SaaS公司需要注意避開的幾個(gè)問題

1、Word文檔 SaaS公司需要注意避開的幾個(gè)問題近期發(fā)覺，有許多SaaS公司，在想都沒想好的前提下，就開頭做相關(guān)的策劃了，因此，在這篇文章當(dāng)中，跟大家具體的講解一下做SaaS的創(chuàng)業(yè)者們，應(yīng)當(dāng)留意規(guī)避哪些問題。 在誰都不知道哪個(gè)坑會(huì)徹底絆倒自己之前，許多熬不起長久戰(zhàn)的SaaS公司不得不為了短期利益，開頭賺快錢。 可賺快錢一時(shí)爽，但真能始終爽嗎? 很明顯，丟西瓜撿芝麻的事情每天都在發(fā)生。那么，在SaaS的創(chuàng)業(yè)路上，我們要避過哪些坑，才能不被眼前的芝麻誘惑，真正摘到一顆大西瓜呢? 注： 在綻開下面的探討前，我們需要預(yù)設(shè)一個(gè)前提。假如您的SaaS公司尚未到生死存亡時(shí)刻，這篇避坑指南或許對(duì)您有所關(guān)心?？?/p>

2、假如您的公司不賺快錢就活不下去了，那就別想著將來的西瓜了，拿上眼前的芝麻，讓公司先活下去吧。 第一坑：定制化和標(biāo)準(zhǔn)化要如何取舍? 當(dāng)前許多SaaS公司都在定制化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間有過考量。雖然大家都認(rèn)為做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是將來的正途，也是SaaS的價(jià)值所在，可并不是全部公司都有力量直接做出成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。 同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營也需要賺錢。在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品尚未完全上線，或是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品沒有引來足夠多的客戶和現(xiàn)金前，假如有客戶提出了定制化需求，直接把錢擺在了眼前，企業(yè)要不要為了錢做定制化開發(fā)呢? 對(duì)此，吳昊表示：該不該做定制化要看出于什么目的。 假如只是看到幾筆錢就去做定制化開發(fā)，我認(rèn)為這沒有必要，也是沒有前途的。

3、 定制化開發(fā)更像一個(gè)項(xiàng)目，做完一個(gè)算一個(gè)，項(xiàng)目閱歷很難完全復(fù)制到產(chǎn)品中?？蒘aaS是一款產(chǎn)品，需要大量的技術(shù)、閱歷積累。假如企業(yè)忽悠自己先做項(xiàng)目賺點(diǎn)錢，然后再去做產(chǎn)品，在當(dāng)下的市場環(huán)境里，其實(shí)是很難勝利的。 吳昊曾在做不做定制開發(fā)?一文中指出： 做項(xiàng)目確定要被客戶牽著鼻子走，只要客戶肯出錢，自己的產(chǎn)品就被涂脂抹粉，今日裝貂蟬，明天裝張飛，自己的思路得不到貫徹。最終手上有一大堆不同的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目一套80%相像、但又各不相同的代碼。這些代碼如何變成產(chǎn)品? 在他看來：假如是為了打磨產(chǎn)品，了解客戶需求去做定制化開發(fā)，在企業(yè)早期是可以的，但SaaS公司最終還是要做出通用化產(chǎn)品。 因此， 面對(duì)定制化的問

4、題，SaaS企業(yè)要有自己的推斷，要知道在定制化過程中，哪些需求是通用的;哪些可以把項(xiàng)目閱歷用到SaaS產(chǎn)品里;哪些需求是假需求;哪些需求是真的，但通用性卻很差 這些細(xì)節(jié)不僅要和客戶溝通，SaaS企業(yè)還要思索有沒有更好的方法解決這些問題，看看是否值得為了一筆項(xiàng)目費(fèi)，耗費(fèi)太多的精力。 當(dāng)然，SaaS企業(yè)都盼望標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能夠得到客戶認(rèn)可，可不同客戶會(huì)有不同的共性化需求，一款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品假如沒法解決客戶全部需求時(shí)，要怎么辦呢? 對(duì)此，吳昊老師也給出相關(guān)解決方案。他認(rèn)為SaaS公司應(yīng)當(dāng)對(duì)這些需求進(jìn)行考量，假如是行業(yè)通用化的需求，就可以在下個(gè)版本中考慮更新迭代?？杉偃邕@個(gè)需求并不通用，這就需要企業(yè)依據(jù)自身狀

5、況來考量了。 簡潔來講，不缺錢就不做，缺錢就做唄。 但最重要的是，SaaS公司不要忘掉自己的初心，要清晰自己是來做產(chǎn)品的，不是來做項(xiàng)目的。 假如迫不得已，企業(yè)真的接了項(xiàng)目，也要時(shí)刻明白，將來在產(chǎn)品和研發(fā)資源上是要為這個(gè)定制項(xiàng)目不斷付出代價(jià)的。 其次坑：誰說降價(jià)能讓SaaS更好賣? 我們都知道，C端產(chǎn)品賣不出去，降價(jià)、打折就好了。 當(dāng)年的網(wǎng)約車大戰(zhàn)，低廉的價(jià)格讓我們習(xí)慣了出門打滴滴?，F(xiàn)在瑞幸又由于瘋狂補(bǔ)貼，閃電上市，在中國直接叫板星巴克。 再算上美團(tuán)、餓了么的外賣補(bǔ)貼;ofo、摩拜的共享單車大戰(zhàn)C端市場的例子簡直不勝枚舉。 可在B端市場，降價(jià)、補(bǔ)貼的作用卻有些一般。 除了當(dāng)年紛享銷客與釘釘?shù)拿赓M(fèi)

