超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員課程ppt60課件

1、2022/7/25超越顛峰 成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員張延華2022/7/251.市場營銷的基本概念1.1 市場營銷組合-4P (1).產(chǎn)品(Product) (2).價(jià)格(Price) (3).通路(Place) (4).促銷(Promotion)2022/7/251.1市場營銷組合5Ps市場營銷即是:將合適的產(chǎn)品賣給合適的人 人(Person) 產(chǎn)品 價(jià)格 5Ps（20世紀(jì)70年代） 通路 促銷2022/7/251.1市場營銷組合6Ps 產(chǎn)品 價(jià)格 通路 促銷 人 公共關(guān)系 6Ps（20世紀(jì)80年代）2022/7/251.1市場營銷組合11P 產(chǎn)品 價(jià)格 通路 促銷 人 公共關(guān)系 政治權(quán)力 市場

2、探測 市場細(xì)分 市場選擇 市場定位 6Ps 5Ps（20世紀(jì)90年代）超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/251.2 市場營銷組合4Is重點(diǎn):關(guān)系營銷 ,謀求長期客戶及長遠(yuǎn)的戰(zhàn) 略發(fā)展 關(guān)系(Incorporate) 權(quán)力(Influence) 形象(Image) 信息(Information) 超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/251.3 市場營銷組合4Cs 客戶需要（Customer Need) 使用成本 (Cost) 信任度

3、 (Convince) 方便 (Convenience)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/251.4 市場營銷組合4Ps細(xì)分 市場營銷4PS因素組合的主要變數(shù)促銷因素目 標(biāo) 市 場 價(jià) 格 因 素 產(chǎn) 品 因 素通路因素商標(biāo)包裝價(jià)格付款時(shí)間運(yùn)輸條件 貯存條件中間商存貨控制產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品實(shí)體信貸條件折扣價(jià)格超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/252. 追求卓越 做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員2.1銷售員扮演的角色 公司的代表 顧客的代言人 產(chǎn)品的

4、指導(dǎo)人 公司的領(lǐng)航人超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/252.2 營銷員應(yīng)有的理念小孩吃冰淇淋狼與羊高爾夫選手與水塘女律師第一次出庭鯪魚與鰷魚的實(shí)驗(yàn)非洲羚羊與豹百公尺與馬拉松選手超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/252.3 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)人員素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)營銷員素質(zhì)是決定事業(yè)成敗的根本1.顧客第一 顧客是上帝,是我們的衣食父母,我們的目的是為了滿足顧客的需求,所得的利潤只滿足客戶需求的結(jié)果2.吃苦耐勞 銷售員經(jīng)

5、常三頭受氣: 1)業(yè)績不佳，受到批評和壓力 2）對客戶笑臉相迎，回報(bào)可能是冷冷冰冰 3）經(jīng)常出差，受到家人的埋怨和猜忌3?；镜姆ㄖ朴^念 懂得經(jīng)濟(jì)方面的法律法規(guī)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/252.3 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.豐富的專業(yè)知識5.充分的表達(dá).說服能力6.分析判斷能力7.社交能力8.管理能力(包括組織能力,指揮能力,控制能力,協(xié)調(diào)能力,決策能力)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/253.1銷售員的職責(zé)銷售有缺餡的

6、產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是銷售員的主要任務(wù)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/253.2銷售員的觀念推銷就是服務(wù)世上沒有白吃的午餐,不完成企業(yè)的銷售任務(wù),是不可能得到企業(yè)的認(rèn)可和賞識.超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/253.3 銷售員的精神推銷就是戰(zhàn)斗,銷售員必須建立趕于竟?fàn)?勇于戰(zhàn)斗的自信心,研究和掌握竟?fàn)幍母鞣N策略與技巧凡事感激 感激傷害你的人 因?yàn)樗ゾ毮愕男闹?感激欺騙你的人 因?yàn)樗鲞M(jìn)你的智慧 感激中傷你的人 因?yàn)樗频Z你的人格

7、感激鞭打你的人 因?yàn)樗麖?qiáng)化你的雙腿 感激遺棄你的人 因?yàn)樗虒?dǎo)你人獨(dú)立 感激斥責(zé)你的人 因?yàn)樗嵝涯愕娜秉c(diǎn) 感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人,凡事感激 謙虛不是看輕自己 而是尊重對方存在的價(jià)值超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.銷售程序及技巧推銷過程的八個(gè)階段 FOIPONAS 之相互關(guān)系 售后服務(wù) 促成交易 協(xié)商談判 處理異議 介紹說明 確認(rèn)需要 接近客戶尋找客戶超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.1 尋找準(zhǔn)客戶的方法地毯式

