房地產(chǎn)營銷方式研究（PPT含實際案例說明）

1、1房地產(chǎn)營銷方式2019.9北京1房地產(chǎn)促銷組合隨著房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈和房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，市場環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量的居高不下，使房地產(chǎn)的營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)?“請注意消費者”的模式。全面引入4C理論，對房地產(chǎn)營銷組合進(jìn)行深層次調(diào)整和整合，是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一。1房地產(chǎn)促銷組合一、房地產(chǎn)促銷與營銷組合1、房地產(chǎn)4P營銷組合 營銷組合是指企業(yè)為了整體營銷戰(zhàn)略的需要，將各種營銷策略和手段組合成系統(tǒng)化的整體戰(zhàn)略，以達(dá)到最佳的策略實施效果，更有利于實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 傳統(tǒng)的營銷組合系統(tǒng)由產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

2、四個方面的策略組成，簡稱為4P理論，這一理論是由美國伊杰麥卡錫提出來的。1房地產(chǎn)促銷組合1984年美國著名的營銷學(xué)家菲利普科特勒又提出了6P，即在4P基礎(chǔ)上加上政治力量、公共關(guān)系，之后又發(fā)展到10P，在6P基礎(chǔ)上加上4P即探查、劃分、優(yōu)先、定位。不管營銷組合如何發(fā)展，有三點是可以肯定的：一是促銷是營銷組合中十分重要的內(nèi)容；二是促銷在營銷組合中的地位越來越重要；三是促銷不是孤立存在的，它必須與其他的營銷策略和手段緊密結(jié)合才能充分表現(xiàn)出來。1房地產(chǎn)促銷組合2、房地產(chǎn)4C營銷組合的創(chuàng)新 中國房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了十多年的大起大落之后，已進(jìn)入了一個全新的發(fā)展階段。面對日益殘酷的市場競爭，開發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)

3、營理念的調(diào)整，由原來的4P轉(zhuǎn)向4C，以期決勝未來市場。 所謂房地產(chǎn)4C營銷組合，即消費者的欲望和需求，消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性，企業(yè)與消費者的有效溝通。1房地產(chǎn)促銷組合不要賣你能開發(fā)生產(chǎn)的房地產(chǎn)商品，而是賣消費者想購買的商品。隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學(xué)者羅伯特勞朋特（RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4Cs營銷理論。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準(zhǔn)消費者的需求

4、和期望（Customer）。 1房地產(chǎn)促銷組合 （1）Customer消費者的欲望和需求 現(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者往往把需要能否得以滿足、個性能否得以張揚，作為衡量和選擇房地產(chǎn)商品的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。具體到房地產(chǎn)營銷來看，由于商品房對消費者是一項數(shù)目巨大投資，沖動型永遠(yuǎn)也不會成為樓市特征，所有的購買者都希望所購房屋得到最大限度的滿足。1房地產(chǎn)促銷組合（2） Cost消費者獲取滿足的成本消費者獲取滿足的成本指忘掉定價策略，努力了解消費者滿足消費者需要而愿意付出的成本。傳統(tǒng)的4P理論中成本加利潤等于定價，簡便易行而深受開發(fā)商喜愛。1房地產(chǎn)促銷組合（3）Convenience消費者購買物業(yè)的方便性

5、消費者購買物業(yè)的方便性指忘掉渠道策略，思考如何方便消費者購買。 消費者的購房行為是一個程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大資金，而且還要耗費大量的時間和精力。因此，在考慮渠道這一基本策略時，應(yīng)盡可能地考慮給消費者最大的方便，只有不斷完善改進(jìn)購房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認(rèn)同。1房地產(chǎn)促銷組合（4） Communication企業(yè)與消費者的有效溝通 企業(yè)與消費者的有效溝通指忘掉促銷策略，研究如何與消費者溝通。 消費者對、樓宇素質(zhì)、環(huán)境等購房要素有著自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費

6、者的有效溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客感情，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。1房地產(chǎn)促銷組合在傳統(tǒng)的4PS營銷組合理論自20世紀(jì)初誕生以來，一直成為市場營銷理論無可動搖的基石，也指導(dǎo)著中國房地產(chǎn)市場不斷生產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)各種需求和空置。4PS理論主要從產(chǎn)品（Product）、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)4個因素來闡釋市場營銷工作的全過程，通過這4種因素的不同組合來提高營銷工作實績。但這一理論的出發(fā)點是賣方，即銷售者，它是以產(chǎn)品作為營銷工作的起點，通過價格、地點和促銷手段的變化展開競爭，其本質(zhì)上仍然是一種傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品推銷模式，而不是現(xiàn)代營銷理論所追求的社會營

