有了火花才能有感情。因此多接觸，對互動是建立感情的基礎，要日?；?要做到曉之以理，首先對自己、對自己的產(chǎn)品要非常清楚，否則不可能把道理說清，道理是說清來源于自信，不自信的時候往往底氣不足。曉之以理最有力的就是能夠說清楚相關(guān)的各種現(xiàn)象和數(shù)據(jù)，要有條有理。經(jīng)過分析要讓對方能夠體會到做這件工作的價值，也就是讓他覺得“值得”。 每個人對“利”的需求都不一樣，對私企老板來說，他需求的不是金錢

12、，是效果和效益，對中層干部來說他需求的是如何能他出成績，為將來的升遷和加薪帶來良好的機遇，對底層人員來說他們需求的是能省點力氣干活，能有人看得起他，能給他面子。知道的每個人的利益需求，就要想辦法去滿足他。一旦他的利益滿足了，他就沒有必要再和你過不去，尤其是不再對你產(chǎn)生敵意和抵觸情緒。 做好誘之以利是個復雜的過程，利一定是在對方感到安全可靠、安心和有價值的情況下才能去做。3、找對人、說對話、做對事 每做一件事首先要找對人，這個人在那個環(huán)節(jié)上起什么作用你一定要清楚，找錯了人工作就會白做，就不能繼續(xù)下去。 找對了人還要說對話，說錯話的危害就是引爆了一顆腳下的地雷，該說什么話，該怎么樣說，心中要提前有

13、譜，沒有譜就不容易做到恰到好處。 做對事，就是要分清每個步驟該做什么了，有的時候把工作程序搞顛倒了也很麻煩，也會影響整體的效果。 對我們業(yè)務人員來說，要加強鍛煉，提高自己的應變能力。4、利用各種機會進行接觸 前面已經(jīng)提到了接觸的重要性，既然接觸是重要的，就要利用各種機會去接觸，當想與某個人接觸的時候，要善于利用各種機會，并且需要“創(chuàng)造”各種機會，在樓道、在路上、在商場、在飯店、在衛(wèi)生間等等，只要想去接觸，就要尋找好機會，不要再一個地方死守，要靈活激動。想好了在什么場合說什么話，用什么做引子外，就不要放棄。 我們也要注意，雖然說常接觸重要，但是也要注意“距離產(chǎn)生美”，有些事情往往會物極必反，從一

14、個極端走向另一個極端。接觸太密有的時候會“膩”，經(jīng)常不接觸會被遺忘，一次要把握好機會，快要淡的時候要趕快續(xù)上，續(xù)上的方法很多，見見面、打打電話、吃個飯、發(fā)個短信等等。 5、循序漸進把握機會 銷售是個漫長的過程，尤其是冶金行業(yè)的銷售，打交道的是一群不同階層的人，這些人都需要去“搞定”。如果沒有一點一滴逐漸的滲透，工作不容易做扎實。對業(yè)務員來說需要不斷的去更新自己的思維，不斷刷新自己的工作方法，一步一個腳印的走完該走的道路。6、時刻保持清醒的頭腦 對銷售人員來說，清醒的頭腦比什么都重要，每一件事做過之后都要去鞏固、去完善。每天都要中介自己哪些事情做得比較好，哪些還需要完善，哪些還沒有做好。稀里糊涂

15、、走著說著很難把工作做好。7、充分利用別人的智慧 一個人的智慧是有限的，每個人都有他的優(yōu)點，善于利用別人的優(yōu)點為自己服務的人才是成功的人。能把別人的東西變成自己的人時聰明的人，一個聰明的人，往往不單打獨斗，往往會借助別人的力量為自己服務。古人云“在商不言商”，有的時候借助一下別人的力量可能更容易成功，圈內(nèi)的力量不足的時候?qū)ふ胰ν獾牧α坑袝r候也是很了不起的，他的親戚、愛人、孩子、朋友、領導、恩人、情人等等，都是你成功的墊腳石或梯子，只要你踏上就能登高。8、勤能補拙與天道酬勤 勤快是對業(yè)務人員最基本的要求，也是銷售人員應具備的“硬件”，一個懶惰的人，不可能做好銷售工作，一個勤快的人即使工作中有點失誤，也會在最短的時間內(nèi)彌補過來。上天是公平的，總是偏向哪些勤快的人，在勤快人的運氣中，老天總是偏向著他。三、銷售的境界 銷售的最高境界是得心應手，心想事成。在各種知識準備、內(nèi)