8、拜訪法連鎖式介紹法中心開花法委托助手法資料查詢法超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.2 接近準(zhǔn)客戶的方法和技巧間接接近直接接近拜訪 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪前的預(yù)約 見面時(shí)的開場白超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.3拜訪前的準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容自我檢查合格不合格1、約定面談2、面談對象3、談判計(jì)劃4、服裝5、銷售工具6、話題7、稱贊用語1、事先約好訪問的時(shí)間2、約好面談對象3、參考上一次的面談?dòng)涗洠?決定這一次面談的程序4、

9、檢查一下服裝儀容5、準(zhǔn)備好所需的銷售工具 及資料6、從客戶的興建或商業(yè)界中，事先選好話題7、事先準(zhǔn)備適合客戶的稱贊用語超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/25項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容自我檢查合格不合格8、下次訪問 的機(jī)會(huì)9、問題內(nèi)容10、決定事項(xiàng)11、車輛整理12、檢查攜帶 物品8、事先想好如何制造下一 回訪的機(jī)會(huì)9、整理出想要知道的事情 并且準(zhǔn)備好問題10、解決上次未完成的事 項(xiàng)11、準(zhǔn)備好營業(yè)車輛，并 事先清洗干凈12、檢查一下銷售員必備 的隨身物品4.3 拜訪前的準(zhǔn)備超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)

10、超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.4 第一次印象穿著整齊 熱心微笑 可靠性清楚的問候 禮貌結(jié)實(shí)的握手 設(shè)身處地用名字來自我介紹 坦誠要有自信超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)超越顛峰成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)課程(ppt60頁)2022/7/254.4 留下良好第一印象的自我檢查表 具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格 1 自 信1、對公司及商品好好研究一番 并充滿自信2、對銷售活動(dòng)充滿自信和自尊3、好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備2服裝4、整理好自己的服裝儀容5、隨身攜帶的物品必須清潔整齊6、皮箱及皮包里頭也要井然有棄3儀表7、保持良好的體能狀態(tài)8、努

11、力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9、在鏡子前面檢閱一下自已的儀表2022/7/254.4 留下良好第一印象的自我檢查表具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格4打招呼10、使用優(yōu)美的寒暄言詞11、自我介紹必須簡潔有力，才能留 給對方深刻的印象12、介紹公司時(shí)必須簡潔，并富有魅力 5感謝13、由衷感謝對方與你會(huì)面14、稱贊對方或公司的長處15、用明朗的聲音、清晰的口齒說話6動(dòng)作16、熟悉基本動(dòng)作17、留心機(jī)敏的動(dòng)作18、對客戶要抱著尊敬之心2022/7/254.5 一個(gè)良好的開場白 建立一個(gè)和諧的氣氛 建立一個(gè)積極的處境 制造興趣/信任 弄清楚時(shí)間安排 進(jìn)入你需要說的話題 解釋全部會(huì)面的目的2022/7/254.5

12、一個(gè)良好接觸階段的指導(dǎo)方針 為拜訪及開場作準(zhǔn)備 守時(shí) 吸引注意 緊記拜訪的目的 引導(dǎo)性的問題 讓客戶盡量說話 避免文化及宗教的討論 緊記客戶的個(gè)人資料 小心語調(diào) 緊記對客戶重要的資料 確定時(shí)間2022/7/254.6 確認(rèn)需求和問題的方法問 詢問聽 聆聽看 眼觀六路2022/7/254.6.1 問題及困難客戶不被促進(jìn)去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對銷售拜訪目的之錯(cuò)誤理解惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足2022/7/254.6.2 發(fā)問技巧 問題種類： 公開中立型問題取得一個(gè)長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時(shí)；哪些 公開引導(dǎo)型問題取得一個(gè)長而“受影響”的答案

13、用作收集指定資料開始字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時(shí)；哪些 肯定型問題取得一個(gè)短而“受影響”的答案用作取得接納開始字句：您有沒有?是不是2022/7/254.6.2 公開型問題 好處 足夠資料 在客戶察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自已控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處 你需要更多時(shí)間 要求客戶多說話 有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的2022/7/254.6.2 肯定型問題 好處 很快取得明確要點(diǎn) 確定對方想法 “鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 壞處 較少資料 需要更多功能問題 “負(fù)面”氣氛 方便那些不合作客戶2022/7/254.6.3 確定需要之漏斗技巧 1.激勵(lì)合作 2.用公開中立型問題去作 取無