7、銷模式。1房地產(chǎn)促銷組合而20世紀(jì)90年代初新鮮出爐的4CS營銷組合理論則主要包括顧客需要和欲望（Customer needs and wants）、對顧客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和溝通(Communication)4個因素，它是建立在買方市場基礎(chǔ)之上的，以顧客的需求為出發(fā)點，通過與顧客的充分聯(lián)系和交流，了解顧客的有效需求商品和所需的便利服務(wù)，并以此作為房地產(chǎn)開發(fā)工作的指導(dǎo)方針，最終有效的推出適銷的產(chǎn)品以贏得市場。4CS理論是當(dāng)今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節(jié)奏越來越快、市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過

8、剩的營銷環(huán)境下的必然要求。1房地產(chǎn)促銷組合物業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)永遠(yuǎn)是成功的第一要素，但消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個人審美情趣各不相同，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的重點也就大不相同。了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程。1房地產(chǎn)促銷組合4CS理論對成本+利潤等定價方法深不以為然，認(rèn)為正確的定價方法應(yīng)該是看消費者為滿足其需求所愿意支付的成本。Cost(成本)在這里指的不單是消費者所投入的金錢，還包括消費者因投資而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低購房風(fēng)險（如建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、能否及時交付、法律手續(xù)是否齊備等等）而耗費的時間、精力、金錢

9、等諸多方面。只有深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時準(zhǔn)備探明消費者的需求，并采取一切可行措施切實消除或減低消費者的置業(yè)風(fēng)險，切實有效節(jié)省消費者的精力、時間成本，消費者才能更快地將購房意愿轉(zhuǎn)化為行動，而且愿意付出更多的金錢成本。1房地產(chǎn)促銷組合在提供消費者購買便利（Convenience）方面，許多發(fā)展商與代理商已取得共識。在賣方市場的壓力下，發(fā)展商不僅愿意交由中介公司代理商銷售，而且選擇中介公司時有嚴(yán)格的要求；中介代理商在服務(wù)的專業(yè)化、規(guī)范化建設(shè)方面也取得了長足的進(jìn)步。當(dāng)然在提供消費者購買方便的工作中仍有許多功課需要去做，如咨詢、銷售人員的培訓(xùn)，信息資料的提供，更多銷售網(wǎng)點的設(shè)立等。 1房地產(chǎn)促銷組合按照

10、4CS理論，房地產(chǎn)營銷策劃必須十分注重與消費者建立雙向式溝通。在廣告創(chuàng)作前必須進(jìn)行廣泛、深入的調(diào)查研究，確切掌握目標(biāo)消費者的構(gòu)成，以及他們的文化社會、收入、心理等狀況，并通過調(diào)查測試確認(rèn)消費者關(guān)注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來。1房地產(chǎn)促銷組合從當(dāng)前成功的營銷策劃案例更加注重人文環(huán)境氛圍的營造、房型的個性化設(shè)計、物業(yè)管理的完善等系列顯著變化中，我們可以驗證4CS理論在實踐中發(fā)揮了其指導(dǎo)作用。1房地產(chǎn)促銷組合顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、競爭（Competitiveness）（加上機會Chance，市場變化Change為6C）。房地產(chǎn)

11、促銷方式二、房地產(chǎn)促銷方式與特點 房地產(chǎn)企業(yè)所運用的促銷方式，通常有四種，即人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。1房地產(chǎn)促銷方式房地產(chǎn)促銷方式及促銷方法促銷方式人員推銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系促銷方法銷售介紹報紙廣告銀行按揭報告會上門推銷電視廣告推銷競賽記者招待會電話推銷戶外廣告贈品公益活動現(xiàn)場推銷焦點廣告價格折扣各種慶典流動廣告展銷會研討會路牌抽獎捐贈條幅標(biāo)語承諾因特網(wǎng)廣告以租代售傳單售后返祖雜志廣告回報銷售直郵廣告先住后買售樓書分期付款現(xiàn)房裝飾招待會1房地產(chǎn)促銷方式1、人員推銷 人員推銷指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，促使其購買。 人員推銷是最古老的

