招商談判技巧與流程培訓(xùn)(PPT55頁)課件

1、商務(wù)談判技巧課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實例和興豐潤談判話術(shù)課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實例和興豐潤談判話術(shù)商務(wù)談判概述商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判的目的：達成雙方合作并實現(xiàn)談判雙方的合作共贏。商務(wù)談判的重要性：商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤，擴大發(fā)展空間。課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實例和興豐潤談判話術(shù)商務(wù)談判五大要素談判籌碼利益共同點策略路線替代性方案改變相互需求

2、強度商務(wù)談判五大要素利益共同點雙方達成合作能獲取的共同利益。在實現(xiàn)對方利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)我方的價值商務(wù)談判五大要素對談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。談判籌碼商務(wù)談判五大要素根據(jù)談判目標，設(shè)定談判推進的階段和方向等引導(dǎo)性路線。策略路線策略路線需要強調(diào)：有備選方案有縱深，設(shè)定好如何在重點問題上步步深入有無轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)危機，有轉(zhuǎn)換方法。假設(shè)對方如何，我下一步怎么做。商務(wù)談判五大要素達成談判的次選方案或替代方案，即可緩解談判危機或僵局，有利于促進談判達成的方案。替代性方案商務(wù)談判五大要素設(shè)計出讓客戶對雙方合作的意向從無到有，由弱到強的方案。改變相互需求強度課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重

3、點因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實例和興豐潤談判話術(shù)第一步談判前準備 自身準備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計好要與客戶交談的話題及想要了解的內(nèi)容。面對困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門外時，要保持平常心態(tài)，想辦法突破。面對驚喜：如果客戶很快承諾合作，因用冷靜的態(tài)度對其進行正確的判斷。個人形象：包括合理的著裝、陽光的精神面貌，個人氣場的營造，說話語速的調(diào)整等等。談判前準備自我準備1、市場信息收集 2、產(chǎn)品知識熟悉 3、個人儀表4、自身心態(tài)5、線路及時間市場信息收集市場調(diào)研 1 、了解行業(yè)現(xiàn)狀，市場消費趨勢以及一二線品牌情況1 、熟知專業(yè)術(shù)語及白酒知識1 、了解競品的渠道結(jié)構(gòu)、品項、價格、銷售情況、促銷方式

4、等相關(guān)信息了解談判客戶基本情況 1 、門店規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、產(chǎn)品門類、盈利模式1 、綜合實力評估（背后團購資源、老板個人業(yè)務(wù)能力、 資金實力）1 、向客戶討教做生意的竅門，了解其經(jīng)營現(xiàn)狀中的得失與困惑1 、客戶主流產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的業(yè)務(wù)搭配；找出品牌差異、核心價值 1 、與競品對比品牌優(yōu)劣勢、利潤厚薄度并分析渠道機會點、1 、前景分析：客戶與我方優(yōu)勢的結(jié)合，從而得出前景的樂觀展望1 、合作模式與合作條件；首批進貨數(shù)量 、保證金 、年銷售任務(wù)1 、市場費用預(yù)算與政策支持：產(chǎn)品、渠道、廣告、促銷、禮品、人員等談判道具準備1、名片/公司聯(lián)系卡1、產(chǎn)品畫冊1、企業(yè)三證及產(chǎn)品檢驗報告1、相關(guān)榮譽證書、品牌授

5、權(quán)書1、合同范本、價格表、公司指定帳號、訂貨單、費用審批表等1、招商政策打印件并蓋章1、商業(yè)計劃書（行銷大綱或渠道操作手冊中的部分內(nèi)容）談判前準備為客戶準備明確共同價值點 撐握改變相互需求強度的技巧 設(shè)計好替代方案準備談判籌碼明確共同價值點透過對方立場找到雙方合作的共同利益點詮釋：假如達成合作，對雙方能實現(xiàn)什么樣的共同價值和利益。如：核心競爭力、贏利、持久發(fā)展等準備談判籌碼固定型籌碼利誘型籌碼威逼型籌碼創(chuàng)造型籌碼設(shè)計好能緩解談判危機或僵局,并有利于促進談判達成的方案。 設(shè)計好替代方案設(shè)計出讓客戶對我們的合作需求從無到有，由弱到強的方法 撐握改變相互需求強度的技巧 饑餓型 對方正有投資方面的需求