14、偏見的資料筆 3.用公開引導(dǎo)型問記 題能發(fā)掘更深 4.肯定型問題去達(dá) 5.總結(jié) 到精簡要求 6.保險(xiǎn)問題 2022/7/254.7 產(chǎn)品的介紹和說明特性與利益的區(qū)別 特性的定義 特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的事實(shí) 產(chǎn)品的特性必須與客戶的需求緊密掛鉤 利益的定義 利益是客戶從產(chǎn)品中獲得的一種好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù),他買的是利益。2022/7/254.7.1 銷售呈現(xiàn) 特點(diǎn) 利益 證明 需要 配合需要 將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要 用證明來說服 證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益 合符他的需要。2022/7/254.8 處理異議的指導(dǎo)方針總結(jié)結(jié)客戶需求及取得其接納不同的客戶有不同的需求特性會(huì)產(chǎn)生

15、因人而異的評價(jià)精簡地提供證明及利益引述客戶的用詞及數(shù)據(jù)2022/7/254.8 處理異議的方法和技巧 1.客戶有兩個(gè)選擇要素： 理性與感性 2.抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 3.銷售代表往往忽略感性的重要性。 4.競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與客戶的關(guān)系。2022/7/254.8 處理異議的方法和技巧 列舉我們產(chǎn)品的特性及服務(wù)。 將其給予客戶的利益列出。 列出客戶的需要，并將其連系至有關(guān)利 益。 列出有關(guān)的問題以套出客戶的需要。2022/7/254.9 協(xié)商談判談判就是要爭取最有利的條件冰山原理: 客戶購買決定往往是基于他理性分析你的產(chǎn)品; 服務(wù)及感性受到銷售員的影響 購買情況

16、買我的 理性因素 來自大腦 還未買 買別家 感性因素 來自內(nèi)心2022/7/254.10 完成交易的方法 問題法 簽單法 選擇法 假定法 利害分析法 直接 獲得正或負(fù)的答案 利用定單表格只給兩種選擇可采用正面的問題 鎖定對方 列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) 突出其所有之優(yōu)點(diǎn)2022/7/254.10 完成交易的方法 警戒法 起死回生法 排除法 唯一障礙法 警戒后果 失去定單 逐漸銷除 最后異議2022/7/254.11如果你得不到客戶的決定分析你目前做的好的地方分析你目前做的不好的地方加 強(qiáng)改 善2022/7/254.11 如果你不能得到客戶的決定設(shè)定下一次拜訪的目標(biāo) 作出結(jié)論 計(jì)劃下一次拜訪 記下行動(dòng)

17、計(jì)劃書 獲取客戶的同意緊記 拜訪的目的 按部就班地達(dá)到目的 購買的信號 注意要點(diǎn)2022/7/254.12處理客戶投訴的技巧 控制住顧客不滿或憤怒的情緒 解決客戶的問題 保持平靜,不因客戶報(bào)怨引起個(gè)人自為 的本能 迅速查出報(bào)怨的根源,如果真的錯(cuò)了, 要認(rèn)真并道歉. 2022/7/25平臺計(jì)論備忘平臺理論的組成.平臺的定義：平臺定義“所有對將來的結(jié)果有作用而積累的努力和行動(dòng)”平臺形象解釋購買平臺工作平臺市場平臺2022/7/25平臺計(jì)論備忘市場平臺所有為“尚未涉及到的潛在客戶”而做的努力和行動(dòng)工作平臺所有致力于“已開始工作到的但尚未購買的準(zhǔn)客戶”而做的努力和行動(dòng)購買平臺所有致力于“購買客戶”而做

18、的努力和行動(dòng)2022/7/25平臺計(jì)論備忘“平臺”是掌握“活動(dòng)”的工具應(yīng)用程序平臺是：戰(zhàn)略銷售計(jì)劃組合它定義并分配資源它是決定方向的主要因素它幫助決定時(shí)間范圍它是考慮“”的因素它是戰(zhàn)術(shù)性銷售計(jì)劃的奠基石它可以為以下項(xiàng)目建立行動(dòng)時(shí)間表：銷售隊(duì)伍個(gè)別銷售員特殊產(chǎn)品特殊市場客戶群客戶2022/7/25平臺計(jì)論備忘平臺應(yīng)用于：分析過去的行動(dòng)以幫助分析如何執(zhí)行現(xiàn)在的計(jì)劃未來行動(dòng)的數(shù)量、類型、方向平臺應(yīng)被利用于：戰(zhàn)略制定高級經(jīng)理管理銷售隊(duì)伍和支持銷售人員的中級經(jīng)理管理客戶基礎(chǔ)的項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員2022/7/25平臺計(jì)論備忘平臺工具：形象性的演示圍墻管道篩選所有在平臺工具的目標(biāo)是一樣的，即一件事：銷售人員