12、一種促銷方式，也是四種方式中唯一直接依靠人的促銷方式。在人員推銷過程中，通過銷售人員直接與顧客接觸與溝通，是傳達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，并了解顧客的需求，特別具有針對性、人情味和靈活性，還可以與其建立良好的關(guān)系，達(dá)到顧客介紹顧客的作用。1房地產(chǎn)促銷方式2、廣告 廣告指房地產(chǎn)開發(fā)商或中間商通過付款的方式，利用現(xiàn)代各種傳播媒體進(jìn)行信息傳播，以刺激顧客產(chǎn)生需求，擴大銷售招商量的一種促銷方式。他可以利用其靈活的表現(xiàn)方式，如把圖像（圖畫）、文字、聲音、色彩、氣味等精彩地、藝術(shù)化地有機組合，連續(xù)地、重復(fù)多次地進(jìn)行高度滲透性的信息刺激，將有關(guān)信息傳給顧客，從而影響其購買決策。1房地產(chǎn)促銷方式3、銷售促進(jìn) 銷售

13、促進(jìn)指房地產(chǎn)開發(fā)商或中間商通過各種銷售方式來刺激顧客購買的一種促銷活動。他是直接針對房地產(chǎn)商品本身采取的促銷活動，特別強調(diào)利益、實惠、方便的刺激與誘導(dǎo)，具有很強的誘惑力和吸引力。他即可以刺激顧客采取購買行動，又可以刺激中間商和企業(yè)的銷售人員努力銷售房地產(chǎn)。1房地產(chǎn)促銷方式4、公共關(guān)系 公共關(guān)系指房地產(chǎn)企業(yè)為取得公眾的信任，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽度，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，運用各種公關(guān)工具所進(jìn)行的公關(guān)活動。他與前三種方式最大的區(qū)別就是：這種公關(guān)活動是由有關(guān)新聞單位或社會團(tuán)體進(jìn)行的宣傳活動。公共關(guān)系注重塑造形象，推銷形象，協(xié)調(diào)關(guān)系，提高消費者的信任度，解除消費者的戒備心理。1房地產(chǎn)促銷方式房地產(chǎn)

14、營銷的四種促銷方式主要特點比較促銷類型特點優(yōu)點缺點人員推銷直接性、親密性、反饋性推銷方式靈活，易于顧客溝通；促銷目標(biāo)明確接觸面窄；成本高；受銷售員個人素質(zhì)影響大廣告公共性、滲透性、表現(xiàn)性傳播廣泛；表現(xiàn)力強；易控制；能多次反復(fù)使用費用高；廣告效果難度量；說服力較小；難與顧客溝通銷售促進(jìn)時效性、誘導(dǎo)性、生動性吸引力大；促銷刺激直接；產(chǎn)生效果快易引起競爭；促銷效果不長久；過多使用，可能引起反感公共關(guān)系可信性、長期性、整體性影響面廣；可信度高；積極意義大；社會效益好；易樹形象針對性較差；企業(yè)難以控制1房地產(chǎn)促銷組合策略三、房地產(chǎn)促銷組合策略及其特點 房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷

15、售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。1房地產(chǎn)促銷組合策略1、房地產(chǎn)促銷組合策略 房地產(chǎn)促銷組合策略有兩種，即拉引策略和推動策略，企業(yè)可根據(jù)實際情況選擇使用。（1）拉引策略 拉引策略指開發(fā)商針對目標(biāo)顧客而進(jìn)行的宣傳和促銷活動，主要包括公共關(guān)系促銷、廣告宣傳、銷售促進(jìn)等促銷手段。1房地產(chǎn)促銷組合策略（2）推動策略 推動策略指開發(fā)商運用銷售人員將產(chǎn)品直接推銷給目標(biāo)顧客。他要求推銷人員有良好的溝通能力、豐富的專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗，同時，對銷售人員的人格魅力要求也很高。 1房地產(chǎn)促銷組合策略2、房地產(chǎn)促銷組合的特點（1）促銷組合是一個有機的整體組合 各促銷方式是互相制約、互相影響的，是