6、，在對方對我方項目產(chǎn)生興趣后，告訴對方已約定與其它客戶洽談。 互補型 為對方提供對方所缺乏的條件，使雙方優(yōu)勢條件達成互補，實現(xiàn)共贏。 第二步開局破冰1、突破對方心里拒絕 2、打消對方顧慮 3、營造合適氛圍 打開話題：抓住對方需求點，切入對方感興趣的話題，取得溝通的機會。開局破冰注意事項自身氣場個人形象說話語氣寒暄贊美肢體語言銷售欲望通過提問挖掘客戶隱藏在背后的真實需求與目的，以此判斷客戶的合作意向，需求條件及成交預(yù)期。第三步收集資料1、了解客戶的投資計劃 2、了解客戶的資金狀況 3、了解客戶的決策權(quán)重及社會關(guān)系 4、客戶與競爭對手情況 5、客戶對白酒的認知 6、判斷客戶對價格和條件的真實想法

7、第四步傳遞價值讓對方感受到與我方合作能帶來什么樣的核心價值，不與我方合作可能會有什么損失。讓有成交預(yù)期，并且條件匹配的客戶的合作需求由弱變強。正向價值 負向價值傳遞價值方法情景匹配：對方需求與我方條件基本一致。強調(diào)獨特：強調(diào)我方具有的獨特優(yōu)勢。利益匹配：對方利益上的需求與我方所能提供的條件相匹配。在客戶不同意合作或不同意某條件的情況下與同類競品進行價值替換換方向：如同類產(chǎn)品所提供的發(fā)展方向。換焦點：突出同類產(chǎn)品合作風險等。換時間：如同類產(chǎn)品的貯存時間、上市時間等。換主題：替換談判主題，換一個重點進行洽談。換位思考：假如你是客戶，面對這樣的談判，你會考慮哪些問題？正向傳遞價值的時機 價值的替換明

8、確對方不跟我方合作可能帶來的損失。例如：如果我們沒有合作成功，我們下一步可能會與某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強的競爭對手）。部分價值固化：在價值傳遞的過程中，讓關(guān)鍵決策者認可其中一點或者一部分價值。讓對方身臨其境，固化我方的價值。如果價值總被否定可能是什么原因？價值錯位，所傳遞的價值不能與對方心理價值相匹配。負向價值傳遞第四步討價還價詢 價 比 價 報 價 議 價 定 價 持 價 價的定義：并非單指價格，泛指雙方達成合作的一切條件；討價還價目的：鎖定利益、影響決策、鎖定意向。1、對方認可我方價值 1 、比價基本一致 1 、預(yù)計條件差異在合理范圍之內(nèi)選擇報價的時機1 、成本報價法：

9、 從產(chǎn)品及條件成本入手報價1 、競爭報價法： 從競爭對手方面入手進行報價1 、心理報價法： 比對方心理預(yù)期略高一點點選擇報價的方式1 、 對方有備選方案。1 、 有合作意向，但資金不夠，對方不能夠滿足合作最低條件。1 、 對我方價值/服務(wù)的不認可。1 、 是一種試探策略。1 、 是拒絕的理由，對方根本無合作意向，只是借口來拒絕。顧客說價格高的原因？判斷方法：提問：您為什么覺得價格高呢？提問：是某品牌的產(chǎn)品更好 呢，還是它的運營能力更強？適當讓步，促進對方還價，再判斷。與顧客議價的方法第二次讓步應(yīng)比第一次小合作條件的反復(fù)溝通，及還價讓步。報價后還價要在可控范圍。談不成時找個理由擱淺，下次談制造僵

10、局逼對方成交延伸思考：當報價后客戶無反應(yīng)，應(yīng)怎么處理？原因：不接受、已接受但不表現(xiàn)、沒有概念方法：主動出擊，試探對方無反應(yīng)的真正原因例如某總，您看我們什么時候開始合作呢？某總，這么優(yōu)越的條件，您還有什么疑慮嗎？某總，基于我們雙方的共贏，您看我要怎么做才能保證您的利益呢？第五步促成簽約對方對我方的支持政策已無異議，對于合作條件也大致認同，只是價格預(yù)期還有小小差異，此時可以促進達成。 拋出實質(zhì)性的誘餌（即籌碼）在實質(zhì)問題上議而不定。決定權(quán)交給對方，讓對方去思考主動冷場，停止談判 最后方法：各讓半步延展思考：促成技巧 找到影響決策的權(quán)重：如對方的家人、對方的朋友等。 改變決策的權(quán)重：讓決策權(quán)重先點頭