19、活動(dòng)的有效運(yùn)用。2022/7/25平臺計(jì)論備忘篩選準(zhǔn)則：應(yīng)用：在市場平臺內(nèi)目的：保證銷售人員能最佳地利用銷售時(shí)間去追蹤能提供相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的潛在客戶過程：i)建立“好客戶”的一系列衡量標(biāo)準(zhǔn)ii）每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在“可以接受”、“良好”、“極好”的標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)整；以記分制衡量iii）每個(gè)潛在客戶都被此標(biāo)準(zhǔn)以分?jǐn)?shù)衡量iv）建立“合格”準(zhǔn)繩決定哪些行動(dòng)需要跟進(jìn)行動(dòng)：i)列出所有潛在客戶 ii)收集所需信息以決定得分iii)評定每個(gè)潛在客戶 iv)計(jì)劃下一步的跟進(jìn)2022/7/25平臺計(jì)論備忘圖示：標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)平均好很好標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2022/7/25平臺計(jì)論備忘持續(xù)性準(zhǔn)則應(yīng)用：在工作平臺（有時(shí)與在市場平臺中的篩選準(zhǔn)

20、則一起運(yùn)用）目的：進(jìn)一步保證客戶能制造相關(guān)業(yè)務(wù)的潛能過程：與篩選準(zhǔn)則一樣，但此準(zhǔn)則是建立在與準(zhǔn)客戶進(jìn)行第三者，次會(huì)談後所收集到更全面的信息行動(dòng)：i+ii 同篩選準(zhǔn)則iii每個(gè)準(zhǔn)客戶被訪問後以此標(biāo)準(zhǔn)以分?jǐn)?shù)評估iv建立合格準(zhǔn)繩以決定多少時(shí)間和精力的投入行動(dòng)：i 訪問已挑選合格的客戶ii 在第三者，次會(huì)談中收集有用的資料去評估iii 再評估準(zhǔn)客戶iv 計(jì)劃接下來的步驟圖示：同篩選準(zhǔn)則（但分?jǐn)?shù)的解釋不同）2022/7/25圍墻建筑應(yīng)用：在購買平臺內(nèi)目的：與對將來業(yè)務(wù)發(fā)展密切相關(guān)的現(xiàn)有客戶建立最大限度的穩(wěn)定關(guān)系。過程：、銷售人員分析客戶供應(yīng)商之間各層次關(guān)系，并采取措施盡量保持客戶留在購買平臺內(nèi)，確保竟?fàn)?/p>

21、對手不會(huì)得到這些客戶。、這些成為圍墻準(zhǔn)則（也叫穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)），此標(biāo)準(zhǔn)用來管理指定的客戶基礎(chǔ)。、每個(gè)準(zhǔn)則都必須是可衡量的及可執(zhí)行的。、與其他準(zhǔn)則一樣（如篩選準(zhǔn)則），所定的標(biāo)準(zhǔn)以分?jǐn)?shù)劃分。平臺計(jì)論備忘2022/7/25平臺計(jì)論備忘、每個(gè)客戶被準(zhǔn)則以百分比形式衡量，代表每個(gè)客戶的“穩(wěn)定性”、低分部分被優(yōu)先排列，制定出個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃以提高圍墻強(qiáng)度。圍墻準(zhǔn)則例子如下：、與所有客戶接觸的程度、密度和次數(shù)、所出售的產(chǎn)品服務(wù)種類、再定貨程序、業(yè)務(wù)共享行動(dòng)：過程不僅可以要求全面的銷售行動(dòng)而且可以包括每個(gè)銷售人員、高級銷售人員的支持人員。圖示：同篩選準(zhǔn)則一樣2022/7/25平臺計(jì)論備忘鎖定設(shè)計(jì)應(yīng)用：在購買平臺內(nèi)目的：入圍墻準(zhǔn)則一樣過程：高能力的銷售人員可輕易地執(zhí)行圍墻建立活動(dòng)，管理者只是階段性督促即可，所有的活動(dòng)及目標(biāo)應(yīng)該溶入有計(jì)劃性的銷售動(dòng)作中。與客戶保持長期關(guān)系的最佳方法是建立一種超過“客戶與供應(yīng)商關(guān)系”的關(guān)系，一些普通的商業(yè)活動(dòng)或目的會(huì)將供應(yīng)商及客戶更緊密連接超來。有關(guān)此方面的決定應(yīng)多加考慮并由