16、一個有機的整體。（2）促銷組合是一個動態(tài)組合 由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。1房地產(chǎn)促銷組合策略（3）促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用 不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點。（4）促銷組合是一種多層次組合 每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。1房地產(chǎn)促銷組合策略四、選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素1、房地產(chǎn)產(chǎn)品特性 不同的房地產(chǎn)品特性，其面對的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員

17、推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。1房地產(chǎn)促銷組合策略2、市場競爭狀況 現(xiàn)代的房地產(chǎn)市場，樓盤光靠優(yōu)秀的品質(zhì)怕很難取得較好的銷售業(yè)績。因為廣大開發(fā)商都已充分認(rèn)識到這一點，“酒香不怕巷子深”的營銷理念在這里已很難行得通。3、房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期 房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到建成，一般需要1-2年的時間，這段時間內(nèi)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都有變化。1房地產(chǎn)促銷組合策略4、企業(yè)的促銷費用 從全球的廣告與促銷對比看，促銷費用的增長率比廣告費用高出3個百分點，以美國為例，1986年的促銷費用與廣告費用之比為64：36，到1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的75%左右?？梢姶黉N

18、費用之巨大，制約著促銷方式的選擇。由于促銷手段能起到立竿見影的促銷效果，所以，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。1房地產(chǎn)促銷策劃一、房地產(chǎn)促銷策劃 房地產(chǎn)促銷策劃就是促銷組合具有創(chuàng)造性的謀劃與設(shè)計。他必須同時解決兩個問題即單一促銷策劃和整體促銷策劃。1、單一促銷策劃的獨立性是相對的，而非絕對獨立。2、整體促銷策劃是指公關(guān)促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)和人員促銷如何最佳配合的策劃。1房地產(chǎn)促銷策劃二、房地產(chǎn)促銷方式1、房展會參加帶有官方或半官方性質(zhì)的房展會，是房地產(chǎn)企業(yè)常用的一種促銷方式。2、設(shè)置接待中心展廳接待中心展廳是購物者與銷售人員接洽的第一現(xiàn)場。3、建立直銷店4、

19、派員銷售1房地產(chǎn)促銷策劃三、房地產(chǎn)促銷活動的程序與文案1、房地產(chǎn)促銷活動的程序2、如何撰寫促銷活動方案（1）活動目的（2）活動對象（3）活動主題（4）活動方式（5）活動時間和地點（6）各種促銷組合的配合方式（7）前期準(zhǔn)備（8）中期操作（9）后期延續(xù)（10）費用預(yù)算（11）意外與風(fēng)險防范（12）效果預(yù)估1房地產(chǎn)營銷方式第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式坐銷。這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機，從不主動解除置業(yè)者的購買拒絕。他們

20、忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們經(jīng)常用不可能來結(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣方市場時非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼睛看待前來的置業(yè)者，挑剔是他們的拿手好戲，這些銷售人員普遍業(yè)績不太好。1房地產(chǎn)營銷方式第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品功能提高銷售。第二代房地產(chǎn)銷售人員通過挖掘房地產(chǎn)的各項功能來提高銷售業(yè)績，房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。銷售員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式的向置業(yè)者們推薦他們

21、手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。1房地產(chǎn)營銷方式第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過服務(wù)提高銷售。銷售過程以顧客為中心，發(fā)展顧客需要，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買方市場時，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計越來越人性化，市場細(xì)分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再唯地段論，因為大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化例如地段論。目前，這種通過服務(wù)提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。1房地產(chǎn)營銷方式第四代房地產(chǎn)銷售形需要梳

22、洗式，通過雙贏思維提高銷售。第四代房地產(chǎn)銷售形式在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。發(fā)現(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。1房地產(chǎn)營銷方式一、未來房地產(chǎn)營銷方式急需變革1.現(xiàn)在的市場環(huán)境發(fā)生了變化.房地產(chǎn)行業(yè)市場低迷,已經(jīng)變成了買方市場.現(xiàn)在的客戶對以前開發(fā)商千篇一律的宣傳已經(jīng)開始變得麻木甚至厭煩了,開始弱化報紙、雜志、電視等這些媒體.現(xiàn)在的房產(chǎn)營銷方式急需變革!1房地產(chǎn)營銷方式2.而且隨著政府對房