11、認同。舉例：將對方及家人一同請出來吃飯喝茶，向?qū)Ψ郊凹胰斯噍斃砟罴皟r值。 最終讓步：在以上方法都無法使對方?jīng)Q定的情況下做出最后的讓步第六步突破僵局對有意向的客戶設(shè)定的僵局進行突破（突破僵局路線圖）1 、換高層出面進行談判1 、利用替代性方案，舉例：某總，如果您現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)有困難，我為您申請分兩次打款，先打40萬，余下的10萬給您一周的緩沖期，下周一打過來，您看如何？1 、拋出更重的籌碼，試探對方，為競爭對手制造麻煩。（必須在確切判斷出客戶已不可能合作的情況下再采用此方法）真僵局假僵局：有成交預(yù)期的，對方故意制造僵局想要爭取更好的條件。例如：1 、轉(zhuǎn)換話題，不談生意，談其它與生意無關(guān)的事宜，如對

12、方的市場，對方的個人愛好等。1 、換情景，換一個場合再交談，以獲得真實信息。如打款問題、資金問題。1 、根據(jù)對方實際情況，適當讓步。1 、反向制造僵局，借機拖延時間。假僵局延伸思考：你的一位客戶在談判中拖延了很久也沒有簽訂合同，有一天客戶告訴你要出國旅游一段時間，在上飛機前10分鐘要求你以公司的最低價格與他簽定合同，你會怎么做？由此判斷，客戶內(nèi)心希望合作，只是借故制造假僵局，希望達到壓價的目的。這種情況判斷為假僵局，成交預(yù)期已充分體現(xiàn)，已明確造成僵局的原因（價格原因）。方法：不能馬上答應(yīng)，就告訴客戶可以等他回國后再進行商議，并祝對方旅途愉快！反向制造僵局，把急切拋給對方。同時在對方出國期間，設(shè)

13、計好談判方案。第七步簽約合作簽訂完后的最后鎖定，告訴對方所獲得的條件是如何優(yōu)越，讓對方感覺自己是勝利者，切忌簽完合同后的表情沾沾自喜延展思考：簽約注意事項1 、符合主體條件，與不具備法人資格的機構(gòu)簽約是不產(chǎn)生法律效應(yīng)的，如辦事處、未單獨注冊的分公司等。1 、符合履約條件，根據(jù)客戶實力判斷是否符合履約條件，如資金、實力等條件。（摸底階段）1 、符合法律條件，合同必須產(chǎn)生法律效應(yīng)。1 、符合合同規(guī)范，如多頁合同必須蓋齊縫章。1 、符合條款限定，對合同中部分可能引起爭議的條款進行定義。 如：竄貨的定義。第八步合作打款課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實例和興豐潤談判話術(shù)和興

14、豐潤談判話術(shù)1、你們公司沒聽說過，國劍這個品牌也從未見過。哦，X總，是這樣的哈，國劍酒是宜賓五糧液股份公司面向全國軍隊和武警系統(tǒng)開發(fā)的一款特供酒，屬于五糧液重點打造的戰(zhàn)略性高端白酒品牌。之前，只在成都軍區(qū)、南京軍區(qū)、沈陽軍區(qū)、四川武警總隊等系統(tǒng)內(nèi)定量供應(yīng)，主要供給副營級以上干部。不走大流通渠道。我們和興豐潤酒就是五糧液國劍酒的全國運營中心，負責國劍酒的全國運營推廣。和興豐潤談判話術(shù)2、 那你們現(xiàn)在為何要在傳統(tǒng)渠道如名煙酒店進行銷售？X總，您也知道，一個公司需要發(fā)展，好的產(chǎn)品也需要推廣。部隊系統(tǒng)供應(yīng)，總量始終有限，經(jīng)過這兩年的試探性發(fā)展，五糧液公司對我們國劍品牌寄予了更大的期望，規(guī)劃三年實現(xiàn)20

15、個億的發(fā)展目標。因此，我們必須拓展渠道，以團購為突破口，以高端政務(wù)、商務(wù)用酒為指引，將產(chǎn)品鋪向更為廣大的資源型市場。擁有強大團購資源的名煙名酒店就是我們前期啟動的核心渠道之一。和興豐潤談判話術(shù)3、成都的煙酒店那么多，你們?yōu)槭裁凑椅艺?？我們對客戶的選擇也十分審慎，并非所有門店都上。首先，網(wǎng)點地段要匹配國劍中高端以上的品牌定位，門店裝修檔次、經(jīng)營產(chǎn)品也是考核的重要指標。其次店主背后的人脈資源也要符合我們的目標群定位，您所在的這條街上，其它幾家我們都仔細考察過，從店面裝修、營業(yè)面積、員工數(shù)量、經(jīng)營產(chǎn)品的主流價位以及店主的經(jīng)營理念等各方面來看，您與我們品牌的匹配度最高。我們看中您的綜合實力，更看中您的