6、大戰(zhàn)還能被拿出來說道以外，整個(gè)ToB市場幾乎找不到其他靠降價(jià)就實(shí)現(xiàn)瘋狂增長的案例。 吳昊曾在SaaS白夜行中特地探討過這個(gè)問題。 一名SaaS公司的CEO表示自己公司的產(chǎn)品賣不出去，需要降價(jià)?？?吳昊卻認(rèn)為，一款產(chǎn)品假如在價(jià)值上沒問題，就不需要降價(jià)。 于是，吳昊就追問該產(chǎn)品降價(jià)的緣由和這家企業(yè)的銷售流程。最終發(fā)覺這家公司根本沒有找準(zhǔn)決策者;而且這家公司也沒有成型的銷售管理體系，連銷冠都是依靠原有的人情關(guān)系成單。 這家公司產(chǎn)品賣不出去，并非完全是價(jià)格的緣由，銷售團(tuán)隊(duì)的管控才是問題所在。而當(dāng)前想要降價(jià)的SaaS企業(yè)，不妨重新思索一下： 產(chǎn)品賣不出去，究竟是價(jià)格出了問題，還是其他環(huán)節(jié)出了問題? 假如

7、真的要調(diào)價(jià)，吳昊也建議： 輕易不要調(diào)老版本的價(jià)格，不然會(huì)對(duì)老客戶造成不好的影響。調(diào)價(jià)要調(diào)新版本，或者進(jìn)行功能和版本上的區(qū)分，這樣才能把調(diào)價(jià)的影響降到最低。 同時(shí)他還建議，調(diào)價(jià)要有一個(gè)試行期，假如一段時(shí)間內(nèi)，調(diào)價(jià)并沒有促成更多的成單，還應(yīng)當(dāng)把價(jià)格調(diào)回來，去找產(chǎn)品賣不出的其他緣由。 其實(shí)我們都該清晰，ToB市場和ToC市場在價(jià)格層面有很大的差異。盲目仿效C端的降價(jià)促銷，在B端未必會(huì)適用。 第三坑：為現(xiàn)金流做多年單等于吸毒 既然聊到錢，又有一個(gè)問題擺在我們面前，即SaaS公司為了現(xiàn)金流做多年單究竟好不好。 假如一家客戶想續(xù)費(fèi)，a是續(xù)費(fèi)一年，b是續(xù)費(fèi)三年，您要怎么選? 許多人會(huì)覺得，一口氣賺三年的錢多

8、好啊，一勞永逸啊!多年單還可以為客戶打一個(gè)深折扣，為客戶省錢。再說，客戶在產(chǎn)品使用期間，很難選擇其他產(chǎn)品，這對(duì)拉攏客戶也有好處啊。 可在吳昊來看，SaaS公司做多年單，無異于吸毒。由于每做一個(gè)多年單，就對(duì)下一年的現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)報(bào)表形成了更多壓力。 假如一家SaaS公司由于做多年單，今年收益暴漲，拿到了投資人的錢，明年沒那么多客戶簽約，公司要怎么跟投資人解釋呢? 還有，做了多年單以后，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)老客戶的管理就不那么關(guān)懷了。假如一家SaaS公司不能準(zhǔn)時(shí)得到客戶反饋，這對(duì)公司產(chǎn)品的完善直接帶來了阻礙。 企業(yè)能保證在幾年都不了解客戶的狀況下，讓客戶續(xù)費(fèi)嗎?產(chǎn)品假如不能依據(jù)市場需求快速迭代，這家公司要怎么拉新?公司價(jià)值何在呢? 許多歐美國家的SaaS產(chǎn)品更喜愛按月賣，這樣用戶有問題可以隨時(shí)反饋，企業(yè)也會(huì)由于客戶隨時(shí)有可能棄用，而被推著前進(jìn)，不斷完善產(chǎn)品。 不過，就中國的市場環(huán)境而言，SaaS產(chǎn)品按月賣還不現(xiàn)實(shí)。 吳昊認(rèn)為：由于我們的成交大多需要銷售介入，按月賣銷售提成沒法算，銷售與售后服務(wù)/CSM的工作邊界也不清楚;而且國內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，誰都想賣多年占住客戶，按月賣很簡單造成客戶流失。 可即便如此，吳昊仍舊不建議SaaS產(chǎn)品賣多年單，只建議賣一年。SaaS按年收費(fèi)可以促使客戶勝利部門，想方法調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的研發(fā)、實(shí)施、服務(wù)資源，真正讓客戶用好。 只