23、地產(chǎn)的調(diào)控,政策轉(zhuǎn)向發(fā)展多層次的房地產(chǎn)市場,未來市場將包括保障型的經(jīng)濟(jì)適用房、普通商品房、高品質(zhì)的洋房別墅等多種明顯的品類.房地產(chǎn)的客戶細(xì)分越來越有必要了.而新的營銷方式- 直復(fù)營銷或者精準(zhǔn)營銷又為其提供了可能.1房地產(chǎn)營銷方式二、房地產(chǎn)如何進(jìn)行直復(fù)營銷1. 直復(fù)營銷就是以小眾媒體和會議、數(shù)據(jù)庫營銷等相結(jié)合的整合營銷. 這種方式的特點是客戶精準(zhǔn)度高而且還有助于降低營銷成本提高營銷效率.2.房地產(chǎn)直復(fù)營銷的前提和基礎(chǔ):有大量的客戶資源. 客戶資源可以購買也可以從商會和俱樂部等其他渠道得到.但目標(biāo)客戶的選擇要注意收入水平、職業(yè)、文化水平等.隨著現(xiàn)在許多專門從事直復(fù)營銷的公司的出現(xiàn),他們有一定的客戶

24、數(shù)據(jù)庫,房地產(chǎn)直復(fù)營銷可以直接讓他們操作,這種專注于房地產(chǎn)直復(fù)營銷的代理公司也必將大有市場.1房地產(chǎn)營銷方式3. 房地產(chǎn)直復(fù)營銷的方式: （1）直郵DM: 有著很強的針對性，同時成本低廉，還有一定的靈活性.DM可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，直郵廣告可以自由設(shè)計各種規(guī)格版本、篇幅的圖文信息,大限度地引發(fā)他們問詢、現(xiàn)場看樓甚至產(chǎn)生購買的欲望. （2）短信營銷：通過用戶數(shù)據(jù)庫發(fā)送短信，涉及不同行業(yè)，不同地區(qū)等分類，使目標(biāo)受眾群體更加精準(zhǔn)，營銷轉(zhuǎn)化率更高.1房地產(chǎn)營銷方式（3）郵件營銷:用篩選付費用戶等方法找到目標(biāo)客戶并向其發(fā)送圖文并茂甚至帶有房子視頻鏈接的郵件.（4）電話營銷: 利用電話來銷售

25、產(chǎn)品或服務(wù)。這需要相應(yīng)的電話營銷人員有一定的電話營銷技巧才能約到客戶看房.（5）各種會議和論壇及購房團(tuán):組織目標(biāo)客戶參加會議和論壇或者購房團(tuán)等來銷售房產(chǎn).1房地產(chǎn)營銷方式（6）網(wǎng)絡(luò)銷售:由于網(wǎng)民基本構(gòu)成與購房者群體高度重合,而且成本又相對低廉,因此利用網(wǎng)絡(luò)銷售房產(chǎn)也成為一種選擇.可以構(gòu)建一個“網(wǎng)上售樓處”. 網(wǎng)上售樓處應(yīng)包含樓盤介紹、戶型介紹、實景展示等多種功能而且可以與房產(chǎn)銷售人員和其他購房者進(jìn)行在線交流.使購房者足不出戶便可以完成網(wǎng)上看房、選房、咨詢等一系列的流程，使消費者選房購房的過程高效而清晰.1房地產(chǎn)營銷方式（7）新聞炒作：新聞炒作是媒體“配合”商業(yè)策劃或事件營銷所進(jìn)行的一系列報道，

26、講究創(chuàng)意和靈感.雖然向房地產(chǎn)營銷方式向直復(fù)營銷轉(zhuǎn)變還需要一定的過程, 但無論是現(xiàn)有房地產(chǎn)營銷人員，還是準(zhǔn)備進(jìn)入這一行業(yè)的人，都必須前瞻考量，切不可陶醉于傳統(tǒng)贏利模式眼前的輝煌，而忽視正在發(fā)生的變化，失去引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的機會.1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例 案例：“弄海園”的浪潮行動公關(guān)企劃方案 一、前言（略）二、傳播目標(biāo)1）營造鮮明、獨特、良好的企業(yè)形象，溝通大眾情感。2）樹立準(zhǔn)確、有效、超凡的訴求理念，實現(xiàn)占位意圖。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例三、表現(xiàn)策略如前所述，弄海園1993年的宣傳以“移情別戀”到“限制入關(guān)”，從“十萬大軍登陸”到“新八大關(guān)”，盡管有著文辭超乎大陸民眾欣賞習(xí)慣、立意易于誤解以及創(chuàng)意

