電銷行業(yè)認(rèn)知及行業(yè)介紹課件

1、電話行銷 輕松成交課程目的認(rèn)識(shí)電話行銷的發(fā)展前景了解電話行銷的要素掌握電話行銷五部曲課程大綱中國電話行銷的發(fā)展趨勢成功電話行銷的銷售秘笈談一談電銷在全球 的發(fā)展19世紀(jì)70年代始于美國 現(xiàn)在全美國的電話營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)5千億美元。在英國:全英國有超過5千家電話營銷中心，從業(yè)人員高達(dá)35萬人。在臺(tái)灣:于1988年首先將電話行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷售。目前電話行銷在臺(tái)灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、會(huì)員俱樂部以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍 的成績!金融商品電話行銷績效臺(tái)灣 (個(gè)人每月平均產(chǎn)能)信用卡 : 300 張人壽保險(xiǎn) : RMB 12 - 52 萬基金 :

2、 RMB 476 萬電銷在中國 的發(fā)展1998年Dell于中國率先開展電話行銷2002年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2003年 電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險(xiǎn)銷售、耐用品的銷售銷售與電話結(jié)合的優(yōu)勢行銷模式：簡單、方便、快捷客戶接觸量大簡單產(chǎn)品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行銷渠道降低公司銷售運(yùn)營成本電話行銷的構(gòu)成要素名單-電話行銷的命脈（本項(xiàng)資源公司提供）關(guān)系-名單擁有者與客戶之間的關(guān)系，比如銀行客戶、會(huì)員客戶等產(chǎn)品-電銷產(chǎn)品內(nèi)容簡單易懂需要-隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入的提高，物質(zhì)生活滿足的情況下，民眾越來越注重精神生活的需求。電話行銷與面對面銷售的成交量對比表

3、銷售方式成交率拜訪量成交件數(shù)銷售成本面對面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請客費(fèi)用電話行銷3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費(fèi)用電話行銷的成功要素Knowledge 專業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、核保規(guī)則、電銷系統(tǒng)Attitude 正確的態(tài)度 積極、正面、敢于面對困難、堅(jiān)持不懈Skill 熟練的技巧 電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit 良好的工作習(xí)慣 出勤狀況、名單使用、高活動(dòng)量您開始準(zhǔn)備了嗎？-KASH課程大綱中國電話行銷的發(fā)展趨勢成功電話行銷的銷售秘笈開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲開場

4、白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目 的： 引起注意、激發(fā)興趣客戶分析： 一般在接到陌生電話時(shí)，會(huì)感到不安，也會(huì)形成本能的反應(yīng)，例如：拒絕，掛斷電話。此階段客戶的感性訴求理性訴求銷售技巧: 1、開場白的內(nèi)容 2、開場白的表達(dá)方式如何把握黃金3秒？3秒開場白的內(nèi)容問候自報(bào)家門來電目的誘因開場白的表達(dá)方式:三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：語音、語調(diào)、語氣呈現(xiàn)方式：微笑、激情、自信開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目的： 了解產(chǎn)品、產(chǎn)生興趣客戶分析： 客戶不再因?yàn)檫@個(gè)陌生的電話而不安，對于客戶來說此時(shí)他更想弄清楚這是一個(gè)怎樣的服務(wù)?？蛻舻睦硇栽V求感性訴求只有正

5、確及誠實(shí)的銷售，才會(huì)為您帶來真的業(yè)績！、詳細(xì)告知客戶產(chǎn)品內(nèi)容。、用計(jì)劃來吸引客戶，引起客戶興趣。我們可以采用比擬描繪”、“費(fèi)用極小化，利益最大化”將專業(yè)名詞改為具體描述”。銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目 的： 促使客戶產(chǎn)生馬上購買欲望?？蛻舴治觯?客戶在聽過我們的介紹之后，會(huì)對我們的計(jì)劃產(chǎn)生興趣，但并沒有馬上購買的欲望。1、FAB2、利用人性弱點(diǎn)，采用從眾心理；3、采用引導(dǎo)性問題、選擇性問題來引導(dǎo)客戶，達(dá)到有利于銷售的目的。銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理電話行銷五部曲電話行銷五部曲目 的： 促使客戶做決定并且采取行動(dòng)?？蛻舴治觯?客戶的購買欲望已經(jīng)達(dá)到最高點(diǎn)，但對于不熟悉的事物，通常比較會(huì)害怕做判斷或決定，因此就會(huì)產(chǎn)生一些自我保護(hù)的行為，具體表現(xiàn)在猶豫徘徊。1、替客戶做決定、假設(shè)同意法、二選一成交法。2、不確定成交法、危機(jī)成交法、展望未來成交法。3、手續(xù)簡單成交法。4、強(qiáng)化信心成交法。5、勇氣+技巧銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理銷售流程電話行銷五部曲目 的： 消除疑慮，解決問題，達(dá)成一致。客戶分析： 1、懷疑（公司、產(chǎn)品、銷售代表） 2、不了解（產(chǎn)品） 3、缺點(diǎn)（公司、產(chǎn)品）異議處理的技