16、經(jīng)營思路。和興豐潤談判話術(shù)4、你們品牌既是新品，又無廣告投放，沒有知名度，進了貨也賣不出。很多做酒的朋友都在感嘆“有一半廣告浪費了，但不知道是哪一半”，這其中的關(guān)鍵在于以往的傳播方式采用的是由內(nèi)而外的轟炸式的傳播思維，其核心在于，“反正我投放了廣告，只要我持續(xù)不斷地投放，總有消費者看到它，只要這部分潛在消費者購買了我的產(chǎn)品，足以彌補我所浪費的廣告費用”。在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時代，這種觀點是行得通的，但是在以消費者為導(dǎo)向的賣方市場下，這種觀點對卻是災(zāi)難。我們五糧液國劍酒走差異化品牌推廣路線，不在大眾媒體上投放廣告，而是將節(jié)省出的費用用于高端場合的品牌導(dǎo)入。在市區(qū)范圍內(nèi)選擇幾十家核心網(wǎng)點如高端餐飲、五

17、星級酒店、高端會所、私人俱樂部等，將產(chǎn)品以巡展的方式導(dǎo)入其中，只展不賣，直接在終端攔截我們的目標客戶（也是您的目標客戶），強行灌輸產(chǎn)品信息，由此形成價格標桿與品牌形象。這樣在您的目標客戶心目中具備了知名度與形象標桿之后，您還害怕產(chǎn)品賣不出去嗎？和興豐潤談判話術(shù)5、市面上產(chǎn)品那么多，你們產(chǎn)品的利潤又不太高，我為什么要做你們的產(chǎn)品？一方面，我們和興豐潤是五糧液國劍酒的全國唯一運營中心，產(chǎn)品直接來自于宜賓五糧液股份公司，絕對一手貨，品質(zhì)絕對有保證，規(guī)避了假冒偽劣帶來的經(jīng)營風險。同時，作為五糧液重點打造的高端白酒戰(zhàn)略新品，市場啟動階段，市場價格不透明、利潤空間大、操作方式多、靈活程度高。這也正是我們國

18、劍品牌所具備的核心競爭力之一。和興豐潤談判話術(shù)6、你們可以鋪貨嗎？X總說笑了，我們主要運作團購渠道，通過VIP小盤的啟動來建立會員制度。而你說的鋪貨，則是針對于中低端產(chǎn)品來說的，把產(chǎn)品放到全城所有能賣酒的地方去，讓更多的商家都在賣我們的產(chǎn)品，這與我們的品牌定位相沖突，也不是我們國劍的運作思路。我們國劍所面向的是社會上流階層的精英人士。如果像可樂那樣遍布大街小巷隨處可買，那還談何尊貴和稀缺？你想啊，我們的一些主推產(chǎn)品利潤是很豐厚的，我鋪貨讓全城的那些餐飲、名酒店都在賣，價格豈不全亂套了嘛。當然，鋪貨成本也是很高的，與其鋪貨還不如挖掘核心網(wǎng)點，將原本用于鋪貨的費用重點投放給如X總一樣的核心門店，由

19、你們來打造氛圍遠比單純面上的廣覆蓋要好得多。和興豐潤談判話術(shù)7、你說你們的商業(yè)模式是領(lǐng)先的，那如果市場做不起來怎么辦？我們的營銷模式在白酒行業(yè)中是領(lǐng)先的，其有效性在奢侈品行業(yè)中已經(jīng)得到證實。提倡把有用的錢花到有效的人身上，奢侈品均采用這種模式。單從操作層面上講，你采用了我們的模式，并且在我們專業(yè)人員的協(xié)助下，做不起來的可能性是很小的。即使真的沒做起來，我們有退換貨機制，保證您的虧損最小化。您只需要承擔運輸中的費用。同時，為了保護市場，我們公司有嚴格的價格管控體系，絕不允許差價銷售的現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)，我們會以違約處理。和興豐潤談判話術(shù)8、你們的產(chǎn)品是新品，沒有知名度，靠什么優(yōu)勢打開市場呢？我們的產(chǎn)品是五糧液公司的新品，目前確實沒有知名度。但