27、犯忌（以同類其他名稱樹立自己理念）等不足，但其所形成的強有力的宣傳攻勢不能否認(rèn)。如果1994年宣傳既能延續(xù)往年攻勢、盡量保持以往宣傳特色，而在創(chuàng)意構(gòu)思上則又能立足于清晰準(zhǔn)確理念的建立、業(yè)內(nèi)應(yīng)有定位的占領(lǐng)以及社會公眾導(dǎo)向的順應(yīng)等方面，則定會給人以棋高一著，更為求實之感（文案及創(chuàng)意、設(shè)計稿件等待方案通過后專項提出）。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例四、訴求對象1）主體包括市南區(qū)景線“五一”外游的所有家庭（旨在借娛樂的時間針對所有能娛樂的家庭）。2）青島晚報讀者群（關(guān)心社會、重視信息的大眾）。3）青島電視臺“青島新聞”、“黃金時刻”收視觀眾；青島有線電視臺“連續(xù)劇”的收視觀眾（關(guān)心青島變化，樂于娛樂的居民家

28、庭）。4）青島經(jīng)濟(jì)廣播電臺、青島人民廣播電臺的聽眾（白天能乘專車進(jìn)行郊游的高消費家庭）。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例五、發(fā)布策略基于活動形式的新穎性和影響范圍的廣泛性相結(jié)合，活動效果的轟動性和活動投入的低廉性相結(jié)合等方面的考慮，本次活動以立意新穎為立足點，選擇的媒體既能共同形成室外大媒體的沖擊效果，又能使接受者可望又可及，因而具有相當(dāng)大的親和性，易于同目標(biāo)對象進(jìn)行情感溝通。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例六、媒體選擇1）紅色中型帶把娛樂用氣球2萬個（印有企業(yè)標(biāo)志或娛樂項目名稱，持有家庭波及總?cè)藬?shù)約十萬人左右）。2）紅色印有弄海園標(biāo)志或娛樂項目種類的馬夾背心和太陽帽約300套。3）扎有紅色綢帶的弄海園小型面

29、包車45輛，4）沿海景線公共車站防雨廳廣告牌。5）青島晚報通欄兩次。6）青島電視臺、有線電視臺（電視廣告片以活動表現(xiàn)為主線，逐一介紹弄海園綜合娛樂項目）。7）青島經(jīng)濟(jì)廣播電臺、青島人民廣播電臺（廣播廣告抒情感人，與活動相呼應(yīng)）。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例七、計劃實施1）4月30日青島晚報：內(nèi)容為重新營造企業(yè)形象，提示明天弄海園行動，但不注明具體行動內(nèi)容。2）5月1日上午11時，自中山公園正門至萊陽路、榮城路、延安一路和南海路等五處，由身穿廣告馬夾的中學(xué)生（約200名）無償發(fā)放氣球，爭取1小時左右在區(qū)域內(nèi)形成整片具有轟動沖擊力的紅色氣球群。 3）上午11時，45輛廣告車：由攝影師跟車，分頭抓拍氣球

30、發(fā)放和溫馨家庭歡樂場面（事先選好模特穿插人群之中）；廣播廣告（二臺同時）隨之發(fā)布。4）中午12點，剪輯30秒電視廣告片。 5）下午2點，青島晚報發(fā)布系列廣告。 6）晚6點45分至7點45分，青島電視臺、有線電視臺相繼播放電視廣告。1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例八、障礙分析 由于本次活動構(gòu)思新穎、規(guī)模超前，具體事務(wù)與動用媒體煩瑣復(fù)雜等，使其在實施過程中具有較大的難度，這些都是影響活動順利進(jìn)行的障礙。如果方案通過，執(zhí)行公司必須使所有步驟逐一落實，并預(yù)先準(zhǔn)備相應(yīng)補救措施，確保行動成功。九、費用預(yù)算本次活動總費用合計五萬元人民幣，企劃公司負(fù)責(zé)承擔(dān)如下項目的費用使用：1）二萬個氣球的成本及印刷費2）二百個廣告背心的設(shè)計制作費1房地產(chǎn)促銷組合策劃案例3）報紙廣告、晚報二次通欄的發(fā)布費4）電視廣告攝制、編輯、發(fā)布費（